券商风险投资范文第1篇
2012年11月，中国证券业协会发布实施《证券公司直接投资业务规范》，让广大券商最关注的是这样一段话，“直投基金实行备案制、可以实行跟投机制，扩大直接投资业务范围至创业投资基金、并购基金、夹层基金等，并放宽了直投子公司及其下属机构不得负债经营的限制。”
这一纸公文，让券商直投机构的规模迅速扩张，一度达到40多家，成为不可忽视的一股PE力量。据chinaventure统计，目前共有13家券商成立多支人民币直投基金，其中有10支人民币基金披露目标募资规模，总计达360亿元；另有两支美元基金由中金在海外成立，基金规模分别为5亿美元和8亿美元。
他们，与深创投、达晨创投等老牌PE机构相比，究竟有哪些优势？谁将一跃成为行业的佼佼者？
“先天”平台优势
俗话说，大树底下好乘凉。对于券商直投机构来说，可利用母公司各种资源，在退出及投资领域具有天然的优势，让PE机构无法望其项背。
“依托券商平台，券商直投天然地具有一些并购及投资优势。”国信弘盛投资有限公司（下称“国信弘盛”，即国信证券旗下从事直投业务的子公司）董事、总裁龙涌告诉记者。
据他透露，相对于投资中后期的PE机构，券商直投的业绩普遍要更好些，最主要的原因是后者主要投资PRE-IPO项目，周期短，退出快，通常IRR（内部收益率）较好，成功率也较高。
以光大证券旗下券商直投子公司光大资本为例。据年报显示，2012年，光大资本在国内股权投资市场低迷的环境下，本着‘风险控制、好中选优’的原则，新增3个投资项目，合计新增投资金额1.72 亿元；已投项目中已上市项目1个，在会项目2个，启动退出机制项目5个，已完成退出项目3 个。全年实现营业收入7560万元，同比增长6%，实现净利润2042万元。
据分析，券商直投项目成功率高的原因在于，他们依托各大券商的投行平台，有效规避投资风险。
“在投资过程中，我们与券商平台有很多沟通及整合。我们盯投行，而很多项目投行已经跟了一、两年，比通常PE对企业花一两周做尽职调查的时间长得多，在此期间，信息不对称的矛盾基本解决，一些容易出现的问题也有效排查了，自然成功率比较高。”龙涌表示。
除此之外，券商直投无论是融资还是投资、退出、增值服务等各个领域，也都具有PE机构无可比拟的天然优势，
“在中国现有环境下，券商平台类公司优势非常明显，母公司贯穿于整个投资的早期和中后期，这对被投企业具有很大价值，正因如此，券商直投就可以利用母公司的资源进行整合，比如券商的投行团队、新三板团队、研究员及遍布全国的网络体系。这是任何一家PE机构都不具备的。”龙涌表示说。
众所周知，在PE市场行情不好的时候，募资对于大部分PE机构而言较为困难。然而，对券商直投来说，券商作为其股东，一般在其困难的时候会进行增资，关键时刻支援，而PE机构背后往往缺乏这样的“铁杆老大”。
“在具有不错投资机会的时候，很多PE机构拿不到股东的钱，而券商直投机构往往可以，能不能拿到钱在关键时刻很重要。”龙涌说。
2012年，东北证券对直投子公司东证融资的增资就是一个明显例证。
根据直投子公司东证融通的业务开展情况，东北证券在2012 年对其进行增资，使其注册资本增长至5 亿元，及时满足了业务开展的资金需求。目前，东证融通已经完成5个投资项目，并开发储备多个项目，为下一步创收打下了基础。
同样增资的还有海通证券。2012年，海通证券对直投子公司海通开元投资有限公司（下称“海通开元”）再次增资17.50 亿元，注册资本达到57.50 亿元，资本实力进一步增加。海通开元2012年全年完成股权投项目23个，投资金额12.1 亿元，累计投资项目59个，投资金额27.2 亿元。
“除了利用平台优势之外，券商直投机构还可依托券商本身的募资渠道，形成自己的募资优势。实际上，券商的客户结构实际上与券商直投的LP是重合的，比如，投资银行的客户、经纪业务的客户等。”龙涌告诉《融资中国》记者。
更为关键的是，作为子公司，券商与直投机构可谓“同患难 共荣辱”。龙涌说，“衡量一家PE的标准之一就是寻找项目资源的能力，能否找到好项目，需要建立项目源体系。而券商直投的优势是，投行部门、行业研究部门等都会源源不断地为我们提供项目。”
谁的投行基因最强？
并非具有券商平台，券商直投就能够获得成功。由于投行基因不同，券商直投的发展也是天壤之别。
根据上市公司数量及股东统计数据显示，目前排在第一梯队的券商直投机构包括中信证券旗下的金石投资、国信证券旗下的国信弘盛、广发证券旗下的广发信德以及平安证券旗下的平安财智等。
他们成功的主要原因，除了抓住2009年投资的好时机，还有一个共同特征，就是投行基因非常强，同时有较强的风险控制及专业投资能力。
“作为投行的一部分，很多券商直投公司采取了与母公司类似的风险管控措施，这些措施是经历过多次经济周期及震荡之后积淀下来的。相对于只有十几年发展历史的PE行业，券商直投的风险管控制度要完备得多。”宏源汇富创业投资有限公司（宏源证券旗下从事直投业务的子公司）有关负责人告诉记者。
此外，承销业务是券商的主要盈利来源之一。评价一家券商，很多时候在于承销团队是否足够优秀。同样，判断一家企业能否上市，也是评价一家券商直投机构是否具有发展潜力的重要指标。换句话说，这家券商直投公司是否有核心竞争力，取决于其投行基因。
比较最早从事券商直投的公司，负责人不断变动的，业绩相对落后；处于成功阵营的，大多起源于该券商的投行部门；其他一些公司，则起源于经纪业务公司，或研究团队出身，这些公司目前业绩平平。
与此同时，即使券商直投管理团队来自券商的投行部门，如果不能在实际投资过程当中实现与投行部门及平台无缝对接，也同样不能实现业绩的突破。
“在券商直投不断做大的过程中，能不能整合投行资源，非常关键。”龙涌表示。
观察一家券商直投机构是否具备投行基因，一方面是看他们能否整合投行资源，另一方面，对不准备将直接投资业务作为重点的券商直投来说，能否与券商平台紧密结合，则是考量竞争力的关键因素。因为，2010年以后成立的券商直投公司，生不逢时，主要投资方向并不是直接投资项目。
譬如，兴业证券全资子公司兴业创新资本管理有限公司（下称“兴业资本”），虽然2011年7月，兴业证券对兴业资本增资2亿元，注册资本由2亿元变更为4亿元，但截至2012年，兴业创业在股权投资领域，项目并不多。
除了直接投资业务之外，无论是债券投资还是集合资产管理计划等项目，赫然在列。2012年年报显示，“兴业资本经营范围为使用自有资金对境内企业进行股权投资；为客户提供股权投资的财务顾问服务；在有效控制风险、保证流动性的前提下，以现金管理为目的，将闲置资本金投资于依法公开发行的国债、投资级公司债、货币市场基金、央行票据等风险较低、流动性较强的证券，以及证券公司经批准设立的集合资产管理计划、专项资产管理计划；证监会同意的其他业务”。
受限中转型
