visualc第三版答案范文第1篇
日期：2011年3月30日
1 ·第一式：找信息·
能够获取有效信息的途径有哪些? 1)扫地
2)直接客户(含甲方、桩队等) 3)地勘院
4)规划设计院、建筑设计院、专业设计院
5)发改委 6)招投标中心 7)土地储备中心、 8)市政府重点项目办 9)环保公司、拆迁公司 10)企业办、村民 11)规划局、房产局 12)招商局、工业局
13)管委会(开发区管委会、工业区管委会)14)专家组 15)审图中心 16)静载检测单位
17)质监站、政府职能部门
18)桩机设备厂 19)勘察设备制造厂
20)桩机上的机长、机手 21)施工员、监理 22)土石方老板 23)土建承包商
24)货运管桩的司机、运输公司
25)转运桩机进出场的运输、吊卸老板 26)锯桩的承包者
27)管桩配套零件商(桩尖)
28)网络(工程信息网、招标网)
29)公共信息(报纸、路牌、新闻、公告牌)30)竞争对手
31)其他建材行业的业务人员 32)公司上下游供应商 33)公司内部(接待内勤)
34)文物勘探队(北方公司)
·第二式：看地勘·
如何通过看懂地勘报告并判断管桩适用性及用桩型、桩长、持力层、设备等? 1)建筑物概况(高度、层数、跨度、结构类型、总重) 2)对找到甲方、设计有用的信息 3)抗震烈度
4)防腐等特殊要求 5)湿陷性 6)地下水位
7)地勘院推荐使用的桩型、推荐参数的合理性 8)项目的总栋数及分布方位 9)看懂剖面图
以上是通过地勘报告了解管桩应用可行性。
10)每层土层的特性描述、层厚 11)标贯值N值 12)动力触探 13)土壤液限I 14)压缩模量Ef值、fak值
以上是通过地地勘报告判断管桩施工实施的难度。
15)地下室(层数、高度) 16)±0标高
17)原始地面标高 18)地下室底板标高
19)需设计管桩的单桩承载力
20)持力层厚度并是否有下卧软弱层 21)有否夹层及夹层可否击穿
以上是通过地勘报告判断桩长及预估单桩承载力。
22)拟建筑物周边环境对噪音、污染要求 23)基坑开挖后预估施工面的地表层承载力 24)边桩与周边建筑物距离 25)道路(桩机进场)、高空状况(有否高压线)、几通几平状况 以上来判断桩机选择的类型。
3 ·第三式：·访设计
1、为什么要与设计师沟通? 1)长期信息渠道 2)引荐甲方 3)指定建华
4)跟设计师学习专业知识
5)探讨新工法、新桩型、新标准
6)已知工程信息，需改管桩 7)已用管桩需改桩型号
8)已用管桩，需优化经济造价 9)已用管桩，需处理过多烂桩 10)已用管桩，需处理退桩
11)已用管桩，在供应紧张时建议用锯桩
12)已用管桩，需改成对我公司有竞争力、有库存、有更好盈利的桩型
13)已用管桩，有意识牵制竞争对手(如前面竞争对手已经预先储备了库存)
14)工程验收
15)市场开发更多项目、更大占有率 16)推荐设计师买管桩桩机
17)融入设计圈，引荐更多设计师同学、同事、社会人脉资源 18)搭建质监站桥梁
19)对政策管桩应用限制文件的化解
2、跟设计师交往“十六律”(跟设计师交往应注意什么?) 1)初次拜访，自身形象很重要 2)拜访前的资料准备充分
3)拜访前的功课：了解行业地位、设计偏好 3)初期在公共场合不宜时间过长、过热 4)要获取设计师手机号，方便单线联系 5)彰显专业力 6)不要不懂装懂
7)深入浅出，注意关系推进的频率、节奏 8)投其所好 9)打入家庭 10)了解需求 11)未来发展 12)利益尺度 13)法律风险 14)诚信是金
15)不要让对方先开口 16)日久情深
·第四式：改方案· 改桩型必备十五招利器：(如何才能做到改桩型成功?) 1)看懂地勘、地勘可信，了解图纸要求 2)桩型经济对比分析是内功
3)方案实操要有底(路、桥、旁边建筑、桩机、地表承载力陷机、地质变化)
4)试桩的重要性(验证、宣传、标杆)
5)保证试桩成功要素：心里有底可行、桩机的引入、试桩价格谈判、施工水准、配桩长度、试桩管桩质量;桩机校验检查、施工人员关系、静载开始时间、桩头处理、静载单位技术指导及客情关系。 6)桩机队伍要有实力
7)最好有成功案例说服甲方
8)注意原有桩型做到这个项目渗透的深度 9)获取甲方、设计方中决策层支持 10)小心“小鬼难缠”
11)分析甲方“夹心层”派系斗争 12)引入的桩队在该项目中有背景
13)考虑引入桩队的长期利用价值(多个项目共同合作)
14)让甲方、桩基施工方在前期有一定资金投入，不用管桩就会投入会打水漂。如设计费、修路费、填渣费、试桩费、投标保证金等 15)诱导甲方买桩机或有利可图
16)项目如用管桩，对总包价格让各方都有利可图(甲方省钱、省心快/总包有利、省心/施工有利、设计有费用)
17)用对该项目有影响其他政府方或实权人物施压.
18)项目成功后在当地进行宣传和推广
19)收集项目的各种资料，利于下次改方案推广使用。
5 ·第五式：攻甲方· 攻关甲方常见谋略：(攻关甲方时常用的营销手段?可举例说明) 1)数据说话 2)倾听知己 3)考察深入 4)水滴石穿 5)狐假虎威 6)借力打力 7)各个击破 8)共同抬桩 9)差异述说 10)树立标杆
11)剑走偏锋(其他桩型都有人打招呼，甲方谁也不得罪)
12)反行其道(用管桩再抬高利润，非正常经济对比分析降成本) 13)见坡下驴(就用原来内定的桩队)
14)以退为进(见后面的发展，不正面攻) 15)模糊关系(走进决策者家庭)
16)折磨营销(吊着的胃口，给予一点甜头，威力更大)。 17)利用谎言(假卖人情)
18)赶尽杀绝(在对手处于劣势时，找到由头踢其出局，不留反手的机会)
·第六式：定桩队·
获取甲方信任后，要引荐桩机施工队，怎么考虑?
1) 桩机施工单位在本地的施工实力、地质熟悉程度、多台桩机的调配能力 2)桩机单位的口碑、资金、背景 3)桩机进场的费用各方能接收
4)巩固甲方客情(引入甲方人员内线设备)
5)技术革新(引进优质客户、提升本地施工管桩的水平)
6)拉拢在多个厂家间摇摆客户 7) 发展潜在、意愿买桩机客户
8)发展本地有后台的客户(政府、设计、质监、勘察、地痞、审图、规划、运输)9)发展在做其他桩型的客户
10)平衡本地市场桩机类型(静压和锤机搭配使用) 11)平衡所辐射区域的施工实力
12)对新开发区域施工价格水平的控制和平衡
13)平分势力、削弱山头(化解本土桩队原有独大局面) 14)引进新工法、推动管桩与其他工法配套使用的效果
15)消灭台账，打桩还债 16)农夫和蛇(忠诚度) 17)要有备案
18)常在河边走，最好不湿鞋(勿考虑个人利益)。
·第七式：控投标·
1、标书制作力求： 1)文案精简 2)图文并茂 3)优势突出 4)数据准确 5)价格条款斟酌 6)应标，满足需求
7)细节条款：付款、保供量、价格期、烂桩、短桩等 8)公章清晰
9)联系人与联系方式 10)法人委托授权 11)正本副本章 12)封标
13)宣传彩页 14)长期印刷品
2、控制中标关键 1)长期跟踪项目 2)议标
3)核心人物支持、甲方有卧底 4)投标方案是自己炮制，甲方实施 5)评标组有自己的内线 6)刺探敌情 7)现场换标 8)陪标
9)围标，事先勾兑中标后分配 10)唱标技巧 11)废标 12)二次投标
8
·第八式：慎报价·
1、为何慎报价?
