酒店营销论文范文第1篇
和你的红包过过招
文：清宁 图：getty images china
年头岁尾，“红包”是大家最关心也最为敏感的话题。虽然额外的金钱会让人为之振奋，但我们更为关注的，却是红包背后更为深远的意义。毕竟，年终奖并不只是单纯的物质奖励，它也代表着公司对员工一年辛勤工作是否认可。
红包的版本
现金版：这是红包类型的传统项目，也是最普遍、最受员工欢迎的发放形式。常规性的现金红包数额计算根据公司形式或企业规模会有不同：一般情况下，企业会根据总体收益水平和成本预算，结合当地的消费水平，依据员工的个人绩效考核以及从业时间、资历等，年终额外再发1至2个月的工资。有的企业也会按全年利润百分比或年终奖整体预算，按照职位的三六九等进行平均分配。
优点：最实用，想买什么就买什么，价值也一清二楚。
不足：因为现金数额要计入最后一个月工资缴纳个人所得税，实际到手的数目要大打折扣。另外，“轻易”得到的“额外之财”常常会被很快花光，在员工心里不会留下深刻印象。此外，猜测同事的红包数量也是很痛苦的事情，知道了难免攀比和心理失衡。
创意版：近年来，提供出国游、五星级酒店豪华包房入住几晚、发放健身卡等体现社会流行、生活品位和公司人文关怀的新型红包开始出现，这种红包往往紧随时代潮流、时尚性非常强。虽然不及现金奖励那么实在，但给员工带来的意外惊喜却无可比拟。最重要的是，有人可能因此享受到了自己平时无法享受的生活，开了眼界、增长了见识。而这些机会，很多人都不会用到手的现金红包去消费。
优点：会给员工留下深刻印象，有额外的满足感。
不足：也许提出创意者和接受人偏好大相径庭，所谓的“创意”只有花架子，有些人会觉得“不实在”。
物质版：物质红包类似福利，也是红包历史发展的传统项目，但是随着时代的变迁，物质红包内容也相应发生着变化。比如说从前会在过年的时候发些柴米油盐之类的生活必需品，好一点的企业可能会发一套房子，或者别的更具有物质水准的东西。现在，许多企业在发放实物的同时，更多的会选用商场、超市的购物券来替代一部分现金，对卓越员工也会赠送房子和汽车钥匙等作为物质激励。
优点：可以合理避税，比较实用。
不足：比如购物券什么的有严格时间限制，发的东西可能对自己没什么用处。
机会版：提供优秀员工去公司国外总部进修、培训的机会，或者是直接把公司股份发放一部份作为奖励，这样的年终奖会让公司中层管理职员更有归属感和被认同感。对于有了一些物质基础和职业积累的员工来说，成长的机会才是最重要的。所以这种红包比现金、物质更具有鼓动性，激励效果也是最显著的。不过，一般情况下，机会红包要作为现金红包的附属品，否则光靠“精神奖励”只能事得其反。
优点：让自己赚钱的筹码更大。
不足：公司股份比现金风险大。
从有红包的公司跳到没红包的公司
年终奖观点：“我觉得一个公司能留住人，不在于发多少年终奖。虽然金钱是一个不可或缺的考虑因素，但白领们更看中的是它能给予的信任感、责任感、成就感和安全感。公司留我是这样的，我留员工也是如此。机会比金钱更重要。”
3年前，当时我在一家世界500强公司做高级咨询顾问，整天出入高级商务楼，享受最好的工作环境、最优的办公设备，出差都是住五星级酒店，可以说是非常风光的。有一位朋友来请我做教育产品推广，如果我答应，就要从一家有年终奖的知名外企跳到一个年末没有红包发的创业公司。
此前，我已经有了8年工作经验，包括5年世界500强企业，并在国外进修了3年市场营销。可以说，这时的我，在外企会有很好的发展空间。虽然朋友的盛情难却，但若是在5年前，让我做这样高风险的决定简直匪夷所思。可是，当一个人足够成熟的时候，在更好的职业发展机会面前，他会让物质利益退后。
说实话，刚到这家公司的时候，我经历了一段比较艰难心理调节期。别的且不说，单说办公条件，一个处在创业时期的国企，与处处注重形象的知名外企是根本不能比的：比如这样的外企员工出差，公司会要求大家必须住五星级酒店，但我却要从务实的角度想着怎样节约开支。
因为是创业阶段，来这家公司我还没拿过年终奖，员工也没有拿过。可是，公司的发展潜力让我们看到美好的前景，大家还是一如既往的坚持下来、努力工作。大家相信，公司赚钱以后，老板是不会忘了我们的付出的。对我自己来说，我不后悔自己的选择，因为新公司给了我最大的发展空间、全新的舞台、最大程度的自由和全部的支持。
还有2个月我选择离开
年终奖观点：“为高工资拿好年终奖再跳的人比较聪明，但当机会就在眼前不会因为年终奖放弃。至于年终奖多少，满不满意，很多时候都在于你对自己的工作评价和老板对你的认可是否一致。我会客观评价自己的工作表现，如果公司给的太低当然不开心，我会据理力争。”
接到新公司offer的时候，我从心底欢呼雀跃！至于还差2个月可以拿到的年终奖，当时，根本没有在脑海出现，更不要谈有没有造成犹豫和阻碍了！
99年大学毕业后，我在一家咖啡连锁企业做市场专员时，参与了国际咖啡组织在中国进行的大范围推广，首度领略到做市场的魅力与精彩，也更加感觉到所处餐饮公司的局限性！于是不到一年，我就跳槽到了一家大型零售企业工作。我不是属于那种很有目的性，对自身职业发展有非常远大规划的人，但我喜欢享受做事情的忙碌感。喜欢全身心的投入，通过策划、执行、与各种不同的人进行不断的沟通……并在每个人的努力和团队协作下，把一个个想法变成现实，那真是一种很奇妙的事情。我享受那种过程，也享受由此带来的成就感。一晃，近4年的时间就快过去了，公司的发展和我自身的职业积累都日渐成熟。
但问题也随之而来，我渐渐发现，对于一个非常成熟的企业，个人的价值变得越来越不重要。因为稳定安逸，从上到下，很多人都失去了原有的冲劲，习惯于按部就班的生活。每个员工都像螺丝钉，价值等同，你付出再多，也得不到认可。每天重复同样的事务，工作变得程序化，这时的我，仿佛是处于职业缺氧期，心情非常矛盾和痛苦！我觉得我可以做得更多、更好！但没人关心这个more，也没有人来要求这个more。我喜欢每天都有自己喜欢的事情做，我要得到更多鼓励和激赏的目光！可现实是，当我不断付出的同时，没有肯定和鼓励，只有漠视！我越来越觉得此时的公司，已不适合自己发展。
当我离开的时候，也有朋友劝过我，还有2个月就到年终了，不如拿好年终奖再走，否则太亏了。然而我现在很庆幸自己当时的毅然决定！机会不等人，关键时候要懂得取舍。何况这又是如此简单的取舍！新公司带给我的，是一片广阔的天地；新的舞台可以让我尽情发挥。所以相对于工作带来的成长，年终奖真的不是非常重要！
为跳槽损失2万年终奖
年终奖观点：“它是公司给予员工的一种福利，体现公司一年的经营状况，也反映老板对员工的态度。但我觉得在和公司谈薪水待遇的时候，最好淡化年终奖，而是把重点放在年薪上，不会扯皮，也可避免一些不必要的麻烦。”
我是今年6月的时候跳到现在这家公司的。如果仅仅是为了钱，我不会选择离开。当时下这个决心，放弃近2万元年终奖，就是为了得到更好的发展机会。
从94年毕业来到现在的公司前几年间，我先后在3家酒店工作过。我总是觉得，要想快速地积累工作经验，最关键的一条就是不能频繁跳槽。刚毕业的时候，为了打好基础，我选择进了一家外企工作。3年后，我跳到一家中小型的企业，这样在职位上可以上升得快一些。当我晋升到部门经理后，我很容易地跳回大型企业做中层管理工作。猎头公司找到我的时候，我已是上海一家五星级酒店的市场部经理。
答应猎头公司来现在的公司面试的时候，我并没有下定决心离开。毕竟，年中奖和年终奖加起来，最少也要二万七、八的样子，也不是个小数目。何况，我原来的公司薪资待遇也还不错。
那天来公司面试，外籍总经理接待的我。可能也是因为无所谓的态度吧，这次面试我表现得特别好，老外在面谈才进行到一半就表示会给我一个offer。最重要的是，他的经营理念和思维方式仿佛在我面前打开一扇窗，让我看到更为美好的风景。我开始心动。面试结束以后，他亲自把我送到楼下，直到我乘车离开。
