渠道销售工作计划范文第1篇
保险公司通过电话直接对客户进行销售，是一种全新的保险营销渠道，将对车险销售渠道产生重大影响，甚至会改变整个车险领域的竞争格局。
车险领域正在酝酿营销变局，而引发这种变局的则是一种崭新的保险营销方式──电话营销。
自中国保监会4月29日下发《关于财产保险公司电话营销专用产品开发与管理的通知》之后，中国保险巨头──中国人保财险按照《通知》要求，9月中旬，中国人保财险北京分公司的首款车险电话投保专用产品──“直通车”上市。“这是一款既遵循了保监会各项要求，又优化了产业链的产品。”中国人保财险北京分公司相关工作人员说。
业内专家认为，保险公司通过电话直接对客户进行销售，是一种全新的保险营销渠道，将对车险销售渠道产生重大影响，甚至会改变整个车险领域的竞争格局。
新的营销模式
电话营销这种模式始于20世纪70年代的美国，随着以客户为主导的市场逐步形成，以及电话、传真、Email等通信手段的不断普及，越来越多的企业开始尝试这种新型的营销方式。现在，电话车险在美国、英国、韩国等发达国家已成主流。在英国，超过50%的车主选择通过电话投保车险。
在国内，电话营销只是在近几年才开始出现，尤其是作为一个专门的营销渠道更是刚刚起步。而传统的业务员销售、4S店等中介渠道依然是车险销售的主渠道。
而电话销售车险其实属于一种直销。“简单地说，客户只需拨打我公司95518或4008195518投保电话，即可完成从咨询到投保的全部手续。”中国人保财险客户服务管理部/电子商务部相关负责人对记者介绍，通过电话销售车险直接让利给消费者，让消费者得到了真正的实惠。
中国保监会财产保险监管部主任郭左践的一句话道出了电话销售车险的根本要害：“电话营销产品最大的优势，就是它的价格。”
中国保监会财产险监管部产品处相关负责人也认为，电话营销是保险公司直销业务的创新，是产品创新、渠道创新、管理创新和服务创新的集中体现。中国保监会一贯大力支持和鼓励保险公司创新，同时也对电话营销业务专门制定了相关的管理规定，提出了严格的监管要求。电话车险专属产品的出台，不仅为车主提供了便捷的投保渠道，更以比较明显的价格优势满足车主全方位的投保需求。
中国人保财险从2005年开始借鉴国外电话车险近20年的发展经验，经过近3年的发展，已经建立了覆盖全国大多数重点城市成熟的销售、核保、配送和服务平台。
中国保监会《关于规范财产保险公司电话营销专用产品开发和管理的通知》对保险公司电话车险的运营资质提出了很高的要求。中国保监会明确规定，保险公司开发和销售电话销售专用产品必须具有合法的办公场所，配备专门人员，有专用的电话销售服务号码，有专门的电话销售运营基础设施，以及专项内控管理制度和管理流程。保险公司开发电话销售专用产品应当由总公司报送保监会审批。
中国保监会也强调，要建立电话销售人员管理制度，对电话销售人员实行统一管理。保险公司应与电话销售人员签订正式劳动合同，并加强业务培训；应严格管理电话呼出业务，严格管理呼出时间和服务方式，严防骚扰事件发生。
中国人保财险客户服务管理部/电子商务部相关负责人表示，中国人保财险为“直通车”产品做了充分的准备。在“直通车”产品上市之前，中国人保财险在全国多个城市做了大量的市场调研工作，在取得充分反馈的基础上，调动内部各种资源力推“直能车”。而且，“直通车”产品依托的95518服务平台也有着长时间的电话销售经验。目前，中国人保财险已开通了181个城市的电话营销业务。迄今为止，未发生一起客户投诉事件。2007年4月12日，在上海举行的“2007中国最佳呼叫中心及CRM系列奖项颁奖典礼”上，中国人保财险95518呼叫中心一举获得了“2007中国最佳呼叫中心”大奖，这是继2006年后，中国人保财险95518再次荣获该奖项。此外，中国人保财险还在北京、上海、重庆、深圳、宁波、厦门、青岛等城市开通了4008195518电话营销专线，与95518相互支持，进一步提升客户满意度。这些都为“直通车”产品的快速发展打下了良好的基础。中国人保财险“对‘直通车’充满了信心”。
但是，电话车险在国内仍处于刚刚起步阶段，所占业务比例还不高，很多人对电话直销车险尚不清晰明了，而且对电话产品也不太信任，毕竟消费者还不习惯拨一个号码来购买数千元的保险产品。
中国保监会的一位工作人员表示，推出电话车险的保险公司无疑是业内的顶级公司，也就是说，能推出电话车险的财产保险公司都拥有强大的品牌优势，能够将人们的不信任感降到最低，否则中国保监会也不会批准其销售车险电话营销专用产品。而且，电话车险与传统渠道产品共用一个报案、查勘、理赔系统，服务是完全一样的。
直销撼动保险业格局
直销的出现，必然会对财产险公司业务员(个人代理商)和代理机构构成全面冲击。从长远看，原本属于他们的个人车险业务这块“奶酪”，很有可能会被一根根电话线“切掉”。
中国人保财险客户服务管理部/电子商务部相关负责人表示：“电话营销业务的发展，会对其他渠道产生一定的冲突，但它给车险发展带来的是行业的规范和有序。渠道的创新，可以促进所有渠道共同、良性地发展。”
中国保监会财产保险监管部主任郭左践认为，目前市场上确实存在许多不理性竞争的行为，如违规操作、恶性降价等，扰乱市场及价格秩序；而且因为保险公司本身经营成本的额外付出，容易导致偿付能力不足、服务无法保证，从而影响客户的切身利益。从全行业角度看，集中式管理的电话销售业务的健康发展可以规范车险市场。电话销售由于实行规范化的集中管理和统一运作，业务流程规范、价格透明、核算单独，无任何手续费及相关违规操作。因此，渠道业务的发展，不仅不会发生大范围的渠道冲突，而且会与其他渠道一起，促进车险业务规范、有序发展，起到维护市场规范的作用。
电话营销作为一种新的营销模式也会对整个保险行业的竞争格局产生深刻影响。一家中型财产险公司车险部负责人在接受记者采访时表示：“中国人保财险‘直通车’的推出对中小公司的车险业务是一个很大威胁。大公司拓展电话营销渠道会吸引更多的潜在消费者。更重要的是，电话营销具有降低成本的优势，可以减少保险公司对传统销售渠道的依赖，增强渠道创新实力，对于中小型保险公司占大头的车险业务是一个很大的打击。”
另一位业内资深人士表示，由于像中国人保财险这样的企业在市场上已经拥有比较高的占有率，技术、资金、人员配置都很到位，操作这样的渠道并不困难，但对于一些小公司来说，要想在短期内实现渠道开发，显然有着极大的难度。他认为，车险市场的竞争格局将演变为“强者更强、弱者更弱”。
渠道销售工作计划范文第2篇
关键词：市场营销、企业竞争优势、企业管理
销售渠道又称为分销通路，销售渠道是产品从生产者传到消费者手中所经过的通道。产品渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它解决的主要问题有：产品上市场初期一线市场铺货要求、销售费用控制、产品信息反馈、产品流向消费者、资金流向、生产者、产品的分销密集要求等。所以渠道的选择和执行在产品营销中起着至关重要的作用。越来越多的营销经理认识到，由于市场的瞬息万变，本企业的产品如何能在最短时间内送至市场一线，呈现在目标消费者面前，已成为营销能否成功的关键因素。因此，如何针对商品特点设计自己独具特色的销售渠道，如何利用销售渠道更好地从事产品分销，已日益成为企业营销工作的重点问题。
竞争是企业成败的核心所在，决定着一个企业对其行为效率有所贡献的各项活动。因此，企业必须针对决定产生竞争的各种影响因素，以建立一个有利可图和能够持久的优越的竞争地位即竞争优势，以使能够立足市场、战胜竞争对手。企业经营中存在着两种基本类型的竞争优势，即成本领先和别具一格。成本领先是指一个企业因为在创造价值的生产经营活动过程中的成本费用低于其竞争对手而获得的优势。如果一个企业能够取得并保持全面的成本领先地位，那么，只要它能够使价格等于或接近该企业产品的平均价格水平，就会成为所在产业中高于平均水平的优势企业，其低成本的竞争优势就会转化为高收益的现实回报。别具一格是企业在客户广泛重视的某些方面力求在本产业中独树一帜，也即其生产经营过程中的独特性。企业通过其独具特色的生产经营活动，别出心裁的满足其顾客的需求，并获得溢价的报偿。
竞争优势来源于企业在产品的设计、生产、市场营销及售后等创造价值的过程中所进行的许多相互关联的活动，这些活动中的每一项都能有助于巩固企业的相对成本地位，并为别具一格的形象奠定基础。渠道管理和商品分销活动是企业市场营销的重要组成部分，商品分销渠道及其所执行的功能是产品的价值链中的关键一环，成为企业获得部分优势的重要来源。
商品分销渠道的成本优势
产品分销渠道的成本地位产生于其价值活动的成本行为，而成本行为往往受到一些成本驱动因素的影响。能够决定商品分销渠道成本优势的驱动因素主要有规模经济、联系、相互关系等。
规模经济与分销成本。