1)不知其人：甲方、乙方、总包、桩队、竞争对手
2)不知其项目：有的需虚报告、有的已搞定建华、有的在经济对比分析 3)不知其地区:不同价格体系、不同运距、不同市场环境 4)不知其目的：了解、对比、分析、求证、压价
2、报价与价格磨合技巧：(为了不致于报价后被动，报价时有什么技巧?) 1)有效期
2)后期价格趋势上涨(暗示应尽快签单) 3)模糊A/AB壁厚 4)短桩加价条款 5)报区间价
6)报浮动价(随材料成本价格、原油价格浮动) 7)到货价与出厂价
8)需立马决策时，不宜久揉
9)打算放弃时，损人不利己的报价 10)争取二次报价机会
·第九式：均利益·
1、在管桩行业中，工程项目的各方对于利益方面的考虑的出发点常常是那些哪些?：1)国家投资项目：从上到下的利益链 2)设计方设计费
3)甲方：桩型经济对比、交差、快速完工、安全、个人好处、品牌、长期 4)监理：安排好吃喝、小打点、尊重 5)总包方(土建)：不亏本、税费、管理费
6)桩机总包方：偷桩总包量，做其他桩型利益投入产出比 7)清包者：送桩费，虚报桩位桩数
8)质量监督政府职能：按政策办事，平常多尊重，一般由甲方、总包方来协调。
2、公司审计要求：不允许任何形式的回扣。
业务层面必须由他方(第三方)来进行，不涉及法律风险
·第十式：防反复·
在做业务时为什么项目已订桩型或已签合同被否定反复了? 1)其他桩型攻关了
2)设计师从技术方面考虑，管桩应用不成熟 2)甲方内部势力不稳定或我们找的不是决策层 3)甲方人事洗牌 4)项目资金出现危机，需垫资(被资金充裕的其他桩型来垫资或资金充裕的其他人来承接，对比，我们未跟进到此人) 5)换总包方了
6)项目前一期已经有其他桩型，甲方要延续前一期项目的合作方。 7)试桩不成功或被人做手脚
9)我们在项目操作中待罪的人作梗
11)攻关不到位，未烧到真香，未给人信心
10)原有的圈套(例如：要我们参与知识帮别人抬高总包价格)
8)其他厂家恶性杀入或其他厂家加强了公关
10)我公司的售后服务不到位(如烂桩过多，供应不及时、不充足、运卸不到位)11)合作过程中再次协商合作条件谈不拢(如涨价、降价、超量、资金周转等) 13)政策性影响
14)项目的规划调整，设计方案调整，甲方战略调整
·第十一式：谈合同·
1、价格谈判十六法：(价格谈判有哪些常见的方法?) 1)契入法(最佳时机、最佳价格)
2)平衡法(提前设置预期，从高低价格拉向中间价) 3)制造底线法(成本核算时留有零头) 4)制造吃亏法(制造反悔) 5)以退为进法(价格付款相结合)
6)退而求其次法(其他桩型、其他余量、其他工地、其他付款) 7)假定成交法(假设合同成交后会如何，解决了客户怎样的需求) 8)虚实法(设定其他标段已签的局面) 9)摊牌法
10)比较法(前期价格、同期价格、他人价格、他区域价格) 11)威胁法(后期原材料涨势、市场供求关系，各厂家联盟) 12)搭配条件法(清欠款、保证合同量) 13)回避法(借机暂回避，避免马上陷入僵局) 14)借力法(第三人旁敲侧击) 15)让步法 16)实在法
17)留情法(买卖不成仁义在) 18)勿抵法(不要恶意诋毁对手)
2、降价：(降价有哪些技巧，避免公司损失更大?) 1)找甲方不降价
2)多个项目只降一个 3)选择快完工项目 4)价格与付款捆绑谈 5)价格与用量捆绑谈 6)价格与忠诚度捆绑谈
7)价格与战略合作联盟捆绑谈 8)小步慢跑
9)是先是后看市场趋势 10)改成竞争对手没有桩型 11)产品专利 12)再降就不做
13)策略性制竞争对手放血的降价法
3、在谈合同时，考虑价格谈判时其他考虑条件：
付款条件、欠款清收、特殊桩型利润、短桩加价、A/AB桩的取舍、违约责任、烂桩赔偿、新老标、自己的情况(库存、供货期、保供量)、价格有效期、竞争对手情况(价格、库存、保供能力、竞争对手心态)、甲方是否指定建华、等都是共同谈判的核心。
11 ·第十二式：严执行· 哪些业务环节需严格执行 1)信息申报
2)报价条件按公司要求，不允许内部杀低价竞争 3)合同评审(响应期，有效期) 4)合同原件由外事严格审查 5)试桩无合同不发桩
6)客户档案(最新年检，三证齐全，法人营业执照，组织机构代码，税务登记证)要齐全 7)签收委托要办理 8)签收单要及时审查
9)赊销手续，抵押担保、客户信誉评定、还款协议 10)非公司样板合同严格审查
11)要按合同提前收款
12)银行承兑要与客户协商是否贴息
13)银行承兑在业务员、内勤、公司内勤、公司财务之间流转要签收 14)不收商业承兑 15)收款收据要规范
16)不允许业务员收现金 17)不允许打白条
18)不允许未经公司同意盖章的对客户书面承诺
19)不允许以办事处经理或内勤名字开设客户付款账号 20)收款收据要按时核销
21)第三方付款的委托 22)超量要办理超量审批 23)要阶段对账
24)合同总量超±10%要补充合同 25)合同桩型变更要补充合同 26)公司政策性调整要办理合同
27)结算(发桩完30天) 28)发票(发桩完60天) 29)第三方开票要办委托 30)发票要签收
31)合同停滞7天需结算或书面申请报告 32)尾桩只有一次
33)转退桩要及时办理手续 34)烂桩及时处理 35)台账及时清款
36)按公司交接制度分清应收款责任及奖罚制度
12 ·第十三式：保售后· 怎样做到保售后?
1)合同签订前了解公司的库存、产能、管模、运输、后期趋势 2)避开紧张桩型、紧张区间与时间
3)了解清楚工地的设备类型、台数、日供量、地质状况、开工时间、需要每天桩到达时间 4)外办提前做好运输公司的铺设
5)提前让客户下订单，提前报生产计划
6)签订的是异型桩、不常用的桩，需要客户签订提货条款、订金、违约计价条款等 7)提前知道未来天气
8)提前设计优化运输线路 9)提前修路，办理入场证件 以上是开工前的准备
10)与公司调度内勤、运输公司、开单房、场地保持关系，跟进每日发货 11)根据工地每台桩机用量，计划每个工地每台桩机饱和量且不断料 12)每日对每工地每桩型已到桩量汇总登记
13)对地勘报告及地质状况了解，掌握桩长变化规律 14)优化施工顺序(按公司产能匹配)
15)工地发生异常情况要与公司沟通(施工受阻，天气突变，竞争对手供桩介入了，桩机台数增减了，桩型设计方案变更了) 16)到结点前提前催款
17)手续及时办理，准备好所有道具、表格、资料，一次性签字备齐 18)转退桩时，人要到现场并且及时处理
19)烂桩及时处理，明确责任，提供技术支持(地质、桩机施工、管桩)找到核心问题解决20)静载检测跟进(抱箍、客情) 21)钻芯、抽检、送检、材质报告资料 22)发票、退款手续及时 以上是售中的技巧
23)对工地签收人的客情关系要做足
24)有竞争对手竞争时，与各方关系【报货员(数量)与机长(质量)】 25)同一台桩机下强对我们有利的作业面、 26)吊卸资源控制(优先卸我们的货) 27)大工地PK时，囤桩，租场地，租码头 以上是应对售后的竞争的方法
28)对基坑支护，支边桩、角桩、补桩等处理
29)调配多种资源(桩机数量、介绍购买桩尖、检测验收等)
30)供应紧张时做到：优化方案、错开桩型、设计支持、改有货桩型、桩基施工顺序调整、锯桩搭配使用、拼车运输发货、借桩服务、发错货时，优化桩长搭配 以上是提供客户超值服务
13 ·第十四式：全手续·
建华公司要求业务人员需办哪些手续、单据、表格? 1)工程信息表 2)桩机设备动态表
3)竞争对手信息情况表 4)合同评审表
5)客户档案资料及客户档案表 6)客户信誉评定表
7)抵押担保协议及各项原件 8)合同原件
9)新老标补充协议
10)合同执行中补充协议 11)签收委托 12)签收单
13)堆场进销存账本
14)下月销售预测(含回款) 15)生产计划表(有的公司无) 16)合同未供量(内勤) 17)发货明细(业务员报表) 18)收款收据
19)银行承兑流转签字 20)对账单 21)付款委托 22)超量审批表
23)工地异常情况报告单 24)工地烂桩处理报告单 25)转、退桩申请 26)情况说明审批表 27)结算申请 28)结算单 29)发票申请 30)发票
31)发票签收 32)开票委托 33)退款申请 34)周例会纪要 35)培训记录 36)日行程 37)工作总结 38)工作交接表 39)辞职报告
·第十五式：清货款·
货款催收5字方针：勤、快、严、粘、摇
14 ·第十六式：防风险· 对赊销合同怎样防风险? 1)项目信息了解要全面
包括地理位置、设计部门、规模大小、甲方工期、资金状况、项目销售情况、成为烂尾楼的风险等，正确评估项目的风险; 2)客户信息了解深入
包括客户性质、社会背景、行业影响、发展方向、脾气性格、个人嗜好、经济实力、家庭关系、财产状况、生活规律、健康状况、承接业务的规律等，正确评估客户风险; 3)合同谈判中如有赊销，按《赊销管理制度》要求，做好客户信用调查和风险评估，办理抵押或担保;
4)转移合同签订方，选择风险较小的一方来签订与我们的合同;
5)选择甲方代付款的合同方式;选择三方合同方式;选择甲方指定管桩款账户的合作方式。 6)真正了解项目的资金状况、客户签订的总包价格、总包合同的付款节点，估算客户的自有资金状况对管桩垫资额度的真正需求，评估该项合同的合作价值、竞争状况，优化本合同与客户的合同价格、付款及其他条款;
7)由公司选择适合做赊销的业务员、有经验的办事处来做赊销合同;
8)签订合同时收集客户相关资料，核对合同文本，注意双方权利义务要求;
9)按公司的各项要求完成业务流程，如需超量，按照审批流程，严格评估客户超量的风险或转为赊销合同;
10)合同执行过程对项目的资金状况掌控了解;阶段性及时对账。
11)应收账款催收要及时，对于有难度的催收款项应及时上报领导，与公司有关部门进行沟通，采取更为有效的方式进行催收
12)一旦赊销合同有可能形成法律诉讼，第一时间做好对账签收等手续完善、证据收集财产调查，配合律师和法院做好财产保全。
15 ·第十七式：续客情·
怎样能跟客户再续合作客情关系?
1)良好的合作过往(售后、保供、公司价格及资金支持) 2)个人优秀的人格魅力、职业素养 3)解决客户个人/家庭实际困难 4)提供过增值服务
如解决客户施工上专业问题、介绍过项目、帮助在甲方涨价获得高额利润、组织行业桩机联盟、打击承接项目的竞争者、帮助解决设备周转、帮助介绍桩机工人、提供培训、提供客户事业发展顾问建议等 5)感情债 6)勤、诚、真 7)烟酒文化 8)茶道 9)足道 10)人情牌 11)亲友团 12)共爱好 13)同休闲
14)一起做一件难忘的事情
15)了解前期情况、解析心结、修复裂痕 16)对不能做到的事提前告知 17)对失约、失信的事亲自解释
18)请第三方(包括公司领导、客户的上司等)
·第十八式：挖墙脚· 挖什么墙角?