其实这家公司提出的待遇和我以前的公司差不多，如果算上我损失的奖金，从金钱意义上看，这简直就是一次不成功的跳槽。可是，从老板对人才的尊重中，我知道，到这家公司，我会有更多的空间，更多的机会和最大的认同。最重要的是，到这家公司，我的直接上司就是总经理，我的位置相当于总监，我可以最大程度地施展我的抱负。
来到这家公司后，虽然工作压力和难度都是以前的几倍，但因为有了更好的平台，我的很多想法能够得以实现。加上有了老板等“良师”，我每天都在进步。我想，只要自己够资格、有本事，金钱上的利益早晚会得到的。
警惕红包陷阱
年终能拿到一个大红包当然是再好不过的事情，可是并不是所有的承诺都可以兑现。对于有些公司来说，年终奖好比美丽的海市蜃楼，看得到，却摸不着。要保护自己的权益，首先要慧眼识破一些年终奖骗局。
陷阱一：截留部分月薪作年终奖
有些公司怕不发年终奖会引起众怒，又舍不得单拿一笔钱发给大家，就每月从员工工资里扣留一部分等年终时一起发放。表面上皆大欢喜，实际上是“羊毛出在羊身上”。若是员工做不到年底就被解雇或离职，这笔钱根本拿不到。
支招：在签合同时，你一定要把月薪是多少写清楚，如果公司表明每月有笔“额外”的钱，做得好年底可以转为年终奖，不要以为那就会是你的。
陷阱二：平时福利冲抵年终奖
红包拿到手后，丽娜一看，只有5000元。她赶紧跑去问上司：“怎么少发了，不是1万元的年终奖吗？”上司头都没抬扔了一句：平时发给你们的购物券呀、健身卡呀，不是钱吗！放到年底一起发，你要交多少税啊。
支招：进公司的时候要事先了解好它的工资结构和福利待遇，不要让别人用“模糊法”两笔钱变成一笔钱。
陷阱三：口头承诺年终变卦
提起去年发年终奖的经历，销售代表卓雅就一肚子气。年初的时候老板承诺，完成公司预定目标，会按销售额的5%做为年终奖金发给销售人员。可是，真到了发红包的时候，总经理却说：为了平衡销售部和其他部门的关系，红包的距离不好太大。也有的老板会说：合同里有吗？此一时彼一时，现在公司效益不好……
支招：口头承诺没有法律约束力，永远不要相信任何口头承诺。
陷阱四：绩效考核让年终奖金缩水
绩效考核里面的猫腻太多了！按工资或奖金基数乘以绩效考核百分数计算年终奖，看似非常公平合理，但这个百分数怎么算，却有很大的主观性和随意性。单位若想“黑掉”部份年终奖，只要评分低一些就可以了。更惨的是，你若想讨说法，人力资源主管永远会拿出“滴水不漏”的理由来。
支招：若是按绩效考评，一定要选择有着完善的公司制度和大公司。
陷阱五：超额完成任务另有重奖
在劳动合同中，老板承诺年销售任务完成后，销售人员在提成之外另有重奖。可是，10月份的时候，老板却突然把年目标提高了三成。短短的三个月，大家别说是拿超额大奖了，连原定的销售提成都可能拿不到。
支招：工作任务量要在合同中具体量化，否则不要指望销售提成和超额大奖。
酒店营销论文范文第2篇
摘要：培养大学生具备国际化人才的素质要求，是酒店管理专业教育的一个重要问题。本文通过从网络上收集的83份国际酒店集团发布的总经理招聘信息的内容进行分析，发现这些酒店在招聘总经理时普遍重视应聘者的学历、工作经验、沟通协调能力、语言能力等指标。因此作者提出了高校应该教育旅游管理专业的大学生端正心态、正确对待实习、加强挫折教育等建议。
关键词：酒店 国际化人才 大学生 培养
1 研究意义和目的
随着2008年北京奥运会成功举办、2010年上海世博会、广州亚运会的即将到来，中国的旅游市场正朝着世界先进水平飞快发展，酒店业作为旅游业的支柱产业也得到长足发展，而酒店业对人才，尤其是国际化人才的需求也空前高涨。面对酒店业国际化人才紧缺的情况，如何减少大学生的流失率，如何培养大学生使其更适应酒店发展的需要，如何引导大学生在本科学习阶段就有针对性的进行学习和锻炼，从而快速达到酒店对国际化人才的素质要求，是酒店管理专业教育一个重要的问题。对此，深入了解酒店行业对国际化人才的素质要求，给大学生提供明确的发展方向，具有非常重要的意义。因此本文将在酒店需求调查的基础上，分析酒店国际化人才的需求指标，从而分析酒店对人才的需求，并在此基础上对大学生进行相应的教育和引导，从而提高大学生的职业素养。
2 文献综述
2.1国际化人才的界定肖惠荣，黎峰(2007)提出在当前经济全球化背景之下，国际化人才是经济全球化导致人才资源在全球范围内流动的必然结果。国际化人才的涵义已不再局限于一个地区或者国家的范围内，而是以本民族的文化为背景，超越国家的范畴，在全球范围内进行开发与配置，人才资源的开发、利用呈现国际化的格局”。姜春辉(2007)认为国际化人才通常是指具有涉外工作所需要的知识、能力和技能，在参与经济全球化进程中做出积极贡献的人才，他们在开放的国际市场中流动，是中国企业参与国际竞争与合作的重要保证和核心优势。因此，我们将国际化人才界定为拥有广博知识，熟练掌握一门以上的外语，精通国际交往合作的种种技能，对不同文化有着很强的适应能力，拥有卓越的管理经验，掌握着行业市场资源或者是技术资源的人。他们的卓越表现通常在企业内部能对其他员工有正面影响力，起着导向和示范作用。
2.2国际化人才评价指标和测量关于国际化人才评价内容方面，囊学娅(2005)从酒店行业国际化人才需求角度出发，提出国际化人才的标准主要是语言和专业条件两个方面，而语言主要以英语为主。蔡建国(2003)认为国际化人才应有两大主干能力和四项基础能力综合组成，即深层超越国界的能力、终身学习的能力；主动的应变和挑战能力、敏锐的洞察能力、高度的创新和务实能力以及前瞻的引领能力。王垒(2007)认为胜任力分为可见的外显素质和深藏的内隐素质两个模块，前者包括如知识、技能和社会角色等显性因素；后者包括自我概念、人格特质以及动机和需要等难以直接感知的因素。不同的胜任力类型，其素质模型并不完全一样。作者对比三个国家不同公司的胜任力结构模式后，发现所有的胜任力结构都具备以下的共性因素：人格(Peronality)、动机(Motivation)、能力(Abili-ty)、社交技能(Social Skm)。国际化人才的评价大致可以分为人格，动机类测验、能力测验、人际／社交能力测验以及综合(管理能力)测验。他们从不同侧面提出了国际化人才的指标，但是缺乏深入的研究。本文将借鉴他们的观点，并结合酒店实际需求，对酒店国际化人才的测量指标进行具体分析。
3 研究方法
酒店在对外招收所需人才时往往会发布招聘广告，在招聘广告中一般要包含职务说明和任职资格，任职资格的具体要求一定程度上反映酒店对相关职位人才的素质要求。我们假定国际酒店集团管理的、主要以国际游客为接待对象的酒店要求高层管理人员必须具备国际化人才的素质。因此本文主要使用文献分析与调查相结合的研究方法，研究国际酒店集团发布的总经理的招聘信息，全面分析招聘内容，深入了解酒店对国际化人才的素质要求。
4 调查结果分析和结论
本次调查共收集了83份样本，全部是针对国际酒店集团总经理岗位的招聘信息。对83份招聘广告进行分析后，结果如下：
4.1对教育的要求从调查结果看，89.2％的酒店对学历有要求，以大专为主，占62.7％，其次是大学本科，占25.3％，仅有两个酒店要求硕士以上，另外还有10.8％的酒店对学历没有要求。
从专业看，仅有20.5％的酒店要求总经理是酒店管理专业或相关专业，其他的酒店对专业没有要求。
从调查结果看出，目前国际化经营酒店对高层管理人员的所学专业要求并不高，反映酒店更重视应聘者的综合素质和能力。酒店对学历有所要求，以大专为主。但是这个指标要考虑到我国教育的发展变化。以现在35岁的应聘者接受高等教育的时间看，主要在上世纪80、90年代，当时我国的高等教育还处于精英教育的阶段，如1993年我国高等教育在学人数500万人，高等教育毛入学率仅5％。但是到了2006年，中国高等教育毛入学率为22％，在学人数为2500万人，比1993年翻了5番，中国高等教育已经进入大众化教育阶段[6，7]。因此再过十几年，对总经理职务学历要求应该要提高。所以酒店管理专业的本科生，并没有得到学历和专业的优势，如果我们的学生一味强调自己是科班出生而忽视其他素质和能力的培养的话，是难以在职业发展中得到突破的。
