如何打赢价格战范文第1篇
工资集体协商，是指员工代表与企业代表依法就企业内部工资分配制度、形式、收入水平进行平等协商，并在协商一致的基础上签订工资协议。
虽然，我国早在2000年就出台了《工资集体协商试行办法》，但由于企业积极性不高、相关制度建设滞后等原因，企业尤其是中、小企业和非公企业建立工资集体协商制度的进度相对缓慢。而且，由于工会协商代表缺乏谈判的专业知识和技能，并不能完全做到真正意义上双方力量对等的谈判。很多时候，集体合同未经协商就一签了之，很容易流于形式。重签订合同、轻集体谈判的现象普遍存在。
近几年，“招工难”和“员工频繁跳槽”两大难题一直困扰着多数沿海城市的中小企业，严重时，甚至导致部分企业在旺季无法正常生产。究其原因可能有二：一是用工单位给出的工资待遇过低;二是员工认为在企业没有得到公平待遇。从这个角度看，工资集体协商制作为预防和解决劳资冲突的有效制度，是可以解决这两大难题的。
工资集体协商制是劳资关系在经历了罢工、冲突甚至流血革命等激烈形式后的理性选择。20世纪初期的美国，工人运动风起云涌，大规模罢工此起彼伏。工人和资本家之间关系极度恶化，特别是资本家，极度傲慢，对工人的合理要求从来都是置之不理，不肯让步。当时的美国政府在政治压力下，由老罗斯福总统主动介入，强令劳资双方坐在一起进行谈判，最终谈判成功，确立了工资集体协商制度。建立工资集体协商制度，一方面，能缩小市场经济中不合理的收入分配差距，维护一线员工的权益，使工资增长与企业效益提高相适应，确保每个员工分享企业发展的成果。另一方面，有利于建立和谐稳定的企业劳资关系，增强企业凝聚力，调动所有员工的积极性。
在劳动用工环境发生巨大变化的今天，中、小企业应该抛弃家族企业或者传统习惯，分析形势，并做出必要的妥协，积极推行工资集体协商制度。这样做，对中、小企业来说，一方面是顺应市场经济发展的需要;另一方面也是符合当前社会的劳动关系改革发展方向的行为。首先，工资集体协商能帮助企业建立和谐的用工关系和融洽的劳资环境，无论对留住老员工，还是吸引新的“人才”都能创造良好的条件。第二，工资集体协商能帮助企业了解员工的需求，企业在满足员工需求时能做到有的放矢。第三，工资集体协商能使员工充分了解企业的经营战略和发展目标，有利于增强企业凝聚力，调动所有员工的积极性。
当然，在中、小企业推行工资集体协商制，目前可能还会遇到一些问题，诸如没有工会、没有建立员工代表制度、员工对工资集体协商不了解等，面对这些问题，中小企业应如何进行适应性改革，怎样设立相应的工资集体协商机制呢?
第一，可以依托行业工会或地方工会。2009年7月中华全国总工会正式公布《行业性工资集体协商工作的指导意见》，该意见就企业如何与地方和行业工会进行合作，开展工资集体协商制度指出了方向。
第二，根据企业发展的阶段成立企业自己的工会或者建立员工代表委员会，依托企业内部的员工组织，推进工资集体协商。主要包括以下几个程序：(1)选派好员工协商代表;(2)掌握有关资料，拟定协商方案;(3)提出要约，进行协商;(4)签订工资专项集体合同;
(5)员工代表大会审议;(6)报备;(7)公布。
第三，要做好工资集体协商的舆论宣传工作。重点是工资集体协商内容，包括：工资协议的期限、工资分配制度、工资标准和工资分配形式、员工平均工资水平及其调整幅度、奖金、津贴、补贴等分配办法、工资支付办法、变更、解除工资协议的程序、工资协议的终止条件、工资协议的违约责任、双方认为应当协商约定的其他事项等等。
2月22日，大陈镇贝克曼公司“工资协商制度”上了当晚的浙江卫视。
贝克曼公司2009年推出了“工资协商制度”——由工会干部、职工代表和公司管理层协商决定每批订单的工价(员工报酬)。去年，该公司缝纫车工的平均工资达到了3000元以上。贝克曼的“工价三方协商制”，使该公司在招工难的形势下，老员工回头率达到了96%。截至昨日，该公司的员工人数比去年多出了100多名。
贝克曼服饰公司是义乌的一家民营企业，本着尊重人权，以人为本的理念，从去年下半年以来，“贝克曼”就对员工生产薪酬实行协商制度。同时，企业还在每台缝纫机上安装一台掌上电脑，自动记录当天每台机器生产数量。
去年10月份以来，通过工资协商制，“贝克曼”生产工价已提高30%以上，员工月收入平均达3300元，最高达6000多元。图为6月16日，“贝克曼”生产车间里一派繁忙景象。
工资条例年内出台 纳入工资协商与同
