第一篇：区域ka运营管理体系
高速区域公司运营管理体制改革探讨论文
摘要：本文从福建高速宁德管理分公司片区管理现状及监控管理现状入手，对进一步优化片区管理中心运营管理机构，理顺公司运营管理体制进行了探析，以期为福建高速区域公司运营管理体制改革提供参考。关键词：高速;运营管理;体制改革
随着通车里程的不断增加，宁德管理分公司(以下简称“公司”)运营管理体制也在逐步深化。2013年起，公司在总结福宁路段“大所带小所”成功经验基础上，以整合片区征费管理业务为切入点，以提高片区收费效率、效益、服务水平为出发点和落脚点，相继在新开通运营路段成立片区管理中心，试行片区管理模式，取得了较好的管理成效，但也面临着一些管理上的难题。因此，进一步探析运营管理体制改革，破解管理中的难题，助力公司可持续发展具有一定的现实意义。
一、片区管理现状及存在问题
1.片区管理现状。公司现有柘荣、寿宁、古田三个片区管理中心，分别负责沈海复线福柘段、沈海复线福寿段、京台古田段已开征或即将开征的征收管理所征费运营管理工作。目前三个片区管理中心统一采取管理中心与基层征收管理所站二级管理模式，具体如下：(1)片区管理中心作为公司二级机构，接受公司收费部、人事党群部、财审部、安办等相关职能部门的业务指导与支持，全面负责、统一指挥管理中心征费管理和党政工团管理工作。(2)各征收管理所作为片区管理中心下属机构，由片区管理中心直接管辖，负责本所收费及日常行政管理工作。除中层干部由公司任命外，人、财、物以及党工团管理职能集中到片区管理中心统一管理。
2.取得成绩。一是实现集约化管理。按照“集中、高效、节俭、约束”的原则，通过规范的管理和统筹配置，将划片的收费所站人、财、物这一企业核心资源以及党工团管理职能集中到片区管理中心统一管理。二是实现扁平化管理。压缩收费所管理层级和产权层级，缩短管理链条，共缩编约60多人次(其中中层干部缩编9人)，达到管控集中有力，管理效率提升的目的，同时一定程度上减少了公司机关收费及行政后勤职能部门的管理幅度，推动公司机关职能部门的管理效能提升。三是实现专业化管理。形成了公司机关职能部门业务指导、技术支持——片区管理中心统筹管理——收费所站专注收费三级管理模式，有力地促进专业化的分工。
3.存在的问题。3.1现有片区管理中心管理模式主要以统筹片区征费业务为主，未能将监控、养护、服务区、电子服务中心等并行的运营管理(生产)职能纳入管理中心统一管理，各运营管理下设机构仍处于各自为阵，各守山头格局，未能有效形成合力。3.2现有片区管理中心管理模式系新生事务，全省尚无成熟的经验可供借鉴参考，缺乏统一标准规范的指导模式，目前仍属“摸石头过河”阶段，期间难免走点弯路。
二、监控管理现状及存在问题
1.监控管理现状。根据宁德路段隧道多、单洞里程长，收费站、服务区分散的情况，为便于监控管理，公司设立了相关监控职能单元(详见下图)，形成了“统一管控，条块运作”的管理格局。.动力保障中心为监控中心内设机构，挂点福安监控分中心。
2.取得的成绩。2.1实现了监控中心人、财、物及党工团的集约化管理，有利于监控中心下设机构聚焦专业管理，提升管理效能;2.2依托监控分中心专业人才队伍、设备设施资源，2015年在福安监控分中心挂牌成立了“动力保障、电子产品制造、电力系统承装承修承试“三个中心，经营成效初显，拓展了多元化辅业发展空间。
3.存在的问题。3.1各监控分中心监控设备设施维养成本较高，可进一步考虑结合片区管理分路段予以整合，提高设备设置利用率，降低运营成本;3.2专业技术力量分散于基层，难以形成合力，制约了动力保障中心、机电产品制造中心、承装承修承试中心“三个中心”辅业做大做强。
三、运营体制改革思路
1.指导思想。按照“巩固、拓展、规范、攻坚、提高”工作方针，以监控管理体制改革为契机，以推行标准化、规范化片区管理为抓手，以集约化、扁平化和专业化管理为改革方向，进一步优化片区管理中心运营管理机构，理顺运营管理体制，健全激励约束机制，提升市场竞争力，促进高速公路事业的持续发展。
2.基本原则。2.1按照“节约、高效、节俭、约束“的原则，整合优化片区管理中心运营管理机构，分级明确片区运营管理职责，建立“层级清晰、事权明确、权责一致、运转高效”的片区管理体制机制;2.2按照“服务自身、拓展市场、提高效益”的原则，整合监控职能，充分发挥监控分中心的技术、人才、设备、资质等优势，壮大“三大中心”，培育企业新的经济增长点;2.3按照“稳步推进、保持稳定“的原则，因地制宜、在新开通路段分类有序地推进片区管理中心改革。时机成熟时，逐步向老路段推广。
3.主要目标。打破原有片区内收费、监控、养护、服务区各自为阵、部分职能存在交叉重叠、业务衔接不顺畅、人员冗余、未能形成合力等弊端，形成片区管理中心统筹管理格局，搭建公司职能部门(服务/技术支持)——大片区管理中心——基层所站(服务区)三级管理模式，充分发挥片区管理中心承上启下的作用。
四、运营体质改革做法跟建议
1.重组片区管理中心。结合新开通路段运营管理实际情况，重组柘荣、福寿、古田路段中心组织架构，将收费、监控、服务区划归片区管理中心统筹管理，各业务口日常事务由归口部门直接管理，同时把分散在收费、监控、服务区的人、财、物以及党工团管理职能集约到片区管理中心统一管理。
2.整合监控管理职责。2.1在公司机关设立监控部，履行监控管理职责，形成机关职能部室“六部一室(人事党群部、财审部、收费部、养护部、经营开发部、监控部、办公室)+安办”管理平台;2.2取消区域监控分中心建制，改设福宁、宁武、古田三个监控站，划归当地养护片区统一管理，负责所属养护片区机电系统的日常维护工作和专项改造质量管控;2.3通过技术改造，将原区域监控分中心道路监控业务合并到宁德信息分中心统一管辖，形成信息分中心对辖区道路监控业务全覆盖;2.4供配电业务及电工班组划归养护片区统一管理，统筹负责所属养护片区电力设备设施维护，以及电力承装承修承试中心业务的开展。
3.整合收费监控业务。充分利用监控改制后区域监控分中心空余的设备设施资源，对相应片区收费所的收费监控业务予以合并，统一到对应区域监控大厅办公，实现收费监控业务集中管理。
4.保留壮大“三个中心”。动力保障中心、电子产品制造中心调整为监控部内设机构，集中原监控分中心精干技术人员，负责研发、生产电子产品及技术攻关;电力系统承装承修承试中心调整为养护中心内设机构，负责电力施工的预防性试验，以及电力承装承修承试业务;以期构建多元辅业多点开花格局。5.改制保障与配套措施。成立改革领导小组。为保证运营管理体制改革各项工作顺利实施，公司成立相应领导小组,下设由人事党群部牵头的机构设置和人员安置组、由收费部、监控中心牵头的征费监控保障组、由纪检牵头的监督监察组三个工作小组。各工作小组按分工抓好制度建设，指导、协调各管理中心做好机构组建、部门设置、人员安置、征费管理、监督监察等各项工作。
五、结语
综上所述，随着国企改革步伐的加速，以及现代企业制度对公司提升管理的要求，只有建立规范有效、科学合理的现代运营管理体制，并适时推进运营管理体制创新，才能保证高速公路在可持续发展道路上渐行渐远。
参考文献:
[1]彭兰梅.高速公路项目运营管理体制及其项目管理系统的研究[D].湖南大学2009.