4.2对语言的要求酒店对语言的要求主要集中在英语方面，并且主要以交流为主。有38.6％的酒店要求应聘者能够熟练的用英语交流。另外有10.8％的酒店对中文有要求，主要在于应聘者能够用中文写作，其次在于能够说标准的普通话。有两家酒店要求应聘者会日语。
4.3对相貌、身高的要求在调查中我们发现酒店对总经理的身高和相貌要求较少，只有两家酒店提出应聘者身高要求，基本上是男1.70米以上。另有7家酒店提出应聘者要相貌端正。这与国内一些旅游企业仅重视员工的外在条件，如身高、相貌形成强烈对比，反映国际酒店集团更加注重员工的内在素质要求。
4.4对年龄和工作经验的要求在调查中，笔者发现酒店非常重视应聘者的工作经验和管理经验，有61.4％的酒店对应聘者提出要求，一般要求应聘者有10～15年的工作经验，而对管理经验的要求是8～10年以上，并且有些酒店还要求是在相等级或以上的酒店的工作、管理经验。还有22.2％的酒店专门提出应聘者必须熟悉酒店的经营和运作。另外有28.9％的酒店还对总经理的年龄提出要求，要求的年龄基本上在30～45岁之间。
以上这些调查数据说明国际酒店招聘的总经理必须有一定时间的工作经验，必须对酒店的运作熟悉，并且积累相关的管理经验才能符合酒店的需要。但是另一方面，应聘者年龄又不能太大，否则难以
应付总经理繁重的工作。
4.5对人品和基本素质的要求酒店在对应聘者个人素质和品格方面，提出了塌实肯干、有责任心、有职业道德、有服务意识、能承受压力等要求。其中塌实肯干(22.9％)和有责任心(16.9％)是酒店比较重视的品格。
4.6对具备的工作能力和知识的要求在工作能力方面，酒店非常重视应聘者的沟通协调能力(48.2％)，该项指标比对英语的要求还高。其次是对组织管理能力的要求(27.7％)。
此外一些酒店还对总经理所具备的相关知识提出了要求，主要是营销知识(10.8％)、财务知识(7.2％)和法律政策(3.6％)的要求。
5 国际化人才培养的启发和思考
根据以上调查和分析的结果，国际化经营的酒店对人才需求的各个属性的重要性排序如下.①受教育程度，②工作经验，③沟通、协调能力，④英语水平，⑤年龄，⑥组织管理能力等方面。
我们应如何对学生加强教育和引导，让酒店管理专业的本科生充分利用大学学习时间，完善自身素质，迎合酒店对国际化人才的需求呢?
5.1教育学生端正心态，从基层做起，同时要树立远大的目标我们的调查发现酒店往往要求总经理职位的应聘者35岁以上，要有8年以上的管理经验。以22岁大学毕业来看，大学生起码要工作13年以上才做到总经理的岗位。另外根据某知名国际酒店集团提供的资料，在该酒店集团晋升到总监的时间大致需要15年，而要升到总经理的时间大致需要18年。这些数据说明大学生在酒店必须经过一个漫长的职业发展的过程，而这些过程的起点是基层工作。但是酒店基层工作往往脏、累、苦，大学生往往不愿意坚持。为此我们在教学中要教育学生正视这个过程，端正心态从基层做起；同时我们要鼓励学生树立正确的目标，将成为高层管理者作为职业发展的方向。
5.2教育学生正确对待酒店的实习一个酒店高层管理人员说过，酒店是个操作性很强的行业，一个大学生要想脱颖而出，首先必须在基层工作中比其他熟练员工做的更好。但是操作是大学生的弱项，怎样克服弱点呢?——重视实习的机会。目前许多酒店管理专业都设置实习环节，对此我们不但要合理安排大学生的酒店实习，同时要教育学生正确对待实习，将酒店实习作为自身职业发展的起点，充分利用实习的机会，谦虚地向其他员工学习，勤学苦练，掌握基本操作技能，同时提高人际交往的能力，深入了解酒店的运作。
5.3重视培养学生人际交往的能力酒店对沟通、协调能力的重视，主要在于酒店本身是以人员管理和为人提供服务为主的企业。以700间客房、员工1000人的酒店为例，总经理、总监级管理人员10多人，资深管理人员20多人，经理70多人。对于总经理来讲，他要管理他的团队，首先要管理好这些人数众多的管理人员，他的沟通、协调能力就成为非常重要的管理能力。对此，我们不但要课程设置中突出人际关系、沟通技巧、心理学等课程的地位，还应该引导学生在日常生活、学习中培养与人交往的能力，如积极参与学生管理工作、主动参与小组讨论、设身处地为他人着想等。
5.4督促学生加强语言的学习酒店行业与国际的接触非常密切，随着酒店全球化和国际酒店集团在国内的发展，酒店行业对语言的要求会越来越高。笔者接触了几家国际化大酒店，他们一致提出语言交流是招聘中考虑的重要因素，这种交流就是要能够听懂别人在说什么，还要能够正确表达自己的意思。在几种语言中，英语的适用性最广，其次是日语、法语等。对此，首先我们要强调大学英语的教学，帮助并督促学生参加全国外语等级考试；其次要增加专业英语、双语课程的教学，让学生更多的接触英语教材，培养语境；然后我们还要增加英语口语和听力的训练，提高学生外语交流的水平：最后我们还要引导和鼓励学生在实习工作中、在日常交往中不断练习，真正提高外语听说读写的水平。
5.5鼓励学生加强管理类基础知识的学习酒店是企业，酒店管理是企业管理基础理论在酒店业中的应用。企业经营成功的因素很多，但是最基本的因素应该是在于对外市场开拓、对内生产、运作管理以及财务控制等方面。因此酒店管理专业的课程除了酒店管理的专业课程外，还包括管理类基础课程的学习，比如市场营销、服务营销、财务管理等，但是由于学时分配的原因，这些课程的学时相对较少，难以深入学习。对此我们应该鼓励学生自己加强相关课程的学习，以培养市场开发、产品创新、服务质量控制、成本控制等方面的意识。
5.6对大学生进行挫折教育，提高对压力的承受力挫折是指个体在实现目标中遇到难以克服的阻碍或干扰，致使需要和动机无法满足而产生的紧张状态和情绪反应。所谓耐挫折能力，是指对挫折的容忍力和对挫折的超越力，即个体在遭受挫折之时，不仅有使自己的行为、心理不致失常的能力，而且有能够忍受挫折，并采取积极进取、明智的心理机制，战胜挫折、获得成功的能力。目前在校的大学生，基本上都是独生子女，顺境中成长起来，在心理上非常脆弱、很难适应现代市场经济的挑战。因此，高校应该对大学生进行挫折教育，引导学生在实际工作和学习中遇到困难和挫折的时候，善于调动自己的主观能动性，调控自己的情绪，充满信心，满怀希望地去克服困难，从而不断提高自身承受压力的能力。
酒店营销论文范文第3篇
“双循环”发展格局下，挑战和机遇并存，酒店业必须理性思考，寻求转型升级和高质量发展的路径。酒店重塑市场结构，加快营销创新和转型升级是当务之急，更是实现企业复苏和持续发展的重要保证。
随着中国社会经济的快速发展，构建以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局，带动产业结构升级，促进行业高质量发展成为必然趋势。旅游酒店业作为带动消费、满足人民美好生活需求的重要产业，将迎来新的发展机遇。突如其来的新冠肺炎疫情在世界各地爆发并迅速蔓延，严重影响社会经济的正常运行，也让酒店业面临严峻挑战。酒店市场主体的变化、休闲行为模式的改变、市场信心的重建、服务分发渠道升级的压力不断加剧，使营销变革成为新格局下应对挑战、积蓄内力和逆境取胜的重要利器。
一、环境变化对酒店业的影响
当前，我国经济发展进入新阶段，国内外环境的多变既带来新的发展机遇，也给酒店业带来更严峻的挑战。酒店住宿业作为改革开放的先行者和消费产业的重要组成部分，在扩大内需、拉动消费等方面发挥着举足轻重的作用。新形势下，酒店如何面对挑战，抓住机遇，转危为机，实现高质量发展成为酒店业关注的焦点。
