电子商务消费心理论文范文第1篇
（一）从众心理会促进跟随性购买
消费者很多的购买行为在上网期间会受到从众心理的影响，特别是广告等页面的影响，这和营销策略的推进之间存在着十分紧密的联系。比如，在搜索商品时销量最高的买家实际达成的转化率会相对较高，一些做广告的企业也会得到消费者的真实认可。特别是在阿里巴巴2009年推出双11活动之后，该方面的因素就变得更加直接。随着短视频平台的迅速兴起以及各类流量明星的推出，带来的消费心理也变得越来越直接。很多网红带货成为了新时期电商企业做营销的重要方式，这就是从众心理跟随性购买的主要体现所在。
（二）求低价心理的刺激销售营销策略
求低价心理是人的普遍心理态度，消费者在购买商品时除了要注重相关的质量之外，都是希望能够以较低的价格购买到商品的。因此，作为商家而言，结合价格战的策略来开展相应的研究，摸透购买者的心理，进而结合着低价心理刺激营销策略的推出，就可以使得人们的购买行为发生相应的变化。
（三）以反悔心理消除负面情绪
易反悔心理的出现能够消除消费者的顾虑、怀疑、不安等负面心理情绪，消费者在刚接触到产品时就会产生一定的购买冲动。有的人就会不假思索的购买下产品，但是等他们的冲动消费心理退却之后，就会因自己的不冷静行为而产生后悔心理，在这点上各大电商都给出了相应的解决策略。7天无理由退换，就是结合这方面的内容所做出的保障，这类的政策提出也会使得消费者在购物时更有保障，不会因为自己的冲动而产生后悔，即使出现了后悔的情况也可以做出相应的退换处理。
二、消费者心理对于网络购买的消极影响
（一）信任危机会导致消费者流失
在网络购买过程中可能会有一些电商企业的从事者，为了获取利益而出现一些钓鱼的情况，也就是欺骗消费者，以次充好、以假充真。这类的做法会使得消费者购买之后发现真实情况，会对产品产生抵触和后悔的心理，进而会波及到对于整个购买行为及网站的负面情绪，因此信任危机就会导致消费者的流失。
（二）损害企业的口碑和声誉
消费者在享受网购便捷的同时，也会有一定的信息泄露风险，特别是不法分子的欺诈，就会使得网络诈骗有了新的空间。对于电子商务企业发展而言，这方面的内容也需要做出格外的注意，否则将会因为交易所带来的安全性问题，使得消费者对电商企业产生很多的负面情绪，因此而惹出的纠纷也是十分麻烦的，所以在这方面必须予以格外的注意。
（三）降低消费者忠诚度
电商之间相互的攀比以及大打价格战、笼络消费者等做法，会使得消费者对于电商平台的忠诚度极大降低。因而对于电子商务从业企业而言，也会存在着一定的选择困难。
三、电子商务背景下企业营销策略
（一）细分客户群体
结合客户画像对市场充分了解。越来越多的消费者开始追求个性化的消费，特别是以年轻群体作为代表，网络化营销应当向着这个方面靠拢，为消费者带来一个更加便捷、可靠、个性的平台。特别是对于越来越多的电商企业从事者而言，想要独树一帜，就需要在营销策略方面以消费者作为主体，从消费者的立场作为根本的出发点，结合市场的情况做好相应的个人设计工作。这里所提到的个人设计既包括企业对外的宣传，也包括企业内功的修炼，只有在充分了解消费者本身的消费需求以及市场变革的基础之上，才可以更加细致地制定相关的目标。在目标的制定上结合各类的新技术，比如虚拟现实技术、线上线下同步发展技术等，做好相应的营销策略设计工作，在这样的相应适配策略提出帮助下，整体上的营销效率就会获得极大提升，企业的认可度和口碑也会逐步提高。
（二）完善相关的法律法规，提升顾客的信任度
正如上文的，一些虚假营销以及网络安全问题，严重的影响了消费者的心理，因此而产生的消费者心理变化对于电商企业的实际发展而言是不利的。所以在电商企业的发展过程中，应当结合环境的设计和整体的管理来做好相应的法律法规完善工作，提升现象的保证度和整体交易过程的规范性，使得顾客的交易行为能够得到真正的保障。整体上的营销策略也会变得更加真实，这对于顾客的信任度提升也是很有帮助的做法。如果顾客的信任度得到根本的提升，那么整体的消费者心理变化就会向着正向积极的方向转换，整体上企业所做出的各类营销策略也会因此而得到根本的提高。
（三）提升产品和服务的质量，树立正确的价格观念
相比于传统的商务而言，电子商务的优势就在于价格，这也满足了正向影响中消费者企图结合低价来购入产品的心理。因此，在提高产品服务质量的同时，电子商务企业应当尽量的降低价格，结合着营销渠道的缩减和代理商成本的降低来给消费者以让利。结合薄利多销的策略来开展相应的营销设计工作。但是需要注意的是，价格也是需要在正确区间内的，价格战不是合理的营销方式，只有制定正确的价格，才可以真正得到消费者的认可。
摘要：电商企业的营销策略是十分重要的,在营销策略的影响因素中消费者心理变化是最直接的一个。因此,作为实际的从业者应当以消费者的心理变化作为相应的入手点,探索有利于自身企业的营销策略,进而提升业务的效率,提高业务的质量。
关键词：电子商务,消费者,心理,企业营销
参考文献
[1] 陈本松.消费者心理变化对电商企业营销策略的影响[J].现代营销(经营版),2019(10):110-111.
