第一篇：快乐营销营销快乐14页
快乐的保险营销员
好的心态可以使签保单由难变易，如何与高端客户沟通顺畅，快快乐乐做保险?本期特请两位高手和伙伴们谈谈做保险并不是一件难事，要以良好的心态面对高端客户，希望对伙伴们有所帮助。
谢斌(2005年第五届新华保险公司全国高峰会英雄，2005年、2006年新华保险公司优秀营销部经理、优秀讲师)：
做保险是件快乐的事
我做保险一直秉持的想法是把做保险当作一件快乐的事，保险生活化。先交朋友，后做保单。厦门这里讲究喝茶，我的包里经常装一些好茶叶，我平时花了很多时间与客户在一起泡泡茶，聊聊天，与客户拉近感情。我先和客户聊聊人生，谈谈家庭，谈谈企业的发展，了解客户的需求。在没有了解对方情况以及他对保险的认识和对营销员的看法前，我从不谈保险。
我的高端客户最早是由陌生电话开拓的，与客户联系上后打电话约见。与客户交谈中，我注意与客户找共性。有不少企业老板是从外地到厦门创业的，我也是从外地一个人到厦门的。我和客户常聊聊各自的经历，讲一个人创业不可能成功，一定要有朋友，要互相帮助。
我做保险时间长了，人际关系比较广，我常利用自己的各种关系为客户做免费的服务，牵线搭桥，逐渐赢得客户的信任。
2005年底到2006年初交往了一位客户，是朋友转介绍的，是在酒楼喝酒认识的。过了些天，我给他打电话约他泡茶喝，他讲想买一套二手房。第二天我就帮他找了3套不错的房子供他选择，他买了其中的一套，很满意。之后我又帮他装修，和他一起设计，并做监理。一来二去与客户逐渐成了好朋友。我先为他的3部车做了车险，又跟他谈一个企业什么最重要，人才最重要，怎么留住人才呢?建议他给员工买商业保险，他很愉快地接受了我的建议，为员工买了团体险。后来他又为自己和家人买了保险。
前几年，有位做高尔夫球杆生意的客户要和一位美国华侨谈生意，但是那位华侨只会讲英文。客户给我打电话说明情况后，我帮他请了位厦门大学的学生做翻译，解决了他的难题。
多了解客户所在的行业动态，为客户出谋划策。有位客户是做粮油这块贸易的，生意做得很大。我了解到食用油要涨价，就把这一信息告诉了客户，客户赚了十几万。客户也非常讲感情的，在我这里加了保。
要赢得高端客户的信任，营销员要用心，本身素质要高，不能什么也不懂，讲话离谱。我在厦门大学学习了企业管理、心理学，努力使自己成为一个杂家。我学会打高尔夫球，带客户去打高尔夫球。我也发挥自己所长，为客户的企业讲课，讲员工的管理、成功学、产品推销，帮助客户搞好企业经营。
多寻求转介绍。带几个成功的客户，请他们做转介绍。“物以类聚，人以群分”，做生意的客户一般身边都有一些成功的朋友。通过他们的转介绍，我的客户群逐渐扩大了。
吴洁：(多次荣获中国人寿总公司个人寿险高峰会精英资格，美国百万圆桌会议MDRT会员，世界华人寿险大会国际龙奖IDA银龙奖)
做保险需要好人缘
我做保险做了10年，高端客户不少。要说经验，一个是人缘好，一个是讲诚信。把客户永远放在第一位，时间长了，客户就认同了，靠自己的诚信，不虚伪，一步一个脚印，从来没有客户投诉。
在跟大客户接触时不要把自己看轻，底气要足，让客户感到自己在本行业也是举足轻重的。去年我接了一个孤儿保单，当时应该返还客户12000元的生存金。我给客户打电话说给客户送去接收生存金的合同，当时客户接电话时并不客气，说自己马上要出去，很忙，我跟他说我也很忙，今天安排要见不少客户，客户的语气也缓和下来，答应在家等我。
为了与客户建立良好的沟通氛围，去他家之前我为他选了一个小礼物，是一只工艺品烟缸。我想即使客户自己不吸烟，朋友也会吸烟。烟缸放在茶几上，客户看到了会想起我。
到他家后，我和客户聊起来，了解到客户很长时间没有体检，我就举了个例子给他，跟他讲定期体检可以发现一些疾病及时治疗。邀请他明后天到公司体检，并提前按50万保额为他做了保险计划。体检完，邀请他在公司参加产品说明会，他想买些保险，但觉得少买一些就行了。我知道客户住的是本地的第一批别墅，经济实力很强，保额应该与他的身份和经济实力相匹配。我跟他讲他的一位同行买了200多万的保险。客户很心动，后来买了鸿寿年金、康恒、鸿福相伴保险，年交保费20多万。
