客户信用数据挖掘论文范文第1篇
1 客户流失预测常用技术
客户流失分析与建模是应用数据挖掘技术新的应用。简言之，预测模型是从数据库中发现模式，用于对未来的预测，客户流失预测模型简单的说就是从客户数据仓库中提取一定量的训练样本，经过预处理后形成训练集，通过数据挖掘方法形成预测模型，通过预测模型对新样本进行分类，预测出客户是否具有流失可能性。
客户信用数据挖掘论文范文第2篇
【摘要】研究保理业务的发展问题并制定相应的对策是企业、银行以及政府监管部门共同关心的问题。本文通过分析我国目前国际保理和国内保理的发展现状，提出了促进我国保理业发展的基本对策。
保理作为一项新兴的金融创新业务，近30年来在欧洲、北美及亚太地区得到迅猛发展。我国于20世纪80年代后期引入保理业务，发展很快，但总体规模偏小，人们对保理业务依然感到陌生。我国已经成为WTO成员国，随着我国入世后承诺的金融市场开放的日益临近，正确认识和恰当地运用保理业务，对提高我国企业的国际竞争力，改善我国银行等金融机构经营环境以及参与国际资本运作都具有积极的推动作用。
一、保理的涵义及内容
保理（Factoring）是保付代理的简称，是指保理商与债权人签订协议，转让其对应收账款的部分或全部权利与义务，并收取一定对价的过程。这是对保理的一般定义，迄今为止，国际商业界和金融界对保理的定义尚未统一。《国际保理公约》对保理的定义为：保理是指卖方／供应商／出口商与保理商间存在的一种契约关系。根据契约卖方／供应商／出口商将其现在或将来的基于其与买方（债务人）订立的货物销售／服务合同所产生的应收账款转让给保理商，由保理商为其提供下列服务中的至少两项：（1）贸易融资；（2）销售分户账管理；（3）应收账款的催收；（4）信用风险控制与坏账担保。
由此可见，保理是一种集客户资信调查、融资、销售账户管理、账款催收以及坏账担保于一体的综合性金融服务业务。它和单纯的融资或收账管理有本质的差别。具体体现在以下几个方面：第一，保理是一种全程信用管理系统，包括从交易之前的客户资信调查开始，经过事中的销售账款回收阶段，一直到最后的账款回收和坏账担保，其核心是对风险进行全程控制。而卖方融资只是其中可由债权人在核定的信用额度内选择的一部分服务。第二，保理是一种风险转移或分担的契约设计。保理不仅仅具有融资功能，更重要的是保理商对企业风险的转移和分担。在提供一揽子服务时，保理商在核定的信用额度内提供100％的坏账担保，这也就是“保付代理”中“保付”的含义。由此，企业的坏账风险转移到了保理商身上，应收账款风险被锁定。在保理商向保险公司再投保后，坏账损失的风险由保理商和保险公司共同分担。第三，保理是对信息资源的有效配置和利用。一般保理商都是由银行等金融机构或专门成立的保理公司承担，银行或保理公司与一般工商企业相比，具有得天独厚的信息资源优势，无论是在专业技能方面，还是业务涉及的广度和深度上，银行和保理公司依托其丰富的客户资源、众多的分支机构和合作伙伴，能够在应收账款全程管理中发挥更大的效益。同时，也能为工商企业松绑，使他们把更多的人力、物力、财力投入到自身的生产经营中，实现资源共享和优势互补。
二、我国保理业发展现状分析
中国银行在1993年率先申请加入国际保理商联合会（FCI）成为其正式会员至今，国内的交通银行、光大银行、工商银行、中信实业银行、建设银行和民生银行也陆续加入到了国际保理业的队伍中。我国对外贸易发展迅猛，越来越多的企业参与到国际市场的竞争中。2005年我國进出口贸易总额为116921.8亿元，比2004年增长了22％；出口总额为62648.1亿元，比2004年增长了28％。进出口总额占GDP的比例：进口由2004年的29.04％提高到2005年的29.64％；出口由2004年的30.71％提高到2005年的34.22％。应收账款保理在我国对外贸易发展中发挥着非常重要的作用，这一点突出体现在我国银行保理业务的迅猛发展上。以中国银行为例，近年来办理的国际保理业务量每年都成倍增长，2003年达到17亿美元。
在国际保理业务发展的同时，国内保理业务所蕴涵的巨大市场潜力正有待人们的认识和发掘。2003年5月30日中国银监会公布了《关于调整银行市场准入管理方式和程序的决定》，调整银行市场准入管理方式，其中规定：在新业务审批上，银监会取消了对中资商业银行国内保理业务的审批，并取消了对外资银行国内保理业务的备案；银行仅须在开办上述业务后的十个工作日内，向银监会、银监局等相关机构书面报告。各银行对于已获准开办的新业务，可授权符合条件的下辖分支机构开办。该决定表明监管当局已经降低了对国内保理业务的市场准入，业务开办由银行自主决定。
2003年7月中国建设银行正式向社会推出国内保理业务，从而成为国内首家经人民银行批准开办国内保理业务的中资银行。作为试点，建行上海市分行为客户累计提供了近６亿元人民币无追索权保理业务，且到期应收账款已全部按时回收，无一逾期或发生争议。建行推出的国内保理业务，包括服务保理、隐蔽保理、有追索综合保理、到期保理、封闭保理和全保理。目前，国内保理业务已经普遍列入了各银行的业务范围。
