电子商务实施方案范文第1篇
电子商务进农村综合示范项目实施方案
为加快推进电子商务进农村综合示范工作，促进全市电子商务健康快速发展，根据《关于开展2016年电子商务进农村综合示范工作的通知》(财办建„2016‟82号)和《关于印发<农村电子商务服务规范>(试行)和<农村电子商务工作指引>(试行)的通知》(商建字„2016‟17号)以及自治区商务厅有关电子商务进农村综合示范工作相关要求，按照我市“三重一大”制度规定及电子商务进农村综合示范项目绩效评考核办法，结合我市实际，特制定本方案。
一、总体思路
按照“政府引导、企业主体、社会参与、鼓励创新、公开公正”的原则,以建设全国电子商务进农村综合示范市为契机，以农村流通现代化为目标，以信息化促进产业发展为方向，完善电子商务公共服务体系和运营服务体系，加强农村电子商务服务站和智慧社区服务站建设，解决物流快递“最后一公里”。加强平台建设，完善电商人才培训，解决好工业品下行和农产品上行问题。孵化和壮大农村电子商务从业队伍，探索建立促进农村电子商务发展的体制机制，构建“连接城乡、双向流通、虚实结合、平台共用、融合一体”的城乡现代流通服务体系，努力开创全市农村电子商务建设新局面。完善政策扶持机制， 1
健全服务体系，培育和壮大农村电子商务经营主体，扩大农村电子商务应用范围，拓宽我市特色农产品网络销售渠道，实现网订店取，同城配送，推动公共服务城乡共享。推进脱贫产业发展，促进贫困人口脱贫,加快推进农村经济快速健康发展。
二、基本原则
1.坚持公开、公正、透明的原则。按照国家电子商务综合示范项目建设要求，坚持公开、公正、透明原则开展工作，按照规定程序使用项目资金，同时由纪检、审计等部门按相关规定进行监督。项目所涉及的内容，通过竞争性选择或招投标等方式组织实施。
2.坚持计划引领、统筹发展的原则。坚持计划先行原则，根据项目要求，以电子商务进农村为重点，制定和完善全市电子商务发展具体实施方案，推动全市电子商务有序发展，集聚发展。
3.坚持企业主体、政府引导的原则。遵循市场规律，充分发挥企业在电商发展过程中的主体作用。政府通过加强示范引导、统筹协调、政策支持和环境改善，充分调动和激发社会各方广泛参与电子商务进农村的创新力和创造力。
4.坚持贫困户广泛参与的原则。电商发展要侧重吸收贫困户广泛参与，贫困户通过电子商务，确定脱贫方向，实现产业脱贫。
三、发展目标
(一)总体目标。根据乌兰浩特市区域经济、交通物流、产业基础和城乡消费等市情，计划用2年时间，将我市创建成自治区内电子商务进农村综合示范项目的典型，创新创业领军人才培育基地，发展环境更加良好的示范基地，力争在具体做法上有创新，在体制机制方面有所突破。电子商务网购网销得到快速发展，农村商品物流配送能力和农产品商品化率大幅提高，实现物流快递配送到村屯，电商氛围浓厚，配套体系健全。开展农产品、手工艺品、优特农畜产品等农村特色商品销售的网商或网店得到较快发展，电子商务交易额大幅增加，电子商务物流成本逐年下降，农村流通现代化水平显著提高。实现“一网多用、城乡互动、双向流通、平急共用、融合一体”的农村现代流通体系。到2017年底，在全市建成完备的现代农村流通体系，形成电子商务应用广泛、保障体系健全、配套服务完善、产业发展集聚的农村电子商务新格局。乌兰浩特市电子商务整体交易额年均增长50%以上;农产品交易额年均实现1亿元以上。
(二)具体目标。按照电子商务进农村示范项目建设要求与标准，结合我市实际，实现“亿万千百十”工作目标。即2016年-2017年末，我市农产品交易额年均实现1亿元以上。我市年交易额1000万元以上电商企业或电商平台增加3家以上。电商从业人员达1千人以上，新增农产品网店1百家以上，农村人口10人中有1人从事电商相关工作。使电子商务成为农民增收奔小康，农业结构调整，农村脱贫攻坚，农业健康发展，全民创新 3
创业的重要平台和渠道。
四、项目建设内容
按照电子商务进农村示范项目总体要求，结合我市实际，项目建设主要内容为启动实施“六大工程”。“六大工程”中涉及的各类服务商竞争性选择或招投标工作，均由市电子商务进农村综合示范工作领导小组办公室具体负责，包括制定招聘方案并按竞争性选择或招投标程序完成此项工作。
(一)农村电商公共服务体系建设工程
1、完善电子商务公共服务中心。乌兰浩特市电子商务公共服务中心，主要是由商务局、物流园区相关人员组成，对内为园区信息中心，对外为电商公共服务中心。服务中心功能是为全市电商工作进行规划、指导、监督、和行业管理等。同时建立全市电子商务公共服务平台，该平台集“政务、服务、商务”于一体，整合全市电商资源，为政府、企业及个人提供政策咨询、业务指导和公共服务。该平台交由电子商务运营中心运营维护。根据实际需要，申请市政府同意聘任相关专业技术人员10人以上，从事电商公共服务中心工作。
2、完善电子商务运营中心。该中心由乌兰浩特市电子商务公共服务中心指导和管理，同时以政府购买服务方式，竞选有实力、有经验的企业或团队统一运营、维护、管理。该运营中心主要负责为全市从事电子商务的企业、个体、青年创业者等提运营服务和指导及产品数据包打造，对接各种资源，政府部 4
门，协调解决供应链各环节存在的问题，培育引导本地电商服务企业发展。通过运营中心实现电商服务配套、人才培养、创业孵化、各类资源对接、电商信息发布等功能。为企业提供咨询、培训、人才、运营托管、电子商务金融等一站式电子商务服务。同时对接农村电商服务站，畅通工业品下乡、农产品进城双向渠道。实现“一镇一产业”、“一村一品牌”， 对商品进行统一设计、包装、营销、管理和培育，打造农村品牌商品。职能分为线下服务中心+线上服务平台，形成“技术支持+人才培育+产品对接+品牌策划+网络推广”的服务模式。
第三方企业或团队需要按照项目要求及我市电商实际需要，制定项目计划、运营方案、实施细则、考核验收方案等，全程协助我市做好项目实施各项工作并提供相应的技术支撑。
(二)农村物流配送进村入户工程
农村物流配送进村入户工程，将分别建设市级物流配送分拨中心，农村电商服务站和社区电商服务站。形成“物流分拨中心+农村电商服务站” 运营服务模式，主要解决农产品下行问题。形成“农村电商服务站+物流分拨中心+社区电商服务站”运营服务模式，重点解决农产品上行问题。构建工业品下行智慧配送，农产品上行网订店取、同城配送，城乡一体化的农村电商发展模式。
1、建设市级物流配送分拨中心，解决农村物流“最后一公里”问题。以政府购买服务的方式招投标或竞争性选择有能力 5
的运营商负责该项目的实施。根据实际情况，完善农村电商市场化物流解决方案。建设功能完善的市村两级农村电子商务物流配送体系。集零担、同城速配、快递等物流业务与供应链管理业务于一体，并具备智能化仓配管理能力，为农产品全网销售与工业品下行提供仓储、分拣、分装、打包、快递五位一体智能化仓配服务。解决农村物流“最后一公里”问题。
2、完善农村电子商务服务站，解决我市农产品下行问题。在原有村级电商服务站基础上完善调整提升电商服务站功能，打造50-60个功能完善、服务到位、正常运转的村级电子商务服务站。建立完善 “物流分拨中心+村级电商服务站”两级电子商务运营服务模式，解决我市工业品下行问题。农村电商服务站要实现为当地村民提供商品代购、产品代销、信息采集、发布、进货、在线配送、快递收发、农产品在线销售等服务。通过农村电商服务站建设解决农村物流最后一公里和工业品下行问题。
3、建设社区电商服务站，解决我市农产品上行问题。计划打造30-50余个社区电商服务站，并配套信息化管理，达到网订店取，同城配送，有效解决农产品上行问题，打造全区领先的城乡一体化农村电商发展模式。通过“村级电商服务站+物流分拨中心+社区电商服务站”模式，即村级电商服务站收集、提供产品，再由物流分拨中心配送至社区电商服务站，实现网定店取，同城配送。社区电商服务站将以市场化方式，选择有实力 6
有经验的企业指导建设和管理。
(三)农产品溯源与标准化建设工程
1、建立农产品溯源体系。选择能够代表我市特色产品或农村名优特产品，在生产过程中应用农产品质量标准、行业标准或地方标准，同时探索制定此类商品网络流通标准，打造其网销溯源体系，购买相关技术软件，做到智慧配送。通过在PC端、手机终端运作，清楚地看到供货商后台、运营商后台，消费者手机终端数据，通过数据分析出产品销售情况，消费者需求，供货商商品库存量等等，解决农产品电子商务交易标准化问题。
2、加快网货研发。选择农村名优特产品、农畜产品、工业品，制定出商品网络流通标准，并按照质量标准、行业标准或地方标准等，打造研发出适合网销产品，形成农产品标准化，探索农村产品网络销售营销新途径。
3、建立数据中心。为我市行政村及企业、协会等建设数据库，建立数据中心。为全市农产品市场分析、农产品品牌培养、农业结构调整提供数据支持。并根据数据回馈，分析，定期或时实发布电商相关信息、新动向等。以此促进全市农村种植、养殖结构调整，农产品研发及产品销售推广。初步建成我市农产品数据中心，为电商进农村综合示范工作提供完整、科学、准确的支撑依据。
(四)农产品平台建设与产品推广工程
1、培养打造本土优势的电子商务平台。通过竞争性选择等 7
方式聘用国内优秀管理团队，代运营我市 “惠村淘”、“乌兰浩特特色馆”等平台。同时进一步完善线下O2O体验馆，做到线上线下融合发展。把“惠村淘”、“乌兰浩特特色馆”等打造成我市农产品销售优势平台。支持鼓励社区电商平台、企业自建电商平台及企业使用第三方平台等进行农产品推广，拓展农产品销售渠道，实行统一对外的宣传推介，抱团发展开拓网上市场，推动我市特色产业集聚发展，带动我市农业生产的组织化、标准化和品牌化发展。
2、打造地标性产品，培养我市产品牌化。聘用专业团队开展土特产品、农畜产品、工业品等产品特色挖掘、品牌打造、品牌注册、统一包装和网上推广运营专业服务和农村产品网络销售促进服务。项目实施后，定期现场查看项目运行情况，并根据实际情况和运营团队所出方案制定考核标准、按照指标进行考核和奖惩，以保证项目顺利实施。依托地域特色的优质产品网上销售平台，打造我市地标性产品，推动全市农产品品牌化发展。
(五)实施电商人才培养工程
1、成立电商学院，做好电商普及培训工作。计划与我市职教中心合作，成立电商培训学院，进行专业化电商知识培训普及，计划培养5000人。与市职教中心合作培养电商人才通过签订战略合作协议方式确定。
2、聘请第三方机构培养我市实训实操电商人才。聘用有实 8
力的培训机构或有经验的运营商，针对机关干部、企事业单位等干部职工、乡镇干部、村嘎查“两委”干部、大学生村官、农村青年、企业、农民、贫困户等进行集中实操培训，培养出可以上岗就业创业的电商从业人员，壮大电商人才队伍。计划培训实训实操型电商人才1000人以上。
3、聘请第三方机构开展精英培训。聘用有实力的培训机构或有经验的运营商，针对企事业单位高管、精英人士等做精英培训。
(六)实施电商扶贫、带动旅游工程
1、电商助力精准扶贫。
(1)电商助力精准就业创业。选择我市农村有意向做电商的农户或贫困户，进行定向定人专业培训，实现精准培训，精准创业就业。培训效果要达到独立开网店或可以上岗从事相关电商工作的程度。由运营中心和电商服务站负责对接农户，进行指导和服务。
(2)精准促销。利用 “惠村淘”网站等平台，由运营中心和电商服务站负责策划，挖掘农村产品，定向对村、户、产品进行策划销售，拓宽农产品网上销售渠道，达到精准促销。
(3)开展主题活动，精准结对扶贫。通过开展“土地众筹”等项专题活动，同时动员党员、干部、相关企事业单位等与贫困户结成扶贫对子，根据每个家庭实际情况，制定切实可行的产业扶贫办法，形成企业与贫困户、干部与贫困户结对帮扶精 9
准扶贫。
(4)培养电商扶贫典型。从设施农业、庭院经济等方面培养电商扶贫典型，发挥其示范引导作用，带动我市农户学会用互联网思维发展种植业、养殖业，实现电商助力扶贫。促进农业供给侧改革及农村经济发展，农民增收，贫困人口脱贫。
2、电商带动旅游业发展。
通过现有平台线上展示、推介我市独具特色的蒙元文化、红色文化、草原文化、民俗文化等旅游资源，打造我市特色旅游品牌，线下带动培育精品旅游路线，加强与旅游业配套的住宿、餐饮、购物等设施建设，提升住宿、餐饮等方面接待服务水平，营造良好的旅游消费环境。参与“乡村旅游后备箱工程示范基地”建设，把我市打造成国内知名的旅游集散地和目的地。
五、实施步骤
(一)准备阶段(2016年1月—2016年8月)。按照项目要求梳理基本情况、制定工作方案、做好基础工作。一要制定完善具体实施方案，完善组织机构。二要与相关运营企业、物流企业等进行前期对接洽谈，了解企业实力，为下一步招投标或竞争性选择运营商、物流配送企业、第三方培训团队等做准备。三是对已建电子商务农村服务站进行摸底，下一步启动实施物 10
流配送进村入户工作做好准备。
(二)实施阶段(2016年9月—2017年6月)。电子商务进农村综合示范项目全面推进实施，推进六大工程建设。一要实施农村电商公共服务体系建设工程，该工程分别打造农村电子商务公共服务中心和打造乌兰浩特市电子商务运营中心。二要实施农村物流配送进村入户工程。该工程分为建设市级物流配送分拨中心，完善农村电子商务服务站，建设社区电商服务站。三要实施农产品溯源与标准化建设工程。建立农产品溯源中心、加快网货研发，初步建成农产品数据中心。四要实施农产品平台建设与产品推广工程，培养打造本土有影响力的电子商务平台，建设完善O2O体验馆，拓展农产品销售渠道，打造地标性产品，培养我市产品品牌化。五要实施电商人才培养工程。分别按普及性培训、实训性培训、精英式培训等方式，与我市职教中心、第三方培训企业等合作，成立电商培训学院。进行多层次的电商人才培训，培养电商人才，营造电子商务进农村全民参与良好氛围。六要实施电商助力精准扶贫工程，从电商助力精准就业创业、精准促销、精准结对扶贫、培育典型等方面实施。
(三)总结提升阶段(2017年7月—2017年12月)。经过一年的全面推进和实施，对项目进行全面总结提升、完善功能、规范运营。组织开展全面检查和验收，自查自纠，发现问题，及时整改。全面总结我市电子商务进农村工作做法和经验。在 11
自查自纠的基础上接受项目绩效评价考核，对2016年以来项目实施效果评估，发现问题，解决问题，在2017年底前整改，进一步扩大农村电子商务示范效应。
(四)巩固提高阶段(2017年12月以后)。电子商务进农村综合示范项目全部实施完成后，要巩固项目建设成果，提高管理水平，建立项目建设管理长效机制，切实发挥项目实施效果。
六、资金安排
我市电子商务进农村示范县项目，国家财政安排项目资金2000万元。国家财政已下拨资金1500万元，项目实施验收合格后国家财政再拨款500万元。资金使用安排如下。
(一)支持电子商务发展支撑体系建设。聘用有经验的一流团队协助我市运营管理整个项目，保证项目正常良好运作完成。聘用专业团队打造电商公共服务中心、电商运营中心以及建设各中心基础设施设备等。计划安排资金400万元。
(二)支持城乡物流配送配套设施建设。聘请专业团队打造市级物流配送分拨中心，建设村级电商服务站和社区电商服务站，解决农村物流配送“最后一公里”瓶颈。计划安排资金600万元。
(三)支持电商人才培训。采取聘请专业团队、与职教中心合作等方式开展电商培训工作，及走出去参加相关电商培训。支持组织开展面向政府部门、农业企业、农村、专业合作社、 12
农村消费者和创业青年等开展电商知识普及性培训、实训性培训和精英培训。计划安排资金300万元。
(四)支持农村产品品牌培育。聘请专业团队进行农村产品商品化品牌培育，产品可追溯体系建设，质量保障体系建设，大数据中心建设，产品线上线下营销推广。计划安排资金400万元。