包括分销在内的各种价值活动，常常受制于规模经济或规模不经济。规模经济产生于以不同方式和更高效率来进行更大范围的活动的能力，或者产生于从更大的销量来分摊无形成本如广告费等的能力，或者产生于随着一种活动规模的扩大，支持该项活动所需要的基础设施或间接费用的增长低于其扩大的比例。商品分销具有比以往任何形式的流通组织或通路更高的分配效率，因而，通过这种新型方式及较高分配率而获得规模经济的好处，是显而易见的。此外，商品分销渠道中，每一渠道及其成员的选定与布局，都是依据其所针对的特定目标市场的需求特点、需求潜力及盈利规模而进行的。因而，每一渠道及成员都对其目标市场的规模具有敏感性，而采取相应成本行为，从而获得本渠道的规模经济，并进而实现整个分销渠道的规模经济。最后，商品分销渠道中某些活动的共同化，如信息服务、物流服务等，也体现着规模经济性的要求，随着分销规模的扩大，可以大大提高信息服务和物流基础设施的利用效率，且无需追加大量投入。总之，商品分销渠道中的许多价值活动具有规模经济性，因而，有助于其获得低成本的领先地位和优势，尤其在建立起了商品分销网络之后。
相互联系与成本优势。
一种价值活动的成本往往受到其他活动实施情况的影响。相互联系可分为企业内部各种价值活动的联系和企业与其供应厂商和销售渠道的价值活动的纵向联系。通过对相互联系的价值活动的协调和最优化，可以降低相互联系着活动的总成本，从而使之成为成本优势的潜在的有效来源。商品分销渠道是利用生产企业、中间商和最终用户之间存在的纵向联系，并使之协调和最优化而形成的。由于渠道成员间在某种程度是居于同一利益共同体的，因而对相互联系的活动可以进行协调和优化，从而降低渠道的分销成本，获得成本优势。
相互关系与成本优势。
企业与其他相关经营单位之间也存在着种种影响成本的相互关系。最重要的相互关系是某一种价值活动可以影响他们合用时的关系。合用一种价值活动可以提高该活动的生产、经营能力的利用效率，从而获得成本领先的地位。任何一种商品分销渠道，在形成和运作中，并不是一个排他的系统，而是一个可以为若干企业共享的开放系统。通过这种合用，可以大大提高通路的运行效率，即提高了通路的收益，也使合用的企业降低了成本开支。
此外，如各种分销形式的时代选择，渠道成员的地理分布等因素也是影响分销渠道成本的驱动因素，是企业选择和组建商品分销渠道时不应忽视的成本因素和取得成本优势的潜在来源。
商品分销渠道的别具一格优势：
别具一格的优势在于一个企业能够向客户提供一些独特、对客户来说有价值的产品或服务，从而使自己与竞争厂商区别开来。区别使企业可以控制溢价，使其在一定价值下出售更多的产品和服务，或者在周期性、季节性经济下跌时，获得信任之类的利益。如果企业获得的溢价高于其为了别具一格而发生的追加费用，它就会使公司获得较高的利益。企业的任何一种创造价值的活动都能够为企业实现别具一格的竞争优势发挥作用。商品分销通路可以通过多种方式为企业提供独特性，从而使企业获得别具一格优势。这些独特性表现在：
商品分销渠道效率的独特性。
商品分销渠道效率的独特性是通过分销对交易过程的简化、交易速度的提高和市场规模的扩大而体现出来。商品分销通过渠道成员的合理分工协作、通过产权控制、契约维系、管理支持等多种形式来强化成员的交易关系，从而大大地简化了商品交易过程中的交易次数和交易的程序，形成了畅通的流通通路， 使商品分销的速度获得了大幅度的提升。随着路的建立和网络的形成与延伸，分销渠道空间日益扩大，因而能够更多、更好地覆盖市场的空间，从而扩大了企业的市场占有规模。
商品分销渠道满足顾客需要的独特性。
商品分销渠道中每一成员、每一条渠道的形成都是依据市场需求而确定，各个成员、各个通路根据市场需求而形成合理的分工协作关系，以便能够针对不同市场需求，不同的细分市场供应和分销商品，从而使各种具有不同需要的消费者和用户都能及时，满意地获得商品。也就是商品分销组织形式而具独特性。
商品分销渠道组织形态的独特性。
商品分销渠道的组织形态的独特性表现在它的多样性、动态性和可控性等方面。商品分销渠道在其实际运行过程中，由于依靠了和运用了包括产权、法律契约、管理及横向联合及至人际系统关系等多种形式和手段来强化和联接通路成员间的交易关系，使之长期化，从而使得分销渠道的组织形态是多样化，呈现出松散型、公司型、契约型、管理型、共生型及混合型(综合型)等多种组织形式。而这些组织并不是固定化，而是随着企业、市场及环境条件的变化而不断地进行调整和变革的，其根本目的是有效地销售商品，满足消费需求。更为重要的是，商品分销渠道已经成为一个整体，在从生产到消费的整个分销过程中承担着分销职能，渠道成员间不再是“各自为政”的散乱局面，它们具有共同的利益目标和多种相互制约关系，因而具有可控性，可以按照统一的目标进行整体分销。
正因为商品销售渠道和分销渠道具有这样一系列的竞争优势，才有可能使之成为企业致胜的法宝，在企业整个经营活动中发挥重要作用，成为当今世界经济发展中的热潮。
作者简介：
洪升平(1957—)经济师 研究方向：经济管理、营销管理
参考文献：
1、[美]菲利普，科特勒， 加里•阿姆斯特朗著《市场营销》 俞利军译华厦出版社 2003，1
2、许强编著《戴尔王朝》中国对外翻译出版公司2000，4
3、曾国安著《战略市场营销》东北财经大学出版社2001，3
4、陈畴镛，于俭编著《电子商务供应链管理》东北财经大学出版社2002，1
渠道销售工作计划范文第3篇
《销售渠道管理》模拟试题
(四)
一、单项选择题(每小题1分，共计30分)下列各题四个选项中只有一个选项是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。
1、四个制造商和四个消费者完成一次全连接需要16次交易或信息交换，若引入1名中间商，则需交易或信息交换的次数是
A) 8次B) 4次
C) 12次D) 16次
2、销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有
A) 谈判权B) 所有权
C) 批发权D) 零售权
3、在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但速度快，地面运输虽然廉价但是耗时，这属于什么因素对销售渠道的影响
A) 自然环境B) 技术环境
C) 社会文化环境D) 政治法律环境
4、消费者权益保护组织是属于影响渠道微观环境的什么因素
A) 社团公众B) 社区公众
C) 媒介公众D) 一般公众
5、渠道控制的基础是
A) 平等原则B) 抑制原则
C) 协调原则D) 效率原则
6、渠道内公司利用独家经营权、价格优惠，在一定程度上获得对经销商的控制权，这种方法称为
A) 利用激励手段控制渠道B) 利用优质服务控制渠道
C) 利用品牌控制渠道D) 辅助销售实现控制渠道
7、从功能流的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是
A) 制造商B) 批发商
C) 代理商D) 零售商
8、在交易过程中购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销，最终转售给其它渠道成员的批发商是
A) 经销批发商B) 代理批发商
C) 制造商的分销机构D) 制造商的直销机构
9、个人消费者较注重品牌差异，往往在精挑细选后进行消费是属于
A) 复杂型购买B) 习惯型感冒
C) 多样型购买D) 协调型购买
10、饼干和方便面虽不是同种类商品，但也可以互相替代，这属于消费者市场的什么特点
A) 替代性B) 分散性
C) 差异性D) 多变性
11、企业营销的最终目标是使本企业在产业内部处于最佳状态，能够抗击和改变五种作用力，这种关系营销模式称之为
A) 作用方程B) 结构纽带
C) 梯度推进D) 感知绩效
12、顾客市场关系营销策略奉行从根本上通过尽可能减少销售成本提高目标销售率的理论依 1
据是
A) 后营销理论B) 客户关系管理
C) 频繁市场营销理论D) 顾客忠诚计划
13、当当网和卓越网选择最快的快递服务公司来投递自己的包裹，这种销售渠道战略的出发点是
A) 减少消费者的等待时间B) 为消费者提供空间上的便利
C) 满足消费者的信息需求D) 满足消费者的特殊消费习惯
14、强调在一个销售渠道网络里有不同的渠道成员参与，他们各有分工，之间有竞争也有合作，这种销售渠道战略是
A) 宽渠道网络分销B) 单一渠道分销
C) 双重、多重分销D) 特许渠道分销
15、当经济萧条时，企业都希望采用能使最后顾客以廉价购买的方式将其产品送到市场，这种影响渠道设计的因素是
A) 环境特性B) 竞争特性
C) 企业特性D) 产品特性
16、任何一种方式都可以以网络为媒介来实行，如问卷调查、商业目录查询、广告等，这是使用了获取销售渠道成员名单的
A) 网络途径B) 顾客反馈方法
C) 行业与商业途径D) 企业自己的销售机构
17、某制造商作为市场进攻者，在选择销售渠道成员的时候，通常会采用的策略是
A) 参照选择策略B) 分阶段选择策略
C) 逆向拉动选择策略D) 广泛经销选择策略
18、实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析近年来销售额水平及变化趋势的基础上，对有关经销商的实际分销能力进行评价的渠道成员选择方法是
A) 销售量评估法B) 销售成本评估法
C) 加权评分法D) 能力计分法
19、可口可乐或百事可乐的太阳伞和印有其LOGO的冰箱作为渠道终端的附送陈列设备，这属于
A) 陈列设备奖励B) 其它实物奖励
C) 政策性激励D) 服务性激励
20、以下渠道问题解决措施，哪一条不属于“胡萝卜加大棒”的政策
A)频繁、重复使用进货激励
B)制造商在运用正当激励的同时也应适当采用负激励，也就是惩罚激励。
C)正确运用专家知识和声誉认同权利