电子商务消费心理论文范文第2篇
关键词：广告创意;消费者心理;策略
一、引言
广告的本质是传播，广告的灵魂是创意。在经济不断发展的今天，人们在生活水平和生活质量上的需要也不断提高。但是，人的需要是有层次和先后顺序的，即通常说的马斯洛的“需要层次论”。细分开来主要是指：生理需要(基础)、安全需要、归属和爱的需要、自尊需要、自我实现的需要。广告创意必须了解和适应社会的整体消费水平呈现的由低到高的推进过程。
二、广告创意与消费者心理之间的关系
(一)洞悉消费者心理是广告创意成功的前提
广告是作用于人的，其支配人的消费行为是通过影响人的消费者心理。所以说，只有掌握了人的心理与行为的规律，广告才能取得预想的成功。物理或是化学的因素不是阻碍消费者购买，心理和社会因素才是真正的影响因子。广告策划和广告制作者成功行动的前提条件就是洞悉消费者心理。
(二)消费心理对广告创意的创作有指导作用
消费者是社会人，社会属性是其重要属性。同消费者心理有密切关系的是极其复杂的社会文化环境，社会文化、风俗习惯，对消费者购买欲望和购买行为产生深刻的影响。对产品的销售活动是否正常进行产生立竿见影的作用和深远的影响。这些因素同样也要求广告创意对其高度重视和尊重，否则就会造成不良影响和巨大损失。
于现在的社会来说，为广告的表现方式和广告日程提出依据是靠对消费者心理的研究，同时其对广告的创意的成功也有一定帮助。
(三)优秀的广告创意有利于诱发消费
吸引消费者消费的目的是诱发广告创创意，对产品销售和树立企业形象也有促进作用。能激发观众的兴趣的是那些优秀的广告创意，在消费者有好的心情的情况下，其才能广告含义，从而有了刺激消费的目的。
三、广告创意对消费者心理的把握策略
(一)广告创意要从消费者的实际利益上定位
在为一个产品做广告创意之前首先要做的就是要确定产品在消费者生活中的位置。创意的开头即创意首先要解决的基本问题便是应该界定满足不同群体心理需求。
所以，只有充分的了解消费者的心理需求和自身特性后，才会清楚产能给予消费者真正的满足的是什么。广告人能深刻挖掘产品本身的特性，把它独有的、与众不同的优势放在首位，并应在最短的时间里发现并将其提出，为自身的产品创造最有力的外部条件。
(二)广告创意要从消费者感情上定位
消费者感情上带来的满足是来自于产品的情感定位。随着经济发展水平的提高，消费者追求个性化的趋势越来越强，尤其是女性、年轻人和高收入的消费群体。对文化背景、时代潮流、消费者心理有深入理解的前提就是深刻领会对产品的特殊需求即通过目标消费者的人生态度、价值观念，从而在消费者情感中占有一个位置，牢牢抓住消费者的心理。
广告设计和投放形式是广告创意应该注意的，广告信息在不自觉的情况下被受众，受众对于那些只会加大曝光度是的广告只会产生抵触情绪，这对广告的效果就大大打了折扣。
没有在人们的心理角度上的老套的投放形式，即使是有很完美广告设计，也不会有令人满意的效果，广告的说服力也无从谈起了。所以说，广告的投放形式在对消费者心理的迎合基础上，还是需要精心的设计。广告达到良好的传播效果的前提就是找到广告与受众的关系点。
当然仅受限于此类消费者的广告也是不合理的。随着生活条件的不断改善，广告也要重视老人和小孩这两类正在逐渐加大的群体，即需要全面的从消费者的感情上进行定位。
(三)广告创意要巧妙地运用广告语
在广告中占有着重要的作用并且可以最直接表达广告主题的就是广告语。重复使用个别几个广告词的广告语是不成功的，生动准确巧妙地突出表达主题要靠对该企业产品的市场定位等进行设计。
一条好的广告语能让人过目不忘。如：“鉆石恒久远，一颗永流传”等，这些广告语都是能直接有力准确地表达广告的主题。
(四)广告创意要巧妙运用广告画面设计
给观者视觉带来强烈的美和娱乐的享受在于广告画面的简洁生动的设计，能给人留下比较深刻印象的往往都是那些形式感强的画面。
能够受到大众欢迎的产品，自然是其本身产品拥有较高的利用价值，但是产品其设计的广告画面能够吸引消费者也是很重要的一方面原因。切合公众心理，并且要定时的了解公众心理，根据不同时期公众的心理制定不同的方案是想要在广告画面设计方面上能够脱颖而出的重要因素。此外，基于产品特点上适当学习国内外优秀广告精华，并且通过利用各种艺术手段，才会让广告创意的宣传目的在公众不经意观看广告的时候，能产生潜在的消费动机进。
四、结论
广告创意的成功，不仅占领现有的市场迅速，对开拓潜在市场也有帮助，对消费者的新需求有刺激和创造的作用，并且对受众新消费有引导作用。同时，其广告文化也会给产品增加难以估量的无形价值，为企业获得更大的市场和更高利润，从而树立起良好的企业形象。广告创意的核心是研究消费者心理，对消费者心理的成功研究，才能使广告及其推介的深入人心的产品被消费者所接纳。
参考文献
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电子商务消费心理论文范文第3篇
[关 键 词] 大学生;旅游;消费心理
一、引言
生活节奏的日益加快，使旅游成为人们放松身心的最佳选择。大学生作为其中最为活跃的一个群体，也由于休闲娱乐、结交好友、开阔眼界等原因喜欢上旅游这项休闲活动。