(五)支持本地优势农产品网销平台打造和推广。支持我市现有农产品销售平台、企业自建电商平台等打造成本土优势农产品网销平台。支持这些平台与线下O2O体验馆融合发展，支持这些平台进行农产品推广，拓展农产品销售渠道，推动我市特色产业集聚发展。计划安排资金200万元。
(六)建立电子商务发展奖励资金。制定完善电子商务奖励办法，对我市范围内从事生产、销售我市特色农产品、工业产品、旅游产品等产品的电子商务以相关企业、电商平台、网货研发、供应商、各类网站、支持我市电商发展的机构、团体、个人等进行奖励。计划安排资金50万元。
(七)安排调整使用资金。根据项目实施情况及实施进度，对以上各项资金计划安排进行调整，确保所有项目资金规范合理使用。计划安排资金50万元。
按照公开透明原则用好专项资金，设立专用账户，专款专用，不截留挪用，滞留不用或转移、侵占、浪费，定期对资金使用情况进行监督检查，确保专项资金发挥效益。定期现场查 13
看项目运行情况，并主动接受纪检、审计等部门监督。
按照公正、公开原则实施整个项目，公开综合示范工作具体实施方案，公开招投标及竞争性选择全部信息，定期公布项目进展情况及资金使用安排等，公开项目具体网址及网页截图，整个项目实施、运作做到公开公正、阳光透明。
七、组织领导
为进一步推进我市电子商务进农村综合示范项目，加强组织领导，落实主体责任，经市政府研究，决定成立乌兰浩特市电子商务进农村综合示范工作领导小组，具体事宜通知如下。
(一)组织机构
组 长：王英杰 市委副书记、代市长 副组长：徐 婧 市政府副市长
郝凤祥 盟物流园区管委会主任、市商务局局长 成 员：赵 波 市政府办公室主任
马德强 市审计局局长 杨昌波 市扶贫办主任
霍志义 市市场监督管理局局长 刘正湃 乌兰哈达镇镇长 陆启国 义勒力特镇镇长 马新伟 葛根庙镇镇长 于庆富 太本站镇镇长
李恒涛 斯力很现代农业园区管委会主任
吴宏华 市委宣传部副部长
金 殿 市财政局副局长、金融办主任 白宝音 市监察局副局长 郭春风 市商务局副局长
领导小组下设办公室，办公室设在乌兰浩特市商务局，办公室主任由郭春风兼任,组成人员从商务局和上述相关部门中抽调。
(二)主要职责
电子商务实施方案范文第2篇
《网络营销与策划》
案例集 教师：刘永军
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《网络营销与策划》课程案例集
案例一:第三方解决方案与网络会员制营销案例
从一个案例来看网络会员制营销第三方解决方案的必要性和其中的主要问题：eBay的网络会员制营销案例: eBay成立于1995年9月，是目前世界上最大的网上拍卖网站，拥有注册用户3000多万人，根据Jupiter Media Metrix发布的50家最大网站排名，2001年5月份eBay的独立用户数量为1923.6万人，排名第12位。 从销售收入来看，根据Nielsen//NetRatings 和 Harris Interactive的研究报告，在2001年5月份网上拍卖网站收入达到5.56亿美元，比2000年同期的2.23亿美元增长了149%，eBay在2001年5月份的收入占全部网上拍卖的64%，当时收入为处于该领域第二位公司的4倍，让竞争对手望尘莫及，而且eBay的访问者转换率也是最高的，将近四分之一的网站访问者成为购买者。
eBay的网络会员制营销开始于2000年4月，当时是与ClickTrade(http:///
网站功能推广成功案例
2、域名注册信息查询网站 checkdomain.com
域名注册信息查询网站( )开通于2002年初，由知名网络人物高春辉创建。高春辉的个人主页曾入选1998年CNNIC优秀中文网站排名，是当时最著名的个人网站。本文写作期间(2005年2月)手机之间的 ALEXA全球网站排名 为880。在手机之家网站开通不久本文作者曾与高春辉先生有过几次交流，记得手机之家网站刚开通时只是一个手机号码归属地查询框，输入一个手机号码(前7位即可)，如果数据库中已经有该手机号码区段归属地的资料，则可以显示出手机号码的有关信息，如果暂时没有相关资料，用户则可以自己输入有关信息，例如可以自己输入该手机号码所在城市、手机号码类型(移动、联通、神州行等)、提供该信息的用户名称等 。网上营销新观察(”，由此也可以反映出 25
《网络营销与策划》课程案例集
手机之家这项特色功能受到重视的程度。当然，google与手机之家的这项合作又进一步提高了手机之家网站的访问量和知名度。手机之家网站堪称功能推广的典范。
案例十六：网站内容推广策略的成功应用
高质量的网站内容可以为网站带来客观的访问量，这早已不是什么秘密，高质量的网站内容加上合理的搜索引擎优化是网站推广成功的基础。本文介绍的是美国健美塑身产品零售网站BodyBuilding.com利用网站内容进行推广的成功案例。
BodyBuilding.com是美国网络零售商400强中排名第160位的零售网站，其2004年的销售额是3200万美元，预计2005年的总销售额将达到4800万美元。美国网上零售业竞争激烈，大部分零售网站都会投入很大一部分、甚至全部网络营销预算到搜索引擎营销中以推广网站。不过健美塑身产品零售网站BodyBuilding.com不投入分文搜索引擎营销费用，也一样能够在自然搜索结果获得很好的表现，从而获得大量访问者。
目前，BodyBuilding.com每天吸引约16万独立访问人数。而带来这一巨大访问量的主要原因是网站上接近1万篇关于健康、营养、体重、塑身及其它相关主题的内容文章。BodyBuilding的CEO Ryan DeLuca说：“我们没有做任何付费搜索引擎推广，不过我们拥有大约400个写手，他们很多都是各自主题领域内的专家，他们为网站贡献这些专业文章作为网站内容。目前网站文库大约有1.6万个网页，并且数目一直在增加。这些文章为我们赢得了良好的口碑广告效应。”
以前BodyBuilding.com网站推广的主要方法是依靠自然排名的搜索引擎优化和一些Email营销手段。目前网站访问者主要是那些对健身塑身感兴趣的人，他们来网站阅读文库中的专业文章，文章中提到的产品将激发起读者在该网站进行在线购买。由于这些内容的专业性，使得该网站的购物者忠诚度也很高，他们实施在线购买都是基于一种理智的决定。 Ryan DeLuca认为，BodyBuilding.com网站建立在读者和购物者的忠诚度之上，这一点将不会该变，他们将继续采用口碑营销策略而不是付费搜索引擎广告来驱动网站访问量。
网站内容推广策略在获得用户访问的同时可以创建良好的品牌形象，在这个过程中搜索引擎发挥了重要作用，高质量的网站内容加上合理的搜索引擎优化是网站推广成功的保证。在新
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竞争力网络营销研究报告中，曾经介绍过在线香水购物网站)，并于99年9月开始筹建华龙集团网站，制作了中英文两个版本，共计70多个网页。经过3个多月的筹建，华龙集团网站于2000年1 月正式开通，进入试运行阶段。 接下来，集团进行了大力度的宣传推广工作：
1、 为了让访问者更加方便快捷地检索到网站的信息，我们向30多个重要的中文搜索引擎(搜狐、中文雅虎等)和300多个英文搜索引擎进行了注册登记;
2、 在与我们相关的典型网站，例如人民日报、中国食品流通网、燕赵信息港、中国商品交易市场等做了大量宣传;
3、 与传统媒体宣传配合，在电视广告、名片等传统媒体策划中加入了企业网址宣传，多方面宣传企业网站，提高企业网站的知名度;
4、 与中国食品流通网、食品商情网、河北之窗、邢台信息港等网站交换友情链接，提高网站访问量;通过传统媒体与新兴互联网媒体的互补式宣传，华龙成功地树立了企业网站形象，让更多的人，特别是国外的访问者能够了解华龙集团及华龙的产品。
网站开通不久，便有香港、菲律宾、马来西亚等客商发来电邮咨询方便面的订购事宜。国内商家对方便面的咨询及订单更是纷至沓来。而电子邮件的广泛使用，不仅大幅地降低了国际
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贸易的成本，也使沟通的时间降到了最低限，效率大大提高。 网站开通后，来自各方的建议、咨询、投诉也是连续不断。互联网，成为华龙直接与消费者及商家对话的桥梁。由此，华龙得以快速完善、提高。 另外，网站的开通还为华龙集团增添新鲜血液开辟了蹊径。网站的成功架设，增加了外界了解企业的窗口，让更多的人在企业网站中熟悉华龙集团、理解华龙精神及华龙的企业文化。因而在短短几个月时间中，就有过百的应聘者希望加入华龙的事业。 距今网站开通不到6个月，访问人数已达6000多人次。华龙借助互联网，成功开辟了全新的销售模式，网络经营成为企业经济效益增长的一个突破口。华龙也因而成为传统企业利用互联网发展的又一典范。 在互联网的新路上华龙才踏出了第一步，我们还有很多事情要做。今后，我们还要大力加强企业互联网的建设，不断完善企业网站的管理，让互联网为企业注入更加强大的生命力。
案例二十二：耐克网上推广专卖店
耐克的名字和商标已经享誉全世界，现在他们想向网络用户宣传开设在全加拿大的“运动员世界”中的耐克迷你店。为了达到这个目的，这位运动服装界的巨人利用因特网的互动性和图形功能制作了旗帜广告和一个网站，并在5月份投入使用。
, cbc.ca, ctvsportsnet.ca, montrealplus.com,
rcf.ca,
rollingstone.com,
sympatico.ca, toronto.com, tribute.ca 和tsn.ca上的广告来推广。有四个不同版本的广告在今年夏天轮流投放各5个星期。其中一个版本以赢取500元耐克购物券为号召，并直接链接到网站上;其他几个版本截取运动员训练的一个片断并配上一句广告语：“永远没有太早/太强/太多 ”，这句话与网站的网址交替出现在广告上。
为了吸引年轻的访问者，网站使用了各种设计元素如挖苦式的导语、嬉皮音乐、游戏式的表现方法和多彩的形象等。耐克公司在安大略Vaughan分部的广告经理Josie Seguin说：“我们试图使我们的网站充满互动性和乐趣，并以刺激的方式传达我们的讯息。 ”
网站的导入页面在强劲的电子音乐中表现了几个出入大脑的句子。 耐克针对青年群体突出嬉皮而积极的态度：“很疼，好，一定是起作用了” 和“我的短裤还在洗手池里„赤着身子去”就是这样两个例子。“我们想用他们理解的语言对他们说些有趣的话„用青少年的口吻对他们说话，”Seguin说。
进入网站的访问者会受到鼓励，通过把运动员们的“泡泡”照片进行拼接来得到产品的详细信
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息。访问者还可以操纵鼠标在“quick-time 虚拟现实部分”从各种角度观看产品或进行商店定位。网上竞赛和反馈问卷还提供了赢取500元耐克代金券的机会。
在网站上，黑色背景上鲜艳的桔黄色字告诉访问者“使用网站来选出一些衣服，然后直接到离家最近的一家店去买。”在全加拿大的“运动员世界”中的18家耐克迷你店利用条幅、地板印字和店员的T恤衫来推动顾客访问网站。去年耐克公司使用印刷广告来推广自己的专卖店，不过这次因特网成了做广告的好地方。“因为我们这么多的目标顾客都在网上，而且因特网的环境也允许我们这样做，”Seguin说。
案例二十三：云南探险旅行社:网上营销非虚幻
开展网上营销，取信于人至关重要。由于人们对你的初步了解完全来自网站中的信息，要让访问者把钱从键盘上敲到你的口袋里，就要在信息内容的规划和咨询交流过程中用各种方法让对方信任你，从产品或服务的品质、规格、数量到报价和售后服务等等，都要调用相应的技术手段尽可能现实地展示出来。也就是在虚拟空间中提供服务要将每个环节都落在实处，即虚拟服务现实化。这里介绍一个成功案例：云南国际探险旅行社。
一、营销环境分析：
从旅行社开展的业务可以看出，云南丰富的探险旅游资源，是旅行社销售的服务产品，对外国探险爱好者有足够的吸引力。
再看因特网上的虚拟市场，海外，特别是美国有数千万网民，全球加在一起号称上亿不过份。其中不乏探险爱好者，不乏寻求刺激的旅游度假者，同时很多科学考察项目也对云南独有情钟。凡此种种，证明旅行社的市场主要在海外，而且通过因特网招徕国外客户的营销环境已经完全具备，剩下的就是怎么做的问题了。
二、确定营销环节的重点
服务项目具有特色和吸引力，市场有相应的强大需求，这是定位准确的表现。在此基础上，经营者根据项目本身和因特网虚拟化的特点，着重抓了营销环节中的两个方面：第一是导航台上的网址注册;第二是取信于客户。把握住这两个环节，就可以盘活整盘棋。
在导航台注册方面，着重抓的是排位，即当浏览者用诸如China Adventure travel之类 的关键词在导航台上进行检索时，旅行社的网址始终显示在第一屏。这样的网址注册会获得非常好的点击率。
来访的人多了，要靠丰富而有质量的信息留住他们，要让他们将你的网址加到Bookmark中，或者传播给其他人。同时对于萌生咨询念头的要牢牢抓住。怎么抓，先要取信于人。
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三、取信于客户
远隔万里不能谋面，不能实地考察，这是网上营销的弱点之一。对此，旅行社从几个方面入手来显示自己的实力与信誉。
充分利用网页图文并茂的特点，将公司形象地、全方位地展示给客户。 在构造信息空间时，严格遵循全面、客观、真实地反映自己，反映中国旅游环境的原则，不粉饰、不夸张。努力塑造诚信的企业形象。如旅行路线、潜在危险、饭店软硬件条件、天气、饮食，甚至黑市上可以高价换得人民币等等，事无巨细，只要是旅游者应该知道的信息，几乎都有提供。
对客户的电子邮件咨询快速回答，对所有问题给予详实的答案。 如导游的照片、接机人的照片、旅行用车、卫星电话、紧急救援等等，全部落实在细微之处，想客户之所想，及客户之所及。这样可以打消客户的很多疑虑，获得最大程度的信任。
取信客户最有效的一招是利用旁证。 经过一段时间的积累，旅行社已经积累了四十多面旅游者所在国的国旗。当新的潜在客户还在犹豫时，旅行社可以给出数十个电子邮件地址，让其自由取证。这招屡试不爽。
目前该旅行社几乎所有的客户都来自网上，每个客户每天的消费都在100美金以上，获利颇丰。我们将他们的成功归结于以下几个方面： * 项目本身有特色。
* 选择因特网作为广告媒体经济、快捷、有效。 * 清醒地找到了营销环节中真正的关键之处。
从这个案例中我们可以看出，网上营销并不是虚幻的，是看得见摸得着的。也不是高不可攀的，任何人只要用心去思考，路子对，方法正确，抓住要害，都会获得相应的回报。
案例二十四：深圳沸点服装公司网上服装营销
目标公司：深圳沸点服装公司
公司网营商品：服装专利品(高低裤,全链裤,村托裤) 网营背景：市场上的某些款型已经被疯狂仿冒，现有的网营效果不理想。 公司追求的信息：
1、消费顾客
2、合作伙伴 解决方案：
一、转换宣传策略。注重新产品的直观展示，样品照片，模特实物照片，邮件发送，具有针对性的宣传某种产品。
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二、寻求网上合作
1、推广广告
2、和网上商城寻求合作销售和网上定制
三、大力发展实体连锁
1、有市场(量身定做)
2、大力发展实体连锁店，迅速占领市场。 以上解决方案是<<经营报>>提出的。
我认为对于B2C网上服装营销的瓶颈在于对于衣物，消费者总是觉得应该亲眼见，亲手触摸，亲身试穿。这个是消费者不易改变的消费心理，毕竟，服装不比图书。网营公司所能做的就是尽可能的运用网络最大程度的对消费者展示服装的特征，麦网就做得很棒，它现在提供服装商品的三维旋转显示，可见与网营配套的网络技术一定要跟上。网上定制倒是不错，但是定制的消费人群有多大?
