渠道网络范文第1篇
《销售与市场·渠道版》2007年第2期
有的客户在业务代表面前总喜欢天花乱坠地吹嘘自己，内容无非是自己在工商、卫生、质监、税务、消防、环卫、公检法、金融等各部门均有如何如何了不起的关系。但一般说来，一个客户各方面社会关系都非常好的情况比较罕见。你要多留个心眼。
渠道之于销售，如血管之于人体。但并非所有渠道都可选择录用，“有渠道就有市场”更是一厢情愿。产品要快速、高效、优质、优价地到达终端，选择合适的渠道是第上步，也是最重要的一步。
本文所讲的开发技巧不仅适用于新市场开发，审查老市场的渠道客户时，一样适用。
六大开发原刚
1.匹配原则。
(1)区域市场销量目标要与区域客户数量相匹配。
单个客户承担的销售任务不能远远超过其分销能力，否则旺季易断货，淡季易滞销。在签订合同时，绝大多数客户都希望自己的区域越大越好。但你不能由着他们来，必须做好评估，使销售任务和区域划分相匹配。如果估计某客户会经常出现断货或滞销，就必须提前准备，为再开发新客户预留合同、区域、产品空间。
(2)客户的分销量与自有资源(资金、车辆、库房、人员等)相匹配。
给客户设定的销售任务，既不能超出其能力之外，也不能太小。太大，则他的压力过大，容易砸价、窜货。过小，他就会分散精力去做其他产品。当然，目前最多的问题是后者，客户不认可企业制定的任务量，要让他们完全认可也非常难。但我们可以通过谈判、提供更多利需等方式，尽量让客户资源和任务相匹配，使客户无暇分心旁骛，专注于我们产品的销售。
(3)客户分销半径与时间匹配。
客广的分销半径要符合效率原则，即客户能在较短时间内将产品分销到目的地，以提高各项资源在单位时间内的使用效率。如果区域过宽或交通不便，客户为此花费过多的人力、车辆和资金，会导致他的获利低于正常水平。此时，为了追求正常利润，他会采用各种手段，难免生出是非。
因此，如果区域设置影响到客户的获利水平，应该迅速调整客户数量或分销半径。
(4)客户经验、素质、管理水平要与公司发展需求相匹配。
你是做IT的，就不能去找酒水客户。可能客户在资金实力、管理水平上非常合适，但根本不懂什么是IT业。这样的合作非常危险。当然，不能一概而论。许多资金实力、素质比较好的经销商要转型时，尽管缺乏经验，厂家还是可以通过协销手段来解决。取长补短嘛!
2.易管理原则。
在自己的区域、权限、管理水平内，客户要便于控制管理，要能积极配合自
己的工作。大而全、实力超强、不便于控制和管理的客户，不是首选。总之一句话，最适合的才是最好的。
不是说要将那些“大象”级客户弃而不用，而是提醒区域负责人，碰上你搞不定的棘手人物，你应该主动向公司提出进行人员调整，让更有思路、更善于沟通、管理能力更强、职位更高的同事来管理这些客户，以促进公司业务更快速、更良性的发展。
3.就近原则。
不管什么样的客户，我们都要尽可能选择距消费者最近的客户，近到面对面最好。这样的客户才能真正实现在第一时间内向消费者提供满意的商品和服务。虽然由此公司或客户会承担更多的运输费用和管理成本，但为及时服务、快速销售产品，一定的成本上升是值得的。
4.成长原则。
产品的顺利成长、长期发展需要较稳定和能快速成长的客户。任何企业都期望客户能与自己同步成长，成为战略合作伙伴。只有选择可成长、愿意成长的客户，在你期望业务发展的时候，他也才有同样的动力和需求，才能形成良性互动，否则你只有一直做填鸭的活儿了。
对初创期的经销商，我们可给予三个月或半年的试用期。随着为务(销量)扩大，其经营规模也应扩大，如果他这时候掉了链子，无法适应新要求，就要考虑拓展队伍或选择更具有成长性的经销商。
5.专营原则。
你在市场上有一定地位和话语权时，才谈得上这条原则。
你和客户谈判初期，就应强调专营、专销本公司产品.不能同时经营完全竞争性竞品(存在档次和消费场所差异的可以例外)。
如果是挖竞争对手的客户，则应明确提出分终端、分区域，或分资金、分资源、分人力来专项负责本公司的产品销售，并在合同中明确约定监督制度和处罚措施。
如果你相中的客户不答应此条件，可再适当降低门槛(比如主推你的产品);如果完全不答应，就应另寻其他客户。在切记“天涯何处无芳草”的同时，记得向该客户表明：随时欢迎加入，并为其预留一定空间。如果是无法替代的客户，可先委曲求全。只要客户看到了切实利益，就会逐渐转变主意。
这不是说小品牌就没有办法了。中国的流通十分复杂，存在众多渴望成长的小经销商。这一群体也许正是你最理想的合作伙伴。
6.良好社会关系原则。
客户比较熟悉当地政府职能部门，与关键人物私交融洽，将对以后的经营活动大有裨益。所以，一定要详细考察客户的社会关系，不要认为这是客户的事，更不要仅听客户的一面之词，要验证核实。
有的客户在业务代表面前总喜欢天花乱坠地吹嘘自己，内容无非是自己在工商、卫生、质监、税务、消防、环卫、公检法、金融等各部门均有如何如何了不起的关系，网络遍布当地市场各个角落，信誉更是远播各大厂商和消费者等等。遇到这类客户时，一定要多留个心眼，要么他是真材实料，要么就是等鱼上钩。一般说来，一个客户在各方面的社会关系都非常好的情况比较罕见，但在某些领域有较好人脉是正常的。而网络是共用的，客户能提供名单，并不能证明其网络实力较强、客户较稳定。虚实如何，只需逆向调查客户提供的名单即可查明实情。
寻找客户七大技巧
1.网络信息法。
现在有很多大型经销商会主动在网络上发布自己的企业简介、联系方式，同时一些专业的网站、电信黄页、杂志等也提供经销商名录。
2.媒体广告招聘法。
在媒体上做广告，既可达到宣传企业和产品的目的，又可以达到招商的目的。
3.历史资料法。