不同于社会的校园生活，大学生这一特殊群体跟其他群体相比，有着不同的消费心理特点。他们既是旅游消费市场中的主力军，又有独立的消费行为和消费特点，从他们身上我们可以看出他们的价值取向，而他们作为未来中国市场的主力军和引领者，由此也可以看到未来中国市场消费的走向。因此，研究大学生旅游消费心理特点具有十分重要的意义。本文通过对当代大学生旅游消费心理进行分析，以便能设计出适合大学生的旅游产品，更好地开拓大学生旅游消费市场。
二、研究方法与数据来源
本次采用问卷调查的方法，对安徽省部分高校(安徽大学、安徽师范大学、安徽工程大学、池州学院、铜陵学院、阜阳师范学院)的在校大学生发放问卷。我共发放约600张问卷，回收了约480张，回收率为80%;其中有效问卷约519张，有效率为86.5%。调查对象男女比例大致持平，均为大一至大四的在校生。
这次的问卷调查表用Word制成，调查内容包括被调查者的出游频率、旅游信息来源、出游动机、旅游形式、旅游偏好、旅游时间、目的地选择、旅游费用来源、旅游花费、出游限制因素等。
三、结果与分析
(一)调查结果
从旅游态度上看，大部分学生都喜欢旅游，并且基本上一学年旅游一次甚至多次。而且62%的学生提倡旅游，他们认为旅游不仅能使身心得到放松，也能开阔自己的视野;30%的学生保持中立态度，他们觉得旅游可有可无，视具体情况而定;8%的学生反对大学生旅游，在他们看来旅游不仅影响学习又增加经济负担。
从出游动机上看，68%的被调查者表明旅游是为了休闲娱乐，缓解压力;43%的答案是为了开阔眼界;37%的学生是希望能借此机会欣赏祖国的大好河山;还有18%的学生想借此机会去购物和品尝美食。另外，还有极少数学生出游是专业所需。
从大学生出游的限制因素上看，86%的学生都认为最大的限制因素是缺少足够的金钱。据调查结果显示，62%的大学生的旅游经费是从日常生活中节省出来的，还有30%的经费是自己做兼职获取或父母给予的。还有70%的学生认为，缺少时间是限制因素;54%的答案是节假日游客多，出游不便;25%的学生觉得自身缺乏经验，担心安全得不到保证。
从旅游“六要素”上看：
1.吃：尤其经济因素的限制，大部分学生对饮食要求普遍不高。80%的学生出游费用在500～1200元，而他们更愿意把大部分钱花在参观游览和娱乐活动上，对饮食也就仅限于干净、经济、实惠这些基本要求。
2.住：在回答“对住宿条件的选择”时，有48%的学生倾向于中档宾馆，他们觉得和平时住的差不多就行了，没必要增加旅游开支;有44%的学生选择低档旅店，在他们看来，能满足住的基本需求就行了，尽量节省开支。
3.行：调查结果表明，在出游方式上，90%的学生都选择和朋友或恋人相伴出行;只有8%的学生选择和家人相伴。在出游形式上，64%的学生倾向于自助游;20%的学生参加班级团队组织的旅游。另外，还有部分学生选择旅行社全包价或半包价旅游。
4.游、娱：调查结果显示，名胜古迹是大学生出游的首选(占63%)。而倾向于海滨沙滩的占到39%，喜欢游览园林景区的占到34%，对游乐场的喜爱者占到27%，森林探险和农家乡村加起来只有11%的人偏爱。
5.购：在被问到“旅游中最注重哪些环节的消费”时，有41%的学生选择了购物这一环节。现如今，大部分大学生外出旅游有购物的习惯，他们喜欢买当地的纪念品送给亲朋好友或给自己留作紀念。
(二)当代大学生旅游消费心理分析
1.大学生出游动机分析
大学生出游动机有以下几个方面。
(1)解压心理。现代社会就业竞争日益加剧，学生的压力也随之增加，为了毕业后能找到理想的工作，大学生都开始拼命地考证，都想着多条路多份保障。这也使现在很多大学生的校园生活变成了宿舍—教室—图书馆“三点一线”。巨大的压力摧残着学生的身心，他们迫不及待地想出去走走，放松心情，缓解精神压力。
(2)好奇心理。二十几岁的青少年，正值人生中最绚丽多彩的时刻，年少轻狂，总想着趁自己年轻，多去见见大千世界。现在的校园生活，尤其是“三点一线”的生活方式让学生觉得无比的枯燥乏味，毫无色彩而言，因此，“出去开开眼界”就成了学生的最佳选择。
(3)求知心理。据调查结果显示，在被问到“您的出游目的是什么”时，有43%的学生选择了“开阔眼界，增长见识”。由此可以看出，当代大学生旅游不只是“贪玩”，更是为了寻求知识。大学生是受过高等教育的知识群体，他们有较高的综合素质，对自身也有较高的要求，他们不满足于书本知识，希望通过外出旅游开阔自己的视野，增长见识。
(4)跟风心理。部分大学生并没有旅游的习惯，上大学前也很少旅游，但在大学期间，看着身边的朋友都相邀出游，心里也渴望出去见见大千世界，于是，在朋友的怂恿下也就跟着出去走走了。
(5)攀比心理。现今大学生大多为独生子女，都是父母的心头宝。当一些学生率先进入大千世界享受生活时，就会刺激到其他学生的攀比心理，让他们就是平时省吃俭用，也要出去“潇洒”一回。
(6)时尚心理。当今社会，旅游已经成为一种时尚，那些时刻走在时代前沿的青少年，又怎么会轻易放过这项时髦的娱乐活动呢?