关于实体连锁我觉得可行性不大，现在服装市场已经饱和，如果你是那种本身知名度不高，没得到消费者认同的小公司的话，靠这个打开市场难度很大，开连锁店还是谨慎为妙。
案例二十五：数据库营销：企业制胜的秘密武器
多元发展的市场格局，竞争激烈的诸侯割据，使得多种形式创新的营销手段层出不穷。在当前有限的通路渠道和零售终端成为实现产品价值社会化的基本要素之后，许多企业日益注重对顾客消费文化、心理、行为特征深层研究，这样，以数据库为表现形式的顾客终身价值就显得尤其重要。因为无论是哪种规模的企业，其品牌的传播延伸与辐射无一例外，都与顾客的认同密切相关。有专家断言，21世纪建立品牌资产的关键在于发展与顾客的互相依赖、互相满足的关系。而数据库营销成为营销方式中最具有直接可控人性化的策略。
纵观现实状况，企业的首要市场应该是现有顾客如何使他们稳定下来，并成为持续性消费行为代表，以消费者为主体的需求导向正在取代产品导向和销售导向。过去，大多数企业营销和广告的努力都集中在售前活动上，希望借此获得更多的新客户;如今，生产厂家也更为成熟，将更多的资源转而投入售后活动中，将保持客户作为自己的第一道防线。因为他们已经发现重视关系的好处;提高占有量，扩大顾客的终身价值。
在东南亚享有“西洋参之王”美称的香港金日集团是国内保健品十强企业之一，新近推出的护心健脑功能性保健品——金日心源素，短短上市近一年，就在江苏、浙江、上海等地实现了销售收入1.7亿元，成为心脑保健领域中的领导品牌。其不俗的业绩是与消费者数据库的建
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立密不可分的，记得起初公司将产品定位在“40岁以上男士的专用品，”功能诉求是耐缺氧。可在市场营销运作一段时间后，由购买行为产生的事实让我们陷入了深层思考。
2001年3月1日至30日，通过前三个多月的广告攻势和市场推广，金日集团客户服务部先后收到来自全国各地的消费者来信(含消费者调查表)881封。由公司建立的“消费者数据库”立即对这些来自市场一线的资料进行了系统整理、综合分析，结果发现真实情况与原先的主观经验认断存有较大偏差。
在金日心源素反馈上来的信息中，从年龄的比例分配看，20-30岁这个年龄段的消费者占最多(占总数20%)，其次是40~50岁(占总数13%)，50~60岁(占总数12.9%)，由此初步得出这样一个结论，这与公司事前把金日心源素定位为40岁以上男人(中老年人)的保健品出现分歧，说明20-30岁的消费者经济能力及保健品购买意识较强。
数据库中反映出来的这些信息，让我们看到了市场的客观存在，起先，金日心源素的主导宣传功能是耐缺氧、抗氧化，由于这方面机理阐述相对生涩、枯燥，很难讲透，如何从概念化的被动接受变成人们对产品的实在认可，这一直是企划人员反复考虑的问题。而根据数据库中消费者来信显示，经过几个月的宣传推广，金日心源素的实际服用人群性别区分不明显，男女比例均衡，单纯宣传“耐缺氧”、“抗氧化”，消费者难以理解，投入的宣传成本过大。经过分析，总结出金日心源素消费中的如下几点：
(1) 20-30岁的消费者群体比例较高，所患症状最多的是头晕、失眠、记忆力减退。
(2) 金日心源素对头晕、失眠、胸闷、记忆力、头痛、嗜睡等症状效果明显。
(3) 在现实生活中人们普遍患有：头晕、头痛、耳鸣、嗜睡、失眠、记忆力减退、胸闷、心悸、气喘、四肢无力、手足麻木等症状。
(4) 沿海地区服用金日心源素的消费者所占比例最高。
通过数据库所表现出来的典型资讯，进一步明确了企业须调整市场定位战略以及激发潜在消费群的措施,定位战略的基本目的是在潜在消费者的心目中形成某个概念，为此公司淡化了目标消费群的性别区分，将其定位为“中老年人”，增加了“延援衰老”的报批功效。 为增加产品的针对性和易于理解，避开了“耐缺氧”的宣传灌输，集中诉求“胸闷、心悸、头晕、失眠、心慌、气喘、疲劳、体虚”等八大症状，诉求逻辑为：八大症状表明已有心脑问题;心脑问题由血液垃圾导致的血管堵塞、硬化引起;“先清后补”的作用机理在“清除血管垃圾”的同时“补充心脑营养”，从而解决心脑问题。
这样，宣传策略上由于有效地抓住有心脑血管疾病症状的中老年人，因而减少了宣传成本，具体在市场运作一段时间后，我们却发现由于过于集中的症状诉求，反而误导消费者将金日心
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源素认为是治疗心脑血管疾病的药品，不利于目标消费群的扩展，甚至可能使金日心源素失去“心脑保健品领导品牌”的地位。
这不，不少消费者在“药品”形象的诱导下，抱着药到病除的高期望值服用产品，结果因而不能实现立竿见影的效果，而对产品失去信任，影响了口碑的正面效应。鉴于此，正确的策略是：返本归真，深入沟通，扎实宣传，树立权威专业的心脑保健品领导品牌形象。具体是跳出纠缠于“八大症状”的诉求圈子，突出宣传产品特有的“清血养心”(“先清后补”)的心脑保健学机理。为突出特色，便于记忆、传播，将症状诉求删减为“胸闷、心慌、头晕、失眠”。
在目标消费群上，仍以中老年人为主，但不要过于突出，而要照应“因生存压力大而造成心脑不适现象的青年一族”。在宣传中，要淡化对产品适用人群的年龄区分，突出宣传心脑疾病的严重性、危害性和年轻化的趋势，以及心脑保健的紧迫性，着力宣传“清血养心”在心脑保健领域的突破性、科学性和有效性，确立金日心源素在心脑保健领域的领导品牌形象。
由此看来，通过数据库，金日集团对市场策略进行了重新调整，强化了产品的目标效应，及时扭转了宣传定位上的局限，使整个营销过程步入了良性循环。
一般来讲，数据库，是企业对所有重要顾客信息的记录;包括年龄、地址、电话号码、业务编码(工商业户)、查询来源、查询成本、购买经历等等。通过这些对顾客资源的有效整合从而获取市场上的主动机会。奥美整合传播集团大中华区总裁宋铁铭曾说过：大多数的产品类别是20%的顾客买80%的销量，因此我们的挑战就是你如何去建立这20%的顾客资料库„„一个完整的资料库实际上就是整个市场的缩影，资料库建立后，你的产品开发方向、行销产品开发方向都可以以这个资料库为中心形成决策基础。同时它还可以被检测可以计算出直效行销行为本身或者你取得一个客户花了多少成本。因此，营销人员应对数据库中所有消费对象、购买频率、消费金额等的资料进行研究、细分，从中发现共性和有针对性的东西，借以及时调整企业宣传定位和营销策略上的偏差，从中分辨出自己的最佳顾客，确定他们对本企业的价值，认清他们的需求和购买行为，然后，计算出顾客的终身价值，一般来讲，数据库应储存企业所有重要顾客的信息，记载企业与流通渠道成员及顾客的每次交易活动。
数据库建立渠道的四种方法：
(1)通过不同层次顾客在售点即时或多次购买行为的发生，促销人员忠实记录下他们的个人详细资料;(2)通过接听企业设立的对外咨询电话登记顾客的反馈信息，包括所有疑问;
(3)企业举办的促销活动中有针对性的收集顾客对产品的认知度和相关信息;
(4)通过研讨会、产品健康讲座、科普报告会等公关活动来整理收集。
作为一个企业，如果比竞争对手更了解顾客的需求和欲望，留住的最佳顾客就更多，就能
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创造出更大的竞争优势。世界第二大直接反应公司——卡托·文德曼·约翰逊公司——创办人莱斯特·文德曼说，生产商90%的利润来自回头客，只有10%来自零星散客。少损失5%的老顾客便可增加25%的利润。因此，从战略上讲，企业必须明确自己是要侧重于争夺市场份额，还是要保持顾客或培养忠诚度。据专家分析，面临激烈的市场竞争，维持一个老顾客所需的成本是寻求一个新顾客成本的0.5倍，而要使一个失去的老顾客重新成为新顾客所花费的成本则是寻求一个新客户成本的10倍。
就拿金日心源素来说，其目的是要培养顾客的重复连续性消费行为。通过数据库的建立，使企业深入了解自己的顾客，从而与之建立起更深的关系，了解他们之间的细微差别、他们购买的物品和购买地点、他们的兴趣点以及他们的需求。有了数据库，企业就能选择出对自己最有利、也最便于自己服务的对象，使企业在对产品认知和消费需求的重新定位上获得了极大收获。市场的客观原则使我们的营销拓展有了明晰的重点策略：
一、 防御策略：
在以往“金日心源素”定位在四十岁以上的中年男士的基础上，重新定位，把金日心源素定位为有效防治心脑血管疾病的保健品，即在保持原有的消费基础上，扩大消费群体。
二、 创新策略：
在原有的营销策略上，采用直效营销，将目标对象界定在“个人”的基础上，并与他建立一对一的直接关系。即借此“个人化”的接触方式，与目标对象建立长期的关系，通过持续的接触与沟通，一方面加深目标对象对产品和企业的了解进而提高信心，增加购买率和忠诚度;另一方面使企业更加了解目标对象的需求，进而发展提供更好的商品。表现方式为：通过邮寄信函、电话回访、咨询热线、上门义诊、节日拜访等方式强化服务宣传上的亲和力。
三、 细分策略：
在数据库统筹整合的基础上，细分数据库里的顾客和潜在消费者，然后分析用户信息，明确与他们进行沟通的最佳渠道时间和环境，从中把现有的消费群体进行细分，找出针对性途径，学会辨别哪些品牌联系和态度变化才能支持消费者保持原状或改变购买行为。
a. 固有消费者：已服用或正服用的消费者，通过持续的沟通，举办大型综合义诊、患者咨询热线、赠送小礼品、邮寄DM、定期举办健康俱乐部活动等，稳定其品牌的忠诚度。
b. 潜在消费者：现在没有服用过产品，但在以后将有可能购买或服用的消费者，通过健康讲座、社区推广、口碑宣传、专家登门回访进行引导、灌输，加深消费者对产品功能的印象及了解，使产品成为消费者以后有需要时的首要选择。
c. 可挖掘消费：想服用的，但持不信任或观望态度的消费者，通过我们的品牌文化和诚挚服务
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表现及派发产品资料，组织生动活泼符合中老年生理和年龄特点的多样化趣味性公益活动，增强消费者的信心，促进购买。
案例二十六：留住精彩的网上瞬间—— 柯达的网上营销
近年来，我内很多企业办网站、制网页，但其中不少是为了赶时髦。不是网页形式一成不变，就是内容数年如一日，更不用说网上营销了，就连最基本的企业形象宣传效果都难以达到。柯达公司为介绍产品，树立形象，以成像后的增值性服务及争取客户为使命，利用网站大作营销文章，值得借鉴。
“拍照，后续处理”
柯达网站首页给人的第一感觉是有点怪异。作为照片业的始祖，柯达本可在数以亿计的图片中选择精美绝伦的人物或风景来装饰其首页，然而它却单挑了一帧残阳下几片枯枝败叶来做篇眉，梯形栏目选择条很像导向手指，指根是那全球无所不在的著名柯达商标，看上去似乎要将人铃响日薄西山之地;受众还未来得及从这伤感景象中喘过气来，下放黑道上就又跳出个如怪似幻的人来伸手剪径„„
其实，这才真正体现了那句老话，叫做“内行看门道。”实际上，柯达站点自开通以来，在其首页页眉和下放活动图框中，就已经展示过了许多幅精美的照片。页眉处均为滤镜处理后的长卷特写，活动框中则展示了一些不朽的摄影作品。而上述的两幅图片恰是在展示其胶卷的非凡品质。
对彩色照片来说，色彩还原、物体质感、层次和明暗的表现等综合指标才是衡量其质量的根本所在，而不是一味的大俗大艳的才佳。对皮肤、落叶等色彩并不艳丽且略偏暖黄基色的物体，能逼真地还原其本色的彩卷才是优质的胶卷，这就是柯达篇眉的真正立意所在。
正如柯达总裁所指：“如果我们认为我们过去是造胶卷，我们今后是搞数码，那我们就会出问题。但是，如果我们清楚指导我们过去的业务是照相，今后也是照片的话，那么我们就会利用一切现有的技术。”于是，今天的柯达网站就以首页上的“拍照，后续处理”为标题。
构建网上摄影百科全书
柯达网站围绕照片、成像及相关设备，设置了如下栏目：
拍照——下设“拍出好照片”(技术、实例、在线教程)、“胶卷指导”、“胶卷使用及一次性相机”、“柯达ADVANTIX系统”、“数字化相机及技术”(扫描仪、印相机、PhotoCD、CD-R)等栏目;
后续处理——下设“照片后续处理”(比像册即影簿更佳)、“柯达在线图片网”(照片上
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网后再加工与共享)、“制作明信片赫像卡”、“新颖有趣的图片编辑法”等子栏目;
柯达介绍——下设“关于柯达”、“出版中心”、“柯达在世界各地”、“柯达助您捕获节假日中的精彩瞬间”、“用柯达庆贺图片系统创作个人节日卡”、与AOL联办“您在拍摄”等子栏目;
专业图像——下设“专业图像处理”、“运动图像处理”、“商业及办公图像”、“应用图像”、“医疗保健用图片”、“政府、地质勘探、宇航和科学摄影”、“教育图像”等子栏目。
可以看出，柯达建站的目标，是要构建网上摄影百科全书、世界图片资料总汇和摄影教学中心。目前仅其图像库中就有数以万计的全球风光、人文景物和空间航拍等分类照片，且每类均收集了各类名家和专业摄影师的作品，这使得柯达站点从一开始就大受欢迎。
拍摄后的增值服务
行业领先地位也好，超级产品质量也罢，最后都必须落实到市场上。首先，网站的成功与否取决于争得客户的多少;对于胶卷这种低值消费品来说，争得客户一时的宠爱并不算成功，成功当算争得客户的一世珍爱;在有，技术进步使拍摄傻瓜化，初学者也能拍出专家级的作篇，因此没有理由让用户对某种胶卷情有独钟。