在保理业务量不断扩大的同时，保理业务的内容也在逐渐发生变化。2003年11月，中国工商银行为满足客户多样化的金融服务需求，重新制定并下发了《国内保理业务管理办法》，将国内保理业务范围从原来仅限于销售商与企业之间因购买货物或接受服务而形成的应收账款扩大到销售商与地市级（含）以上国家机关、学校和医院等事业单位及团体组织之间。此外，出口企业未能及时到账的出口退税应收款也被纳入了保理业务范围。工行此次颁布下发的《国内保理业务管理办法》是在保理业务市场不断发展的新形势下，根据国家有关的金融政策、法律法规和商业银行内控管理制度的要求，对原试行办法进行了修订完善。新办法体现了以市场为导向，以客户为中心的经营理念，增加了金融服务功能，以切实保障符合保理业务市场准入条件的客户的融资需求。
与此同时，为保障国内保理业务健康发展，控制融资风险，工行在新管理办法中对防范控制保理业务风险问题也做出了具体规定。比如对保理业务实行融资额度控制并纳入最高综合授信额度进行管理。对无追索权（非回购型）保理业务，银行做担保付款时，要按确认的保理额度与已收回应收账款的差额部分提取100％的专项准备；销售商提供付款担保的，银行按确认的保理额度提取1％的普通准备。
尽管保理业务有了长足发展，但与我国逐年增长的对外贸易规模和企业庞大的应收账款数额相比，无论是国际保理还是国内保理，都明显太微小和单薄，说明我国保理的发展任重而道远，但也存在着巨大的市场空间。纵观制约保理发展的因素，主要包括：
第一，银行和企业对保理认识不够，重视不够，观念没有及时更新。
第二，银行目标客户错位。我国银行一般将市场定位在大型企业或上市公司，忽略了众多中小企业的需求，按照国际惯例，对保理需求最强烈的是中小企业。
第三，我国社会信用的普遍缺失使银行承担很大的信用风险。我国个人信用和企业信用的缺失，已经成为制约经济和社会发展的一大障碍。2002年10月份，商务部、中国外经贸企业协会信用评估部组织专家对全国上万家企业进行了信用状况调研，结果让人触目惊心：中国企业因信用问题导致损失5855亿元，相当于年财政收入的37％，GDP总值每年因此至少减少两个百分点。具体来讲，中国每年因逃废债务造成的直接损失约为1800亿元，由于三角债和现款交易增加的财务费用约有2000亿元，另外还有逃骗税损失以及发现的腐败损失等。据统计，2003年，我国银行坏账率在19%－20%，而美国银行业的坏账率只有1%左右。截止2003年底，仅全国规模以上工业企业间形成的不良债务拖欠就高达18624亿元，比2002年增长了16.9％。
第四，金融机构债权保护手段的有效性严重不足。中国人民银行研究局课题组的调查结果显示，金融机构一般运用追偿、行使抵押权和诉诸法律等手段保护债权，但受制于现行法律、制度和市场环境的约束，上述手段的运用效果不佳。比如抵押权的行使涉及很多部门，即使取得了抵押权，往往也不易变现或变现成本很高。金融机构的实际损失依然无法避免。从2000年起，在调查涉及的75家样本金融机构的破产案件中，其中90％依法进行了诉讼。虽然法律保全了债权，但往往也只是账面债权，债务企业的财产已被转移，金融债权实际上被悬空。
第五，间接融资体系的制度缺陷导致效率低下。所有制单一造成银行业缺乏竞争，再加上银行授信集中管理和内部激励不足，形成了银行内部普遍缺乏活力和动力的局面。由于我国银行大约90％以上的股权属于国有，直接导致了银行业外部竞争压力和内在发展动力的严重不足，银行业跟不上经济和社会发展的变化。终身责任制和零风险又使得金融机构普遍存在“惜贷”和“慎贷”，基层信贷经理对中小企业贷款积极性不高。贷款权的高度集中与中小企业贷款户多、面广、相对分散的具体情况不相适应。调查显示，中小企业融资需求在200万元人民币以下，很难获得银行的贷款支持。
六是，没有形成再保险机制。对于无追索权保理，由于银行无法向销售者追回货款，当债务人违约时，银行要承担100％的坏账担保损失。国外的保理商为降低自身风险，一般会对一定比例的保理额向保险公司或担保公司进行再担保，以降低和分散风险。我国目前，除了中国出口信用保险公司办理政策性出口担保外，还没有其他商业性保险公司或担保公司愿意对无追索权保理进行再担保。
三、我国发展保理业务的对策研究
我国目前保理业的发展现状与我国的经济发展极不相称，与国外同行业比较，差距也很大。无论是银行、企业还是政府部门都应更新观念，进一步强化内部条件和外部环境的建设，促进我国保理的快速发展。笔者认为需要从以下几方面考虑：
第一，银行转变观念，加大宣传力度。银行应树立“以客户为中心”的服务意识，不断开发和完善保理的品牌经营特点，满足客户需求。在金融业为客户服务过程中，应树立正确的经营观念。包括在选择客户时，应注意：一是不以所有制为界，无论是国有企业，还是非公有制企业，私营企业，只要符合贷款条件的都应予以支持，不搞所有制歧视。尤其是民营经济的发展，更离不开银行的大力扶持。2003年中国民营企业进出口额达到593.2亿美元，比上年增长154.1%；进出口额占全国进出口总额的比重达到7%，比上年提高了3.2个百分点。二是不按规模大小划分，不管是大型企业，还是中小型企业，只要符合貸款条件的都予以支持。最新统计表明，我国中小企业出口已占全国出口总值的60%。对中小企业的漠视，也即意味着放弃了国际保理将近三分之二的市场份额。三是以效益为标准。只要企业经济效益良好，有发展潜力，有偿还能力的都应予以支持。此外，银行应该加大营销宣传，使社会和企业对保理有更多的了解和认同。对于企业方面，也应该强化风险管理意识，树立“现金为王”观念，寻求有效途径，积极解决欠款回收问题。