(7)访友心理。中学的友谊往往是最单纯、最深厚的，上了大学后，大家各奔东西，朋友遍布全国各地。于是，得了空闲，去老朋友那玩玩，顺便放松放松心情，再加上包吃包住，听起来美极了!
2.大学生旅游消费行为特点
(1)消费行为更理性
作为一名大学生，各方面都成熟些了，尤其在消费方面表现得不再那么冲动。在外出旅游时，更讲究经济实惠，对酒店的星级没有过多要求，也不强调饮食的高档，只要满足基本需求即可。对他们来说，一次旅游活动中所经历的种种，看到的新奇事物才是旅游最大的收获，也是他们最大的追求。
(2)出游方式大多以自助游为主
学生出去旅游本就是为了放松身心、享受自由的时光，因此，他们并不太喜欢参加旅行社组织的团队游，更愿意和几个朋友相伴一起外出游玩，这种方式不管在时间安排上还是活动内容上都更为灵活，也能玩得更为尽兴。同时，从调查数据上看，90%的学生都倾向于和朋友或恋人相伴出行，而通常和家人一起游玩的学生很少。学生之间兴趣相似，玩得更为热闹，更为痛快，也加固了友情，何乐而不为呢?
(3)出游前顾虑较多
不管是出于解压心理、求知心理或是攀比心理，致使大学生旅游活动日益增加，但因其长期在家庭和学校的双重保护下，独自出远門的经验不足，社会实践能力薄弱，因此，大学生旅游前顾虑颇多，尤其担心自身安全得不到保障。学生一方面倾向于选择自助游以获得更多的自由，另一方面，又担心大家旅游经验不够，自助游安全得不到保障，这个顾虑是一些大学生不参加旅游活动的原因之一。同时，就住宿条件来说，虽然大部分学生要求不高，但他们也会要求住宿的旅馆正规、安全，尤其对女生这一弱势群体，对旅管的安全方面更为看重。
(4)从众心理明显
大学生生活较为集中，联系也相对广泛，互相受影响程度高。相比宣传册、旅行社的推荐和报纸、杂志的宣传而言，亲朋好友的介绍更容易被大学生接纳。如今，大学生的同学基本上遍布全国各地，如果同学去了某景区感觉很好，他就会向自己的同学和朋友宣传，在很多同学的推荐和怂恿下，也就跟大家一起出去转一转。相比宣传册这种盈利性强的宣传方式，在学生看来，朋友推荐还是“单纯”多了。
(5)旅游时间充裕且集中
我国大学生的空闲时间还是相对充裕的，单单国家法定节假日就有11天，再加上周末，大学生平均一周十几节大课，尤其周五学校通常安排较少的课，很多学生就会利用国假再加上周末进行一场短途旅游，当然，这时候学生一般会选择周边的景点游玩。而作为学生的专属假期寒暑假更是大学生出游的最佳时期，寒暑假不仅时间长而且集中，是学生出游的好时期，尤其对那些想去北京、海南、云南等较远城市的人来说，就可以趁寒暑假这个大好时期去领略那儿的美丽风光和风土人情。
参考文献：
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编辑 王 敏
电子商务消费心理论文范文第4篇
在互联网的下半场，顾客反客为主，已经成为主人，我们只有顺应他们的需求，才有可能赢得这场并不容易的商业比赛。
陈禹安
心理管理学家，杭州出版集团副总经理，微信公众号：xinlichenyuan
近来有一种说法十分流行，说是中国的互联网进入了下半场。这一说法的背景是互联网的人口红利和流量红利已经消失，绝大部分的人已经成为网民，再靠简单的规模拉动已经无法支撑各种互联网商业模式的指数级增长了。互联网的世界确实已经到了分水岭。
那么，所谓的互联网下半场到底是怎么样的呢？只有搞清楚了这个问题，才有可能顺应这一巨大的背景性变化而取得当下及未来的成功。
从我对互联网技术及商业的连续性观察来看，互联网的下半场和上半场有着本质上的区别。
互联网上半场：以技术为圆心、资本为半径
互联网的上半场可以说是以技术为圆心、资本为半径来画互联网商业这个圆圈的。这是因为在互联网初兴之际，消费者对于互联网科技的陌生感、神秘感和不确定感，营造出了一个认知上的巨大的模糊情境。
心理学研究表明，在明确情境下，人们按各自大脑中的思维等号行事，各安其分。但是在模糊情境下，人们头脑中因没有可以用于指导行为的思维等号，故而只能向外界寻求，以他人的言行作为从众的标准，这在相当大的程度上可以说就是盲从。而互联网的商业模式普遍采用免费模式，也是为了极大地降低人们的恐惧感，让人们无须担心会因为使用互联网各种商业应用而遭受损失。而背后买单的则是各类风险资本。烧钱从而也成为互联网商业模式发展的主要方式。
不过，互联网的颠覆性实在太大了，几乎没有人能够完全摸透其规律与走向。但很多创业者在风险投资的强力支撑下，推出的各种试探性的商业模式、产品服务却因为社会缺乏真正正确的规范，轻而易举地吸引了众多的模仿者和追随者。
但也正因为谁都不懂互联网如何与商业结合，试错率自然就很高。某种程度上，这也是一茬茬的互联网商业模式倏忽而兴、倏忽而亡的本质原因。而作为消费者的无知大众，则别无选择地在一轮轮的商业兴替中随波逐流。在这样的商业情境下，互联网商业只是按照科技的节奏快速奔行，并不怎么尊重消费者作为人的人性，甚至很多公司为了攫取一时之暴利而滥用人性。