D)保护合法权利
21、某公司的多条独立分销渠道开始出现了不满情绪，但还没有以明显的方式表达出来的时候解决这一矛盾。这属于多渠道冲突发展过程的什么阶段
A) 觉察冲突阶段B) 感觉冲突阶段
C) 冲突潜伏期D) 公开冲突阶段
22、经销商A在制造商不知情的情况下，以低于制造商规定的价格，向自己辖区以外倾销商品的行为属于
A) 恶性窜货B) 良性窜货
C) 自然性窜货D) 违约操作
23、下面什么措施不适合从根源上解决窜货的问题
A) 促进经销商之间的竞争B) 完善价格政策
C) 完善促销政策D) 完善专营权政策
24、以资产平均占用额去除产品销售收入净额得到的指标是
A) 资金周转率B) 存货周转率
C) 销售利润率D) 净资产收益率
25、不涉及管理费用的分摊问题，只涉及与产品直接相关的成本，如订货和存货
A) 直接产品利润法B) 作业成本利润法
C) 间接产品利润法D) 渠道成本比率法
26、制造商对于渠道成员的口碑、信誉、服务质量等方面的评估是
A) 其它辅助评估B) 渠道绩效评估
C) 渠道发展评估D) 库存管理评估
27、为了扩大销售，从发达地区向地市县推进，海尔建立自己的分支机构和销售网络渠道，发展零售商，这种销售渠道整合方法是
A) 经营和通路管理的重心下移B) 优化供应链
C) 渠道品牌化D) 渠道扁平化
28、一种比较初级的形式，约束力不是很强的销售渠道战略联盟是
A) 会员制B) 渠道代理制
C) 联营公司D) 相互持股
29、对于小型连锁店或者超市，更适合其需要的配送中心是
A) 社会化的物流配送中心B) 自建配送中心
C) 综合性物流配送中心D) 专业配送中心
30、由顾客需求开始，订单→产成品→组件→配件→零件或原材料，最后到供应商。这种逆着生产工序的倒拉式管理是
A) JIT准时生产模式B) EOQ库存管理
C) ABC管理法D) 渠道成员管理法
二、多项选择题(每小题2分，共计20分)
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。
31、政治环境中对销售渠道管理影响最大的因素主要有
A) 税收政策B) 贸易管理
C) 物价管理D) 交易秩序管理
E)渠道风险管理
32、制造商连续生产的特点是
A) 生产批量大B) 库存风险高
C) 占用资金多D) 单位成本低
E)单位成本高
33、个人消费者的购买行为类型的种类
A) 习惯型购买B) 多样型购买
C) 协调型购买D) 复杂型购买
E)专家型购买
34、关系营销的基本模式是关系营销策略的理论基础，其核心要素包括
A) 顾客忠诚B) 梯度推进
C) 作用方程D) 频繁营销规划
E)个性营销计划
35、分销任务的内容主要是
A) 信息收集B) 订单处理
C) 保证供应D) 保证交付
E)提供信贷
36、渠道成员的选择直接关系到销售渠道的设计与建立是否成功，渠道成员选择阶段需要参考的标准主要有
A) 渠道成员自身能力B) 渠道风险
C) 渠道成员热情度D) 渠道竞争状况
E)渠道分布密度
37、某制造商为了更好的激励经销商，经常向经销商提供各种抽奖券、比赛门票等;促销活动时，还给经销商广告补贴;必要的时候，还为经销商提供技术援助和咨询服务。在这些活动中，涉及到了哪些激励方式
A) 服务性激励B) 直接的经济激励
C) 实物奖励D) 费用补贴
E)政策性激励
38、窜货的原因包括
A) 制造商唯利是图B) 价格体系混乱
C) 企业盲目向经销商加压加量D) 推广费问题
E)违约操作
39、促销活动要产生预期的效果，需要找好切入市场的点。通常情况下，促销活动的切入点有
A) 借势B) 造势
C) 乘势D) 顺势
E)形势
40、合理化配送的标志有
A) 库存标志B) 资金标志
C) 成本和效益标志D) 供应保证标志
E)分拣配送标志
三、案例分析题(案例一30分，案例二20分，共计50分)
案例一：销售渠道发展
41、设计销售渠道的原则主要有哪些?
42、案例中联销体模式的优缺点是什么?
43、分析案例中销售渠道变革的特点.
44、案例中采取了什么样的策略控制渠道，控制渠道的方法有哪些?
案例七：强势地位主导定价权
45、案例中公司在整个渠道中担任什么角色，结合渠道控制的策略阐述公司是怎样做到的?(渠道领袖)
46、结合销售渠道控制方法，案例中采取了哪几种渠道控制方法?(强制性权利和品牌控制)
渠道销售工作计划范文第4篇
摘 要：随着经济的增长和社会的进步，我国服装产业呈现出高速发展的态势，整体管理机制和管控措施也逐渐完善。人们生活质量的提升，使得社会对于服装消费项目的要求越来越高，只有结合市场管理规律以及发展需求，建立健全有效的销售渠道，才能真正提高整体管理效果，为销售管理路径的综合性升级奠定坚实基础。本文对服装公司选择销售渠道的目标和相关原则进行了简要分析，并针对其中存在的问题进行了集中讨论，最后有效探讨了服装公司选择销售渠道的策略，旨在为服装企业提供更加有价值的建议，以供参考。
关键词：服装公司 销售渠道 选择 问题 策略
1 服装公司选择销售渠道的目标
服装公司在实际经营管理机制建立过程中，要结合实际问题进行统筹处理，确保选择目标符合实际，积极执行更加系统化的管理策略。因此，在销售渠道选择的过程中，要以服装公司全面可持续发展为目标，并将销售额最大化以及利润最大化作为销售渠道选择的重要基准，积极建立系统化控制体系和管理模型，实现销售渠道管理和应用效果的最优化发展。在对销售渠道进行分析的过程中，销售渠道会受到诸多设计因素的影响。其一，销售过程会受到产品因素的影响，不同的产品选择要结合不同的销售渠道，针对产品的价格、产品的体积重量、产品的技术复杂程度以及产品的款式结构等，都要将其列为重要的销售渠道选择机制，并结合管理需求和控制措施进行整合和信息管控。其二，要對市场因素进行综合性分析，市场对标准化程度以及市场具体的需求等都是非常重要的因素，会对销售渠道的选择产生影响，需要相关部门结合实际管理需求进行统筹处理和综合型管控，确保管理体系符合实际。其三，企业因素也是决定服装公司选择销售渠道的重要影响因素，需要相关部门结合实际需求建立针对性且具有动态化管理结构的控制措施，为整体管理效果升级奠定坚实基础。例如，企业的实力、企业的销售能力以及企业的服务能力等都是非常关键的模块，会影响企业选择和设计销售渠道。
一般而言，第一种类型是直接或间接的销售渠道，消费市场较为明确，整体范围较小并且十分集中，企业自身具有较为完整且强大的销售团队和管理团队，并且集中销售定制类产品。第二种类型是短期销售渠道或者是长期销售渠道，短期销售渠道的策略集中在消费市场方面。而长期销售渠道主要是针对一些无法承受高成本销售费用的企业，技术服务要求不高。第三种类型是宽销售渠道，借助广泛化销售策略，通常针对日常消耗品。企业在确定销售目标后，能结合企业实际情况建立健全具有渠道优势的管理机制，从而解决销售渠道策略中的相关问题，并对销售冲突进行集中解决，按照企业实际发展需求，建构系统化的管理机制和管控措施，并为获取经济利益奠定坚实基础。
2 服装公司选择销售渠道的原则
在服装公司销售渠道选择过程中，企业要结合市场需求和自身需求，按照选择原则进行优化判定，确保管控机制和管理措施符合实际标准。第一，要践行客户导向原则，公司欲求发展模型一定要符合客户的实际需求，并且积极践行更加系统化的管控措施，将市场客户的要求放在战略体系建立项目中的第一位，从而建立健全客户导向的经营思维。也就是说，在销售渠道选择过程中，不仅需要懂得提供给客户所需的产品，也要对销售渠道中目标消费者发展和升级提供准确的便利，确保销售渠道选择后能为客户提供一系列后续服务[1]。第二，要践行效率最大原则，积极践行系统化的管控机制，并且提升产品的流通效率，为项目升级和管理效果提升奠定坚实基础，并保证销售渠道的选择能有效节约销售费用，实现各个流通阶段费用的合理化发展，提升企业的市场竞争力。第三，要充分发挥公司优势，在选择销售渠道的过程中，结合自身销售特长。特别是服装销售公司，一定会有自身的销售优势，保证和渠道成员建立更加具有实效性的销售合作关系，达到最佳经济效应和最优化客户反映。第四，要充分执行合理化分配原则，结合渠道成员管理机制，对可能存在的冲突进行统筹处理，满足成员需求的同时，确保分配制度的合理性。第五，要在销售渠道选择过程中，充分秉持平衡稳定且全面可控的原则。由于前期销售渠道及成员的确定会对服装销售企业带来一定的人力和财力损耗，甚至需要投入较大的成本进行项目巩固和系统化运行分析，这个过程较为漫长，需要企业内部相关部门结合实际需求和管控措施进行统筹分析和整合。正是基于此，服装企业渠道成员之间要实现一定程度上的平衡，结合实际管理需求和控制措施，需要保持渠道的相对稳定性和持续可控性，为销售项目的综合性发展奠定坚实基础，也不能轻易更换销售渠道的成员，在提高经济效益的同时，也要为整体管理体系升级提供有效的管理标准，并实现销售通道的有序运行目标。
3 服装公司选择销售渠道中存在的问题
在服装公司选择销售渠道的过程中，由于企业自身因素的制约，针对相关问题不能建立更加有效的处理机制，这就导致服装公司在选择销售渠道时还会遭遇一些瓶颈问题。
第一，受到销售成员的影响，在选择销售渠道时，管理人员文化素质和管理水平等问题较为明显。销售渠道成员若是对产品和销售价值没有非常清晰的理解，会受到自身素质和学习经历的影响，将销售工作局限在一定的区域内，使得销售成果不尽如人意[2]。