1)对手待签合同，在供工地 2)竞争对手工程信息
3)竞争对手内部信息(生产、库存)
4)竞争对手团队人才(业务人员、生产工人、技术员、特殊工种、管理者、内勤)
visualc第三版答案范文第2篇
1915陈独秀 上海 《青年杂志》
《新青年》高张了“科学”和“民主“两面大旗，凝聚了社会知识精英的共识，引领社会主流民意发生了改变，它的创刊标志着中国现代新文化运动的开始。
陈独秀 《新青年》1917 发表《文学改良诌议》提出文学改良“八事” 须言之有物，不摹仿古人，须讲求文法，不作无病之呻吟，务去烂调套话，不用典，不讲对仗，不避俗字俗语。
《文学革命论》“文学革命军”的“三大主义”：推到雕琢的、阿谀的贵族文学，建设平易的、抒情的国民文学;推倒陈腐的、铺张的古典文学，建设新鲜的、立诚的写实文学;推倒迂晦的、艰涩的山林文学，建设明了的、通俗的社会文学。
名词解释
文学研究会：1921年1月，由周作人、沈雁冰、郑振铎、叶绍钧、许地山等12人共同发起成立了文学研究会。文学研究会是中国新文学运动中第一个纯文学团体，成立于1921年1月，发起人有茅盾等人，以《小说月报》为阵地，积极倡导文学革命。其主要理论家茅盾提出文学要老老实实表现人生，尤其应描绘被压迫的人民，在创作方法上，他主要提倡现实主义，反对唯美主义和浪漫主义。文学研究会作家的成就，主要表现在小说创作上，如茅盾的《蚀》三部曲、叶圣陶的《倪焕之》，许地山的《缀网劳蛛》、冰心的《超人》等均以对现实的细密描绘、深入剖析，显示出现实主义特色，而成为文学研究会这个显示主义文学流派的力作。“为人生”的“新文学”思想成为文学研究会的基本文学主张。 创造社
1、 1921年7月在日本东京成立，发起人有郭沫若、郁达夫、成仿吾、田汉等。由于他们所面对的人生困境和所受到的文化熏陶与国内青年有所不同，同样倡导新文学，纯文学气息浓。
2、 主要刊物：《创造季刊》《创造周刊》《创造日》
3、 理论主张：“本着我们内心的追求，从事于文艺的活动”，追求“一种美的文学”，寻求文学给人带来的“美的快感和慰安”，是创造社的基本文学主张。
问题小说：
以写“真实”为标榜，题材倾向于社会实际，专注于困扰人们现实生活问
题的发现，虽然没有提出明确的解决办法，但在写作中却已将作者的意见和态度暴露无遗。代表人物有叶圣陶《潘先生在难中》许地山《缀网劳蛛》《春桃》王统照《沉思》《湖畔儿语》
问答题
怎样理解五四文学革命后中国现代文坛社团意识强劲这一现象? 中国现代有意从事新文学的人热衷于结社，与现代文学的传播渠道有关。因为作品要实现社会价值，需要拿到印刷厂去经由铅字变成文本，文学期刊成为了孕育新文学作品的温床。
在社会还没有形成有稳定支撑力量来维持有一定规约的、固定性的连续出版物时，要从事文学活动受限要寻觅发表的园地，个人的力量无法满足这一要求。而群体的力量，不论是在资金的筹集还是作品的积累上都有不可取代的优势。
哲理性的追求对白话散文新诗的意义是什么?
哲理性的追求是五四白话新诗的另一种趋向。以周作人的《小河》和冯至的《我是一条小河为例》
完全的散文化，诗歌的诗味便涣散了，一位地追求哲理也不是轻而易举就能做到的。
小诗收了日本绯句和印度大诗人泰戈尔诗作的影响而产生的。它不讲求外在的韵律，用散文的方式书写，篇幅短小，三言五语，看似随意，实则颇具匠心地涂抹着刹那间的心理感受和能够引起人某种情感波澜的景物。
怎样理解潘先生这个人?《潘先生在难中》的创作特色?
P30叶圣陶的作品多取材于与教育界有关的生活，用语规范、体式谨严，相比于五四文学革命时期的其他问题小说作者，叶圣陶的作品要显得成熟得多。《潘先生在难中》是叶圣陶小说创作最高成就的代表。作品所写的潘先生。。。小说笔调冷峻，炽热的情感隐藏在朴实无华的描述之中。讽刺和揶揄的意图溢于言表。“冷静”和“客观”
许地山小说的情感倾向?
受佛教思想影响大。
王统照的小说风格?
格调凝重而内敛，情绪饱满，却不事张扬，偶有奇思，却不失为自然。与泛泛而谈社会问题的小说拉开了距离。
丁西林喜剧的艺术特点?
以轻松幽默的风格见长，在看似平淡无奇的日常生活小事中表现喜剧性
冲突，结构精巧，思维敏锐，语言机智，被后人称为“独幕剧圣手”
七、《五奎桥》的最大亮点?
戏剧冲突内在、不可调和，从中揭露了尖锐的社会矛盾和复杂的社会问题。
八、《名优之死》的艺术成就
显示出了很高的艺术成就。作品紧紧围绕一代名优刘振声与地痞流氓等邪恶势力之间的关系展开剧情，矛盾冲突集中，充满戏剧性。作品人物不多，但角色特征明显，个性突出。把当时还不被一般民众所看重的优人生活搬上舞台，扬善惩恶，揭示了正直艺人的内心世界，扩大了现代文学的表现领域。
第四章
1，鲁迅第一部短篇小说集《呐喊》1923 第二部《彷徨》1926年。诞生在中国文学从传统向现代嬗变的最初阶段，它们所提供的情感、思想、文学样态，与产生它们的那个特定历史时期紧密相关。质量、影响在文学史上的意义无人能及。
问答题
家庭困顿对鲁迅的文学创作有什么意义?
作为一个封建世家子弟，能够站在普通民众的立场上从事文学创作，多少与他的家庭变故是有关系的。家庭的困顿也迫使他“走异路，逃异地”。
二、《阿Q正传》的主要艺术成就有哪些?
1，寓庄于谐是最大艺术特点。企图剖析国民性的一种尝试，主题严肃，事关重大。然后无论是人物形象还是情节事件都充满了世俗化倾向，谐谑气氛浓郁。
寓悲于喜。作品在浓郁的悲剧基调上有意涂抹了一层喜剧色彩，从而让作品的悲剧氛围愈显浓郁。
适当的夸张变形。拟想叙事者的声音有调侃的意味，人物也都仿佛经过了变形处理，故事情节有些夸张。
三，《阿Q正传》的精神胜利法有哪些特点?
最早涉猎社会边缘人物题材的小说。让小说承担唤醒民众改造社会的责任，但还要有自己的文体和文类特色。
有自己的做人要求，对现实不满意，又没法改变，因此选择淡化现实矛盾，退缩到自己的精神层面上。讳疾忌医;好与人争论;用遗忘来麻痹自己;向第三者施暴。一味求得心理满足而放弃对外界的抗争。
四、《坟》和《热风》的关注点
启蒙主义思想的宣扬与道德伦理批判互为表里;社会时政批评可圈可
点;艺术批评有一定比重，真知灼见。
五、鲁迅杂文的艺术特点：
1，思维简洁，逻辑性强;2，夹叙夹议，虚实并举，旁敲侧击;3，举证涉猎古今中外的各种典籍、史实，论析缜密4，思想深刻，批评犀利，擅用讽刺笔法
鲁迅风小说群的创作倾向
从社会习俗现象中搜取题材，专注于风俗、习尚“劣根性”的批判 出现的看客意向有共同点：看者和被看者在社会地位、生活境遇以致情感倾向上几乎没有什么差别。
反讽叙事。“我”处于反讽位置上，以知识分子在现实生活中的尴尬境遇为作品意象中心。无能为力的自责，超乎现实生活逻辑之上的灵魂拷问，它不是对某一个个体人格的指责，而是对整个人类缺陷的揭露，越是有这样情怀的人，烦恼就越多。
visualc第三版答案范文第3篇
秦晖：诶对 EN
王宇：我们在一起工作这么长时间了
秦晖：是Yeah
王宇：风里雨里，大家都在一块
秦晖：没错AO
王宇：不争名不夺利
秦晖：对A
王宇：你虽说人性差点
秦晖：诶，不不不不，你等会
王宇：但是来说
秦晖：行了，别但是了
王宇：技术很一般
秦晖：谁说的呀，不错了已经
王宇：是啊?你自己信么?
秦晖：不管你们信不信 反正我信了
王宇：我们两个人能站在一起很不容易，今天有这么一个场合我很高兴。我挺happy的 秦晖：恩
王宇：咱们俩给大伙来点绝的
秦晖：额。。。来什么呀?
王宇：倒不是说不好，来点轻易都不演的。咱们来个?来个什么呢?来个银枪刺喉。 秦晖：来不了，那个
王宇：来一个长枪，这头有尖，这头没尖
秦晖：恩
王宇：我来没尖的这头，你来有尖的那头
秦晖：那我就完了我
王宇：完就完呗，完了我们看下一个节目
秦晖：不像话
王宇：要不来那个，大刀剁你
秦晖：大刀剁腹，那叫
王宇：恩，可以啊这个
秦晖：可以也得剁你啊
王宇：挺疼的这个
王宇：咱来点别的吧
秦晖：来点什么啊
王宇：咱来回双簧怎么样
秦晖：双簧行啊
王宇：双簧你行吗?
秦晖：什么叫行吗啊?你说是来头里的，还是来后头的，我都来的了。
王宇：真的假的
秦晖：什么真的假的呀，来一回啊
王宇：那来一回?
秦晖：来啊
王宇：perfact好极了。他需要有一个人啊，坐在前头，有一个人跟后边撅着
秦晖：撅着干what嘛，蹲着
王宇：哦，蹲着。你来哪个?
秦晖：我啊?我来前边这个吧，我胖，蹲不下去。
王宇：我瘦啊?
秦晖：你年轻，蹲会，没事
王宇：那好吧，那你就跟前边坐着
秦晖：恩
王宇：我就跟后边蹲着
秦晖：两个角色这么分配
王宇：一前一后
秦晖：咱还得化化妆么?