我体会到与客户从不认识-认识-信任，是在交往中逐渐建立起来的。我了解到这位客户喜欢抽一种外烟，我几次去香港时都给他买他喜欢的烟，客户也很高兴，觉得我心里惦记着他。
做高端客户的保险，最初认识的是男企业家。我的经验是要认识他的夫人，认识全家人，这样做保险就有底了，做保险也要容易得多。他们的家人也可以成为我的客户。有的老总太忙，需要见各种各样的人，相对来说，他的夫人比较空闲，找他的夫人谈保险就方便得多。我交往了不少老板的夫人，她们对我都很认同，觉得我做事情很踏实，不浮夸，让她们放心。
第二篇：【黄金周营销】“十一”大型营销：以“快乐”的名义策划
“十一”大型营销：以“快乐”的名义策划
说起假日经济，人们脑海中闪现的一定是商场火，超市爆，酒店餐馆爆满的场景。
假日经济流金淌银的财富效应，使百姓乐了、商家乐了、政府乐了。然而美妙的假日之后，有多少人会记起假日里商家为了留住消费者而煞费苦心的策划呢?
又有谁会知道为了一个商业策划的成功落地，商家是怎样为之殚精竭虑呢?快乐，其实真的不容易。
H商城是沈阳一家大型百货中心，经营面积15万平方米，商城内各种业态争奇斗艳，异彩纷呈;产品品类异常奉富，从轿车、家用电器到日用百货，琳琅满目，应有尽有。H商城开业以来，消费群体中80%为家庭月收入3000元以下，该群体购买力虽然有限但往复性购物居多，购买决策容易受他人影响，非理性消费占主导地位。2004年8月，H商城的企划部门就开始酝酿如何利用“十一黄金周”这一有利商机，既能实现企业与消费者之间的联姻，又能在销售数字上得到明显增长。企划部门深谙，“策划+执行”就是品牌的“翅膀”，如果能成功为之插上“翅膀”，品牌就会飞翔，就能翱翔在消费者心灵的天空。但是，如何策划才能把“女孩”追到手呢?追女孩子讲究魅力表现、芳心打动、鞋底磨穿、嘴皮说破等;追逐顾客或者反过来让顾客追逐H商城，又需要展示什么呢?我们理应展现自我、宣扬特性、心情感化„„让他们感动并快乐，这才是目的。 “十一黄金周”商机涌现，策划不仅要猜得到开头，也必须猜得到结局，否则只能留下类似于《大话西游》中至尊宝的“曾经有一份真挚的爱情摆在面前，我却没有珍惜„„”的遗憾。
假日商业策划要注重研究节假日消费群体的消费心理、消费方式、消费趋势，将假日意识贯穿于整个营销过程的各个环节，以满足消费者节假日需求为手段，充分把握好假日商机。“十一黄金周”的消费群体主要分为婚庆人群、外地来沈阳旅游人群和本市普通民众，因此，H商城的策划也就集中在满足这三种群体的消费需求上。
以往H商城的竞争对手，节日期间除了打折之外大多以送礼品为主。打折屡见不鲜，而送礼如果没有新意就会被对手的促销淹没。假期的第一天正是国庆节，是举国欢庆的日子，商业企业的策划如果能够突出这一主题，更能彰显其社会责任，也能为企业品牌内涵加分。策划还应考虑季节性特征，考虑到购物者的需要。
节日期间，沈城各大商场宣传力度一定会加大，报纸、电视和广播等传统媒体上的广告量一定非常大，浩繁复杂的各种信息一定会让消费者应接不暇，宣传效果因此会大打折扣，造成传播成本和资源浪费。在媒体选择上，也要与平时有所区分，毕竟受众群体已经发生了明显的变化。如果能找到一种新的宣传方式和途径，突破传统的宣传方式，一定会收到异想不到的效果。广告只有推陈出新，才能出奇制胜。一个企业的资源有限，如果能联合其他企业实现强强联合，对双方来说都具有“共赢”效应„„这些，都是在H商城策划“头脑风暴会”上被一再提及的。
痛，并快乐着
“十一黄金周”的策划主题必须要响，要抓住人心。最忌讳各种概念的大杂烩。沈阳商业各种送礼大潮中，彩电、冰箱、洗衣机、珠宝„„都送过了，还有什么没有送过?车，而且现在车渐渐走进寻常百姓家，送车绝对有震撼力。但是送车对于企业来说，成本太大，同时会给人造成一种企业暴利的负面影响，极易对品牌造成伤害。送礼必须送得有意义，而且要与众不同，只有这样，才能打动消费者的心。2003年“非典”过后，健康被国人提到了一个空前的高度，“十一”期间人们对旅游肯定情有独钟，何不联合辽宁省内各大旅游景点，送门票?
