卷烟营销心得体会范文第1篇
这期培训班培训内容包括 7大模块，首先是国家局史惠民司长全面解读题为“全面提升培训师队伍建设，为卷烟上水平培养更好更多的人才”，其次是学院内六名培训师分别讲解烟草专卖法律法规、营销员职业技能鉴定教材高级重点部分内容、烟草商业企业行为规范、培训授课及备课技巧、PPT课件制作、最后是自己制作课件并十五分钟的授课演练。 通过培训、使我受益匪浅、感触颇深，以下是我这十五天培训的心得和体会。
一、国家局史司长讲了现行行业的教育培训、师资队伍建设，让我体会到国家局高度重视职工教育培训，知道为什么要全面推进培训师队伍建设，怎么样去提高内训师的政治素养和业务能力，达到阶梯化传授知识。
二、通过3位老师对职业技能鉴定教材《卷烟市场营销》、《卷烟服务营销》、《卷烟品牌营销》、《卷烟营销管理》四本教材的解读划分，建议营销人员要注重，把书本知识要应用到工作实践中去，提高营销人员推荐重点品牌技巧、客户拜
访技巧、需求预测方法等。以及营销员职业技能鉴定考试中需要加强练习的知识点。并通过内训师的讲授让学员掌握重难点，以提高职业技能鉴定考试通过率。
三、杨玉霞老师给学员讲授了“培训授课与备课技巧”。作为一名合格的内训师要在培训前怎样备好课、培训中如何授好课、最后还要培训后做好培训的评估和改进。让我们知道做为内训师应该具备的培训礼仪和培训技巧;如何在各种场合穿着得体;如何掌控课堂气氛;如何更好轻松自如讲课;如何与学员互动更好参与学习等。以及备课前的准备：了解学员情况：年龄、学历、岗位、技能;以及现场设施的布置、授课时间分配、教学方法，教案等。备课方法与技巧：应用故事、案例加深课件内容，列举有典型性、有讨论价值的故事，案例在授课时与学员互动。
四、现代培训技术应用(PPT教程)：培训老师给我们讲了主题设计、文字、表格、图标的插入、动画设计、音频、视频的调入、母版的设计等内容，让我们掌握了各种对象的属性设置和动画效果的设置，要制作一个演示文稿，就非常简单了。让我们知道了好的演示文稿，文字不一定多、切换效果不一定炫、动画效果不一定酷、颜色不一定杂。
五、十五分钟授课演练及授课评估考核率。通过此次培训，我初步掌握了四本教材在技能考核鉴定时的理论知识点和技能知识点以及教材里可以广泛应用到实际工作中的案
例，并且也认识到作为营销内训师所需要具备的素质和广泛的知识面，通过在学院学习到的课件制作，以及反复的授课演练，最终在授课考核中以优异的成绩结业，圆满完成培训任务。
卷烟营销心得体会范文第2篇
1、问候语的设置: 旨在向被调查者说明调查意图，以及问候致谢等，以便于被调查者了解，消除顾虑，争取其积极合作。因而，问候语部分应亲切、诚恳、礼貌，内容要能交代清楚调查目的、调查者身份、保密原则、以及奖励措施等, 而不宜拖沓冗长，引起反感。
2、问卷的填写说明：目的在于向被调查者说明填表须知、填表方法、交表时间及地点等，来规范和帮助被调查者更好地完成问卷。填表说明如果是仅针对问卷中个别的复杂问题，则要在该问题之前列出;如果是针对问卷所有问题，则应单独作为问卷的第三部分，在问候语之后，问卷问题之前列出。总之，填表说明必须在被说明项之前出现，否则填了答案之后才看到填写说明会严重影响问卷质量。填写说明对于自填式问卷尤其重要，需写得详细、清晰。
3、问卷的甄别部分: 在做问卷调查时只有合格的应答者对调查数据的收集有帮助，因此一般通过甄别问题来过滤不合格的应答者。甄别部分通常会设计一些排除性或过滤性问题，以有目的地选择合适的消费者。在实际运用中，为了不造成问卷的浪费，甄别问题一般首先由访问者向应答者询问，确定被调查者符合条件了，方进行问卷填写，否则直接跳过开始下一个应答者。
4、问卷附录的使用：这一部分可能涉及到，比如有关被调查对象的个人档案(此部分亦可视需要放入开头部分);再次致谢等。
5、问卷问题的类型：描述性问题：用于描述被调研者的某种属性、某项行为或某种态度。假设性问题：为了探测被调研者在某种情况下的态度;跟进式问题：当被调研者选择了某种行为或表达了某项态度后，为了进一步了解被调研者该行为或态度的原因，常需设计跟进式问题。
6、问卷问题的顺序：先易后难;先熟悉后生疏;先封闭式问题后开放式;先一般性问题后敏感性问题;专业性强的具体细致问题应尽量放后面;对相关联问题进行系统的整理，使被调查者能够逐渐增加兴趣;时间由远到近，由浅入深地按照思维逻辑顺序排列;按照具体内容分门别类模块化设计，即每个模块由若干问题构成;问卷长度适中。拦截式问卷应设置在 5-8 分钟左右;电话问卷应在 5-8 分钟以内;入户问卷如果超过45 分钟，应予以被调查者一定吸引力刺激物：如现金、小礼品等。
7、一线人员信息反馈的特点：比起客观却冰冷的数据，客户经理从市场一线带回的信息显得更加形象而鲜活。它们让管理人员在数据之外得到对市场的感性认识，也使营销管理者的市场判断更为完整、具体。利用市场一线人员所反馈的信息也存在困难，主要表现在：(1) 信息的代表性难以确认;(2) 信息质量难以控制;(3) 信息汇总难度比较大。公司需要注重以下几方面工作: (1) 提供清晰的工作指导和辅助工具;(2) 精心设计信息反馈形式;(3) 进行多信息渠道综合利用和关联分析。
8、一线人员信息反馈的内容：一是市场消费环境变化情况。二是重点骨干品牌的市场表现。三是卷烟的社会动销变化情况。四是零售客户和消费者的评价与反馈。
9、一线人员信息反馈的落实方法： (1) 用眼——市场环境看三圈“三圈”指，在信息采集时需要关注三个区域范围的环境情况，它们有助于走访者得到初步的市场和销售判断。第一圈为商圈环境。第二圈为企业内部环境。第三圈卷烟陈列状况。(2) 用口——客户经营提三问考察了门店的经营环境，走访者需要进一步与客户沟通，通过交流从三个维度了解信息，即，市场维度、品
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牌维度、客户维度。 (3) 用心——品牌动销重三查通过沟通交流获得的信息还需要跟客户的经营数据相印证，才能更确切地了解品牌发展和市场动销。走访者需要做到“三查“，即：门店库存、销售价格、利润水平情况。
10、市场分析：从市场分析的定义来看，以下几项要素在市场分析中必不可少。有数据——分析应展示客观信息和数据。有代表性——分析应提供全貌而非个体信息。有结论——分析应提供数据背后的真相而非罗列数据。指导行动——分析应层层深入，能够直接指出行动方向。
11、市场分析的基本步骤：数据复核与初步整理。数据代表性检验。数据分析。呈现分析结果。
12、卷烟市场分析的维度：包括市场、品牌和零售客户三方面维度。