工同酬条款
《中国经济周刊》记者王红茹人民网记者常红| 北京报道
近来，各地最低工资标准“涨”声一片。
随着今年年初江苏省在全国率先确定上调最低工资标准，一季度以来，宁夏、吉林、山西、上海、浙江、福建、广东、天津等省市自治区相继调高了最低工资标准，调整幅度都在10%以上，一些省份超过20%。
据国家人力资源和社会保障部新闻发言人尹成基日前透露，有20个省份计划在年内适时调整最低工资标准。
与此同时，收入分配制度改革的其他具体措施也在紧锣密鼓地制定过程中。记者从相关人士处获悉，由劳动和社会保障部起草修订的《工资条例》将在年内出台，全社会呼唤已久的工资协商制度、同工同酬等保障劳动者权益的条款将被纳入其中。
中小企业工资协商推进难
5月1日起，宁夏上调最低工资标准，增幅达24.9%;吉林省新制定的最低工资标准也于5月起执行，平均涨幅为22.9%，这是自2007年7月以来，吉林省首次调整最低工资标准。
针对各地最低工资标准的上调，北京大学国民经济核算与经济增长研究中心副主任蔡志洲表示，除了让收入分配更趋合理，此举另一大意义在于调整产业结构，“企业发放工资增加了，生产成本就会增加，这就逼迫企业必须向更有技术含量的领域转型。”
现实中，为了削减人力成本，各地规定的最低工资标准，往往会成为一些企业为员工设定的标准工资。尽管劳动和社会保障部早在2000年就出台了《工资集体协商试行办法》——该办法规定，当出现“本单位利润增长、本单位劳动生产率提高、当地政府工资指导线提高、本地区城镇居民消费价格指数增长”四种情况之一，都可以提出涨薪要求。
传统的企业工资确定方法是：用人单位根据本单位的生产经营特点和经济效益，自主确定本单位的工资分配方式和工资水平。而工资集体协商，是指职工代表与企业代表依法就企业内部工资分配制度、形式、收入水平进行平等协商，并在协商一致的基础上签订工资协议。“建立工资集体协商制度”在两年之前就已被写入政府工作报告。2008年3月5日，在全国人大十一届一次会议上，国务院总理温家宝在政府工作报告中明确提出，要“推动企业建立工资集体协商制度”。报告把“推动企业建立工资集体协商制度”上升到了政府行政层面的具体要求。
“建立工资集体协商制度，一方面能够维护一线职工的权益，使工资增长与企业效益提高相适应，确保每个职工分享企业发展的成果。另一方面，有利于建立和谐稳定的企业劳资关系，增强企业凝聚力，调动所有职工的积极性。”国家发改委社会发展研究所所长杨宜勇对《中国经济周刊》表示。
但是由于目前存在的制度缺陷和其他问题，工资集体协商在具体实行过程中遇到了不少困难和阻力，使得实施的覆盖面依然偏窄。
中华全国总工会副主席张鸣在今年3月的全国两会上表示，工资集体协商覆盖面窄，全国共有1300万家企业，其中超过1000万家的中、小企业(也就是将近80%的企业)还没有建立工资集体协商制度。
山西省总工会纪检组组长、党组成员王珍接受《中国经济周刊》采访时表示，在大企业，工资集体协商制度一般都能实现，每年工资也能够根据效益的增长而上涨。目前存在的问题主要是，数量众多且为就业主体的中小非公有制企业协商难，需要强力推进。“在这些中小型非公有制企业中单独开展集体协商，普遍存在企业老板不愿谈、职工谈判能力弱‘不敢谈、不会谈’的问题。好多中小企业主不想和职工方协商工资，认为‘企业就是我自己的，工资肯定是我说了算’。”
对上述现象，中国人民大学劳动关系研究所所长常凯也表示认同，“我们应该承认，工资集体协商推行了这么多年是有成就的，对保障工人的权利，特别是提高工人的工资起到积极的作用。但中小企业工资协商推进较难。我认为，在中小企业推进的基本前提是要建立工会，要有真正代表工人的工会去协商。”
但即便工会成立了，雇主也存在拒绝协商的可能，那么工会和职工该如何维权?据记者了解，目前对此尚无明确的法律规定。
“从我们现有的法律法规来看，工资集体协商是一种选择性的或者是柔性的规定，并非强制性的。强力推进工资集体协商制度势在必行。”王珍表示。
近日，中华全国总工会经费审查委员会主任张世平也在公开场合表示，推动工资集体协商制度建立将是中华全国总工会下一步工作的重点。
“劳工三权”需立法保障
记者了解到，在珠三角等一些地区，为吸引和留住日益宝贵的劳动力资源，众多企业也开始着手提高工人工资和福利待遇，采取的方法就是工资集体协商制度。
工资协商制度全面建立后，如何保证其能有效实施?