很多公司在进入市场初期都要全面调查市场，产品上市后这些资料又闲置不用。利用这些旧资料，不仅可以找出曾经拜访和调查的客户，节约费用和时间，又可以在再次拜访客户时详细描述背景，增加客户亲切感，提高成功率。
4.逆向调查法。
通过调查终端客户，了解其供货上线。对终端反映实力强、经营理念先进、服务好、信誉度高的客户，可重点走访。
5.相互介绍法。
在走访市场过程中，向已经走访过的客户索要或请其介绍本地同行客户的姓名、联系方式，可有效缩短调查时间，提高成功率。
走访被介绍的客户时，一定要先美言原客户，并委婉提到原客户是很佩服他的，以迅速拉近介绍客户、被介绍客户与自己之间的关系。同时由于客户间的竞争关系，会在你以后和客户逐个谈判时占据有利地位。
6.随机走访法。
如果你经验丰富，在随机走访中就可以迅速发现有价值的客户。一般实力较强、经验理念先进的客户，在其经营门面、公司展示、现场交流中即可以判断出。这些客户有一些共同特征：经营场地大、整洁;产品展示丰富整齐，堆码符合产品陈列要求;人员工作效率高、热情;经营者思路敏捷、善言谈、诚信守时;对产品发展前途、公司经营情况、管理水平的关注要大于对利润的关注。
7.招商引资法。
如果你对现有客户不满意，或需要新增客户，可以采用招商引资法。即从外地寻找比较熟悉或对拓展本区域感兴趣、有充裕资金的客户到本区域。也可以跨行业寻找有资金、有实力、经营管理理念先进的其他类型客户加盟，只是这类客户需要更多的培训和扶持。
不论用什么方法寻找客户，都必须认真调查客户，并至少一年更新一次客户资料。忽视客户资料调查和及时更新的，一定会被市场教训的。
甄选客户是一个复杂而痛苦的过程。很多做销售的都遇到过这样的情况：很多客户的各项指标实力都旗鼓相当，都适合我们，但市场规模、客户利益，又不允许所有人都代理我们的产品。
甄选客户是一个复杂而痛苦的过程。很多做销售的都遇到过这样的情况：很多客户的各项指标实力都旗鼓相当，都适合我们，但市场规模、客户利益，又不允许所有人都代理我们的产品。到底选谁好?莫衷一是的销售经理，往往根据主观判断，随意敲定客户，结果往往选了又后悔，想换又换不成。
其实，选择客户，除了他的硬件条件要符合公司要求，还要考量以下几个方面：合作意愿是否强烈?行业经验是否丰富?学习欲望和能力怎样?
对我们的产品有无了解?是否认可我们的团队?
是否愿意接受厂家的管理?是否有实力承担经营风险?业内口碑如何?
公司上级对这个客户是否认可?客户录用程序
1.客户填写申请表。
让客户填写开户申请资料，既可提高今后的管理主动性，还可借此判断客户的诚信度。2.调查客户资料的真实性。
重点鉴别和核实客户各项证件和资料的真实性。有些客户利用他人身份或一字之差欺骗厂家，以便在发生厂商纠纷时，能抽身或占据有利地位;如果客户负责人不是营业执照法人，还必须提供授权书
如果交易不是全部“先款后货”，应认真、详细调查各种资产证明文件，必要时可要求担保;各种签名、盖章最好现场处理—眼见为实。
3.遴选客户。审查客户提供的各种资料，再次根据上期的客户开发“六大原则”进行最后判断，以确定客户符合公司及市场的要求。
4.确定录用，给予书面名分。客户通过了严格审查，且公司同意与之建立合作关系，此时应要求公司给予客户明确的书面开户通知或授权书。
内容应记载客户名称、经销区域权限、经销产品权限、合作期限、公司名称及盖章等关键内容。同时，书面开户通知或授权书一定要由公司人员亲自送达，不要通过邮寄、传真、随货同行等方式交给客户
因为不同的公司在确定合作客户的方式和程序上不一致，客户不一定能完全理解本公司的做法或用词。更重要的是，由公司人员亲自送达能现场向客户答疑解惑，增强客户对公司的信任程度。
5.培训客户。让客户熟悉公司的管理制度和行业游戏规则，有利于客户尽快进入新的角色，配合以后开展业务工作和执行公司管理制度。
公司管理制度培训重点应放在财务制度上，包括货款支付和结算手续。一定要让客户熟悉和深入了解公司在客户信誉度评估方面的各项考核和审查制度，提醒客户一开始就要树立信誉;业务管理制度培训重点要放在销售区域管理、产品品种经销权限、价格控制与管理、产品终端陈列管理、市场覆盖率执行与考核、供货与客户服务管理等方面。要让客户一开始就认识到，遵守和认真执行业务管理制度会给自己带来巨大的好处，否则将面临困难和处罚;
行业游戏规则培训的重点则要放在那些大家都熟悉或知道的，但又不便于用书面规定来约束的行为。如，职能部门沟通的方式和费用记账方式及保密原则;社会伙伴或者其他打通关系的费用分摊原则和执行方式;抑制、扰乱、打击竞品的方式及费用报销;购买独家垄断终端专场等可能会受到职能部门干涉或不被职能部门明确允许。这些都是行业游戏规则，不能用书面来约定，否则一旦被外人掌握，就可能对我们的客户、业务，甚至公司造成损失。
6.协助客户上路。
一切手续办妥后，还应该协助客户完成第一次提货。可以亲自为客户做一次业务示范操作。从制订产品上市计划、终端开拓、铺市、促销、货款回收;拟定要货计划、品种、数量、时间、车辆、资金安排到打款转账、办理提货或接货、入库、开展分销等全流程。
渠道网络范文第2篇
学生姓名：王巧 指导教师：王华
内容提要： 随着全球化经济和计算机网络技术的快速发展，电子商务模式发生了重大变化。电子商务模式下网络营销渠道形式有多种，网络营销的出现使得原有市场营销理论和实务的存在基础也相应的发生了改变。随着计算机网络技术的飞速发展，网络营销管理的运行模式也发生变化，利用计算机网络技术运行电子商务，进而快速实现网络营销，是目前网络营销中的最佳渠道。 关键词： 电子商务 网络营销 网络营销渠道 渠道策略
1引言