第二，受到销售渠道成员和公司冲突的影响，销售渠道成员和公司战略性目标之间存在实现分歧和差异化认知、整体市场定位以及角色分工不一致、沟通交流模型和管理效果不完整、销售资源分配管理问题严重等，都会对服装公司销售渠道造成严重影响。并且，在经济利益方面，渠道成员和公司的冲突主要体现在资源分配上。在渠道成员管理体系中，由于销售的主要目标就是扩大销售额提高利润点，因此，会导致一部分销售人员利用不良手段提高销售效果，出现延期付款和压低进货价格的问题，不顾及公司的整体形象和利益去进行销售，尽管会对自身的销售额有正向影响，但会直接导致服装企业自身的经济效益和利益受到影响，服装公司产生大量资金占用问题，对其可持续发展产生制约，甚至会无形中增加服装企业的日常运营成本，导致管理效果和管控机制之间无法形成有效的平衡化管理模型，整体管理层级和销售渠道选择机制也会失去实效性[3]。
第三，在管理体系建立后，渠道成员之间的冲突和矛盾也会导致销售渠道选择效果受到严重的制约。其中价格方面的影响，主要是对销售价格和优惠政策之间产生制约，导致整体管理效果和控制机制受到制约。价格的不同会对渠道成员的意见产生影响，甚至会导致较为尖锐的矛盾。另外，在货品调配方面也会存在制约因素和分歧。由于实际销售渠道管理体系建立后，不同渠道成员会从自身利益出发，想得到最好卖的货品，使得整体销售效果以及营销效益的最大化，但在实际管理模型建立后，就会利用调换的方式将不受市场欢迎的商品调换出去，若是不同销售渠道成员之间无法建立有效的处理机制和管理模型，就会严重影响销售成员企业的销售额，甚至会产生不可调和的商业矛盾，使得销售利润都无法得到有效升级和综合性提高[4]。
4 服装公司选择销售渠道的优化策略
4.1 选择销售方案适宜的销售渠道
要想从根本上提高销售方案的稳定性和实效性，就要积极建立更加系统化的管控措施，切实维护管理效果和销售利润，在选择销售渠道和销售路径的过程中，要对不同销售方案进行综合性管理和系统化控制。首先，要建立健全伙伴型销售渠道关系，并且积极执行更加系统化的处理机制和控制措施，为项目升级奠定坚实基础，实现信息共享化和信息传播的稳定性升级。只有拥有了完整且丰富的渠道资产，才能从根本上提高服装企业的销售效果，實现经济效益的全面升级，并且保证处理效果和管控措施之间的稳定性，也为销售体系升级和优化奠定坚实基础[5]。其次，在销售渠道选择方面，对数字化项目要求也要进行集中管控和综合性处理。目前，O2O线上线下平台是较为新兴的技术渠道，借助管理机制和控制措施进行统筹分析和系统化升级，为管理模型的综合性优化奠定坚实基础，避免产品信息不对称得以全面优化，将销售渠道的选择机制作为管理效果的统一化升级处理。
4.2 选择销售团队完善的销售渠道
对于销售渠道的选择而言，销售团队至关重要，因此，要结合企业实际需求进行统筹分析，确保管控效果和项目管理层级结构符合标准，也为统筹处理提供更加有效的管理模型和管理建议[6]。第一，销售渠道成员的形象和销售项目之间要建立稳定贴合的管理关系。也就是说，服装企业在选择销售渠道时，针对相关标准展开统筹分析和综合型管控，结合定量指标进行衡量和系统化判定，为整体管理机制的综合性升级奠定基础。第二，对于销售渠道成员的选择标准也要进行统筹分析，只有建立健全标准和运行措施，才能提高销售渠道选择的稳定性和实效性，系统化提升管理效果。销售量、信息对称以及合作态度等都会对销售渠道的实际效果产生影响，在管理体系建立和运行机制中，要对升级项目进行统筹处理，实现管理渠道的综合性升级，确保服务水平符合标准，销售渠道选择的明细要对顾客的让渡价值展开综合性分析，实现管理机制和控制效果的全面优化，在一定程度上保证销售量和销售渠道之间的稳定关系得以全面升级，关键在于销售营成员要具有良好的服务水平，保证整体销售渠道能发挥其实际价值。在销售渠道选择和运行过程中，由于要从销售经济效益出发，因此，只有积极践行全面性管理需求和控制措施，才能保证管理体系的完整性，为管控效果的全面优化奠定坚实基础。所以，考察渠道成员现实的销售服务水平是非常重要的衡量标准。也是销售渠道选择中要着重考量的管理项目，在提高整体管理效果的基础上，实现销售结构的综合性升级[7]。
4.3 选择销售绩效评估完整的销售渠道
在选择销售绩效评估项目的同时，要保证选择机制和管理体系的稳定性，就要对评估标准和管理体系的稳定性进行统筹处理，并积极践行更加有效的处理机制和控制措施。也就是说，要针对渠道选择项目制定量化标准和控制评估模型，为管理效果的综合性优化奠定坚实基础，从而保证销售渠道选择体系的完整程度。
5 结语
总而言之，在服装公司选择销售渠道的过程中，要对市场因素、企业因素以及客户因素等一系列制约因素进行统筹分析和综合型管控，确保管理机制和管控措施符合相关标准，也为销售路径和销售渠道的长效性升级提供保障，确保区域化管理模型符合实际标准，优化合作机制和管理效果，保证销售渠道相关因素能发挥实际优势，提高销售量和市场影响力，在激烈的市场竞争中占据主动，为服装企业的可持续发展奠定坚实基础。
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渠道销售工作计划范文第5篇
[摘要]目前，许多化肥企业和经销商都面临着经营危机，究其原因，首先宏观上CPI连续攀高，造成国内外原材料市场的大幅涨价，作为稀缺的矿产资源(特别是钾矿资源)在我国严重供应不足，加上物流紧张、农民的施肥观念落后等诸多原因，使得化肥的产销出现了严重问题，文章从中小化肥生产企业和经销商的角度出发，从战略层面来积极寻求化肥行业的未来的出路，以期望能对当前的化肥行业起到一定的指导作用。
[关键词]化肥行业；发展战略；思考
[作者简介]罗胜，广西财经学院国际经济与贸易系讲师，经济学硕士，广西 南宁 530003
一、我国化肥行业的地位及面临的挑战
当前，粮食安全成为众多媒体讨论的热门话题，并引起了社会各界广泛的关注。为了解决中国人“吃饱饭”问题，保证国家粮食安全，在现有耕地的基础上，提高粮食单产势在必行。同时，从全球范围看，谷物产量也存在约每年1亿吨的缺口，目前全世界大约有8亿左右的人口粮食供应不足，全球粮食贸易量年均也只有2亿吨左右。国内有关方面的专家预言：未来30年乃至整个21世纪，化肥仍将是不可替代的农作物增产的主要生产资料。目前的化肥行业，情况不容乐观，产品鱼目混珠，价格飞涨，竞争激烈，销售困难尤其是终端的销售，利润较低，人才奇缺，农民用肥观念落后，资源高度垄断等。因此，中国的粮食安全问题向化肥行业提出了严峻的挑战，加强化肥销售体系研究，探索中国化肥生产、分销行业生存和发展有着十分重要的意义。
二、制约化肥行业发展的主要原因分析
(一)化肥资源缺乏(以钾资源为例)
1 世界钾资源分布极其不平衡，我国钾资源占有量极低。加拿大、俄罗斯、白俄罗斯、德国、黑海(以色列和约旦)是主要的钾盐产地，其中加拿大钾盐总储量达到97亿吨，占世界总储量的58.6％，主要分布在加拿大萨斯喀彻温省3110平方公里国土的1830～3050米的地下。中国占世界总储量的不足3％(如图1所示)，远远不能满足我国需要。
2 我国钾肥资源需求缺口很大，决定钾肥价格走高。
从图2中我们不难看出，中国是目前世界上钾肥需求最大的国家，从我国钾资源的储量来分析，每年还有相当大的缺口需要依靠进口的钾肥来弥补。钾肥资源的缺口决定了价格持续走高。
因此，我国的化肥价格必然受到钾肥价格行情的影响，作为主要钾肥出口国，为了其自身利益，也会首先考虑控制年度产量，其次会根据利润的贡献来分配出口配额。今年3月，加拿大就与印度按650美元的吨价签下了80万吨的年度合同，而中国实际到岸价格仅仅255美元／吨。
3 人民币升值迫使国外减少对我国的进口额。人民币的升值压力迫使加拿大减少对中国的出口而转向到其他国家，货往高处走，这难免引起国际化肥市场供需不平衡，255美元／吨的价格是因为中化的成功运作而得，它完全有理由将手中囤积的货物以现在市场价格如印度到岸价发售到国内市场，而其间的价差将是公司运营利润。一旦国内消化不了，它们大可将这些农资推向国际市场，这样必然导致了国内钾肥的全面涨价，钾肥从去年的1900元／吨今年暴涨到4500元／吨，涨幅达一倍以上。
(二)2008年以来CPI指数连续保持高位，导致通胀率不断提升，直接影响了全国化肥市场的价格走向
通货膨胀(Inflation)，是一种货币现象，指货币发行量超过流通中实际所需要的货币量而引起的货币贬值现象。通货膨胀与物价上涨是不同的经济范畴，但两者又有一定的联系，通货膨胀最为直接的结果就是物价上涨。通货膨胀率是货币超发部分与实际需要的货币量之比，用以反映通货膨胀、货币贬值的程度；而价格指数则是反映价格变动趋势和程度的相对数。经济学上，通货膨胀率为：物价平均水平的上升幅度(以通货膨胀为准)。在实际中，世界各国基本上均用消费者价格指数(我国称居民消费价格指数)，即CPI指数来反映通货膨胀的程度。2008年1～3月我国CPI平均上涨8.0％，涨幅比上年同期上升5.3个百分点，2月份更是创近11年来历史新高，上涨幅度达8.7％，今年仍保持一个较高的通货膨胀，在这样的环境下化肥价格的剧烈波动是可以想象到的。
(三)物流成本逐年上升