市场维度的分析应该包括：需求满足情况(需求满足率，断货率等)、社会动销情况(社会销售形势、市场价格情况、社会库存情况)和市场状态(市场规范度、假烟/非法渠道卷烟情况)。分析的层面通常从所辖区域的总体状况、分市场类型(城市、农村)和分业态类型(7 个零售业态)三个层面展开。
品牌维度的分析应该包括：品牌的销售情况(销量及结构所显示出的品牌成长性)、反映品牌市场态势的主要指标分析(市场覆盖率、上柜率、断货率、动销率)以及品牌的社会动销分析(价格走势、库存走势)。分析的层面通常从品牌和规格两个层面展开。
零售客户维度的分析应该包括：盈利水平(毛利率)、货源满足率、客户动销率、断货率和客户满意度。分析的层面通常从所辖区域的总体状况、分市场类型(城市、农村)和分业态类型(7 个零售业态)三个层面展开。
13、卷烟品牌市场调研：
卷烟市场需求。卷烟市场需求情况的调研包括：现有消费者需求情况的调研(包括需求什么、需求多少、需求时间等);现有消费者对品牌(产品)满意程度的调研;现有消费者对品牌信赖程度的调研;对潜在消费者需求情况的调研;对影响需求的各种因素变化情况的调研;对消费者的购买动机和购买行为的调研。主要调查指标包括市场规模、需求容量、消费群体构成及需求特点、品牌卷烟需求量、零售终端特征、社会库存情况等。
卷烟产品属性。卷烟产品属性调研内容包括：卷烟产品特征的调研、产品系列和产品组合的调研、产品生命周期的调研等等。主要应用于对老产品的改进、新产品开发、如何做好销售服务等方面。主要指标包括卷烟吸味、质量、包装、名称、产品对比和价格敏感度等产品属性方面：品牌市场表现。
品牌市场表现调研主要包括：1.品牌竞争力调查。主要调查指标包括：品牌卷烟的市场价格、上柜率、动销率、主流渠道客户的进货周期、社会库存、客户盈利水平等，以及品牌卷烟的吸味、消费者反应、消费群体构成、品牌影响力、该品牌在全国市场的布局和份额、该品牌卷烟在全国主要市场的价格等，据此分析品牌的优劣势和竞争力。2.品牌生命周期调查。主要调查品牌的市场综合表现，分析卷烟品牌在某些区域畅销(或滞销/衰退)的原因，进而对品牌进行生命周期评价和经营地位评定。3.品牌营销效果调查。主要调查营销工作的进展情况，所采取的营销措施的效果，对竞争品牌产生的影响，目前存在的问题，以及零售客户和消费者对营销措施的看法和建议，并关注主要竞争品牌的促销情况和数据分析，据此提出下阶段开展营销工作的建议。
14、品牌档案的建立与维护：当前卷烟品牌对信息的管理主要采用两种方式，第一种方式是建立品牌档案(信息资源库)，即将有关卷烟品牌的相关基本信息都统一建档，归类管理;第二种方式是建立信息实时反馈机制，主要适用于一些特定的、临时的、紧急的、需要及时处理的信息。
(一)品牌档案的构成要素。每个品牌规格的档案信息一般包括基础信息、文化信息、营销信息、客户信息、消费者信息和工业企业信息。
(二)建立品牌档案的原则与标准。真实准确原则;及 — — 2
时有效原则;规范统一原则;共建共享原则。
(三)品牌档案的建立程序。建立品牌档案的程序一般分四步骤：首先是收集品牌信息资料，其次是整理分析品牌资料，第三是明确建档标准、分类归档，第四是动态管理维护档案。
15、市场调研信息的使用：精确信息是精准营销的基础;市场信息是制定市场发展规划的“导航仪”;市场信息是实施品牌营销策略的“瞄准镜”。
16、品牌定位的过程。品牌定位包括三个步骤：市场细分、目标市场选择和明确定位。
17、市场细分的程序：企业在进行市场细分时，要遵循以下基本要求：可测量性;可进入性;可赢利性;易反应性;有发展潜力。市场细分的程序。(1)界定相关市场。(2)收集研究信息。(3)选择细分依据。(4)确定目标市场。
18、品牌文化传播的手段：
(一)散发书面资料。
(二)编辑视听材料。
(三)利用自身媒体。
(四)案例故事和活动传播。
19、营业推广的方式：
(一) 免费样品。
(二)印花促销。
(三)赠品促销。
(四)抽奖或竞赛活动促销。(1)促销有可能促使消费者建立购买习惯。(2)促销有可能促使消费者提前购买或批量购买(3)促销可以促使消费购买率上升。(4)促销可以增加卷烟零售客户的进货量。(1)选择重点节日进行促销。(2)选择新品上市时进行促销。(3)规定一定的促销期限。(4)促销不能过于频繁。
20、卷烟品牌常用的公关推广手段：
(一) 紧跟热点事件做宣传。
(二) 活动赞助。
(三)举办公益服务活动。
21、卷烟品牌的服务推广策略。
(一)人员。
(二)过程。
(三)有形展示。
22、有关卷烟品牌传播的法律法规限制。1.《中华人民共和国广告法》。2.《中华人民共和国烟草专卖法》。3.《烟草控制框架公约》。
23、FABE销售法：应用步骤: 第一步：将商品的特征(F)详细地列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点，将这些特点列表比较。第二步：根据特征(F)找出商品的优势(A)。第三步：根据优势客户的利益(B)。第四步：提供满足客户需要的证据(E)。应用 FABE 的注意事项。(1)特点≠优点。(2)利益点、优点必须和特点应保持一脉相承。(3)一句 FABE 只阐述一个卖点。(4)尽可能展示证据。
24、SPIN提问式重点品牌推介法：第一步：S-询问现状问题(情景性)。第二步：P-发现困难问题(探究性) 。第三步：I-引出牵连问题(暗示性)。第四步：N-明确价值问题(解决性)。
25、AIDA模式：第一步：集中客户的注意力(A)。第二步：引起客户的兴趣和认同(I)。第三步：激发客户的购买欲望(D)。第四步：促使客户采取购买行动(A)
26、终端品牌推介的主要方法：
(一)以点带面法。
(二)利差比较法。
(三)价值汇总法。
(四)销售指导法。
(五)品牌宣传法。
(六)目标销量法。
(七)经验传播法。
(八)对比激
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将法。
(九)感情上柜法(服务推荐法)。
(十)前提条件法。
(十一)风险化解法。
(十二)团队协作法。
27、卷烟品牌终端形象展示策略：
(一)标准化与活性化的统一。一是要互动化，尽可能与消费者形成心灵对话;二是要空间化，努力塑造品牌形象的立体感;三是要情境化，营造传递品牌内涵的生动氛围。
(二)运用物料宣传营造售点氛围。常用品牌终端展示的具体形式包括：1.摆放功能性物品，2.强化品牌标识，3.营造品牌情境。
(三)设置品牌专区或品牌专柜。