与专业PE机构可广泛从银行及保险机构获得资金支持相比，出身券商的券商直投由于身份问题到处受到限制。同时，投行与保荐相结合的模式，也让后者陷入利益输送的漩涡当中。
2013年3月25日，银监会下发《中国银监会关于规范商业银行理财业务投资运作有关问题的通知》。某券商直投机构董事总经理告诉记者，这使PE基金包括券商直投从银行渠道募集资金受到限制。同时，保监会等机构也下达文件，不允许保险机构作为LP投向券商直投。
保监会对券商直投的限制一点不手软，规定“保险资金投资的股权投资基金，非保险类金融机构及其子公司不得实际控制该基金的管理运营，或者不得持有该基金的普通合伙权益”，这也同时导致券商直投基金将无缘保险资金。
同时，一些出身国有性质的券商直投机构还不得不受制于关于“国有股划转社保基金”的规定，让许多券商直投倍感寒意。
2009年6月19日，由财政部、国资委、证监会、社保基金会四部委联合发布《境内证券市场转持部分国有股充实全国社会保障基金实施办法》规定，“凡在境内证券市场首次公开发行股票并上市的含国有股的股份有限公司，除有规定外，均须按首次公开发行时实际发行股份数量的10%，将股份有限公司部分国有股转由全国社会保障基金理事会持有。”
这些都让券商直投开展投资业务雪上加霜。同时，“投行+保荐”的模式也让他们难逃利益输送的嫌疑。
其中，平安直投公司平安财智与平安证券之间就明源软件是否进行利益输送，在去年一直备受各大媒体的质疑。 2012年2月，深圳明源软件向中国证监会预披露了《深圳明源软件股份有限公司招股书申报稿》。根据明源软件的招股说明书显示，上市保荐机构为平安证券，其旗下的直投平安财智于2010年7月8日，以现金方式增资，实际出资500万元，持有92.996万股，发行后占总股本1.74%。不到一个月，天津达晨创世股权投资基金、天津达晨盛世股权投资基金也以现金方式对明源软件增资，合计实际出资2000万元，分别持有149.888万股、130.276万股，发行后占总股本的2.80%、2.44%。
在这种背景下，券商直投机构转型在即。当然，并非所有券商直投公司都想转型专业PE，作为金融机构的子公司，可选的投资类型也并不少。
的确，很多券商直投该机构不仅局限于PE投资，而且在尝试创业投资基金、并购基金、夹层基金、FOFs等多种类型基金。
譬如，中金佳成成立首支直投基金中金佳泰产业整合基金，目前已获批开展不动产投资基金业务，并在筹划进行新兴产业投资基金的管理。正在筹划直投基金的广发信德，也有望进行多元化尝试，拟设立新三板基金和并购基金，同时其夹层基金也正在紧张筹备当中。
但是，越来越多的券商直投公司正在向专业PE机构转型，包括金石投资、中金佳成以及国信弘盛。
记者在调查中发现，几乎券商直投的从业人员大部分都与券商紧密相关，或出身券商投行部，或者是其他部门，与券商之间“扯不清，理还乱”的关系让许多券商直投无论是募资还是投资，都难以摆脱母公司的庇护做大。那么，如何独立塑造核心竞争力，成为一个绕不过去的问题。
金石投资迈出了关键的一步。2012年4月，金石投资被获准设立中信金石投资基金（直投基金），运用自有资金向人民币股权投资基金进行投资；2012年6月，金石投资获准设立中信并购基金，其中，中信并购投资基金管理公司及并购基金分别于2012年9月3日和2012年11月15日在深圳市完成注册设立工作，正式名称分别为中信并购基金管理有限公司和中信并购投资基金（深圳）合伙企业（有限合伙），首期募集资金人民币30亿元的签约工作已于2012年底完成。
券商直投独立之后，如何继续保持与母公司之间的关联，又能保持公司的独立性？目前，各家券商直投机构都在摸索当中，金石投资的做法是，成立之初，将熟悉中信证券的老员工祁曙光调往金石投资担任法人代表及总经理，而熟悉PE机构的吴亦兵则担任董事长。
券商风险投资范文第2篇
关键词：券商;资产管理;业务
一、中国券商资管业务的现状
2011年后，中国逐步走出金融危机阴影，同时证监会逐步放松了对券商资管业务的管制，券商资管业务迅速发展。按发行对象来划分，中国券商资管按主要经营集合资产管理业务(分为大、小集合)、定向资产管理业务(定向专户)和专项资产管理业务截至2013年底，115家证券公司受托管理资金本金总额为5.2万亿元，同比增长了175.13%;证券公司资管总收入为70.3万亿元，同比增长了162.58%;受托客户资产管理业务净收入70.30亿元，同比增长了232.70%。
二、中国券商资管存在的问题
(一)券商资管业务缺乏核心竞争力
券商资管未形成自身核心竞争力。客观分析目前券商资产管理业务结构，2012年底的1.89万亿元的受托资产管理规模中，91.65%为银证、银信、证保等通道类业务，通道业务处于绝对主导地位。证券公司通过和银行、信托的合作提升了自己的受托资产管理规模，但是业务模式决定了证券公司只拥有较大资产管理规模，在实际业务层面并没有太多话语权，原因是资产(投向)和资金(客户)都在银行端，证券公司并不实际掌握这些珍贵的资源。业务模式决定了目前证券公司资产管理业务只是处于“虚胖”状态，核心竞争力依然很弱，甚至处于缺失状态。
(二)券商理财起步晚、规模小
从总体规模上来讲近年来，券商理财虽然迅猛发展。截至2013年年底，券商理财达到5.2万亿。但是相比较于银行、信托、与保险的理财规模。券商理财的规模还是太小。在与其他类型的金融机构的竞争中，缺少资源优势与规模优势。
与美国相比，中国券商资管在证券公司中的占比也比较少――资管在美国投行业中普遍占比为20%，如2012年，摩根斯坦利年报披露，资管业务收入占全部收入的34%;而中国资管收入占券商总收入却不足5%。这主要源于相比较于银行理财，当前市场对券商理财的热情不高，而券商理财渠道有限，导致券商理财在整个券商业务占比不高。券商理财需要提高自己的产品质量。
(三)券商理财产品的创新程度不够
近两年来年，券商理财突飞猛进，新产品层出不穷。虽然证券公司资产管理业务规模实现了质的飞跃，但这些资管业务中大多是技术含量不高的通道业务，真正能展现主动管理能力的并不多，且这些产品多是利用“银证合作”进行“监管套利”的产物。如果未来的“银证合作”遭到管制，券商理财将再度跌入低谷。券商应加强创新、提高设计产品的能力、提供优质理财产品。
券商创新不够深入一方面受制于券商资管本身的实力，另一方面也存在部分制度限制，以目前的创新前沿资产证券化为例，资产证券化创新就受制于以下四个方面的制约：目前可操作的基础资产范围依然较为狭窄;发行利率高;项目周期较长;关于资产证券化的配套制度目前还不够健全。
三、对证券公司的建议
(一)以资产管理部门为核心、建立综合式服务的财富管理平台
中国的证券公司应以资产管理部门为核心，可以仿照美国的模式，重组设立一个集投资管理与客户服务为一体的部门。在前台，实行财务管理顾问制度，负责收集整理客户的各种投资需要，推荐适合投资需要的公司理财产品，然后指定相应的投资计划;在后台，对接相应的资管管理服务，根据投资产品设置相应的投资经理岗位。投资经理的业绩定期向投资者公布，由监督部门和投资者共同监督。