受淘宝“双11”刺激的买家在买多了之后用不着，便有为买家量身定做的闲鱼社区作二手处理。这样的买卖一条龙真的是贴心的服务吗？
靠着一夜情而兴起的社交服务，是不是真的帮用户解决了情感刚需呢？
“羊毛出在猪身上，狗来买单”的免费模式，在培养出了顾客的恶性依赖后，是不是真的能天长地久？
互联网下半场：以人性为圆心、科技为半径
而当互联网进入了下半场，消费者经过百转千折的历练教育，摆脱了对互联网商业的陌生感、不适感后，一切都改变了。
美团创始人王兴也许是最早感知到这种变化的互联网大咖之一。最近，在“经济100人”论坛上，王兴谈到了互联网下半场的三大机会，分别是上天、入地、全球化。所谓的“上天”，是指高科技与各行各业的结合；“入地”，一是指根据客户需求，根据新的场景和模式，从体验、成本上去创造价值；“全球化”，则是指利用互联网的无边界性，走出国门，在全球范围内开展业务。
抛开“全球化”不说，从更本质的层面来看，所谓的“上天”“入地”，就意味着互联网下半场的圆圈不仅必须以人性为圆心、科技为半径，还必须从根本上重视消费者作为人的基本属性，从感性的层面去理解他们的需求。
以技术为圆心，技术是冰冷的、理性的，光靠风险投资拉动的商业模式未必能引发消费者的持续共鸣。以人性为圆心，人性是温暖的、感性的，在击中了消费者的情感软肋后，技術才能发挥出真正的价值。
由此可见，互联网的上下半场存在着本质上的区别。这种区别之大，甚至大到可以从主客易位的角度来看待。
互联网的上半场，可以说是科技公司的主场，顾客们听凭技术的指引而盲目跟从。而互联网的下半场，则是消费者的主场，已经觉醒了的消费者们不再是任由支配的羔羊了，而是很清晰地知道自己有着什么样的需求，偏好什么样的满足。
如何跑赢下半场
对于互联网公司（以及越来越借助互联网技术的传统公司）来说，充满技术优势的上半场结束之后，它们不得不面对以顾客为中心、人性为主导的下半场比赛了。它们该何去何从？
从我的观察来看，主要有以下几点：
1.顾客的完整化
顾客作为一个完整的人，其需求必然是完整的，渴望自己能够以人认知能耗及行为能耗最低的方式获得完整性的需求满足。这直接促成了平台化商业模式的形成。此前，行业的分工明晰，壁垒森严，但现在跨界成为主流。这源自“完整顾客”带来的内在商业动力。
2.顾客的玩家化
消费者的身份意识从最初的“顾客”，先是演变成了“用户”，进而演变成了“玩家”。用户是工具思维的产物，密切关注产品的功能性。而玩家是玩具思维的产物，密切关注产品的情感性。顾客已经玩家化，商家也必须玩家化，才能与之同频共振。
3.产品的膨胀化
产品的概念内涵不仅仅是产品的实体，也包括价格、渠道、促销，即4P融合于1P。但主要的是，产品必须带有精神内涵。比如褚橙的热销，很多人认为是品质好。但比褚橙品质更好的橙子并不少见，为什么没火？还有的人认为背后的电商推手营销做得好。但同一家电商再推柳桃、潘苹果，却没有再度大火。而柳传志、潘石屹的知名度并不亚于褚时健。关键在于，褚橙的精神内涵中有褚时健永不言败的励志精神。这种精神已经成为产品不可分割的一部分了。
4.消费的节能化
互联网技术让人们喜欢偷懒的偏好成为可能。综合能耗低的产品或服务才能受到当下及未来消费者的青睐。综合能耗可以分为时间能耗、空间能耗、价格能耗、学习能耗、安全能耗、关联能耗等，融物理成本、生理成本、心理成本为一体，是一个全新的成本概念。
5.交易疗愈化
交易将不再只是交易。饱受心理困扰的现代人将会越来越需要具备一定精神疗愈效果的产品。未来的营销必须具备针对消费者情感的识别以及疗愈能力。
以上这五点，将会是互联网下半场商业营销的主要趋势。每一点都可以展开详细地论述，限于专栏的篇幅，只能概要性地加以总结。有兴趣的读者，可以去看我刚刚出版的新书《互联网商业的下半场：打造以人性为圆心、科技为半径的商业模式》。
总之一句话，在互联网的下半场，顾客反客为主，已经成为主人，我们只有顺应他们的需求，才有可能赢得这场并不容易的商业比赛。
编辑：
电子商务消费心理论文范文第5篇
摘要：网络购物得以发展，归功于电子商务平台打造的安全购物环境。但平台的运营商只是以赢利为目的的企业，无法履行政府职责，网络中的诚信问题、商品的合法性等都缺乏相应的管理措施，引入第三方对电子商务平台及电子商务零售商进行监管势在必行。
关键词：C2C电子商务；信用评价体系；第三方监管
网上购物已成为21世纪的主要消费方式之一，电子商务得到社会各界人士的肯定并被寄予厚望。电子商务的发展，尤其是以消费者对消费者(Consumer To Consumer)为代表的网上交易发展迅猛。2008年，亚洲最大网络零售商“淘宝网”的商品销售额已经达到999.6亿元，注册用户人均消费超过千元，无论是影响力，还是推动经济贸易方面，淘宝网都具有一定发展优势。在现实生活中，诸如商家是否有诚信、商品是否合格，购买者根本无法从网络中做出判断。消费者对商品的了解仅限于图片和文字以及对卖家询问时的解答。买卖双方的信息不对称和利益驱动必然会引发电子商务的信任危机。