由于网络技术应用的不断普及发展，电子商务以前所未有的飞快速度进行迅猛发展。目前，已经从原来的电子零售阶段以及电子贸易运行阶段，逐渐发展到电子信息网上市场交易运行阶段。电子商务成为利用现有硬件计算机设备、计算机软件和信息网络设备的综合设施,在按照既定协议连接的整体的电子网络大环境下，进行快速、便捷的商务运行的活动方式。
2电子商务及其特点
电子商务是利用现有的计算机硬件设备、软件和网络等基础设施，在按一定的协议连接起来的电子网络环境下，从事各种商务活动的方式。电子商务是在网络环境下实现贸易过程的电子化，是计算机技术、网络通信技术与现代商业有机结合的产物，而非纯粹技术问题，“电子”只是手段，“商务”才是根本。网络经济有着不同于传统经济的规律与模式，电子商务也不是传统商务活动在网络上的翻版。电子商务自身所具有的特点决定了其大大优于传统商务，具体表现在以下几方面。
(1)精简流通环节、降低交易成本。首先，通过网络营销活动企业可以提高营销效率和降低促销费用。其次，电子商务可以降低采购成本。借助Internet，企业可以在全球市场寻求价格最优的供应商，而且通过与供应商信息共享可减少中间环节由于信息不准确带来的损失。有资料表明，使用EDI 通常可以为企业节省5%～10%的采购成本。
(2)减少库存。企业为应付变幻莫测的市场需求，不得不保持一定库存产品和原材料。产生库存的根本原因是信息不畅，以信息技术为基础的电子商务则可以改变企业决策中信息不确切和不及时问题。通过internet 可以将市场需求信息传递给企业以便于更好地进行生产决策，同时企业的需求信息可以马上传递给供应商以适时补充供给，从而较大可能地实现零库存管理。
(3)节省购物时间，增加客户选择余地。电子商务通过网络为各种消费需求提供广泛的选择余地，可以使客户足不出户便能购买到所需商品。据中国互联网信息中心发布的报告显示，截止2009 年6 月，我国网购用户规模已达8788 万户，网购消费总额为1195.2 亿元。
(4)加速资金流通。电子商务中的资金周转无须在银行以外的客户、批发商、商场等之间进行，而直接通过网络在银行内部账户上进行，大大加快了资金周转速度，同时减少了商业纠纷。
(5)增强客户和厂商的交流，便于收集和管理客户信息。客户可以通过网络说明自己的需求，定购自己需要的产品，厂商则可以很快地了解用户需求并据此组织生产，避免和减少生产上的浪费。同时收到客户订单后，服务器可自动汇集客户信息到数据库中，可对收到的订单和意见进行分析，寻找突破点，引导新商品的生产、销售和消费，即提供交互式的销售渠道，商家能及时得到市场反馈，改进自身工作，减少流通环节，增加了客户和供货方的联系，使得双方均可获得最新数据，加强彼此间合作，提高服务质量。另外，刺激企业间的联合和竞争、增加商机、经营规模不受限制等都是电子商务的特点。
3 电子商务模式下的网络营销优势
网络营销是在因特网的产生和发展的基础上，利用数字交互式媒体和电脑互联通信技术来达到营销目的的一种营销方式。网络营销把全世界各地不同企业、不同团体、不同组织以及不同的个人通过因特网联结在一起，使沟通零距离，信息传递零时间。它的优势主要有以下几点：
(1)脱离时空约束。互联网络实现的网上交易使得买卖双方摆脱了时间和空间的限制，进行信息交换，得到各自所需，是对以往传统营销中时空难题的突破。买方只需坐在电脑前就能随时买到全球各地想要的商品，而卖方也只需一台电脑就能随时随地提供自己的信息或服务给客户，向全球各地销售产品。这样企业就获得了更加丰富的营销时间和更加广阔的营销空间，能更好地帮助扩大市场份额，提高销量，增加利润。
(2)交互式多媒体。网络交易的模式是双向的，即交互式的，交易的各方均可以通过互联网向对方发送文字、图像或声音等多种形式的媒体信息。商家可以利用网络进行产品的市场调查;可以在网站展示自己的商品目录;可以设置不同商品的查询系统;还可以和顾客进行买卖前、中、后的沟通等。把营销人员的能动性和创造性发挥到最大，而顾客也可以向商家进行询问、商讨、投诉、建议等。
(3)经济性。利用互联网进行交易的网络营销取代了传统面对面交易的方式，降低了中间商传递的程序次数，有效地节约了邮递成本;虚拟的网上店铺取代了实体店面，真正实现店铺零租金，有效地节约了工人工资和水电税费等成本;同时低损耗的交换，也使交易效率大大提高。
(4)整合性。网络交易的营销渠道是全程的，从商品信息的发布开始，到买卖双方完成交易，再到售后，一条龙服务。其中，对于不同的营销活动，企业可以先进行统筹规划和协调，再通过网络向消费者统一传达信息，这样就避免了不同传播渠道造成的信息不一致。
4 21世纪网络营销策略研究的价值意义分析
从世界范围内的商务发展来看，越来越多的商家开始探讨研究新的商业模式，探究新的商业解决方案。作为企业运作跟经营重要内容的商业营销，如何能制定出合理的营销策略，更好地将商业的劳动成果转化为社会化劳动，在企业实现劳动价值转换中有着非常重要的意义。在电子商务中，如何能更好地将网络营销应用到传统的市场营销中，构建更好地网络营销渠道，应对电子商务环境中新的机遇跟挑战，如何能更好地从网络营销中开拓出更好的企业营销管理手段，如何能更好的改造企业的运行机制跟企业管理，在21世纪电子商务发展中，争取到更有利于企业发展的空间。
4.1 对于传统商业领域中企业普遍的营销策略分析
从传统的商业领域来看，由于技术手段的局限，物质基础的缺乏，导致企业在发展过程中普遍受到限制。因此，在企业制定的营销策略中，市场分析及企业经营的工作都是围绕着产品价格、市场宣传、销售渠道以及商家地址来展开的。