第二篇：区域运营商代理合同
合同编号：webkt002
WEBKT区域运营商代理合同
甲方：
深圳市千棕科技有限公司
公司地址： 深圳市南山区青少年活动中心
乙方：
公司地址：
1 乙方为通信产品运营管理企业，具有一定的通信产品运营经验以及良好的项目管理手段; 2 甲方为WEBKT技术及增值业务内容提供商;
甲乙双方经过友好协商，愿共享资源，共同合作，并就乙方在
区域内代理运营甲方提供的WEBKT技术及增值业务内容事宜，甲方承诺该区域内乙方为唯一代理商，乙方承诺在本合同有效期、合同代理区域内独立运营。
于200 年
月
日签订本合同。
1 定义
1.1. WEBKT：基于互联网的先进通信技术及短信、传真、广告等增值业务。其特点清晰、便宜、易用。
1.2. 区域运营代理商：指甲方提供给乙方WEBKT的相关技术及接入，并授权许可乙方于合同期内在本合同指定区域内独立运营，乙方可依据本合同的约定及甲方的要求和规定在甲方指定的范围内开展业务、拓展用户。
1.3. 代理区域：指甲方授权乙方的代理区域。
1.4. 知识产权：指依据中国有关法律和国际条约规定权利人所享有的专利权、版权(著作权)、商标权、商业秘密权等。
1.5. 中止合同：指暂停终止执行合同条款。
1.6. 补充协议：指主合同的补充条款，与主合同具有同样的效力，补充协议另有约定的除外。
2 双方保证并声明
2.1. 甲乙双方保证，其有资格从事本协议项下之交易，而该等交易符合其经营范围之规定。 2.2. 甲乙双方保证，其可全权订立本协议并履行其于本协议项下之义务。 2.3. 甲乙双方保证，其授权代表拥有充分授权代表其签署本协议。
1 ―――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
深圳市千棕科技有限公司
区域运营商代理合同
2.4. 甲乙双方声明，如乙方在本合同期内无重大违约行为，则乙方优先享有续签合同的权利。 2.5. 甲乙双方声明，甲方只在同一区域设立唯一运营代理商，乙方不得将WEBKT的技术以转让、转包、转租的形式提供给第三方。
3 供货、价格、结算
3.1. 为保证其他区域代理商的利益，乙方只可向本合同指定区域内的用户提供通信服务。 3.2. 乙方在代理区域运营时，须交纳人民币 3 万元保证金。(合同到期保证金退还) 3.3. 甲方给予乙方的资费价格根据月话务流量的大小来结算。结算周期为 月 结。
其结算标准：低于100万分钟流量，每分钟提成0.005元
大于或等于100万分钟，低于500万分钟，每分钟提成0.008元 大于或等于500万分钟，低于1000万分钟，每分钟提成0.01元
3.4. 甲方在同一地区设立运营代理商后，不再设立核心代理商;甲乙双方特殊约定除外。 3.5. 乙方享受与核心代理商同等的价格政策以及返点奖励政策，并承担同等的考核指标。(本合同不做相关描述，参见《KT核心代理商代理合同》。)
渠道品牌管理办法
4.1. 甲方实行全国品牌统一化，对全国实行统一的VI管理，乙方必须维护和树立甲方的品牌，并服从甲方的品牌要求和管理。
4.2. 乙方在通过甲方的认证后，有权享用甲方的商标使用权和公司标识，但必须遵守甲方的相关标准和管理。
市场宣传
5.1. 共同广告支持，甲乙双方共同协作配合作好WEBKT的市场宣传推广工作。
5.2. 除甲方的定期宣传和周期性的物料支持以外，乙方有义务长期主动地开展本区域内针对性的推广活动。
技术支持与责任
6.1. 来自于甲方内部原因的，则按照日均话务流量(来源前三个月的话务总流量/90天)和故障时间(按自然日计算，其中不满一个自然日的，按一个自然日计算。)为计算单位，由甲方全额赔偿乙方的损失;
6.2. 来自于其他运营商等外部原因的，由甲方专人负责疏通解决，损失双方共同承担。
a) 在一个自然日解决故障的，由乙方承担日均话务流量损失。
b) 超过一个自然日，但不超过三个自然日解决故障的，由甲方承担故障时间内话务流量损失的50%。
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区域运营商代理合同
c) 超过三个工作日解决故障的，由甲方承担故障时间内全部的话务流量损失，乙方有权解除合同。
增值业务分成
7.1. 由乙方引入的收入，甲方与乙方的收入分配方案：
a) 单独实施在乙方区域内，按照毛收入3：7比例分配，成本由乙方支付。
b) 实施在全国范围内，按照毛收入7：3比例分配，成本由乙方按照综合比例(其他各区域的注册用户、活跃用户、登陆浏览量等与总数量的比例)分摊支付。甲方从按照比例分配后的收入中扣除成本后，全额分配到各区域运营代理商。
7.2. 由甲方引入的收入，甲方与乙方的收入分配方案：
a) 单独实施在乙方区域内，按照毛收入7：3比例分配，成本由甲方支付。
b) 实施在全国范围内，按照毛收入3：7比例分配，成本由甲方支付。甲方按照各区域运营代理商所占的综合比例，全额分配到各区域运营代理商。 8
保密条款
8.1. 乙方对甲方所提供的与产品相关的市场、价格、代理规定等情况严格保密，不得泄露给其他第三方。
8.2. 甲乙二方还须互守对方其他的经营秘密、技术秘密等，无论该秘密是在签约、履约还是本协议终止以后所获悉，保密义务不因本合同的终止而终止。
8.3. 除非有关本协议的诉讼或仲裁所要求，未经对方同意，任何一方不得对第三方披露本协议的内容。
合同期限、生效、续签
9.1. 本合同自双方盖章之日起生效，有效期至
年
月
日止。 9.2. 本合同期限届满时，合同双方可签订书面协议延长合同有效期。 9.3. 附属协议与正文具有同等法律效力。
违约责任
10.1. 本协议书的签订、解释、履行及争议解决均适用于中华人民共和国法律。
10.2. 任何因本协议书而产生的或与本协议书有关的争议，应首先由双方友好协商解决。双方如不能协商解决，应提交深圳仲裁委员会进行仲裁。仲裁庭由三名仲裁员组成，仲裁费由败诉方承担。仲裁裁决是终局的，对双方均具有约束力。
10.3. 任何一方违反本合同约定，应赔偿守约方因此所遭受的一切损失。
其他
本合同未尽事宜，合同双方可签订补充协议，补充协议与本合同具有同等效力。
本协议一式两份，甲乙双方各执一份
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深圳市千棕科技有限公司
区域运营商代理合同
甲方：深圳市千棕科技有限公司(盖章)
代表(签字)：
签署日期：
乙方：
(盖章)
代表(签字)：
签署日期：
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深圳市千棕科技有限公司
第三篇：金游数码区域运营商协议(南宁代理)
苏州金游数码科技有限责任公司合同编号:
金游大型休闲类游戏区域市场运营
代 理 协 议
合同双方：
苏州金游数码科技有限责任公司(以下简称“甲方”)
注册地址: 江苏苏州
电话: 0512-66801080
传真: 0512-66801083(以下简称“乙方”)
注册地址：
电话:
传真:
鉴于乙方已获得甲方授权的《金游网络休闲类游戏》产品在江苏泰州区域的区域运营许可，合作运营的产品的地址txmj88.cn
双方承诺在此合作过程中，充分利用各自的优势(包括产品资源、服务能力、技术能力、市场资源等)，共同推进产品的运营，创造更高的访问量和增值服务收益，从而获得双赢。通过沟通和协商后，双方达成以下条款：
一、名词及定义