一、C2C模式交易的风险性
C2C是成熟的电子商务交易模式，但网络的虚拟性增加了网络购物的风险。信息可分为私有信息与共同知识两种类型，而两种信息所占比例则存在动态关系。在传统商业模式中，无论企业还是客户，他们之间的交易都是基于传统的交易渠道。如，零售模式，该模式具有交易周期长、交易成本高等特点。而基于以往对电子商务应用的评价主要围绕其交易的跨地域性、周期短、交易成本低等特点，许多学者总是将电子商务产生的交易风险归结于法律法规的不完善或监管不力等因素，但却忽略了电子商务交易风险的必然性。从委托——代理关系分析，C2C交易的双方都属于契约关系，委托人通过网络不可能证实代理人的真实身份或意图，至少委托人需要花一定的成本去证实代理人的行为。如果证实代理人的成本较高，那么代理人将会受到严格的监督，只要其违背契约，委托人会很容易识破其意图。然而，电子商务交易通常被认为是低成本交易，由于其交易成本低，通过电子商务交易的商品价格也随之下降，因此，电子商务交易成为一种新的交易模式。如果委托人监视代理人的成本有所提高，那么代理人的行为会按照契约所规定的执行，但这违背了电子商务存在的价值，监督成本会直接提高商品的交易价格。实际上，在这种情况下，电子商务交易模式与传统交易模式是没有差异的。当委托人为了降低电子商务交易成本而放松对委托人的监管，虽然降低了交易价格，但却直接增加了交易的风险，因为代理人违背契约的成本会低于其违背契约所获得的收益，这就形成了“道德风险”。因此，可以认为，在电子商务环境中，个人或企业的私有信息所占比例有所提高，已超过共同知识所占信息比例，在没有监督的情况下，其交易风险必然增加。
二、C2C电子商务平台信用体系现状
为增强消费者的购物信心，C2C网站平台要求卖家通过身份认证才能出售商品，从而增加卖家的责任。同时，C2C网站平台设置消费者对卖家的信用评价等级证明卖家及其商品的可靠性。其具体措施如下：一是实行消费者信用评级。信用评级，是指消费者在交易完成后评价卖家提供服务的质量的等级。信用级别与交易量成正相关关系，信用级别越高，表示这个C2C电子零售商的信誉度越高，是值得信赖的商家，消费者可放心购买这个商家销售的物品。信用评价具有反应商家诚信程度、商品品质、服务态度等功能。二是进行身份认证。个人身份认证是为了避免欺诈行为。如，淘宝网对没有通过支付宝认证(支付宝个人认证包括身份认证和银行卡提现认证两部分)的注册用户不允许其在淘宝网出售商品。虽然现有C2C平台也提供了相应的信用监督措施，但由于其片面性和缺乏可操作性，收效甚微，其具体情况表现在：
(一)信用评级虚假
如果C2C网络平台上的信用评价存在虚假成分，那么商家的信誉完全可能误导买家。由于双方都能认识到信用评价的重要性，就有部分急功近利、甚至别有用心的商家利用C2C平台的信用评级。表现为信用虚假、信用注水、信用扭曲。C2C平台出现了虚假信用等级，这不仅会影响消费者个人的购买效用，最重要的是虚假信用会直接影响整个C2C平台的交易，即出现“逆向选择”。如果C2C交易平台只要有一个卖家出现虚假信息，其最终均衡结果必然是信誉良好的卖家将不能够在C2C平台上继续存在，而剩下的卖家必然全部具有虚假信用，这就是虚假信用卖家驱逐良好信用卖家。
(二)身份证明约束微弱
身份认证对卖家，特别是不法卖家的约束效力非常微弱。如果注册者假冒他人身份证认证和假冒他人开户银行卡，那么，C2C平台也会通过实名认证的，因为那个被假冒的人是真实存在的。这样的身份认证完全没有任何意义。即使网络卖家涉假，平台能够给予的惩罚只有审查或封店，并不能从根本上杜绝假货的出现。因为该卖家可以马上另外换个身份继续开店。可以说，C2C平台现有的惩罚对于涉假卖家收益而言，其额度远小于后者，涉假卖家仍然具备继续卖假的动力。
(三)法规、赔偿不易操作，维权成本高
我国现在主要依靠以下几部法律对C2C电子商务进行规治。《消费者权益保护法》要求经营者必须提供真实的信息适用于C2C电子商务；还有《产品质量法》、《互联网信息服务管理办法》、《电子签名法》。但是对C2C电子商务违法行为的概念较模糊，对C2C中有关侵害消费者权益的问题未能给予明确的规定，造成消费者对法律的盲目。网络特性是C2C电子商务消费者权益处于不利地位的根源。网络的虚拟性、技术性、无纸化等，使保护消费者权益变得困难。即使有人举报甚至报案要求维权，也因难于取证以及难于找到嫌疑人而最终不了了之。网络购物遭受的损失很多还不够立案。据腾讯科技“网络诈骗”调查报告的数据显示，即便是遭遇了诈骗，选择举报的网友只占26.87％。60.89％网友表示自己对所遇到的网络诈骗采取“不予理会”的态度。
三、交易风险防范机制设计