(1)在传统的营销策略中，产品、价格、地点、宣传是其中关键，在传统的意义中，产品就是实实在在的东西。产品策略是营销策略的重中之重。但由于厂家在生产中，由于不直接接触消费者，不能准确的把握产品生产的方向。 (2)在传统的商业领域中，企业产品价格是根据： “生产成本+生产利润+销售利润+品牌系数”的策略来确定的。厂家在其中占据主导地位。起到了决定性的作用。因为厂家不能直接面对消费者，所以这种针对产品制定的价格策略能否被市场所接受是未知的，具有很大的风险性。
(3)在传统的营销策略中，由于地域的限制，也局限了企业的发展。在传统商业领域中，厂家生产出来产品，由于需要考虑厂家所在地以及市场范围和销售渠道，所以厂家在制定营销策略的时候，会受到很大的限制。同样的，商家在制定营销策略的时候也会受到销售范围的限制，从而限制了企业的发展。
(4)在传统商业领域中，产品是靠层层批发，不断储运来保存的，这就导致企业又耗时又耗力，很大程度上增加了企业的成本，而且使得企业对于市场的消费趋势不能迅速地反应，制约了企业更好的发展。
4.2 对于现阶段电子商务环境下的企业营销策略分析
由于传统的营销策略有着很大的局限性，因此。兴起了电子商务。在电子商务环境下，企业的发展情况大有改观。不仅制约企业发展的地域限制、销售范围限制不会存在，而且通过网络来展开产品宣传及产品销售。没有这些因素的制约限制，商家能极大的降低商业成本，在产品价格方面也能更好的制定出合理有效的策略。在电子商务环境下，企业可以把自身的产品销售、产品宣传、经营理念、售后服务、企业承诺等都会在网上进行。网站成为企业展示营销策略的主渠道。客户的需求也能通过网络很迅速的传达给企业。极大程度上加速的商业运行。
5 网络营销渠道策略
网络直销——网上直接销售模式。电子商务的出现，为每一种商品的销售带来了最直接的销售模式。它把生产者、中间商和消费者连结起来，打破时空界限，使买卖双方实现充分的互动交流，缩短了他们之间的距离，为企业的销售体系提供了全新的产品和服务再分配系统，使生产商得以直接向终端经销商和最终消费者销售商品，市场交易变得更为直接、便捷和迅速，减少了许多交易支出，成为企业一种基本营销模式。
1、网上直销的优势。网上直销通过互联网可以实现从生产者到消费(使用)者的直接营销，它包括企业对消费者的销售方式(BtoC)和企业与企业(BtoB)的网上直接交易方式。网上直销渠道的建立与传统分销渠道相比有诸多竞争优势。首先，由于网络具有实时性和交互特性的功能，可使单向信息沟通变成双向直接信息沟通，增强了生产者与消费者的直接联系。一方面，企业可以在互联网上直接发布有关产品的价格、性能、使用方法等信息。另一方面，消费者可以通过互联网直接访问了解产品信息，并作出合理的购买决策，企业也可以由此直接了解消费者对产品购买和使用的各种信息。其次，网上直销可以为买卖双方提供更加便捷的销售服务。一是生产者可以通过互联网提供支付服务。顾客可以直接在网上定货和付款，享受送货上门的便利，大大方便了顾客。二是生产者可以通过网上营销渠道为客户提供售后服务和技术支持，特别是对于一些技术性比较强的行业如IT 业，为他们提供网上远程技术支持和培训服，同时也为生产者节约了大量成本费用。最后，网上营销渠道的高效性，可以大大减少传统分销渠道中的流通环节，有效降低成本;生产者可以根据顾客的订单按需生产，实现零库存管理;网上直接销售还可以减少过去依靠推销员上门推销的销售费用，最大限度地控制营销成本。但是，网络直销也有其自身的不足。面对大量分散的网站，网络访问者很难有耐心一个个去访问，特别是对于一些不知名的中小企业，大部分网络漫游者可能仅仅是走马观花。为解决这一问题，必须从两方面入手。一方面需要尽快组建具有高水平的专门服务于商务活动的网络信息服务点，另一面需要从间接分销渠道中去寻找解决方法。
2、网络间接销售。尽管电子商务在迅猛发展，但相对于传统营销渠道而言其所占市场份额仍然是很小的。为了克服网络直销的缺点，网络商品交易中介机构应运而生，成为连接买卖双方的枢纽，使网络间接销售成为可能，如中国商品交易中心、商务商品交易中心、亚马逊网上书店等都属于此类中介机构。网络商品交易中介机构具有简化市场交易过程、有利于平均订货量的规模化、使交易活动常规化、便利买卖双方信息收集等优点，在未来网络市场中的作用是其他机构所不能代替的。
6 网络营销渠道建立的步骤
第一步，要进行充分的网络情况调研。网络营销策略的制定，是快速、高效和顺利实现企业营销目的最强有力的保证，而网络调研是为制定切实可行的营销策略的基础和前提条件。为此，进行网络营销渠道建立的企业，首先要依据各自产品的营销特点进行广泛的网络情况调研和摸底，用科学的方法，高效、系统、有目的地进行市场相关的信息收集、整理、分析和研究，特别是针对涉及到客户的具体消费需求、消费者的产品购买动机和消费者购买行为的发生等几个方面的市场信息，一定要进行深入细致地调查和分析。从而能够尽可能科学、合理和有效地提出进一步解决问题的系统方案，并以此作为进一步建立企业营销网络渠道的前提和基础。
第二步，为适应网络营销的特点，尽可能快速地拓宽企业营销的渠道。在建立虚拟网络营销组织的基础上，要尽快形成网络营销团体，进一步建立会员营销网络。然后通过建立会员制，有效促进客户与客户之间的相互沟通和交流，建立客户与企业之间的相互联系和沟通，从而提高客户对企业的忠诚度，在把客户融入企业整个营销网络的过程中的同时，使企业网络营销渠道中的会员和每个成员能够互惠互利和共同发展。
第三步，建立完善的网络营销渠道和服务系统。企业通过在网络上设立虚拟的经销商或虚拟的渠道公司，提供多种商品及商品目录，并提供必要的产品售后服务功能。然后利用企业电子布告栏(BBS)或网络电子邮件(Email)向客户和消费者提供企业在线服务和企业产品售后服务，从而与客户进行有效的双向沟通，达到对客户需求状况的充分掌握，进而科学地选择企业的网络渠道营销服务的供应商，更好地提高企业网络营销渠道的服务质量，科学开发企业营销渠道的售后服务系统，为建立健全完善的企业营销渠道和售后服务系统，以及产品销售跟踪体系建立良好的组织形式。