鉴于此，柯达网络营销不是放在一般的宣传产品上，而是重在培养客户对其品牌、网址的忠诚度上，采取“别具一格”竞争策略，切实推出了一些能在网上实施、对大众常规摄影作品起增值作用的服务项目来，主要内容是：
教育培训。这是面向公众的有效营销措施。柯达传统影视媒体广告主题都已“留置精彩的美好瞬间”为题，在网络上，它可以从容地、分步骤地教导摄影者如何拍出上佳之作，这在柯达站页中有相当的比重。“拍好照片”培训从器材、技术、胶卷、永光、拍摄和合成等栏目介绍摄影概况，又提出“10大技术”等等，每栏都有在线索引、相关问题解答的参考目录等，循其一周，相当于就读纽约摄影学院。
佳作素材库。柯达将大量分类图片库放在网上，既作为摄影楷模，又让用户自己选择素材，下载后和自己的照片一道加工合成。这类增值服务为可洒赢得了良好的口碑，其对营销成功的作用是巨大的。
在线服务。柯达通过与AOL合作，开办了“您在拍摄”热线，建立了影迷论坛和交流中心等，培养了一大批忠实用户。近来更发展了一个在线图片加工中心，对用户原作进行有趣的编辑再加工。影迷们只要将照片发到网上，就能重新组合或共享。如果有困难，只要招呼一声，就会有热心的高手来帮忙。还有，采用柯达数码相机拍摄后的照片，可寄存在其网络电子相簿
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中。若再花上少量的钱，就可以用其魔术成相机将自己的照片印到一个啦啦队员身上，或者和日本大怪兽一起合影，或者坐上越野车在火星上拍照。
总之，拍摄已是傻瓜能为之事，而柯达将网络竞争点定位在拍摄后的增值服务“高端”上。
为柯达增收节支
当柯达公司首次在互联网上开通3500页面的站点、每天吸引多达15万多人次访问时，被广泛认为是商业价值营销效果最好的站点。
为确保网络能提供优质服务，公司还进一步将站点开发扩展到整个企业的各个部门，并将其信息系统部、国际互联网营销部和公共关系、营销和销售单位连接起来。这种协作确保了用户反馈和查询被迅速准确地传给公司，同时也确保服务人员能立即作出反应。目前，公司认为，采取网络营销方式和用户发生相互作用以及从事直接商业的潜力是巨大的。1989年当柯达公司宣布将其所有的电脑资产与运作全部外包时，就震惊了全美企业界。而当时柯达公司是将其视为增收节支、强化竞争力、实现企业主要目标的一项重要举措，现如今则演化成为颇具规模的综合性营销与服务站点。从利用该站点来为顾客解答问题、发布产品信息、为数字摄影器材下载驱动程序等多项服务来看，仅1996年一年，该网站就节约了400多万美元。公司不仅取消了受话方付费的800咨询电话，减少了负责顾客咨询、处理订单的员工名额，同时还降低了全球的邮资和运输费用。
案例二十七：网络营销差别定价策略的一个案例分析
差别定价被认为是网络营销的一种基本的定价策略，一些作者甚至提出在网络营销中要“始终坚持差别定价”[i]，然而，没有什么经营策略在市场上可以无往不胜，差别定价虽然在理论上很好，但在实施过程中却存在着诸多困难，我们将以亚马逊的一次不成功的差别定价试验作为案例，分析企业实施差别定价策略时面临的风险以及一些可能的防范措施。
一、亚马逊公司实施差别定价试验的背景
1994年，当时在华尔街管理着一家对冲基金的杰夫·贝佐斯(Jeff Bezos)在西雅图创建了亚马逊公司，该公司从1995年7月开始正式营业，1997年5月股票公开发行上市，从1996年夏天开始，亚马逊极其成功地实施了联属网络营销战略，在数十万家联属网站的支持下，亚马逊迅速崛起成为网上销售的第一品牌[ii]，到1999年10月，亚马逊的市值达到了280亿美元，超过了西尔斯(Sears Roebuck&Co.)和卡玛特(Kmart)两大零售巨人的市值之和。亚马逊的
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成功可以用以下数字来说明：
根据Media Metrix的统计资料，亚马逊在2000年2月在访问量最大的网站中排名第8，共吸引了1450万名独立的访问者，亚马逊还是排名进入前10名的唯一一个纯粹的电子商务网站。
根据PC Data Online的数据，亚马逊是2000年3月最热门的网上零售目的地，共有1480万独立访问者，独立的消费者也达到了120万人。亚马逊当月完成的销售额相当于排名第二位的CDNow和排名第三位的Ticketmaster完成的销售额的总和。在2000年，亚马逊已经成为互联网上最大的图书、唱片和影视碟片的零售商，亚马逊经营的其他商品类别还包括玩具、电器、家居用品、软件、游戏等，品种达1800万种之多，此外，亚马逊还提供在线拍卖业务和免费的电子贺卡服务。
但是，亚马逊的经营也暴露出不小的问题。虽然亚马逊的业务在快速扩张，亏损额却也在不断增加，在2000年头一个季度中，亚马逊完成的销售额为5.74亿美元，较前一年同期增长95%，第二季度的销售额为5.78亿，较前一年同期增长了84%。但是，亚马逊第一季度的总亏损达到了1.22亿美元，相当于每股亏损0.35美元，而前一年同期的总亏损仅为3600万美元，相当于每股亏损为0.12美元，亚马逊2000年第二季度的主营业务亏损仍达8900万美元。
亚马逊公司的经营危机也反映在它股票的市场表现上。亚马逊的股票价格自1999年12月10日创下历史高点106.6875美元后开始持续下跌，到2000年8月10日，亚马逊的股票价格已经跌至30.438美元。在业务扩张方面，亚马逊也开始遭遇到了一些老牌门户网站——如美国在线、雅虎等——的有力竞争，在这一背景下，亚马逊迫切需要实现赢利，而最可靠的赢利项目是它经营最久的图书、音乐唱片和影视碟片，实际上，在2000年第二季度亚马逊就已经从这三种商品上获得了1000万美元的营业利润。
二、亚马逊公司的差别定价实验
作为一个缺少行业背景的新兴的网络零售商，亚马逊不具有巴诺(Barnes & Noble)公司那样卓越的物流能力，也不具备象雅虎等门户网站那样大的访问流量，亚马逊最有价值的资产就是它拥有的2300万注册用户，亚马逊必须设法从这些注册用户身上实现尽可能多的利润。因为网上销售并不能增加市场对产品的总的需求量，为提高在主营产品上的赢利，亚马逊在2000年9月中旬开始了著名的差别定价实验。亚马逊选择了68种DVD碟片进行动态定价试验，试验当中，
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亚马逊根据潜在客户的人口统计资料、在亚马逊的购物历史、上网行为以及上网使用的软件系统确定对这68种碟片的报价水平。例如，名为《泰特斯》(Titus)的碟片对新顾客的报价为22.74美元，而对那些对该碟片表现出兴趣的老顾客的报价则为26.24美元。通过这一定价策略，部分顾客付出了比其他顾客更高的价格，亚马逊因此提高了销售的毛利率，但是好景不长，这一差别定价策略实施不到一个月，就有细心的消费者发现了这一秘密，通过在名为DVDTalk ()的音乐爱好者社区的交流，成百上千的DVD消费者知道了此事，那些付出高价的顾客当然怨声载道，纷纷在网上以激烈的言辞对亚马逊的做法进行口诛笔伐，有人甚至公开表示以后绝不会在亚马逊购买任何东西。更不巧的是，由于亚马逊前不久才公布了它对消费者在网站上的购物习惯和行为进行了跟踪和记录，因此，这次事件曝光后，消费者和媒体开始怀疑亚马逊是否利用其收集的消费者资料作为其价格调整的依据，这样的猜测让亚马逊的价格事件与敏感的网络隐私问题联系在了一起。
为挽回日益凸显的不利影响，亚马逊的首席执行官贝佐斯只好亲自出马做危机公关，他指出亚马逊的价格调整是随机进行的，与消费者是谁没有关系，价格试验的目的仅仅是为测试消费者对不同折扣的反应，亚马逊“无论是过去、现在或未来，都不会利用消费者的人口资料进行动态定价。”[iii]贝佐斯为这次的事件给消费者造成的困扰向消费者公开表示了道歉。不仅如此，亚马逊还试图用实际行动挽回人心，亚马逊答应给所有在价格测试期间购买这68部DVD的消费者以最大的折扣，据不完全统计，至少有6896名没有以最低折扣价购得DVD的顾客，已经获得了亚马逊退还的差价。至此，亚马逊价格试验以完全失败而告终，亚马逊不仅在经济上蒙受了损失，而且它的声誉也受到了严重的损害。
三、亚马逊差别定价试验失败的原因
我们知道，亚马逊的管理层在投资人要求迅速实现赢利的压力下开始了这次有问题的差别定价试验，结果很快便以全面失败而告终，那么，亚马逊差别定价策略失败的原因究竟何在?我们说，亚马逊这次差别定价试验从战略制定到具体实施都存在严重问题，现分述如下：
(一) 战略制定方面
首先，亚马逊的差别定价策略同其一贯的价值主张相违背。在亚马逊公司的网页上，亚马逊明确表述了它的使命：要成为世界上最能以顾客为中心的公司。在差别定价试验前，亚马逊在顾客中有着很好的口碑，许多顾客想当然地认为亚马逊不仅提供最多的商品选择，还提供最好的
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价格和最好的服务。亚马逊的定价试验彻底损害了它的形象，即使亚马逊为挽回影响进行了及时的危机公关，但亚马逊在消费者心目中已经永远不会象从前那样值得信赖了，至少，人们会觉得亚马逊是善变的，并且会为了利益而放弃原则。
其次，亚马逊的差别定价策略侵害了顾客隐私，有违基本的网络营销伦理。亚马逊在差别定价的过程中利用了顾客购物历史、人口统计学数据等资料，但是它在收集这些资料时是以为了向顾客提供更好的个性化的服务为幌子获得顾客同意的，显然，将这些资料用于顾客没有认可的目的是侵犯顾客隐私的行为。即便美国当时尚无严格的保护信息隐私方面的法规，但亚马逊的行为显然违背了基本的商业道德。
此外，亚马逊的行为同其市场地位不相符合。按照刘向晖博士对网络营销不道德行为影响的分析[iv]，亚马逊违背商业伦理的行为曝光后，不仅它自己的声誉会受到影响，整个网络零售行业都会受到牵连，但因为亚马逊本身就是网上零售的市场领导者，占有最大的市场份额，所以它无疑会从行业信任危机中受到最大的打击，由此可见，亚马逊的策略是极不明智的。
综上，亚马逊差别定价策略从战略管理角度看有着诸多的先天不足，这从一开始就注定了它的“试验”将会以失败而告终。
(二) 具体实施方面
我们已经看到亚马逊的差别定价试验在策略上存在着严重问题，这决定了这次试验最终失败的结局，但实施上的重大错误是使它迅速失败的直接原因。
首先，从微观经济学理论的角度看，差别定价未必会损害社会总体的福利水平，甚至有可能导致帕累托更优的结果，因此，法律对差别定价的规范可以说相当宽松，规定只有当差别定价的对象是存在相互竞争关系的用户时才被认为是违法的，但同时，基本的经济学理论认为一个公司的差别定价策略只有满足以下三个条件时才是可行的[v]：
(1)企业是价格的制定者而不是市场价格的接受者。
(2)企业可以对市场细分并且阻止套利。
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(3)不同的细分市场对商品的需求弹性不同。
DVD市场的分散程度很高，而亚马逊不过是众多经销商中的一个，所以从严格的意义上讲，亚马逊不是DVD价格的制定者。但是，假如我们考虑到亚马逊是一个知名的网上零售品牌，以及亚马逊的DVD售价低于主要的竞争对手，所以，亚马逊在制定价格上有一定的回旋余地。当然，消费者对DVD产品的需求弹性存在着巨大的差别，所以亚马逊可以按照一定的标准对消费者进行细分，但问题的关键是，亚马逊的细分方案在防止套利方面存在着严重的缺陷。亚马逊的定价方案试图通过给新顾客提供更优惠价格的方法来吸引新的消费者，但它忽略的一点是：基于亚马逊已经掌握的顾客资料，虽然新顾客很难伪装成老顾客，但老顾客却可以轻而易举地通过重新登录伪装成新顾客实现套利。至于根据顾客使用的浏览器类别来定价的方法同样无法防止套利，因为网景浏览器和微软的IE浏览器基本上都可以免费获得，使用网景浏览器的消费者几乎不需要什么额外的成本就可以通过使用IE浏览器来获得更低报价。因为无法阻止套利，所以从长远角度，亚马逊的差别定价策略根本无法有效提高赢利水平。
其次，亚马逊歧视老顾客的差别定价方案同关系营销的理论相背离，亚马逊的销售主要来自老顾客的重复购买，重复购买在总订单中的比例在1999年第一季度为66%，一年后这一比例上升到了76%。亚马逊的策略实际上惩罚了对其利润贡献最大的老顾客，但它又没有有效的方法锁定老顾客，其结果必然是老顾客的流失和销售与盈利的减少。
最后，亚马逊还忽略了虚拟社区在促进消费者信息交流方面的巨大作用，消费者通过信息共享显著提升了其市场力量。的确，大多数消费者可能并不会特别留意亚马逊产品百分之几的价格差距，但从事网络营销研究的学者、主持经济专栏的作家以及竞争对手公司中的市场情报人员会对亚马逊的定价策略明察秋毫，他们可能会把他们的发现通过虚拟社区等渠道广泛传播，这样，亚马逊自以为很隐秘的策略很快就在虚拟社区中露了底，并且迅速引起了传媒的注意。 比较而言，在亚马逊的这次差别定价试验中，战略上的失误是导致“试验”失败的根本原因，而实施上的诸多问题则是导致其惨败和速败的直接原因。
四、结论：亚马逊差别定价试验给我们的启示
亚马逊的这次差别定价试验是电子商务发展史上的一个经典案例，这不仅是因为亚马逊公司本身是网络零售行业的一面旗帜，还因为这是电子商务史上第一次大规模的差别定价试验，并且
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《网络营销与策划》课程案例集
在很短的时间内就以惨败告终。我们从中能获得哪些启示呢?