伴随着技术进步和社会发展，酒店市场主体也在随之改变。其中，人民生活品质的提升激发了国内旅游市场的巨大需求;追求个性体验、高性价比诉求的中产消费市场快速崛起;互联网新技术的快速升级引发了“Z世代”年轻群体个性化体验的新住宿需求……酒店市场个性化、多样化和本地化需求日趋明显，也给酒店转型升级带来新的挑战，营销变革势在必行。
在2020年4月中央全面深化改革委员会第十五次会议上，习近平总书记强调，加快形成以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局。新模式表明加快扩大内需，促进国内消费市场发展，推动产业结构升级和高质量发展已成为国家重要的发展战略。“双循环”发展格局激发了国内巨大消费市场的潜在需求，正契合酒店业新兴市场的发展机遇，为酒店产业转型升级和持续发展提供了有力的支撑。
受疫情影响，旅游酒店业经历了断崖式下跌、稳步回暖和再次走低的反复动荡，行业恢复充满不确定性。但是，疫情的反复并没有击退人们社交出行的意愿。据中国旅游研究院发布的《2021年上半年全国旅游经济运行分析报告》显示，国内旅游市场和旅游收入稳步回升，旅游者信心和出行意愿逐步恢复，新兴市场迅速崛起，产业动能加快积聚，旅游经济运行复苏趋向稳固。疫情防控常态化下，国内度假游将是未来较长时间里的重要旅游方式，酒店业应立足国内大循环，大力开发国内市场和本地市场，寻求新的发展空间，为企业修炼内功，提升核心竞争力提供保证。
二、酒店市场需求的新变化
消费升级背景下，酒店需要分析市场结构、市场需求、消费观念及消费行为等变化及其影响，在产品设计中融入主题场景、文化体验类的功能性元素，为顾客提供高性价比的酒店产品，实现产品升级和持续发展。
（一）市场主体本地化城市周边主题游成热门
多变的环境改变了人们出行的意愿和行为，市场主体本地化凸显。巨大潜力的本土市场为酒店立足国内市场、践行新格局理念提供了重要保证。
旅游是人们对美好生活的追求，具有“发展和享受”消费的特点。目前，新中产階层消费需求日益旺盛，该群体对理性自我、深度体验、休闲度假、高性价比等消费理念的追求，体现了更高层次的精神文化满足和情感满足，对酒店消费市场产生了很大影响，也带动了国内休闲度假市场的全面升级。
互联网和社交媒体时代，以90、00后为主的“Z时代”群体构成万亿级的新兴旅游消费市场。该群体旅游消费理念个性自我鲜明，偏好品质体验、高性价比的理性消费;强烈的爱国热情和文化自信使其成为文化旅游市场占比增长最快的群体;他们是伴随互联网共同成长的一代，也是线上、移动、场景等“云”消费模式的创造者和践行者。
疫情防控常态化下，跨境、跨省跨地区旅游受到限制，特别是原出境旅游市场的回归，也赋能国内市场。在酒店行业普遍低迷中，一些面向散客自由行、家庭休闲游及本地社群聚会等需求的特色酒店却逆势而行。艾媒数据中心的资料显示，酒店本地游客从疫前占比33.9%增加到疫后61.5%，但跨省游客占比则从40.5%下降到13%。由此可见，酒店市场从异地客源为主转向本、异地客源并举的趋势十分明显，本地市场已成酒店的主要消费群体。短途周边游和本地主题游等形式受到本地市场的关注，已经成为人们的生活常态。
随着市场逐渐回归理性，人们开始重新认知酒店的概念，它不仅仅是满足人们异地住宿需求的场所，更是集休闲度假、体验社交、购物娱乐、信息交流和生活方式于一体的服务综合体。正是这些综合性的服务要素对于原本被忽视的本地市场具有更大的吸引力。因此，把握市场机会，立足和开发本地市场成为酒店营销工作的重点。
（二）市场需求个性化，酒店业态呈现多样化
酒店内涵的认知已从单一的“住宿”物质功能向“生活方式”文化体验多元功能转变，从标准化向个性化、精品化、家居化转变。因此，现代酒店是既能满足人们住宿基本需求，又能体现消费者对场景体验、文化审美等多样诉求的综合服务体。
随着消费诉求回归理性成熟，酒店市场需求呈现个性化，酒店业态也越来越丰富。例如，家庭市场喜爱的那些提供“一站式服务”的城市周边乡村游和亲子游，住宿首选具有当地文化特色的近郊民宿、主题度假酒店以及休闲度假村等，在酒店享受“家”的温馨，让“酒店就是目的地”成为现实;自驾游群体偏爱的城市周边的自然类、小众化、公共卫生保障的目的地，首选私密、安全的露营帐篷式的“移动酒店”，体验与大自然亲密接触的放空境界;商人、同事和朋友偏爱的城市中心酒店、精品酒店，享受特有的“城市会客厅”的社交休闲时光;谙熟新媒体的90、
00后，更加偏好具有话题流量大、网络覆盖好、社交互动强、康体娱乐项目多样以及文化体验特色突出的网红品质酒店，可以同时满足放松、社交、娱乐和健身的需求，等等。
（三）“云”消费场景化助推酒店营销创新
新技术环境正在潜移默化地改变人们的社会行为和生活方式，传统的旅游消费模式逐渐被颠覆，“云”消费模式应运而生。
人们通过网络媒体平台搜索旅游地信息、观看景区直播和短视频;使用VR技术进行虚拟出行和游览活动等;公司运用网络社交技术和远程会议软件，与世界各地参会者同步分享交流…。尽管疫情限制了社交出行活动，“云”消费场景化却让无人服务、无接触服务的智能经济得到更快发展。字节调动旗下营销服务平台负责人在“2021中国会议营销大会”提到，目前在抖音平台上搜索旅游、景区、酒店等相关内容的网友增长了174%，抖音旅行内容作者达到6万多人，旅行视频累计播放量达到了1.17万亿次，抖音旅行用户打卡数7亿多次，旅行打卡视频播放量超过1万亿次。
无论是休闲度假还是公务商旅活动，更多供需方将目光集聚到了云端，巨大的搜索流量成为企业新潜在市场。“云”消费模式对传统酒店运营提出根本性的挑战，酒店数字化营销势在必行。
三、酒店营销变革的几点思考
当前，行业已进入以品质提升为核心的新发展阶段，酒店工作重点是准确把握市场动态，制定科学有效的酒店营销方案，提升供给体系对国内需求的适配性，为顾客创造更大价值，实现企业高质量发展。
（一）树立全局观念彰显酒店责任担当
酒店必须树立全局观念，认真执行国家政令，严守安全底线，弘扬企业家精神，担当社会责任，把握市场发展机遇，为行业转型发展蓄力。
住宿企业需要秉承“双循环”理念，认真分析国内本地市场需求，开发个性化、适配化的主题体验性产品，完善酒店产品体系;积极调整市场和产品策略，更好满足消费者对健康、卫生、安全以及个性化、高性价比的诉求，建立特色品牌，树立企业形象;积极配合政府防疫工作，及时调整经营目标，坚持经济效益和社会效益并重，兼顾防疫防控和生产管理，探究新的发展路径。
（二）聚焦文旅融合提升酒店品牌价值
从全球酒店集团排名前十强看，我国酒店集团规模增长与品牌成长严重不同步。规模带来更高市场曝光率，而质量是赢得市场信任、获得更高市场价值的关键。“双循环”格局的大背景下，基于文旅融合的品牌建设是酒店高质量发展重要保证。
酒店业者要以全域旅游视野，秉承“客户第一”的营销思想，精准对接需求和供给，将特色文化要素融入酒店品牌的建设中，构建整体营销解决方案，提升品牌价值。在酒店文旅项目或产品开发中，应结合当地的特色文化与主流文化风貌，关联现代人易产生情感共鸣的文化要素，提练文化主题，形成一套与酒店产品对应的特色文化体系，为品牌创建和传播奠定重要基础。
（三）把握市场脉搏创新酒店产品设计
酒店要根据市场的变化，深入了解酒店消费市场的特点与趋势，设计开发多元化的“酒店+”系列产品组合，通过供给创新激活更大的市场潜能。针对本地休闲市场，酒店应加强与相关行业合作，开发更有深度、更具体验感的服务项目，满足人们休闲娱乐、康养社交、主题近郊游、高品质生活服务以及购物等方面的综合需求，突出个性化、