中街作为沈阳繁华商业街，人们来中街旅游或者购物的交通工具多是乘公交车，而在这些人中50%以上要坐环路，环路全线循环近100辆车，在沈阳知名度颇高。如果我们包下整条环路线上的车，让大家免费坐环路呢?消费者会做如何感想?国庆日是国人最该铭记的，如果我们举行个万人签名庆国庆活动，不仅能体现H商城作为社会一分子所具有的高度社会责任感，而且还能更加激发顾客的爱国热情，让人们的“十一黄金周”过得更有意义。
沈阳作为东北地区重镇，离海较远，人们买到的大多是不太新鲜的海鲜。而金秋时节，螃蟹肥美，盘锦螃蟹在辽宁省内名声卓著，举办一个螃蟹节，让沈城人民国庆节的桌子上摆上肥美新鲜的盘锦螃蟹，这就是H商城的心愿。
综合以上几点，H商城“十一黄金周”策划活动的主题和内容应运而生——主题：“H商城十一狂欢——不花钱坐环路，10万个旅游机会疯狂送”内容： 1.国庆节全天不花钱坐环路; 2.10月1日～10日，在11商城消费一
定金额即可参加抽奖，每天抽取1万个省内著名旅游景点的门票，总计10万张;
3.购物满100元送20元螃蟹券(此券不兑换现金，不循环累计); 4.“十一”
当天，18～45岁的顾客凭身份证即可到大厅正门免费参加万人爱国签名活动。策划的诞生就像女人分娩，阵痛过后，是满怀的喜悦和盈盈而握的幸福，每个细节都让人回味„„
爱我，就该让我快乐
一次营销策划包括“方案+执行”两个方面，两者的重要性如果用百分比来衡量的话， 方案只占40%，60%的比重则是在执行上。可以说，方案中的每一个细节是否执行到位，执行是否彻底，将决定该营销到底是成功还是失败。
在整个策划方案中，不花钱坐环路、10万个旅游机会和盘锦螃蟹节是最关键的促销点，这是直接拉动销售之倚重所在。那么，针对这些内容，我们是如何操作的呢? 不花钱坐环路——经过与客运公司的协商，H商城与之签订协议：包下10月1日当天环路全线所有的车辆，让百姓全部免费乘坐。在每辆车上设置一名H商城工作人员，每到一个站点，该工作人员手拿话筒宣传，“今天H商场国庆献礼，全天不花钱坐环路”。如果2004年10月1日你曾在沈阳，如果你曾亲身经历，那么你应该见到过这种场面，等车的人呼啦一下全围上来了，即便是到中街附近的人也都来换乘环路，人们议论纷纷，都说H商城深得人心。这时，H商城的工作人员再向车上的乘客散发印有H商城“十一黄金周”的相关促销信息的DM宣传杂志，乘客不但不会抵制，有的还索要一摞儿替工作人员发放，人们说H商城今天给我们做好事，我们要用行动支持他们。H商城的节日促销信息就这样自觉或不自觉地进入消费者的脑海，而且没有受到任何竞争对手的阻拦。那些乘坐环路到中街的人们，无论是否有明确的购买意向，也都在此时产生了对H商城浓厚的购买兴趣，进而被吸引到H商城中来。H商城既然有了人气，凭它的终端运作能力，销售想不火爆都难。
10万个旅游机会——“十一黄金周”期间，凡购 物一定金额，即可参加每天1万张辽宁省内个大旅游景区的门票抽奖。对于消费者的购物过程，奖项只是刺激他们的购买欲望，并不能在他们内心产生太多的震荡。在本方案执行过程中，H商城为了让消费者与企业达成共鸣，特别和沈阳电视台《开心1小时》栏目组合作，在5楼冒险乐园举办“肥胆儿大比拼”互动游戏，游戏参与者从购物人群中抽取或者从中街逛街人群中随机抽取，参与方式为过独木桥、荡秋千、吃西瓜、最具创意的求爱等。对那些购物顾客，通过互动性强的游戏与H商城做了一次深入的沟通，H商城的做法让他们逐渐感受到，购物并不只是单纯的“你来我往”的行为，那里还应该有感动，有快乐伴随。为什么要在中街逛街人群中随意抽取
呢?H商城做该策划时主要考虑到节日中街客流量极大，每天能达到50万人次，选取参与者时沈阳电视台录像跟随，同时旁边有H商城的节日促销展板，此种方式绝对能赚尽人们的眼球。