首先，差别定价策略存在着巨大的风险，一旦失败，它不仅会直接影响到产品的销售，而且可能会对公司经营造成全方位的负面影响，公司失去的可能不仅是最终消费者的信任，而且还会有渠道伙伴的信任，可谓“一招不慎，满盘皆输”。所以，实施差别定价必须慎之又慎，尤其是当公司管理层面临短期目标压力时更应如此。具体分析时，要从公司的整体发展战略、与行业中主流营销伦理的符合程度以及公司的市场地位等方面进行全面的分析。
其次，一旦决定实施差别定价，那么选择适当的差别定价方法就非常关键。这不仅意味着要满足微观经济学提出的三个基本条件，而且更重要的是要使用各种方法造成产品的差别化，力争避免赤裸裸的差别定价。常见的做法有以下几种：
(1)通过增加产品附加服务的含量来使产品差别化。营销学意义上的商品通常包含着一定的服务，这些附加服务可以使核心产品更具个性化，同时，服务含量的增加还可以有效地防止套利。
(2)同批量订制的产品策略相结合。订制弱化了产品间的可比性，并且可以强化企业价格制定者的地位。
(3)采用捆绑定价的做法，捆绑定价是一种极其有效的二级差别定价方法，捆绑同时还有创造新产品的功能，可以弱化产品间的可比性，在深度销售方面也能发挥积极作用。
(4)将产品分为不同的版本。该方法对于固定生产成本极高、边际生产成本很低的信息类产品更加有效
而这类产品恰好也是网上零售的主要品种。
当然，为有效控制风险，有时在开始大规模实施差别定价策略前还要进行真正意义上的试验，具体操作上不仅要象亚马逊那样限制进行试验的商品的品种，而且更重要地是要限制参与试验的顾客的人数，借助于个性化的网络传播手段，做到这点是不难的。
实际上，正如贝佐斯向公众所保证过的，亚马逊此后再也没有作过类似的差别定价试验，结果，
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依靠成本领先的平价策略，亚马逊后来终于在2001年第四季度实现了单季度净赢利，在2002年实现了主营业务全年赢利。
综上所述，在网络营销中运用差别定价策略存在着很大的风险，在选择使用时必须慎之又慎，否则，很可能适得其反，给公司经营造成许多麻烦。在实施差别定价策略时，通过使产品差别化而避免赤裸裸的差别定价是避免失败的一个关键所在。
案例二十八：一个传统行业的网络营销服务案例分析
青岛天成公司(http://)是一家传统的机械公司，从2001年开始通过互联网来宣传自己的公司。一开始只是通过一些免费的信息发布手段，搜索引擎的注册来宣传自己，虽然只是这样但还是有一点的效果。到下半年公司负责人决定要注册自己的域名建立自己的企业网站。这些工作当时都是我来负责的，一直到现在我还是这家企业的长期网络营销顾问。
在这里之所以要写这家企业，是因为通过这家企业在互联网上所走过的这几年的路，可以看出中国这几年网络公司，传统的中小企业在这期间所表现出现的一些值得思考的问题。
先从这家企业说起吧。从企业负责人最初想通过互联网来宣传自己的公司可以看出企业负责人的眼光是不错的，虽然当时中国的互联网妙的非常的热，很多的中小企业都开始做起了网站，但是在当时的情况下，一家这样的企业能够做出这样的决定也是非常不容易的，通过一些关系找到了我这个当时还在上大学的计算机系的学生来负责这家企业的网站推广等问题。
我是怎么来做这家企业的网络宣传工作的事情我在一篇文章中已经说过，只是想通过我这几年为企业做推广，跟网络公司打交道过程中遇到的一些具有代表性的问题谈谈自己的看法。
对于中小企业来讲，在当时的背景下，企业想在网络上投的钱是非常少的，除了域名，空间的钱，其它的包括网站的建设，宣传推广等方面的工作都不想投入钱，这是因为在当时企业还对此存有疑虑，幸好当时赶上了网络经济泡沫破灭之前的最后一班车，就是当时还有不少免费的东西可以利用，包括搜索引擎的注册，产品信息的发布等等。通过这些手段之后，企业负责人看到了其中所带来的一些效果，并且做成了第一笔生意，这使他们感到非常的不错，没想到互联网真的有作用呀。在看到这种情况之后，我就跟负责人提出要为企业注册一个网络实名，一个实名虽然只有500块，但是这个实名到底会带来什么，这些都是大家所不能想到的，在我在三的说服下，终于同意注册了一个实名“免烧砖”。其实在这之前曾经注册了一个通用网址，但是在当时的情况下由于我们对互联网的了解太少，不知道什么样的服务好，什么样的东西有作用，这都是在一家网络公司的业务人员的精心说服下才花钱做的服务，当然根本就没有起到
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什么作用。
在这里就要谈谈当时这些网络公司的服务了，他们在找到你的时候会把网站的好处，网络广告的用途说的非常的好，让你花钱来做，但是企业在真正做了这些服务之后，却没有明显的效果，这些就造成了很多企业特别是这些中小企业的负责人对于网站是否能够发挥作用产生了怀疑，他们不再去相信你，他们觉得他们投的钱没有回报，你想再说服他们简直是太难了。 从当时2001年到现在的2004年这三年期间中国的上网企业与网络公司都表现出了各自的问题所在：
一，企业
1，希望网站能够增加业务量。
2，他们不想花太多的钱，因为他们还是有所怀疑的。 3，企业里没有专门的人来负责网站等事情。
二，网络公司
1，想尽一切办法让企业投钱做网站，做网络广告等服务。 2，夸大网站，网络广告等服务内容的实际作用。
3，他们给企业做的网站只是一个好看的花瓶，没有实际的营销作用。
从这些方面来看，应该说是企业比以前成熟了，但是网络公司的服务基本上还是那些，承诺的很好，但是当企业交了钱之后就不是那么一回事了。天成公司就在这方面遇到了不少的问题，都是网络公司承诺的服务不错，但是事实却不是这样的。在这里的提提那些网络公司的业务人员了，通过这几年跟他们的交往中可以看出这些业务人员只是为了定单而去说服企业做服务的，他们当中有不少人根本就不懂的什么网络，网络营销等方面的东西就吹嘘企业该怎么做怎么做，这样就造成了很多企业在这方面投的钱很多，但实际上是上当受骗了。
通过我这几年给天成公司负责网络工作一直到自己也提供这个网络服务的过程看出了很多的问题，也有很多自己的想法。
一个企业要想真正的发挥网站的作用需要做好以下的工作：
1，网站的建设一定要以求实求效为原则，不要单纯的去讲究技术的先进性，页面的好看性。 2，网站上任何一张照片及信息都要表现出其真实可信性，因为网络是虚拟的，现在网上不是有不少骗人的企业网站嘛。
3，信息的回复一定要及时完整，要不然你就会丢失这个潜在的客户。
4，现在对于中小企业来讲，网站的作用还是提供产品的资料介绍，联系方式。真正的谈判还是要放在线下进行，这就需要公司业务人员的继续努力了。
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5，这些的前提就是一定要找一家好的网络服务提供商，有专门的网络营销人员来负责企业网站的宣传推广等工作。
案例二十九：金山卓越的网上营销“生意经”
“金山卓越是中国最大的图书音像制品零售商”，在紫金大厦二十层的办公室里，金山卓越的副总裁陈年对记者表示。“我们的毛利率达30%，是业界最高的”。
一、赢利
网络企业可以养活自己。
2002年，金山卓越 - 这个百十号人的公司占据了网络市场的半壁江山：网上销售八千万，精品俱乐部销售额二千万，合计年销售额一个亿。业内人士估计：对手贝塔斯曼在线(BOLChina)的销售额在 2000万元以内;另一家主要的图书网站当当 2001年的销售额是1800万，2002年"超过 3000万"。这些不起眼的数字证明了：网络企业可以养活自己。
相关的几家都不是上市公司，公开的数据不多。作为图书零售网站的重要指标，记者找到了第三方的统计数据。 是专业的流量统计网站。在最新的统计中，卓越网的百万用户访问量接近当当网的四倍、贝塔斯曼在线(BOLChina)的八倍。
金山卓越的发展有点"歪打正着"的味道。刚开始做下载，后来发布了电子商务的平台;2000年7月做了网上音像店;音像卖火了，能不能做书?结果是："我们卖的加菲猫相当于图书大厦几年的总和";网上卖火了，能不能发展到网下?"一年下来精品俱乐部有了五十万用户"。当前卓越网是"传统的邮购和直销业务的延伸，不过换了个工具"。
陈年掰着手指算下来，即使加上贝塔斯曼书友会(2001年销售额 1.4 亿元人民币)，在直销市场上，卓越也有 30%的份额，贝塔斯曼 35%，当当加搜狐20%„„
贝塔斯曼的相关人员三百多，是卓越网的三倍。
二、偷师
电子商务实施方案范文第3篇
《网络营销与策划》
案例集 教师：刘永军
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案例一:第三方解决方案与网络会员制营销案例
从一个案例来看网络会员制营销第三方解决方案的必要性和其中的主要问题：eBay的网络会员制营销案例: eBay成立于1995年9月，是目前世界上最大的网上拍卖网站，拥有注册用户3000多万人，根据Jupiter Media Metrix发布的50家最大网站排名，2001年5月份eBay的独立用户数量为1923.6万人，排名第12位。 从销售收入来看，根据Nielsen//NetRatings 和 Harris Interactive的研究报告，在2001年5月份网上拍卖网站收入达到5.56亿美元，比2000年同期的2.23亿美元增长了149%，eBay在2001年5月份的收入占全部网上拍卖的64%，当时收入为处于该领域第二位公司的4倍，让竞争对手望尘莫及，而且eBay的访问者转换率也是最高的，将近四分之一的网站访问者成为购买者。
eBay的网络会员制营销开始于2000年4月，当时是与ClickTrade(http:///
网站功能推广成功案例
2、域名注册信息查询网站 checkdomain.com
域名注册信息查询网站( )开通于2002年初，由知名网络人物高春辉创建。高春辉的个人主页曾入选1998年CNNIC优秀中文网站排名，是当时最著名的个人网站。本文写作期间(2005年2月)手机之间的 ALEXA全球网站排名 为880。在手机之家网站开通不久本文作者曾与高春辉先生有过几次交流，记得手机之家网站刚开通时只是一个手机号码归属地查询框，输入一个手机号码(前7位即可)，如果数据库中已经有该手机号码区段归属地的资料，则可以显示出手机号码的有关信息，如果暂时没有相关资料，用户则可以自己输入有关信息，例如可以自己输入该手机号码所在城市、手机号码类型(移动、联通、神州行等)、提供该信息的用户名称等 。网上营销新观察(”，由此也可以反映出 25
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手机之家这项特色功能受到重视的程度。当然，google与手机之家的这项合作又进一步提高了手机之家网站的访问量和知名度。手机之家网站堪称功能推广的典范。
案例十六：网站内容推广策略的成功应用
高质量的网站内容可以为网站带来客观的访问量，这早已不是什么秘密，高质量的网站内容加上合理的搜索引擎优化是网站推广成功的基础。本文介绍的是美国健美塑身产品零售网站BodyBuilding.com利用网站内容进行推广的成功案例。
BodyBuilding.com是美国网络零售商400强中排名第160位的零售网站，其2004年的销售额是3200万美元，预计2005年的总销售额将达到4800万美元。美国网上零售业竞争激烈，大部分零售网站都会投入很大一部分、甚至全部网络营销预算到搜索引擎营销中以推广网站。不过健美塑身产品零售网站BodyBuilding.com不投入分文搜索引擎营销费用，也一样能够在自然搜索结果获得很好的表现，从而获得大量访问者。
目前，BodyBuilding.com每天吸引约16万独立访问人数。而带来这一巨大访问量的主要原因是网站上接近1万篇关于健康、营养、体重、塑身及其它相关主题的内容文章。BodyBuilding的CEO Ryan DeLuca说：“我们没有做任何付费搜索引擎推广，不过我们拥有大约400个写手，他们很多都是各自主题领域内的专家，他们为网站贡献这些专业文章作为网站内容。目前网站文库大约有1.6万个网页，并且数目一直在增加。这些文章为我们赢得了良好的口碑广告效应。”
以前BodyBuilding.com网站推广的主要方法是依靠自然排名的搜索引擎优化和一些Email营销手段。目前网站访问者主要是那些对健身塑身感兴趣的人，他们来网站阅读文库中的专业文章，文章中提到的产品将激发起读者在该网站进行在线购买。由于这些内容的专业性，使得该网站的购物者忠诚度也很高，他们实施在线购买都是基于一种理智的决定。 Ryan DeLuca认为，BodyBuilding.com网站建立在读者和购物者的忠诚度之上，这一点将不会该变，他们将继续采用口碑营销策略而不是付费搜索引擎广告来驱动网站访问量。
网站内容推广策略在获得用户访问的同时可以创建良好的品牌形象，在这个过程中搜索引擎发挥了重要作用，高质量的网站内容加上合理的搜索引擎优化是网站推广成功的保证。在新
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竞争力网络营销研究报告中，曾经介绍过在线香水购物网站)，并于99年9月开始筹建华龙集团网站，制作了中英文两个版本，共计70多个网页。经过3个多月的筹建，华龙集团网站于2000年1 月正式开通，进入试运行阶段。 接下来，集团进行了大力度的宣传推广工作：
1、 为了让访问者更加方便快捷地检索到网站的信息，我们向30多个重要的中文搜索引擎(搜狐、中文雅虎等)和300多个英文搜索引擎进行了注册登记;
2、 在与我们相关的典型网站，例如人民日报、中国食品流通网、燕赵信息港、中国商品交易市场等做了大量宣传;
3、 与传统媒体宣传配合，在电视广告、名片等传统媒体策划中加入了企业网址宣传，多方面宣传企业网站，提高企业网站的知名度;
4、 与中国食品流通网、食品商情网、河北之窗、邢台信息港等网站交换友情链接，提高网站访问量;通过传统媒体与新兴互联网媒体的互补式宣传，华龙成功地树立了企业网站形象，让更多的人，特别是国外的访问者能够了解华龙集团及华龙的产品。
网站开通不久，便有香港、菲律宾、马来西亚等客商发来电邮咨询方便面的订购事宜。国内商家对方便面的咨询及订单更是纷至沓来。而电子邮件的广泛使用，不仅大幅地降低了国际
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贸易的成本，也使沟通的时间降到了最低限，效率大大提高。 网站开通后，来自各方的建议、咨询、投诉也是连续不断。互联网，成为华龙直接与消费者及商家对话的桥梁。由此，华龙得以快速完善、提高。 另外，网站的开通还为华龙集团增添新鲜血液开辟了蹊径。网站的成功架设，增加了外界了解企业的窗口，让更多的人在企业网站中熟悉华龙集团、理解华龙精神及华龙的企业文化。因而在短短几个月时间中，就有过百的应聘者希望加入华龙的事业。 距今网站开通不到6个月，访问人数已达6000多人次。华龙借助互联网，成功开辟了全新的销售模式，网络经营成为企业经济效益增长的一个突破口。华龙也因而成为传统企业利用互联网发展的又一典范。 在互联网的新路上华龙才踏出了第一步，我们还有很多事情要做。今后，我们还要大力加强企业互联网的建设，不断完善企业网站的管理，让互联网为企业注入更加强大的生命力。
案例二十二：耐克网上推广专卖店
耐克的名字和商标已经享誉全世界，现在他们想向网络用户宣传开设在全加拿大的“运动员世界”中的耐克迷你店。为了达到这个目的，这位运动服装界的巨人利用因特网的互动性和图形功能制作了旗帜广告和一个网站，并在5月份投入使用。
, cbc.ca, ctvsportsnet.ca, montrealplus.com,
rcf.ca,
rollingstone.com,
sympatico.ca, toronto.com, tribute.ca 和tsn.ca上的广告来推广。有四个不同版本的广告在今年夏天轮流投放各5个星期。其中一个版本以赢取500元耐克购物券为号召，并直接链接到网站上;其他几个版本截取运动员训练的一个片断并配上一句广告语：“永远没有太早/太强/太多 ”，这句话与网站的网址交替出现在广告上。
为了吸引年轻的访问者，网站使用了各种设计元素如挖苦式的导语、嬉皮音乐、游戏式的表现方法和多彩的形象等。耐克公司在安大略Vaughan分部的广告经理Josie Seguin说：“我们试图使我们的网站充满互动性和乐趣，并以刺激的方式传达我们的讯息。 ”
网站的导入页面在强劲的电子音乐中表现了几个出入大脑的句子。 耐克针对青年群体突出嬉皮而积极的态度：“很疼，好，一定是起作用了” 和“我的短裤还在洗手池里„赤着身子去”就是这样两个例子。“我们想用他们理解的语言对他们说些有趣的话„用青少年的口吻对他们说话，”Seguin说。
进入网站的访问者会受到鼓励，通过把运动员们的“泡泡”照片进行拼接来得到产品的详细信
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息。访问者还可以操纵鼠标在“quick-time 虚拟现实部分”从各种角度观看产品或进行商店定位。网上竞赛和反馈问卷还提供了赢取500元耐克代金券的机会。
在网站上，黑色背景上鲜艳的桔黄色字告诉访问者“使用网站来选出一些衣服，然后直接到离家最近的一家店去买。”在全加拿大的“运动员世界”中的18家耐克迷你店利用条幅、地板印字和店员的T恤衫来推动顾客访问网站。去年耐克公司使用印刷广告来推广自己的专卖店，不过这次因特网成了做广告的好地方。“因为我们这么多的目标顾客都在网上，而且因特网的环境也允许我们这样做，”Seguin说。
案例二十三：云南探险旅行社:网上营销非虚幻
开展网上营销，取信于人至关重要。由于人们对你的初步了解完全来自网站中的信息，要让访问者把钱从键盘上敲到你的口袋里，就要在信息内容的规划和咨询交流过程中用各种方法让对方信任你，从产品或服务的品质、规格、数量到报价和售后服务等等，都要调用相应的技术手段尽可能现实地展示出来。也就是在虚拟空间中提供服务要将每个环节都落在实处，即虚拟服务现实化。这里介绍一个成功案例：云南国际探险旅行社。
一、营销环境分析：
从旅行社开展的业务可以看出，云南丰富的探险旅游资源，是旅行社销售的服务产品，对外国探险爱好者有足够的吸引力。
再看因特网上的虚拟市场，海外，特别是美国有数千万网民，全球加在一起号称上亿不过份。其中不乏探险爱好者，不乏寻求刺激的旅游度假者，同时很多科学考察项目也对云南独有情钟。凡此种种，证明旅行社的市场主要在海外，而且通过因特网招徕国外客户的营销环境已经完全具备，剩下的就是怎么做的问题了。
二、确定营销环节的重点
服务项目具有特色和吸引力，市场有相应的强大需求，这是定位准确的表现。在此基础上，经营者根据项目本身和因特网虚拟化的特点，着重抓了营销环节中的两个方面：第一是导航台上的网址注册;第二是取信于客户。把握住这两个环节，就可以盘活整盘棋。
在导航台注册方面，着重抓的是排位，即当浏览者用诸如China Adventure travel之类 的关键词在导航台上进行检索时，旅行社的网址始终显示在第一屏。这样的网址注册会获得非常好的点击率。
来访的人多了，要靠丰富而有质量的信息留住他们，要让他们将你的网址加到Bookmark中，或者传播给其他人。同时对于萌生咨询念头的要牢牢抓住。怎么抓，先要取信于人。
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三、取信于客户
远隔万里不能谋面，不能实地考察，这是网上营销的弱点之一。对此，旅行社从几个方面入手来显示自己的实力与信誉。
充分利用网页图文并茂的特点，将公司形象地、全方位地展示给客户。 在构造信息空间时，严格遵循全面、客观、真实地反映自己，反映中国旅游环境的原则，不粉饰、不夸张。努力塑造诚信的企业形象。如旅行路线、潜在危险、饭店软硬件条件、天气、饮食，甚至黑市上可以高价换得人民币等等，事无巨细，只要是旅游者应该知道的信息，几乎都有提供。
对客户的电子邮件咨询快速回答，对所有问题给予详实的答案。 如导游的照片、接机人的照片、旅行用车、卫星电话、紧急救援等等，全部落实在细微之处，想客户之所想，及客户之所及。这样可以打消客户的很多疑虑，获得最大程度的信任。
取信客户最有效的一招是利用旁证。 经过一段时间的积累，旅行社已经积累了四十多面旅游者所在国的国旗。当新的潜在客户还在犹豫时，旅行社可以给出数十个电子邮件地址，让其自由取证。这招屡试不爽。
目前该旅行社几乎所有的客户都来自网上，每个客户每天的消费都在100美金以上，获利颇丰。我们将他们的成功归结于以下几个方面： * 项目本身有特色。
* 选择因特网作为广告媒体经济、快捷、有效。 * 清醒地找到了营销环节中真正的关键之处。
从这个案例中我们可以看出，网上营销并不是虚幻的，是看得见摸得着的。也不是高不可攀的，任何人只要用心去思考，路子对，方法正确，抓住要害，都会获得相应的回报。
案例二十四：深圳沸点服装公司网上服装营销
目标公司：深圳沸点服装公司
公司网营商品：服装专利品(高低裤,全链裤,村托裤) 网营背景：市场上的某些款型已经被疯狂仿冒，现有的网营效果不理想。 公司追求的信息：
1、消费顾客
2、合作伙伴 解决方案：
一、转换宣传策略。注重新产品的直观展示，样品照片，模特实物照片，邮件发送，具有针对性的宣传某种产品。
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二、寻求网上合作
1、推广广告
2、和网上商城寻求合作销售和网上定制
三、大力发展实体连锁
1、有市场(量身定做)
2、大力发展实体连锁店，迅速占领市场。 以上解决方案是<<经营报>>提出的。
我认为对于B2C网上服装营销的瓶颈在于对于衣物，消费者总是觉得应该亲眼见，亲手触摸，亲身试穿。这个是消费者不易改变的消费心理，毕竟，服装不比图书。网营公司所能做的就是尽可能的运用网络最大程度的对消费者展示服装的特征，麦网就做得很棒，它现在提供服装商品的三维旋转显示，可见与网营配套的网络技术一定要跟上。网上定制倒是不错，但是定制的消费人群有多大?