王宇：得给你倒扯倒扯啊
秦晖：您瞧瞧
王宇：爱看双簧的都知道，这玩应挺有意思。
秦晖：恩，是
王宇：今天轮到你头上了，这就算报应啊。
秦晖：什么话
王宇：咱们这有个小辫
秦晖：哦?我把这戴上?
王宇：把您这假发先摘了
秦晖：假发我带这么稀的?
王宇：今年新款呗，时尚
秦晖：时尚我也不买这个(戴上小辫)
王宇：这还得抹抹粉，化化妆。我就抹几下，您看看可乐不可乐
秦晖：恩
王宇：来转过来给大伙看看
王宇：多喜庆
秦晖：是啊oh yeahoh yeah
王宇：这就开始?
秦晖：来吧
王宇：好，这就开始(坐好，蹲好)
秦晖：拍醒目
王宇：各位朋友你听我讲，欣赏双簧最理想。有说有笑有模样，首先您得给我鼓鼓掌。 鼓鼓掌 啊鼓鼓掌鼓鼓掌 啊鼓鼓掌 鼓掌 鼓掌 鼓鼓掌 鼓掌 鼓掌 鼓鼓掌
鼓鼓掌 啊鼓鼓掌鼓鼓掌 啊
秦晖：出来~!你给我!
王宇：怎么了?
秦晖：怎么了?一个节目没演呢你要观众给你鼓哪门子掌?那表演好了，观众自然会鼓掌。
王宇：哦，表演好了观众自然会鼓掌。
秦晖：对啊，你得来点正经的节目啊。
王宇：好好好好，咱这就开始啊。
王宇：高高山上一头牛，两个犄角一个头，四个蹄子分八瓣儿 ，我的大爷在后头。 秦晖：出来~!
王宇：大侄子~!
秦晖：去你的吧，有好的没有。演节目呢，你跑这占便宜来可不行。
王宇：有好的啊。
秦晖：有好的来啊，这回不行占便宜的啊。
王宇：放心吧您呐。
王宇：说，有个结巴去放牛，后面牵着小牛犊。牛犊拉在井台儿上。啊咚~~~~!牛犊掉在井里头。结巴这才把人喊，说我的牛~~~~~~~~啊~~~~~~~~我的牛~~~~~~~~~啊~~~~啊啊啊啊~~~~啊啊~~~啊啊啊啊啊~~~~~牛~~~~~~~啊啊啊啊啊~~~~~~啊~~~~~啊啊啊啊~~~~~~犊~~~~~~~啊~~~~~~~~犊~~~~~~~啊犊~~~~~~~~犊犊犊犊犊犊犊犊~~~~~~啊犊犊犊犊犊~~~~~~ 秦晖：起身“牛我不要了!!!“
王宇出来
秦晖：我不要了
王宇：呵呵呵呵，这有个名
秦晖：什么?
王宇：这叫憋死牛
秦晖：你这要憋死我啊你，还憋死牛!有没有痛快点的。
王宇：痛快的?
秦晖：嘎呗儿脆的那个。
王宇：还真有。
秦晖：来。
王宇：醒目一拍啪啪响，大家安静听我讲。八年抗战打鬼子，华北平原摆战场。地道战，地雷战，打得敌人向后转;拔铁路，炸桥梁，小日本就怕李向阳。闻风丧胆跑得快，夹着尾巴直叫娘(秦晖出来)。八格牙路，八路，狡猾狡猾的有，李庄的不去，赵庄的开路。
Zazigi~~~!!!(前进)(鬼子进村曲子，两遍，慢放)诶哟，地雷的有，狡猾狡猾的有。我的明白，挖出来研究研究的siga。黑诶~!(手伸进土里)嘿(二声)soga 哈哈哈哈 啊哈哈哈哈哈 哈哈哈哈 哈哈哈哈 砰~!(秦晖摔倒，最好鞋能飞出去)小鬼子炸得粉身碎骨~!(慷慨激昂)
王宇把鞋给秦晖捡回来，扶秦晖：“怎么样，没事吧?小鬼子炸死了”
秦晖：它爆炸了，我也受惊吓了(往王宇身上倒)
王宇：诶，诶，诶，你撑着点。
秦晖：我说，咱能来点别的么，别这么一惊一乍的。
王宇：那好吧
秦晖：你还会什么啊?
王宇：我还能唱啊
秦晖：唱啊，大伙都知道，唱歌呗
王宇：对，这回我唱首欢快的歌曲，行吧。你也放松放松
秦晖：欢快的歌曲。那好吧。
王宇：如果感到幸福你就拍拍手，啪啪啪，如果感到幸福你就拍拍手，啪啪啪，如果感到幸福你就拍拍手拍拍手，如果感到幸福你就拍拍手，啪啪啪。如果感到快乐你就跺跺脚，啪啪啪，如果感到快乐你就跺跺脚，啪啪啪，如果感到快乐你就跺跺脚跺跺脚，如果感到快乐你就跺跺脚，啪啪啪。
如果感到幸福你就拍拍脸，啪啪啪，如果感到幸福你就拍拍脸，啪啪啪，如果感到幸福你就拍拍脸拍拍脸，如果感到幸福你就拍屁股，啪啪啪
秦晖：我拍你我!
王宇：怎么啦?
秦晖：怎么啦?你家这是屁股?
王宇：是啊?
秦晖：是什么是?脸和屁股分不开。你成心整我可不行。
王宇：那哪儿敢啊~!
秦晖：这回你来个流行歌曲，别就那两句词倒蹬来，倒蹬去的，好吧?
王宇：哦，那这样吧，我给大家带来一首大家都很熟悉的经典歌曲 小芳 好吧? 秦晖：诶，一首老歌，小芳。这个好，来这个。
王宇：好，来来来。
村里有个姑娘叫小芳，长得好看又善良，一双美丽的大眼睛，辫子粗又长~~~~~~~~~~~~~为什么这么长~~~~~~~~~~还是那么长~~~~~~~~~~~~~~
秦晖：好啦，我地个亲娘啊，你这头发也太长了吧?她是个妖怪啊?
王宇：八戒，速去把那妖孽赶走。
秦晖：去去去，八戒，还猴哥呢。你到底会不会唱歌啊?
王宇：会啊
秦晖：那你倒是唱啊
王宇：这不一直在唱么
秦晖：这都什么啊，好好唱一个
王宇：哦，好好唱一个是吧?
秦晖：诶。
王宇：好吧，那我这回唱一个抒情的，唱一个甜美的，唱一个特别的
秦晖：哦，还特别的
王宇：恩，你等好吧
蹲下
王宇：唱忐忑
秦晖：出来 出来 出来 出来
秦晖：活活累死我!!!
王宇：这多好啊，哎咿呀一，哎咿呀一
秦晖：得得得得，咱赶紧走吧
王宇：不，你等会，哎咿呀一，哎咿呀一
秦晖：走，走，走走走„„
visualc第三版答案范文第4篇
课程编号：300115704 中文名称：急救护理学
英文名称：Emergency Nursing 课程类别：学科专业方向选修课 适用专业：护理学专业 开课学期：6 总学时：32总学分：1.5周学时：4 理论学时：16实验学时：16 先修课程(编号)：学科专业方向必修课程
课程简介：急救护理学是医学院校护理专业学生必修的一门重要专业课，它是急诊医学的重要组成部分。急救护理学是研究各类急性病、急性创伤、慢性病急性发作及急危重症病人抢救护理的一门新专业。
建议教材：《急危重症护理学》第三版作者：张波、桂丽;出版地：人民卫生出版社;出版年份：2012年
参考教材：急危重症护理学》第三版作者：张波、桂丽;出版地：人民卫生出版社;出版年份：2012年
二、课程教育目标
通过本课程的学习，使学生们获得
1 急救护理学的起源与发展;急救医疗服务体系; 2 院外急救; 3 急诊科管理; 4 重症监护;
5 心搏骤停与心肺脑复苏; 6 创伤的急救护理; 7 急性中毒的救护;
8 中暑、淹溺与触电的急救护理; 9 救护技术;
10 昏迷的救治与护理
等方面的基本概念，基本理论和急救护理基本技能。
在教学过程中，注重理论联系实际，培养学生独立分析问题和解决问题的能力。
三、理论教学内容与要求 共16学时
急危重症护理学概述
了解国际急危重症护理学的起源与发展;我国急危重症护理学的建立与发展。了解国内外急危重症护士培训及护士资质认证。
急救医疗服务体系的组成与管理
掌握急救医疗服务体系的概念及原则。掌握院外急救的定义、任务及特点。理解院前急救的运转模式了解急诊科的任务与设置;理解急诊科的运转模式。了解重症监护的定义与任务;理解重症监护的运转模式。
急诊科的设置与管理
了解急诊科的布局与设置。掌握急救绿色通道的范围和管理。理解急诊护理应急原的编制目的、基本原则、应急准备和启动与运行;掌握急诊护理应急元的常见类型。了解急诊护理工作质量管理。
ICU的设置与管理
了解ICU的布局与设置;掌握ICU病室设置。掌握ICU收治原则、收治对象及转出指征;理解ICU组织领导、管理制度和院内感染管理。
灾难护理
掌握灾难的定义;灾难的原因与分类。了解灾难医学救援应对能力建设和灾难医学救援队伍建设;掌握护士在灾难医学救援中的作用。掌握伤病员的检伤分类的目的、原则、种类和检伤分类的方法。掌握伤病员的安置;现场救护的原则、范围和现场救护的程序。掌握伤病员的转送指征、暂缓转送指征和伤病员转送前的要求。掌握担架转送伤病员的护理;了解卫生车辆转送伤病员的护理、卫生船转送伤病员的护理和空运伤病员的护理。掌握急性应激障碍的概念、病因和发病机制、临床表现和诊断;创伤后应激障碍的概念、病因和发病机制、临床表现和诊断。掌握灾难救援中的心理评估的目的、原则和实施。理解灾难救援中伤员的一般干预、急性应激障碍(ADS)的干预和创伤后应激障碍(PTSD)的干预。了解救援人员的应急源、救援人员的应急反应及心理问题和救援人员的应对与调控。
急诊分诊