螃蟹节——为了让沈城百姓能品尝到新鲜，正宗的盘锦大闸蟹，H商城举办“金秋盘锦螃蟹节”，凡此期间购物满100元即可获赠20元螃蟹券(此券仅限购螃蟹用，不能抵作现金)。目的是让消费者得到最想要的东西，所谓“重剑无锋，大巧不工”。在各种媒体的宣传中，H商城都没有浓墨重彩地渲染“螃蟹节”，也没有狂暴折扣的卖点吸引，但是它仍然就那么水到渠成的成功了。一天中，来选购螃蟹的人络绎不绝，提着兜子和菜篮子的沈阳人，戏称“国庆节来H商城赶海”。万人签名爱国中华图——国庆节当日，届时在H商城正门摆放超大中国地图，顾客在地图上签名后，可领取一张带有中国省份的幸运卡，参加“万人签名中华图，赢取爱国者MP31000台”活动。抽奖时，在舞台上摆放幸运大转盘，转盘上标有中华神州34个省区市，转动停止时，指针指向哪个省份，所有持有这个省份幸运卡(每人仅限一张)的顾客即为中奖顾客，都可领取时尚MP3一个，1000台MP3送完为止(要求中奖人必须在现场，并在下一抽奖时段前领完奖品)。H商城辛勤的播种终于换来了丰收的喜悦。整个“十一”期间，几乎每个来到中街的人都会谈论不花钱竟能坐环路的事，每一名抽中旅游机会的顾客喜笑颜开，万人签名活动如火如茶，大家都争先恐后表达爱国热情，盘锦螃蟹节更是异常火爆„„
据统计，H商城“十一黄金周”客流量达到了500万人次，10月1日至7日总销售额突破1亿元，同比增长1/3还要强。
告诉你，快乐就是这么简单
H商城“十一黄金周”的策划有如一场奔腾的潮水，当它漫过海岸并渐渐退
去时，那些细节就宛如散落在沙滩上的贝壳，而闪光的那些永远不会随潮水远去。打开一枚枚贝壳，我们发现假日营销策划有几点应该被铭记：
1.人并不是万能的，但没有人是万万不能的——策划无论如何天马行空，但最终都要回归其本源。假日营销策划，人气是最重要的一点，任何策划必须以拉升人气为首要目标，否则这个策划只能是“无源之水，无本之木”。“不花钱坐环路”正是为了聚拢人气.让消费者完成从好奇——欣喜——感动——快乐这样一个过程。
2.有创意，才够味——假日营销策划必须摆脱原来要么打折要么赠礼的怪
圈，要着眼于消费者的兴趣或关注所在，否则企业再怎么忙活，他们也不会买账。因此，策划必须注重创意，正是企业一次次具有灵性的策划，才会让消费者的心逐渐与之贴近，而品牌的内涵也会逐渐被夯实。创意，伴随着策划的全过程，从主题到细节再到执行，无处不在，不一而足。比如10万个旅游机会，从前期奖品的选择、游戏及参与人员的甄选等，都隐藏着H商城的良苦用心。
3.策划恒久远，执行永流传——策划与执行，是相辅相成的两个方面，缺一不可，而且执行效果直接影响策划行动的结果。在本方案执行过程中，“媒介执行策略”方面有两个细节十分重要——将DM促销折页制作成H商城导购杂志，该杂志包罗万象，不仅内附各种促销信息，旅游注意事项、旅游线路推荐，还包括年轻人喜欢的星座解析、色彩顾问指导等，首开沈阳DM内容和形式的先河。在DM发放方式上，H商城除了采取跟随报纸夹送10万份外，还发动员工利用一周的时间深入到沈阳市内5区和市外5区，亲手将20万份的DM促销杂志发放到百姓手中。
4.你快乐，所以我快乐——策划不是冷冰冰的说教，而是饱含了深厚感情的娓娓倾诉。商家惟有用“心”来策划，才能打动消费者的“心”。我们挖掘整个方案，无论是”不花钱坐环路”、“10万个旅游机会”还是“盘锦螃蟹节”，这些都是H商城“情感营销”的手段，这些都是H商城让消费者快乐的理由，正是这些贴近人心的策划，才让消费者体验到购物的快乐，而H商城在付出后所收到的回报更是异常丰厚。
5.节日营销，须注重挖掘节日的文化内涵——假日之所以被称为假日，是因为有节才有假，因此必须挖掘所在节日的文化内涵，才会使策划“师出有名”。同时深入挖掘节日文化内涵，更可以通过一系列的策划丰富自身品牌的深厚底蕴。H商城开展万人签名活动，正是想通过这样一个活动，激发人们的爱国情愫，使企业和个人都不忘反哺国家和社会的责任与义务。
第三篇：在公司业务营销中追寻快乐
xx银行公司业务部xxx
尊敬的各位领导、同事们：