(四)建设品牌形象旗舰店(示范店)。
(五)塑造品牌形象“体验窗口”。
28、品牌终端维护的内容：四个方面内容：
(一)信息维护。一是充分采集市场信息。二是及时反馈市场信息。
(二)价格维护。一是多方面采集价格信息。二是落实明码标价。三是加强监督检查，确保明码实价。
(三)形象维护。一是卷烟商品陈列维护。二是形象展示维护。三是配合专卖管理部门有效开展卷烟“打假”，防治假冒卷烟损害高档卷烟品牌形象。
(四)终端关系维护。一是客情关系维护。二是零售终端对品牌文化的认同。三是终端推介，引导消费。
29、品牌终端维护的注意事项：应做到“四要”：一要优质服务。二要及时准确。三要关注细节。四要持之以恒。
30、客户信息收集。(一)客户信息收集的目的。1. 基础业务。2. 客户服务。 (二) 掌握客户信息的重要性。1. 客户信息是企业决策的基础。2. 客户信息是客户分类的基础。3. 客户信息是客户满意的基础。4. 客户信息是营销人员开展工作的基础。(三)客户信息的主要内容。
1、基础信息。(1) 客户基本资料。(2) 业务处理相关资料。
2、经营信息。(1) 经营者特点。(2) 客户需求。(3) 满意度。(4) 终端网络布局整体情况。(5) 零售客户的经营状况。(6) 零售客户的配合情况。
31、对客户信息进行管理。 (一) 客户资料库的内容。客户资料库一般包括三方面具体的内容：1. 客户原始资料。2. 统计分析资料。3. 公司投入记录。(二) 客户资料库的体现形式。
1、客户名册，是有关公司客户情况的综合记录。
2、客户资料卡，用于正在进行交易客户的管理。
3、客户数据库，近些年出现的客户资料保存形式。 (三) 运用客户数据库管理客户信息。1. 客户数据库为深入分析客户提供帮助，并指导客户关系的努力方向。
2、运用客户数据库实现客户服务及管理的自动化。
3、运用客户数据库实现对客户的动态管理。
32、电话订货的准备。(一)信息系统准备。1. 登录并检查电话订货信息系统。2. 接受信息并查阅报表。3. 记录重点信息。(二)所需资料准备。1. 客户信息：基础信息、订货信息、送货信息等;2. 品牌信息：新品信息、货源信息等;3. 政策法规信息：专卖政策、促销策略等;4. 服务人员联系电话：客户经理、送货员等。(三)其他准备。情绪调整，物品准备。
33、电话工作技巧。(一) 电话沟通技巧。1. 运用标准话术营造职业形象。2. 电话沟通中的六个要求。(1) 保持吐字清晰。(2) 让对方把话讲完。(3) 适当控制通话时间。(4) 让客户感觉被重视。(5) 不要提出让客户认错或道歉。(6) 为客户解决实际问题。3. 有效结束通话。(1) 再次确认，以确保客户没有误解。(2) 问封闭式的问题了解客户的期望值是否满足。(3) 为客户带来的不便表示歉意。(4) 感谢客户对于企业的信任和惠顾。(5) 重新表达服务意愿。(6) 欢迎下次拨打电话。(二) 有效倾听。1. 尽量不要打断客户的话;2. 注意力集中，聆听的目的在于了解对方的意思，而非考虑如何回答;3. 通过倾听，理解客户说话的重点和背后的意思;4. 不要 — — 4
主观假设，不要还没听完就下结论;5. 用自己的话复述客户所说的重要内容，对重要的信息加以确认;6. 客户说话时，要适时回应，如“对”、“是”等，让客户知道你在用心听。(三) 有效表达。1. 有效表达的注意事项：(1) 沟通氛围。(2) 语言运用。2. 有效表达的要求。(1) 有自信。(2) 对市场的认识。(3) 对需求及产品的了解。(4) 确立 “专业地位”。(5) 真心为客户利益着想。(6) 用客观事实说服客户。
34、制定拜访计划。工作计划的制定不是简单地分解时间，它包括如何突出工作重点进行时间管理、明确工作目标、设计工作内容、时间和分工安排等等，是客户经理综合能力的体现。(一)客户经理时间管理。1. 客户经理时间管理原则。范围时间内的利益贡献最大。2. 时间管理指标。有效的客户时间至少超过60%。(二)制定拜访计划的步骤和内容。1. 规划拜访路线。2. 确定拜访目标和内容在设计拜访内容时首先必须明确拜访目标。(1) 根据零售客户总量及类别特点确定各客户拜访周期;(2) 根据地理分布将全部零售客户划分到相应数量的拜访线路中;(3) 每条线路的零售客户数量必须与客户经理一天的工作强度相匹配;(4) 按照从远到近或从近到远的原则设计每条线路，并使拜访线路最优化;(5) 线路规划时需要考虑零售客户的重要程度差异，使用不同的拜访频率;(6) 拜访线路计划实施前应与客户服务中心主任共同研究确定。3. 拜访前的其他准备工作。(1) 个人工作用品。 (2) 零售客户经营用品。 (3) 公司发放物品。① 各类书面通知。② 宣传材料。③ 宣传品。
35、客户拜访的基本礼仪。 (一)仪表仪容。客户经理的仪容仪表、衣着打扮需要把握三个基本原则，即稳重大方、整齐清爽和干净利落。(二)商务社交礼仪。日常生活中最常见的六项社交礼仪：1. 进门的礼仪。(1) 先敲门，即使客户的门是敞开的;(2) 进门时须充满自信，与人有眼神的接触。2. 握手的方式。(1) 与他人见面应当握手以示友好;(2) 握手时应当有力度，但要注意力度合适;(3) 握手时应保持 5 秒左右，不可时间太久。3. 自我介绍。向别人介绍时，要注意身份“高贵”的最后介绍：先年轻后年老;先职位低后职位高;先次要后主要;先宾后主。4. 接发名片的礼仪(1) 接名片时应当双手迎接，并且需要当场阅读。如前面有桌子，应当将名片放于自己前方;(2) 发送名片时应以客户能够读懂的文字面朝上，双手呈上。并且递送的同时应当主动朗读自己姓名、职业等。5. 当面沟通的礼仪。(1) 保持微笑，注意保持与客户眼神的接触;(2) 与人谈话时，应始终注意 60 厘米到 1 米的安全距离;(3) 保持开放的手势，以支持你的态度和谈话。6. 电话礼仪。(1) 必须在电话铃响 3 声以内接听;(2) 和别人谈话、接电话前需向谈话者抱歉;(3) 在对方阐述时，要不时使用语气词使对方确认你在听他讲话。