(一)《金游网络休闲类游戏》产品。指专门为本协议所具体说明的，由苏州金游数码科技有限责任公司拥有独立、完整著作权和其他知识产权的网络游戏的服务器端和最终客户端程序、文档及必要接口和工具;
(二)区域运营。指在协议区域内使用《金游网络休闲类游戏》产品相关信息对该产品进行市场拓展以增加最终用户数量及其点卡和虚拟物品消费量的市场推广的行为;
(三)合同区域。指由甲方授予的，乙方拥有开拓区域运营产品市场的权利的区域，在本合同中特指中华人民共和国自然行政区域:江苏泰州;
(四)服务器。指为提供在线游戏服务及下载《金游网络休闲类游戏》产品最终客户端程序及相关资料的网络服务器的总称;
二、甲乙各方的权利
(一)甲方权利
1、甲方有权利单独决定关于产品设计、游戏机制设置、游戏币设置等等的所有产品运营的事项;
2、甲方有权利管理指导乙方的市场运营;在乙方出现违反相关条款时，阻止乙方行为并保留要求乙方赔偿损失的权利;
3、甲方有获取运营收益分成的权利;
4、甲方有权利决定服务器的放置、维护周期等事项。
(二)乙方权利
1、乙方拥有《金游网络休闲类游戏》产品在江苏泰州区域的市场运营权;
2、乙方有权利使用甲方提供给乙方的技术接口、计费工具和查询工具;
3、乙方有获得协议规定的收益分成的权利;
4、乙方有根据当地情况，对本地游戏的开发和对已有产品的BUG解决提出要求的权利;
5、乙方拥有对甲方在协议区域的所有市场开拓行为的预先知情权和建议权。
三、义务与保证
(一)甲方义务
1、甲方有义务保证《金游网络休闲类游戏》产品服务器硬件和服务端程序的正常运作;甲方根据需要进行不定期的维护和软件升级，充分满足乙方拓展本地市场需求，对由于甲方产品原因造成的故障，甲方承诺在8小时内排除故障，恢复正常运行;
2、甲方有义务提供《金游网络休闲类游戏》产品客户端程序;
3、甲方有义务根据《金游网络休闲类游戏》产品运营需要，为该地区开发本地规则的棋牌游戏;
4、甲方有义务提供乙方用于运营所需的后台数据查询工具(简称“查询工具”);
5、甲方有义务协调解决乙方提出的《金游网络休闲类游戏》产品BUG;
6、甲方有义务向乙方提供用于《金游网络休闲类游戏》产品运营的成功经验和方法;
7、甲方有义务做好所有最终用户的客服工作。
(二)乙方义务
1、乙方有义务组建专门的团队来推广本产品。有义务提交推广计划给甲方，经甲方同意后，充分利用其在当地的推广资源进行产品的市场推广和运营;并承担推广的全部费用;
2、乙方有义务建设用于《金游网络休闲类游戏》产品区域内运营的网站并保证其内容充实且合法;
3、乙方有义务保证所有《金游网络休闲类游戏》产品相关资料(包括但不限于客户端程序、文档、运营工具)及其衍生作品只能用于《金游网络休闲类游戏》产品在协议区域内的运营，不得用于其他商业行为;
4、当合同终止或提前终止合同时，乙方有义务停止使用获得的所有《金游网络休闲类游戏》产品相关资料(包括但不限于客户端程序、文档、运营工具)及其衍生作品;
5、乙方在使用《金游网络休闲类游戏》产品相关资料及其衍生作品时不得损害甲方及除甲方以外其他任何第三方的利益，否则，由此引发的一切纠纷由乙方承担;
6、乙方有义务配合甲方BUG解决的时间以及版本更新的时间来进行区域运营操作。
四、收益分成
(一)为了公平和公正，甲方提供相关的、真实的后台给乙方，查询相关数据,为了保证后台数据库的安全性，乙方需提供固定IP地址绑定乙方后台数据查询帐号;
(二)甲乙双方按照目前已开通的销售渠道收入(仅限在协议站点的页面注册并消费的用户所带来的收入，再扣除掉充值收费的渠道成本费用后)根据最终销售额的 5：5 比例分成，其中甲方为5，乙方为5;
(三)所有进入协议产品平台的用户，必须注册并使用金游统一登录认证账号，但甲方可以为乙方专署用户记录并保留特殊的标记;
五、结算与付款方式
(一)协议期间，按照本协议中收益分成的第2条规定的分成比例计算双方收入，每季度末结算;
(二)甲乙双方在结算时，甲方向乙方提供当月休闲游戏大厅用户消费数据供乙方核实，如果双方统计数据误差低于5%，则按照甲方提供的数据为准。如果双方统计数据误差高于5%，则双方共同进行核查，发现并解决问题后，再进行结算。结算应在每季度末后20个工作日内完成;
(三)双方约定按每季度第一个月1日0时至季度末月最后一日24时来定义甲乙双方结算的周期;
(四)在双方对帐完毕并确认后15个工作日内，由乙方以银行转帐的方式将对方的分成收入支付给对方，收款方必须事先开具发票。
六、终止协议条款
合同到期终止情况处理：
(一)本协议期满后，自动终止;任何一方有续约意愿，需提前一个月与对方协商，协商一致后签署续约合同;
(二) 甲乙双方如果不再续约，需双方核算终止前本协议的产品运营所产生的未结算费用部分;
(三) 除法律规定的终止情况外，若发生下列情况之一，本协议将立即终止：
1、 乙方或甲方拥有的相关从业资格被政府行政部门取消或注销;
2、 乙方或甲方违反其各自在本协议第9条中所做的陈述与保证;
3、 本协议的任何一方进入，或被其他第三方申请，进入破产或清算程序;
4、 本协议任何一方对本协议的任何违反，且在另一方以书面形式告知违约方违约事实五(5)日后，违约方仍未采取措施，改正其对本协议的任何违反;
5、 如一方无故不履行本协议，且在另一方以书面形式告知违约方拖延之事实五(5)日后，违约方仍未采取措施，则另一方有要求违约方继续履行本协议或终止本协议的选择权。如违约方仍不履约，则另一方仍可终止本协议，并且违约方需承担全部经济损失的赔偿责任。
七、执行规范
所有根据本协议规定而发出或编写的通知或其他函件以及任何一方联系人变动或是邮寄地址变动，均应以书面形式提供，并通过传真或挂号、航空邮寄方式进行发送。
八、不可抗力
(一)任何一方在其履行义务的过程中因不可抗力造成的失败、缺乏、或拖延不承担责任，包括但不限于：
1、自然灾害、地震、洪水、飓风、爆炸;
2、任何政府官方的立法、法案、指令或规定，对此协议有约束或对任何一方限制或行政干预或任何不在双方可控范围内的原因或事件;
3、罢工或其他劳工反抗;
4、正常可用资源出现混乱(包括但不限于用电);
5、计算机崩溃或网络提供商的网络故障;
6、起义、**或国内骚乱、是否公告于众的战争。
(二)在任意一起不可抗力事件中，受影响的一方将在此事件发生后立即通知另一方，并于20天内书面通知另一方整个事件的发生、任何可实施的补救措施、不可能履行其应尽义务的原因。
九、违约责任
(一)甲乙双方应正当行使权利，履行义务，保证本协议的顺利履行。任何一方没有充分、及时履行义务的，应当承担违约责任;给其他方造成损失的，应赔偿其他方由此所遭受的直接和间接经济损失;
(二)在合作过程中，如任何一方无故终止本协议则应承担违约责任。违约方除应赔偿守约方的直接经济损失外，守约方还可保留进一步追究的权利;
(四) 违约方在收到守约方要求纠正其违约行为的书面通知之日，应立即停止其违约行为，并在5日内赔偿守约方因此受到的所有损失(包括直接损失、间接损失以及因此赔偿所引发的一切合理费用和支出);
(五) 如违约方继续进行违约行为或不履行上述义务，守约方除就其所有相关损失而获得违约方赔偿外，亦有权在书面通知违约方后，提前终止本协议。
十、保密条款
(一)甲乙双方应共同采取足够的措施保护对方的商业秘密，不得将对方的商业秘密向任何第三方公开、转让、许可，并避免任何无权接触该信息的单位或个人接触该信息;
(二) 如为达到双方的商务合作目的而确实需要向第三方披露对方的商业秘密的，需事先得到对方的书面许可，并与该第三方签订保密协议;