如果要求委托人对代理人进行监管，那么无疑会增加电子商务交易成本，这也有违电子商务存在的初衷，故市场必须引入委托人、代理人之外的第三方对交易进行监管。如果第三方监督机构由社会来提供，那么该机构肯定就是社会公共品。但如果是社会公共品就一定会存在“搭便车”的现象，因此，没有私人愿意提供这种社会公共品，第三方监督机构必须由政府来提供，并且政府必须制定出相关的工商行政处罚条例，由于民间处罚的成本过低，没有增加卖家的违法成本，其结果必然不会理想。政府处罚必须与民间监督相结合。政府处罚主要目的是为了增加卖家的违法成本，使其不敢轻易违法。民间监督机制的完善在于参照银行信贷机制，建立电子商务交易黑名单，如果卖家违反交易程序，一旦被发现，一定将其列入黑名单，使其不能继续在任何地方重新进行交易。因此，本文提出如下具体建议：
(一)完善信用评级体系
评价体系中应引进交易金额等作为评价的权数，修正小额交易冲信用的现象；建立投诉机制，对网购者反映出售假冒伪劣产品的网店进行查询和监管，不应列为交易纠纷，而要视为经营者有违法行为转交当地工商部门核实后进行处罚。
(二)引入第三方监管机制
恰当的合法监管机构仍以国家权力机关为宜，如工商管理部门质检部门等。2008年北京市率先试行网店办理工商营业执照，就是对C2C管理的一个尝试。只要执行程序规范下来，C2C电子商务零售商也没有过于烦琐的负担，就有利于网购环境的优化。针对网上开店要办理工商营业执照，重点应放在审核C2C卖家经营的合法性上。工商管理部门对经营户的经营固定场所、经营范围的认定、商品品种、产品的合法性等等进行审核，并定期或不定期进行随访抽查，凡不合格者取消营业执照。由于电子商务起步较晚，目前的目的还宜将管理放第一，税收放第二，收税日期延后，甚至几年内针对C2C卖家税收可以实行减免政策。
(三)直接监管网络经营者
通过网络经营者去管理每个C2C卖家，要求平台审核每个卖家的营业执照才能签订相关的“入网协议”，将营业执照和身份认证一起列入卖家开店的必备先行条件，不允许平台放水。
电子商务C2C良好的购物环境，不仅是C2C平台运营商的职责，也是政府相关职能部门的职责。作为网络购物者也要有维权意识和安全信用意识。电子商务在不断丰富我们生活的过程中克服自身的不足，必将为我们带来更多的实惠和便利，发展为市场的主流。
责任编辑：晓轩
电子商务消费心理论文范文第6篇
摘 要：汽车销售实践离不开对消费者消费心理的研究，通过研究消费者的消费心理，采取具有针对性的销售措施，才能提升汽车销售的业绩。
关键词：汽车消费;消费心理;汽车销售
随着经济的发展，汽车逐渐成为了家庭的生活日用品，这反映了居民生活水平的提高，同时也反映了居民消費结构的变化。居民在购买汽车时是受到多方面的心理因素的影响的，比如面子心理、从众心理、推崇心理、炫耀心理、攀比心理等，受到以上诸多心理的影响，汽车销售企业必须有意识的采取具有针对性的销售措施。
1 汽车消费者的心理展示
1.1 面子心理
汽车消费者普遍的存在着面子心理，受到面子心理的影响，汽车消费者常常会做出超过自身购买能力的消费行为，自己的支付能力远远不能够购买相应价位的汽车，然而受到自己面子的驱使，却常常做出不理智的消费。在实际的汽车销售过程中，汽车营销人员也常常利用消费者的这种心理，开拓汽车销售市场，最大限度的获取汽车溢价，达成汽车销售协议。
1.2 从众心理
除了面子心理之外，汽车的购买人员还普遍的存在着从众的心理。有从众心理的人，其个人观念以及日常行为会在很大程度上迫于群体的压力，受到群体的影响，进而为合群而做出与大多数人相一致的选择，这一点在消费者的众多购买决策中都有所体现。受到从众心理的影响，消费者在购物时常常会选择到人多的商店进行购买，同时对于商品品牌的选择也表现出很明显的从众倾向，这时市场占有率较高的商品品牌就会受到普遍的青睐，还有就是消费者在选择旅游地点时也倾向于热点城市以及热点路线。
1.3 推崇心理
很多消费者在消费的时候都会表现出一定的推崇心理，消费者在进行决策之时，会过多的参杂情感成分，由此做出不理智的消费行为。汽车消费者出于对于权威的推崇，往往会无理由的选用权威者所选用的品牌，在这个过程中，消费对象人格化显著，产品的畅销也由此达成。
1.4 炫耀心理
很多购车者都是出于炫耀的心理才购车的。对于汽车这种消费品，购买汽车会带给消费者很大的心理满足，很多消费者购买汽车都是为了满足自身的消费心理，而并不是出于实用的心理。在当前中国人均工资水平并不是很高的情况下，这种炫耀的心理也一定程度上催生了高端的消费市场。同时一些时尚商品的消费过程中，消费者的这种炫耀心理表现的尤为明显。
1.5 攀比心理
消费者的攀比心理很多情况下都是由于消费者参照自身所处的阶层自身的身份限制以及自身所处的地位而产生的一种心理。存在攀比心理的消费者常常以所在的阶层人群为参照进行自身的行为选择。受到攀比心理影响的汽车消费者，更加在乎自己是否有，看到别人有了，自己也要有，而不管自己是否真的需要。
2 消费心理在汽车销售中应用的策略
2.1 借助市场调查确定目标市场
现代企业在进行市场营销时，都会预先做好市场调查，进而确定相关的目标市场。不同的产品只有投放到相应的市场之中才能收到好的销售效果。新产品必须找到其目标市场才能收到好的营销效果。消费者在消费的时候都有其深层次的、不易被人察觉的消费动机，而汽车营销者要想获得好的营销业绩就必须探索这一深层次的消费动机。由此为了确定目标市场就必须开展深入的市场调查，结合各种社会、自然因素开展营销活动，在深入的分析消费者的心理特点的基础上开展营销活动。