36、客户拜访中的沟通技巧。(一)客户关系“破冰”。1. 让客户产生良好的“第一印象”。2. 设计好的开场白。问候客户、赞美对方、推荐自我、惊异的叙述、向客户发问。 (二)倾听客户。1. 倾听的技巧。(1) 让对方感觉你在用心听;(2) 让对方感觉到你态度诚恳;(3) 记笔记有三大好处：立即让对方感觉到被尊重、记下重点便于沟通、以免遗漏;(4) 重新确认，减少误会及误差;(5) 不打断不插嘴：让对方感觉良好、让对方多说、让对方说完整;(6) 停顿 3-5 秒有三大好处：让对方继续说下去;你可以利用这点时间组织语言;让对方觉得你说的话是经过脑子的，可信度比较高;(7) 不明白的地方及时提问确认;(8) 听话时不要组织语言，因为可能漏掉对方的话，引起误会;(9) 点头微笑;(10)眼睛注视对方鼻尖或前额。2.移情倾听。它有四个基本原则：(1) 以别人为导向，不是站在自己的立场理解;(2) 不设防，以完全开放的心态聆听，重心在对方;(3) 设想对方的角色，感受和经验，而不是假设别人和自己一样;(4) 先诊断后建议。移情倾听是沟通中的高阶技巧，但操作起来其实也并不复杂：包括“复述-转述-体会-转述并体会”四个步骤。其中，复述对方的话是为了确保信息不遗漏;转述是用自己的话把对方的意思再表达一遍，为了确认已经正确理解对方;进一步体会对方在说这样话时的感受;最后，
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转述对方的话并说出对方的感受，这会让对方感到“你理解我!”。
37、拜访过程中的注意事项。(一)初次拜访注意事项。1. 自我介绍。2. 介绍流程。3.了解需求。
(二)日常拜访时需注意如下三个层面的知识把握。1. 卷烟零售客户特性层面。(1) 客户经理应熟记所辖区域市场零售客户总数，及各类型客户在本辖区市场的比例和变化情况。(2) 客户经理需熟练掌握辖区重点零售客户的基本情况关键指标。 (3) 客户经理需了解所辖区域零售客户的经营情况。(4) 客户经理需了解所辖区域零售客户守法情况。(5) 客户经理需了解所辖区域市场中弱势群体零售客户情况。2. 品牌特性层面。(1)公司在销经营品牌名称、批零价格、公司重点培育品牌消费群体特征、品牌推荐卖点及销售策略，辖区各品类表现、主销品牌份额、辅销品牌份额等;(2)货源策略;(3)公司重点培育品牌。3. 市场特征层面。(1)所在县级区域市场情况。(2)所在县级(或各区)区域市场容量情况。(3)所辖区域市场零售客户状态情况。(4) 客所辖区域市场形象终端建设情况。
(三)客户拜访痕迹化。
38、结束拜访后两项基本工作。(一)客户拜访信息整理。1. 客户档案的维护。2. 拜访日志、市场分析报告的撰写。(二)反馈与沟通。1. 填写客户拜访表，对当日收集的信息资料汇总和整理，对变更的客户信息资料及时更新和维护;2. 及时与专卖市管员互动，将拜访过程中所发现的“假、私、非”情况详细填写在《市场信息反馈表上》，一般在每周五上交市场经理，再由市场经理统一交付给专卖科;3. 与品牌经理互动，将区域内品牌销售情况、价格水平、卷烟走向、形象店品牌促销情况及客户对某品牌的疑问等信息及时反馈给品牌经理;由客户经理填写信息反馈单。4. 订单员互动，将拜访过程中所收集到对订单员的意见和建议，弱势群体、新型业态客户及新入网客户的个性化需求等信息传递给订单员;5. 与送货员互动，交流沟通客户对送货服务的意见和建议;6. 向市场经理上报需求预测数据，反馈市场异常情况并积极提出工作建议;7. 总结指导提升客户的效果。
39、卷烟零售客户经营环境分析。(一) 宏观环境。1. 经济环境。2. 政策环境。3. 自然环境。(二) 微观环境。微观环境指零售商店所处的商圈及周边地区的环境。 (三) 环境变化。无论是宏观环境还是微观环境，发生变化时，对零售客户的经营都会产生不同程度的影响，因此经营环境分析必须关注这些变化。
40、卷烟零售客户经营状态分析。 (一) 盈利水平分析。按卷烟建议零售价计算客户销售总额，按卷烟批发价计算客户成本总额，计算卷烟的毛利总额，计算卷烟零售客户卷烟销售毛利率。(二) 周转分析。动销率(总量或单品)=当前销售/(当期销售+期末库存)×100%;存货周转率。它是平均存货除以销货成本而得到的比率，或叫存货的周转次数，用时间表示的存货周转率就是存货周转天数。存货周转次数=销货成本/平均存货余额。存货周转天数=360/存货周转次数。
41、卷烟零售客户经营能力分析。 (一) 品类分析。1. 经营品种数量过少会造成客户的机会损失;2. 经营品种数量过多会产生库存积压，造成资金周转效率低。 (二) 经营技巧分析。主要指卷烟陈列、推荐能力及大客户销售三个方面的技巧。1. 卷烟陈列的好坏直接影响顾客对卷烟的注重度的高低。2. 零售客户的推荐能力强，有新品上柜，就可以跟据消费者的消费习性有针对性的成功推荐，还可以在某些品牌货源不足的情况下通过推荐替代品保证销售收入。3. 大客户销售能力，大客户是卷烟零售客户盈利的一个重要来源。
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42、卷烟零售客户经营分析步骤。1. 观察经营环境。2. 询问经营效果。3. 挖掘经营机会。 (一)多维度分析：(1)经营饱和度。(2)消费群质量。(3)零售客户依赖度。(4)零售客户状态。
(二)关注指标背后的信息。
43、零售客户经营异常分析及解决。 (一)发现异常的途径。1. 数据分析。2. 环境观察。(1) 周边环境观察。 (2) 与该零售客户同区域的客户。 (3) 经营现场的变化。3. 客户反馈。 (二)经营异常的原因。概括起来主要有三大方面的原因：1. 环境。环境主要分为外部环境、内部环境两部分。2. 品类组合。3. 动销经营手段。 (三) 建立分析框架。1. 逻辑思维方法。2. 其他分析方法。(1) 类比思维方法。 (2) 逆向思维方法。 (3) 发散思维方法。 (4) 侧向思维方法。 (5) 换位思维方法。 (6) 迂回思维方法。
零售客户经营指导的主要内容有：选址、门店形象、陈列及布局、销售技巧、商定总量、品类管理、库存管理、价格管理。
44、门店形象指导。门店外观包括门店整体外观和环境整洁度、门店内部摆设情况三个要素。
45、陈列及布局指导。(一)卷烟陈列基本原则。1.分类明确原则。通常使用的分类方法有：(1) 价格陈列法。 (2) 厂家陈列法。 (3) 品牌系列法。 (4) 突出重点法。 (5) 集中陈列法。 (6) 比附陈列法。2. 美观醒目原则。造型 1：单排法。2：品字法(凸字法)。造型 3：双排法(联排、田字法)。造型 4：直排法。(无造型5)造型 6：叠加法(大品字法)。造型 7：斜排法。造型 8：八字法(“A”字法)。造型 9：梯田法。造型 10：艺术法。3. 丰满繁荣原则。4. 附带说明原则。5. 生动翻新原则。 (二)陈列中的促销技巧。1. 充分利用“黄金带”的广告效用。2. 开展分层陈列，提高整体销售。3. 使用“中心保护法”推广弱势品牌。4. 运用主题陈列开展品牌推介。在开展主题陈列需要配合以下工作：一是，重点突出，主题明确; 二是，陈列位置与其他商品有明显的区别; 三是，营造小环境，烘托气氛; 四是，有推销人员配以解说，会加大商品的吸引力。5. 运用辅助材料烘托气氛。 (三)不同类型卷烟零售店陈列技巧。1. 商超、烟酒店类。这类零售店面的特点主要是：店堂面积较大、品牌规格较多、具有烟柜、壁柜、精品柜或展示架等多种陈列设备且外形规范美观，一般位于城市繁华的商圈地带。(1) 陈列柜台分层分级。 (2) 划分功能区域。2. 便利店、食杂店、其他类。这类零售店的特点主要是：店堂面积较小，品牌数量相对较少，卷烟陈列设备较为单一，主要是烟柜或小型烟架，需要充分利用烟柜的面积开展陈列。(1) 单一柜台陈列。 (2) 单一货架陈列。