第二，加强企业信用管理和制度建设。在保理业务中，银行主要的风险就是信用风险，而信用风险来源于企业。企业经营状况不佳、无法偿还到期债务，或者由于道德风险，不履行偿债义务，使银行保理后经济利益受损。由于我国企业普遍的信用缺失，银行不敢放心地为企业提供融资。按照国际通行的做法，保理是用企业流动性很强的应收债权做抵押，不需要其他担保。但是，目前我国银行在办理保理业务时，大多要求企业提供担保，对于私营企业甚至要求以相关责任人的私人财产作担保。银行这样做，也是不得已而为之。对于企业而言，内部信用管理制度不健全和管理低效率是目前普遍存在的问题。应收账款账龄管理混乱、管理责任不清的企业也不在少数。中国工业经济联合会和东方国际保理中心企业信用管理课题组曾经对2000多个大中型企业间拖欠的案例研究分析后发现，属于政府行政管理或计划等原因产生的所谓“政策性拖欠”仅占16％，而属于一般性市场风险或其他不可避免的意外风险导致的“客观性拖欠”也仅占23％，另外的61％则主要是由企业内部的信用风险管理欠缺或经营管理机制不合理所造成的。分析指出，当前中国的债务拖欠已由过去的“政策性拖欠”为主，变成以“经营性拖欠”为主。中国市场环境的巨大变化以及大中型企业内部信用管理机制的欠缺是造成这种经营性拖欠的根本性原因之一。这份报告指出，拖欠问题与企业的落后或不合理的经营管理机制密切相关。建立一套全面的企业信用风险管理制度，是保证保理顺利发展的关键。
第三，推动银保合作，分散银行信用风险。无追索权保理，对企业有相当的吸引力，能够使企业免除坏账风险，集中精力搞经营。在一个良好的信用环境中，更能使银企合作，实现优势互补的战略联盟。但为了防范风险、分散风险，还需要保险公司或担保公司与银行合作，共同承担信用损失。我国目前除了中国出口信用保险公司开办政策性出口保险外，还没有商业性的保险公司或担保公司承担保理的再保险业务，全部风险由银行一家承担，风险过大，严重制约了我国保理业务规模的扩大。因此，应积极探索银保合作的新途径。政府部门在税收、市场准入等方面也应给予一定的政策优惠。
第四，积极推进民营银行的发展。解决目前国有银行缺乏竞争、活力不足的方法之一就是消除垄断，引入竞争机制。2002年“爱立信”事件触发了国内银行业的全面改革和业务创新，这是引入外资银行竞争的结果。有关银行业客户市场分析认为，目前，我国金融服务在中小企业客户服务市场上存在巨大的真空，一方面是银行巨大的存贷款规模差，资金无处投放；另一方面，大量的中小企业却因为资金短缺难以发展。社会信用走入一种恶性循环的怪圈，越没有资金，越难贷到银行资金，越难发展，偿付就越加困难。中小企业融资来源主要以自筹资金为主，民间借贷资本成为其很重要的一个筹资渠道。以温州为例，有关分析显示，小型企业中向亲友借款和内部集资的分别占68.6%和45.7%、中型企业分别为45.8%和41%。积极发展中小型民营银行，既有利于中小企业的发展，同时也能够填补目前各大银行留下的市场空缺，实现银行业的分层次经营，满足不同客户的社会需求。
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客户信用数据挖掘论文范文第3篇
摘要：在当今激烈竞争的国际市场中，信用交易已成为企业获取市场竞争力的必要手段和经营方式。但是关于我国对外贸易方面的信用管理问题的研究却相对不是。为此，本文在概括分析了我国外贸企业信用风险管理现状、存在问题的基础上，归纳总结了我国外贸企业信用风险管理的产生原因及对策，从而尝试为我国众多外贸企业加强客户信用风险管理提供了一套可操作的方法、技术和管理制度。
关键词：外贸企业信用风险管理机制规律风险
0引言
近年来，随着中国出口贸易发展日益蓬勃，以及贸易品种、贸易方式的多样化趋势，国际贸易活动越来越复杂，不确定因素越来越多，对外贸易风险也相应增加。中国作为全球最的贸易体之一，正面临着日益严峻的国际贸易风险。这些风险主要表现在国家风险、市场风险、环境奉献，本文主要谈谈信用风险以及防范。
1我国外贸客户信用风险种类
外贸客户信用风险是指企业在对外贸易活动中，与贸易有关的某些因素在一定时间内发生始料未及的变化，出口企业在给客户提供商业信用后，由于客户无视商业信用，对到期的债务不予落实的支付结算过程中。商业信用的产生必然会带来一定的财务风险，加强出口贸易信用风险管理是企业管理者的一项重要课题，也是企业出口贸易管理的核心之一。我国外贸客户信用风险主要表现在：
1.1坏账率高，账款拖欠时间长。我国的坏账率及平均账款拖欠时间都远远高于其它发达国家。据统计，目前我国外贸企业的平均坏账率在5％以上，每年无法按时收回的账款达上百亿美元，而欧美企业平均坏账率约为0.25％-5％。这反映出我国出口企业面临的信用风险远远高于欧美企业。如果能将我国出口企业的海外应收账款平均坏账率降低到1％，那么每年至少能为出口企业减少数十亿美元的资产损失。
1.2时常面对不良商人的欺诈。大部分涉嫌欺诈的外国公司，都是在利用中国相关法律制度不健全、外贸业务过程操作不规范“钻空子”。这种贸易中欺诈的案例屡见不鲜。