7 结语
总之，在现阶段的商业领域中，电子商务的兴起并融入是大势所趋，企业商家应该充分利用电子商务的良好环境，改革传统的营销方式，制定符合自身发展的合理的营销策略，产品策略及价格策略，以良好的姿态在竞争日趋激烈的商业领域中，更稳地屹立，中流砥柱。
参考文献：
渠道网络范文第3篇
一、权益冲突
传统的营销模式中，由于制造商不具备良好的销售渠道，负责销售的主要为批发商和零售商。然而网络营销渠道的出现，使得制造商无需花费更多的销售成本就能打开销售渠道进行厂家直销。虽然厂家直销让制造商获得了更大的利益，消费者也获得了以更优惠的价格购买商品的渠道。销售商作为传统销售渠道从事者比起制造商掌握着更丰富的销售信息，有着更大的客户来源，高品质的完成销售服务是不可或缺的销售渠道。网络营销的出现虽然让厂家与消费者获得了一定的利益，而传统销售商的利益却受到了亏损。传统销售行业的从事者看见了网络销售的威胁，开始抵制网络营销模式，这也就加剧了销售多渠道的冲突。
二、渠道模式的竞争
市场销售作为消费者的消费渠道之一，是市场中不可或缺的一部分。传统的营销模式有着为数众多的从业者，传统销售模式中的销售商们有着广大的客户数据信息以及合作伙伴。而伴随着厂家们使用网络营销，导致传统销售商们精心掌握的信息价值变得低廉，让传统销售从业者面临巨大的压力，传统销售商们便需要寻找新的方法来与制造商进行竞争。这样的竞争看似是销售商与制造商们的竞争，实则是传统营销渠道与网络营销渠道之间进行的利益竞争。渠道模式的竞争还表现在区域问题上，传统的销售人员都有着固定的客户，与固定的服务区域，而网络销售渠道的出现侵犯了传统销售的销售领域，产生了领域之争。市场覆盖面的加大对于网络营销而言是一种优点，但也是促进多渠道冲突的原因之一，网络营销覆盖面的加大意味着网络营销以互联网为基础，不再受空间与时间的限制，面向的是全国市场消费者甚至全球市场消费者。而传统销售渠道成员都有着自己的销售区域，网络营销的出现，让传统销售渠道成员们认为自己的销售区域受到了侵占，顾客被抢走了，他们的“蛋糕”被瓜分了，利益受到了损害，传统销售渠道与网络营销渠道之间的冲突自然就产生了。
三、渠道并存产生的冲突
厂家直销虽然可以减少对其中间商的依赖，大大降低了销售成本。但传统的销售商掌握着更好的销售资源，传统销售商具有自己的仓库能够为厂家分担库存风险以及交易风险，拥有者更好的物流条件。但同时又不可全然否定厂家直销的优势，因此多销售渠道的并存以及组合将成为越来越多的企业选择的销售模式。传统的销售渠道与网络营销渠道的组合与并存却会加剧渠道冲突概率。多销售渠道冲突包括了横向冲突以及纵向冲突，表现形式主要为价格离散以及“搭便车”等等。
传统的销售商负责为顾客讲解产品，推广产品，为顾客提供了服务，顾客以更低的价格在网络上购买，传统销售商付出了服务成本，利益却流向了制造商。这样的“搭便车”行为不仅仅使得传统销售的利益再次受损，而且还会影响传统销售商的销售积极性，因此产生的一系列不良竞争行为加剧损害了销售渠道为企业带来的效益。制造商在传统的销售模式之上增加了网络销售的渠道，打破了原有制造商与销售商的权利平衡结构，渠道的权力配置受到了改变。网络营销与传统销售模式的并存下，制造商与消费者获得了更大的利益，传统销售渠道的利益被削弱了。
四、渠道冲突的控制
销售商与制造商通过不同的销售渠道进行销售，根据各渠道的优势为自己谋取额外的利益是无可厚非的，但如果不及时协调渠道关系，就会产生一定的冲突。渠道冲突一旦产生或者加剧就会对制造商以及销售商造成一定的负面影响，投机行为也必然会产生。因此，对渠道冲突进行及时的控制应当是制造商与销售商都需要面对的问题。对销售渠道的冲突进行控制首先要明确渠道成员们的行为目的性，要让渠道成员们清楚的明白，提供较高的客户服务、获得合理的市场份额、高用户满意度以及适当的利益才是各销售渠道的根本目的。有了共同的目的性，才能让各销售渠道成员更好地协调，解决矛盾冲突，进行合理的换位思考。适当的协商谈判也能防止渠道成员的冲突，进行协商谈判，规划每个销售渠道的势力范围，如何避免利益的冲突。只有合理的协商、沟通、交流才能从根本上避免渠道冲突的产生。
摘要：随着近年来我国电子技术与信息技术的高速发展，在互联网时代背景下，各行各业的营销模式都发生了变化，市场受到了较大的影响。近年来不少企业在传统销售方式上增加了网络营销的方式。网络营销渠道的出现增加了市场的覆盖面、降低了销售成本、为消费者带来了更大的权益，同时也对制造商与销售商的利益结构产生了一定的影响。网络营销作为新的销售渠道，相关制度不够完善，在价格、质量、营销手段与传统的销售方式有一定的差异性，因此网络营销与传统销售模式的冲突日益加剧。多渠道冲突的出现影响了各行业销售所带来的预期绩效，因此如何解决多渠道冲突成为了渠道成员们需要面对的重要课题。而要想解决多渠道冲突带来的负面影响，首先就需要了解网络营销环境下多渠道冲突的成因。本论文就是基于网络营销环境下，对营销多渠道冲突的成因进行的简单剖析。
关键词：网络营销,多渠道冲突,成因
参考文献
[1] 李克芳，张堂松.网络营销环境下多渠道冲突的成因[J].北方经贸，2008,(11):60-62.
[2] 韩燕玲.传统营销渠道与网络营销渠道的整合策略研究[J].现代营销(下旬刊)，2016,(07):68.
[3] 戴春山.营销渠道冲突的起因与控制[J].经济研究导刊，2014,(25):98-99.