关于实体连锁我觉得可行性不大，现在服装市场已经饱和，如果你是那种本身知名度不高，没得到消费者认同的小公司的话，靠这个打开市场难度很大，开连锁店还是谨慎为妙。
案例二十五：数据库营销：企业制胜的秘密武器
多元发展的市场格局，竞争激烈的诸侯割据，使得多种形式创新的营销手段层出不穷。在当前有限的通路渠道和零售终端成为实现产品价值社会化的基本要素之后，许多企业日益注重对顾客消费文化、心理、行为特征深层研究，这样，以数据库为表现形式的顾客终身价值就显得尤其重要。因为无论是哪种规模的企业，其品牌的传播延伸与辐射无一例外，都与顾客的认同密切相关。有专家断言，21世纪建立品牌资产的关键在于发展与顾客的互相依赖、互相满足的关系。而数据库营销成为营销方式中最具有直接可控人性化的策略。
纵观现实状况，企业的首要市场应该是现有顾客如何使他们稳定下来，并成为持续性消费行为代表，以消费者为主体的需求导向正在取代产品导向和销售导向。过去，大多数企业营销和广告的努力都集中在售前活动上，希望借此获得更多的新客户;如今，生产厂家也更为成熟，将更多的资源转而投入售后活动中，将保持客户作为自己的第一道防线。因为他们已经发现重视关系的好处;提高占有量，扩大顾客的终身价值。
在东南亚享有“西洋参之王”美称的香港金日集团是国内保健品十强企业之一，新近推出的护心健脑功能性保健品——金日心源素，短短上市近一年，就在江苏、浙江、上海等地实现了销售收入1.7亿元，成为心脑保健领域中的领导品牌。其不俗的业绩是与消费者数据库的建
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立密不可分的，记得起初公司将产品定位在“40岁以上男士的专用品，”功能诉求是耐缺氧。可在市场营销运作一段时间后，由购买行为产生的事实让我们陷入了深层思考。
2001年3月1日至30日，通过前三个多月的广告攻势和市场推广，金日集团客户服务部先后收到来自全国各地的消费者来信(含消费者调查表)881封。由公司建立的“消费者数据库”立即对这些来自市场一线的资料进行了系统整理、综合分析，结果发现真实情况与原先的主观经验认断存有较大偏差。
在金日心源素反馈上来的信息中，从年龄的比例分配看，20-30岁这个年龄段的消费者占最多(占总数20%)，其次是40~50岁(占总数13%)，50~60岁(占总数12.9%)，由此初步得出这样一个结论，这与公司事前把金日心源素定位为40岁以上男人(中老年人)的保健品出现分歧，说明20-30岁的消费者经济能力及保健品购买意识较强。
数据库中反映出来的这些信息，让我们看到了市场的客观存在，起先，金日心源素的主导宣传功能是耐缺氧、抗氧化，由于这方面机理阐述相对生涩、枯燥，很难讲透，如何从概念化的被动接受变成人们对产品的实在认可，这一直是企划人员反复考虑的问题。而根据数据库中消费者来信显示，经过几个月的宣传推广，金日心源素的实际服用人群性别区分不明显，男女比例均衡，单纯宣传“耐缺氧”、“抗氧化”，消费者难以理解，投入的宣传成本过大。经过分析，总结出金日心源素消费中的如下几点：
(1) 20-30岁的消费者群体比例较高，所患症状最多的是头晕、失眠、记忆力减退。
(2) 金日心源素对头晕、失眠、胸闷、记忆力、头痛、嗜睡等症状效果明显。
(3) 在现实生活中人们普遍患有：头晕、头痛、耳鸣、嗜睡、失眠、记忆力减退、胸闷、心悸、气喘、四肢无力、手足麻木等症状。
(4) 沿海地区服用金日心源素的消费者所占比例最高。
通过数据库所表现出来的典型资讯，进一步明确了企业须调整市场定位战略以及激发潜在消费群的措施,定位战略的基本目的是在潜在消费者的心目中形成某个概念，为此公司淡化了目标消费群的性别区分，将其定位为“中老年人”，增加了“延援衰老”的报批功效。 为增加产品的针对性和易于理解，避开了“耐缺氧”的宣传灌输，集中诉求“胸闷、心悸、头晕、失眠、心慌、气喘、疲劳、体虚”等八大症状，诉求逻辑为：八大症状表明已有心脑问题;心脑问题由血液垃圾导致的血管堵塞、硬化引起;“先清后补”的作用机理在“清除血管垃圾”的同时“补充心脑营养”，从而解决心脑问题。
这样，宣传策略上由于有效地抓住有心脑血管疾病症状的中老年人，因而减少了宣传成本，具体在市场运作一段时间后，我们却发现由于过于集中的症状诉求，反而误导消费者将金日心
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源素认为是治疗心脑血管疾病的药品，不利于目标消费群的扩展，甚至可能使金日心源素失去“心脑保健品领导品牌”的地位。
这不，不少消费者在“药品”形象的诱导下，抱着药到病除的高期望值服用产品，结果因而不能实现立竿见影的效果，而对产品失去信任，影响了口碑的正面效应。鉴于此，正确的策略是：返本归真，深入沟通，扎实宣传，树立权威专业的心脑保健品领导品牌形象。具体是跳出纠缠于“八大症状”的诉求圈子，突出宣传产品特有的“清血养心”(“先清后补”)的心脑保健学机理。为突出特色，便于记忆、传播，将症状诉求删减为“胸闷、心慌、头晕、失眠”。
在目标消费群上，仍以中老年人为主，但不要过于突出，而要照应“因生存压力大而造成心脑不适现象的青年一族”。在宣传中，要淡化对产品适用人群的年龄区分，突出宣传心脑疾病的严重性、危害性和年轻化的趋势，以及心脑保健的紧迫性，着力宣传“清血养心”在心脑保健领域的突破性、科学性和有效性，确立金日心源素在心脑保健领域的领导品牌形象。
由此看来，通过数据库，金日集团对市场策略进行了重新调整，强化了产品的目标效应，及时扭转了宣传定位上的局限，使整个营销过程步入了良性循环。
一般来讲，数据库，是企业对所有重要顾客信息的记录;包括年龄、地址、电话号码、业务编码(工商业户)、查询来源、查询成本、购买经历等等。通过这些对顾客资源的有效整合从而获取市场上的主动机会。奥美整合传播集团大中华区总裁宋铁铭曾说过：大多数的产品类别是20%的顾客买80%的销量，因此我们的挑战就是你如何去建立这20%的顾客资料库„„一个完整的资料库实际上就是整个市场的缩影，资料库建立后，你的产品开发方向、行销产品开发方向都可以以这个资料库为中心形成决策基础。同时它还可以被检测可以计算出直效行销行为本身或者你取得一个客户花了多少成本。因此，营销人员应对数据库中所有消费对象、购买频率、消费金额等的资料进行研究、细分，从中发现共性和有针对性的东西，借以及时调整企业宣传定位和营销策略上的偏差，从中分辨出自己的最佳顾客，确定他们对本企业的价值，认清他们的需求和购买行为，然后，计算出顾客的终身价值，一般来讲，数据库应储存企业所有重要顾客的信息，记载企业与流通渠道成员及顾客的每次交易活动。
数据库建立渠道的四种方法：
(1)通过不同层次顾客在售点即时或多次购买行为的发生，促销人员忠实记录下他们的个人详细资料;(2)通过接听企业设立的对外咨询电话登记顾客的反馈信息，包括所有疑问;
(3)企业举办的促销活动中有针对性的收集顾客对产品的认知度和相关信息;
(4)通过研讨会、产品健康讲座、科普报告会等公关活动来整理收集。
作为一个企业，如果比竞争对手更了解顾客的需求和欲望，留住的最佳顾客就更多，就能
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创造出更大的竞争优势。世界第二大直接反应公司——卡托·文德曼·约翰逊公司——创办人莱斯特·文德曼说，生产商90%的利润来自回头客，只有10%来自零星散客。少损失5%的老顾客便可增加25%的利润。因此，从战略上讲，企业必须明确自己是要侧重于争夺市场份额，还是要保持顾客或培养忠诚度。据专家分析，面临激烈的市场竞争，维持一个老顾客所需的成本是寻求一个新顾客成本的0.5倍，而要使一个失去的老顾客重新成为新顾客所花费的成本则是寻求一个新客户成本的10倍。
就拿金日心源素来说，其目的是要培养顾客的重复连续性消费行为。通过数据库的建立，使企业深入了解自己的顾客，从而与之建立起更深的关系，了解他们之间的细微差别、他们购买的物品和购买地点、他们的兴趣点以及他们的需求。有了数据库，企业就能选择出对自己最有利、也最便于自己服务的对象，使企业在对产品认知和消费需求的重新定位上获得了极大收获。市场的客观原则使我们的营销拓展有了明晰的重点策略：
一、 防御策略：
在以往“金日心源素”定位在四十岁以上的中年男士的基础上，重新定位，把金日心源素定位为有效防治心脑血管疾病的保健品，即在保持原有的消费基础上，扩大消费群体。
二、 创新策略：
在原有的营销策略上，采用直效营销，将目标对象界定在“个人”的基础上，并与他建立一对一的直接关系。即借此“个人化”的接触方式，与目标对象建立长期的关系，通过持续的接触与沟通，一方面加深目标对象对产品和企业的了解进而提高信心，增加购买率和忠诚度;另一方面使企业更加了解目标对象的需求，进而发展提供更好的商品。表现方式为：通过邮寄信函、电话回访、咨询热线、上门义诊、节日拜访等方式强化服务宣传上的亲和力。
三、 细分策略：
在数据库统筹整合的基础上，细分数据库里的顾客和潜在消费者，然后分析用户信息，明确与他们进行沟通的最佳渠道时间和环境，从中把现有的消费群体进行细分，找出针对性途径，学会辨别哪些品牌联系和态度变化才能支持消费者保持原状或改变购买行为。
a. 固有消费者：已服用或正服用的消费者，通过持续的沟通，举办大型综合义诊、患者咨询热线、赠送小礼品、邮寄DM、定期举办健康俱乐部活动等，稳定其品牌的忠诚度。
b. 潜在消费者：现在没有服用过产品，但在以后将有可能购买或服用的消费者，通过健康讲座、社区推广、口碑宣传、专家登门回访进行引导、灌输，加深消费者对产品功能的印象及了解，使产品成为消费者以后有需要时的首要选择。
c. 可挖掘消费：想服用的，但持不信任或观望态度的消费者，通过我们的品牌文化和诚挚服务
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《网络营销与策划》课程案例集
表现及派发产品资料，组织生动活泼符合中老年生理和年龄特点的多样化趣味性公益活动，增强消费者的信心，促进购买。
案例二十六：留住精彩的网上瞬间—— 柯达的网上营销
近年来，我内很多企业办网站、制网页，但其中不少是为了赶时髦。不是网页形式一成不变，就是内容数年如一日，更不用说网上营销了，就连最基本的企业形象宣传效果都难以达到。柯达公司为介绍产品，树立形象，以成像后的增值性服务及争取客户为使命，利用网站大作营销文章，值得借鉴。
“拍照，后续处理”
柯达网站首页给人的第一感觉是有点怪异。作为照片业的始祖，柯达本可在数以亿计的图片中选择精美绝伦的人物或风景来装饰其首页，然而它却单挑了一帧残阳下几片枯枝败叶来做篇眉，梯形栏目选择条很像导向手指，指根是那全球无所不在的著名柯达商标，看上去似乎要将人铃响日薄西山之地;受众还未来得及从这伤感景象中喘过气来，下放黑道上就又跳出个如怪似幻的人来伸手剪径„„
其实，这才真正体现了那句老话，叫做“内行看门道。”实际上，柯达站点自开通以来，在其首页页眉和下放活动图框中，就已经展示过了许多幅精美的照片。页眉处均为滤镜处理后的长卷特写，活动框中则展示了一些不朽的摄影作品。而上述的两幅图片恰是在展示其胶卷的非凡品质。
对彩色照片来说，色彩还原、物体质感、层次和明暗的表现等综合指标才是衡量其质量的根本所在，而不是一味的大俗大艳的才佳。对皮肤、落叶等色彩并不艳丽且略偏暖黄基色的物体，能逼真地还原其本色的彩卷才是优质的胶卷，这就是柯达篇眉的真正立意所在。
正如柯达总裁所指：“如果我们认为我们过去是造胶卷，我们今后是搞数码，那我们就会出问题。但是，如果我们清楚指导我们过去的业务是照相，今后也是照片的话，那么我们就会利用一切现有的技术。”于是，今天的柯达网站就以首页上的“拍照，后续处理”为标题。
构建网上摄影百科全书
柯达网站围绕照片、成像及相关设备，设置了如下栏目：
拍照——下设“拍出好照片”(技术、实例、在线教程)、“胶卷指导”、“胶卷使用及一次性相机”、“柯达ADVANTIX系统”、“数字化相机及技术”(扫描仪、印相机、PhotoCD、CD-R)等栏目;
后续处理——下设“照片后续处理”(比像册即影簿更佳)、“柯达在线图片网”(照片上
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网后再加工与共享)、“制作明信片赫像卡”、“新颖有趣的图片编辑法”等子栏目;
柯达介绍——下设“关于柯达”、“出版中心”、“柯达在世界各地”、“柯达助您捕获节假日中的精彩瞬间”、“用柯达庆贺图片系统创作个人节日卡”、与AOL联办“您在拍摄”等子栏目;
专业图像——下设“专业图像处理”、“运动图像处理”、“商业及办公图像”、“应用图像”、“医疗保健用图片”、“政府、地质勘探、宇航和科学摄影”、“教育图像”等子栏目。
可以看出，柯达建站的目标，是要构建网上摄影百科全书、世界图片资料总汇和摄影教学中心。目前仅其图像库中就有数以万计的全球风光、人文景物和空间航拍等分类照片，且每类均收集了各类名家和专业摄影师的作品，这使得柯达站点从一开始就大受欢迎。
拍摄后的增值服务
行业领先地位也好，超级产品质量也罢，最后都必须落实到市场上。首先，网站的成功与否取决于争得客户的多少;对于胶卷这种低值消费品来说，争得客户一时的宠爱并不算成功，成功当算争得客户的一世珍爱;在有，技术进步使拍摄傻瓜化，初学者也能拍出专家级的作篇，因此没有理由让用户对某种胶卷情有独钟。