1.3结算环节的信用风险问题。在贸易结算环节也存在着大量的信用风险。根据银行的统计资料表明，近两年来，信用证结汇的外贸业务由过去总额的60％下降至30％左右，越来越多的案例表明，这种结算方式的风险也在加大。取而代之的是“汇付“及“托收”结算方式的增加。
2外贸客户信用风险的成因分析
企业从事外销活动时，形成信用风险的原因是多方面的，总体上可从以下两个方面分析：
2.1国际因素一国的宏观环境对从事涉外经销活动的企业至关重要，其直接影响着外贸信用的走向，具体表现为：①社会政治的不稳定，如政府更替、战乱，对外贸易政策变动等等。②经济形势的恶化，如经济滑坡、消费需求下降、金融危机、汇率变动等等均会增加企业面临的信用风险。③信用欺诈司法约束的不足，世界上大多数国家都未制定反信用欺诈的法律，有些发展中国家，从保护本国利益出发，在贸易方有理有据的追收货款的过程中，实行法律歧视或无理拖延，助长了信用欺诈者的气焰，增加了对外贸易信用风险发生时的国际救济难度。
2.2国内因素就国内而言，形成对外贸易高信用风险的原因有：
2.2.1外贸体制不合理。我国外贸经营权的企业属性始终没有得到普遍实现，许多生产企业产品的进出口都是通过外贸代理来实现的，这种体制在一定程度上增加了风险的可能性。只有当国内市场疲软时才注重出口。在申報成功拥有自营进出口权后，往往又因缺乏对外经营经验，对国际市场和国际贸易规则不熟悉，对贸易管理法规和外贸合同单证不了解，而在外销活动中屡屡受挫，积累了大量信用风险。
2.2.2企业信用风险管理意识淡薄。从政府到企业信用风险管理意识都比较淡漠，对信用管理工作重视不够，导致政府对企业缺乏政策引导和有效支持。有的企业虽然感到信用风险管理需要，但苦于所知不多无从下手，且成本较高，在本来利润率不高的情况下不愿为此支付费用，进而产生畏难情绪，甚至干脆漠视不管。
2.2.3国内企业恶性竞争。当前国内一些企业在国际市场上目光短浅，一旦某个行业有利可图便蜂拥而上，造成企业间打价格战，恶性竞争。一些企业在价格无回旋余地的情况下，被迫冒险采用D／A、D／P或接受软条款信用证，甚至降低商品质量，导致风险急剧增加。
3加强外贸客户信用风险管理的对策建议
3.1加强客户资信管理客户资信管理主要是搜集储存客户信息，因为客户既是企业最大的财富来源，也是风险的主要来源。对客户信息的管理是了解客户资信状况和信用风险控制的基础，应通过专业咨询机构对海外客户进行全面、认真、仔细地调查，及时掌握和了解其经营情况、资信及偿付能力.为扩大出口，安全收汇打下良好的基础。对所有往来客户逐一建立档案，设基本资料和往来资料两部分。基本资料反映客户的整体实力。包括经营状况及财务状况等，往来资料则反映与客户的交易记录及内部评价，包括与客户的交易时间、金额、付款情况等。根据客户的付款情况，评定信用等级，制定相应的信用政策，给予客户不同的信用额度。对资信好的客户可采用灵活多样的交易方式，信用额度也可放大，而对资信差的客户可拒绝与其交易，或采用谨慎、严格控制的交易方式，力争规避收汇风险。对客户的档案管理应采用动态更新管理制，及时载入新的信息，以防对老客户的信用掉以轻心。
3.2提高信用分析能力客户信用管理的核心是对客户进行信用分析和信用等级评定。通过对客户所有相关财务及非财务信息进行整理、分析，得出客户的偿债能力。它需要运用专门的信用分析技术和模型，并结合专业人员的经验来完成。企业实施对客户的信用分析，能使企业从与客户的交易中获取最大利益，又能将客户的信用风险控制在最低限度内。加强企业内部之间的信息沟通和合作，共同解决企业面临的外部信用风险，帮助企业寻找、选择信誉良好、竞争力更强的客户。帮助企业估测客户发生呆账、坏账的可能性，提高企业的应收账款管理水平。
3.3提高应收账款管理水平应收账款管理主要作用在于防范拖欠账款的发生。传统的应收账款管理制度缺少系统性和科学性，只注重事后的强行收账，缺少事前防范和事中控制。在时间和风险控制上，忽视应收账款的流动性和实际成本的核算。外贸企业内部缺乏一套科学的、行之有效的应收账款管理技术。由于缺少对应收账款的监控，企业往往不能根据账款回收的情况调整对客户的信用条件和信用政策。因此，必须建立一套行之有效的应收账款管理制度，以科学手段防范贸易风险，规范赊销管理，控制应收账款，加快资金周转，提高市场竞争力。实施应收账款账龄管理，严格监督客户的账款支付进度并通过账龄分析指导出口部和财务部的工作，加速营运资金周转。实施应收账款的跟踪管理，重视货款到期日之前的监控工作，减少发生账款逾期的可能性，防患于未然。
在市场经济条件下.有市场就会发生欺诈现象，这是古今中外任何市场都无法避免的。但从本质上看，欺诈现象并不是市场本身的必然属性。从最基本的意义上说，市场经济是交换经济，人们在市场上进行的交易也是信用的交易，信用是维系交换行为的无形纽带，失去这根纽带，交换就无法正常健康地进行。我们要健全、统一、开放、竞争、有序的现代市场体系。
客户信用数据挖掘论文范文第4篇
[摘要]商业银行信用风险已经成为当前我国最为突出的金融风险，其管理的水平将直接影响我国整个金融体系的稳定。本文分析我国商业银行信用风险管理现状及成因，提出了完善我国商业银行信用风险管理长效机制的对策。