渠道网络范文第4篇
一、现阶段电商环境与传统营销渠道冲突的主要状况
(一) 营销渠道冲突在电商环境下的表现形式
受互联网时代的影响, 渠道变化是营销变革的主要体现。在电商环境营销渠道中, 通过互联网, 生产者能够对自己的服务信息和产品进行展示, 并将支付、产品发货的方式及实现和顾客进行直接交流的方式提供出来。在电商环境下包含间接网络营销渠道和直接网络营销渠道两种营销渠道。电商环境营销渠道能够在一定程度上影响传统渠道商品流动的特征和静态、单向的信息, 并使其组织结构改变, 从而缩短流通过程、减少机构人员数量及实现组织扁平化等。针对传统渠道来讲, 网络渠道的变革会与其存在不协调的内容, 最终导致两者之间出现诸多冲突。
(二) 电商环境与传统营销渠道冲突的影响
在传统环境和电商环境下的营销渠道冲突会对渠道的参与者产生一定影响, 相关影响内容有利也有弊。对于正面影响来说, 渠道冲突的存在会逐渐升级优化两种渠道, 有利于更好地与竞争需求相适应, 并促进渠道流通效率有效提高, 从而更好地发展行业流通渠道。针对反面作用, 会在一定程度上影响消费、商品流通及生产等环节的参与者。一方面, 两种渠道的冲突会浪费资源, 增加管理难度, 并使分销商的忠诚度受到严重影响。另一方面, 会明显增加传统中间商的渠道维护成本, 同时会显著减少中间商的收入。其次, 针对电子渠道中间商来说, 会使网络渠道线下售后服务成本增加, 使服务质量降低。此外, 在售后服务和价格上, 会使消费者出现不满情绪, 从而使消费者对产品的信任感显著降低。
二、管理两种渠道冲突的具体步骤
传统营销渠道和电商环境下营销渠道两者之间的冲突不能彻底消除, 因此需要合理规避这种冲突, 或者通过采取有效的方法使冲突实现最低化。在管理两种渠道冲突过程中, 需要对一定的管理步骤有效遵循, 具体的实施过程主要包括:一方面, 将冲突的预警措施和预防措施有效建立, 有利于在萌芽时期消灭冲突, 或使冲突能够最早发现, 从而有更多的时间制定后续措施。另一方面, 及时、有效的评估冲突导致的相关影响, 有利于合理的制定控制措施。此外, 根据冲突的具体内容, 将解决方法进行针对性制定, 有利于两种渠道间的冲突在最大程度上得到降低。
三、管理两种渠道冲突的具体方法
(一) 将价格方案科学合理制定
导致电商与传统渠道之间发生冲突的原因主要为:在成本方面两种渠道存在一定的差异, 使得销售价格有所不同, 从而使销售量受到严重影响。为防止在较大价格差异的影响下加剧渠道间的冲突, 需要科学、合理的制定产品价格, 最终使冲突得到避免或减少。例如, 如果传统渠道存在较高的经营成本, 那么可以在发货价格上对传统渠道分销商予以一定的帮助和优惠, 促进成本降低, 从而使销售价格减低, 有利于竞争力显著提升。同时需要对网络产品销售价格进行全面控制, 将其和传统渠道的价格差进行有效压缩, 最终有利于传统分销商的价格压力明显减轻。
(二) 对营销渠道体系合理科学规划
为使两种营销渠道实现和平共处, 需要在建设营销渠道体系过程中实现合理规划和科学规划, 使分销商在各种渠道中都存在发展的空间。在利益冲突出现于不同渠道之间时, 需要着眼于整体利益和共同的目标, 从而使两种渠道的关系得到有效协调, 最终实现最小化的市场重叠和最大化的渠道竞争互补性。因此, 在建设营销渠道体系过程中, 需要充分考虑地域分布、销售成本控制及成本促销政策等相关内容, 从而合理定位两种渠道, 并实现两种渠道的相互促进。
(三) 按照产品服务对销售渠道进行确定
一般情况下, 产品服务主要包含三大类, 首先是儿童玩具、游戏软件等网络销售的产品;其次是食品、汽车等实体店销售的产品, 还有一种是服装、家居等既能在网上销售, 又能在实体店销售的产品。因此可以按照不同的产品服务对营销渠道进行合理制定。按照产品服务对营销渠道进行确定的过程中, 需要注意的问题主要包括:在同一种产品上避免对两个渠道同时使用, 防止渠道之间发生冲突;按照产品发展阶段的不同对渠道进行有效调整, 进而在不同发展阶段使产品的营销渠道实现最优化。针对传统营销渠道来讲, 如果产品具有较大的营销成本, 那么需要积极调整营销渠道, 将其向网络渠道转换, 从而实现更好地销售。
结语
综上所述, 在互联网时代, 渠道的变化是营销方面的主要变革内容, 电商环境营销渠道与传统营销渠道两者之间冲突的存在, 既有有力的影响, 又有不利的影响, 因此需要根据不同的影响, 制定具体的管理步骤和管理方法, 其中主要的管理方法包括将价格方案科学合理制定、对营销渠道体系合理科学规划及按照产品服务对销售渠道进行确定等, 从而充分发挥两种营销渠道的作用。
摘要：本文主要在营销上分析互联网渠道与传统渠道的冲突情况, 阐述了冲突的现状, 并根据营销冲突, 提出了有效的解决对策。
关键词：电商环境营销渠道,传统营销渠道,冲突
参考文献
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渠道网络范文第5篇
保险公司通过电话直接对客户进行销售，是一种全新的保险营销渠道，将对车险销售渠道产生重大影响，甚至会改变整个车险领域的竞争格局。
车险领域正在酝酿营销变局，而引发这种变局的则是一种崭新的保险营销方式──电话营销。
自中国保监会4月29日下发《关于财产保险公司电话营销专用产品开发与管理的通知》之后，中国保险巨头──中国人保财险按照《通知》要求，9月中旬，中国人保财险北京分公司的首款车险电话投保专用产品──“直通车”上市。“这是一款既遵循了保监会各项要求，又优化了产业链的产品。”中国人保财险北京分公司相关工作人员说。
业内专家认为，保险公司通过电话直接对客户进行销售，是一种全新的保险营销渠道，将对车险销售渠道产生重大影响，甚至会改变整个车险领域的竞争格局。
新的营销模式