大家好!我叫xxx，是一名来自xx支行的普通职员，从事公司业务营销时间不到二年，与大家相比，最多只能算个新兵。我深知自己所取得的每一点成绩都离不开支行领导和同事们的关心支持，更离不开公司业务部全体同仁们的的团结协作，因此，能够站在这里，是领导对我的鞭策和鼓励，相比许多优秀人士，我所取得的成绩真的微不足道!截止今年9月底，我个人存款余额达到3600余万元，占行下达任务的
110%，其中：财政类资金2700万元，非税类资金达到700多万元，住房公积金600多万元，个人储蓄存款余额达到890余万元 ，居全行公司业务个人第一，信用卡180多件，绿卡通月均开通58 张，手机银行月均开通160余张等，只要是行下达的任务，我总是尽心尽力去完成，不求最好，只求更好，在公司业务营销中我不仅体会了人生百味，更多的是感受到用心用意地攻克一个个难点之后所收获得那种人生的快乐!下面，是我在公司业务营销过程中的一点小小的体会，希望能与大家共同分享。
一、努力学习，提高个人素质，展现XX银行人风采。俗话说：打铁要得本身硬。我2010年才到公司业务部工作，对公司业务基本上是个新手，有的专业词语如“票据贴现”等新名词都还不懂，更何谈上门宣传营销呢?当时，个人思想压力的确很大，尤其是看到同事们得心应手的样子，我越加感到个人的差距很大，但我生就的一幅天生不服输的性格，暗暗下定了决心，要尽快提高个人素质，熟悉业务，为此，我像学生一样，手提包里随身带着“三个本子”，即，一是书本。认真学习公司业务相关的管理制度、操作规程等知识，为尽快提高能力，我还报考了金融专业的函授专科，系统地学习金融理论知识，目前已经毕业。二是手抄本。随时记上相关专业业务知识，如《财政国库改革方案》，《人民币银行账户结
算管理办法》，《中间业务知识》以及《金融服务百问》等等，这样积少成多，我的手抄本就像个百科全书一样，关键时候总有它的用武之地。三是笔记本。将每天工作中遇到的难题，解决办法等一一地记录下来，久而久之，我从不熟悉到熟悉，学到了许多新知识，新技巧，解决了许多新问题，我变得充实了许多，客户们对我的认识也发生了翻天覆地的变化。
二、倾心付出，真情服务，换来业务发展满堂红。xx虽小，但金融机构却一应俱全，相比长期在本土经营的农行、农商行，xx银行是近几年来才发展起来的，能否异军突起?关键在人。作为营销人员，我经常记起行领导的一句话：“就是在夹缝中生存，我们也要顶天立地!”。誓言就是承诺，我在业务发展的过程中，力求以真心真情换真意，以缠劲韧劲换大单，最终拓展业务发展的一片天。业务营销，首先要倾心。今年7月，我在偶然的朋友聚会中得知，县建投公司近期将有一批大项目上马，项目越大,资金量就越大，得到这个消息后，我反复找经理，有时一天就到公司跑好几次，向他们宣传xx银行的便利服务，经过努力，当月就划账1700万元。看到这样一笔大单到账，疲惫的我又焕发了新的激情。其次要耐心。xxxx村是有名的富裕村，村支书是个有名的“黄铁匠”，十分不好接近，几任业务营销员都没有攻克，当我了解到村矿公司有很多闲置资金后，动员丈夫一起上阵，经过艰苦的几个月耐心工作，从村情到村利，针对今后的村发展，把间歇资金利用起来，可以使村的资金收益最大化，倔强的老黄终于认可了我们，现在，每月存款额都在1000万元以上。最后还要有细心。一些顾客朋友经常不知道如何用卡，还担心卡遗失，我特意教他们如何设密码，不会用卡的可以用一卡通存折;办理信用卡，表格字体小，填表要求又很严，不能有任何涂改，年老的客户根本看不清，我面对面地指导他们填写，直到符合要求为止，这样细致入微地服务，迎来了当地许多客户到xx行办事：“找小x帮忙，我们放心”的口碑。
三、广交朋友，勤于服务，拓展业务营销一片天。
我觉得什么工作都是做人的工作，业务营销也是一样，要想有自己的天地，必须广泛交友，交真朋友，我从周围的亲朋
好友开始一步一步，通过嘴勤、腿勤、手勤，只要是客户的需要，一定提前赶到，这样，我几乎跑遍了所有的县直预算单位，先后在20余个县直行政机关，10余所中心学校发展住房公积金客户业务，今年已到位资金达517万元，这里面虽然付出了很多，但每次看到公司业务的业绩，成功的时候，我内心充满了无比的快乐!