(二)扩大资管业务占券商总收入的比重
中国证券公司的主要业务是经济业务和投行业务，资管业务收入占总收入的比重较少，2013年平均占比为5.74%。随着互联网金融时代的到来，投资者可以进行多种渠道的投资，券商经纪业务的利润空间会被逐步侵占，发展资管业务是证券公司未来的发展趋势之一。中国的证券公司应当增加其资管业务的投入。
(三)扩大集合理财计划规模，提高券商资管的投研能力
2011～2013年，中国券商资管总规模增长很快，但是集合理财计划的规模增长较慢，管理费用甚至有倒退的趋势。中国券商资管的集合理财计划、定向理财计划和专项理财计划中，集合理财计划是最能体现券商资管的财富增值和保值能力的资管业务，也是三类资管业务中管理费率最高的。集合资管计划的发展要慢于券商资管的整体发展，表明了中国券商资管的财富增值和保值能力发展较慢，其根本原因在于券商资管投研能力不足，中国券商应尽快提高投研能力。
同时，与美国的资管业务相对比，中国资管业中的量化产品和另类投资产品较少。量化产品和另类投资收益率要高于传统的理财产品。目前，中国的券商的集合理财计划主要为传统的理财，应加强量化产品和另类投资产品的研发。
(四)鼓励创新大力发展衍生品市场
证券公司之所以无法向客户提供期限固定、收益稳定的资产管理产品，本质上是因为投资工具的匮乏，特别是金融衍生品市场不发达，缺少风险对冲工具影响了证券公司资产管理产品开发;相比之下，银行依靠掌握非标准化债权资产通过期限错配的方式向机构客户和零售客户提供收益预期稳定、期限固定的理财产品，这对证券行业资产管理产品开发形成巨大挑战。
在发展金融衍生品市场时，我们要充分借鉴美国等发达国家成功的经验，吸取失败的教训。次贷危机爆发根本原因是美国金融创新过度，金融监管不力，信息不透明。为了推动国内证券公司金融创新。国内监管机构可以限定证券公司产品和业务创新中的杠杆比率上限;证券公司应当将产品和业务创新风险纳入公司全面风险管理体系;证券公司金融创新的性质、种类和范围应当与其公司净资本规模相适应，继续严格实施净资本管理;证券公司应当对复杂的金融衍生品结构和标的定期向监管部门报告，保证证券公司金融创新时刻置于监管之下，提高金融监管的透明度和有效性。
四、结语
综上所述，中国的资产管理者要想提高竞争力，就必须以资产管理部门为核心、以客户需求为导向整合公司内部资源，必须转变经纪业务发展方式、建立综合式服务的财富管理平台，必须鼓励创新，借鉴国外经验，大力发展衍生品市场。(作者单位：中央财经大学)
参考文献：
[1]罗秋菊、周培胜.美国券商资产管理业务研究及对中国的启示[J].江西财经大学学报，2002，(20)：11-14
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[4]Ai-GekBeh and George Abonyi，“Structure of the Asset Management Industry：Organizational Factor in Portfolio investment Decisions”，ISEAS Working Paper 0219-3582，June2000.
券商风险投资范文第3篇
施建强
一、证券公司的发展方向是缔造“流程券商”
“规范”和“创新”是目前证券行业的两大显著特征，在白热化的竞争环境下，如何在保持业务的合规性、提升管理的有效性的基础上，进一步充分发挥证券公司的业务持续创新、优化服务转型能力，是目前各证券公司正在积极探索的课题。
由于历史的原因，证券业务所依赖的信息技术系统，基本上是以集中交易体系为核心，通过搭积木的方式构建而成，并不具备支持“规范和创新”的能力。从技术层面来看，主要表现在两个方面：一是大量的业务系统以业务条块为主线进行建设，很少考虑业务的横向管理关系，造成信息子系统各自为政，系统间信息共享不畅、信息孤岛现象严重。信息孤岛造成了管理链的断裂，管理制度与制度执行严重脱节，使“规范化管理”成为空中楼阁。另一方面是以交易为核心的系统架构，只能实现传统通道业务的价值体系，而证券公司的业务创新、服务转型带来的迫切需求则要求有一种全新的、以客户为核心的架构体系。
从业务层面来看，证券行业市场竞争激烈，交易费率日益降低，使证券公司以通道费为盈利模式的经营方式受到了严重的挑战，迫使证券公司向增值服务转变，服务转型需要技术系统能够跟随新业务的步伐，快速响应不断变化的客户需求，将新业务、新产品主动地推送到合适的客户面前，并为客户差异化的服务需求提供更加复杂的业务规则支持。
从监管层面看，随着证券公司综合治理的完成，中国证券市场的法制化监管体系已日臻完善，证券业务的制度化运作已成为证券公司运行的必要条件。从合规管理到以净资本为核心的动态风险控制体系，从经纪人管理到证券经纪业务管理所要求的账户规范、反洗钱、适当性管理、营销管理等管理要求，从证券公司客户服务和证券交易佣金管理到证券投资顾问业务管理规定，从证券从业务人员行为管理到信息隔离墙、未公开信息知情人的管理，大量的管理规范、业务指引，都对证券信息系统提出了必须具备全过程动态控制能力的高要求。 “他山之石可以攻玉”，受到银行业信息建设中关于“流程银行”的启发，证券行业要从根本上满足业务合规、管理有效、服务转型的要求，就必须通过重新构造以客户为中心的经营理念、扁平化的组织架构、工序化的作业模式，颠覆性地改造券商传统以业务为中心的经营模式，形成以客户为导向、以业务流程管理( Business Process Management，BPM )为核心的新型证券公司，即打造“流程券商”，这将是证券公司发展的方向。
二、业务和技术整合是打造“流程券商”的基础
“流程券商”是一个渐进的整合过程，通过“业务整合”和“技术整合”对证券公司的管理和业务进行重构，通过信息技术体系建设推动业务的发展。世纪证券将这一思路以信息技术三年发展规划的形式加以明确，提出“通过信息技术来实现业务整合，以创新的思维和方式推动业务转型，打造以客户为中心、业务个性化、管理规范化、过程可控化的业务管理体系，全面实行业务整合”的系统目标。我们在建设任何一个IT系统的时候，不再孤立地分析业务的需求，而是基于平台整合的理念进行统一规划、统一实施。2009年，我们又提出了“以互联网为核心的营销与服务管理体系”的业务理念，使整合的内涵更加丰富。实现“业务整合”和“技术整合”的系统框架如下图所示。
系统整合架构图
1.在“技术整合”中，我们提出了“五个统一”：即“统一用户、统一流程、统一接口、统一认证、统一日志”的技术规范。