46、卷烟促销指导。卷烟促销的作用在于：一是促销有可能促使消费者建立购买习惯;二是促销有可能促使消费者提前购买或批量购买;三是促销可以促使消费购买率上升;四是促销可以增加卷烟零售客户的进货量，从而为公司带来新的利润增长点。开展卷烟促销工作有以下几个注意事项：1. 选择重大节日进行促销。2. 选择新品上市时进行促销。3. 规定一定的促销期限。4. 促销不能过于频繁。5. 在指导零售客户开展促销活动时，要考虑以下配套工作：(1) 促销与陈列配合：(2) 促销活动的管理：(3) 配合人员推介：(4) 延长顾客停留时间。
47、产品推介指导。1. 新品卷烟销售指导。 (1) 信息传递，相互交流，拉近顾客距离。(2) 销售激励，因人而异，赢得顾客好感。(3) 推介新品，需要因人而异。2. 高档卷烟销售指导。(1) 抓住目标群体，不断挖掘消费潜力。(2) 提供优质服务，创造良好“购买体验”。 (3) 做好货源组织，确保货源充足供应。3. “滞销烟”销售指导。(1) 经营观念转变。 (2) 摆放在显眼位置。 (3) 把握好身边烟民。 (4) 抓住时机，积极推销。
卷烟营销心得体会范文第3篇
营销师(卷烟商品营销)(五级)职业技能鉴定
能力部分试卷参考答案及评分标准
一、市场营销(共25分)
第一题：市场调研(13分)
1. 请问该市烟草公司在善用客户经理采集信息方面主要做了哪些工作?(2.5分)
参考答案：主要做了：提供清晰的工作指导和辅助工具;精心设计信息反馈形式;进行多信息渠道综合利用和关联分析。
评分标准：每个划线部分0.5分，共2.5分。
2. 请说明一线人员信息反馈的落实方法。(10.5分)
参考答案：(1)用眼——市场环境看三圈(0.5分)。第一圈为商圈环境(或门店外部环境)(1分)，第二圈为企业内部环境(1分)，第三圈为卷烟陈列状况(1分)。
(2)用口——客户经营提三问(0.5分)。即市场维度(1分)、品牌维度(1分)、客户维度(1分)。
(3)用心——品牌动销重三查(0.5分)。即检查门店库存(1分)、销售价格(1分)、利润水平情况(1分)。
评分标准：见答案标准，共10.5分。
第二题：市场分析(12分)
1. 请问这份报告体现了市场分析的哪几项要素?体现的要素是否完整，如果不完整请予补充。(4.5分) 参考答案：体现了：有数据(1分)、有代表性(1分)。不完整。(0.5分)还缺有结论(1分)和指导行动(1分)。
评分标准：见答案标准，共4.5分。
2.请问当小王从零售客户维度分析时，应该从哪三个层面展开?而从品牌维度分析时，应该从哪两个层面展开?(7.5分)
参考答案：应该从所辖区域的总体状况、分市场类型(或城市、农村)和分业态类型(或7个零售业态)三个层面展开。从品牌维度分析时，通常从品牌和规格两个层面展开。
评分标准：每个划线部分1.5分，共7.5分。其中答对括号内的内容亦可得分。
二、品牌营销 (共40分)
第一题：品牌信息管理(10分)
1. 请问卷烟品牌市场调研的内容除了卷烟渠道销售和品牌经营环境外,还有哪些内容?(3分) 参考答案：卷烟市场需求;卷烟产品属性;品牌市场表现。
评分标准：每个划线部分1分，共3分。
试卷编号： 2011TL72000000第 1 页 共 3 页2012年6月
2. 请结合案例说明上述7个调查指标分别属于卷烟品牌市场调研的哪些内容?(7分)
参考答案：市场规模属于卷烟市场需求调研; 需求容量属于卷烟市场需求调研; 包装属于卷烟产品属性调研; 质量属于卷烟产品属性调研; 上柜率属于品牌市场表现调研; 客户盈利水平属于品牌市场表现调研; 广告效果属于品牌市场表现调研。
评分标准：每个划线部分1分，共7分。(对应关系不正确不得分，如合并回答正确可得分，如：包装、质量属于卷烟产品属性调研。)
第二题：品牌定位与传播(15分)
1. 请问该卷烟工业企业品牌定位的过程包括哪几个步骤?(6分)
参考答案：品牌定位包括市场细分、目标市场选择、明确定位三个步骤。
评分标准：每个划线部分2分，共6分。
2. 请结合品牌定位与传播相关知识，判断下列说法是否正确(正确打“√”，错误打“×”)(9分) 参考答案：×、√、×、×、√、√
评分标准：每个判断1.5分，共9分。
第三题：品牌营销终端操作实务(15分)
1.请结合案例说明，客户经理小张终端品牌推介使用的是哪种方法?这种方法在实际应用中需要注意哪三个要点?(10分)
参考答案：客户经理小张强调A品牌单条利润达到15%(1分)，在同价位卷烟品牌中利润最高(1分)，这使用的是利差比较法(2分)。 需要注意三点：适用于零售毛利空间较大的新品牌(2分)，要从提高客户盈利水平的角度(1分)帮助客户理财(1分)，不宜单一使用此方法(2分)。
评分标准：见答案标准，共10分。
2. 除客户经理小张应用的推介方法外，请再列举出5种在实践中常用的品牌推介方法。(5分)
参考答案：以点带面法(或典型引路发)、价值汇总法、销售指导法、品牌宣传法(或概念营销法)、目标销量法(或营销策划法)、经验传播法(或案例推荐法)、对比激将法、感情上柜法(或服务推荐法)、前提条件法、风险化解法、团队协作法。
评分标准：答对任一个划线部分得1分，共5分。
三、服务营销 (共35分)
第一题：客户信息与分类管理(8分)
1. 请问客户信息的主要内容包括哪两个部分?(3分)
参考答案：主要内容包括基础信息、经营信息两大部分。
评分标准：每个划线部分1.5分，共3分。
2. 你认为营销中心收集的客户信息是否全面?若不全面，请予补充。(5分)
参考答案：不全面。还应收集业务处理相关资料、经营者特点、客户需求、满意度信息。
评分标准：每个划线部分1分，共5分。(其中答对括号内的内容亦可得分)
第二题：服务实施(12分)
1. 请问客户拜访中的有效提问有哪两种模式?沟通中有效提问的注意事项有哪些?(7分)