人文化、主题化、定制化等特点，构建酒店特色产品供应体系;针对家庭亲子市场，提供郊野休闲度假、体验式的酒店主题产品和项目;针对本地社区市场，开发和定制适合社区居民社交会客的酒店休闲空间、适合商务宴请的酒店餐饮服务项目、满足社区居民生活日常需求的酒店专业服务输出等;针对年轻人市场，利用新媒体渠道开发电竞、聚会、康体娱乐等特色酒店服务项目……形成全系列多品牌的酒店产品体系，促进潜在需求变现，为品牌建设助力。
（四）回归酒店本真开发酒店社区项目
酒店是服务于人的综合服务体，其服务核心是“人”，从服务对象、服务者到服务本身，甚至涉及参与和影响服务的组织和个人，即酒店所在地的社区居民及相关利益群体。他们都是酒店产品和服务品质的重要构成要素，集中体现了“社区价值”的重要性。其中，社区环境和居民的观念、态度及生活方式真实反映目的地文化特色，也直接影响酒店及其客人对目的地文化的认知和偏好。与之同时，酒店参与社区生活、服务社区居民，将社区文化融入服务设计中，既可以拓展酒店服务，更促进酒店向生活性服务业领域的延伸，实施跨界融合发展，实现共赢。
酒店需要转变经营理念，打破封闭格局，结合自身定位，探索“酒店+社区”新的业务领域，提升酒店综合服务能力和风险抵御能力。首先，为社区定制专业的酒店服务，如短时客房、定制家庭婚宴、咖啡酒吧休闲时光、烘焙陶艺体验空间、康体娱乐、购物干洗等服务;其次，发挥酒店专业资源优势，深入本地居民生活，设计和开发符合社区居民需要的生活服务项目，利用酒店线上线下平台，提供酒店服务类讲座和系列衍生性产品，如营养厨艺、异域文化礼仪、艺术审美、卫生消毒、旅游风情等;三是探索“社区型酒店”的经营模式，为顾客提供“一站式”服务项目，改变传统酒店在旅行中的“辅助”定位，让“下榻之处即目的地”成为现实。
（五）关注“云生活”数字化营销赋能
“云生活”方式加快酒店数字化营销的进程。如何利用数字技术，对酒店的业务模式、运营方式进行系统化、整体性的营销变革，创造更大品牌价值是酒店关注的焦点。
近年，智能技術在酒店服务和营销管理中得到广泛应用，如机器人酒店、智慧酒店、数字化主题酒店以及酒店CRM、物联网等，发挥了重要作用。为更有效提升顾客体验和服务效率，优化酒店数字化营销是当务之急。一是，酒店要注意服务中技术注入的“人性化”问题，尝试赋予科技以温度，兼顾服务效率和顾客体验，提升顾客满意和忠诚度;二是，酒店数字营销需要结合顾客网端行为特点和安全防疫需求，除了在线办理入住、数字钥匙、相关移动服务及无人接触入住等基本应用外，还需加强对客互动服务，强化CRM数据分析和管理，畅通线上顾客评价和分享渠道，建立稳固会员体系，实现品牌价值。
综上，“双循环”新发展格局是酒店高质量发展的内在要求和重要标志。酒店必须准确把握其核心思想和基本内涵，理性面对多变环境带来的机遇和挑战，加快培育完整的酒店内需供给体系，以营销创新激发和创造市场需求，推动酒店业高质量可持续发展。
通讯作者：陈学清（1965— ），女，汉族，辽宁大连人，副教授，硕士学位，从事市场营销和旅游管理方面的研究。
酒店营销论文范文第4篇
关键词：精准营销;酒店;品牌策略
1982年我国酒店行业与海外开始对接，1986年，出台了酒店评星标准，中国酒店业经历了35年的高速发展阶段。在这35年里，我国的酒店行业不断与世界融合，酒店业态也发生着巨大的变化。2014年中国酒店市场波动较大，酒店的发展面临重新洗牌。
一、目前中国酒店业面临的现状
1.酒店不同类目发展情况
从酒店数量占比上看，经济连锁型酒店仍占大多数，约占88%，例如锦江集团的锦江之星、首旅如家平均酒店数都在3000至4000家;中档型已超过高档酒店，占7%，如铂涛的维也纳等，过去15年如果是经济连锁型酒店高速发展的时期，那么未来5到10年应该是中档酒店发展的黄金时期;高档占5%，如世贸和绿地集团下的酒店品牌、御庭酒店等。呈现中档、高档两头小，经济型中间大的局面。但是，现在经济连锁型酒店发展速度平稳变缓，中档型酒店一路上升、发展迅速，高档酒店在国内市场同等酒店开始拉平，但国际大品牌的酒店已落户中国，本土高档酒店面临着严重的挑战和冲击。
2.酒店消费环境发生改变
(1)旅游消费市场细分化明显。80后、90后成为主力人群，这部分人有较强的消费能力，追求个性化和极致体验，热衷智能终端，是一群新生代消费群体。另一群消费群体是60多岁的老年人，这部分人群刚刚退休，既有时间也有退休金，他们往往喜欢四处旅游，他们大多以健康或养生游为主。还有现在的结婚率越来越低，而离婚率却越来越高，面对单身人士的消费需求应予以重视。
(2)消费观念发生变化。随着人民生活水平的提高，消费者的消费观念开始转变，许多人对于尝试新的产品和服务比以前更积极。以前是不选贵的只选对的，现在是贵的和对的的判断标准越来越模糊了，顾客到底想要什么?他们的消费习惯又是什么?他们喜欢线下做些什么呢?他们喜欢的支付方式又是什么?这些都需要酒店从业者进行了解。
(3)旅游观念发生变化。以前人们出门旅游往往是选择著名的名胜古迹或景点去参观和游玩，现在许多游客出门的目的是放空自己，愿意体验不一样的宁静和安逸，不喜欢太喧闹的场所。追求禅修和意境、文化之旅、红色之旅越来越受欢迎，因为人们更愿意听一个故事或体验一种生活。
(4)旅游消费行为更趋主动。以上的消费改变最主要的是源于消费升级，旅游消费者的可支配收入增加了，他们的需求更多样化了，更加喜欢与自己的特点相匹配的旅游产品和酒店品牌。移动互联网时代获取信息的途径越来越多，消费者不会像以往被动地选择酒店，而是主动挑选。
二、精准营销理论
1.概念与理论基础
精准营销是一种营销术语，是指企业在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。企业要充分利用各种新媒体，如微信、微博、APP或微信公众号等将品牌或销售信息推送到比较准确的受众群体，从而节省营销成本，实现最大化营销效果。在精准营销下，企业更加注重结果和行动的营销传播计划，对直接销售沟通的投资也越来越多。如何做到精准，要通过人群定位分析，企业营销分析，市场营销状况分析，挖掘顾客需求与产品的诉求点，实现精准营销。
“精准营销”所依据的理论基础主要以下三个：一是营销中的4Cs理论，4Cs分别是Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。二是市场细分理论，即STP(市场细分、选择目标市场、定位)。第三个理论是“顾客让渡价值”理论。顾客总价值是顾客期望从某种产品或服务中获得的利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。顾客成本包括了货币成本、体力成本、精力成本及时间成本。顾客让渡价值是指顾客总价值与总成本的差。精准营销中的酒店和顾客进行一对一的营销既能减少顾客选择的时间和精力成本，大大降低顾客的交易时间和交易费用，这样企业会在整体上满足顾客的需求价值，从而会增加企业的销售额。
2.精准营销特点
(1)精准营销首先通过可量化的精确的市场定位来锁定目标顾客，采取定量分析与挖掘，突破传统定性的营销定位局限;
(2)精准营销往往利用先进的数据库技术、网络通讯技术等手段保持与顾客个性化的长期沟通，增强顾客对该品牌的黏性，避免了传统广告的高成本，促进了企业低成本快速增长;
(3)精准营销的CRM系统对客户关系进行更好的管理，从而不断满足客户个性化和差异化的需求，利用圈子培养稳定的企业忠实粉丝，并不断带来新客户，实现客户链式反应增值，保持企业长期稳定发展;
(4)精准营销利用垂直网络平台和现代物流使企业摆脱繁杂的中间渠道及对传统营销渠道的依赖，如酒店对在线预订平台(OAT)的依赖，利用自建平台或无线移动工具销售产品，极大降低了营销成本;
(5)借助大数据进行消费群体分析，促进精准营销的实现。
三、酒店基于精准营销的品牌营销策略
1.基于客户细分的品牌定位