国内的钾矿绝大多数来自青海和新疆两个省份，2008年由于冻灾对青藏线的破坏，使运输成为许多企业和经销商的心病，特别是大量需要钾矿的复合肥厂不得不依赖国外进口，由于国际原油价格的上涨，海运费用也较2007年度有了明显的上调。国外资源大国为各自利益，在运费提高的情况下甚至还减少对中国的出口额，这对中国化肥企业来讲无异于雪上加霜。应该说2008年是中国化肥行业最困难的一年。
(四)中国社会问题突出
中国目前面临着许多社会问题令政府感到棘手。如农村人口的城市化过程在加速，青壮年农村人口大量涌入城市，留守的老弱妇幼难以承担振兴农业的重任。在农村城市化过程中伴随着大量的耕地被占用，即使不被占用土地，目前中国的耕地面积仍难以满足人均粮食需求。我国人多地少，农业可利用的土地资源只有我国国土面积的10％左右，人均还不足世界水平的1/3。也就是说，我国用不足世界耕地面积10％的土地养活了占世界人口22％的人。因此，要解决历史和现实带给我们的双重难题，就要提高粮食产量，这其中肥料是关键。
(五)农民收入增加不明显，造成零售商销售困难
由于在我国存在农业直补政策，政府对包括化肥生产、采购、运输、流通在内的整条化肥产业链上所有环节都予以严格的价格限制，并给予了一定的补贴，正是采取了这种多环节补贴限价政策，使得我国农资产品价格长期游离于国际市场，国际价格低的时候农民并未享受到实惠，而国际价格高时他们却受到损失(特别是今年的钾肥)。
尽管农产品价格开始新一轮上升，国家农业扶持政策正加大力度，市场需求旺盛，但农产品的收购价格无法短期到位。另外，由于农民的弱势地位，国际农产品价格的走高所获得的利润，农民从中受益不明显。因此，农民种粮积极性并没有预期的高涨，许多农民在无利可图的情况下，放弃使用优质肥料，或者减少肥料的使用量，甚至勉强使用一些劣质甚至假冒伪劣产品，导致产量和农作物的品质出现问题，我国许多地区农业产业链逐渐进入了一个恶性循环，就是农民越来越穷，越穷就越不用好肥，更不用提科技兴农，这对化肥行业乃至政府来说都是一个不好的信号。
三、未来化肥行业的战略思考
(一)转变观念——化肥行业突围的首要条件
1 实施蓝海战略，丰富产品链，选择差异化产品。著名经济学家W·钱·金博士在其《蓝海战
略》一书中指出，企业为了寻求持久的、获利性的增长，往往与其对手针锋相对地竞争。它们为竞争优势而战，为市场份额而战，为实现差异化而战。然而在目前过度拥挤的产业市场中，硬碰硬的竞争只能令企业陷入血腥的“红海”，即竞争激烈的已知市场空间，并与对手争抢日益缩减的利润额。流连于红海的竞争之中，将越来越难以创造未来的获利性增长。要赢得明天，企业不能靠与对手竞争，而是要开创“蓝海”，即蕴涵庞大需求的新市场空间，以走上增长之路。这种被称为“价值创新”的战略行动能够为企业和买方都创造价值的飞跃，使企业彻底甩脱竞争对手，并将新的需求释放出来。
在复合肥一统天下的微利时代，帮助厂家和经销商选择差异化的新产品，是典型的蓝海战略。由于中国地域广阔，土壤条件千差万别，各地耕种习惯不一，根据不同土壤条件、不同作物要求形成的细分市场，对于产品的针对性和营销的精细化，提出了全新的要求，那种“一个产品打天下”的粗放式营销模式逐渐萎缩。由于许多新产品在各种细分市场中的突出效果，不仅能解决农民的实际问题，经销商利用撇脂策略带来了丰厚的利润。比如说进口的芬兰凯米拉硝酸钾叶面肥和智利SQM硝酸钾叶面肥，在实验中就发现了这样的突出特点：1、对受冻农产品的救死扶伤(岳阳、广西)；2、对缺素造成的各种生理病害，如烂根、黄叶、棉花枯黄等有很好的防治和修复作用；3、农产品提前上市(湖北的蔬菜)；4、农产品保鲜期增长(海南的蔬菜、水果)；5、防止棉花早衰(湖北荆门、周口)。另外，中国海洋大学生物工程开发有限公司研制开发的系列海藻叶面肥之防冻先锋(高活性抗逆因子)，在今年中国南方地区百年不遇的冻灾中闪亮登场，为广大经销商和农民带来意外惊喜。
2 扭转农民用肥观念。首先看看被誉为“欧洲厨房”的以色列，人多地少，水资源奇缺，人均淡水占有量只是我国的1/9。以色列国土总面积的45％是沙漠，人口密度达每平方公里300人，可耕地不到国土总面积的20％，其中一半还必须经过灌溉才能耕种；加上常年军事冲突、恐怖袭击猖獗，但就是这个国家却成就了世界上最先进、最发达的农业。到以色列考察现代农业，最鲜明的印象之一是现代农业的高速和可持续发展。据以色列官方提供的数据，近10多年来，农业总产值年增长率始终保持在15％以上，占总人口不到3％的农民供给全国农林产品，还大量出口对农产品质量极其苛刻的欧洲市场，出口额在过去50年里增长了12倍；农民人均年收入1.8万美元。以色列现代农业创造的“沙漠奇迹”受到高度评价，联合国粮农组织向许多国家推荐以色列的先进经验。
而我们绝大多数地区的农民还停留在传统的撒施和冲施阶段，没有科技兴农的观念，对于我们这种水资源比较缺乏的国家是十分不利的，一来传统的施肥造成水资源的大量浪费；二来这种粗放式的施肥方式不利农作物吸收，造成巨大的浪费，长期不当施肥，还造成土地养分的丢失；更重要是我们的农产品的质量、数量都不能获得有效提升。
农民的生活习惯和国家农产品的收购价格，不利于鼓励农民扭转用肥习惯。我们在长期的基层调研中发现，我国农民的一些不良生活和耕作习惯必须引导转变：首先是农民不愿接受新的施肥观念(设备投资)，盲目坚持传统的撒施和冲施习惯，甚至幻想一次施肥同时解决用肥、除草、杀虫等问题，这种短期化行为十分突出；其次是民间的赌博活动猖獗，诸如六合彩之类的毒瘤鼓吹一夜暴富的思想在意识层面不断腐化着农民，因此农民的科技兴农意识亟待提高；再有就是今年以来化肥价格的提升速度远高于农产品的收购价格，在单位亩产不能提高的情况下，农民不再愿意投入更多的化肥、农药等产品，即使使用数量也十分有限。甚至为减轻负担冒险使用一些假冒伪劣产品。
因此，中国化肥生产厂家和经销商“08突围”首先是要在观念上有所创新，对厂家和经销商来讲，在原有产品的基础上如何选择差异化产品和经营模式值得思考；此外，中国农民的施肥观念、用肥观念也急待扭转和培育。
(二)实施信息化战略一改变传统营销模式
1 信息化的含义。1997年召开的首届全国信息化工作会议，对信息化和国家信息化定义为：“信息化是指培育、发展以智能化工具为代表的新的生产力并使之造福于社会的历史过程。国家信息化就是在国家统一规划和组织下，在农业、工业、科学技术、国防及社会生活各个方面应用现代信息技术，深入开发广泛利用信息资源，加速实现国家现代化进程。”实现信息化就要构筑和完善6个要素(开发利用信息资源，建设国家信息网络，推进信息技术应用，发展信息技术和产业，培育信息化人才，制定和完善信息化政策)的国家信息化体系。信息化是指培养、发展以计算机为主的智能化工具为代表的新生产力，并使之造福于社会的历史过程。智能化工具又称信息化的生产工具。它一般必须具备信息获取、信息传递、信息处理、信息再生、信息利用的功能。与智能化工具相适应的生产力，称为信息化生产力。智能化生产工具与过去生产力中的生产工具不一样的是，它不是一件孤立分散的东西，而是一个具有庞大规模的、自上而下的、有组织的信息网络体系。这种网络性生产工具将改变人们的生产方式、工作方式、学习方式、交往方式、生活方式、思维方式等，将使人类社会发生极其深刻的变化。
2 利用信息化战略助推农资行业营销。首先是有效取得有价值的信息是现阶段取胜的法宝。这些有效的信息包括国内外新产品信息(特别是近年来兴起的一些小肥种，在今年的冻灾中有很好的体现)、原材料的采购信息、化肥价格变动趋势、农化知识(测土配方知识)、农产品收购渠道、农产品价格政策及变动趋势、国际施肥的演变趋势(特别是对滴灌等精准施肥概念的了解)等等。
在激烈的市场竞争中，如果我们不能有效避开残酷的红海市场，势必进入一场以价格为导向的残杀游戏，互联网的出现打破了原有的信息不对称局面，无论的厂家或经销商，只要能有效地利用互联网资源，就可以寻找到自己的蓝海。
(1)生产厂家可以通过互联网信息掌握行情，避免行情波动时的巨大损失。在表1、2中我们看到中国化肥价格行情巨大波动，值得注意的是，中国资讯网在2007年9月已对这轮行情进行了准确的预测，在这一轮的行情中，由于没有建立本企业有效的信息渠道，国内许多复合肥生产厂家遭到巨大的损失(举例)，在没有料到原材料暴涨的情况下，大量收取经销商的冬储货款，待到今年发货时无法承受市场价格的变化，轻则贴本销售产品，如企业抗风险能力稍弱就不可避免遭遇倒闭危机；而部分厂家和经销商由于对信息准确把握，赚得盆满钵满。
资料来源：中国资讯网
(2)信息渠道能帮助经销商选择差异化的新产品。可以说，在信息化时代，搜索到这些利润丰厚的差异化产品已不是件困难事情。
(3)信息化战略为企业和经销商还体现在销
售渠道的拓展、采购渠道的全球化。有了网络平台，无论是专业的行业网站，还是本企业的网站，企业首先可以建立自己的营销数据库，并有效实施数据库营销，同时可建立本企业的CRM(客户关系管理)系统，这样企业就可以实现互动式传播和点对点的传播，有效地节约了企业的传播资源，将企业信息、产品信息、农化信息以及其他增值信息准确传播给目标客户。从采购的角度来看，由于互联网出现，真正意义上让企业的采购实现了全球化。目前中国的钾矿资源占有量不到全球产量的2％，而我们的使用量巨大(数据)，拥有中国总代权不亚于拥有宝贵的矿产资源!