参考答案：提效提问有开放式、封闭式两种方式; 提问时注意事项：问简单、容易回答的问题;尽量多问一些可以得到肯定回答的问题;问具有引导性的问题;事先想好答案;问一些客户没有抗拒点的问题。
评分标准：每个划线部分1分，共7分。
2. 请判断以下培训的内容描述是否正确(正确打“√”，错误打“×”)。(5分)
参考答案：√，×，√， ×，√。
评分标准：每个判断1分，共5分。
第三题：经营分析与指导(15分)
1. 请问卷烟陈列的基本原则是什么?(10分)
参考答案：分类明确原则、美观醒目原则、丰满繁荣原则、附带说明原则、生动翻新原则。
评分标准：每个划线部分2分，共10分。
2. 请指出上图中的卷烟陈列方式分别属于哪种陈列方法?(5分)
卷烟营销心得体会范文第4篇
一、2004卷烟营销网络建设工作情况：(1)、各项目标任务完成情况：2004年，在省局(公司)的正确领导下，我们始终坚持集中、统
一、规范的原则，经过坚持不懈地努力工作，建立并逐步完善了电话访销、电子结算、网上配货、现代物流的卷烟销售网络运行管理模式，网络运行质量有了大幅度的提升。
1、市场占有率。全市全年累计销售卷烟*****箱，完成年计划的***%，其中城网销售卷烟****箱，完成了年计划的****%。
2、电话订货。截至12月底，全市共有电话订货户****户，占零售户总数的90.45%，其中城网电话订货户****户，占城网零售户总数的73.54%。
3、电子结算：全市现有户电子结算户***，占全市零售户的11.45%，其中城网***户，占城网零售户的60.6%。
4、客户满意度。根据我们调查，全市客户满意度在82%以上。其中城网客户满意度在85%以上。
5、卷烟单箱销售收入。全市卷烟单箱销售收入为**8元，较上年同期的***元增长了9.97%;其中城网单箱销售收入为****元，较上年同期的****元增长了18.78%。
6、卷烟经营利润。全市累计实现卷烟经营利润****万元，较好的完成了下达的利润指标。
7、“二减一合理”工作。卷烟销售网络工作人员由2003年底的***人下降到现在的****人，客户由***户下降到现在的***户。(2)、卷烟营销网络建设工作中存在的问题尽管我们在现代化卷烟营销网络建设上付出了艰辛的努力，也取得了可喜的工作成绩，但实事求是地讲还存在一些不容忽视的问题：
卷烟营销心得体会范文第5篇
2012年，卷烟营销中心在州局党组正确领导下，在上级业务部门的指导下，以科学发展观为指导，牢固树立国家利益至上的共同价值观，紧紧围绕国家局提出的“卷烟上水平，税利保增长”工作方针，认真贯彻落实2012年初全国卷烟销售工作会议精神，按照“打牢基础、创新营销、规范运作、充满活力”的总体要求，严格管理，强化规范，深化服务。全体工作人员进一步统一思想、提高认识、团结一致、齐心协力，按时、按质、按量完成了工作任务。具体情况如下：
一、2012年卷烟网建工作回顾
2012年的卷烟网建工作，按照国家局“突出服务、注重效率、优化流程，提高素质”和省局“抓市场、提结构、促服务、强网建”的总体要求，文山全体卷烟营销人员在州局党组的领导下，把“卷烟上水平”作为工作的重点，努力完成了省局下达的11万箱卷烟销售任务和各项经济指标。
(一)2012年卷烟销售各项指标完成情况
1、卷烟购进情况：全年共购进卷烟1065426箱，比上年同期86213箱,增加5426箱,同比增长2.6%。
2、卷烟销售情况：全年共销售卷烟**箱,比上年同期**箱,增加##箱,同比增长#%。占年销售计划##箱的##%。其中：一类卷烟销售￥￥箱,占销售总量的￥￥%;二类卷烟销售@@箱,占销售总量的##%;三类卷烟销售￥￥箱,占销售总量的
@@%;四类卷烟销售@@箱,占销售总量的!!%;五类卷烟销售##箱,占销售总量的 ##%。
3、卷烟税利完成情况：全年实现卷烟销售总额@@万元，比去年同期@@万元，增加@@万元，同比增长@@%。实现卷烟经营税利@@万元。其中税金@@万元，比去年同期增@@万元;毛利额@@万元，比去年同期增@@万元;实现单箱(含税)收入@@元，实现毛利率@@%。
(二)主要工作措施
通过认真分析总结近年来取得的成功经验和存在问题，结合省局要求，因地制宜，突出重点，采取有效措施，认真抓好卷烟营销网建及创建优秀县级分公司工作。
1、调整业务规范，优化工作流程
按照国家局“卷烟上水平”和省局余云东局长“抓市场、提结构、促服务、强网建”的要求，为提高网络服务客户、培育品牌、控制市场、科学管理的能力，在《省卷烟销售网络业务规范》的基础上，市公司结合实际，进一步细化、调整了《市卷烟销售网络业务规范(试行)》，进一步优化业务流程。订货、投放、客户管理、市场需求预测、送货、督察考评等项主要业务流程都已按省局(公司)要求统一制定、执行，部门和岗位设臵完备，岗位职责清晰。
2、探索市场信息监控体系，准确把握市场动态，有效促进市场需求预测工作
2 为进一步加强对卷烟市场信息的收集，及时掌握卷烟市场的变化趋势，更好地把握市场真实需求，充分利用卷烟零售客户终端资源，进一步推动卷烟销售网络建设工作的深入开展。公司在全州范围内建立了卷烟营销信息采集点，逐步开展信息采集工作，初步探索市场信息监测体系，搞好卷烟社会库存、市场价格、销售动态等的收集和监测，不断提升分析市场、把握市场的能力和水平。
通过定期准确把握市场动态和信息，科学抽取样本客户，灵活应用预测模型开展需求预测工作，有效促进了按客户订单组织货源工作的开展。当前，需求预测吻合度达到了87%以上，订单满足率达到了80%以上，零售户获利水平达到8%以上，卷烟销量和单箱结构明显增长。
3、开展工商协同营销，提升品牌培育水平
工商协同营销作为新形势下建立新型工商关系的主要内容，我们和工业企业联系、沟通后，通过营造公平竞争的市场环境，以品牌为纽带，与工业企业共同探索建立一体化营销机制。遵循以市场需求为导向的公平竞争规则，制定具体的品牌培育流程和促销管理办法，在引入、培育、维护、退出等各个环节都与工业企业互动，开展品牌培育工作，设臵品牌培育宣传栏，将品牌培育的信息宣传到所有客户和消费者，实现基本信息、品牌信息、营销信息、需求预测信息的资源共享。
3 今年，公司已投入资金@@万元开展品牌培育工作，主要用于玉溪系列、云烟系列和新上市品牌的促销活动。1至12月份，全州重点骨干品牌销售@@万箱，同比增长12.01%;省外卷烟销售@@箱，占总销量的@@%。其中：“大丰收”、“甲天下”、“红旗渠”、“金许昌”等一批低档卷烟品牌已经被市场接受，“中华”“帝豪”等一批中高端品牌有了一定的市场美誉度和消费群体。