[关键词]金融开放；商业银行；信用风险
[文献标识码]A
金融是现代经济的核心，金融的安危直接关系到国家和社会的安全与稳定。近年来不断发生的金融危机给了我们深深的震撼，作为现代金融基础的银行业无疑对一国经济起着举足轻重的作用。随着我国加入WTO、开放银行业承诺的逐步兑现以及经济金融全球化和金融创新的发展，我国商业银行面临的竞争日趋激烈。国外金融机构信用风险管理水平较高，已经发展并采用了一系列的先进技术来度量和管理信用风险。作为世界银行业先进风险管理的方向标，巴塞尔新资本协议也向我国商业银行的信用风险管理提出了更高的要求和挑战。
1 商业银行信用风险管理的内容及特点
自商业银行产生，风险就与之相伴、形影不离。随着银行业务的不断发展和市场竞争的加剧，银行业风险也呈现出复杂多变的特征，同时随着人们对银行业风险的重视和认识的加深，商业银行风险管理的内涵和理念不断深化，水平也在不断提高。
1．1 商业银行信用风险
商业银行信用风险是指经济活动风险在信贷领域的表现，是由于各种不确定性因素的影响，银行在信贷经营与管理过程中，实际收益目标与预期收益目标发生背离，有遭受信贷损失或获取信贷额外收益的一种可能性或概率的大小。对银行而言，信贷业务仍是商业银行各项业务的核心和主体，在资产业务中占据主导地位，是银行盈利的主要来源，而且在拓展其他业务，包括存款业务、中间业务、表外业务时，经常作为重要手段加以利用，作用显著。2004年6月，巴塞尔委员会颁布了《新巴塞尔协议》，并于2006年年底在成员国内付诸实施。相对于资本监管来说，《新巴塞尔协议》在很大程度上更注重了信用风险的管理，对商业银行信用风险的评估与控制提出了更高、更严格的要求，使得资本水平更能真实地反映银行面对的风险。
1．2 信用风险的特点
长期以来，信用风险就是银行业乃至整个金融业最重要的风险形式。这不仅是因为信用风险广泛存在于金融机构经营活动的始终，是整个社会经济风险的集中体现，更是因为信用风险具有很多其他风险形式所不具备的特征，使得其更难于防范和管理，对金融机构的经营活动危害性更大。信用风险具有社会性、周期性、扩张性、可控性等特点。
(1)社会性。银行业以资金为经营内容，但是自有资金占全部资金的比重一般较小，绝大部分营运资金都来自于存款和借入资金，银行业的特殊地位决定了社会公众与银行的关系是一种依附型、紧密型的债权债务关系。如果银行经营不善，无偿债能力，就会导致客户大量挤兑存款，引发银行倒闭和社会动荡，造成整个社会经济秩序的混乱。
(2)周期性。任何金融机构都是在既定的货币政策环境中运营的。货币政策在周期规律的作用下，有宽松期、紧缩期之分。货币政策宽松期，是信用风险低发期；货币政策紧缩期，是信用风险多发期。
(3)扩张性。现代金融业的迅速发展，不仅银行与客户之间存在着大量的债权债务关系，而且各家银行之间也存在着大量的债权债务关系。在信用的基础上，银行之间紧密相连，互为依存，社会上债权债务关系的发展和扩大，一般也通过银行来推动和运作，这必然带来风险，从而形成信用风险扩张性机制的作用，往往会使整个金融体系运转不畅乃至诱发金融危机。
(4)可控性。所谓信用风险可控性是通过风险识别、估计来确定所面临的风险在质上归属于何种具体形态、在量上可能达到的程度，并对其采取预防、规避、分散、转移、抑制和补偿等措施将风险控制在一定的范围和区间之内。
2 我国商业银行信用风险管理现状及成因分析
我国商业银行的信用风险管理相对比较落后。经营上，银行风险意识淡薄，缺乏有效的内控机制和风险防范措施，致使信用风险不断积聚，潜伏的危机因素不容忽视，特别是不断增长的不良资产，已经成为当前银行要解决的最突出的问题。
2．1 现行管理模式不尽完善
现行的信贷体制从法律上来说是健全的，国家已陆续出台了《中国人民银行法》、《商业银行法》、《贷款通则》，并且成立了由银行纪检、稽核、结算、信贷等各部门组成的审贷委员会，实行审贷分离，成立贷款业务和贷款审查两个部门。但这些管理模式很大程度上成为一种形式，没有被认真执行，没有起到防范风险的作用。
2．2 信用风险管理体系不完善
目前，国内对商业银行的风险管理与控制仅限于对风险类型、风险来源及风险控制的零散研究，而对理论体系与模型没有进行深入、系统的研究。信用风险管理条块分割，没有形成全面管理框架，各种风险管理政策的综合协调程度不高，难以从整体上测量和把握风险状况。在方法体系上，缺乏独立的风险报告程序，致使管理层、决策层不能及时、全面、准确地掌握信用风险状况，进而影响决策的科学性，缺少对风险进行深度定性和定量分析的方法和模型。
2．3 信贷人员的责任管理不够重视
在信用风险管理方面，研究的重点放在了对贷款的评级管理上，忽略了信贷人员的责任。信贷人员在信用风险管理中，起着举足轻重的作用。若信贷人员的业务能力强，护贷意识较高，则可以有效避免呆坏账的产生，减少信用风险；反之，则不论信用经济系统有多么完善，也达不到有效控制的目的。因此，要加强信用风险的管理，必须要重视对信贷人员责任的管理，加强内部控制的管理，以避免产生非系统风险损失。
3 完善我国商业银行信用风险管理长效机制的对策