(三) 未经对方允许，任何一方不得向任何第三方透露双方合作的具体条款和运营状况，包括分成比例和收入情况等;
(四) 本条所指的商业秘密是指不为公众所知悉、经拥有方采取保密措施的技术信息和经营信息。包括但不限于以书面、口头或电子信息等形式提供给另一方的任何下列信息：以各种有形或无形形式存贮的观点、计划和信息，包括但不限于，技术或商业性质的信息、标语口号、版权物品、计算机软件、源代码、目标代码、技术、技术诀窍、知识产权、数据(包括用户数据)、营销企划、摘要、报告及邮件列表等;
(五)本条保密条款在本协议终止后一年内继续有效期。
十一、协议履行
甲乙双方应当按照约定全面履行自己的义务，并应当遵循诚实信用原则,根据协议的性质、目的和交易习惯履行通知、协助、保密等义务。
十二、适用法律、争议解决
(一)本协议的签订、履行和解释均适用中华人民共和国法律;
(二)因本协议引起的或与本协议有关的任何争议，双方应友好协商解决，协商不成的，
任何一方均可向有管辖权的人民法院起诉。
十三、协议的完整性
(一)本协议构成协议双方之间就所涉及内容达成的全部协议，取代此前所有的口头或书面形式的谈判成果、建议提案、肯首同意、往来通信、义务承诺和/或陈述说明。除本协议有明文规定以外，不存在任何其他谅解、陈述或保证。除非以书面形式出具，并经双方授权代表签署，否则对本协议的任何修改或改变均属无效，且对协议双方不具有任何约束力;
(二)所有本协议的附件以及基于本协议签署的补充协议均视为本协议不可分割的一部分，对双方具有同等法律效力。
十四、其他说明及要求
(一)除非本协议有明确规定或得到甲方的书面同意的情况下，乙方不得向第三方转让或以担保方式提供其在本协议项下所处的地位或权利义务;
(二)修订和不弃权。除非得到双方签字盖章的书面形式证明，否则，不得对本协议任何条款进行修改、修订或放弃。任何一方未能按照本协议规定行使权力或进行补救或延误进行，不得视为该方放弃行使该种权力，除非本协议另有明文规定;
(三)可分割性。如果本协议的任何条款违法，该条款将被修改和解释，以在法律允许的最大限度内，最好地实现原条款的目标，同时本协议的其余条款将继续保留其全部效力。
(四)本协议双方由各自合法授权代表签署本协议，一式三份，乙甲双方各执一份，另一份交由苏州金游数码科技有限责任公司留存备案，防止相关商业欺诈行为发生;
(五)本协议即使在协议期限内，也可通过甲方和乙方的相互协商，并签订书面协议对本协议内容进行变更，变更的协议自签订之日起生效。
十五、协议有效期限
(一) 本协议双方正式签约之日起至2009年8月7日。
甲方： 苏州金游数码科技有限公司乙方：
授权代表：授权代表：
日期：日期：
第四篇：区域性团购网站 项目运营商业计划书
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一. 项目背景 1.1项目概述
在如今个人消费越来越成为市场的主体。“又好又要省钱”是自古以来永恒不变的一个生活准则，特别是在物价飞涨的今天，人们对购物、消费更加是精打细算。因此在生活中常见身边的同事、同学或朋友就一起去向同一个商家进行采购，以让商家提供更低的价格，这也就是最初形式的“团购”。
团购，即为团体采购，也称集体采购。一般是由某个人或组织进行召集，将有意向购买同一产品的消费者组织起来，大量向厂家或总代进行购买行为，从而在保证质量的情况下，获得产品超低价格和服务保障。团购的商品一般具有较高的品牌知名度、占有较大的市场份额、服务体系完善，售后服务好、产品质量稳定，经得起时间检验、能提供完整的企业和产品信息等特点。
据调查，目前团购的主要产品包括装修建材、家居用品、汽车、房产、家电、培训、电脑、数码、生活用品等各个领域。团购最早在北京、上海、深圳等城市兴起，目前已经迅速在全国各大城市蔓延开来，成为众多消费者追求的一种现代、时尚的购物方式，因为它有效的防止了不成熟市场的暴利、个人消费的盲目、抵制了大众消费的泡沫，让消费者实实在在享受到“又好又省钱”。
1.2项目优势分析
团购能够带来上述好处的原因：一是参加团购能够有效降低消费者的交易成本，证质量和服务的前提下，获得合理的低价格。团购实质形同于批发，团购相当于以批发价格购得团购数量的产品。通过团购，可以将被动的分散购买变成主动的大宗购买，所以购买同样质量的产品，能够享受更低的价格和更优质的服务;二是能够彻底转变传统消费行为中，因市场不透明和信息不对称，而导致的消费者弱势地位。通过参加团购能够更好的了解产品的规格、性能、合理价格区间，可以参考团购组织者和其他购买者对产品客观公正的评价，在购买和服务过程中占据主动地位，真正买到质量好、服务好、价格合理、称心如意的产品，达到省时、省心、省力、省钱的目的。
1.3项目可行性分析
团购是参与的人数越多越能够获得更低廉的价格和更好的服务，受到了如信息面窄、效率低等各方面因素的限制，导致无法组织人数较多的团购活动。由于互联网的大面积普及和其诸多特点，通过网络发起、组织团购活动自然成为了最主要的方式，通过网络能进行全面的信息展示、完成规范的团购流程、形式多样的互动等等，更加符合了现代化的生活方式。因此，专业性的团购网站也就应运而生，成为了消费者向商家团购的桥梁，给买家带来了实惠，给企业带来订单，网站也从中获得了相当可观的收益。
二.团购网站市场分析
目前国内的团购市场已经从实物产品的团购向各个领域延伸，从餐饮娱乐，美容美体等各种服务行业和经营性的商家及产品，技术因素和社会坏境四个方面优劣来具体分析我国目前的团购市场的现状。
2.1政治因素
在保 传统形式的组织方式 下面我们就从政治因素，经济因素，
已经无所不在。
目前国家的法律法规和政策方面对于团购网站来讲还相对滞后，工信部等部门对于团购网站的审核还是停留在普通网站审核的层面上，这就使得团购网站从公司注册，网站备案等法律流程上没有阻力，可以使网站迅速上线，公司在短时间内实现运转。
正因如此造成目前我国团购市场发展混乱，行业缺乏规范，市场主体良莠不齐，对整个行业的形象造成一定的冲击。 2.2经济因素
目前国内经济处于高速发展期，居民收入和购买力不断增加，并且国家不断出台相关政策刺激消费，拉动内需，为团购市场的火爆打下了政策基础。
经济方面的不利因素在于，消费的持续性，由于服务业规范化程度低，团购消费的品质难以保障，使消费者难以产生二次消费成为回头客。 2.3技术因素
网络基础设施建设日趋完善，WEB浏览器，数据库，电子在线支付安全认证以及在线物流下单等发展迅速都是网络团购得以畅行的利好因素。
由于网络团购对于服务性的实体来讲受到地域范围的限制较大，基于位置的服务难以大范围推广降低团购活动宣传的精准度和成交比例。 2.4社会因素
中国网民数量规模庞大，互联网日渐成为用户获取资讯的重要渠道。网购市场发展良好。网络社区发展迅猛，便于团购营销。
社会上限制团购网站发展的因素主要有：二三线城市及大城市的偏远地区网络普及率地，参加网购的人群年龄范围较狭窄，参加网络团购的人员素质参差不齐等。商家和团购网站合作目的是用“折扣换推广”，但是中国消费者更在意低价，回头客很少，商家不会对这种推广服务感到满意。 2.5参加团购的人群分析
从权威分析机构艾瑞咨询集团对网路团购行业的监测显示，团购网站访问的用户以年轻网民为主，女性用户比重略高，团购用户更集中于办公室白领和学生，个人收入出现两极化现象，并且吸引该部分群体参加团购的主要原因在于团购的折扣低及每日一团的新奇感。
- 42.6主要团购网站商品购买人数分析