(4)信息化极大提高工作效率。许多企业为什么做不大，或是做到一定阶段即止步不前甚至走向死亡?其主要原因是管理的问题；而管理的核心是需要管理工具——信息化。奥克斯集团董事长郑坚江说过：“不懂信息化的员工，不能当干部!”农资行业销售的特点是网络广，销售人员分散，不好管理日常办公和销售工作，在农资行业引进IOA软件是非常前瞻的选择。
在IOA系统里，企业的日常工作事务和业务资讯，被逐一细化分解为文件审批、合理化建议、行政事务、采购价格审批、财务报销、付款审批、共享平台等模块，设计成不同的模块后放置在OA主界面上。员工需要做的，只是点击进入，即可在相应模块中完成诸如任务分配、文件阅知、报告批复、信息报送、各类财务信息申报、物流等一系列工作。更重要的是，IOA软件还能集成客户关系管理系统、人力资源管理系统甚至全国网络视频会议等功能于一身，使销售资源得到共享，行政事务极大简化，营销效率全面提高。
(三)渠道和终端掌控——未来化肥营销制胜法宝
渠道通常指分销渠道，指产品从生产者向最后消费者转移时，直接或间接转移所有权所经过的途径。化肥行业的渠道通常是厂家(中国总代)、省级总代、县级经销商、乡镇经销商、农民这样的途径。成功的厂家和经销商要配置自己的渠道网络，资源方通常是通过销售网络来考核生产厂商的营销实力，而生产厂商又往往通过渠道网络的规模和掌控力度来考察经销商的，没有渠道优势，任何形式的合作谈判都没有绝对的主动权，在农资行业，谁拥有网络，谁就是赢家。
终端则是消费者购买产品的地方。常见的终端主要是指乡镇一级的门店或村一级的门店。终端是建立品牌的最有效渠道；终端能直接与消费者沟通从而有效反馈各种销售信息(产品、价格、竞争对手、广告等)，为企业营销决策提供依据；按化肥行业的特点，终端常常会超越所有的传播手段，它最直接地影响着农民购肥的行动。对渠道和终端的研究，笔者提出了一些创新的思路。
1 按区域特点有不同的渠道和终端策略。一方面是企业在其所处的区域有足够的实力(人力、物力和财力)去操控渠道和终端，可以通过强有力的终端促销以及高频次终端维护服务，借鉴其他成熟行业(食品、饮料、药品等)的管理和维护手段对终端进行精耕细作，营销告别单一销售手段形成立体作战(空中和地面支持)，广告战、终端的促销相互组合，易于形成销售壁垒，建立渠道和终端优势，集中重点资源优先配置到渠道和终端促销上，然后考虑少量传播。这样从渠道成员到消费者，形成了一个价值链，竞争力自然比对手强。为了推动渠道下货，通常对渠道经销商实施有形加无形双重激励体系，通过返点及其他物质诱惑，让经销商感觉到收益，并经常将经销商集中起来培训，内容围绕如何更好的卖化肥和如何赚更多的钱展开，同时教会经销商如何开农民会、如何做样板示范田、如何学习农化知识、如何培养意见领袖等等。竞争对手由于资源投入不足会迫于压力放弃竞争或分出部分利润来形成利益共同体，从而达到对渠道和终端的控制。
从另一个角度来看，就是当企业跨出自身所在区域，没有足够的人力和能力去控制渠道的深度，由于全国不同地区的复杂性，也没有必要像前一种情况那样去操控渠道和终端，这个时候，可以与当地强势经销商(也称当地的地头蛇)捆绑，通过给予本企业产品的独家代理权，或给予一定的传播、促销的支持，甚至在其资金不足时可以采取资金的渗透，只有足够的利润驱动，方可保证建立双方的价值链共同体，而一旦形成这种模式，同样达到与上下游企业一起建立了属于自己的渠道和终端。
2 农村商业结构模式要创新。可以尝试新的连锁模式——与中国邮政物流配送捆绑合作。“中国邮政”百年品牌在中国农村根深蒂固，其最大的优势在于农村的终端销售网络和有效的社会服务体系；共同投资成立“农资连锁超市”，建设中国农村覆盖面最广、运营效率最高、服务最完善、产品质量最有保障的农资连锁，必将成为国家解决“三农”问题的主要服务渠道。YCC(广东邮政物流配送服务有限公司)和广西邮政在这方面都做了有益的探索，并取得了阶段性成果。
3 变单一的卖肥成为农业产业链真正的解决方案提供商(农化知识、测土配方)。随着海尔家电营销由售后服务向解决方案的过渡，我们强烈意识到营销已经进入到一个全新阶段，我们不但在卖产品、卖品牌、卖服务，当下营销一个产品已逐步发展到与提供该产品相关联的完整消费解决方案，做到了这点我们方可认为是真正意义上4C营销时代的到来。
在化肥产品的营销解决方案中，完整的农化服务和测土配方服务都是典型的化肥产品销售的解决方案。以测土配方施肥为标志，中国化肥的营销开始迎来一个全新的时代。一是测土，取土样测定土壤养分含量；二是配方，经过对土壤的养分诊断。按照庄稼需要的营养“开出药方、按方配药”；三是合理施肥，就是在农业科技人员指导下科学施用配方肥。这样，产品的研发和定型，不再是学术上的问题，而是针对不同区域土壤的实际状况，结合当地的耕种习惯和自然条件，有目的地开发针对性的产品，对于农民在耕种的不同环节和时期，提供“一揽子”的化肥解决方案。这样免除了农民在使用过程中需要自行采购多种化肥再根据经验或一些“土专家”的建议进行配比施肥的困惑。配方式的复合肥使企业可以根据当地主种品种的特性，开发满足当地土壤情况的更加“精准”的产品。这样，从营销的源头环节做出差异化，就能避免同质化产品的竞争。另外，由于农村劳动力构成的变化，对于化肥等农资产品的使用，农民希望越简单越好。只有给予农民最简单的服务，才会真正的受到“最后买单者”的认可，企业开发产品的市场竞争力，才会有根本的保障。
(四)培养优秀化肥营销人才——化肥行业生存保证
化肥行业本身是一个同质化程度比较高的行业，而最终的消费者对化肥生产的信息了解甚少，农民购买化肥往往不是理性的，更多的是根据别人的意见和推荐，这就决定了销售人员在产品的销售中占有重要的地位，优秀的化肥营销人才往往能够在极为困难的情况下率先打破局面。
1 化肥行业人才特点
工作环境艰苦决定了许多尖端人才放弃选择化肥行业，部分大学生的一些急功近利的思想和内心的虚荣心也影响着高校毕业生择业方向，有些农村考出来的学生一生的目标就是告别其生长的环境，因此，化肥行业营销人才的匮乏是本行业普遍存在的重要特征；另外就是本行业相对于其他快速消费品或奢侈品行业来讲营销策略相对简单，选择人才更强调的是具备执行和坚持的特点，因此有农村生长经历、学历在中专或大专这一层面的毕业生会有较好的选择余地。
2 培养人才的有效途径
(1)与高校的联合培养。我国各省都有许多职业高专和中专，其中不乏有农资、农艺、市场营销等专业非常符合化肥行业的人才培养需求，企业如果能与这类高校合作办学，是非常有效的选人和培养途径，甚至可以让企业出部分经费联合办学，冠名为“某某(企业品牌)班”。一来可以有效解决学校的毕业生就业问题，同时，为职业高校提供了一条产学研办学的良好思路，学校可以在企业建立自己的专业实习基地，为教师和学生提供实践教学基地；而对于企业来讲，可以在大学一年级开始就根据自己的选人口径在学生中进行培训和筛选，所选人才可利用率高、流失率相对就会降低。
(2)借助外脑。借助外脑机构迅速解决人才的瓶颈问题。农资行业营销咨询是相对的冷门行业，因此许多在其他行业中业绩不佳的咨询或营销广告公司在本行业中稍加发力，即可有不俗的表现，西安的左右营销策划公司就是一个典型案例。因此，化肥行业的决策者在选择人才方面可以做更大胆的尝试，与第三方外脑机构合作，既解决了人才不足，更重要的是解决了人才的质量。专业分工是未来化肥行业人才战略一项重要举措。
2008年当单纯追求产量和销量的化肥行业遇到困境的时候，如何寻找化肥行业的蓝海?它不仅指蓝海产品，更包括观念创新，这实际就是“08年化肥行业突围”的思考源点，笔者认为企业除从产品链去思考之外，也需要将思维转向企业的赢利模式研究、营销体系研究等，成熟的企业在未来的发展中必须具备全球化、信息化、资本化运作以及成本创新的特点，唯有此，方可找出真正的出路。
[责任编辑 舒 生]
渠道销售工作计划范文第6篇
需求信息，并反馈给制造商，这体现了销售渠道的哪种功能?P15
传统渠道。研究
2. 节日商品“买三赠一”活动，伴随实物流出境的还有促销流还是支付流?P16
促销流
3. 销售渠道成员主要包括哪些组成部分?其各自承担哪些功能?P17
销售渠道的成员主要包括：制造商、中间商、终端用户(消费者或使用者)和辅助性成员。
4. 什么叫选择渠道成员形象匹配的原则?