我深深知道，公司业务发展中虽然取得了一点的成绩，但离行领导的要求，离先进行的各项指标相比还相差甚远，在今后的工作中，我将再接再励，再鼓干劲，进一步开拓创新，维护老客户，发展新客户，为客户提供更优质的、更具个性化的金融服务!
第四篇：进口葡萄酒，小而美的快乐营销
专门为标准化程度低的产品开发的营销模式，如进口葡萄酒、超高端啤酒、高端猪肉、高端茶叶等。
Business Opportunities in China Wine Market, 2014
Step by step, the China wine market is returning to normal. Business opportunities are always there, but they belong to a few enterprises. Direct sales, word-of-mouth purchase or purchase from acquaintances are the final winning channels, and companies that outsource certain businesses after assessment may finally become very popular in the wine business, according to the author.
大局：回归常态
法制，公平竞争，市场经济，是社会的常态;
公款消费，购买者占便宜、纳税人吃亏，贿赂营销，关系营销，垄断，是社会的病态。 常态终究是永恒的，病态迟早是要结束的。
最近几年以来，禁止酒后驾驶，军队禁酒令，限制三公消费，禁止工作日饮酒，等等一系列举措，无外乎是回归公平，回归常态。
既然是回归，就是不可逆转的。即使有暂时的逆流，也终究是回光返照。
小局：机会永远有，但属于个别企业
迈克尔波特的“五种经济力量”学说告诉我们，能威胁到行业所有企业生存的，是“行业替代者”中的颠覆性替代者，如互联网对电视、对报纸的替代。
酒类有没有替代者?当然有。高端饮料、高端矿泉水，都能在酒楼替代部分酒类的消费。但是，显然不是颠覆性的。
葡萄酒有没有替代者?目前有三个，一是兴起的“高端啤酒”，它在会所、高端简餐等场所销售，挤占的是中高端葡萄酒的传统市场。二是“含酒精的果汁饮料”，主销夜场，既挤占了啤酒也挤占了葡萄酒的市场。三是新一代的白酒，如青春小酒、植物蒸馏酒之类，挤占的是葡萄酒的浪漫消费、商务简餐等场所。
但是，这同样是互相替代，不是颠覆性的。
只要不存在“颠覆性的替代者”，行业就有商机。
讨论行业的景气、行业商机的多寡，其实没有意义。因为，行业的任何商机，都是属于少数企业，而不是平均分配给所有企业的。90年代末、20世纪初，国产葡萄酒崛起，但商机只属于长城、张裕、威龙、龙徽等企业，万达干红、野力干红、索菲特当然干红、印象干红等无数“钱多人傻”的企业照样垮台，新天等财大气粗的企业照样亏损!
2005年以来进口葡萄酒兴起，机会也同样不是均分给所有企业的。
台风时猪固然也会飞;但台风的机遇，仍然仅仅属于那些事前准备充分、占据了风口的猪，并不是平均地分给了所有的猪。
对于没有准备的猪，台风造就的机遇，绝对不是你!
所以，行业景气与否，与具体企业的成败，并无绝对的对应关系。
松下幸之助说，他的一生，受益于不景气时代的，还多于景气时代。行业不景气，竞争者困难加剧，正是智者四两拨千斤、整合行业内外资源、撬动行业格局改变的大好时机。
行业不景气，大幅度降低了竞争的难度，对智慧的企业，利大于弊!