掌握急诊分诊的概念、急诊分诊作用和分诊处的设置。了解急诊常用的交通指挥分诊法、现场检查分诊法和综合分诊法;病情严重程度分类系统的三级(Ⅲ级)分类和五级(Ⅴ级)分类;分诊程序和分诊护士的资质。
急诊护理评估
掌握初级评估的目的;评估内容：气道及颈椎(A)、呼吸功能(B)、循环功能(C)、神志状况(D)和暴露患者/环境控制(E)。了解次级评估的问诊、生命体征和重点评估。 心搏骤停与心肺脑复苏
了解心脏骤停的概念;理解引起心搏骤停的4种常见心律失常和心搏骤停后病理生理变化。掌握心搏骤停常见原因。理解临床表现及诊断;理解急救成人生存链。掌握心脑肺复苏三部分内容、基础生命支持包括的内容、心搏呼吸骤停的判定、畅通气道的方法、人工呼吸方法及注意事项、 建立有效循环方法及注意事项 、电除颤方法及注意事项、脑复苏的降温措施;了解脑复苏药物的应用、心搏恢复后循环和呼吸功能的维持;理解药物治疗的方法;理解复苏后的监测与护理。
严重创伤
掌握创伤的概念和各种原因引起创伤的类型。了解创伤的评分标准;理解创伤的主要病理生理变化及创伤起到的评估和建立;了解多发性创伤的概念及多处伤、复合伤、联合伤的病因与临床特点、病情的评估与判断;理解重点评估的内容：颅脑外伤的评估、颈部外伤的评估、腹部外伤的评估、泌尿系统损伤的评估、骨盆骨折的评估、脊柱骨折与脊髓损伤的评估、四肢损伤的评估。理解确立多发伤的诊断;了解持续评估的内容。了解多发伤的救治原则和程序;掌握多发伤的现场救护、转运和途中救护和急诊科救护。理解创伤心理反应的影响因素、常见心理反应及心理问题、心理评估和心理危机干预的方法。
环境及理化因素损伤 了解中暑的概念、中暑的病因与发病机制;理解中暑的临床表现;掌握先兆中暑、轻度中暑和重度中暑的临床表现和辅助检查。掌握中暑的急救原则、现场救护、医院内救护和护理措施。了解淹溺的概念、淹溺的病因与发病机制;理解淹溺的病情评估与判断;掌握淹溺的临床表现与辅助检查。掌握淹溺的现场救护;理解淹溺的医院内救护、护理措施的要点。了解电击伤的概念;理解电击伤的病因与发病机制;理解病情评估与判断;掌握电击伤的临床表现与辅助检查;理解电击伤的现场救护及护理措施;掌握电击伤医院内救护的要点。
急性中毒
了解急性中毒的概念;理解急性中毒的病因、毒物的吸收、代谢和排除和中毒的机制;理解急性中毒的病情评估与判断;掌握急性中毒的临床表现及辅助检查;掌握急性中毒的救治与护理;掌握立即终止接触毒物的方法;清除吸入性中毒、接触性中毒、食入性中毒尚未吸收毒物的急救方法;掌握催吐、洗胃、导泻、灌肠的适应证、禁忌证、方法、体位和注意事项;掌握促进已吸收毒物的排除方法有利尿、供氧和血液净化;掌握金属中毒解毒药、高铁血红蛋白血症解毒药、氰化物中毒解毒药、有机磷杀虫药中毒要和中枢神经抑制剂中毒解毒药的应用;掌握急性中毒的对症治疗和护理措施。了解有机磷杀虫药中毒的概念和毒物分类;理解有机磷杀虫药中毒的病因、毒物的吸收、代谢及排除和中毒机制;了解急性中毒的病情评估与判断;掌握急性中毒的救治原则;抗胆碱药、胆碱酯酶复能剂和解磷注射液的应用;急性中毒的护理措施;了解百草枯中毒的病因与中毒机制;理解百草枯中毒的临床表现、严重程度分型和辅助检查;掌握百草枯中毒的救治原则和护理措施;了解一氧化碳中毒的病因与中毒机制;掌握一氧化碳轻度中毒、中度中毒、重度中毒和中毒后脑迟发性脑病的临床表现;掌握一氧化碳中毒的病情判断;掌握一氧化碳中毒的救治原则及护理措施;了解急性酒精中毒的病因与中毒机制;急性酒精中毒兴奋期、共济失调期、昏迷期的临床表现;掌握急性酒精中毒的救治原则和护理措施;了解急性镇静催眠药中毒的病因与中毒机制;掌握巴比妥类中毒、苯二氮䓬类中毒、非巴比妥非苯二氮䓬类中毒、吩噻嗪类中毒的临床表现和病情判断;掌握急性镇静催眠药的救治原则和护理措施。
危重症患者系统功能检测
了解心血管系统功能检测的概念;理解无创动脉血压监测和无创心排除量检测;掌握心电图检测的意义、分类、标准心电导联电极置放位置和监护仪导联电极置放位置;了解有创动脉血压监测的测压途径、测压方法及并发症的防治;掌握中心静脉压监测的正常值及临床意义、测压途径、测压方法及并发症的防治;掌握呼吸运动检测内容：呼吸频率、呼吸幅度、节律及呼吸周期的呼吸比率;掌握潮气量、分钟通气量、生理无效腔容积和肺泡通气量的检测;掌握呼气末二氧化碳检测原理和检测的临床意义;掌握脉搏血氧饱和度检测原理、检测方法和检测的临床意义;理解经肺压、经胸壁压、经呼吸系统压、气道压、最大吸气压力、最大呼气压力和呼气末正压检测;理解气道阻力检测和顺应性检测;掌握动脉血氧分压、动脉血氧饱和度、动脉血氧含量、动脉血CO2分压、二氧化碳总量的检测;了解神经系统体征动态检查;掌握颅内压的概念;理解脑室内测压、硬脑膜下测压和硬膜外测压的检测方法;理解ICP分级和影响ICP的因素;了解脑电图的分析、理解脑缺血缺氧的检测和昏迷患者的检测在危重监护中的应用;理解脑血流检测和脑氧供需平衡检测;掌握尿量、尿比重、尿渗透压和尿常规的检测;掌握血肌酐、血尿素氮和内生肌酐清除率的检测;理解精神症状与意识状态检测、黄疸检测、血清酶学检测、凝血功能检测、血清蛋白检测和血氨检测;了解胃肠黏膜内PH检测的方法和检测的临床意义;掌握血清钠、血清钾、血清镁和血清钙的检测指标及临床意义;掌握水和钠的代谢紊乱、钾代谢异常、钙代谢异常和镁代谢异常的临床表现;掌握单纯型和复合型酸碱失衡的临床表现;理解PaO
2、PaCO
2、HCO3ˉ浓度、缓冲碱、剩余碱的检测指标及临床意义;掌握单纯型代谢性酸中毒、单纯型代谢性碱中毒、单纯型呼吸性酸中毒、单纯型呼吸性碱中毒和复合型酸碱失衡的临床特点;了解酸碱失衡的判断分析。
常用急救技术
理解口咽通气管置入术、鼻咽通气管置入术、喉罩置入术、环甲膜穿刺术、气管内插管术的适应证、禁忌证、操作方法和注意事项;了解气管切开术的适应证、禁忌证、操作方法和注意事项;了解Heimlich征象和手法;理解呼吸道异物现场急救的要点;掌握球囊-面罩通气术的适应证、禁忌证、操作方法和注意事项;理解除颤的基本原理;心脏电复律的适应证、操作方法和注意事项;了解动脉穿刺置管术的适应证、禁忌证、操作方法和注意事项;掌握深静脉穿刺置管术的适应证;了解深静脉穿刺置管术的禁忌证、操作方法和注意事项;掌握外伤止血、包扎的方法及注意事项，骨折固定的注意事项、特殊伤员的搬运方法。了解应用抗休克裤的适应症、禁忌症、使用方法及注意事项。了解呼吸机的类型、机械通气的模式;理解应用呼吸机的适应症与禁忌症;掌握呼吸机的调节、基本步骤、撤离、注意事项。昏迷：了解昏迷的病因与发病机制;理解昏迷病史、生命体征的观察;掌握昏迷的概念、昏迷程度的临床分级、急救护理
机械通气
了解机械通气的概念;掌握机械通气的目的和应用指征;掌握机械通气患者的准备和呼吸机准备;理解控制通气、辅助通气、辅助控制通气、同步间歇指令通气、压力支持通气、持续气道正压和双相气道正压通气的设置与调节;理解潮气量、吸气压力、呼吸频率、峰值流速、吸呼比、触发灵敏度、吸入氧浓度、呼气末正压和高压报警限的参数设置与调节;了解机械通气常见报警原因与处理;掌握机械通气的病情观察和心理护理的要点;掌握人工气道固定、气管内吸引、人工气道湿化和气囊护理的要点;掌握人工气道并发症及护理;掌握呼吸机撤机的指征、撤机的方法、撤机的实施、不能耐受撤机的指征和呼吸机依赖及护理;了解呼吸机的维护和消毒。
四、作业 略
五、考核方式 考试
六、成绩评定
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哥伦比亚大学工程学院二年级学生索菲亚•斯黛拉，是众多以各种方式在校参与研究工作的学生之一。这些学生有的是为了拿学分，有的是为了挣钱，还有的就是为了多一份经历。老师和学生都认为，大学生从事研究工作对师生双方都有特别的好处。
的确，大学生从事研究是一种深入学习的机会，能拓展思维，而这是传统教育无法做到的。经济学教授拉尔夫•爱迪生说：“要真正学好一门课程，你得认识到：知识不是现成的，等着你去被动吸收，而是在不断地创新，所以我们得不断地进行再思考……一般来说，当学生认识到一门学科是发展的而非静止的，他们就会对学习产生更大的兴趣，因为他们看到这是个发展的过程。”他指出，做研究是一件让人兴奋的事情，因为“一项研究确实能给学生提供机会去解决现实生活中我们没有现成答案的问题。”