从上面的统计来看虽然餐饮化妆品购买人数最多，不过考虑开团次数的比例，电玩电影等商品才是最受大家欢迎的。
由此看来，价格比较透明且平时很难拿到折扣的商品是客户更愿意参加的团购。目前80后已成为社会的生力军，也是团购的主要消费群体。年轻人对生活质量的要求不断提高，吃饭，看电影，去游乐场是周末的休闲首选。众所周知，电影票，游乐场的价格透明而且很少打折，所以这类团购是大家很欢迎的。
三.项目基础建设
3.1网站的总体定位 服务理念：
更实惠
更专业
更时尚
更便捷
3.2网站发展目标
立足本地，从南京做起。中期建立成功模式，推广覆盖全国大部分主流城市。发展具备一定规模后，进行融资上市，形成集团化运作，发展为规模化的传播航母。将网站的宣传需到建设成移动的“维络城”，活的“会购”。形成规模化，集群化的销售渠道和宣传媒体。
3.3网站规划与建设
网站制作风格秉承传统团购网站页面风格，在此基础上要反映出公司文化和地域特色。基本
- 6
为准则，以共同的价值观招揽天下英才、塑造员工、
项目实施初期不但是网站建设和运营初期，更是人才考察和培养初期。根据业务需要招募各项业务负责人，该负责人全面负责实施该业务部门的的各项工作。网站运营经过起步阶段后根据网站发展需要，扩大各部门范围时，以初期创业人员为核心进行各部门建设。
3.5组织职能和招募要求(附：任职合同和效绩考核工作日志)
团购网站建设和运营初期，内部行政人事和财务工作的工作量不大，业务工作，技术工作等运营方面的工作也不能够明确层次。所以从节约成本，精简机构和维持正常运营等方面考虑。初期组织人员配置和职能如下：
(1)董事长、总经理：为组织法人代表，股东，全面负责公司的各项决策和资金流，人事工作。
(2)运营总监1名：
A.职责：全面负责网站的运营推广，销售业务，业务人员培训的工作流程制定，业绩考核和工作效绩的监督和改善。主持或参与重大业务洽谈，解决业务拓展中的重大问题。
初期还需协助总经理进行根据公司经营战略目标，制订公司业务拓展战略，制订业务工作方针、政策，提供公司内部业务管理改进方案。
B.任职要求：
1、大专及以上学历，互联网方面资深管理和运营人才,具有先进的经营理念和经营意识;
2、对本地生活服务的互联网服务有深入理解。开创能力强，心里素质好，追求个人成就感，集体荣誉感强;
3、对于互联网行业发展趋势，及互联网盈利模式有独到见解;具备整体发展战略设计能力;有效的构建、管理营销网络与资源;
4、具备网络营销、推广、整合、策划及维护的综合管理能力。
C.参考待遇：面议
- 8
100元到500元不等，网站经
产品的上架、Illustrator、FireWorks等网页及。
KTV等生活服务
8单，低于在线
8单的
、注：1.业务人员个人采购产品销售提成阶梯分配制度： 线上实际购买人数10——99人,按销售净利润5%提成。 线上实际购买人数100——299人,按销售净利润8%提成。 线上实际购买人数300——599人,按销售净利润12%提成。 线上实际购买人数600——999人,按销售净利润15%提成。 线上实际购买人数1000以上，按销售净利润20%提成。
2.招募广告语：如果 你对以下问题的答案统统是"是"，那么请往下看 1，你是否经常主动与陌生人攀谈? 2，你是否善于说服 他人接受自己的观点? 3，你是否坚信成功源自勤奋并为之孜孜努力? 4，你是否喜欢外出活动而不是在家里宅? 5，你是否对城市里各种新鲜有趣的休闲娱乐场所如数家珍?
(6)兼职业务拓展人员若干名：配制度)
A.职责：1.负责所在区域的商家发掘，沟通以及推广项目的签订，进行商户良好关系的维护。提供市场信息反馈及合理化建议。2.配合公司的各项推广活动，进行线上线下的社区或校园推广活动。3.收集社区或校园消费者资料，并进行消费者关系维护。4.独立开发新消费群体，司总部直接的桥梁。B.任职要求：1.力及经济收入的各行业人事。电子商务，者优先
2.熟悉本人所工作或生活区域的商家，社区的环境及群体消费习惯。3.能理解公司运营理念，服从公司总部工作安排，配合销售经理完成销售任务。注：招募广告语：你了解时尚吗?你喜欢逛街吗你还思维敏捷，铺牵线搭桥吗?(7)(备选)客服行政专员：A.职责：
1、了解客户需求，对其购买提供专业咨询;
2、客户受理和客户开通;
3、适当处理客户的投诉处理，客户满意度的跟踪及分析;
4、客户相关信息的录入管理，建立客户档案;
5、完成上级交给的其它事务性工作。B.任职要求：
1、为人诚恳，待人热情、有礼貌，性格温和，有耐心;
2、工作积极主动，务实进取，独立性、开拓性好;
3、有过电话营销工作经验，掌握电话销售技巧，思维敏捷，有亲和力;
4、工作富有激情，勇于挑战自我，能够承受较大的工作压力;
5、语言能力好，沟通协调能力强，赋有团队精神，能独立完成工作;
6、熟悉电脑的基本操作，简单的会办公软件的操作;
7、做事细心，认真，踏实，具备良好的工作态度及沟通能力，认真细致的工作风范。C.参考待遇：试用期社会保险;基本工资
(附：兼职业务人员任职合同及工作工具资料和报酬分
为没有条件进行在线支付的消费者代收款，
销售，那么你愿意加入我们的事业，
1个月，工资1000元;试用期满签订劳动合同，按国家规定缴纳1500元每月，网站经营效绩工资
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(4) 广告费用：网站在业务区域形成品牌势力后，可以通过网站预留广告位的销售赚取利润。
(5) 商家品牌推广：利用网站积累起来的人气和品牌知名度，给参与团购的企业制定整体性的推广计划，可以通过该计划收取高额的品牌策划推广费用。
五.网站运营初期基本战略 5.1网站推广方案 5.1.1网站线上推广
(1)线上广告传播：区域性门户网站发布新闻稿;百度、GG竞价排名;网站联盟推广;区域性社区网站合作;
(2)话题营销：在主流网站上开通微博、博客、建设群组等。通过软文炒作、话题营销、口碑营销等，扎根于区域网络、社区。并通过组织兼职团队“枪手”的力量。推广载体包括但不限于论坛帖子、群组话题、微博、博客、日志、百科问答等。传播的核心内容是：全新的购物方式与体验、全新的生活主张、的团购人气等。
(3)同业合作，资源互换，联合组织活动：与区域内互补型购物网站(例如服饰类化妆品类)进行战略合作，为双方网站客户提供增值服务内容，互通优惠券、积分、相互引导相关产业产品等;间接可以促进人气和销量的活动等。
(4)其他线上推广方式：搜索引擎优化、聊天工具签名、热门社交网站的分享、以及手机短信息的群发等等;
5.1.2线下推广(1)媒体广告推广：公交站台、报亭、电梯、户外广告、公交车身广告等。由于传统媒体推广方式费用高，精确度低，运营初期慎重选择其中一种进行推广。(2)兼职业务人员的社区、写字楼、校园推广。网站运营初期以线上专职人员推广为主，重点区域安排兼职人员间断性地毯式推广，辅以网络媒体和传统媒体广告。
5.1.3推广阶段
(1)预热期阶段目标：广泛传播，网线上客户知道我们，初步提升网站流量。以网络推广为主：新闻稿：在区域性门户网站发布有关商家加盟、区域扩展、商业模式等方面新闻稿，进行市场预热。软文炒作：传播全新的购物方式及购物体验，着力品牌传播。网络广告：通过广告联盟或者直接合作方式，选择区域性门户网站或社区网站进行广告投放。话题营销：制造与平台或近期销售产品相关的话题，拉升话题人气，引导流量。(2)强化期(阶段目标：让客户认可我们，增强网站粘性。推广方法：以线上推广为主，辅以线下推广。根据第一阶段推广总结，优化并完善区域内的各种推广方法，提高转化率。启动公司已有的媒体资源进行推广。辅以报纸软文报道，增加网站知名度。