塑造一个组织科学、战略清晰、目标明确、职责到位的现代化银行风险管理机制是我国商业银行迈向国际一流大银行行列的基本前提。在认真分析我国商业银行信用风险管理存在问题的基础上，根据巴塞尔新资本协议的要求，借鉴国际先进银行成熟的风险管理经验，提出了建立与完善我国商业银行信用风险管理机制的对策。
3．1 完善商业银行信用风险管理体系与管理流程
我国商业银行处在分散管理型和集中管理型之间，应以现有架构为基础，兼顾“先进性”与“现实性”原则，逐步向集中管理型靠拢。必须要以高水准的专业化、科学化管理为基础，打造商业银行优秀的风险管理文化。这需要商业银行对业务流程进行整合，以统一规范的流程为基础实现业务全集中处理，结合深度的数据分析和先进的风险管理工具，推动资本约束风险资产管理，加强行业、地区风险限额管理，开展分客户、分产品、分部门核算，提升量化管理水平；推行客户经理制、产品经理制、风险经理制、专职评委制及专业问责审批人制，以人才的专业化及相应的组织整合作为集中管理和科学管理的重要保障，是银行持续健康发展的必然选择。
3．2 建立科学的风险识别与预警系统
风险预警体系的创建和应用将改变传统管理模式下的风险判断表面化和风险反应滞后的状况，加强风险搜索的系统性和准确性，引进先进的定量风险估价方法，探索信用风险分散转嫁的新方法，提高风险分析的技术含量，使商业银行的风险管理有一个新突破。
3．3 构建商业银行对个人和企业的信用评级体系
我国可在银行内部设立独立于信贷和审批部门的银行客户信用管理部门，担负对客户的信用调查、征信、信用档案管理、信用记录监控等职能，在授信前向银行信贷决策机构提出客户信用分析报告，作为是否给予授信的依据之一；在授信后，对客户的信用情况进行监控，定期向信贷部门和风险管理部门做出信用监控报告，提出继续扩大授信或清理授信的建议，及时向有关部门报告客户在信用方面产生的重大问题，以利于采取措施，保证银行资产安全。
3．4 完善授信资产准备金提取制度
银行要稳健经营，处理损失需要一定的物质准备，建立准备金制度就是形成这种物质基础的合理方式。由于准备金是银行基于对资产可能损失的分析、判断，属于带有估计性的会计事项，因此准备金的计提应符合审慎会计原则的要求，即计提准备金一要做到及时，二要做到充足。
3．5 加强队伍建设。培养高素质的员工
我国商业银行要改进内部经营管理，必须加强队伍建设，锻造素质过硬的从业队伍。通过组织培训，提高员工的业务素质，培养和吸收复合型人才；加强从业人员资格准入退出管理；将队伍建设与激励约束机制和信贷文化建设结合起来，打造一支业务精湛、严谨自律的员工队伍。
客户信用数据挖掘论文范文第5篇
[摘要] 在现代物流业加速发展和壮大，成为新的经济增长点，以及铁路货运业也不断向规模经营、系统服务、现代化的第三方物流业转变的环境下，根据现代物流和客户服务理论，结合铁路现有的实际情况，提出“客户代表制”的营销工作新思路，并对其内涵、具体实施等进行了分析和探讨。
[关键词] 铁路货运 客户代表制 营销策略
随着经济全球化进程的加快和区域经济一体化的不断发展，现代物流业得到进一步的加速发展和壮大，成为新的经济增长点。为满足现代物流业发展的需要，传统铁路货运业正不断向规模经营、系统服务、现化化的的第三方物流业转变，同时也带来了全新的经营思想和管理理念。
为了在这种大环境下，不断稳定铁路货运市场，做大做强，铁路货运企业可把做好客户服务作为突破口，推出“客户代表制”营销工作新思路和“经营客户”理念，打造专业品质、卓越服务的品牌。
“客户代表制”是以客户代表为纽带，设立专人人员，对客户分层实施专业化服务、一对一全方位服务，根据客户的不同要求，提供个性化服务方案，与客户形成经常性的互动关系。它是提升客户依附力、提高客户满意度的最好诠释。推行“客户代表制”，是铁路货运企业“按照市场化运作、提升服务”的重要手段，它能使铁路货运企业有关负责人参与重要客户的稳定和发展工作，有助于加快对客户的整体反应速度和形成核心竞争力，真正将企业的社会关系资源转化成现实的生产力。
铁路货运人员应以优质服务为宗旨，树立“关注客户、尊重客户”的意识，以客户代表制贯穿整个营销工作，合力实现“让客户记住我、让客户选择我”。
1 客户、客户等级、客户档案
1.1 客户
客户是对企业产品和服务有特定需求的群体，是企业生产经营活动得以维持的根本保证。客户资源是企业生存、发展的战略资源，它的价值体现在“所有客户未来为企业带来的收入之和，扣除产品、服务以及营销的成本，加上满意的客户向其它潜在客户推荐而带来的利润”。
具体到铁路货运企业，凡遵守国家法律法规，遵守铁路各项规章制度、命令、运输政策，办理铁路货物运输到发业务，服从统一指挥，友好合作，不论其运量大小，均是优质服务的对象，即为客户。
1.2 客户等级评定
客户等级评定的目的：有针对性地提供个性化服务，稳定重要客户，发展中小客户，从而使本企业价值目标与客户目标协调。客户等级的评定主要从以下几方面进行评定：
1.2.1 客户规模分类：将客户年度运量、收入贡献加权计算，确定客户规模等级排名(见表1)，根据排名依次分为特级客户、一级客户、二级客户三个等级。
1.2.2 客户信誉度：按照客户的信用状况(费用迟交情况、计划兑现)及遵守铁路、本企业规定、良好配合等指标(见表2，以厦门海沧铁路公司为例)，对客户信誉度进行评估，划分为甲、乙、丙三个等级。