酒店利用大数据技术和诸如迈点网等公司的MBI系统或其他软件追寻和跟踪消费者过去购物或浏览页面的痕迹，更多体现的不是因果关系，而是要研究相关关系。这种客户的细分，更多的是细分需求。在对客户进行细分之后就要选择目标市场，进行相匹配的品牌定位，并通过线上线下活动和恰当的宣传口号等传递这种价值定位，让酒店的品牌在潜在顾客心里留下美好印象。如锦江集团认为在互联网下各种高科技会更多地渗透到个人生活中，打造了两个智能化的酒店，定位在感受智能带来的极致体验。还有些酒店从国外引进了一些品牌，如锦江集团收购了法国的卢浮酒店，定位在中档酒店类目，让顾客感受到法国的浪漫情怀。御庭酒店从精品酒店走向旅游，定位为旅游爱好者的知音者、旅游产品的传递者、体育极限旅游的倡导者、旅游爱好者的指引者，也是人類与大自然的连接者。
2.扎根顾客内心的品牌形象设计
企业要利用CIS系统完成品牌形象标识，直观的体现出企业的价值观和理念。“如家快捷”的“如家”取“Home Away From Home”之意，就是“宾至如归”，“温馨如家”的意思。在Logo设计上采用了五边形设计，其外形圆润像一所房子，又挂一轮弯月，给人以浓浓暖意的感觉，传达给消费者“温馨似月，洁净如家”的体会。除了名称、标识物、标识语等形象设计，酒店优质的服务让顾客感受到如家与其他酒店不同之处，从而给消费者留下与众不同的美好印象。還有御庭等度假酒店在进军西南市场时，利用“狐巴巴”这个象征着热情、冒险精神的IP，通过线下、线上渠道的活动的发布，让更多的人了解御庭酒店的品牌价值，短短两个月知名度已经快速上升。通过酒店形象建设促进品牌知名度、美誉度的提升，促进酒店形象的提升，二者形成互动良性循环机制。
3.基于精准位置的品牌传播
现在人们将更多的碎片时间转移到了手机、平板电脑等智能产品上，而基于位置服务(LBS)能够把酒店的广告和信息等在恰当的时间和恰当的地点推送给潜在客户，宣传品牌形象，输送价值，吸引更多的新客户入住。将用户从感觉型的粉丝培养成感受体验型客户，进而转化为口碑型的用户。
4.基于互联网CRM的品牌延伸和拓展
酒店可以利用微信公众号和APP的后台顾客系统建立客户关系管理系统CRM，例如国内最大的用户平台是铂涛酒店(原7天连锁酒店)的，它拥有1亿多客户，酒店借助于后台的CRM系统可以细致的分析顾客的消费习惯和行为，为品牌的延伸奠定基础。目前许多酒店开始进行品牌向下或向上的延伸。例如锦江集团有48个品牌，如家也有20多个品牌，而自称是品牌孵化器的铂涛酒店更是开发了28个品牌。甚至不同城市的品牌都不一样。除了品牌多外，经济型酒店对已有更高消费要求的客户还提供了优选酒店，向中端酒店过渡。
5.基于客户沟通的品牌维护
许多酒店在与携程、阿里旅行等OAT合作时需要交纳10%-15%的佣金，酒店可以在天猫建立旗舰店或利用微信公众号、APP等途径与顾客沟通，布丁酒店是全国第一个利用微信预定房间的酒店，它利用扫二维码等方式及时圈粉参与活动，事后再进行客户划分。这样既便于与顾客沟通，又可以及时处理顾客问题，做好日常维护品牌的工作，又能在品牌危机时及时澄清，消除误会。
酒店也不要一味追求品牌多样化，要基于精准营销，确定目标人群来设计和传播新品牌，强调品牌的调性，即品牌要有性格，这样才能找到兴趣相同的强黏性的顾客。
参考文献：
[1]李莉.我国经济型酒店品牌经营策略研究.兰州理工大学硕士学位论文，2009年4月.
[2]邵婷，陈碧虹.微信公众平台的企业精准营销策略.北华大学学报(社会科学版)，2015年6月.
作者简介：吕列金(1974- )，女，汉族，辽阳职业技术学院副教授，主要研究方向：工商管理
酒店营销论文范文第5篇
摘 要：如家宾馆是如家酒店集团下3大品牌之一，成立于2002年，短短的12年时间已经成为国内酒店行业之首。随着信息技术的发展，电子商务的应用也对各行业的发展起到一定程度的促进作用。目前，我国酒店业电子商务应用已经具有一定的规模。本文以如家宾馆为例，简单阐述电子商务在酒店业中的应用情况，分析其存在的问题并提出解决方案。
关键词：如家宾馆；电子商务；酒店业
目前，我国酒店业电子商务应用已经具有一定的规模，但是现阶段我国酒店业电子商务应用还存在各种问题。如家宾馆全称如家快捷酒店，是如家酒店集团旗下三大品牌之一，是我国商务酒店品牌中规模最大的品牌，目前在全国300个城市拥有近1800家酒店。2014年，如家酒店以4.2亿美元的品牌价值入选中国品牌100强，居酒店行业之首。因此，如家宾馆电子商务的应用对我国酒店业电子商务系统的建立，有重要的参考意义[1]。
一、如家宾馆电子商务应用现状
如家宾馆电子商务应用已经初具规模，目前其主要是B2B（企业对企业）电子商务模式和B2C（企业对消费者）电子商务模式。B2C电子商务模式使如家宾馆能够通过网络实现顾客与酒店之间的电子商务。如家宾馆利用网络对客户进行宣传并提供客户所需信息，同时能提供网上预订服务；B2B电子商务模式使企业之间通过网络实现电子商务，如家宾馆与旅行社、交通运输公司以及航空公司等部门的电子商务[2]。
目前由于经营理念和信用危机等原因导致客户对于网上预订客房的价格和质量都有一定的疑虑，这严重阻碍了酒店业电子商务应用的发展，此种情况在经济较发达和消费观念超前的地区相对较轻，而对于经济落后地区则较为严重。与高级酒店比较，大部分四星和五星酒店都具有较完善的中央预定系统和全球分销系统，具有较强的与国际信息接轨能力，而如家宾馆则采用单机数据处理等较为落后的手段。造成如家宾馆如此现状的主要原因在于如家宾馆还未形成国际化经营，而酒店的国际化程度越高，会对电子商务的依赖程度越高。
二、如家賓馆电子商务应用存在的问题
1.网站建设过于简单
随着我国国民经济的飞速增长，人们对物质及精神享受的追求也越来越高。现在人们已经拥有足够的精力、时间及金钱去享受旅游，这就极大的促进了我国的旅游业发展，而旅游业的进步给如家宾馆的发展带来了极大的机遇。为了顺应市场潮流，如家宾馆也将电子商务应用于酒店管理中，但此类应用还不能完全体现电子商务的价值，如家宾馆的网站建设过于简单，功能较为单一，这导致客户不能通过如家宾馆网站对其业务进行详细了解。部分如家宾馆分店的网站建设甚至完全脱离现实，更有甚者在网站建设上盲目追求无用功能，不能够反映该分店的服务特色，同时在服务功能的提供上也很难满足客户的要求，这使得网站的建设在客户需求与如家宾馆的实际管理中出现严重脱节，这导致电子商务的优势不能得到充分的发挥，进而造成如家宾馆电子商务应用不能发挥做好的效用。
2.技术支持薄弱
技术支持是应用电子商务进行酒店管理的必备条件之一，只有足够强大的技术支持才能够保证如家宾馆电子商务应用。对于如家宾馆来说，若加大对电子商务的技术支持则需要组建自己的技术团队，投入更多的技术设备，同时对于设备故障还应有自己的维修和维护团队，这些都会导致如家宾馆运营成本的增加[3]。如家宾馆由于不具有长期发展的眼光而导致技术投资相对较少，这会造成电子商务应用不利，不能持续的为如家宾馆的管理提供服务，这对于如家宾馆的长期发展十分不利。
3.电子商务功能利用率低
电子商务的功能十分广泛，最基本的包括网上产品展示、网上促销宣传等。如家宾馆大部分分店在电子商务应用中都能够将此基本功能实现，但是对于一些拓展功能则实现相对较少。首先是不能形成完整的商务链，这其中包括如家宾馆的网络营销策划、客户管理、网上支付、旅游专线等。如家宾馆部分店面甚至连基本的功能都还在建设中。
4.对客户吸引力低
不能创造效益的电子商务系统不是好的电子商务系统，如家宾馆的电子商务系统在设计和建设时应充分考虑其市场定位，并对目标客户产生足够的吸引力。而目前如家宾馆电子商务系统在客户定位上存在一定的偏差，同时在技术选择上相对较落后，这就导致如家宾馆电子商务系统对目标客户的吸引力存在一定的问题，部分店面的计算机技术应用还处于初级阶段，这同样导致部分店面的最新信息不能够上传至电子商务系统中，造成的后果便是客户打开其网站只能看到一些过时的信息，久之则会使客户不再关注其网上信息，从而失去对客户的吸引力，不能发挥电子商务系统应有的及时传递信息功能，使如家宾馆电子商务应用失去了其存在的意义。