4、统一零售终端形象，打造烟草服务品牌
为提升卷烟零售终端形象，规范卷烟零售终端行为，州公司借承办全省卷烟零售终端建设现场会的契机，在省局(公司)各级领导的帮助指导下，，全力打造服务品牌。一是提出了零售终端建设“6+1”模式;二是建立零售终端档案，给每个零售客户配发档案盒，将零售客户关于卷烟销售相关的资料进行统一规整;三是对卷烟零售户实行服务承诺、送货承诺、客户盈利承诺等三个承诺。
5、零售客户分类准确，货源投放科学合理
在国家局客户分类基础上，结合市客户分类实际情况，制定了《2012年市卷烟零售客户细分办法》和《2012年市卷烟零售客户服务细则》，根据经营规模和单条值两项指标对零售户进行相应的评价，结合不同类别的客户对不同品类需求强度的差异以及市场季节变化的特点，同时以客户的实际销售能力为主要依据，对零售户进一步细分。2012年5月
4 31日，运用全省统一卷烟营销系统，对全州卷烟零售客户实行系统自动升降级管理。
6、深入开展农网延伸工作，有效提升农网服务水平
针对“购买难、入网难、存款难、订货难、送货难、拜访难、管理难、赚钱难”八难问题，我们积极创新思路，服务措施务求实效，继续深入开展农网延伸工作，有效提升农网服务水平。
一是烤烟、卷烟、专卖三网联合，服务、管理齐头并进; 二是办证入网一条龙，高效布臵农村网点。在扩户的过程中，烤烟、卷烟、专卖三个部门联合起来，上门为零售客户服务，让零售客户坐在家里就能办好零售许证。切实解决了农村客户办证难的问题;
三是加强考核，强化农网延伸的执行力。为确保农网延伸工作取得实效，州公司从拜访服务、品牌培育、痕迹管理等方面加强考核，并“统一标准、逐级考核”，绩效挂钩;
四是通过开展“三个承诺”服务，实施“三合一”模式，进一步加强了对零售户的经营指导，增进了与零售户的情感交流，建立了良好的客户关系。目前，零售户盈利水平达到8%，比上年同期的5%增加@个百分点。
7、创办零售客户培训学校，做到培训到村到点 为了提高零售客户的经营理念、经营能力和销售技巧，增进与零售客户的沟通交流，全州统一创办了零售客户培训
5 学校，使它成为“提高经营水平的课堂，了解市场动态的通道，客户相互交流的平台，倾听客户心声的场所”。有效地拉近了烟草部门与零售客户的距离，增强了零售客户的归宿感，提高了零售客户的忠诚度，同时，有效促进了客户经营能力的提升。
8、加大培训力度，提高营销队伍素质
制定了卷烟营销队伍培训三年规划和培训计划，根据营销工作各岗位的不同要求，开展有针对性的培训，主要内容有“四员手册”、营销管理信息系统流程、市场需求预测、品牌培育、商务礼仪等。
通过营销月论坛活动和业务培训，提升理论水平，加深对行业政策和发展方向的理解，提高业务技能，能及时准确的解决工作中遇到的实际问题。
9、开展零售客户网上订货，探索烟草网上电子商务 网上订货是对现有营销业务系统的延伸、优化和规范。公司制定了规范的网上订货实施方案，使客户订货更加方便、快捷;同时，利用客户历史订单信息及公司品牌培育信息的实时互动，为客户订货决策提供支持。公司提前一周将货源信息发布到网上，客户可以实时查询客户紧俏卷烟供应数量及可替代品牌品种、数量;客户可以自主安排订货时间，有效解决了传统电话订货，客户在家等电话的问题，目前我州实行网上订货的客户已达!!户，占￥￥%。
6 当前我们正在积极探索网上配货和网上支付，以及工业、商业、零售客户、消费者之间网上信息互动等项工作。
10、开展烟邮合作，积极控制物流成本
去年州局(公司)在马关县和邮政公司开展了卷烟物流的烟邮合作试点，取得了明显成效。通过烟邮合作，有效解决了边远客户存款难、取货难的问题，提升了对卷烟零售客户的服务水平和满意度。2012年我州按省局相关要求，逐步推进烟邮合作。
在开展烟邮合作的同时，积极开展成本核算，控制物流成本。
11、提高认识，积极开展优秀县级分公司创建活动 根据《省烟草专卖局关于开展优秀基层单位创建活动的实施意见》(云烟人[2012]209号)、《省烟草专卖局办公室关于印发省创建优秀县级烟草分公司实施方案的通知》和《省市烟草专卖局关于开展优秀基层单位创建活动的实施意见》(文烟专卖„2012‟101号)文件精神，结合市卷烟营销实际情况，市公司创建工作领导小组及时制定了创建优秀县级烟草分公司工作实施方案，并组织实施。
分阶段目标为：全州8个县级卷烟分公司，2012年个县完成创优达标工作;2012年、、、完成创优达标工作。
目前，各县分公司按照州公司实施方案要求，及时制定了创建工作实施方案，并上报州公司卷烟营销中心。西畴、
7 马关两县分公司已完成该项工作，并于11月份通过了省局公司考评组的验收。西、马两县作为全州的创建工作示范单位，在今年创优工作中领导重视、措施有力，成效显著，经验值得各县借鉴和学习。
二、存在问题
2012年全州卷烟网建工作在州局党组的正确领导下，在大家的共同努力下，取得了一定的成绩，但也存在一些不容忽视的问题，主要表现在以下几个方面：
(一)网建基础还不够扎实，市场基础、客户服务水平、卷烟销售网络竞争力有待加强，对营销人员法律、法规、政策和业务技能等方面的培训力度不够，营销队伍总体素质不高，把握市场、服务客户能力有待进一步提高。
(二)在探索以市场为导向的协同营销模式，完善工商业务对接方式，制定协同营销的市场营销规范、品牌营销规范、服务营销规范等方面力度不够，卷烟新品牌培育效果不明显，农村市场适销品牌少，品牌依赖性强。
(三)对部分客户服务不到位，存在服务盲区，与客户的协调沟通不够，在指导客户经营、提高客户经营能力和获利水平方面存在差距较大，特别是对新入网客户的服务还需加强。
(四)部分客户的细分不够准确，特别是安排订货次数偏多，出现对呼出订货的配合不够密切，仍然存在呼出电话
8 无人接听或电话不符情况，导致订货失败，影响正常订货和电话订货成功率的提高。
(五)对客户订货电话故障处理不及时，临时申请代订货情况较为频繁。
(六)部分客户对新的订货模式不够熟悉，对需求预测工作不了解，影响了需求信息的准确性，影响对市场需求的满足率。
三、2012年工作重点
按省局(公司)的统一安排部署，紧紧围绕 “卷烟上水平”的工作要求，2012年我州卷烟销售网建工作重点主要有以下几个方面：
(一)全面提升“按客户订单组织货源”工作水平 一是要建立一套完善的市场信息采集制度;二是要完善需求预测流程、方法和模型;三是要把需求预测与货源衔接有机结合，做到“预测指导采购，采购满足订单”。四是进一步加强对大户的监管和控制，坚决杜绝“卖大户”的现象。