做研究同时也能激发学生进行独立思考并树立自信心。艾米莉亚是计算机系的研究生，她说：“你得走出课堂自己学习，没有人会用勺子喂你知识。”大学时期从事研究工作的美好回忆促使她下决心放弃在华尔街的编程工作，重返哥伦比亚大学读研究生。
哥伦比亚大学政治科学系的毕业生亚瑟•汉纳说，大学生从事研究“就像是一种全新的学习方式。”他说做研究不是让学生寻找已有的知识，而是促使他们探索尚未掌握的知识。这是一个发现空白然后再竭力填补空白的过程，与在教室里学习人们业已掌握的知识完全不同。他还认为，一项独特有创意的研究会让你的工作充满“独家创造的自豪”，这可是他在常规课程里从来没有感受到的。
多数大学生做研究是为了拿学分。他们注册一门学期课程，为老师做一个项目，老师也就会给他们的工作打分。有些系的学生通过做研究项目，可能据此写出一篇(教学计划规定之外的)论文，从而在毕业时获得(这个学科的单科优秀)荣誉。
有些学生做研究是为了挣钱。如果只是将做科研看成一种就业，这可是大学生能得到的最理想的工作之一。斯黛拉说：“我需要一份收入，与其在餐厅端盘子，不如在这里工作。”有偿研究工作使她的勤工俭学变成了充满魅力的学习机会。她的工资也有保障，因为今年启动了一项计划，给大学生研究工作提供100 000美元的基金。这笔资金将给50名大学生提供勤工俭学的研究岗位。
还有些学生做研究既不是为学分，也不是为钱，完全是出于自愿。通常，这些学生将来从事的职业需要他们关心他人，比如当医生。
正如经济学教授拉尔夫•爱迪生所说：“大学生做研究可以成为教育中宝贵的一部分，这是一项真实而有益的特权。它是特别环境下为特别的人准备的特别任务。”
学习的最佳方法——创造性模仿
我有个小儿子，我注意到他每天都在学些新东西。没过多久我就发现他在观察我，之后我做什么他就会学着做什么。就用这种简单的办法他学会了走路、跑步、开门、爬楼梯。他做这些事情从不完全学我的样子，而是添上自己创造的特色，我把他的这种学习方法称作创造性模仿。
创造性模仿让我实现了参加职业网球巡回赛的目标。我用几种方法创造性地模仿那些职业锦标赛的获胜者。我通读了在图书馆和书店里能找到的每一本有关网球的书。我仔细研究以前的每一本过期的网球杂志，寻找各种关于网球技术的文章;我在电视上观看职业选手的比赛;我把职业网球比赛实况进行录像并反复播放，有时候还要用慢镜头播放;我还去现场看职业比赛。边学边观察，将绝大部分心得写在日记里。我记的日记有好几本，还做了上千张索引卡片。这些笔记帮助我将观察心得用于实践。就这样，我从一个二流大学网球队的候补队员变成了一个在小型职业赛上能够夺冠的选手。创造性模仿使我找到了学习网球技术的最好办法。
获得博士学位不久，我打算做一个业余行当——开学习班。又是创造性模仿帮助我来实现我的目标。1985年初我买了一台电脑，这是我向商界过渡的第一步。我再一次竭尽全力学习如何在工作中使用这台电脑。我订阅了电脑期刊，学习使用电子制表软件、数据库、文字处理、制图、桌面排版系统以及大纲处理软件。我记下书本上的或是我自己思考的以及从发表的文章里得来的几乎每一个想法。我成为了一名兼职电脑软硬件经销商和顾问。
因为有了这些软件技术，我相信自己有能力在事业上做更大的事情。我意识到我能管理涉及许多同事、顾客、资源和产品等方方面面事务的复杂项目。1988年，我向社会公开办学习班，事业做得非常成功，所以我在1989年能够永远舍弃传统教育这一行。几年以后，原本只有我一个人的家庭企业发展成了一个大集团公司，至少培养了11 000名成人学习电脑和商务技术。
我的成功表明，创造性模仿的成功秘诀在于模仿世上那些成功的人和实干的人。在事业上模仿他人的最好办法就是跟踪观察他们，看他们如何行事。如果这样做得久了，又跟对了人，并且将观察到的用于实践，你就会成功。第二个最好的途径就是多听多读表率人物或者导师的所作所为，看他们是如何做到的。对他们的成功之道了解越多，助你成功的线索也就越多。
新生的友谊
大约两年前，我与三个最亲密的朋友手拉手站在寝室的阳台上，听其中一个讲述有关四个女孩的故事。这四个女孩背景不同，天赋各异。她们离开家，来到大学校园，一个叫作"幸福谷"的神秘地方。
大学一年级的最后一个晚上，我们离开朋友的寝室，来到校园的草坪上，在凌晨三点玩起了飞盘，然后坐在宿舍的台阶上一聊就是好几个小时。
艾莉莎、卡伦、加布里埃尔莉和我就像大学新生一样度过了那一天。我们去了三明治店享受那个学期的最后一顿午餐，换穿彼此的外衣，去电影院看电影，仿佛我们再也不会相见。
漫长的三个月。
对新生来说，特别是对我们来说，在第一年的年末相互道别确实就像要永别似的。
当你离开刚认识一年的朋友和熟人，三个月也许是一段漫长的时间。但大学第一年的时光却是无法替代的。
我给每一位读到这篇文章的新生的建议是：珍惜那段时光。随着你成长，也许将完全远离那些与你一起共同度过大学一年级生活的人，或者你也许能像我一样幸运，能在大学三年级有她们这些情同手足的朋友。
即使两年以后，你可能几乎完全忘却了大学一年级时候的室友，在体育馆门口碰到时也几乎认不出他们，但是大学第一年和这一年所带给你的全新感觉却是绝对无法替代的。
大学第一年过后，很多东西都会改变。遇到新朋友，尝试新事物。你会在成长过程中经历更多的事情。
大学四年级开始的时候，卡伦带着她家乡的男友凯文参观了我们的校园和城市。她指着我们在宾夕法尼亚州的头两年住过的阿瑟特顿大厦说："这就是我们长大的地方。"
我们在课外学到的东西要比课内多。寝室是我们学习讨论大一和大二的功课的地方。我学到的最重要的东西就是真正的友谊是什么。我从未有过比艾莉莎、卡伦、加布里埃尔莉更好的良师益友。
那一课可以用艾莉莎和卡伦对我说过的一番话来做一个最好的总结。当时是最后一个学期期末，我很难过，需要靠在一个人肩上痛哭一场。艾莉莎和卡伦对我说：“不管以后我们相 距多远，或与谁交朋友了，只要我们想起大学生活，我们首先就会想起彼此。”
我完全赞同。
艾莉莎在阳台上讲的那个关于友情的故事还远远没有结束。有时候，我想故事的结局会不会是这样：
"…那四个小女孩长大了，实现了自己的梦想。她们现在天各一方，做自己想做的事情，从农村到城市，到郊区都能找到她们的身影，——一个是电脑技师，一个是医生，一个是律师，还有一个成了建筑师，有自己心爱的丈夫、孩子和宠物相伴。
偶尔，她们还会回到那个神秘的山谷，与老朋友见面，笑谈那些美好的时光。忘掉所有的 不快。
从此过着幸福的生活。"
超越生死的爱
她最喜欢红玫瑰，她的名字也叫“玫瑰”。每年, 她丈夫都会用漂亮的蝴蝶结扎上一束美丽的玫瑰送给她。丈夫去世的那一年，玫瑰依旧送到了她的门前。像以往的每年一样，玫瑰中的卡片上写着：“献给我心爱的人。”
每一年他给她送玫瑰，卡片上都会写着：“我爱你一年胜似一年”，或“我对你的爱将与日俱增”。丈夫去世的那年，她相信那将是最后一次在门前出现玫瑰。
她想丈夫一定是在这天以前提前预订了玫瑰花。她亲爱的丈夫并不知道自己会离她而去。他总习惯把事情提前办好，大大早于预定日期。这样一来，就算他很忙，一切仍然能有条不紊地进行。
她修剪了一下玫瑰的根茎，郑重地把它们插入一个很特别的花瓶里，然后坐在丈夫最喜爱的椅子上，茫然地凝视着他的照片，一坐就是几个小时，玫瑰就放在照片旁边。
一年过去了，没有丈夫陪伴的生活是如此的难熬。孤独、寂寞，她的生活仿佛一场悲剧。情人节那天，又是同样的时刻，门铃响了，一束红玫瑰放在她家门前。
她把玫瑰花拿进屋，望着这些玫瑰吃惊不已。随后，她给送花的花店老板打了电话。老板接的电话，她问他到底是谁要这样出人意料地对她做这种事，勾起她无限的忧伤。
“我知道您的丈夫一年多以前去世了，”花店老板说，“我也知道您会打电话过来问的，”他接着说，“您今天收到的玫瑰，是预先付过账的。您丈夫总是预先计划好一切，不会遗漏任何一件事情。”