三、如家宾馆电子商务应用的解决措施
1.加强网站建设
通过加强网站建设，能够促进如家宾馆电子商务应用。加强如家宾馆网站建设的第一步应该加强网站的更新速度，从而使网站能够显示该区域店面的最新信息，提高其对客户的吸引力，并且通过网站建设提高客户在网站上获取的信息量，实现客户实时查询客房、设施和价格信息。之后可采取与旅游电子商务平台合作的方式提高如家宾馆网站的宣传力度，通过此项合作能够发展更多的客户，使更多人群首选目标改变为如家宾馆，实现市场资源的抢占。
2.组建技术支持团队
短视的领导者一般会为了近期利益而放弃组建自己的技术团队，这会为如家宾馆的长期发展产生阻碍。如家宾馆通过组建自己的技术支持团队，投资技术设备，建立维修维护队伍能够保证其电子商务平台稳定持续的为如家宾馆提供服务。例如可以把如家宾馆网站维护及更新工作交给技术支持团队的专人进行处理，这就能够保证电子商务平台能够为客户提供最新、最有价值的信息。
3.提高电子商务功能利用率
电子商务应用的功能不仅限于客房的预订等服务，如家宾馆应通过提高电子商务应用的技术含量，进而加强如家宾馆的网站服务，从而保证电子商务及如家宾馆产品的可持续发展。通过网站服务提高如家宾馆传统服务的质量是电子商务应用的首要任务，利用电子商务进行客户满意度调查能够更加真实的反映客户的需求。定期对如家宾馆现有服务进行反思，取消无意义服务，提高有意义服务的效果，充分调查如家宾馆在运行中存在的不足，通过有效的手段进行整改，同时通过电子商务应用对如家宾馆提供的新增服务项目进行宣传，以进一步扩大如家宾馆的知名度。在网络上发布信息一定要以事实为依据，切忌夸大作用和效果，避免客户因为宣传与实际服务的差异而产生抵触情绪，不利于提高如家宾馆品质与客户的信任度。
4.提高对客户的吸引力
任何一个企业想要发展都应该掌握客户的需求，只有把客户需求作为企业发展的首要目标才能够为企业发展提供更多的动力。通过问卷调查能够最直接的了解到客户对如家宾馆服务的满意度和满意点。
除此之外，可以通过和当地的旅行社和交通运输以及航空公司结成合作伙伴关系而提高如家宾馆的服务范围，进而加强如家宾馆的竞争力。整合如家宾馆周边资源，建立营销联盟，开展客户积分活动，加大优惠方案的力度，都能够使如家宾馆在竞争中占据有利地位。如家宾馆电子商务应用经过技术改造，客房内普遍安装了宽带接口，相应的宾馆服务也在升级，更具个性化，增值服务增多，客对客户的吸引力也进一步提高。
四、结论
综上所述，随着电子商务时代的到来，电子商务应用已经成为如家宾馆运营管理的重要组成部分，同时随着经济的发展及社会的进步，电子商务应用必将为如家宾馆的发展提供更多便利的条件。由于我国电子商务整体发展存在观念形成、资本投入、人才培养等方面的不足，导致其在客观上制约了如家宾馆电子商务应用的发展。目前存在的问题会随着我国电子商务的整体发展而改变，随着信息技术的进步以及人们观念的改变，充分利用网络资源进行电子商务应用必将会为如家宾馆的发展创造更多的条件。
参考文献：
[1]姚朝文.如家携手阿里巴巴扩张电子商务，惠及中小企业[J].电脑与电信，2011，10（02）：18-19.
[2]谢宗福.酒店电子商务的应用及改进策略分析[J].现代企业教育，2012，19（08）：281.
[3]黄莹，甄峰，汪侠，等.电子商务影响下的以南京主城区经济型连锁酒店空间组织与扩张研究[J].经济地理，2012，10（05）：56-62.
酒店营销论文范文第6篇
摘 要：现阶段国内对区域性酒店市场研究，主要集中在市场拓展的策略与方法上。为完善酒店市场理论基础，促进市场科学、合理有序竞争，在对现有酒店商品特征及其市场所具有的区域限制性、市场需求的异地性、敏感性以及季节性特征归纳总结的基础上，分析了区域性酒店市场供求规律，包括供求的短期与长期均衡以及不同市场状态间的转化过程。酒店商品的特殊性使其市场均衡过程有别于一般商品市场特征，主要表现在其需求增长的量即变化性以及供给的不可调节性。区域性酒店市场需求在旅游产品知名度提升以及区域内主体前期宣传的共同作用下，加之旅游产品良好体验后的人际传播效应，使得区域内酒店客房市场表现出典型的服务类产品市场特征，即在某期间内短期内产生大量无法满足的市场需求，在下一期，由于上期负面效应的出现，导致市场供过于求。
关键词：区域性；酒店客房；市场运行
文献标识码：A
doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2016.16.021
关于酒店市场运行与供求的相关研究在国内外都未受重视。国外主要关注在特殊市场即某个层面上对旅游市场运行侧面进行深入研究。而国内的主要类型主要在市场营销、市场结构、市场需求分析、市场定位和细分市场等四个方面。此外，它还关注某个特定市场的某个方面。一般来说，对酒店市场的基本理论和操作的研究很少，现有的研究是基于现有的经济学和管理学的知识理论。随着深入研究不难发现，酒店市场及其商品和传统的市场理论有一个很大的区别，这些都给传统的经济管理提出了新的挑战。因此，本研究从酒店客房产品的特点，总结、分析和总结了酒店房间市场的特点，首次提出市场的区域特色。在此基础上，探讨了区域性酒店市场的供求特征以及刚性供应与弹性需求之间的变化过程。
1 研究基本假设
本研究基于以下3个假设：
第一，由于客房是酒店众多商品中无论数量和效益上都是占总体绝对优势的产品，且酒店其他商品基本都附着于客房商品之上。因此，在分析区域性酒店市场特征时，假设酒店只生产并销售客房一种商品。
第二，地区之间的酒店客房物品没有区别。实际情况是在一定的区域内，即使不同的酒店，同一类型房间是非常不同的，但它的基本功能却是类似的。
第三，区域内的每一间客房商品的销售不受酒店拥有的客房产品的酒店限制。它可以自由在市场上出售。实际情况是區域内酒店各自为政，在不同平台与媒体上销售客房，销量与价格瞬息万变。
2 区域性酒店市场特征分析
2.1 酒店客房商品特征※
在分析了区域性酒店市场的特点之前，有必要对酒店客房的物品的特点进行分析。由于酒店客房和一般商品的特点存在差异，最终影响到市场的运作机制。酒店产品和传统意义上的不同商品主要体现在不可移动性、不可储存性、生产与消费的同步性以及质量评价的主观性等方面，这些特点从根本上决定了区域内商品市场的各个领域和市场之间的差异，是区别于传统商品市场的主要原因。
2.2 区域性酒店市场特征
在讨论区域性酒店市场供求特征前，我们还需要了解的是区域性酒店市场，或者更具体的说是区域性酒店客房商品的市场特征。这里借用张宏丽在《区域性酒店市场运行特征研究》关于该方面的结论，即区域性酒店市场具有市场供给的区域限制性、市场需求的异地性、酒店市场对区域经济的依赖性、酒店市场的敏感性以及酒店市场的季节性。
3 区域性酒店市场供需特征分析
在讨论酒店市场的供求特征之前，应该强调的是，酒店客房商品的不可储存性与酒店客房商品市场的季节性。在一般情况下，客房商品是按天按间计算。因此，房间的价格和时间是紧密联系在一起的，而时间不能储存，不能耽误，这也是客房被称为最容易腐烂的商品的原因。同时，我们了解了易腐烂商品的一般含义是它的产量是高度季节性的，年内供给量波动很大，其价格波动也很大，如新鲜果蔬、水产品。但它在不同酒店产品不同，寿命只有一天的客房物品，加上流动性，使得该产品在酒店内的区域内的供应无论是低和高峰季节都无法调整，但需求是由于季节性因素表现出很大的波动。
3.1 区域性酒店市场的短期市场供求特征