例如在进行市场调查的时候应该综合的考量消费者的收入水平、消费水平对于消费者自身的消费结构的影响。在完成市场调研工作之后还应该根据相关的调研结果进行细致的市场划分，由此满足市场经济条件下汽车消费者的多样化、个性化需求，汽车营销必须进行细致的市场划分。将消费者进行不同的划分，全面的了解消费者的需求，分辨消费者的不同心理欲望，将不同的消费者划分出不同的心理态势。在进行市场细分的过程中，要有相应的标准，在进行市场细分的过程中要明确的将心理标准作为最主要的标准。市场划分的心理标准应该包括消费者的性格特征、生活方式、行为方式，在依据心理标准完成相关的市场划分之后可以更好的制定相关的汽车营销策略。
汽车市场的选择就贯彻于市场细分的整个过程中，做好了市场细分也就选择好了相应的消费者群体。汽车销售者必须对消费者的心理做出详细全面的调查，通过采取恰当的宣传手段与宣传方式传达出企业的市场定位，传达出企业的建设理念，最大限度的得到消费者的认同，实现市场的定位与开拓。
2.2 依据消费者心理制定营销策略
产品策略的构建过程中，消费者心理的研究与应用主要有两方面的体现，主要包括新的产品设计与新的产品开发，在这个过程中必须要将新产品设计的心理策略进行相应的运用。新产品设计的策略主要包括满足消费变化的趋势，符合消费者自身的心理需求，满足消费者自身的审美品味，同时要展现消费者自身的个性特征，使得产品的设计能够更好的顺应时代发展的潮流，更好的满足社会消费的趋势。汽车产品的命名以及汽车的商标设计与包装设计也都应该满足消费者的心理需求。通过设计一个好的商品名称，会极大的吸引消费者的注意力，最大限度的激发消费者的购买欲望。使用好商品命名的心理策略可以最大限度的发挥商品的效用，可以通过采取比喻以及借喻手法展现商品在某一方面的特征，让消费者一听到这一商品的名称就能立刻激发购买欲望与购买需求。除此之外在商品的包装设计上也要注重心理策略的使用，采取吸引力强的商品颜色与商品形状，激发出消费者内心的购买欲望。汽车销售厂家一定要利用好汽车的商标与包装这一汽车企业的无形资产，充分的挖掘这一无形的资产在汽车企业的经营中应有的价值。
在汽车产品的价格构建过程中，也应该体现汽车企业自身策略的高明性。在进行汽车价格制定的时候，要坚持需求导向法，依照消费者的需求强度进行定价，充分的考虑消费者的支付能力。依照消费者对商品价值的感受制定合理的价格，同时在制定商品价格的时候还应该充分的参照消费者对于产品的理解程度进行定价。除了以上的策略，汽车销售厂家还应该有意识的运用心理定价的策略，例如依据产品的声望、产品的尾数、消费者的使用习惯等进行定价。除了以上几方面的定价策略之外，汽车销售企业还应该有意识的依据消费者的心理反应对商品价格进行相应的调整。同时还应该及时的说明解释相关的调价依据避免消费者产生误会，进而引发消费者的不满。
在制定汽车销售的促销策略时，同样也应该对于消费者的消费心理开展深入的研究并做到相应的应用，由此确保整个促销策略的顺利实现。汽车企业主要应用的促销手段主要涉及到广告的投入，人员的推销，营业的推广，公共形象的打造等几方面的措施。首先成功的广告建设也离不开对消费者的心理分析，通过对消费者的心理进行相应的分析，可以确保广告的设计更加的符合消费者的视觉需求以及消费者的听觉需求，进而吸引消费者的潜在购买欲望，由此引导消费者形成对于企业产品的忠诚度，引导其做出购买决定。作为企业的销售人员更应该充分的分析消费者的购买心理，通过相应的观察与分析，破除推销的瓶颈，以客户的需求为导向售出相应的商品，为了实现以上的销售效果，汽车企业有必要对企业的销售人员开展相应的培训。
除此之外企业的营销推广工作也要做到位，通过营销推广引导顾客及时的做出购买的决定，具体可以通过采取有奖销售、免费品尝、免费试用等措施，依据产品的特点制定出更加满足顾客需求的推广策略，最大限度的实现预期的销售目的达到预期的销售效果。公共关系的构建是一种更加着眼于长远目标的促销手段，这一促销手段更加的有利于提升企业的形象。在企业的销售过程中会遇到方方面面的消费者，这也要求在汽车企业的销售过程中要全面的分析公众的需求，最大限度的寻求公众的支持，提升销售业绩。
3 结语
通过以上几个方面的分析，我们不难发现，在汽车销售的整个过程中，汽车消费心理始终贯穿始终。汽车企业的营销活动需要对消费者的心理进行相应的研究，需要对消费者的心理进行相应的应用。消费者的心理就如同一个暗箱，汽车销售者要有意识的透过表面的暗箱去寻求消费者内心里的秘密，并在实际的销售过程中加以运用。通过汽车消费心理在汽车销售的应用，真正的掌握汽车销售的主动权，实现汽车企业的可持续性发展。
参考文献：
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