电话营销这种模式始于20世纪70年代的美国，随着以客户为主导的市场逐步形成，以及电话、传真、Email等通信手段的不断普及，越来越多的企业开始尝试这种新型的营销方式。现在，电话车险在美国、英国、韩国等发达国家已成主流。在英国，超过50%的车主选择通过电话投保车险。
在国内，电话营销只是在近几年才开始出现，尤其是作为一个专门的营销渠道更是刚刚起步。而传统的业务员销售、4S店等中介渠道依然是车险销售的主渠道。
而电话销售车险其实属于一种直销。“简单地说，客户只需拨打我公司95518或4008195518投保电话，即可完成从咨询到投保的全部手续。”中国人保财险客户服务管理部/电子商务部相关负责人对记者介绍，通过电话销售车险直接让利给消费者，让消费者得到了真正的实惠。
中国保监会财产保险监管部主任郭左践的一句话道出了电话销售车险的根本要害：“电话营销产品最大的优势，就是它的价格。”
中国保监会财产险监管部产品处相关负责人也认为，电话营销是保险公司直销业务的创新，是产品创新、渠道创新、管理创新和服务创新的集中体现。中国保监会一贯大力支持和鼓励保险公司创新，同时也对电话营销业务专门制定了相关的管理规定，提出了严格的监管要求。电话车险专属产品的出台，不仅为车主提供了便捷的投保渠道，更以比较明显的价格优势满足车主全方位的投保需求。
中国人保财险从2005年开始借鉴国外电话车险近20年的发展经验，经过近3年的发展，已经建立了覆盖全国大多数重点城市成熟的销售、核保、配送和服务平台。
中国保监会《关于规范财产保险公司电话营销专用产品开发和管理的通知》对保险公司电话车险的运营资质提出了很高的要求。中国保监会明确规定，保险公司开发和销售电话销售专用产品必须具有合法的办公场所，配备专门人员，有专用的电话销售服务号码，有专门的电话销售运营基础设施，以及专项内控管理制度和管理流程。保险公司开发电话销售专用产品应当由总公司报送保监会审批。
中国保监会也强调，要建立电话销售人员管理制度，对电话销售人员实行统一管理。保险公司应与电话销售人员签订正式劳动合同，并加强业务培训；应严格管理电话呼出业务，严格管理呼出时间和服务方式，严防骚扰事件发生。
中国人保财险客户服务管理部/电子商务部相关负责人表示，中国人保财险为“直通车”产品做了充分的准备。在“直通车”产品上市之前，中国人保财险在全国多个城市做了大量的市场调研工作，在取得充分反馈的基础上，调动内部各种资源力推“直能车”。而且，“直通车”产品依托的95518服务平台也有着长时间的电话销售经验。目前，中国人保财险已开通了181个城市的电话营销业务。迄今为止，未发生一起客户投诉事件。2007年4月12日，在上海举行的“2007中国最佳呼叫中心及CRM系列奖项颁奖典礼”上，中国人保财险95518呼叫中心一举获得了“2007中国最佳呼叫中心”大奖，这是继2006年后，中国人保财险95518再次荣获该奖项。此外，中国人保财险还在北京、上海、重庆、深圳、宁波、厦门、青岛等城市开通了4008195518电话营销专线，与95518相互支持，进一步提升客户满意度。这些都为“直通车”产品的快速发展打下了良好的基础。中国人保财险“对‘直通车’充满了信心”。
但是，电话车险在国内仍处于刚刚起步阶段，所占业务比例还不高，很多人对电话直销车险尚不清晰明了，而且对电话产品也不太信任，毕竟消费者还不习惯拨一个号码来购买数千元的保险产品。
中国保监会的一位工作人员表示，推出电话车险的保险公司无疑是业内的顶级公司，也就是说，能推出电话车险的财产保险公司都拥有强大的品牌优势，能够将人们的不信任感降到最低，否则中国保监会也不会批准其销售车险电话营销专用产品。而且，电话车险与传统渠道产品共用一个报案、查勘、理赔系统，服务是完全一样的。
直销撼动保险业格局
直销的出现，必然会对财产险公司业务员(个人代理商)和代理机构构成全面冲击。从长远看，原本属于他们的个人车险业务这块“奶酪”，很有可能会被一根根电话线“切掉”。
中国人保财险客户服务管理部/电子商务部相关负责人表示：“电话营销业务的发展，会对其他渠道产生一定的冲突，但它给车险发展带来的是行业的规范和有序。渠道的创新，可以促进所有渠道共同、良性地发展。”
中国保监会财产保险监管部主任郭左践认为，目前市场上确实存在许多不理性竞争的行为，如违规操作、恶性降价等，扰乱市场及价格秩序；而且因为保险公司本身经营成本的额外付出，容易导致偿付能力不足、服务无法保证，从而影响客户的切身利益。从全行业角度看，集中式管理的电话销售业务的健康发展可以规范车险市场。电话销售由于实行规范化的集中管理和统一运作，业务流程规范、价格透明、核算单独，无任何手续费及相关违规操作。因此，渠道业务的发展，不仅不会发生大范围的渠道冲突，而且会与其他渠道一起，促进车险业务规范、有序发展，起到维护市场规范的作用。
电话营销作为一种新的营销模式也会对整个保险行业的竞争格局产生深刻影响。一家中型财产险公司车险部负责人在接受记者采访时表示：“中国人保财险‘直通车’的推出对中小公司的车险业务是一个很大威胁。大公司拓展电话营销渠道会吸引更多的潜在消费者。更重要的是，电话营销具有降低成本的优势，可以减少保险公司对传统销售渠道的依赖，增强渠道创新实力，对于中小型保险公司占大头的车险业务是一个很大的打击。”
另一位业内资深人士表示，由于像中国人保财险这样的企业在市场上已经拥有比较高的占有率，技术、资金、人员配置都很到位，操作这样的渠道并不困难，但对于一些小公司来说，要想在短期内实现渠道开发，显然有着极大的难度。他认为，车险市场的竞争格局将演变为“强者更强、弱者更弱”。
渠道网络范文第6篇
【摘要】渠道是水利工程中不可缺少的一部分，由于工程建设存在的诸多问题，导致渠道结构性能难以得到全面发挥。节能改造是水利渠道发展的必然趋势，保障了农村用水资源的最优化配置。本文分析了农村兴建水利的现实意义，提出渠道设施节能改造施工技术方案。
【关键词】农村；水利渠道；节能化；施工技术