“我这儿有一份长期订单，您丈夫早就把钱付了。所以，您以后仍将每年收到玫瑰花。另外，还有一件事情得跟您说，您丈夫几年前给您写了一张特别的小卡片。”
“如果哪一年他不在了，我就会在第二年把这张卡片交给您。”她跟老板道谢，然后挂了电话，眼泪潸然而下。犹疑踯躅中，她抽出了那张卡片，手指禁不住颤抖起来。
卡片里有她丈夫写的一封短信。她看着信，四周一片寂静。信是这样写的：
“亲爱的，离开你已经有一年了。对你的爱无法用言语表达。你是个完美的妻子，理想的伴侣。你是我的朋友，也是我的恋人。你让我无比满足。
当你收到这些玫瑰的时候，想想我们在一起的快乐时光吧，我们如此幸运，因为彼此拥有对方。你每年都将收到我的玫瑰，除非花店来送花的时候没有人应门。
visualc第三版答案范文第6篇
日期：2011年3月30日
1 ·第一式：找信息·
能够获取有效信息的途径有哪些? 1)扫地
2)直接客户(含甲方、桩队等) 3)地勘院
4)规划设计院、建筑设计院、专业设计院
5)发改委 6)招投标中心 7)土地储备中心、 8)市政府重点项目办 9)环保公司、拆迁公司 10)企业办、村民 11)规划局、房产局 12)招商局、工业局
13)管委会(开发区管委会、工业区管委会)14)专家组 15)审图中心 16)静载检测单位
17)质监站、政府职能部门
18)桩机设备厂 19)勘察设备制造厂
20)桩机上的机长、机手 21)施工员、监理 22)土石方老板 23)土建承包商
24)货运管桩的司机、运输公司
25)转运桩机进出场的运输、吊卸老板 26)锯桩的承包者
27)管桩配套零件商(桩尖)
28)网络(工程信息网、招标网)
29)公共信息(报纸、路牌、新闻、公告牌)30)竞争对手
31)其他建材行业的业务人员 32)公司上下游供应商 33)公司内部(接待内勤)
34)文物勘探队(北方公司)
·第二式：看地勘·
如何通过看懂地勘报告并判断管桩适用性及用桩型、桩长、持力层、设备等? 1)建筑物概况(高度、层数、跨度、结构类型、总重) 2)对找到甲方、设计有用的信息 3)抗震烈度
4)防腐等特殊要求 5)湿陷性 6)地下水位
7)地勘院推荐使用的桩型、推荐参数的合理性 8)项目的总栋数及分布方位 9)看懂剖面图
以上是通过地勘报告了解管桩应用可行性。
10)每层土层的特性描述、层厚 11)标贯值N值 12)动力触探 13)土壤液限I 14)压缩模量Ef值、fak值
以上是通过地地勘报告判断管桩施工实施的难度。
15)地下室(层数、高度) 16)±0标高
17)原始地面标高 18)地下室底板标高
19)需设计管桩的单桩承载力
20)持力层厚度并是否有下卧软弱层 21)有否夹层及夹层可否击穿
以上是通过地勘报告判断桩长及预估单桩承载力。
22)拟建筑物周边环境对噪音、污染要求 23)基坑开挖后预估施工面的地表层承载力 24)边桩与周边建筑物距离 25)道路(桩机进场)、高空状况(有否高压线)、几通几平状况 以上来判断桩机选择的类型。
3 ·第三式：·访设计
1、为什么要与设计师沟通? 1)长期信息渠道 2)引荐甲方 3)指定建华
4)跟设计师学习专业知识
5)探讨新工法、新桩型、新标准
6)已知工程信息，需改管桩 7)已用管桩需改桩型号
8)已用管桩，需优化经济造价 9)已用管桩，需处理过多烂桩 10)已用管桩，需处理退桩
11)已用管桩，在供应紧张时建议用锯桩
12)已用管桩，需改成对我公司有竞争力、有库存、有更好盈利的桩型
13)已用管桩，有意识牵制竞争对手(如前面竞争对手已经预先储备了库存)
14)工程验收
15)市场开发更多项目、更大占有率 16)推荐设计师买管桩桩机
17)融入设计圈，引荐更多设计师同学、同事、社会人脉资源 18)搭建质监站桥梁
19)对政策管桩应用限制文件的化解
2、跟设计师交往“十六律”(跟设计师交往应注意什么?) 1)初次拜访，自身形象很重要 2)拜访前的资料准备充分
3)拜访前的功课：了解行业地位、设计偏好 3)初期在公共场合不宜时间过长、过热 4)要获取设计师手机号，方便单线联系 5)彰显专业力 6)不要不懂装懂
7)深入浅出，注意关系推进的频率、节奏 8)投其所好 9)打入家庭 10)了解需求 11)未来发展 12)利益尺度 13)法律风险 14)诚信是金
15)不要让对方先开口 16)日久情深
·第四式：改方案· 改桩型必备十五招利器：(如何才能做到改桩型成功?) 1)看懂地勘、地勘可信，了解图纸要求 2)桩型经济对比分析是内功
3)方案实操要有底(路、桥、旁边建筑、桩机、地表承载力陷机、地质变化)
4)试桩的重要性(验证、宣传、标杆)
5)保证试桩成功要素：心里有底可行、桩机的引入、试桩价格谈判、施工水准、配桩长度、试桩管桩质量;桩机校验检查、施工人员关系、静载开始时间、桩头处理、静载单位技术指导及客情关系。 6)桩机队伍要有实力
7)最好有成功案例说服甲方
8)注意原有桩型做到这个项目渗透的深度 9)获取甲方、设计方中决策层支持 10)小心“小鬼难缠”
11)分析甲方“夹心层”派系斗争 12)引入的桩队在该项目中有背景
13)考虑引入桩队的长期利用价值(多个项目共同合作)
14)让甲方、桩基施工方在前期有一定资金投入，不用管桩就会投入会打水漂。如设计费、修路费、填渣费、试桩费、投标保证金等 15)诱导甲方买桩机或有利可图
16)项目如用管桩，对总包价格让各方都有利可图(甲方省钱、省心快/总包有利、省心/施工有利、设计有费用)
17)用对该项目有影响其他政府方或实权人物施压.
18)项目成功后在当地进行宣传和推广
19)收集项目的各种资料，利于下次改方案推广使用。
5 ·第五式：攻甲方· 攻关甲方常见谋略：(攻关甲方时常用的营销手段?可举例说明) 1)数据说话 2)倾听知己 3)考察深入 4)水滴石穿 5)狐假虎威 6)借力打力 7)各个击破 8)共同抬桩 9)差异述说 10)树立标杆
11)剑走偏锋(其他桩型都有人打招呼，甲方谁也不得罪)
12)反行其道(用管桩再抬高利润，非正常经济对比分析降成本) 13)见坡下驴(就用原来内定的桩队)
14)以退为进(见后面的发展，不正面攻) 15)模糊关系(走进决策者家庭)
16)折磨营销(吊着的胃口，给予一点甜头，威力更大)。 17)利用谎言(假卖人情)
18)赶尽杀绝(在对手处于劣势时，找到由头踢其出局，不留反手的机会)
·第六式：定桩队·
获取甲方信任后，要引荐桩机施工队，怎么考虑?
1) 桩机施工单位在本地的施工实力、地质熟悉程度、多台桩机的调配能力 2)桩机单位的口碑、资金、背景 3)桩机进场的费用各方能接收
4)巩固甲方客情(引入甲方人员内线设备)
5)技术革新(引进优质客户、提升本地施工管桩的水平)
6)拉拢在多个厂家间摇摆客户 7) 发展潜在、意愿买桩机客户
8)发展本地有后台的客户(政府、设计、质监、勘察、地痞、审图、规划、运输)9)发展在做其他桩型的客户
10)平衡本地市场桩机类型(静压和锤机搭配使用) 11)平衡所辐射区域的施工实力
12)对新开发区域施工价格水平的控制和平衡
13)平分势力、削弱山头(化解本土桩队原有独大局面) 14)引进新工法、推动管桩与其他工法配套使用的效果
15)消灭台账，打桩还债 16)农夫和蛇(忠诚度) 17)要有备案
18)常在河边走，最好不湿鞋(勿考虑个人利益)。
·第七式：控投标·
1、标书制作力求： 1)文案精简 2)图文并茂 3)优势突出 4)数据准确 5)价格条款斟酌 6)应标，满足需求
7)细节条款：付款、保供量、价格期、烂桩、短桩等 8)公章清晰
9)联系人与联系方式 10)法人委托授权 11)正本副本章 12)封标
13)宣传彩页 14)长期印刷品
2、控制中标关键 1)长期跟踪项目 2)议标
3)核心人物支持、甲方有卧底 4)投标方案是自己炮制，甲方实施 5)评标组有自己的内线 6)刺探敌情 7)现场换标 8)陪标
9)围标，事先勾兑中标后分配 10)唱标技巧 11)废标 12)二次投标
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·第八式：慎报价·
1、为何慎报价?