⑴“统一用户”是所有信息整合中必须跨越的最原始阶段，如果在我们公司的信息系统定位上都没有一致，各个系统的用户都没有一致，那么“信息整合”将是一句空话。我们用户的概念有两个层面，一是内部的员工，二是我们的客户：这些客户包括了交易客户、潜在客户和一些重要的外围客户，甚至还包括监管机关来我们公司检查需要开设的临时检查账户，所有的这些客户都在我们的系统里面，统一地纳入到用户管理的信息架构上来。
⑵“统一流程”是信息整合的关键要素，流程是事务处理的基础，是根本解决前、中、后台分离后让事务信息回到各职能部门、各个不同的角色实现业务协同、互动的关键保证。在我们三年的实施过程当中，市场上各类开发商也有自己的流程管理系统和解决方案，比如传统网站在营销、服务、后台管理等方面一般自成体系，但我们制定了一个标准，通过统一流程，我们把网站的基本管理、信息的发布、服务产品的推出、网站的变更等这一系列的工作都剥离到业务中台，为业务的全过程管理提供了集成的基础。
⑶“统一接口”解决了在整合过程中必然会出现的各种专业系统之间的对接问题，统一接口接什么? 其实就是统一用户、统一流程、统一日志组合成的接口标准。统一接口工作是一个不断递进的过程，我们在用户、流程、日志的不断完善的过程中，最终实现了接入公司业务系统标准的接入技术规范。
⑷“统一认证”是客户身份集中识别机制。我们在2008年做统一认证的策划，2009年完成部署，2010年实现CA(Certificate Authority)数字证书认证。现在，不论是交易客户，还是内部员工，都在统一认证的体系中实现身份识别，并以此完成权限的集中控制。
⑸“统一日志”是将外围系统的客户行为日志以统一的标准进行汇总，在中台进行一个分门别类的存放，为后续的行为分析、数据挖掘提供基本保证。
2.在“业务整合”方面，我们把综合业务管理体系涉及的账户管理、客户服务、营销管理、办公管理、安全管理、合规控制、服务渠道、流程管理中心等一系列功能，在统一平台架构下，分成前、中、后三台和风险控制系统“三横一纵”的层次结构。 其中，前台是客户展示层，是客户通过各类手段获取公司服务的通道，包括企业网站、交易终端(现场或非现场)、移动平台、呼叫中心等。中台是客户管理、产品加工、产品配送和企业内部管理的核心，包括账户管理、服务管理、营销管理、办公管理、研报管理、产品推送等功能。后台负责核心业务的处理，包括交易、清算、核算、估值等业务。风险控制作为既融合又独立的垂直体系，将重要的风险控制要素固化到业务流程中，不仅实现事中控制，又对前、中、后台风险点进行实时监控、预警。
2007年，世纪证券开始进行上述综合业务体系的建设。建设方案的核心是要选择一个既能符合统一规划又能符合业务发展的基础技术平台。这项选择平台的工作包括方案的认证、供应商的前期的调查、在业务层面对方案的阐释，2007年底，我们最后确定了方案的思路。2008年，我们开始在行业内进行公开招标，在综合评审后，选择了福建顶点软件股份有限公司作为战略合作伙伴，采用其提供的LiveBOS---灵动业务架构平台作为综合业务体系建设的基础技术平台。2008年中，我们完成了基于liveBOS的平台基础架设，我们在这个平台上首先架构了营销管理和服务管理两大业务系统。2009年，我们对平台进行了深化和补充，把原来的营销、服务功能扩充成内涵更广泛的营销体系和服务体系，同时引进了客户展示层面的服务网站和移动证券。2010年，我们进一步深化综合业务体系，建设了CA(Certificate Authority)认证、员工行为管理、客户信息管理系统CIF(Customer Infomatian File)、人力资源、在线培训等业务体系。
世纪证券的综合业务体系通过IT支持平台实现业务整合的管理实践，探索出一条实现完整业务整合的可行之路，为世纪证券的规范管理和业务发展提供了利器。
世纪证券综合业务中台体系全面实现了客户账户管理、营销人员管理、营销团队管理、营销考核、客户分析、客户分类、服务配送、服务定制、产品发布等一系列功能，是世纪证券客户服务、产品管理、营销管理的中场发动机，外围系统均通过中台获取系统资源。通过这一平台，世纪证券各业务管理序列、客户经理、营销团队、研究团队之间均能高效、协同地工作，各类产品及服务均能个性化定制和推送，客户能获得一对一服务。 管理整合的重点是将所有管理行为流程化并固化到技术系统中，世纪证券综合业务系统通过协同机制，在统一用户、权限控制的基础上，灵活地实现了业务管理与办公管理的整合，并将合规管理融合到过程控制中。目前已推广应用的功能包括信息发布、流程管理、任务管理、日程管理、工作报告、综合报表、人力资源管理、培训考试、知识管理等一系列功能，流程管理包含了办公管理流程、营销服务管理流程、报告发布流程、服务配送流程、授权管理流程等涉及协同的所有事务处理。
通过对网站、网上交易、移动证券、短信、邮件等前台系统进行重新规划和建设，将客户服务、客户管理的业务逻辑剥离到中台，使前台成为中台资源的展示窗口。世纪证券通过综合业务体系支持，相继推出了“金彩人生”系列研究产品和“金彩领航”系列增值服务产品以及“世纪朝阳”系列之“移动证券”、“金融终端”、“金钥匙”等一系列品牌服务产品，并通过“在线专家”、“在线客服”等互动交流形式，实现个性化服务。
三、打造流程券商，是一次深刻的管理变革
通过整合，使我们在构建“流程券商”的道路上迈出了坚实的一步，也从整合的过程中看到了“流程券商”的价值。
1.是业务的全过程控制。所谓打造“流程券商”就是在以客户为中心经营战略目标下，通过业务规范、和管理制度的衔接，将服务管理、合规管理、风险控制等管理要求统一固化到流程中，实现业务的全过程控制，增强执行力;同时通过对客户服务需求在前端的统一受理，消除原有业务部门间的服务协作隔阂，实现客户服务需求在中后台的专业部门之间无障碍流转。
2.是实现产品的快速部署，任何一个服务产品、服务功能、服务策划都能很快速地在我们的中台实现快速部署，通过服务策略管理，实现个性化的客户服务。客户不管是从网站还是通过移动通道接入，都能够得到标准化、一致化的服务体验。
3.落实了适当性管理。我们的服务是多样性，这个多样性是建立在对客户细分、服务细分的基础之上。中后台我们有什么样的产品(服务)、前端可以做出很灵活的客户视图，客户和产品(服务)之间通过高度灵活的匹配策略，实现了“在合适的时候，通过合适的方式，把合适的产品(服务)、给合适的客户”。 4.实现管理的可持续优化。通过数据的统一，将客户的行为数据、过程中的绩效数据、业务运营的数据整合在一起。为精细管理提供数据支持，为后续的数据挖掘改进整体业务运作提供了一个基础。
券商风险投资范文第4篇
摘 要：文章通过对国内外券商投资银行业务以及对国内各券商投资银行业务不同维度的比较分析得出，现阶段我国投资银行业务仍处在发展的早期阶段，各券商投行业务的开展仍主要依托自身的规模优势以及股东的资源禀赋，具有鲜明业务特色的精品券商数量仍然相对较少。展望未来，随着注册制改革的稳步推进，将为投资银行业务带来新的发展机遇和空间。