由于水利工程建设缺乏良好的管理机制，造成渠道工程质量水平达不到预定要求，影响了渠道设施供输水作用的发挥。基于科学发展观思想下，水利项目施工开始朝着节能化方向转变，这是未来农村水利渠道改造的主流趋势，也是施工单位工作的重点内容。
一、兴建水利渠道工程意义
水利工程是农村地区现代化建设的重点项目，通过水利设施改造提升了区域水资源的综合利用效率。农村地区兴建水利工程具有多方面意义，不仅维持了农田灌溉作业，也可借助小型水利实现发电生产的一体化。
1、灌溉。农业灌溉是保证农作物生长的基本条件，兴建水库提升了地区灌溉作业效率，在不同季节为农田作物提供足够的水分。例如，农村建造小型水库向农田输送水资源，实现灌溉操作一体化模式，方便了农民种植户的日常生产。灌溉过程也是水资源优化配置的方式，以最低耗损参与农业种植生产活动。
2、输水。水力发电依旧是我国电能生产的主要方式，每年发电量占总生产量30%-40%，发电工程保障了地区用电资源的持续供应。发电过程中，渠道可以根据山沟、河流、湖泊等水运动情况，适时调整蓄水区工作状态，借助渠道线路完成水资源的供输作业，实现了发电生产模式的可持续运行。
二、渠道施工前期的勘测工作
水利勘测是施工前期的必经步骤，能够从宏观上掌握工程建设所面临的环境状态，确保工程建设按照标准要求执行操作。水利勘测过程采用了多种作业方法，准确地收录地质环境信息，提取与渠道工程相关的数据资源展开分析，这一系列流程对渠道建设有着多方面意义。
1、测绘图纸。水利建设一般都以测量工作为先导，测绘和编制不同比例尺的地形图和专题用图。图纸测绘是根据地质条件状况，按照勘测所得数据进行的图纸绘制工作，为后期施工提供理论性参考依据。水工渠道是水利系统的主要调度建筑，负责地区水资源供应与传输活动，其结构分布与组合形式影响着工程作业性能。借助水利勘测工作可提升图纸测绘的科学性，把地质条件中存在的问题及时反馈出来。
2、指导施工。总体来说，水利勘测必要性表现为图纸需求、施工需求、养护需求等三个方面。指导施工是水利勘测的主要任务，弄清水工渠道所处区域的地质状况，引导施工人员采取正确的工艺流程。比如，针对软土地基区域，水工渠道必须要添加地基加固处理措施，增强地基构造的抗病害能力，避免渠道输水阶段出现水渗漏问题。此外，对于高强度抗渗渠道也可依据勘测结果执行施工，提升了现场作业的有效性。
三、农村水利渠道节能化改造施工技术
从自然灾害角度分析，水库也具有防洪抗灾作用，借助水库设施可防范水流过大引起的灾害。现代渠道已经成为水利工程的核心支撑，把蓄水、输水、配水等多项功能集中于一体，扩大了水工建筑物的调度服务范围。鉴于上述对渠道设施功能的总结，农村水利渠道改造需坚持节能化思想，对渠道工程实施全面性的改造方案。结合笔者的工作经验，渠道节能改造施工施工流程：
1、土方工程
考慮到开挖料利用，采用推土机剥除表层杂质及无用土层，并推至一侧弃渣。采用反铲开挖有用土料，自卸汽车装至用料地点。 老堤加高培厚的土料取自料场或开挖利用料，自卸汽车运至填土工作面，推土机分层平料，轮胎碾分层碾压密实。 建筑物周边回填土方，一般选在建筑物强度达到设计强度的50%～70%的情况下进行，填土前，清除建筑物表面的乳皮、粉尘和油污；填筑时，先将建筑物表面湿润，边涂泥浆，边铺土，边夯实。如果建筑物两侧填土，则保持均衡上升。
2、护坡工程
现浇砼护坡浇筑，砼骨料外购至现场，采用小型移动式拌和机就近拌制砼，人工或人力双胶轮车运输入仓，振捣器振浇。采用混凝土结构作为渠道的防护层，能够增强渠道的抗病害能力，防止渠道受到外界受力影响而发生病害问题。例如，节能施工中严格控制护坡摊铺混凝土的厚度，增强渠道结构的抗渗漏、抗裂缝等性能。现代水利渠道已经开始采用多层次的护坡设施，借助混凝土材料对土方渠道实施安全防护，增强了渠道的耐久性。
3、衬砌工程
砼预制块制作和现浇砼采用小型拌和机（0.4m3或0.25 m3）拌和，胶轮车运输，小型平板振捣器振捣。护坡施工程序为：整坡→大放脚→铺预制（或现浇）→压顶。预制块为六边形，其对角线尺寸为50×50（cm），错缝铺砌，缝宽2cm，用M10水泥砂浆勾缝。护坡中严格控制纵横边坡样线，使护砌后的坡度，平整度达到设计或规范要求。砼予制块制作程序：模具制作、安装、砼搅拌、浇捣、拆模、养护（7天）、成品堆放、抽样试验。
4、浇筑工程
水利渠道施工有土方开挖、回填、钢筋制安、砼浇筑等，施工时均以人力为主。渠道围堰填筑采用人工挖土，胶轮车或农用车运输，人工灌装填筑；基坑土方采用人工挖运或胶轮车运输，人力夯实。砼浇筑采用0.4m拌合机拌和，胶轮车运输，分段分层用振捣器捣实。现场施工人员做好渠道防护工作，竣工后期检查渠道设施输水作业状态，保证渠道供输水耗损率低于工程标准要求。
四、水利渠道节能化保护体系
水利渠道结构具有多变性特点，需根据水调度区域分布情况进行规划，经过设计调整之后制定建造方案。设计农村水利渠道需注重结构的合理性，科学地分布渠道线路以提升水调度效率。农村需根据水电站机载容量选择渠道等级，同时建立与渠道设施相对应的节能化保护体系。构建生态型水利是工程科学化发展的必然要求，其强调把生态环保思想融入到渠道防渗工程中，为水利工程绿化改造提供可行性保障。设计是大型渠道防渗处理的第一步，设计人员不仅要注重渠道结构的优化改进，还要考虑渠道周边配套设施的绿化处理。例如，对渠道边坡设计绿化植被，不仅美化了渠道输水作业环境，也能防止边坡土层滑落等问题。
结论
兴建水利工程保证了农村地区的可持续发展，对农业种植及灌溉活动起到了保障性作用，这些都是现代水利项目建设的最终目标。为了更好地利用水利渠道设施，施工单位要做好前期勘测与分析工作，以节能改造思想为指导优化施工技术方案。其中，编制节能改造施工流程，创建节能化保护体系，这些都是渠道节能建设的重点内容。
【参考文献】
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