常凯认为，工资协商制度“要防止搞形式主义，要为协商创造一些条件，比如说工会组织问题、工会独立性问题，工资协商的手段问题、压力问题、效果问题，等等。这些问题应该系统地去研究，要提出一些对策性的办法。”
据记者了解，除了2008年起施行的《劳动合同法》对劳动者进行了?“倾斜”保护以外，为建立企业职工工资正常增长机制，我国政府相关部门正在加紧制定相应政策，推动劳动者薪酬保护制度的完善，将要出台的《工资条例》也将对工资集体协商作出明确规定。“工资协商问题，其实不仅仅是协商工资，更是涉及到整个劳资关系基本权利的实施问题，如工人的组织权、谈判权、罢工权，即劳动法上所谓的‘劳工三权’。而劳资关系问题、工资问题、工资协商问题涉及到劳资关系系统和政策怎么去调整，应统筹考虑。如果这些问题不解决，工资协商的效果会打很多折扣。” 常凯表示。
在杨宜勇看来“在工资协商中，政府、工会、企业主、工人等都有责任，各自的工作都要做到位。”
如何打赢价格战范文第2篇
首先我们要明白：
价格永远不是销售的决定因素!
谈价格为了不陷入“价格战”，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。我用“三步曲”来解决：
第一步：简明扼要，宣传公司和品牌;
第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入;
第三步：说出自己的与众不同。
直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。过早谈价，势必会造成价格战;好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。
应对价格异议
尽管销售人员在报价之前已经向客户充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到客户对价格存在异议的情况，因为客户总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候销售员就需要掌握处理价格异议的技巧。
在商业操作环节中，价格是最重要的地方，而如何跟客户谈价格是最重要的环节。客户直接不询价购买的情况毕竟是少数，大多数都是联系买家进行协商价格。很多时候我们的报价都是有去无返。因为我们对价格是没有什么控制权的。一般价格是多少就是多少，我们改变不了。如何解决这个问题，大家可以参考一下。
1、其实客户说你的价格高，有时只是他们的习惯，或者说只是一个本能反应。这个时候，不管你是销售的什么，都不要急着去否定客户。新手一般都会马上说：“这个价格不高了或者直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。”其实没有必要这样。在客户面前否定客户或者告诉他你没有决定价格的权利，都不是什么好主意。
2、你只需要礼貌和好奇的问他：“您为什么要这样说呢”?一般客户这样说只有两个原因。一是他现在根本就不想买，所以不管你给他什么价格他都会觉得高。你需要仔细分辨，如果这个客户确实是还不想买的话，直接问他：“您认为什么时候可能需要这个产品?在您认真考虑购买这个产品前，还有什么是我们必须做到的?”
3、二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格。一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看，他确实觉得价格高了。 对于这种情况，你需要证明你的价格并不贵，一般最简单的回应方法就是：“您觉得贵了多少?”如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。如果你的产品值1500块，竞争对手是1400，那么有问题的就只是那100块钱。所以，第一你要解释相比竞争对手而言，客户可以从你的产品中多得到100块钱的使用价值;第二你要向客户证明，和他得到的好处相比，这100块钱完全可以忽略。
4、 还有一种很好的回答方法，叫做”感受-原来感觉-后来发现”法。这种方法是给客户讲一个你产品的故事。客户说你的产品太贵了，你停下来，微笑，然后说：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我们的价格时，原来也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得的。”然后你开始讲某个客户的故事，这个客户一开始也担心价格太高，但是后来他购买了这个产品，他非常满意。
5、有时遇到特别难缠的客户，我一般会跟他讲这样一个道理：“低价格永远意味着高风险”。我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。付出的太少往往会伴随着高风险。我们的产品在这个竞争异常激烈的市场上，定价是非常合理的。也许我们的价格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我们给你的一定是性价比最高的产品。一般的工程采购人员，对风险的忧虑往往大于对价格的忧虑。
另外，永远不要轻易做出价格让步，除非客户已经明确的表明了要购买你的产品。也不要轻易用降低价格的方式来刺激购买欲望，因为这在销售过程中来说太早了。降价是你在最关键时刻把潜在客户心理防线击溃的杀手锏，如果你过早使用的话，在最后临门一脚的时候你就没什么可以用了。我见过太多的销售把价格降到了赔钱，但最终还是丢掉了单子。
不要急着谈价格
曾经有这样一个案例，说的是一个销售员向客户推荐牙膏，客户本能地问他多少钱，销售员心直口快，同时也缺乏经验，他告诉对方牙膏30 块一支，客户立刻觉得“太贵了”，后来不管那个销售员再怎么解释，都无济于事。这个时候销售员也许会问，不急着和客户谈价格那谈什么呢?