况且，行业景气、不景气，酒业是否有冬季、下一个黄金时代是否来临，不是具体企业所能控制的。
乐观也好，抱怨也好，都于事无补。
与其指望风改变方向，不如学习驾御帆的新技能：无论顺风、逆风、侧风，技艺高超的船工都能借风，借势前行。
走向渠道的终极格局：直销
2014年不是酒业的冬天，也不是春天，或者说无所谓春秋。它只是朝着本来该有的格局，逐步逼近。
葡萄酒的渠道格局，最终只有两个模式。
一是“c to b”，就是消费者组团、或单独向厂家购买。欧洲消费者每逢葡萄成熟季节就到酒庄下单，出厂时自己开车到酒厂提货，这种习惯已经在黄酒、白酒行业流行开来，迟早会延伸到国产葡萄酒酒厂、酒庄。而进口葡萄酒的“拼柜购买”，规模也越来越大。
二是“f
to
f”。后一个f是family，是消费者的饮酒场所。前一个f，可以是factory，酿酒厂、灌装厂，也可以是farm，农场、酒庄。这是生产商直接接受消费者订单，直接配送。
电子商务使“farm、factory to family”前进了第一步，通联支付、微信、圈层营销等，又接过了电商的接力棒，持续推进，使“farm、factory to family”进一步接近终点。
2014年，“酒厂到消费者”的路径将继续高边，弯道逐步接近直道。
直销，是酒业永恒的趋势，行业的任何营销技术，都在一步步逼近“直销”，如电商，如圈层营销，如类似1919的“带有最后500米入户入店服务功能的专业大卖场连锁”。
直销，品牌所有者选择更近的道路通往消费者。
不要留恋以往的经销商，虽然他们仍然傲慢、仍然自以为是、仍然以为它是客户、是上帝。
改变通道，上高速，绕过部分经销商，风景这边独好。
走向客户关系的终极模式：熟人购买
葡萄酒的特点，是“产品品质元素丰富+消费者价值尺度因人而异、分化程度高”，消费者所感知的葡萄酒品质，评价品质的尺度，具有不确定性。
这就使得：
1、消费者要花费巨大成本、寻找自己的最爱，确定自己的可接受范围。而一旦找到，品牌的转换风险、转换成本，也比较高;
2、企业的客户获得成本高，同时，由于消费者风险大，导致客户维护成本低、客户维护的收益大。
3、降低消费者获取成本与消费者寻找成本的一些因素，在销售中起重要作用。主要是： (1)销售者：个人品牌，如商誉，如价格欺诈的成本，如知识、技能与心态。 (2)专家：个人品牌、服务特色等。
近日，一名来自美国德州的男子对《葡萄酒倡导家》的创始人及世界级评酒大师——罗伯特·帕克提出了控诉，理由是在帕克的误导下，他将毕生时间都浪费在品尝各种价格高昂但他一点都不喜欢的葡萄酒上。“曾经我很相信帕克，直到一次晚宴，我认识到这些酒并不值钱。”当时在宴会上他喝了一杯红酒，那杯酒帕克的评分是70分。他说：“这杯酒和我以前品尝都不一样。闻起来有多种味道，除了我曾认为好红葡萄酒应具有的黑莓和香草味外，酒里面还有许多其它风味。并且此酒十分适合佐餐。”此外，此酒的零售价格仅为28美元/瓶——而他平时所买的酒，价格却高达150美元/瓶。
该男子表示在帕克的误导下，他损失了100多万美元。并声称帕克的评分导致有些酒的价格一路飙升，大大超出了其固有的价值。
这件事情告诉我们：
1、虽然愿意承受100万寻找成本、妥协度极低的消费者不是多数，但这个成本无疑每个人都在支付，且代价颇大。
2、这样的起诉无论是否胜诉，都给消费者一个启示：帕克不可靠;知名度比帕克低的当然更不可靠。
3、专家应该提供更全面的知识。
(1)产品品质的评价、打分、排序，要区分投资价值与消费者感官价值。原料的稀缺性，生产成本，工艺的珍贵性，酿酒师的品牌、稀缺性，酒庄品牌，这一些，都主要影响着葡萄酒的投资价值。
(2)应该对消费者进行分类，站在各类消费者的立场，来描述“产品相对品质”，以此来评价与排序。
4、销售者的营销资源，要向老客户、现有客户倾斜，而不是开发新客户。企业的兴奋点，从业务开拓，转移到客户关系深化，客户忠诚度培育。
降低对新客户的依赖，从而成为老客户心中“不愿欺骗你+不敢欺骗你”的人，也就是“熟人+品行、商誉+较重的违规成本”。
消费者对性价比的怀疑，迫使企业加大消费者的获取成本，从而珍视既得消费者。消费者的转换成本，也是维护营销变得特别有益。
如果其它行业“维护一个老客户的收益大于开发100新客户”，那么，对葡萄酒行业，这个数据就可能是500、甚至更高。
社区营销、圈层营销、湿营销，品鉴会、同学会、社区联谊会，纷纷在葡萄酒行业兴起，它们从不同的角度体现了“后营销”，而取得了丰硕的业绩。 从而，改写了客户关系的格局。
走向企业的终极组织：单细胞公司
董事会请我评估应该外包哪些业务;研究所有业务后，我说：“先生们，你们一无所长。”
他们震惊了：“科特勒先生，你是说我们应该关门大吉?”