一个渠道成员的形象必然代表着厂商的企业形象。对于拥有卓越品牌的厂商来说，尤其要重视对渠道成员形象的考虑。通常情况下，知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为合作伙伴或战略合作伙伴。P145
5. 什么是宏观环境?人口环境包括哪些要素?P29
宏观环境是指那些给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治和法津环境以及社会文化环境。
人口环境包括：1.人口数量2.人口结构
6. 什么叫密集型渠道，它适合饮料商品的销售需要吗?珠宝商品呢?快速消费品选择密集型渠道进行分销，
密集型渠道在进行渠道控制时应注重什么?
密集型渠道，要求制造商有更多的中间商来分销商品，进行对于渠道成员的选择就很难施加严格控制。P49适合饮料商品的销售需要。不适合珠宝商。
密集型渠道在进行渠道控制时应注重：控制渠道长度和减少分销成本。P50
7. 独立经营权，提成奖励等渠道控制方法属于哪种手段的控制?什么叫利用强制性权力进行控制? 属于激励手段进行渠道控制。P51
强制性权力控制，是最直接最明确的控制方式，所有控制力均通过实施禁令或惩罚措施来实现。P50
8. 销售渠道成员选择分为哪几个步骤?在进行渠道成员选择之前，决策者需要在那几个方面参考选择标
准?P43P44
销售渠道成员选择的步骤
1. 确定渠道成员选择的标准
2. 确定潜在渠道成员名单
3. 评价选择渠道成员
4. 吸引获得渠道成员
渠道成员选对阶段需要参考的标准主要集中在三个方面：
(1) 渠道成员的全作意向。
(2) 渠道成员自身的能力。
(3) 渠道风险
9. 间断生产的特点是什么?连续生产的特点是什么?P57
间断生产的特点是批量小、单位成本高、库存风险低、占用资金少
连续生产的特点是生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多。
10. 在批发商分类中，最主要的批发商是哪类?直接面向渠道终端消费者又不向其它中间商转售属于哪类渠
道成员?P59
最主要的批发商是：经销商
制造商的分分销机构
11. 批发商分为哪几类?其包括哪些主要功能?P59P60
批发商大致可分为三类：经销批发商、代理批发商以及制造商的分销机构。
批发商的主要功能有：(1)销售与促销。(2)商品采购与搭配。(3)批量分销。(4)存储服务。(5)运输。
(6)融资。(7)风险承担。(8)信息交流。(9)管理咨询服务。(10)调节产销关系。
12. 某超市每天推出一定量打折商品吸引顾客采取的是什么战略?促销战略
13. 竞争特性概念?中间商特性概念?P127
企业的竞争特性：企业的渠道设计要受到竞争者所使用的渠道的影响，但有时竞争者所使用的销售渠道反而是需要避免使用的。
中间商特性：不用的中间商实力、特点不同，诸如广告、运输、储存、信用、训练人员、送货频率导尿管方面具有不同特点，这些因素将影响制造商对销售渠道的选择。
14. 什么叫特许渠道分销?P113
是指企业和经销商合作建立一个具有“排他”性质的学生渠道，经销商只能经营该企业提供的产品或者服务。
15. 关系营销的基本模式中有哪些要点?实施关系营销的具体策略有哪些?P80P81
关系营销的基本模式有三个核心：
(1) 关系营销的中心——顾客忠诚。
(2) 关系营销的构成——梯度推进
(3) 关系营销的模式——作用方程。
实施关系营销的具体策略：
1. 建立关系营销的管理部门
2. 频繁营销规划
3. 发展与合作伙伴、顾客的个人联系
4. 个性化的营销计划
5. 推出管理
16. 什么叫关系营销本质特征中的双赢特征?双向沟通特征?
双赢特征，即关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益。
双向沟通：在关系营销中，沟通应该是双向而非单向的。只有广泛的信息交流和信息共享，才可能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作。而这一点的具体实现依赖沟通机制的建立和信息技术的帮助。
17. 什么叫退出管理?退出管理应按照哪些步骤进行?P83
指顾客不再购买企业的产品和服务，终止与企业的业务关系。
步骤：(1)测定顾客流失率;(2)找出顾客流失的原因;(3)测算流失顾客造成的利润损失;(4)制定留住顾客的措施。
18. 销售渠道的设计需遵循哪些原则?影响渠道设计的因素有哪些?P125P126
遵循原则：
1、尽量接近终端
2、扩大市场覆盖面，提高市场覆盖率
3、建立先动者优势
4、平衡利益、关系管理
5、提升投资效率
6、保证灵活性
因素：
1、目标市场特性
2、产品特性
3、中间商特性
4、竞争特性
5、企业特性
6、环境特性
19. 什么叫宽渠道网络分销?什么叫单一渠道分销?P111
宽渠道网络分销强调在一个销售渠道网络里有不同的渠道成员参与，他们各有分工，之间有竞争也有合作。 单一渠道分销是指企业在一个商业辖区内只和一个专业的经销商合作来为顾客提供产品和服务。
20. 渠道设计影响因素中的产品特性因素是什么?企业因素是什么?行为因素是什么?
产品特性影响渠道设计的因素主要包括：
1、产品的易毁性或易腐性。
2、产品价值。
3、产品的体积与重量。
4、产品的技术性。
企业因素：
1、企业的实力。
2、产品组合。
3、渠道经验。
4、营销政策。
5、企业的管理能力。P132 行为因素：主要在于购买量、购买额度、消费的季节性和习惯性等消费特征。P133
21. 吸引和获得销售渠道成员可以采取哪些措施?评估销售渠道的方法有哪些?P150P1
53措施：
1、优秀且有盈利潜力的产品
2、广告和促销支持
3、管理支持
4、公平交易和友好合作关系 评估方法：
1、销售量评估法
2、加权评分法
3、销售成本评估法
22. 确定潜在渠道成员名单的途径有哪几种?企业分析咨询机构的调研报告选择渠道成员的途径是行业与商
业途径还是网络途径?顾客反馈和经销商资讯途径所指什么?P143
途径：
1、企业自已的销售机构
2、顾客反馈和经销商咨询
3、行业与商衣途径
4、广告
5、网络途径
6、其他; 行业与商业途径;
制造商企业可以对目标和潜在顾客进行正式或非正式的市场调研，以便获取渠道终端对于渠道中间商的评价。
23. 销售渠道冲突的含义是什么?销售渠道冲突有哪几种类型?P176
销售渠道冲突，是指销售渠道中某成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身目标，进而发生的种种矛盾和纠纷。
分类：
1、水平渠道冲突
2、垂直渠道冲突
3、多渠道冲突
24. 选择销售渠道成员的策略有哪几种?分阶段选择策略，参照选择策略分别适合什么情形?P151
选择销售渠道成员的策略：
1、分阶段选择策略(适合那些刚进入某行业不久或刚进入某一个区域市场的企业)
2、参照选择策略(适用于市场的进攻者)
25. 什么叫评估渠道成员的总销售成本比较法和单位商品销售成本的比较法?P154
总销售成本比较法：在分析有关经销商合作态度、销售战略、市场声誉、顾客流量、销售记录的基础上，估算各个候选人作为销售渠道成员在执行分销功能过程中的销售成本。
单位商品销售成本比较法：把销售量与销售成本两个因素联系起来综合评价，将经销商的预期总销售成本与该经销商能够实现的商品销售量之比值，即单位销售成本比较。
26. 销售渠道整合的作用有哪些?请列举销售渠道整合的方法，并说明。P222P223
销售渠道整合的作用：
1、有利于实现渠道的整体优化
2、优势互补，形成互动联盟
3、渠道整合有利于高效沟通，减少渠道冲突
销售渠道整合的方法：
1、渠道扁平化，优化供应链，减少供应链中不增值的环节
2、经营和通路管理的重心下移
3、渠道品牌化
4、渠道集成
27. 怎么理解销售渠道绩效评估的复杂性?销售渠道绩效评估分为哪几个步骤?P200P201
销售渠道绩效评估的复杂性主要表现在：
1、宏观层面和微观层面的差异。
2、多渠道系统使渠道绩效评估变得更复杂。
销售渠道绩效评估一般分为四个步骤：明确企业总销售目标、设计一组渠道绩效评估指标，确定渠道绩效评估的主要指标，识别差距，制定渠道行为规划。
28. 销售渠道激励方法中直接的经济性激励指什么?政策性激励指什么?P163
直接的经济性激励指制造商对经销商实施各种费用补贴和实物奖励，以换取它们的支持和合作。 政策性激励：
1、经销专营权奖励
2、返利奖励
3、价格折扣
4、贷款政策
29. 企业规定经销商每进10件产品送1件产品，是否属于返利奖励手段?在产品成长期激励的重点是什么?