关键词：券商 投资银行 业务 中外比较
文献标识码：A
一、国内外券商投资银行业务比较
相较于中国投资银行30余年的发展历程，国外投行历史更加悠久，经历了经济与金融周期的考验，形成了相对成熟的商业模式和更加稳定的行业格局。
一是美国投资银行业穿越多轮周期，在新经济产业的发展过程中发挥了重要作用，在现阶段我国大力发展科技产业的背景下，应进一步完善资本市场制度、推动直接融资体系发展、打造高质量投资银行。美国投资银行业务始于19世纪初，在南北战争期间迅速发展。然而，1933年通过的《格拉斯—斯蒂格尔法案》明确规定商业银行和投资银行应该分开经营，这使得投资银行在美国经济中的作用和地位被削弱。20世纪80年代以来，在宏观经济改善、储架发行政策推出、股市表现持续向好、投資银行产品创新等因素的共同推动下，美国投资银行业务逐渐形成现代化投资银行体系，孕育出谷歌、苹果等一批科技龙头企业，为推动美国新经济产业发展做出了巨大贡献。2019年末美国资产证券化率为158.1%，中国资产证券化率为59.6%，仅相当于美国20世纪80年代中期水平。从美国投资银行的发展历程来看，新经济产业的发展离不开与之匹配的资本市场制度和强大的直接融资体系，而当前我国融资体系仍以间接融资为主，尽管近年来资本市场一系列政策旨在提升直接融资的比例，但建设高质量投资银行仍然任重道远。
二是对比中、美投资银行业务绝对收入规模及在营业收入中的占比来看，我国投资银行业务仍具有较大的成长空间。由于股、债发行不振，20世纪70年代美国投资银行业务收入维持在5亿～10亿美元的低位，投行业务收入在总收入中的占比也持续下滑，从1970年的12.7%降至1979年的6.8%。自20世纪80年代开始美国投资银行业务进入爆发期，收入规模持续增长，1980—2016年间美国投资银行业务收入从15.2亿美元增至268.9亿美元，年均复合增长率达到8.3%。而现阶段我国投资银行业务仍处于高速成长期，从投资银行业务绝对收入规模来看与美国相对成熟的市场存在较大差距。2019年我国证券行业实现投资银行业务收入69.1亿美元，仅占到美国2016年投资银行业务收入的25.7%，从绝对收入规模来看与美国20世纪80年代中期较为接近，未来具有巨大的成长空间。从投资银行业务收入占比来看，近年来美国投资银行业务收入占比保持在10%左右，略低于我国13%左右的收入占比，主要系美国证监会统计口径下并购重组咨询费收入计入到其他业务收入中，而根据Coalition的统计，全球前十二大投资银行IBD业务收入占比在27%左右，远高于我国的13%。
三是从投资银行业务的业务类型、业务深度与广度来看，当前我国投资银行业务与美国在成长初期较为相似。美国投资银行业务收入主要包括承销保荐收入、财务顾问收入和贷款收入。近年来财务顾问收入和贷款收入占比快速提升，逐渐超越承销保荐收入成为投行最主要的收入来源，2019年三项细分业务收入比例约为5：3：2，承销保荐收入中，债券承销手续费收入相较股票承销收入更高，2019年占到投行业务收入的32%，股票承销手续费收入占比仅为17%。进一步细分来看，股票承销业务以再融资为主，2019年IPO、再融资发行规模占比分别为22.0%和65.5%，收入占比分别为34%和50%。债券承销业务以公司债作为主要发行品种，规模占比为65.6%，收入占比为75%，ABS、MBS发行规模占比分别为14.4%和5.4%，收入占比分别为5%和3%。相较美国多样化的投资银行业务而言，我国投资银行业务结构较为传统，在业务深度和广度上与国际化投行存在一定差距，目前承销保荐业务仍然是投资银行业务的主要收入来源。2019年承销保荐收入占投行业务收入的比重达到78.2%，而以并购重组作为主要收入来源的财务顾问收入占比仅21.8%，收入结构与美国投行业务发展早期较为相似。
四是从行业格局来看，我国投资银行业务仍处于高速发展期，尚未形成稳定的竞争格局，头部投资银行的规模效应并不明显，集中度仍有进一步提升的空间。美国投资银行经过百年的发展，已经形成了相对稳定的竞争格局，摩根大通、高盛、美银美林等大型综合性知名投行业务收入常年位居行业前列。当前我国投行业务收入集中度显著低于美国，2019年美国投行业务收入CR10为61.6%，而我国CR10仅45.3%，集中度仍有较大提升空间。美国投资银行业务规模效应明显，2019年美国投行业务收入排名第一的摩根大通实现投行业务收入44.7亿美元，而我国投行业务收入排名第一的中信证券投行业务收入仅37.4亿人民币，业务规模与美国存在较大差距。在股权融资业务领域，美国市场大型综合性投资银行占据绝对领先地位，行业竞争格局基本保持稳定，市场集中度较高，头部投行具有较高的定价权，而我国市场竞争格局尚未稳定，各券商行业排名波动较大，且头部券商定价权不强。在债权融资业务领域，美国具有商业银行背景的投资银行在业务规模上更胜一筹，但行业整体竞争格局也保持稳定，头部公司排名波动不大，而在我国债券市场，银行市场份额相对较高，特别是在地方政府债、短融、中票等业务领域具有明显的竞争优势，且具有较强的话语权。在并购重组业务领域，美国并购重组业务收入CR10近年来一致保持在54%左右，而目前我国集中度还相对较低，且近年来随着中小券商的入局，行业格局进一步分散化，财务顾问收入CR10降至40%左右。目前美国并购重组业务已经形成了综合性投行和精品投行共存的相对稳定的行业格局，并购重组手续费收入前10中既有高盛、摩根大通等综合性国际大投行，也有Lazard、Evercore等精品投行，且近年来精品投行市占率逐年提升，从全球范围来看2019年精品投行M&A收入市占率已经达到40.9%，而国内并购重组市场目前整体规模尚小，集中度较低，竞争格局远未稳定。
二、我国券商投行业务比较
根据证券业协会的统计，2019年我国共有96家券商开展投资银行业务，涉及股票承销、债券承销、财务顾问等领域，合计实现投资银行业务收入479.9亿元（专项合并口径），同比增长30.9%，投资银行业务收入占证券行业营业收入的比重为13.6%。以下从微观视角对我国各券商投行业务的开展进行比对分析。
（一）各券商投行業务概览
整体上来看，券商投行业务收入与自身规模成正相关，当前行业内各券商投行业务收入分化明显，头部券商收入规模遥遥领先。在2019年开展投资银行业务的96家券商中，中信证券投行业务收入最高，为37.4亿元，世纪证券投行业务收入最低，仅166万元，行业两极分化十分明显。从96家券商投行业务收入的分布情况来看，各券商投行业务收入均值为5亿元，而超过70%的券商投行业务收入不到5亿元，15.6%的券商投行业务收入在5亿～10亿元区间内，仅12家券商投行业务收入超过10亿元，占全部券商数量的12.5%，这也反映出行业投行业务收入分化较显著。我国各券商的投行业务收入基本与公司的整体规模成正相关关系，2019年投行业务收入位列行业前10的券商营业收入也均排在行业前12位，头部券商投行业务收入规模远远领先，业务优势较为明显，这也在一定程度上反映了现阶段我国投资银行业务仍处在发展的早期阶段，各券商投行业务的开展仍主要依托自身的规模优势以及股东的资源禀赋，具有鲜明业务特色的精品券商数量仍然相对较少。