我说：“不，你们发财了，你们可以获取更高利润;你们的成本将直线下降!你们唯一需要做的是管理外包人员;我的建议是，你们成为一个虚拟的组织机构„„”
这是科特勒先生的一段亲身经历。
他以“企业核心能力+专业化分工+企业价值网络”的模型，辅导几百家“小而美”的企业获得成长。
法国葡萄酒，德国啤酒，都充满着这种小而美的“单细胞”企业。
目前，中国已经兴起一批招商外包、市场经营外包、渠道利益机制外包的专业化公司，如招商领域的上海通路快捷、广州启泰，市场经营外包、企业托管的四川一诺品牌，利益机制管理的四川万象、中国通联支付。
在专业化程度已经充分的中国，葡萄酒行业，最终也将流行“单细胞”这种企业组织形式。
有的企业创造市场。 有的企业顺应市场。
有的企业看着机遇的来临、伪装成行业寒冬的商机的来临而无所作为。 有的企业对市场机遇的发生与消失茫然无知。 机遇如此，葡萄酒从业者们，岂有意乎?
作者简介： 曾祥文，中国进口酒专业委员会高级顾问，美国科特勒咨询公司高级顾问。曾任广东水井坊、烟台长城葡萄酒、中国华润啤酒、山东中烟工业公司、海南正业中农农药等100多家企业顾问。
第五篇：享受保险营销的六个快乐过程（xiexiebang推荐）
享受保险营销的六个快乐过程
保险营销尽管追求业绩是目的，但过程更是值得留恋的。为此，需要保险营销员学会打造保险营销的快乐过程，从而更好地促进结果的美好。而不会享受快乐过程的保险营销员，也是难以完成良好的展业结果。为此，需要保险营销员学会从以下六方面加以培养。
第一，学会欣赏展业中的风景。面对不同的客户，处在不同的营销环境，都会给保险营销员带来一定的新鲜感和兴奋感，从而激起其浓厚的展业兴趣。因此，学会养成欣赏的眼光看待保险营销过程中的每一处风景，都是非常重要的。
第二，学会带着感恩上路。保险营销是一项具有爱心的活动。保险营销员与各种各样的客户打交道，会产生不同的思想和观念的碰撞，而需要保险营销员学会吸取不同人的优点，更加完善自己，使自己变得优秀，快乐的心境就会到来。
第三，把快乐浓缩到一个点。保险营销中的快乐是散乱的，或者是无序的。而学会搜集展业中的快乐，将其汇集和整理，就构成了快乐的链条，丰富自己的展业人生。
第四，脚步快一点听到赞美声。保险营销是一种积极的营销。而营销中的机会也是在瞬间捕捉的。对于保险营销员来讲，在具体的营销过程中不能够有半点的彷徨和犹豫，而应当加快前进的脚步，做一个行动迅速的人，才能够抢占先机。
第五，把更多的时间运用到沟通上。这种沟通不仅是与客户的沟通，也是与营销伙伴的沟通。可以说，沟通产生创意，沟通分享经验，沟通解除顾虑，沟通产生动力。通过沟通，构建展业的快乐平台，是不容忽视的。
第六，自信从快乐中孕育和产生。压力产生动力，似乎是大众的认识。其实，快乐更能够增强保险营销员的自信，使动力更足。自信是一面旗帜，也是方向，更是保险营销员行动的推动力和标杆。