(二)加大品牌培育力度，推进协同营销发展 严格按照省局品牌发展三年规划，结合我州市场的实际情况，科学制订培育全国性重点骨干品牌的规划，明确目标任务，落实责任要求，做好未来三年的品牌培育工作，重点是20+10骨干品牌，并做好省外
3、3.5、4元/包低四类卷烟全省的优化布局，具体品牌有猴王、甲天下、红旗渠等。
(三)进一步打造服务品牌，做好终端建设工作 一是注重整体规划，打造服务品牌。按省局要求，明年我司将开展打造“七彩服务、情动云岭”服务品牌的活动，通过总结经验，科学设计，形成全省统一的服务品牌体系，并制定实施意见和服务规范，开展服务承诺。力争用3年左右的时间，把优质高效服务贯穿于卷烟营销的各个环节，形成以服务为核心的发展导向，使“七彩服务，情动云岭” 渗透到卷烟经营每一个环节，服务理念能够融入到广大干部职工的思想中、固化到大家的行动中、体现在大家的言行中，充分展现烟草企业的社会形象。
(四)打造活力团队，提高营销队伍素质
围绕把握市场、培育品牌、服务客户三大职能定位，进一步增强营销人员服务市场的能力，在深化劳动用工分配制度改革的基础上，着重解决客户经理任职、管理、考评等问题，逐步建立一支能够面向市场的卷烟营销队伍。
(五)加大卷烟网上订货覆盖面，推进电子商务建设 在全面开展网上订货的基础上，探索卷烟网上配货和网上结算，利用信息化手段提升电子商务和现代化物流建设的水平。重点探索把网络建设、订单供货、协同营销紧密结合起来，全面打通工业企业、商业企业、零售客户三个环节，形成完整统一的营销渠道，全面建设面向消费者的卷烟现代营销体系。
(六)加强基础管理，保证卷烟营销水平持续提升 一是按照省局要求，制定《市卷烟销售网络业务规范》。切实把《规范》的要求落实到卷烟营销的各部门、各岗位、各环节，加强全过程的督察考评工作，注重持续改进和提升，使《规范》真正成为营销人员的作业指导书和管理人员的作业手册;二是加强基层建设。明年州公司将结合“卷烟上水平”工作，对各县创建活动进行全面的考察评价，把基层的营销水平提升到更高层次。
(七)继续抓好我州优秀县级分公司创建活动 按照《省市烟草专卖局关于开展优秀基层单位创建活动的实施意见》(文烟专卖„2012‟101号)文件精神，继续抓好我州优秀县级分公司创建活动各项评价指标的落实。
市烟草公司卷烟营销中心
卷烟营销心得体会范文第6篇
超准
一、 市场营销(共20分) 第一题：市场调研、分析与预测(12分)不中央“八项规定”的出台对高端卷烟市场带来了一定的冲击。在这种背景下，某市烟草公司为更好地满足市场需求和防止出现库存积压，决定加强对高端品牌的采购和供应管理。为此，该市烟草公司收集了A、B两个高端品牌6-8月的市场销售和市场价格数据。数据汇总如下：题单位：元/条、条
答
考 2. 请问B品牌处于哪种市场供需情况?从B品牌统计数据来看，其市场供需情况是否正常，为什么?
(6分)
试卷编号： 2013TL72000000-02第 1 页 共 6 页2013年9月
第二题：货源组织与货源投放(8分) 某市有卷烟零售客户5000户，该市烟草公司对A品牌的订购情况进行统计，发现本周订满该品牌投放限额的客户有4257户。 1.请计算该市A品牌的订足面。(2分) (无计算过程不得分，计算结果保留两位小数。)
线
2.请问在客户订货上，单品订足率指标反映了什么?订足率与订足面配合使用可以用来判断什 么?(6分)
超
二、品牌营销 (共30分) 第一题：品牌战略规划(15分) S市销售的A、B两个品牌卷烟都属于甲卷烟工业企业。A品牌零售指导价25元/包，B品 牌零售指导价50元/包。S市20-30元/包价位的市场卷烟竞争激烈，A品牌的竞争对手占有明不显优势，大多数消费者都较为青睐竞争对手的品牌。B品牌在S市40元/包以上价位的市场份额很大，具有很强的影响力，大多数消费者对B品牌有较高的忠诚度和吸食惯性。题1.请问甲工业企业采用的是哪种品牌组合策略?该策略有什么优势?(5分)答2.请问甲工业企业进入S市20-30元/包价位的市场最好依靠哪种产品?该种产品在市场布局中应注意哪些方面?(4分) 考
3.请问对于B品牌来说，S市属于什么市场?对于该种市场，企业的主要任务是什么?(6分)线第二题：区域市场发展规划(15分) 某市烟草公司在对该市卷烟消费需求分析的基础上，进行品牌规划，再进行品类规划，形成了区域市场发展规划。该市10—20元/包价位的市场上包含主销品牌、替代品牌、新品牌和待淘汰品牌四个品牌角色，该价位卷烟2012年共销售50000箱，各品牌销量如下表：
超1.请问该公司制定区域市场发展规划步骤是否正确?如果不正确请指出来。(3分)不
2.请问从商品组合结构来看，上表中10—20元/包价位市场上的各品牌分别属于哪种品牌角 题色?(
8分)答
考3.请问品牌综合评价的方法有哪些?(4分)
三、服务营销 (共30分) 第一题：客户信息与分类管理及服务设计(15分) 某市烟草公司设计客户价值评估表对甲、乙、丙、丁四个卷烟零售客户进行价值评估，假线设当前价值以250分为高低分界线，潜在价值以150分为高低分界线。四个客户价值评估统计得分如下：
1.请问该市烟草公司应该从哪些方面评价零售客户的贡献度?(3分)
超2.请分析甲、乙、丙、丁四个客户的价值特征，
并说明他们分别属于哪种价值类型的客户。(8分)不题
答3.请简述如何为乙客户提供相应的服务策略。(4分 )
考
第二题：服务监测与评估 (15分) 某市烟草公司有5000个零售客户，在一个周期内收到零售客户投诉的具体情况如下：投诉卷烟破损5起，投诉服务不热情17起，投诉送货不及时21起，投诉品牌短缺42起，投诉网上订货系统不稳定4起。其中有10个零售客户对品牌短缺各投诉了2次，其余项目均无重复投诉。
1.请计算公司在该周期的投诉率。(5分)(无计算过程不得分，计算结果保留两位小数。)
线
2.请计算公司在该周期的重复投诉率。(5分)(无计算过程不得分，计算结果保留两位小数。)超准3.请计算该周期品牌短缺服务项目的投诉集中度。(5分)(无计算过程不得分，计算结果保留两位小数。)不题
答四.营销管理 (共20分) 第一题：组织管理(8分) 某市烟草公司卷烟营销中心设有采供部、订单部、客户服务部和综合管理部，营销中心主任直接管理四个部门负责人，统一协调四部门之间的关系，并向市公司营销副总经理进行工作 汇报。该市下辖的各个县级营销部细分为若干子市场，每个子市场由一名市场经理负责。 1. 请指出卷烟营销中心和各县级营销部分别属于哪种专业化营销组织。(4分)考
2. 请问除以上两种营销组织外，还有哪些专业化营销组织?(4分)