各券商投行业务收入在营业收入中的占比有所分化，主要系部分中小券商开始着力打造投行业务特色，但整体进程仍较为缓慢。在2019年开展投资银行业务的96家券商中，中天国富证券投行业务收入占比最高，达到55.8%，华宝证券占比最低，仅0.3%。从96家券商投行业务收入占比的分布情况来看，2019年全行业投资银行业务收入占比为13.6%，绝大多数券商投行业务收入占比也均接近这一水平，78.1%的券商投行业务收入占比均在20%以下，反映出当前大部分券商并不以投行业务作为主要收入来源。从投行业务收入占比位于行业前10的券商来看，仅中信建投为头部券商，其余均为中小券商，其中中天国富证券、中山证券和开源证券投行业务收入占比最高，分别达到55.8%、51.1%和42.7%，反映出部分中小券商开始走上以投行业务为特色的精品券商发展路径，但从投行业务绝对收入规模来看这些券商仍然偏小、行业排名也相对靠后，尚未出现如Lazard、Evercore式的精品投行，整体发展仍较为缓慢。
（二）各券商投行细分业务比较
股票承销业务整体竞争格局较为稳定，头部券商龙头地位稳固，但近两年部分券商把握注册制改革机遇实现弯道超车，IPO市场份额快速提升。根据证券业协会的统计，2019年全行业共有62家券商合计实现股票主承销佣金收入124.8亿元，同比增长67.7%。行业龙头地位较为稳固，中信证券、中信建投及中金公司股票主承销佣金收入稳居行业前列，其中，中信证券连续5年位列行业第1，中信建投连续5年位列行业前3，中金公司自2018年以来市场份额快速提升，2019年股票主承销佣金收入已升至行业第2。中小券商因项目储备相对较少，股票主承销佣金收入波动幅度较大，行业排名每年也有较大调整。整体来看，当前股票承销业务竞争格局较为稳定，但需关注的是，在IPO承销业务方面，部分中小券商紧抓科创板设立和创业板注册制改革机遇，市场份额快速提升，有望实现弯道超车，典型的如国金证券、民生证券、长江证券等。
与股票承销业务相比，债券承销业务对券商的综合实力要求相对较低，因此债券承销业务集中度低于股票承销业务，行业整体竞争也更为充分，各类券商发展较为均衡。根据证券业协会的统计，2019年全行业92家券商合计实现债券主承销佣金收入202.3亿元，同比增长35.6%。中信建投、海通证券、中信证券债券主承销佣金收入连续两年位列行业前3位，2019年中信建投证券实现债券主承销佣金收入19.2亿元，位列行业第1。中小券商债券承销业务也具有亮眼的表现，多家中小券商债券主承销佣金收入行业排名靠前。此外，债券市场相对充分的竞争格局也推动了部分券商在细分领域积极发展特色业务。
财务顾问业务行业格局与债券承销业务较为相似，整体集中度不高，也是部分中小券商重点发力的方向，其中并购重组财务顾问业务集中度相对较高，头部券商占据绝大多数市场份额。根据证券业协会的统计，2019年共有96家开展财务顾问业务，合计实现财务顾问业务收入103.7亿元，同比小幅下滑6.6%。中信证券、中金公司、中信建投、海通证券、华泰证券近两年财务顾问业务收入均保持在行业前5位，其中中信证券财务顾问收入连续5年位列行业第1，2019年公司实现财务顾问业务收入7.1亿元。与此同时，近两年部分中小券商主动发力财务顾问业务，排名快速上升，2019年渤海证券、开源证券财务顾问业务收入分别达到3.4亿元和2.9亿元，分别上升至行业第6位和第8位，江海证券、中天国富、山西证券行业排名也迅速上升至行业前15位。从并购重组财务顾问业务来看，因其对投行的专业能力要求较高，行业集中度也要显著高于财务顾问业务，头部券商占据了主要市场份额。
（三）各规模类型券商投行业务开展情况比较
头部券商投资银行业务的开展相对均衡，在股票承销、债券承销以及财务顾问业务方面多点发力，各项业务行业排名均较为靠前。2019年净利润规模位列行业前5的券商分别为中信证券、海通证券、华泰证券、国泰君安、广发证券，我们重点将其投行业务的开展情况进行比对。中信证券投资银行业务龙头地位稳固，最近5年中仅2018年投行业务收入位列行业第2，其他年份均保持行业第1的位置。2020年以来国泰君安、海通证券均积极把握注册制改革机遇，强化相关项目储备、加快推进业务发展，IPO业务发展较快。此外，大型券商中，中信建投和中金公司近年来投行业务发展迅猛，行业排名迅速上升。2019年中信建投和中金公司投资银行业务收入分别位列行业第2位和第3位，分别实现投行业务收入36.1亿元和28.8亿元。其中，中信建投证券投资银行业务自2016年以来快速发展，与中信证券收入差距逐渐缩小，并在2018年实现投资银行业务收入首次超越中信证券位列行业第1位;中金公司投资银行业务自2018年以来快速发展，同时公司紧抓注册制改革机遇，科创板项目规模领跑全行业，同时也带动了公司投行业务行业排名大幅提升。
中小券商投行业务排名相对靠后，且收入波动较大，但值得关注的是近年来行业内开始陆续出现部分具有投行业务特色的中小券商。从细分业务来看，中小券商股票承銷、债券承销以及财务顾问业务行业排名整体上基本与公司自身综合排名保持一致，并未涌现出投行业务绝对收入排名靠前的中小券商。同时，由于中小券商项目储备相对头部券商较少，难以形成规模效应，因此，整体投行业务绝对收入规模及行业排名波动较大。近年来，部分中小券商积极发挥自身优势、打造业务特色，如国金证券、长江证券、民生证券在IPO业务领域，平安证券、信达证券在ABS业务方面，国开证券在政府支持机构债方面，中银国际证券在金融债、地方政府债的承销上，渤海证券、开源证券、江海证券、中天国富证券在财务顾问业务方面，均逐渐在细分业务领域形成自身特色。
三、结论与展望
本文聚焦国内外券商投行发展，对中美投资银行业务以及国内各券商投行业务的开展进行横向对比。目前我国投资银行业务收入规模及资产证券化率与美国20世纪80年代中期较为接近，仍处于发展的早期阶段，因此，在全面深化资本市场改革的背景下中国投资银行业具有巨大的成长空间。通过对国内券商投资业务的分析，整体上来看，券商投行业务收入与自身规模成正相关，当前行业内各券商投行业务收入分化明显，头部券商收入规模遥遥领先，一定程度上反映了现阶段我国投资银行业务仍处在发展的早期阶段，各券商投行业务的开展仍主要依托自身的规模优势以及股东的资源禀赋，具有鲜明业务特色的精品券商数量仍然相对较少。展望未来，随着注册制改革的稳步推进，将为投资银行业务也将带来新的发展机遇和空间。