P169
30. 在销售渠道激励的方法中什么叫广告补贴?P163
制造商为了促销产品经常进行广告活动。这些广告活动有很大一部分是通过经销商的渠道和利用经销商的资源来实现的，因此制造商有必要对经销商给予一定数量的补贴。另外一种补贴的情况下，产品推广初期制造商迫切希望打开市场，而经销商由于受资源限制无法开展大规模的广告宣传活动，制造商为了实现产品对市场的快速渗透，不惜拿出一部分财政资源来帮助这些自已无力进行大规模广告推广的经销商。
31. 什么叫垂直渠道冲突?什么叫水平渠道冲突?渠道成员目标不一致的原因，产生的冲突包含哪些方面?
P177
垂直渠道冲突指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突
水平渠道冲突指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。
原因：渠道成员中的每一个成员都会有自己独特的、从自己利益角度出发的经营目标，这种目标尝尝有与其
他成员不一致的地方。
产生的冲突包含：制造商与经销商在财务目标、市场覆盖和产品组合目标等方面都可能存在差异。P179
32. 什么叫恶性窜货?P189
恶性窜货是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。
33. 什么叫销售利润率?市场促销费包括哪些费用?P206
所谓销售利润率，就是指渠道系统当期利润与当期销售收入之间的比率。
市场促销费主要包括宣传海报、产品介绍等的印刷费、赠品费、展览费、促销人员劳务费。
34. 在进行渠道财务评估时，什么叫直接产品利润法?在进行行销渠道财务分析时，产品成本是如何定义的?
P208
直接产品利润法是一种会计核算方法，用来检验每一件产品对零售商的总利润的贡献。它是按单个的存活单元，把毛利作净成本和利润分摊。
将产品分摊的制造费用，加上产品直接成本，为产品成本。
某产品成本=∑成本动因成本+直接成本
35. 某厂商在对渠道成员进行绩效评估时，重点进行的铺货管理评估与库存管理评估属于管理评估还是销售
评估?P211
管理评估
36. 专卖店或特许店作为产品的展示中心促进销售，这属于渠道品牌化战略还是渠道一体化战略? 渠道品牌化战略。P223
37. 渠道整合过程中，传统渠道与新兴渠道结合充分利用各自优势，这种做法属于渠道集成还是渠道扁平化?
P223
渠道集成
38. 渠道联盟方式中联营公司是怎样组成的?渠道战略联盟的各种形式中最高级的是会员制还是联营公司?
P227
联营公司是渠道战略联盟形式中最高级的一种。这种形式是指双方通过法律程序而建立新的联合经营公司，双方共同出资、共同经营、共同管理，谋求优势资源的互补结合，创造更好的竞争力。一般来说，只有当渠道成员之间的合作发展到较高水平时，才会建立联营公司。
联营公司
39. 物流西关合理化，资金投向的转变属于资金标志还是库存标志?将库存特资分为三类进行分级管理的方
法是EOQ库存管理还是ABC管理?P243 P250
资金标志;ABC管理
40. 销售渠道的成员包括哪些?销售渠道动作管理的任务包括哪些?
销售渠道的成员主要包括：制造商、中间商、终端用户(消费者或使用者)和辅助性成员。P17
销售渠道动作管理的任务包括：1)对渠道中权利的管理，对渠道成员的激励、控制。2)对渠道合中作、冲突的管理。3)对企业销售组合与渠道关系的管理。4)渠道绩效评估P21
41. 影响企业销售系统的微观环境有哪几种?P34?
企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场以及公众。
42. 渠道控制有哪些特点?P48
渠道控制特点：
1、渠道控制的目的区别于普通控制
2、控制对象的相互性
3、渠道控制是市场控制机制与制度控制机制的集合
4、渠道控制的基础是平等原则
43. 渠道成员选择的标准是什么?渠道成员若想成为渠道领袖应采取哪些策略?P44
渠道成员选择的标准：
1、渠道成员的全作意向
2、渠道成员自身的能力
3、渠道风险
44. 有限功能的批发商包括哪几种?代理批发商呢?
45. 影响者关系营销策略有哪些?顾客市场关系营销策略又有哪些?P90
影响者关系营销策略：(1)树立正面积极的企业形象;(2)与政府建立良好的关系;(3)与社区建立良好的关系。
顾客市场关系营销策略：
1、客户关系管理
2、后营销理论
3、接触计划
4、频繁市场营销理论
5、顾客忠诚计划
46. 销售渠道战略有哪些特征?销售渠道战略的实施是最大限度满足消费者需求和期望，因些企业对消费者
而言需要注重什么?P101
销售渠道战略特征：
1、销售渠道战略给出的是宽泛的、粗线条的、抽象的方针和政策，而不是具体、细致的实施措施和精确的执行计划。
2、销售渠道战略是面向未来的。
3、销售渠道战略作为市场营销战略的一个有机组成部分，需要与营销战略中的其他战略积极配合，并为其他战略的执行提供渠道支撑。
主要注重：(1)为消费者提供空间上的便利;(2)减少消费者的等待时间;(3)满足消费者的信息需求;(4)为消费者提供售后服务。P105
47. 影响渠道设计的市场因素有哪些?企业特性在渠道设计中扮演重要角色主要体现在哪些方面?P126P127 影响渠道设计的市场因素：
1、目标市场特性
2、产品特性
3、中间商特性
4、竞争特性
5、企业特性
6、环境特性
企业特性在渠道设计中扮演重要角色主要体现在：
1、企业的实力
2、产品组合
3、渠道经验
4、营销政策
5、企业的管理能力。
48. 企业在选择销售渠道成员时应遵循哪些原则?P145
1. 适合目标市场的原则
2. 形象匹配的原则
3. 提升效率的原则
4. 互利互惠的原则
49. 制造商要说服经销商加入自已的销售渠道常采取哪些吸引措施?P150
1. 优秀且有盈利潜力的商品
2. 广告和促销支持
3. 管理支持
4. 公平交易和友好合作关系
50. 渠道整合能强化渠道竞争能力，其作用主要有利于哪些方面?P222
有利于实现渠道的整体优化;优势互补，形成互动联盟;有利于高效沟通，减少渠道冲突
51. 企业联盟建立并维持下去，要求联盟同时具备哪些条件?P226
5. 各方在营销资源上或能力上有互补的地方。
6. 各方都有满足对方需求的能力。
7. 假如联盟后各方必须实现共赢。
8. 各方共同构筑高的退出壁垒。
案例：
52. 结合P234页案例回答下列问题：
① 第一配送中心为何不用于生鲜食品配送?销售渠道中物流管理应涵盖哪些方面的内容?
物流管理主要涵盖三个方面的内容：
1、对物流活动诸要素的管理，包括运输、储存、配送等环节的管理;
2、对物流系统诸要素的管理即对其中人力、财力、物力、设备、方法和信息等六大要素的管理;
3、对物流活动中具体职能的管理，主要包括物流计划、质量、技术、经济等职能的管理等。P241
② 对销售渠道结构进行调整过程中，应注意评估的影响渠道结构的因素有哪些?
③ 沃尔玛在渠道重新设计阶段针对物流建立第三种配送中心，这种方法的使用条件如何?
结合第十三章销售渠道中的物流管理 第三节244页1.自建配送中心知识点
53. 阅读P185案例，回答下述问题。
1.通过案例信息详细说明戴尔公司的市场是如何细分的，戴尔公司为什么对消费者市场如此重视?并划分不同的客户群体?
2.通过市场细分，戴尔公司获得了哪些好外?戴尔公司销售渠道属于哪种渠道模式?
制造商—销费者 的直接渠道模式
3.结合个人消费的需求特征，简要论述戴尔公司直销模式的优点。
减少中间环节从而达到降低运营成本
54. 渠道关系营销案例(参教P94案例)回答下述问题“
5. 简述主关系营销概念，企业对消费者市场进行关系营销的核心是什么?
关系营销，是以系统的理论为指导思想，将企业置于社会经济大环境之中来考察企业的市场营销活动。P77 核心：
1、关系营销的中心—顾客忠诚;
2、关系营销的构成—梯度推进;
3、关系营销的模式—作用方程。P80
6. 结合波特五力模型，分析案例中的销售策略。
结合教材第五章销售渠道中的关系营销 第三节销售渠道中的关系管理P84页知识点
7. 结合波特五案例中和关系营销特点，分析案例中的研发策略。
8. 简要分析案例中是如何进行顾客市场关系管理的。
55. 案例：
一厂家初期依赖一两个产品将企业做大，有一批和企业一同发展的忠诚度很高的经销商，后来企业不断开发新品种，产品组合越来越丰富，本以为可赚很多钱，结果不尽人意，赚钱的还是老产品，可赚钱的新产品却赚不了钱，回顾原因，是单一产品的销售渠道模式在新产品增多的情况下没有改变。
回答下述问题：
1. 企业在新产品投放时，即可选择已有的销售渠道，也可设计新的销售渠道，你认为哪种方式好，并
述理由。
2. 企业在推出新产品时，还是选择了跟随多年的经销商，企业是基于哪些方面考虑的。
3. 简要分析新产品销售情况不佳的原因。(提示：从选择渠道成员原则的角度分析)
4. 如果你是企业老总，需为新产品选择新的经销商，除提供优质产品外，还会采用哪些措施吸引并获