因酒店客房商品市场供给的区域限制性以及酒店建设费用庞大和建设周期长等原因，使得区域内客房商品供给量在短期内是一个相对稳定的固定量，即一个常量，或者称为区域内酒店客房存量，区域内客房商品市场的需求却是一个较为复杂的变量。
这里讨论的区域内客房商品存量QS包括需求大于供给时可能出现的超额出租情况。实际上某区域内客房商品销售量的实际数据取值范围一般超过客观、实际客房存量Q0S的5%-15%（这也是酒店超额预定的控制范围），故某区域内客房商品存量QS取值范围无论在实践还是理论上都会落在0～15%Q0S区间内。
（1）当市场需求量小于、等于供给量时的情况。
此时，消费者有足够的选择余地，并对价格敏感。随着价格上升（从p2到p1时）或下降（从p1到p2时），消费需者可根据价格调整出行计划，选择不同区域市场（由于价格从p2到p1，需求量从Q0到Q1）或进入该市场（由于价格从p1到p，需求量从Q1到Q0）。当该市场消费者由于价格上升而减少时，处于卖方市场的酒店降低价格以拉动需求，价格底线是客房售价等于平均可变成本。当市场客房价格不断下降时，原先作为备选方案的该市场很可能因为客房价格的下降而成为最终的选择，这使得区域内市场需求增加，需求增加，酒店借此提价，价格升高又导致消费者改变或缩短行程选择，需求减少，价格下降，如此循环。最终在E点达到均衡。因此，当客房商品市场供给量大于或等于需求量时，区域性客房商品市场供求变化符合一般商品市场规律，市场需求函数为：Qd=α-β·P（α、β>0），市场供求模型为：
由于酒店客房商品供给特性导致在短期内区域性酒店客房商品供给量QS是一个常量，即供给曲线S是一条垂直于供给量的直线，即QS=Q0。区域内的需求Qd与价格间关系符合需求定理，当价格从p1下降到p2时，需求量从Q1增加到Q0，即需求曲线D上的点A移动到e点，需求量等于供给量，即Qd等于Qs等于Q0时，供求达到均衡，最后一位顾客入住最后一间客房，供給等于需求，市场出清。
（2）当市场需求量超过供给量时。
对已经身处该区域消费者来说，改变行程或另寻他处住宿的可能性小或不可行。与此同时，作为客房商品的供给方酒店，因客房商品存量不变且无法在短期内大量增加或转运（客房商品的不可移动性）区域外客房，有限客房存量面对大量别无选择的消费者，供给方借机大幅度提价以增加收入。
因为需求增加的原因并不是价格，因此由需求增加量大于区域客房供给存量时，需求曲线向右移动。即在供给不变条件下，需求增加，价格上涨；随着需求量不断增长，需求量与供给量之间差距的不断加大，需求曲线继续向右上方移动，价格飞涨。此时需求函数变为Q′d1=α′-β′·P（α′、β′>0），供求均衡点上移，市场供求模型变为：
Q′d=α′-β′·P （α′、β′>0）
QS=Q0 （0 根据该模型得到该市场条件下供求关系为图2。 当需求量小于供给量时，需求曲线为d1，即当供给量Qs=Q0时，Qd=Q0，供求均衡在e1点。当需求继续增长，超过供给量并不断增长时，由于需求增长的原因是季节性因素和市场供给原因导致，而非价格下降所致。因而，在这种情况下，并不是原需求曲线上点的移动，而是整个需求曲线向右上方移动，即需求曲线d1移动到d2，在供不应求的市场中，同样供给量Q0下的价格从p1升至p2，供求均衡从e1上移到e2点，造成在区域性酒店市场在表明上表现的价格上升，需求量也上升的现象。 在此，市场的供不应求也存在2种情形：（1）旺季或其他可以强烈吸引境外地区的游客在一个时间内集中进入市场的因素出现，短期内，市场大量涌入访客，客客房间销售需求旺盛，需求激增的酒店客房，供应相对较短。这是一个典型的短期现象，随着旺季的结束或刺激因素消失，在短期内供应量将改善，甚至到供大于求。随着时间的推移，市场将恢复正常。即图2中右移的需求曲线d2会自动回归原位d1，市场表现为供求平衡或者供过于求。（2）区域内客房商品市场供给绝对量小于市场需求量。在这种市场供求特征下，图2发生，并且需求曲线d2不会自动回归原位d1，即d2会持续并有可能继续发展。这种情况（供不应求）发生的主要原因在于区域经济发展、旅游业知名度、产品或环境改善吸引了超过区域客房接待量的访客，但客房供给却没有及时做出调整，供给滞后，需求曲线整体移动，即d1移至d2，供求均衡点在p2达到均衡e2，需求量增加，价格上升。 3.2 区域性酒店市场的长期供求特征 区域性酒店市场的长期供求也分为两种情况： 第一种，区域内客房供给量长期大于需求量。此时，供求关系特征与短期类似，符合一般商品供求特征。在供给长期大于需求的部分市场，由于酒店行业的高固定成本特征，客房售价会徘徊在全部或部分弥补单位可变成本处，以维持企业生存，等待经济增长或旺季到来时需求增长时增加收益。 第二种，区域内客房需求量大于供给量。经济持续增长和旅游业蓬勃发展，或二者其中之一获得长足发展，吸引了持续超过地区接待能力的市场需求，即市场需求在图2基础上继续增长，由于需求持续增长，价格不断上涨，当价格上涨到一定水平，就会有新的客房供给进入市场，即新酒店的建设，使得原来供给发生改变；当供给得到补充，需求还在不断增长，供给再次做出调整，需求与供给相互促进，整个市场得到扩展。 由于长期是由多个短期构成，而短期的区域性客房供给是稳定的量，因此酒店市场的长期供给曲线就由多个短期供给与需求的均衡点连接构成，最终必然表现为随着需求增长，供给也不断增长的趋势，即区域内酒店供求市场的长期特征也趋向于一般商品市场特征，即向下倾斜的需求曲线和向上的供给曲线，此过程如图3。 当需求量d1等于供给量Q1时，市场均衡点为e1，市场出清，没有剩余。当需求由于区域经济或旅游持续发展而不断增长时，需求曲线上移至d2，同等需求量Q1下，价格从p1上涨到p3，市场均衡点为B点。市场价格由于供给不足而不断上涨，企业获得更多利润，在利益驱使下，有新供给进入市场，即客房供给进入。区域内客房供给量由Q1增至Q2，由于增加供给量，使原先供不应求市场矛盾得到缓解，价格从下降p3下降到p2，市场重新回复均衡，但此时市场均衡点已经移至e2，即在新的市场供给量Q2下，市场均衡价格为p2。随着需求和供给的进一步增长，当需求继续增长，需求曲线继续右移至d3，在供给量为Q2时，需求曲线d3与供给曲线Q2交于C点，价格由p2升至p5，此时，供给再次调整，供给量从Q2增长到Q3，供求矛盾再次得到缓解，均衡价格从p5下降到p4。连接不同市场条件下供需均衡点，即可得到不同价格下区域内酒店供给曲线，即图3中的长期供给曲线LSC。 4 结论 区域性酒店市场供求特征有着区别于一般商品市场的特征，这些特性使得其诸多方面表现出有别于一般意义商品市场。 （1）酒店市场特征。酒店商品市场研究局限于某一区域，并对区域概念的研究方向进行了界定，对酒店市场需求进行了界定。酒店的市场需求的形成主要是从区域外来游客，区域性酒店市场的发展对当地经济有着很强的依赖性。 （2）酒店市场供求特征。由于酒店商品不可移动性和产品消费过程中的区域限制，导致供应和需求的特点表现特殊。酒店商品市场供给增涨的阶段性使得区域内酒店客房供给量在一定时期内是相对稳定的。当区域需求与供给差异较大时，供求关系符合一般规律，即需求随着价格的下降而上升；当区域需求量不断接近或甚至超过供应量时，由于区域性限制和客房的商品不可转移，导致原有弹性很大需求没有选择，形成了现有的需求转移消费；同时，酒店的客房资源有限，面对消费者的涌入，必然选择大幅提高价格来增加利润。在这一点上，需求的增加只会增加房间价格上升的趋势。在供应和需求曲线的表现是价格上涨，需求继续增加。 说明：文中标注※的内容，参考了国内酒店管理以及旅游学相关教材和著作现有成果，因该部分观点在专业领域已经有了较为统一的共识，因此文中没有分别列出其资料来源出处，在此说明，以免误解。 参考文献 [1]张宏丽.区域性酒店市场运行机制研究[J].地域研究与开发，2016，35（1）：115-120.