参考文献：
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（作者单位：南京证券股份有限公司 江苏南京 210019）
（责编：纪毅）
券商风险投资范文第5篇
随着互联网和大数据的发展，传统的金融行业正迅速地被互联网技术与人才“侵袭”。相对于“8090后”对互联网金融这种新兴金融模式啧啧称赞时，传统金融一代感受的是如何去应对这样的改变。互联网金融模式中人气较高的“第三方支付”如余额宝、财付通，或者众筹，虚拟电子货币等，到最近刚刚才完成的大智慧并购湘财证券，且不管这些产品或者事件本身的利弊。单看互联网思维对金融行业的作用便已值得大家深入探讨。
基于本文的主题，通过对拓宽获客渠道，提升客户服务效率，提高客户忠诚度三个方面进行阐述来解释互联网思维对券商经纪业务转型的作用。
一、互联网思维的概念
互联网思维单从字面上知道，是在（移动）互联网、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、用户、产品、企业价值链乃至对整个商业生态进行重新审视的思考方式。在我们小组看来，互联网思维是一种以客户为导向，以人为本，让利于民，从长远角度来看待企业发展的思维。
二、互联网思维拓宽获客渠道
（一）券商经纪业务的市场是红海吗
国内共有券商115家。基于现在各券商的经纪业务之间差异比较小，所以总体上竞争还是偏激烈的。但我不认为券商经纪业务市场是红海，大家都知道三线城市和中小城镇的券商营业部的佣金要比北上广高很多，如果是红海，是不会出现这种情况的。
数据显示，最近5年来中国居民储蓄增速明显加快，目前已较2008年8月的20万亿元规模翻了一倍还多。中国已成为全球储蓄金额最多的国家，同时也是人均储蓄最多的国家，人均居民储蓄已经超过3万元。我国居民的储蓄率超过50%，远远超过世界平均水平。
最近十年来，中国居民在购房、教育、医疗等家庭大额支付领域的需求增多，促发居民预防性储蓄行为的增加，“此外，没有更合适的投资渠道，也助推了居民储蓄的快速增长”。更多的储蓄意味着有更多的潜力进行投资。而券商能做的正是提供更多平等参与的机会与渠道，让更多的民间资本进入实体经济。
存款率高一方面与我国居民偏保守、观念传统有关以外，与我国资本市场对投资者的教育程度也是息息相关的，缺乏证券市场的相关知识，大多数居民只能选择证券市场里最简单也是收益最低的银行定存来投资。说到这里，有人会反驳，投资者想接受教育才行啊。我要说，投资者被动，资本市场也被动，这个恋爱还要不要谈啊。
券商要像BAT那样，拿出改变用户习惯的勇气，在淘宝之前没人愿意上网买衣服到现在衣食住行都可以网购，为了网聊学会打字的人又有多少，我国的网民从2005年的11100万人增加到2013年的61758万人，8年间近6倍的增长这其中有多少是BAT的功劳啊！
（二）互联网思维开辟经纪业务蓝海
1.第一个蓝海——营业网点尚未覆盖的地区。今年7月上海市统计局调查显示，城镇与农村居民使用互联网金融产品和服务率仅差6.5%，表明使用人群覆盖面城乡差异并不明显，这反映出互联网金融的优势——弥补了传统金融需要网点建设的弱势，借助四通八达的网络很快蔓延到传统金融网点设置还不够发达的地方。（调查样本为3000人，涉及17个区县，年龄区间为18-70岁，其中25-64岁占比90%以上。）
上海市居民的投资者教育程度应该是全国最高的，上海的现代金融发展也是中国最早的，所以上海的城乡居民使用互联网金融产品和服务率差异应该是全国范围内的一个趋势，基础设施建设和居民收入的提高必使互联网在城乡得以普及，互联网金融产品和服务的普及率也会大幅提升。
这一蓝海中的客户资源相对丰富，但是投资经验较少，观念偏保守，更需要券商投入精力去做营销（吸引客户注意）和投资者教育。网上开户只是互联网技术的应用，这也不是很难的技术，相信所有券商都可以做到网上开户。互联网思维是以人为本，一切产品和服务的开发和设计都从用户的角度出发，挖掘客户的需求。有券商做过客户的细分吗？有券商研究过客户的行为（交易频率，浏览习惯，投资偏好，使用时间）吗？
在这一蓝海中，（潜在）客户可能都没听过券商的名字（海通证券、中信证券等），那该怎么营销呢？这就体现了研究客户行为的重要性，你需要知道客户们都在哪出没，去他们常出没的地方搭台唱戏准没错。举个例子，华泰证券2013年10月上线网上开户，华泰是和网易合作的，在网易主页上打出“万三佣金”的大旗，前两个月开户总数是1万；2014年2月20日，国金证券合作腾讯推出佣金宝（证券行业首个“1+1+1”互联网证券服务产品），其功能不仅限于网上开户，客户资金账户的余额可以享受高于活期利率的收益，佣金更是降低到万分之二点五，打了一套组合拳，效果怎么样呢，截至3月6日的14.5天内共计开设A股证券账户25.47万户，日均1.76万户。（国金证券4月的月度财务数据也佐证了其战略的成功。3月份佣金宝推出后，国金证券营业收入同比大增29.07倍，净利润则由去年3月的亏损5331.04万元，转为盈利7056.68万元。）单从网站访问量来看腾讯远高于网易。
由于开发这片蓝海的技术和方法和以往近海经验不同，最快最好的方法就是向懂的人学习，券商应该向互联网公司学习，学习技术，学习营销，学习服务，学习维系客户。
2.第二个蓝海——隐藏在比较发达的地区。在营业部网络比较发达的地区其实还隐藏着蓝海，表面上看券商经纪业务之间的竞争非常激烈，佣金已经降到了不能再降的程度，又纷纷推出货币基金给客户实惠。看似竞争已经陷入了僵局。
券商已然不能再割肉。但是券商还可以出力气啊。如果说之前的割肉是被动的竞争，接下来出力气就是券商的主动出击了。提升用户体验，开发更多的产品和服务，挖掘客户的附加值。现在的情况是，在上海我可以在任何一家券商新开户拿到万三的佣金，那我为什么一定要选择某一家券商呢？一定是因为他的客户端好用（稳定，操作简单），服务好（产品多，收益好，客户服务专业、高效）。
三、互联网思维提高客户服务效率
（一）增强专业培训
营业部与总部一定要在业务上剥离，在前后台分离的基础上，还需要对前台的专业化进行提升，总部需要不间断地通过线上线下的培训提升营业部人员思想、知识以及技能上的储备，后台同样需要总部在组织架构上、知识技能上、运作经验上有一个准备、实践过程，已真正达到集中化要求。营业部人员的专业度的提升，恰恰可以体现在更加完善地服务客户上。
（二）市场细分，实行针对性营销
在工作中主动跟客户沟通，不仅要沟通工作，更要沟通感情，老客户要留住，新客户要引进，做好客户的“智囊团”。
充分体会到了营销的重要性，有一支优秀的营销队伍是公司的重中之重。作为证券工作人员，我们有责任是为客户的利益考虑，充分考虑他们的风险偏好。对于风险厌恶型的客户，我们可以选择如国债逆回购这种银行活期存款，起步低、几乎零风险且交易灵活的产品；对于VIP客户，我们要加强其后续服务，夸张点说，有些人炒股就是一种工作。环境影响一个人工作的好坏，对于他们提出的意见，要及时得到解决，口碑效应的力量很强大。