1.2.3 客户依附度或潜能：根据本企业现有状况，划分客户的性质：在使用、潜在。对“在使用”客户，分析其经营持久性、市场区域、对本企业的依附度等；对“潜在”客户，分析其增长潜能，分为高、中、低三个等级。
综合以上三项评定，对本企业现有客户群体进行客户等级评定，依次划分为三星、二星、一星三类客户群。以海沧铁路公司为例，客户群体划分如下：
三星客户群：鸿达、通达、恒通；
二星客户群：晋联、万通、树仁、伟和、得益、腾龙、泉途、深圳涟源、三通物流；
一星客户群：连成、益信、众达、特运、联冠、成铁、青上、ISO、晋集、古玩城、明达玻璃、外代。
1.3 客户档案管理
客户档案是记录客户资料的重要载体，是反映客户本身及与客户关系有关的商业流程的所有信息的总和。它包括客户的基本情况，产品产量、运输方式、发展需求、服务内容等。建立完善的客户档案管理系统，有利于分析客户，做好个性化、人性化的服务，有利于充分掌握客户，是铁路货运企业营销管理的起点和基础。客户档案管理工作，应指定相关业务部门和专人负责，其他部门予以配合。
1.3.1 建立客户档案资料
专门收集客户与本企业联系的所有信息资料，以及客户本身的内外部环境信息资料。主要有以下几方面（见表3）：
（1）客户最基本的原始资料：包括客户的名称、性质、地址、电话、经营管理者、业务联系人等；
（2）客户特征及业务状况：包括客户的经营产品、市场区域、运量、运输方式、客户需求等，还要特别关注和收集该行业的特点对社会经济的影响。
1.3.2 建立运输竞争对手资料
专门收集本企业经济吸引区内公路、水运、铁路的运输信息，包括：
（1）当地各汽运公司的企业性质、运输车辆数量、吨位，长期及临时货主的数量、吨公里价格或包干价格，营业线路；
（2）了解水运码头货物堆存能力、堆存方式、装卸设备、装船方式，航运公司或个体船队数量、码头包干价格、运输价格、服务措施等；
（3）了解海运货轮类别（散装船、集装船、专用船），方式（固定班轮、顺路捎货、配载加货），运输价格（包干制、吨／海里制），保险形式（全程险、装后险），及到港口后是否增加其它费用等。
1.3.3 客户档案分类管理
在收集完客户档案资料的基础上，应对客户档案资料进行有效、科学的管理。按照客户重要程度等级，即客户群的划分，分成A、B、C、D四类进行管理，客户档案管理的重点应放在主力客户。
此外，铁路货运企业应当根据客户情况的变化、市场的变化，及时对客户档案加以调整和补充，并且每季度定期组织一次修订。同时，在客户档案日常管理中，应引入计算机信息化处理。
2 客户代表、分级代表制、客户代表职责
2.1 客户代表
客户代表是客户代表制实施的纽带、优质服务的直接诠释者，客户代表应具备良好的自身素质、专业水平及服务水平，以一流的服务来践行“始于客户需求、终于客户满意”。
客户代表既是铁路货运企业对外人员代表，直接执行上级、本企业各项运输政策、规定，对客户提供专业化服务；同时又是客户需求的代言人，代表客户的利益，向本企业反映客户的情况和要求，督促整个组织改进工作。客户代表由本企业分管领导、业务部门负责人和相关专业人员担任，同时为保证对集团客户和重要客户的服务到位，在客户代表下设立对应的执行代表。客户代表在确保客户利益增加的同时，必须确保本企业利益的增加。
2.2 分级代表制
根据“分层实施、一对一”服务原则，以及客户群划分，对公司客户代表分为三种，分别是：首席客户代表，服务对象为客户等级评定为三星级的客户群体；次席客户代表，服务对象为客户等级评定为二星级的客户群体；普通客户代表，服务对象为客户等级评定为一星级的客户群体（见表4）。
2.3 客户代表的主要职责
2.3.1 稳定集团客户和重要客户，挖掘其潜在需求，将他们培养成为使用铁路运输的习惯者。
2.3.2 时刻关注所负责客户的行业重要走向、企业发展趋势、总体需求和重大经营动态信息。
2.3.3 负责协调营销服务过程中出现的问题，保证营销服务落实到位。
2.3.4 保持与客户高层、中层的定期互访和沟通，与客户建立紧密的合作伙伴关系，并适时进行“一对一”营销、服务、宣传、新业务推广以及实施“客户体验计划”（代客户办理一批发送或到达业务）。
2.3.5 认真执行客户关系管理的工作流程。
3 客户关系管理与组织考核工作
3.1 客户关系管理
对于本企业而言，客户关系管理是选择和管理客户的业务策略，是以“关注客户、尊重客户”的理念来支持整个服务过程，通过与客户形成良好的经常性的互动关系，以更优质、更快捷、更富个性化的服务保持和吸引更多客户，最终打造专业品质、卓越服务的品牌。在日常实施中，主要有以下工作内容：
3.1.1 信息收集。主要指客户资料、运输竞争对手资料的收集。这项工作是随着营销工作的开展而不断完善和丰富，是一项时刻注意、不能停止的工作。客户代表是这项工作的直接承担者，客户代表应按照“客户档案管理”中资料建立的要求执行，同时应及时将收集的信息反馈给客户档案管理人员。
3.1.2 走访客户。及时、勤奋地走访客户，是巩固稳定和提升客户关系的最佳途径，经常地与客户联络，才能及时发现客户的不满而及时地有效消除，获得客户的支持。具体流程包括：
（1）在访前准备阶段，应首先对走访目的进行分析。接着根据走访目的做好相关准备：预约、客户基本信息、有关运输资料（数据）、达成目的的初步方法等。同时还应准备“一张名片、一份客户走访记录表”。