1)不知其人：甲方、乙方、总包、桩队、竞争对手
2)不知其项目：有的需虚报告、有的已搞定建华、有的在经济对比分析 3)不知其地区:不同价格体系、不同运距、不同市场环境 4)不知其目的：了解、对比、分析、求证、压价
2、报价与价格磨合技巧：(为了不致于报价后被动，报价时有什么技巧?) 1)有效期
2)后期价格趋势上涨(暗示应尽快签单) 3)模糊A/AB壁厚 4)短桩加价条款 5)报区间价
6)报浮动价(随材料成本价格、原油价格浮动) 7)到货价与出厂价
8)需立马决策时，不宜久揉
9)打算放弃时，损人不利己的报价 10)争取二次报价机会
·第九式：均利益·
1、在管桩行业中，工程项目的各方对于利益方面的考虑的出发点常常是那些哪些?：1)国家投资项目：从上到下的利益链 2)设计方设计费
3)甲方：桩型经济对比、交差、快速完工、安全、个人好处、品牌、长期 4)监理：安排好吃喝、小打点、尊重 5)总包方(土建)：不亏本、税费、管理费
6)桩机总包方：偷桩总包量，做其他桩型利益投入产出比 7)清包者：送桩费，虚报桩位桩数
8)质量监督政府职能：按政策办事，平常多尊重，一般由甲方、总包方来协调。
2、公司审计要求：不允许任何形式的回扣。
业务层面必须由他方(第三方)来进行，不涉及法律风险
·第十式：防反复·
在做业务时为什么项目已订桩型或已签合同被否定反复了? 1)其他桩型攻关了
2)设计师从技术方面考虑，管桩应用不成熟 2)甲方内部势力不稳定或我们找的不是决策层 3)甲方人事洗牌 4)项目资金出现危机，需垫资(被资金充裕的其他桩型来垫资或资金充裕的其他人来承接，对比，我们未跟进到此人) 5)换总包方了
6)项目前一期已经有其他桩型，甲方要延续前一期项目的合作方。 7)试桩不成功或被人做手脚
9)我们在项目操作中待罪的人作梗
11)攻关不到位，未烧到真香，未给人信心
10)原有的圈套(例如：要我们参与知识帮别人抬高总包价格)
8)其他厂家恶性杀入或其他厂家加强了公关
10)我公司的售后服务不到位(如烂桩过多，供应不及时、不充足、运卸不到位)11)合作过程中再次协商合作条件谈不拢(如涨价、降价、超量、资金周转等) 13)政策性影响
14)项目的规划调整，设计方案调整，甲方战略调整
·第十一式：谈合同·
1、价格谈判十六法：(价格谈判有哪些常见的方法?) 1)契入法(最佳时机、最佳价格)
2)平衡法(提前设置预期，从高低价格拉向中间价) 3)制造底线法(成本核算时留有零头) 4)制造吃亏法(制造反悔) 5)以退为进法(价格付款相结合)
6)退而求其次法(其他桩型、其他余量、其他工地、其他付款) 7)假定成交法(假设合同成交后会如何，解决了客户怎样的需求) 8)虚实法(设定其他标段已签的局面) 9)摊牌法
10)比较法(前期价格、同期价格、他人价格、他区域价格) 11)威胁法(后期原材料涨势、市场供求关系，各厂家联盟) 12)搭配条件法(清欠款、保证合同量) 13)回避法(借机暂回避，避免马上陷入僵局) 14)借力法(第三人旁敲侧击) 15)让步法 16)实在法
17)留情法(买卖不成仁义在) 18)勿抵法(不要恶意诋毁对手)
2、降价：(降价有哪些技巧，避免公司损失更大?) 1)找甲方不降价
2)多个项目只降一个 3)选择快完工项目 4)价格与付款捆绑谈 5)价格与用量捆绑谈 6)价格与忠诚度捆绑谈
7)价格与战略合作联盟捆绑谈 8)小步慢跑
9)是先是后看市场趋势 10)改成竞争对手没有桩型 11)产品专利 12)再降就不做
13)策略性制竞争对手放血的降价法
3、在谈合同时，考虑价格谈判时其他考虑条件：
付款条件、欠款清收、特殊桩型利润、短桩加价、A/AB桩的取舍、违约责任、烂桩赔偿、新老标、自己的情况(库存、供货期、保供量)、价格有效期、竞争对手情况(价格、库存、保供能力、竞争对手心态)、甲方是否指定建华、等都是共同谈判的核心。
11 ·第十二式：严执行· 哪些业务环节需严格执行 1)信息申报
2)报价条件按公司要求，不允许内部杀低价竞争 3)合同评审(响应期，有效期) 4)合同原件由外事严格审查 5)试桩无合同不发桩
6)客户档案(最新年检，三证齐全，法人营业执照，组织机构代码，税务登记证)要齐全 7)签收委托要办理 8)签收单要及时审查
9)赊销手续，抵押担保、客户信誉评定、还款协议 10)非公司样板合同严格审查
11)要按合同提前收款
12)银行承兑要与客户协商是否贴息
13)银行承兑在业务员、内勤、公司内勤、公司财务之间流转要签收 14)不收商业承兑 15)收款收据要规范
16)不允许业务员收现金 17)不允许打白条
18)不允许未经公司同意盖章的对客户书面承诺
19)不允许以办事处经理或内勤名字开设客户付款账号 20)收款收据要按时核销
21)第三方付款的委托 22)超量要办理超量审批 23)要阶段对账
24)合同总量超±10%要补充合同 25)合同桩型变更要补充合同 26)公司政策性调整要办理合同
27)结算(发桩完30天) 28)发票(发桩完60天) 29)第三方开票要办委托 30)发票要签收
31)合同停滞7天需结算或书面申请报告 32)尾桩只有一次
33)转退桩要及时办理手续 34)烂桩及时处理 35)台账及时清款
36)按公司交接制度分清应收款责任及奖罚制度
12 ·第十三式：保售后· 怎样做到保售后?
1)合同签订前了解公司的库存、产能、管模、运输、后期趋势 2)避开紧张桩型、紧张区间与时间
3)了解清楚工地的设备类型、台数、日供量、地质状况、开工时间、需要每天桩到达时间 4)外办提前做好运输公司的铺设
5)提前让客户下订单，提前报生产计划
6)签订的是异型桩、不常用的桩，需要客户签订提货条款、订金、违约计价条款等 7)提前知道未来天气
8)提前设计优化运输线路 9)提前修路，办理入场证件 以上是开工前的准备
10)与公司调度内勤、运输公司、开单房、场地保持关系，跟进每日发货 11)根据工地每台桩机用量，计划每个工地每台桩机饱和量且不断料 12)每日对每工地每桩型已到桩量汇总登记
13)对地勘报告及地质状况了解，掌握桩长变化规律 14)优化施工顺序(按公司产能匹配)
15)工地发生异常情况要与公司沟通(施工受阻，天气突变，竞争对手供桩介入了，桩机台数增减了，桩型设计方案变更了) 16)到结点前提前催款
17)手续及时办理，准备好所有道具、表格、资料，一次性签字备齐 18)转退桩时，人要到现场并且及时处理
19)烂桩及时处理，明确责任，提供技术支持(地质、桩机施工、管桩)找到核心问题解决20)静载检测跟进(抱箍、客情) 21)钻芯、抽检、送检、材质报告资料 22)发票、退款手续及时 以上是售中的技巧
23)对工地签收人的客情关系要做足
24)有竞争对手竞争时，与各方关系【报货员(数量)与机长(质量)】 25)同一台桩机下强对我们有利的作业面、 26)吊卸资源控制(优先卸我们的货) 27)大工地PK时，囤桩，租场地，租码头 以上是应对售后的竞争的方法
28)对基坑支护，支边桩、角桩、补桩等处理
29)调配多种资源(桩机数量、介绍购买桩尖、检测验收等)
30)供应紧张时做到：优化方案、错开桩型、设计支持、改有货桩型、桩基施工顺序调整、锯桩搭配使用、拼车运输发货、借桩服务、发错货时，优化桩长搭配 以上是提供客户超值服务
13 ·第十四式：全手续·
建华公司要求业务人员需办哪些手续、单据、表格? 1)工程信息表 2)桩机设备动态表
3)竞争对手信息情况表 4)合同评审表
5)客户档案资料及客户档案表 6)客户信誉评定表
7)抵押担保协议及各项原件 8)合同原件
9)新老标补充协议
10)合同执行中补充协议 11)签收委托 12)签收单
13)堆场进销存账本
14)下月销售预测(含回款) 15)生产计划表(有的公司无) 16)合同未供量(内勤) 17)发货明细(业务员报表) 18)收款收据
19)银行承兑流转签字 20)对账单 21)付款委托 22)超量审批表
23)工地异常情况报告单 24)工地烂桩处理报告单 25)转、退桩申请 26)情况说明审批表 27)结算申请 28)结算单 29)发票申请 30)发票
31)发票签收 32)开票委托 33)退款申请 34)周例会纪要 35)培训记录 36)日行程 37)工作总结 38)工作交接表 39)辞职报告
·第十五式：清货款·
货款催收5字方针：勤、快、严、粘、摇
14 ·第十六式：防风险· 对赊销合同怎样防风险? 1)项目信息了解要全面
包括地理位置、设计部门、规模大小、甲方工期、资金状况、项目销售情况、成为烂尾楼的风险等，正确评估项目的风险; 2)客户信息了解深入
包括客户性质、社会背景、行业影响、发展方向、脾气性格、个人嗜好、经济实力、家庭关系、财产状况、生活规律、健康状况、承接业务的规律等，正确评估客户风险; 3)合同谈判中如有赊销，按《赊销管理制度》要求，做好客户信用调查和风险评估，办理抵押或担保;
4)转移合同签订方，选择风险较小的一方来签订与我们的合同;
5)选择甲方代付款的合同方式;选择三方合同方式;选择甲方指定管桩款账户的合作方式。 6)真正了解项目的资金状况、客户签订的总包价格、总包合同的付款节点，估算客户的自有资金状况对管桩垫资额度的真正需求，评估该项合同的合作价值、竞争状况，优化本合同与客户的合同价格、付款及其他条款;
7)由公司选择适合做赊销的业务员、有经验的办事处来做赊销合同;
8)签订合同时收集客户相关资料，核对合同文本，注意双方权利义务要求;
9)按公司的各项要求完成业务流程，如需超量，按照审批流程，严格评估客户超量的风险或转为赊销合同;
10)合同执行过程对项目的资金状况掌控了解;阶段性及时对账。
11)应收账款催收要及时，对于有难度的催收款项应及时上报领导，与公司有关部门进行沟通，采取更为有效的方式进行催收
12)一旦赊销合同有可能形成法律诉讼，第一时间做好对账签收等手续完善、证据收集财产调查，配合律师和法院做好财产保全。
15 ·第十七式：续客情·
怎样能跟客户再续合作客情关系?
1)良好的合作过往(售后、保供、公司价格及资金支持) 2)个人优秀的人格魅力、职业素养 3)解决客户个人/家庭实际困难 4)提供过增值服务
如解决客户施工上专业问题、介绍过项目、帮助在甲方涨价获得高额利润、组织行业桩机联盟、打击承接项目的竞争者、帮助解决设备周转、帮助介绍桩机工人、提供培训、提供客户事业发展顾问建议等 5)感情债 6)勤、诚、真 7)烟酒文化 8)茶道 9)足道 10)人情牌 11)亲友团 12)共爱好 13)同休闲
14)一起做一件难忘的事情
15)了解前期情况、解析心结、修复裂痕 16)对不能做到的事提前告知 17)对失约、失信的事亲自解释
18)请第三方(包括公司领导、客户的上司等)
·第十八式：挖墙脚· 挖什么墙角?
1)对手待签合同，在供工地 2)竞争对手工程信息
3)竞争对手内部信息(生产、库存)
4)竞争对手团队人才(业务人员、生产工人、技术员、特殊工种、管理者、内勤)