四、提高用户的忠诚度
（一）“一码通”推出引发重视
“一码通”或者说证券统一账户的亮相已进入倒计时，中国结算称平台拟于今年10月推出。此后“一人一户”的限制性规定将取消，且“一码通”账户可将不同证券账户进行关联，用于各类证券交易。不管是A股、B股还是基金账户，都可以一码通行，彻底改变当前我国资本市场后台三套开户系统（上海、深圳和开放式基金）互不相连、相互隔离的状况，大幅降低券商的运行成本。
当客户的证券账户与银行账户之间一一对应的模式不再持续，也即真正的“超级账户”降临的时候，资金将实现互通互联，券商之间的客户流动将加速，证券行业内部的竞争也将加剧，任何一家券商都无法回避消除同质化、丰富服务内容、提高客户黏性等问题。
如此说来，“一码通”是在革自己的命。而无论是哪家券商，都深知“账户”的壁垒不可持续，因此借助当下的互联网金融提前布局，在产品上也下了一番工夫，因为没有产品的平台吸引力是很弱的，也是不可持续的。
比如，海通证券的互联网金融平台推出的产品中，就出现了平均收益率高于大多数银行理财产品的券商OTC产品，期限为33天，预期年化收益率为7%，投资起点则和银行理财一样同为5万元；还推出了类贷款产品--年化利率8.6%的“新股申购”借款工具。此外，海通证券此次推出的平台中，还有现金管理、资管产品、消费支付产品等类型的产品。特色化的产品无疑对提高海通证券账户平台的吸引力大有助益。
综合来看，在这一波互联网金融热潮中，以海通证券、国泰君安为首的大型券商选择建立互联网金融综合服务，通过账户、平台、产品“三管齐下”提高客户黏性；而以国金证券、中山证券、上海证券为首的中小型券商则选择走低佣金率或小额融资吸引客户之路。
由于一码通在今年的10月即将推出，券商流通速度将会加快，对于以前通过采取现金赢家这类帮助客户理财的手段以及低佣金率来挽留客户可能将不再有效，客户可以无需到营业厅进行销户以及转移资金账号。
（二）解决措施
1.服务质量。服务质量并不由企业来评判，而是由客户来感知。客户感知的服务质量是客户所获得的产品与服务的实质价值，包括产品质量、服务水平和交付能力三个最主要的方面。
产品质量只是服务质量的一个方面。如史密斯热水器的耐用性一样，产品质量是客户获得价值的静态体现。对于产品相对同质化的金融服务业、电信通信业与交通运输业，服务水平和交付能力会显得更为重要。
服务水平和交付能力是企业向客户提供价值的流程设计与行动体现，航空公司需要向头等舱乘客提供舒适的客舱环境和舒心的服务体验，快递公司需要具备向客户承诺的响应速度与准确送达能力。
以下均以海通证券为例，海通证券有自己的微信平台，但是观察可知，只是一些单纯的服务信息，可利用价值不大。可以类似其他券商采取“每日一股”的方法进行推荐，让客户感受到服务的精细。与此同时，彩虹早知道作为微信主打，发布之间在每天开市之前发布可以增强客户对平台的黏性。
2.关系互动。要保持客户忠诚，就不能没有互动。既然是互动，就是企业和客户之间两个方面发起的关系过程，一方面包括企业主动发起的面向客户的服务沟通与关系维系动作，比如企业向客户表达的生日祝福等；另一方面也包括由客户主动发起的服务沟通请求，或是客户主动回应企业发起的营销活动，或是客户主动向企业提供意见和反馈的行为等。
当然仅有互动并不能够保证客户忠诚关系的维系，更为重要的是这样的互动关系是否建立在互利互益关系的原则和服务为本的理念基础上。比如，在微信平台公共号可以设立疑难专区以及客户建议区，这样可以及时了解客户的需求，进行针对性的改进。
3.服务体验。随着信息技术进步带来的客户接触点分散化，服务体验对客户忠诚行为的影响力也在增加。信息提供的方式也会极大的影响金融客户的体验。证券交易客户就是即使用证券公司提供的交易软件，又享受证券公司提供的资讯服务的综合体验。可能这家证券公司提供的交易软件界面很友好，操作也很方便，但是如果某个关键的资讯信息没有及时的传递给客户，有可能导致了客户的投资决策错失机会，就可能影响客户的忠诚。
目前客户可以体会到线上的服务，但是对于很多对目前海通即将推出的E海通财APP软件缺乏足够的了解。可以在营业大厅设置用户体验区，提供平板电脑设置，并可抽调人员进行指导，提高客户的现场服务感知。在互联网平台也可类似医院网上平台采用营业部专人专岗答疑平台，点击营业部人员，询问问题，当日给予答复。
4.理念认同。客户忠诚也与客户与企业之间的理念认同有关，这种理念认同不仅仅是对于企业产品设计和生产理念，更重要的是对于企业的品牌理念和服务理念的认同。
企业对于其理念的适当性传播有助于与客户之间建立起认同感，一方面向客户提供有价值的产品知识和信息资讯，另一方面也是让客户更加深入的了解和体验企业的服务文化和产品理念。
客户对企业的高层次忠诚往往是客户对企业形成了理念层面的认同，客户往往是因为对企业理念的认同才会产生拥护企业的行动。比如Google就通过核心价值观的有效传播，成功的实现了客户在理念层面对于Google的认同。苹果的理念更是通过乔布斯的传奇和苹果经典的产品影响着每一个苹果迷。
海通证券目前只能在广大客户留下大券商这个印象，但是他的品牌效应如果只是单纯依靠规模大和建立时间长是迟早被其他券商取代的。现在用户只是了解通达信以及大智慧交易软件，但是对于海通自己的给予客户新股以及自身OTC产品消息的彩虹俱乐部微信平台缺乏足够的了解，可以利用微博话题效应等互联网手段推介给用户，让用户想到海通证券不是仅仅停留在大券商这个层面上。
五、总结
在互联网思维对于券商经纪业务产生了冲击之后，原来传统的经纪业务方式正悄然转型。在拓宽客户上发掘“蓝海”，利用互联网思维，降低交易成本，重视客户体验，建立“口碑效应”。在提升服务客户效率上，更多地将原先粗放式发展向集约式转变，通过业务剥离，强化经纪人员的专业素养，并广泛合理利用客户关系管理系统，事先对市场做好细分工作，提升客户效率的同时，也增加了他们的黏性。在提升客户忠诚度上，由对于即将在10月上线的“一码通”的思考，提出一些具体的解决措施，比如在券商自己的微信平台每日推送信息提高服务质量，提供一些亲子游活动提升关系互动，线上的一些营业厅，APP等提升客户体验，增值活动如线上积分奖励提升客户对于增值的感受。
互联网思维的运用，让传统的金融可以更快地回归金融的本质，就是让每位客户的金融需求得到更广泛，更充分的满足。对于互联网思维对券商经纪业务转型的作用，我们目前大致认为方向如此，然而最终的结果还有待每一位关注互联网金融的朋友进一步实践和探索。
作者简介：戴婷（1989-），女，江苏省泰兴市人，东华大学旭日工商管理学院，硕士研究生。主要从事国际贸易理论与政策研究（研究方向）。