鉴于此，柯达网络营销不是放在一般的宣传产品上，而是重在培养客户对其品牌、网址的忠诚度上，采取“别具一格”竞争策略，切实推出了一些能在网上实施、对大众常规摄影作品起增值作用的服务项目来，主要内容是：
教育培训。这是面向公众的有效营销措施。柯达传统影视媒体广告主题都已“留置精彩的美好瞬间”为题，在网络上，它可以从容地、分步骤地教导摄影者如何拍出上佳之作，这在柯达站页中有相当的比重。“拍好照片”培训从器材、技术、胶卷、永光、拍摄和合成等栏目介绍摄影概况，又提出“10大技术”等等，每栏都有在线索引、相关问题解答的参考目录等，循其一周，相当于就读纽约摄影学院。
佳作素材库。柯达将大量分类图片库放在网上，既作为摄影楷模，又让用户自己选择素材，下载后和自己的照片一道加工合成。这类增值服务为可洒赢得了良好的口碑，其对营销成功的作用是巨大的。
在线服务。柯达通过与AOL合作，开办了“您在拍摄”热线，建立了影迷论坛和交流中心等，培养了一大批忠实用户。近来更发展了一个在线图片加工中心，对用户原作进行有趣的编辑再加工。影迷们只要将照片发到网上，就能重新组合或共享。如果有困难，只要招呼一声，就会有热心的高手来帮忙。还有，采用柯达数码相机拍摄后的照片，可寄存在其网络电子相簿
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中。若再花上少量的钱，就可以用其魔术成相机将自己的照片印到一个啦啦队员身上，或者和日本大怪兽一起合影，或者坐上越野车在火星上拍照。
总之，拍摄已是傻瓜能为之事，而柯达将网络竞争点定位在拍摄后的增值服务“高端”上。
为柯达增收节支
当柯达公司首次在互联网上开通3500页面的站点、每天吸引多达15万多人次访问时，被广泛认为是商业价值营销效果最好的站点。
为确保网络能提供优质服务，公司还进一步将站点开发扩展到整个企业的各个部门，并将其信息系统部、国际互联网营销部和公共关系、营销和销售单位连接起来。这种协作确保了用户反馈和查询被迅速准确地传给公司，同时也确保服务人员能立即作出反应。目前，公司认为，采取网络营销方式和用户发生相互作用以及从事直接商业的潜力是巨大的。1989年当柯达公司宣布将其所有的电脑资产与运作全部外包时，就震惊了全美企业界。而当时柯达公司是将其视为增收节支、强化竞争力、实现企业主要目标的一项重要举措，现如今则演化成为颇具规模的综合性营销与服务站点。从利用该站点来为顾客解答问题、发布产品信息、为数字摄影器材下载驱动程序等多项服务来看，仅1996年一年，该网站就节约了400多万美元。公司不仅取消了受话方付费的800咨询电话，减少了负责顾客咨询、处理订单的员工名额，同时还降低了全球的邮资和运输费用。
案例二十七：网络营销差别定价策略的一个案例分析
差别定价被认为是网络营销的一种基本的定价策略，一些作者甚至提出在网络营销中要“始终坚持差别定价”[i]，然而，没有什么经营策略在市场上可以无往不胜，差别定价虽然在理论上很好，但在实施过程中却存在着诸多困难，我们将以亚马逊的一次不成功的差别定价试验作为案例，分析企业实施差别定价策略时面临的风险以及一些可能的防范措施。
一、亚马逊公司实施差别定价试验的背景
1994年，当时在华尔街管理着一家对冲基金的杰夫·贝佐斯(Jeff Bezos)在西雅图创建了亚马逊公司，该公司从1995年7月开始正式营业，1997年5月股票公开发行上市，从1996年夏天开始，亚马逊极其成功地实施了联属网络营销战略，在数十万家联属网站的支持下，亚马逊迅速崛起成为网上销售的第一品牌[ii]，到1999年10月，亚马逊的市值达到了280亿美元，超过了西尔斯(Sears Roebuck&Co.)和卡玛特(Kmart)两大零售巨人的市值之和。亚马逊的
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成功可以用以下数字来说明：
根据Media Metrix的统计资料，亚马逊在2000年2月在访问量最大的网站中排名第8，共吸引了1450万名独立的访问者，亚马逊还是排名进入前10名的唯一一个纯粹的电子商务网站。
根据PC Data Online的数据，亚马逊是2000年3月最热门的网上零售目的地，共有1480万独立访问者，独立的消费者也达到了120万人。亚马逊当月完成的销售额相当于排名第二位的CDNow和排名第三位的Ticketmaster完成的销售额的总和。在2000年，亚马逊已经成为互联网上最大的图书、唱片和影视碟片的零售商，亚马逊经营的其他商品类别还包括玩具、电器、家居用品、软件、游戏等，品种达1800万种之多，此外，亚马逊还提供在线拍卖业务和免费的电子贺卡服务。
但是，亚马逊的经营也暴露出不小的问题。虽然亚马逊的业务在快速扩张，亏损额却也在不断增加，在2000年头一个季度中，亚马逊完成的销售额为5.74亿美元，较前一年同期增长95%，第二季度的销售额为5.78亿，较前一年同期增长了84%。但是，亚马逊第一季度的总亏损达到了1.22亿美元，相当于每股亏损0.35美元，而前一年同期的总亏损仅为3600万美元，相当于每股亏损为0.12美元，亚马逊2000年第二季度的主营业务亏损仍达8900万美元。
亚马逊公司的经营危机也反映在它股票的市场表现上。亚马逊的股票价格自1999年12月10日创下历史高点106.6875美元后开始持续下跌，到2000年8月10日，亚马逊的股票价格已经跌至30.438美元。在业务扩张方面，亚马逊也开始遭遇到了一些老牌门户网站——如美国在线、雅虎等——的有力竞争，在这一背景下，亚马逊迫切需要实现赢利，而最可靠的赢利项目是它经营最久的图书、音乐唱片和影视碟片，实际上，在2000年第二季度亚马逊就已经从这三种商品上获得了1000万美元的营业利润。
二、亚马逊公司的差别定价实验
作为一个缺少行业背景的新兴的网络零售商，亚马逊不具有巴诺(Barnes & Noble)公司那样卓越的物流能力，也不具备象雅虎等门户网站那样大的访问流量，亚马逊最有价值的资产就是它拥有的2300万注册用户，亚马逊必须设法从这些注册用户身上实现尽可能多的利润。因为网上销售并不能增加市场对产品的总的需求量，为提高在主营产品上的赢利，亚马逊在2000年9月中旬开始了著名的差别定价实验。亚马逊选择了68种DVD碟片进行动态定价试验，试验当中，
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亚马逊根据潜在客户的人口统计资料、在亚马逊的购物历史、上网行为以及上网使用的软件系统确定对这68种碟片的报价水平。例如，名为《泰特斯》(Titus)的碟片对新顾客的报价为22.74美元，而对那些对该碟片表现出兴趣的老顾客的报价则为26.24美元。通过这一定价策略，部分顾客付出了比其他顾客更高的价格，亚马逊因此提高了销售的毛利率，但是好景不长，这一差别定价策略实施不到一个月，就有细心的消费者发现了这一秘密，通过在名为DVDTalk ()的音乐爱好者社区的交流，成百上千的DVD消费者知道了此事，那些付出高价的顾客当然怨声载道，纷纷在网上以激烈的言辞对亚马逊的做法进行口诛笔伐，有人甚至公开表示以后绝不会在亚马逊购买任何东西。更不巧的是，由于亚马逊前不久才公布了它对消费者在网站上的购物习惯和行为进行了跟踪和记录，因此，这次事件曝光后，消费者和媒体开始怀疑亚马逊是否利用其收集的消费者资料作为其价格调整的依据，这样的猜测让亚马逊的价格事件与敏感的网络隐私问题联系在了一起。
为挽回日益凸显的不利影响，亚马逊的首席执行官贝佐斯只好亲自出马做危机公关，他指出亚马逊的价格调整是随机进行的，与消费者是谁没有关系，价格试验的目的仅仅是为测试消费者对不同折扣的反应，亚马逊“无论是过去、现在或未来，都不会利用消费者的人口资料进行动态定价。”[iii]贝佐斯为这次的事件给消费者造成的困扰向消费者公开表示了道歉。不仅如此，亚马逊还试图用实际行动挽回人心，亚马逊答应给所有在价格测试期间购买这68部DVD的消费者以最大的折扣，据不完全统计，至少有6896名没有以最低折扣价购得DVD的顾客，已经获得了亚马逊退还的差价。至此，亚马逊价格试验以完全失败而告终，亚马逊不仅在经济上蒙受了损失，而且它的声誉也受到了严重的损害。
三、亚马逊差别定价试验失败的原因
我们知道，亚马逊的管理层在投资人要求迅速实现赢利的压力下开始了这次有问题的差别定价试验，结果很快便以全面失败而告终，那么，亚马逊差别定价策略失败的原因究竟何在?我们说，亚马逊这次差别定价试验从战略制定到具体实施都存在严重问题，现分述如下：
(一) 战略制定方面
首先，亚马逊的差别定价策略同其一贯的价值主张相违背。在亚马逊公司的网页上，亚马逊明确表述了它的使命：要成为世界上最能以顾客为中心的公司。在差别定价试验前，亚马逊在顾客中有着很好的口碑，许多顾客想当然地认为亚马逊不仅提供最多的商品选择，还提供最好的
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价格和最好的服务。亚马逊的定价试验彻底损害了它的形象，即使亚马逊为挽回影响进行了及时的危机公关，但亚马逊在消费者心目中已经永远不会象从前那样值得信赖了，至少，人们会觉得亚马逊是善变的，并且会为了利益而放弃原则。
其次，亚马逊的差别定价策略侵害了顾客隐私，有违基本的网络营销伦理。亚马逊在差别定价的过程中利用了顾客购物历史、人口统计学数据等资料，但是它在收集这些资料时是以为了向顾客提供更好的个性化的服务为幌子获得顾客同意的，显然，将这些资料用于顾客没有认可的目的是侵犯顾客隐私的行为。即便美国当时尚无严格的保护信息隐私方面的法规，但亚马逊的行为显然违背了基本的商业道德。
此外，亚马逊的行为同其市场地位不相符合。按照刘向晖博士对网络营销不道德行为影响的分析[iv]，亚马逊违背商业伦理的行为曝光后，不仅它自己的声誉会受到影响，整个网络零售行业都会受到牵连，但因为亚马逊本身就是网上零售的市场领导者，占有最大的市场份额，所以它无疑会从行业信任危机中受到最大的打击，由此可见，亚马逊的策略是极不明智的。
综上，亚马逊差别定价策略从战略管理角度看有着诸多的先天不足，这从一开始就注定了它的“试验”将会以失败而告终。
(二) 具体实施方面
我们已经看到亚马逊的差别定价试验在策略上存在着严重问题，这决定了这次试验最终失败的结局，但实施上的重大错误是使它迅速失败的直接原因。
首先，从微观经济学理论的角度看，差别定价未必会损害社会总体的福利水平，甚至有可能导致帕累托更优的结果，因此，法律对差别定价的规范可以说相当宽松，规定只有当差别定价的对象是存在相互竞争关系的用户时才被认为是违法的，但同时，基本的经济学理论认为一个公司的差别定价策略只有满足以下三个条件时才是可行的[v]：
(1)企业是价格的制定者而不是市场价格的接受者。
(2)企业可以对市场细分并且阻止套利。
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(3)不同的细分市场对商品的需求弹性不同。
DVD市场的分散程度很高，而亚马逊不过是众多经销商中的一个，所以从严格的意义上讲，亚马逊不是DVD价格的制定者。但是，假如我们考虑到亚马逊是一个知名的网上零售品牌，以及亚马逊的DVD售价低于主要的竞争对手，所以，亚马逊在制定价格上有一定的回旋余地。当然，消费者对DVD产品的需求弹性存在着巨大的差别，所以亚马逊可以按照一定的标准对消费者进行细分，但问题的关键是，亚马逊的细分方案在防止套利方面存在着严重的缺陷。亚马逊的定价方案试图通过给新顾客提供更优惠价格的方法来吸引新的消费者，但它忽略的一点是：基于亚马逊已经掌握的顾客资料，虽然新顾客很难伪装成老顾客，但老顾客却可以轻而易举地通过重新登录伪装成新顾客实现套利。至于根据顾客使用的浏览器类别来定价的方法同样无法防止套利，因为网景浏览器和微软的IE浏览器基本上都可以免费获得，使用网景浏览器的消费者几乎不需要什么额外的成本就可以通过使用IE浏览器来获得更低报价。因为无法阻止套利，所以从长远角度，亚马逊的差别定价策略根本无法有效提高赢利水平。
其次，亚马逊歧视老顾客的差别定价方案同关系营销的理论相背离，亚马逊的销售主要来自老顾客的重复购买，重复购买在总订单中的比例在1999年第一季度为66%，一年后这一比例上升到了76%。亚马逊的策略实际上惩罚了对其利润贡献最大的老顾客，但它又没有有效的方法锁定老顾客，其结果必然是老顾客的流失和销售与盈利的减少。
最后，亚马逊还忽略了虚拟社区在促进消费者信息交流方面的巨大作用，消费者通过信息共享显著提升了其市场力量。的确，大多数消费者可能并不会特别留意亚马逊产品百分之几的价格差距，但从事网络营销研究的学者、主持经济专栏的作家以及竞争对手公司中的市场情报人员会对亚马逊的定价策略明察秋毫，他们可能会把他们的发现通过虚拟社区等渠道广泛传播，这样，亚马逊自以为很隐秘的策略很快就在虚拟社区中露了底，并且迅速引起了传媒的注意。 比较而言，在亚马逊的这次差别定价试验中，战略上的失误是导致“试验”失败的根本原因，而实施上的诸多问题则是导致其惨败和速败的直接原因。
四、结论：亚马逊差别定价试验给我们的启示
亚马逊的这次差别定价试验是电子商务发展史上的一个经典案例，这不仅是因为亚马逊公司本身是网络零售行业的一面旗帜，还因为这是电子商务史上第一次大规模的差别定价试验，并且
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在很短的时间内就以惨败告终。我们从中能获得哪些启示呢?