还可以进行资源互换，(1个月)
2个月)
引导非物质的生活享受、超强也可以一起组织促销活动、以及其他
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同时也因总结团购网初期立足于西祠等热门讨E美食等为代表的优惠、打 商户资源的争
必须对每一个合作的商家从21世纪初随着中国
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所以其潜在的开发价值是巨大的。但是在开发这些市场的时候要注意避免“水土不服”，主要对相应片区知根知底的当地业务人员进行开拓推广。
下面对南京各有开发潜力的商业片区进行细致的市场细分，逐一分析： 南京商业中心规模及其分布
南京市地区级商业中心将达12个，大中型商业网点达到440处。大部分居民出行400米就能享受购物、餐饮、家政服务等基本生活服务。
南京主城区从改革开放到九十年代初期形成三大老牌商业圈，至今二十年已经发展成，南京最主流的三大商业中心，由北向南依次分为，业圈。此三大商业区历来是南京人购物、餐饮、娱乐的首选之地。如今南京城市规模已经扩大数倍，断扩大，商业种类丰富，齐全已成为南京最大商业圈，长三角地区知名商业圈之一。新街口商业地区承担着为南京市服务和辐射南京都市圈乃至更大范围的服务功能，是以金融贸易、商务办公和大型商业为特色的现代化商贸中心。核心区，包括周边发展地区，用地面积约服务设施的比例各占四分之一左右。专业店、专卖店、自动售货亭和文化娱乐网点，适度设置超市、便利店、折扣店、餐饮网点和生活服务网点。
主城内的商业副中心包括湖南路、态齐全、兼顾服务本市居民和外来人口的综合性商业中心，纵深发展。
南京主城区现今的各种消费场所基本围绕这三大商业中心衍生开来，形成多处，餐饮，娱乐，购物，健身，美体为一体的商业消费集群，每个集群都服务周边三到五公里范围的社区和企业人群，所以南京主城区已经形成了三到五个街区即有一个商业服务集群的模式，且每个商业集群都有一些连锁服务企业的连锁店进行服务，区域消费，就必须借助一定的媒体表达出自身所拥有的特色，且要迎合消费诉求，在不断增加本区域消费者粘性的同时，自身不断发展壮大。在市场开发的过程中就需要专业的团队，团购网站的购物方式，从网络到实体，再从实体到网络的宣传方式就是其中一种。除了上述三大商业区域之外，住社区的商业街不断成熟，随着南京地铁新商业中心更是迅猛发展，其中最具代表的就是南京河西地区的龙江商圈和奥体商圈。市级商业中心，将建设成为高档次、边城市的功能。规划中的发展空间是在纬八路以南，主要分布在经四路以东和纬九路以北。用地铁1号线和6号线交汇的元通枢纽站的地下空间，连为一体。今后在河西商业中心将鼓励建设市区购物中心、百货店、大型专业店、专卖店、餐饮网点、自动售货亭、文化娱乐网点，适度设置大型超市、便利店、中型超市和生活服务网点，至于家居建材商店、仓储会员店和农贸市场将被限制设置。
山西路商业圈，新街口商业圈，夫子庙商
但是三大商业圈却是愈加繁华，新街口商业圈规模不这次规划的发展空间是以新街口环路以内为1.6平方公里，在用地范围内商业、商务、金融、新街口商业区将鼓励设置市区购物中心、百货店、大型夫子庙和火车南站地区。湖南路副中心将建成各类业今后要沿湖南路、山西路巷两侧并在这种模式下要想吸引消费者跨和差异化的服务以及产品，并对于其他区域进行市场开拓，使提供针对性的个性化解决方案， 2000年初以来10年间不仅南京城区中围绕各个大型居1号线和2号线的开通原本是郊区的南京新城区，河西多功能的综合商业中心，承担为本市居民服务和辐射周沿经四路和纬九路布局，其中商业设施依据河西地区所处的地理位置，规划中强调将来可利使商业网点和办公、金融等其它设施
从
此外围绕大型社区形成的主城区各中小型商业圈包括：地区级商业中心有10个，包括中央门、瑞金路、迈皋桥、热河路、中保、江东门、安德门、石门坎、孝陵卫、河西南部。这些地区今后将被限制设置家居建材商店、仓储会员店、大型专业店和农贸市场，而社区购物中心、大型超市、专业店、专卖店等将被鼓励建设。
以外来人口为主，近年逐渐被看好开发的地块在主城区还有中央门地区的西边将结合现有的南京长途汽车站在南京商厦的基础上进行发展，东边将结合南京火车站进行网点布局，该地区处理好对外交通和市内交通之间的关系。安德门商业区的面积将为6至8万平方米左右，今后将结合规划地铁1号线和7号线交汇点进行建设，重点发展和居民生活息息相关的日常消费类业态。
南京南北两郊的三区两县合并建区后形成三大核心新城区，主城区商业态势几近饱和的情况下各大商家，且此地区的消费群体易于集中，容易形成消费圈子，口碑传播效率极高。在南京还有三大不容忽视的消费市场，虽然地处郊区，但其人口密集度可媲美主城区，即三大大学城，分别为：
仙林大学城包含： 南京师范大学、南京中医药大学、南京财经大学、南京邮电大学、南京森林公安高等专科学校、南京理工大学紫金学院、业技术学院、应天学院、南京外国语学校仙林分校、南京师范大学附属实验学校、学校。约10万人的学生数量。地铁二号线在售不断增加，居民数量快速增长。
江宁大学城包含：南京医科大学、金陵科技学院、中国药科大学、南京工程学院、中国传媒大学南广学院、江苏海事职业技术学院、经贸职业技术学院、江宁职教中心、海大学、正德学院、东南大学金城学院。线通车。
浦口大学城：南京农业大学(工学院)学院、南京信息工程大学、南汽职业技术学院、江苏教育学院指挥学院、南京交通职业技术学院 铁通过，与主城区有长江相隔。
就目前南京团购市场的分析来看，竞争最激烈的仍然集中在山西路，牌商业圈，几大实力雄厚，人员众多的大型团购网站已成白热化趋势，进入南京市场的团购网站适宜走差异化路线，间。
虽然三大商圈竞争激烈，但是三大商圈以外的各中小型商圈，受开发较少，尚有较大发展空间可为之，但因其地处偏僻，原理主城区，业的重视，在此敢断言，谁先进军如此广阔的市场，谁就将在接下来的战役中领先一步。
连锁企业纷纷抢滩新兴商业圈圈地抢市场。2010年5南京晓庄学院、20万，同样与发扬自身特点，
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宣传单页;X商业圈的广场配备全职在各2.以该片 浦口、将南京主城区各商业片区也进行细分，山西路片区，夫子庙片区，此四大区为南京主城商业高度密集型区域，中央门片区、金陵小区水关桥片区、漓江路银城街片区，展架或张贴安排业务人员在社区门口或社区内、。(注：兼职人员业绩考核方因为麻烦不阻碍了一定活的维络城模式。会购、以销售会员卡进行盈利。所以团购网站可建设以全职或兼职业务人员为基础的社区推广基础安排业务人员对于不在线支付但有折进行定点定时进行现金收取和优惠券、着力做好服
六.网站运营费用预算
6.1网站运营所需硬件费用：(共计27800元)
公司注册费用——5000元
初期办公场所选择市区商住两用楼，面积60到80平方米，通常支付方式为季付并加一个月租金作为押金。起步阶段所需办公场所租金以2500元每月的租金核算——10000元
办公设施费用：办公桌椅150元每套，初期需要8套，会议、接待用桌椅一套800元共计——2000元
电脑费用，普通人员电脑1200元每台，计2台。共计费用——
宽带及网络建设费用——
打印机、复印机、电话机费用——
办公文具费用——300
空调两台、饮水器一台等电器设备——