（2）在接触阶段，应主动热情、简明扼要地介绍己方人员、表达此行目的；
（3）探询和聆听阶段是会谈的主要部分，应态度诚恳，说话吐字清楚，引导客户了解自己的意愿，不可强制咨询。同时要认真聆听客户说话，了解客户的需求、问题点，并适时回答，还要特别关注交谈中客户透出的相关信息。
（4）通过双向式的沟通，让客户了解己方的意愿，也了解客户的情况、需求、反映的问题，实现预期走访目的后，走访人员还应主动对本次走访进行总结，总结主要针对客户的情况介绍、需求及反映的问题进行，并与客户确认。
3.1.3 电话沟通。客户代表原则上每日一次电话了解客户产品生产、原材料到达计划、铁路运量、短运安排情况、市场动态等情况。对内部了解当日客户到达的货物并做好预报，以利于短运的组织和厂家的卸车准备车流、劳力和机械能力；同时还需了解车流、装卸劳力或机械能力，形成装卸车方案与客户沟通。
3.1.4 营销分析及个性化服务方案设计。利用客户档案资料、掌握的情况，结合对公路、水运、铁路进行的综合分析、研究、对比，进行营销分析，对不同客户需求，适时设计出差异化、个性化的服务方案。
3.1.5 问题处理流程和承诺
（1）现场突发事件
客户提交（投诉）问题 → 代表立即了解现场情况 → 属本部门问题当即处理（需由其他部门解决或共同解决的立即联系相关部门处理） → 跟踪处理过程 → 答复。
承诺：在第一时间处理，问题不过夜。
（2）经营问题
客户提交书面报告 → 客户代表认为报告可行后递交本企业 → 本企业根据需要召集运价小组召开会议 → 客户代表参加会议 → 客户代表将情况客观地通报客户。
承诺：3个工作日答复。
3.2 组织考核工作
3.2.1 客户关系日常管理在本企业营销领导小组的领导下，指定相关业务部门和专人负责日常事务处理。
3.2.2 会议制度。定期召开客户代表制执行例会，召集各客户代表、有关人员出席。会议内容包括：针对客户代表制执行情况进行小结、点评；协调处理各客户代表提出的日常执行问题、客户需求；布置下一阶段工作安排及重点。
3.2.3 质量考核
（1）针对客户代表走访客户，实行量化考核，规定走访次数、走访质量，客户代表走访客户完毕，须上交“客户走访记录表”，以“客户走访记录表”作为考核依据；
（2）每半年（季度）本企业组织走访客户，发放《客户代表服务质量回访卡》，征求客户对代表的评价，作为考核代表的依据；
（3）本企业公布客户代表投诉电话，由日常事务处理人受理，做成投诉记录。
3.2.4 工作经费与奖罚。本企业可从企业可支配费用中提出一部分费用，作为营销经费和奖励，对客户反映良好、运量明显增加的客户代表实行奖励；对客户反映不良的，取消代表资格。
4 结论
综上所述，铁路货运企业实施“客户代表制”，是一个较复杂的系统工程，涉及到观念、体制、政策、经费等诸多因素，有着一定的实施难度。而铁路货运企业的营销策略、营销工作，更是一个复杂、重要的战略工程，在现代物流快速发展、竞争激烈的潮流中，对铁路货运企业的持续发展起着重要作用，需要不断地学习现代物流、现代营销新知识、新理念，时时掌握现代物流市场新动向和整个脉络，丰富营销手段，改进营销方法，真正实现“客户记住我、客户选择我”。
参考文献
[1] 吴清一. 物流管理[M]. 中国物资出版社，2005.
[2] 厦门市发展现代物流产业协调小组办公室编. 厦门物流[M]. 厦门： 厦门大学出版社, 2005.
客户信用数据挖掘论文范文第6篇
我参加农村信用社工作以来，认真学习农村信用社的有关法规和各项金融方针政策，不参加任何邪教组织，根据自治区联社下发的关于《中国银监会办公厅关于印发农村中小金融机构合规文化建设年活动方案的通知》的要求，按我联社社领导班子的安排，我对自己进行一次全方位的自查。
一、学习方面：作为一名客户经，我在平时的工作中，能够学习信贷业务及相关知识.
二、信贷管理方面。自调入信用社客户经理以来，时刻保持清醒头脑，办理贷款手续，力求完善，不出差错，确保手续真实合法。但在经济档案的整理上，贷前贷后的检查上，存在一定的惰性，小部分的档案信息没有完善，一些几千元额度的小额贷款，总是片面的认为手续办理的合规，片面的相信担保人、介绍人，而没有更为细致的调查。此一问题在今后的工作中将做为重点予以改进，杜绝违规行为，降低贷款风险。
三、内控制度的执行方面：多年来始终坚持按章办事，努力执行好各项规章制度。在经手股金的处理上，均能账款清晰，及时入帐，无截留行为;无截留贷款本息行为、擅自挂息等经营违规行为;无虚报费用，私设小金库待为;无擅自罚款，乱收手续费行为。
四、工作作风方面：我在工作中，兢兢业业，没有利用职权索要、接受他人财物的行为，也不曾经商，更无侵占集体财产的行为，无涉及黄赌毒等违法行为，始终保持一个信合职工的光辉形象。
此项工作的开展，非常必要，让我充分认识到，在信用社工作责任重大，想干好信用社的工作，更是要时刻保持清醒头脑，思想上不能有任何的懈怠，踏踏实实工作，老老实实做人，任何违规违法的行为都是对集体，对自己的不负责，通过此次三项治理工作的开展，通过这次对个人存在问题的剖析，我的思想受到了洗礼，得到了净化，在以后的工作中我一定会做好每一件事，当一名优秀的信合员工而努力。