首先，差别定价策略存在着巨大的风险，一旦失败，它不仅会直接影响到产品的销售，而且可能会对公司经营造成全方位的负面影响，公司失去的可能不仅是最终消费者的信任，而且还会有渠道伙伴的信任，可谓“一招不慎，满盘皆输”。所以，实施差别定价必须慎之又慎，尤其是当公司管理层面临短期目标压力时更应如此。具体分析时，要从公司的整体发展战略、与行业中主流营销伦理的符合程度以及公司的市场地位等方面进行全面的分析。
其次，一旦决定实施差别定价，那么选择适当的差别定价方法就非常关键。这不仅意味着要满足微观经济学提出的三个基本条件，而且更重要的是要使用各种方法造成产品的差别化，力争避免赤裸裸的差别定价。常见的做法有以下几种：
(1)通过增加产品附加服务的含量来使产品差别化。营销学意义上的商品通常包含着一定的服务，这些附加服务可以使核心产品更具个性化，同时，服务含量的增加还可以有效地防止套利。
(2)同批量订制的产品策略相结合。订制弱化了产品间的可比性，并且可以强化企业价格制定者的地位。
(3)采用捆绑定价的做法，捆绑定价是一种极其有效的二级差别定价方法，捆绑同时还有创造新产品的功能，可以弱化产品间的可比性，在深度销售方面也能发挥积极作用。
(4)将产品分为不同的版本。该方法对于固定生产成本极高、边际生产成本很低的信息类产品更加有效
而这类产品恰好也是网上零售的主要品种。
当然，为有效控制风险，有时在开始大规模实施差别定价策略前还要进行真正意义上的试验，具体操作上不仅要象亚马逊那样限制进行试验的商品的品种，而且更重要地是要限制参与试验的顾客的人数，借助于个性化的网络传播手段，做到这点是不难的。
实际上，正如贝佐斯向公众所保证过的，亚马逊此后再也没有作过类似的差别定价试验，结果，
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依靠成本领先的平价策略，亚马逊后来终于在2001年第四季度实现了单季度净赢利，在2002年实现了主营业务全年赢利。
综上所述，在网络营销中运用差别定价策略存在着很大的风险，在选择使用时必须慎之又慎，否则，很可能适得其反，给公司经营造成许多麻烦。在实施差别定价策略时，通过使产品差别化而避免赤裸裸的差别定价是避免失败的一个关键所在。
案例二十八：一个传统行业的网络营销服务案例分析
青岛天成公司(http://)是一家传统的机械公司，从2001年开始通过互联网来宣传自己的公司。一开始只是通过一些免费的信息发布手段，搜索引擎的注册来宣传自己，虽然只是这样但还是有一点的效果。到下半年公司负责人决定要注册自己的域名建立自己的企业网站。这些工作当时都是我来负责的，一直到现在我还是这家企业的长期网络营销顾问。
在这里之所以要写这家企业，是因为通过这家企业在互联网上所走过的这几年的路，可以看出中国这几年网络公司，传统的中小企业在这期间所表现出现的一些值得思考的问题。
先从这家企业说起吧。从企业负责人最初想通过互联网来宣传自己的公司可以看出企业负责人的眼光是不错的，虽然当时中国的互联网妙的非常的热，很多的中小企业都开始做起了网站，但是在当时的情况下，一家这样的企业能够做出这样的决定也是非常不容易的，通过一些关系找到了我这个当时还在上大学的计算机系的学生来负责这家企业的网站推广等问题。
我是怎么来做这家企业的网络宣传工作的事情我在一篇文章中已经说过，只是想通过我这几年为企业做推广，跟网络公司打交道过程中遇到的一些具有代表性的问题谈谈自己的看法。
对于中小企业来讲，在当时的背景下，企业想在网络上投的钱是非常少的，除了域名，空间的钱，其它的包括网站的建设，宣传推广等方面的工作都不想投入钱，这是因为在当时企业还对此存有疑虑，幸好当时赶上了网络经济泡沫破灭之前的最后一班车，就是当时还有不少免费的东西可以利用，包括搜索引擎的注册，产品信息的发布等等。通过这些手段之后，企业负责人看到了其中所带来的一些效果，并且做成了第一笔生意，这使他们感到非常的不错，没想到互联网真的有作用呀。在看到这种情况之后，我就跟负责人提出要为企业注册一个网络实名，一个实名虽然只有500块，但是这个实名到底会带来什么，这些都是大家所不能想到的，在我在三的说服下，终于同意注册了一个实名“免烧砖”。其实在这之前曾经注册了一个通用网址，但是在当时的情况下由于我们对互联网的了解太少，不知道什么样的服务好，什么样的东西有作用，这都是在一家网络公司的业务人员的精心说服下才花钱做的服务，当然根本就没有起到
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什么作用。
在这里就要谈谈当时这些网络公司的服务了，他们在找到你的时候会把网站的好处，网络广告的用途说的非常的好，让你花钱来做，但是企业在真正做了这些服务之后，却没有明显的效果，这些就造成了很多企业特别是这些中小企业的负责人对于网站是否能够发挥作用产生了怀疑，他们不再去相信你，他们觉得他们投的钱没有回报，你想再说服他们简直是太难了。 从当时2001年到现在的2004年这三年期间中国的上网企业与网络公司都表现出了各自的问题所在：
一，企业
1，希望网站能够增加业务量。
2，他们不想花太多的钱，因为他们还是有所怀疑的。 3，企业里没有专门的人来负责网站等事情。
二，网络公司
1，想尽一切办法让企业投钱做网站，做网络广告等服务。 2，夸大网站，网络广告等服务内容的实际作用。
3，他们给企业做的网站只是一个好看的花瓶，没有实际的营销作用。
从这些方面来看，应该说是企业比以前成熟了，但是网络公司的服务基本上还是那些，承诺的很好，但是当企业交了钱之后就不是那么一回事了。天成公司就在这方面遇到了不少的问题，都是网络公司承诺的服务不错，但是事实却不是这样的。在这里的提提那些网络公司的业务人员了，通过这几年跟他们的交往中可以看出这些业务人员只是为了定单而去说服企业做服务的，他们当中有不少人根本就不懂的什么网络，网络营销等方面的东西就吹嘘企业该怎么做怎么做，这样就造成了很多企业在这方面投的钱很多，但实际上是上当受骗了。
通过我这几年给天成公司负责网络工作一直到自己也提供这个网络服务的过程看出了很多的问题，也有很多自己的想法。
一个企业要想真正的发挥网站的作用需要做好以下的工作：
1，网站的建设一定要以求实求效为原则，不要单纯的去讲究技术的先进性，页面的好看性。 2，网站上任何一张照片及信息都要表现出其真实可信性，因为网络是虚拟的，现在网上不是有不少骗人的企业网站嘛。
3，信息的回复一定要及时完整，要不然你就会丢失这个潜在的客户。
4，现在对于中小企业来讲，网站的作用还是提供产品的资料介绍，联系方式。真正的谈判还是要放在线下进行，这就需要公司业务人员的继续努力了。
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《网络营销与策划》课程案例集
5，这些的前提就是一定要找一家好的网络服务提供商，有专门的网络营销人员来负责企业网站的宣传推广等工作。
案例二十九：金山卓越的网上营销“生意经”
“金山卓越是中国最大的图书音像制品零售商”，在紫金大厦二十层的办公室里，金山卓越的副总裁陈年对记者表示。“我们的毛利率达30%，是业界最高的”。
一、赢利
网络企业可以养活自己。
2002年，金山卓越 - 这个百十号人的公司占据了网络市场的半壁江山：网上销售八千万，精品俱乐部销售额二千万，合计年销售额一个亿。业内人士估计：对手贝塔斯曼在线(BOLChina)的销售额在 2000万元以内;另一家主要的图书网站当当 2001年的销售额是1800万，2002年"超过 3000万"。这些不起眼的数字证明了：网络企业可以养活自己。
相关的几家都不是上市公司，公开的数据不多。作为图书零售网站的重要指标，记者找到了第三方的统计数据。 是专业的流量统计网站。在最新的统计中，卓越网的百万用户访问量接近当当网的四倍、贝塔斯曼在线(BOLChina)的八倍。
金山卓越的发展有点"歪打正着"的味道。刚开始做下载，后来发布了电子商务的平台;2000年7月做了网上音像店;音像卖火了，能不能做书?结果是："我们卖的加菲猫相当于图书大厦几年的总和";网上卖火了，能不能发展到网下?"一年下来精品俱乐部有了五十万用户"。当前卓越网是"传统的邮购和直销业务的延伸，不过换了个工具"。
陈年掰着手指算下来，即使加上贝塔斯曼书友会(2001年销售额 1.4 亿元人民币)，在直销市场上，卓越也有 30%的份额，贝塔斯曼 35%，当当加搜狐20%„„
贝塔斯曼的相关人员三百多，是卓越网的三倍。
二、偷师
电子商务实施方案范文第4篇
电子商务只是一种商务形式的体现，还是以电子为其他，商务以主要核心。
一、 开展线上电子商务的目的
1、 开创新的品牌(网络品牌)
2、 把线上电子商务作为一个渠道，增加企业的销售额
二、 开展电子商务前的准备
1、 了解电子商务及网络市场，了解自己的目标客户。没有调查就没有发言权。(A、电
子商务市场、各个电子商务网站的特点、自己的目标顾客、目标顾客在哪里、什么地方你的目标顾客的人流量最大、哪个时间段是目标顾客出现概率最高、产品和这个行业在电子商务里的实际情况。B、企业如何调研网络市场，如何了解电子商务网站，是了解电子商务网站的什么特点，是功能，还是知名度还是信誉，如何了解企业产品在网络里的营销特点和分布特点呢。)
2、 选择好适合自己企业发展的电子商务网站的类型，既要纵向选择，又要横向选择
(纵向选择就是选择大型化的门户电子商务网站：比如阿里巴巴，而横向选择就是专业化，行业化的电子商务网站：比如是服装行业的企业就选择中国服装网等。没有选择适合自己企业开展网络业务的电子商务网站的话，可能回浪费时间和精力以及资金。中国未来的电子商务发展方向有两个：一个就是门户化和大型化：比如阿里巴巴和慧聪等就是比较成功的例子。另外一个就是专业化，精细化，行业化：比如中国服装交易网，中国工控交易网，中国玩具网，中国饰品网等。对于(B2B ，B2C，C2C)等各种类型的电子商务网站)
3、 制定企业开展电子商务的工作计划
(做好前两步之后，就要制定合理的开展电子商务的工作计划，越细越好，具体到人，事，规划时间，不可浪费时间和人力成本。有了计划目标和实际操作的话，你就要确定人员的工作安排)
制定开展电子商务的工作计划
(对自己的要求)
一、运营策略
1、 成本的优势
2、差异化的优势
3、专注，当专注达到一定程序，再扩张类目
二、产品的市场定位
三、产品的SWOT分析
四、营销推广的渠道资源
五、库存
六、物流
七、服务
八、付款方式
最强调的一点
客户体验，包括
1、浏览体验
2、购买流程体验
3、在线服务体验
4、收货体验
5、反馈体验
第一大类
网站的策划
一、网站的定位
网站的定位就要根据产品的市场及产品的定位作为参考。
二、网站的结构
1、文件目录结构
2、保持内链接的正确和连贯
三、设计与内容
1、框架设计：突显重要元素，简单易懂，让客户感觉不杂乱
2、视觉设计：风格与企业形象匹配，突出品牌
3、商品陈列：要有自己的风格，且条目要清晰
4、促销活动：新客户体验，重点突出主次分明
5、功能交互：客户体验(人性化，傻瓜化)
6、互动表现：显示咨询量，评论数，点击量，售服相关
7、实力展现：企业实力，服务承诺，安全购物
网站的优化
一、信息展示优化
1、 导航：网站功能和内容分布要容易看懂，导航的搭配使用，内部链接方便客户浏览切换
2、 布局：栏目位置合理符合客户思维及使用习惯，内容表现充分及主次分明
3、 内容：关键字分类及密度把握、网页命名和网页的标题，页面内容要保持相关性(内容
要原创或伪原创且持续更新)
4、 SEO及硬件环境优化
网站制作
1、 美工
2、前端
3、程序
测试上线：网站的测试上线
体验反馈：邀请体验，根据反馈进行二次优化
第二大类：B2C商城推广
这里把网站推广分为四个阶段，根据产品的不同及市场的不同，在网站推广的各个阶段所用的推广方式也选择不一。
一、网站建设阶段
二、网站上线初期
三、网站增长期
四、网站稳定期
推广必须遵循两个原则(客户访问的途径和客户访问的习惯)
推广一：线上推广
一、广告
1、搜索竞价
2、CPS联盟
3、EDM邮件营销
4、地方门户
5、购买外链
6、互换链接或广告位
7、图片推广
二、口碑(找到受众，确定目标，制定策略，深度实施，效果评估)
1、名人效应
2、专业推荐
3、社区论坛
4、博客类(但博客效果渐差)
5、IM(签名、群发邮件、客户群、行业群、友链群、合作推广群)
6、软文营销、视频、SNS、网址收藏、问问、知道、百科
三、活动
1、秒杀
2、团购
3、免费策略
4、激励式推广(积分、特定功能)
5、捆绑式推广(账号、行为)
推广二：线下推广
一、德洛利斯前期安排
1、淘宝店铺的申请(大概一个月内申请下来)时间7月25日-8月25日
2、品牌的定位及品牌故事完善
3、产品的定位及价格的定位
4、产品拍摄及内页描述完善
5、人员安排(前期最重要是对产品的了解及市场的了解，希望有相关人员培训讲解)
二、各岗位的工作安排
1、设计：主要负责店铺整体排版、风格设计、广告图制作、产品内页设计
2、美工：产品图片的处理、协助设计完成产品内面描述、宝贝图片上传
3、文案：协助设计和美工完成宝贝描述细节完善、广告文案
4、客服：宝贝标题整理及优化、前期淘宝站内活动报名资料整理(内部活动及资源的整合)、产品上传
注：每个人所做的每一件及每一个细节都是为了提高转化率，等一定程度会对每个转华率的岗位进行考核。(目标是让人来，让人买。)
三、各个岗位的进度安排
1、三周内把第一期要上架的宝贝拍摄完成，每款鞋子要尽可能多的在不同场景不同角度拍摄，以供大家共同选择及商讨最佳角度。(宝贝的拍摄由设计和美工完成)，请设计和美工提出方案来作参考
难点：场景的选择是以什么为主来衬托出产品特有的风格及差异化(需要大家提出不同的建议，可参考淘宝卖家，不一定是鞋类)
2、 店铺的整体布局
3、 两周时间：客服需要对淘宝内部资源及活动有一定的了解。同时整理出活动报名所需要
的资源及条件(付费及免费活动都需要)。同时配合文案对宝贝标题及关键词的整理(关
键词请参考直通车及淘宝指数)
电子商务实施方案范文第5篇
整合开发方案
鉴于维维集团已经拥有的电子商务平台-维维协同商务平台，本公司提出维维集团电子商务平台和维维协同商务平台的整合开发方案。
一、 维维集团电子商务平台功能模块
详见《维维集团电子商务平台方案》
二、 维维协同商务平台功能模块
前台客户功能模块：
客户信息管理，订单管理、回款管理，对账管理以及公告管理
后台管理功能模块：
用户管理、赠品发放、回款管理、农行汇款、对帐管理、计划管理、押金管理、发票申请管理、周转包材管理、储运管理、兑奖卡登记、运输管理 数据库管理：
维维协同商务平台中的数据来自两部分，维维集团ERP系统的ORACLE数据库和本地的SQL Server数据库，本地SQL Server数据库保存的是Oracle的索引信息，即订单编号、产品编号、客户编号信息，而细信息需要从Oracle中调取。所以，可以说维维协同商务平台对维维的ERP系统有着很强的依赖性。
三、 方案
根据前期沟通的结果，维维集团希望做出可以在线浏览、在线筛选商品、在线下单、在线汇款的网上B2B电子商城。并且维维集团的协同商务平台已经正在运行，而且很多客户和维维客服人员已经熟悉的基础上，本公司提出此平台整合方案。
若要兼容两个平台，本公司开发的维维集团电子商务平台与维维协同商务平台必须同用一套数据库。由于维维协同商务平台的数据主要来源来自维维内部的ERP系统的ORACLE数据库，这样如果要兼容这两个平台，就只有两种方法：
第一：将原来的协同商务平台从原有的ERP系统中脱离出来，即剥离出独立的数据库，单独使用。
第二：原有的ERP系统、维维电商平台以及新建立的电商平台公用一个数据库。
这样，维维电子商务平台包含维维协同商务平台的所有功能，并且再次基础上扩展订单分发、订单统计、产品推介、商品调配等功能。
总体上提出三个个方案，前两个方案为两个系统的整合方案，第三个方案为完全独立开发的方案。供维维领导参考： 方案
一、
将维维协同创新平台从维维的ERP系统中剥离出来，与新开发的电子商务平台整合，共用一套数据库。维维协同电商平台的后台已有模块不再开发，在此基础上扩展订单分发、订单统计、商品调配等功能，并且要改写电子商务平台的数据库调用模块。
缺点：维维客服必须登录维维协同商务平台和维维商务平台的两个后台，才能完成所有的管理操作。这就导致两个主要的问题：
1. 成本增加：当客户以及订单量大的时候，需要增加人力成本，以及客服人员培训成本。 2. 出错率增加：因为客户登陆两个平台才能完整的对后台进行管理。比如订单管理，客服人员需要记住订单号才能知道操作的是不是同一个订单，这样人工操作，会增加后台管理出错率。
开发周期：3个月左右 开发成本：72万元整 方案
二、
维维ERP系统、维维协同电商平台以及新开发的电子商务平台共用一套数据库，这样原有的维维协同电商平台不需要改动，新开发的电子商务平台需要访问维维内部的Oracle数据库。
优点：节省了开发费用，不需要改动原有的协同电商平台 缺点：1. 维维的ERP系统数据库需要对外开放，安全性会降低。
2. 三个平台共用一个数据库，会引起混乱，影响单个平台的一致性： 比如：如果两个不同的客服人员分别来管理维维原有平台和新开发的电子商务平台。那么两个平台使用同一数据库，会影响单个平台的数据一致性：
举个例子：比如维维协同商务平台的客服觉得某个客户已经没有业务往来而直接把该客户删掉了，而维维电子商务平台上，该客户还有业务往来，比如经营酒水，那么维维电子商务平台的客户就会莫名其妙找不到该客户的信息，维维的ERP系统也将找不到客户信息。 开发周期：2个月左右 开发成本：65万 方案
三、
完全独立开发维维电子商务平台，与维维协同商务平台完全独立，包括数据库和界面逻辑。
开发内容如下： 1. 数据库独立开发
2. 电子商务平台前台模块、逻辑开发。包含《维维集团电子商务平台方案》的全部功能
1. 电子商务平台的后台模块、逻辑开发，包含《维维集团电子商务平台方案》的全部功能，并涵盖维维协同商务平台的所有功能。
优点：两个系统数据库独立，数据独立保存，互不影响，可扩展性和系统的健壮性比较强。
缺点：开发的功能和模块增多，开发成本增加，原来的老客户需要重新导入新的系统。但是只要两个系统的数据类型一致，导入也很方便。
开发周期：3个月左右 开发成本：72万