6.2网站人员基本工资：(14300元)
总经理——3000元每月
运营总监——2000元每月
网站线上推广人员1名——1800元每月
网站编辑管理人员1名——1500元每月
业务拓展专员3名，每名1500元每月，计——
客服行政专员1名——1500元每月
以上工资已转正后实际月薪计算，不包含人员保险的缴纳，效绩奖金和兼职人员费用。
6.3宣传推广费用：(10000元)
初期固定宣传推广方式包括：选择三到五家大型团购导航网站进行合作，每家网站合作价格600元到1200元不等，费用——线上广告投放——2000元 印刷宣传用品——1000元 兼职推广人员费用——1000元 预留活动推广费用——3000元
七.网站发展初期时间节点
网站各项事宜办理步骤及时间阶段：公司创办资金到位后一个月内位公司筹备期，事宜包括：
公司地址确定——公司场所租赁入住(三个工作日)个工作日)——网站建设及招聘信息发布(同时进行培训、就任岗位(10个工作日)——网站项目积累、策划(线、试运营(20个工作日)——公司正式注册成立(试运营期间根据各方面情况进行推广和人员等方面调整，式成立后，确定各岗位工作人员，签订劳动合同，网站正式按照规划运营。
600元每台，计6台;设计、推广人员电脑
6000元
2500元
800元
1200元
4500元每月
3000元每月
主要——电脑及办公设备购买、安置(两10个工作日)——公司员工的面试、15个工作日)——网站正式上5到8个工作日)
确定半年内发展计划。公司正
元
八.目标设定
8.1网站近期收支平衡时间节点
团购网站项目见效快，资金流动及汇拢性强，利于成本的回收和规模的扩大。从网站初期投入建设、试运行到网站正式投入运营的前期准备阶段共需两个月时间，前期投入共需52100元。从第三个月开始进入正式运营期，下表根据网站推广各阶段，分析各阶段收支情况：
(1) 预热期(1个月) 费用支出：人员工资、办公耗材、推广费用共计——15300元 项目周期：一周上线项目数量为3期
预计购买人数：每期购买人数平均值收入利润：预热期产品尽量以优质，盈利为目的。
预热期营业利润不作要求。
(2)强化期(2个月)
费用支出：人员工资、办公耗材、推广费用、房屋租金共计——项目周期：一周上线项目数量为预计购买人数：每期购买人数平均值收入利润：强化期产品尽量以精品、化大部分费用支出为目的。强化期营业利润每月达到
(3)稳固期(3个月)
费用支出：人员工资、办公耗材、推广费用、房屋租金共计——项目周期：一周上线项目数量为预计购买人数：每期购买人数平均值收入利润：强化期产品尽量以精品、价，以初步实现盈利为目的。强化期营业利润每月达到
10000元目标。3
25000元目标。
40人，一个月12期共计低价为主，项目加价率控制为最低限度，不以
100人，一个月12期共计优质为主，项目加价率逐渐跟市场接轨，以消
300人，一个月12期共计优质为主，项目加价率以随行就市方式进行加
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480人左右。
14800元 1200人左右。 17800元 3600人左右。 期期
第五篇：零售终端之KA管理手册
在进军零售终端过程中，我们必须对重要的零售终端(即：超市卖场)有一个详细的日常营运管理操作流程，这个流程就是公司的终端管理模式和基础。通过正确有序的流程设计，公司将真正做到有的放矢，健康运行。
必须要指出的是：超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。
本手册将从超市卖场业务的合作洽谈、公共关系、商品管理、结算(回款)四大项目来进行业务流程设计。
超市卖场业务的合作洽谈工作
一、 新客户的资信调查与评估
在与新客户准备进行合作洽谈之前，各分公司销售业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总，对合作对象之调查结果进行资信评估，最后，根据评估结果，在得到总公司总经理的批示之下，方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作。具体的操作流程是：
1、 资信调查
1) 由业务员与对方(最好是总部)的商品部进行初步的接触;
2) 对对方的经营规模进行调查并汇总;
3) 对对方的资信状况(客户回款情况)进行调查并汇总;
4) 对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总;
5) 对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总;
6) 对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总;
7) 对对方各家分店中办公文具商品结构进行调查并汇总;
8) 对对方的物流配送体系进行调查并汇总;
9) 对对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总;
10) 将对方各部门(各分店)之管理人员名单和联系方式进行归类并汇总;
2、 竞品调查
1) 各家分店中竞品的品种结构;
2) 各家分店中竞品的价格;
3) 各家分店中竞品的销售情况;
4) 各家分店中竞品的促销状况;
5) 各家分店中竞品的包装结构(有无超市装或特色包装);
6) 各家分店中竞品的排面陈列情况;
7) 各家分店中竞品的新产品销售情况;
8) 竞品公司的物流配送管理情况;
3、 评
估
1) 以上调查结果的第一手资料应毫无保留地上交至总公司销售部、分公司经理手中，业务员自己留底一份备案;
2) 业务员与分公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的评估，并将评估结果上报总公司销售部;
3) 总公司销售部将根据调查结果和分公司经理及业务员的评估报告，对其展开第二轮评估;
4) 根据第二轮评估结果，总公司销售部将会同分公司经理、业务员对其展开第三轮的综合评估，评估结果将由总公司销售部上报总经理;
5) 根据总经理意见对合作对象展开复查，并将复查结果上报总经理;
6) 最后确定，并建立合作对象的管理档案;
7) 评估的内容包括：
·对方的经营能力;
·对方的管理能力;
·对方的扩张能力;
·对方的信用状况;
·对方的物流配送能力;
·预估合作成本;
·预估合作效益;
·预估合作潜力;
·预估合作风险;
8) 评估等级为：
·优
·次优
·差
二、 洽谈与合同签订
1、 洽谈工作
1) 初步洽谈
·销售业务员在评估工作结束之后，立即着手与对方取得联系，提出合作意向;
·与对方商品部负责人约定洽谈时间;
·洽谈前应带齐本公司各种产品资料、公司简介、报价单、产品目录等;
·业务员的着装应端正、干净、整洁，并应守时;
·使用专业业务语言，少粗语、多礼貌;
·初步洽谈仅交换彼此合作意向和部分合作方案，滞留时间控制在30分钟以内;
·洽谈完毕，返回时应带回对方有关合作方面的资料，如部分合同条款、价格倾向、进场费用等;
·回来后，应及时向分公司经理和总公司销售部汇报，并将资料信息反馈给以上两部门;
·整理资料，并准备下一轮洽谈工作;
2) 第二轮洽谈
·由销售业务员与对方商品部负责人预约洽谈时间，并同时告知对方：我方分公司经理将与对方见面;
·洽谈地点选择，一般在对方(超市、卖场)会客室或办公室;