1.先价值，后价格
销售人员在向客户介绍产品的时候，要避免过早提出或讨论价格，应该等客户对产品的价值有了起码的认识后，再与其讨论价格。客户对产品的购买欲望越强烈，他对价格问题的考虑就越少。让客户认同产品价值的最有效的方法就是做产品示范，俗话说：耳听为虚，眼见为实。任你再怎么滔滔不绝地讲解都比不上让客户真真切切地看一遍产品展示来得实在。
2.了解客户的购物经验
客户对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。个人经验往往来自于自身的接受程度所形成的、对某种产品某个价位的知觉与判断。客户多次购买了某种价格高的商品回去使用后发现很好，就会不断强化 “价高质高”的判断和认识。反之，当客户多次购买价格低的商品发现不如意后，同样也会增加 “便宜没好货”的感知。
值得强调的是，在一对一个性化的销售过程中，销售员完全有时间了解到客户的购物经验，从而对客户能够接受的价位进行准确地判断。有个做畅想外贸软件的销售员，就是在与客户的交谈中了解到客户之前购买软件的价格，再结合客户的需求，对客户的心里价位进行了界定，从而轻而易举的拿下了那笔价值上万的订单。
3.模糊回答
有的销售员问，如果遇到客户非要首先问价格该怎么办呢?这个时候可以采用模糊回答的方法来转移客户的注意力。比如说当客户问及价格时，销售员可以说，“这取决于您选择哪种型号、那要看您有什么特殊要求”，或者告诉客户，“产品的价位有几种，从几百到上千的都有……”即使销售员不得不马上答复客户的询价，也应该建设性地补充，“在考虑价格时，还要考虑这种产品的质量和使用寿命。”在做出答复后，销售员应继续进行销售，不要让客户停留在价格的思考上，而是要回到关于产品的价值这个问题上去。
如何打赢价格战范文第3篇
前不久，我拜读了巴尔扎克的代表作《欧也妮。葛朗台》。他笔下的葛朗台时个典型的守财奴。他不仅爱财如命，甚至为了金钱而残害自己的妻子，欺骗自己的女儿。这令人十分厌恶葛朗台。除了厌恶之外，不禁也令人想到了这样一个问题——究竟该如何看待金钱呢?
一切商品的价值都用金钱来表现，一切商品首先都同金钱交换，一个人手里又了金钱就可以购买到一切商品，金钱成为社会财富的一般代表。于是，有人认为金钱具有某种神秘的力量，就象迷信的人崇拜神一样。拜倒在金钱的脚下，“金钱万能”，“有钱能使鬼推磨”，就使这种思想的表现。当然，也有人认为，“金钱=罪恶”，“金钱是万恶之源‘。其实，金钱本身丝毫没有什么神秘的不可捉摸的东西。它本身没有意志和感情，它可以为做好事的人服务，也可以为做坏事的人效劳。钱既不是众善之门，也不是万恶之源，问题在于掌握在什么人手里，人们怎样利用它。
有一些人受剥削阶级的“拜金主义“和”金钱万能“腐朽思想的影响，钻进钱眼里，一切向钱看。到头来只能落得身败名裂。例如，前宁波市市委书记许运鸿，因为禁不住于、金钱的诱惑而深陷其中，最终逃脱不了法律的制裁;又如不少为了金钱而抢劫杀人的案犯;为金钱而实行诈骗的骗子;为了金钱而逼迫妇女卖淫的人渣„„这些都是没能正确地对待金钱而发展起来的，最后受到法律和道德的严惩，受到万人唾弃，有的甚至遗臭万年。