·分公司经理和业务员准时赴约;
·带齐本轮洽谈所需的资料;
·将第一次洽谈的内容进行回顾;
·倾听对方的合作要求、合作方式，观察对方的合作态度;
·倾听对方的价格回馈;
·倾听对方的进场费用及销售返佣方案;
·倾听对方的商品结构调整措施和商品配备方案;
·由分公司经理对部分内容进行作答;
·由销售业务员对部分内容进行作答;
·由分公司经理对全程洽谈内容进行综合作答;
·倾听对方对我方作答的反馈;
·倾听对方对双方合作之保留意见;
·洽谈时间应控制在一小时以内;
·洽谈结束时应取回对方的全部合同条款(原件)，勤恳致辞，并保留真诚合作意愿;
·返回公司后，分公司经理应及时将本次洽谈内容进行整理，以文件方式向总公司销售部汇报，并将全部合同条款传真至总公司;
·总公司销售部将迅速对合同条款和洽谈情况进行分析，并对部分合同条款进行修改、调整，并提出合作意见和方案;
·销售部将合作意见、方案、分公司经理意见以及原合同上报总经理，由总经理出具审批意见;
·销售部迅速将总经理批示下传给分公司经理和业务员，并通知作好第三轮洽谈准备;
·由业务员将我方对合作合同条款的修正案反馈给对方，并向对方预约第三轮洽谈时间;
3) 进场费用(略)
或可参考本人拙作：《包费制--进军超市营销新策略》一文所述。
4) 第三轮洽谈
·洽谈之前，应由业务员向对方了解其对我方修正案的保留意见，确定本次洽谈方案，并告知对方：我方总公司销售部将派员参加;
·选择洽谈地点;
·我方洽谈代表为：总公司销售部经理(或K/A经理)、分公司经理和专职超市业务员;
·洽谈时，先倾听对方对上次洽谈内容的复述;
·倾听对方对修正案的反馈;
·倾听对方对合同重点部分如：进场费用、店庆费用、促销费用、销售返利、供货价格的回馈意见;
·由总公司销售部经理申明我方的合作立场、态度和费用承受底线;
·由分公司经理和业务员分别就原合同条款及修正案提出具体解决意见;
·双方协商具体合作条款;
·协商供货价格;
·协商供货方式;
·协商结算方式;
·协商付款条件;
·协商完毕;洽谈时间应控制在两小时以内;
2、 合同签订
·洽谈完毕后，将原合同条款按双方协商结果进行修订，修订后的合同由销售部经理带回总公司交总经理进行审核;
·总经理盖章签字;
·提供合同附件(包括已议定的物流方案、供货价格-报价单);
·销售部将已签字盖章的合同以快递方式邮寄给分公司，并由业务员将其交与对方商品部，在对方签字盖章后，将合同取回交总公司销售部和财务室备案;
超市卖场业务的公共关系
三、 客情维护与公关技巧
1、 拜访制度
1) 设计拜访计划
·初步划分区域：分公司经理和销售主管根据各个城市的分布、规模、销售员的人数、拜访频率等因素把城市划分成块，每一个区块代表一位销售员不同的工作范围。
·设定目标超市：主要是指销售员管理片区内的已合作的超市或卖场。
·片区细分：分公司经理和销售主管设计每一片区的管理计划书。每一片区由专职的超市业务员负责。
·月覆盖计划：月覆盖计划是在一个月的拜访周期里，超市业务员对片区内所有超市卖场分店进行全面、周密、有效的形式拜访及服务计划。这样做的好处是：
全面计划节省时间;
增加业务员的信心;
赢得客户的信心;
确保目标达到;
2) 设计拜访频度
·拜访频率：对不同级别(重点零售客户)的超市、卖场采取不同的拜访频率。
大卖场/特大型超市为每周二次;
中型卖场/超市为每周一次;
普通卖场/小型超市/连锁店为每三周二次;
拜访层次：分公司经理主要拜访K/A场经理;业务主管主要拜访K/A门店部门经理;业务员主要拜访门店营业员、柜组长、库管、会计、采购主管;
·行程安排技巧：
通过地图，彻底了解本片区的地理情况。包括：地理范围、街道界限、交通路线及设施等。
通过市场调查和客户档案，彻底了解本片区的客户情况。包括：客户数量、客户类型、客户级别等。
通过上述措施，正确设计行程。
3) 销售人员每日工作流程管理
·上午9：00分进入公司;
·9：00-9：30分为晨会时间，内容有：
回顾前日工作，问题讨论;
当日工作安排，问题解决;
根据拜访计划选择客户卡;
客户拜访内容设计;
根据预计销售、开发新网点计划;
携带销售包，销售包应携带物品准备;
·9：30-12：00分，拜访客户。按日计划拜访客户。
·12：00-13：00分，午餐。
·13：00-17：00分，拜访客户。按日计划进行客户拜访。
·17：00-17：30分，结束。整理拜访卡，填写每日报告。
·附注：销售包应携带物品的清单：
客户拜访卡;
产品资料;
报价表;
订单;
地图;
名片;
计算器;
笔;
工具刀;
双面胶;
POP海报;
2、 关系建立与客情维护
·分公司经理应经常定期与对方商品部经理进行沟通;
·业务主管应经常定期与对方商品采购主管、主管助理进行沟通;
·业务员应经常定期与对方商品采购主管、主管助理、收货主管、财务、营业员进行沟通;
·沟通方式如下：
定期电话拜访;
定期实地拜访;
定期销售回顾;
不定期小规模聚会;
·客情维护技巧
营业员的客情维护(男性以香烟或小礼品为主，女性以小礼品为主;)
商品采购主管、主管助理、收货主管的客情维护(男性以香烟、小礼品或其他信用额;女性以小礼品或其他信用额或不定期小规模酒会;)
商品部经理的客情维护(男女性均以礼品或其他信用额为主或不定期小规模小范围内的酒会;)
·注：客情维护应根据超市、卖场的销量、评估等级和市场地位而定，切忌盲目花费，导致成本上升;各分公司经理和主管应严格把关。
3、 客情回顾
·业务员应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告;
·各分公司经理和主管应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告;
·以上两份报告每季度向总公司销售部汇报一次;
·总公司销售部将根据客情报告、销售状况等资料信息反馈对合作对象展开绩效评估;
· 销售部根据评估结果调整对超市卖场的销售政策;
四、 订单管理
1、 订单促进
·根据健康的客情维护和良好的合作关系的建立，应积极策应老产品的销售量提升和新产品的开发上市进程;
·订单不能靠“等”而得，应积极向对方提出商品销售建议，促使对方下订单的频度提高;
·出具适时的促销方案，促使对方下订单，(比如提供促销计划、季度促销计划、月度促销计划及每周特价等);
2、 订单维护
·对方总部或各分店下订单至总公司销售部;
·销售部在收到订单后，立即将订单备案，并下发到相对应的各分公司;
·分公司在收到订单后，立即由业务员将订单复印备案;
·同一超市其下属各分店的订单应单独建立文件夹存档;
·不同超市、卖场的订单应区别开来，分别建立文件夹存档;
·所有的订单应按年月日的顺序进行存档;
·所有订单应定期进行整理;
·订单不得随意丢失和遗漏;
3、 订单管理
·定期对各超市、分店的订单数进行汇总统计;
·定期对各超市、分店的订单数和订货金额进行排行;
·通过统计和排行找出问题进行分析并解决之;
·通过统计和排行找出优势及优秀者，将经验汇总树立榜样、并奖励之;
4、 其
他
·地区型、中小型超市卖场的订单由对方总部直接向所属区域的分公司下订单;
·各分公司在收到订单后，应将订单向总公司销售部传真备案;其他流程和操作管理方式不变;
·大型或超大型的超市、卖场(即重点客户)的订单由对方总部直接向总公司下订单;其他流程和操作管理方式不变;
·作为销售数据和历史档案，所有订单均不得随意销毁和弃档;
·如需销毁或弃档，须经过总公司销售部的批准;