第一篇：客户的拜访技巧范文
拜访客户的谈话技巧
客户拜访工作是一门集营销艺术、广告宣传、语言表达为一体的综合活动，多元化产品订货量的多少，新品种卷烟的推广程度，不仅取决于产品自身的吸引力、广告的渗透力，而且很大程度上取决于客户经理语言上的表达能力。因此，掌握一些谈话的技巧，提高讲话的质量，对客户经理来说是非常有必要的。
在现今的工作模式下，要想实现畅通的交流，提升自身的谈话技巧，就必须把握好谈话的方式及特点。
第一、谈话内容要充实周到。这是谈话的先决条件。这就要求客户经理在推销商品的时候，不能单纯地谈论卷烟的品种、数量和价格，还要了解所推销商品的各项内在指标，要清楚商品的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍产品。第
二、谈话内容要真实具体。这是取信于人，树立自身形象的关键。首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是
一、二是二，把要表达的意思说清楚，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虚作假，要讲求真实。无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。
第三、谈话方式要简洁干脆。幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争执，一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求客户经理平时要注重自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。
第四、谈话对象要因人而异。对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。服务对象可以说是三教九流、无所不包，这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好，投其所好，“对症下药”，从他们感兴趣的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。
第五、谈话结果要言行一致。不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。“君子讷于言而敏于行”，许下诺言就一定要守信履行。一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。
总之，高质量的谈话，是实现谈话目的的首要条件。掌握并熟练地地运用谈话的技巧，肯定会取得事半功倍的效果。提升自身的谈话技巧，会更有利于自身业务能力的提升，能以更加良好的业务水平去服务客户，更加有效的拉近客户与公司的距离，提升客户对公司的忠诚度。
第二篇：拜访陌生客户的询问技巧
http:// 2008-1-25 中国设备网 文字选择：大 中 小
一、需要了解对方什么信息?
首先，业务员必须明确在拜访陌生客户时，需要了解对方什么信息?!这样才能为如何设计询问方式提供方向。根据我们多年的营销实践，当你在面对一个陌生客户时，无外乎需要了解归纳在表格中的内容。
1、需要了解的信息归类
1)受访者个人情况
适当的了解对方的一些个人情况，有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。如对方是业务主管或是公司老板，你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了。
2)受访者公司概况
了解客户公司的一些基本情况(如成立时间、历史、股东、经营理念、网络、经营品牌以及经销业绩等)，有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求，以及双方是否具有长远的战略合作的可能。
3)代理什么品牌
如果客户过去有代理类似产品，了解他们过去的代理经验，有助于理解客户再接新品时究竟想要什么，不想要什么。
4)接新品的动机和思路
询问对方接新品的动机和想法，有助于你进一步评估双方合作的可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略。
2、善于把握主动权和询问时机： 业务员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。笔者曾经留意一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时，经常被对方“反 客为主”：客户对自己公司的一切情况包括合作条件等，都了解清楚了，业务员还不知道对方公司的主要业务是什么，以及有关合作的真实想法和实际需求等。
因此，为了避免这种情况发生，业务员要善于把握发问的主动权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的合作细节，业务员则要避免谈及细节，可“粗线条”的敷衍几句，然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。
因为只有在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是比较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况，你向他发问时，他的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗 性。所以业务员在进行实践时，不但要先了解清楚陌生客户的相关信息，还要注意获取信息的时机，否则容易被虚假信息误导，失去实践价值。
如，业务员在刚接触对方时，可以利用简单的寒暄时间获取对方的信息。
案例：利用寒暄获取对方信息
1)拜访陌生客户时：
先问好，主动询问对方贵姓和职务，同时主动交换名片
示例：
业务员：“您好，请问您是张总吗?(或您贵姓?)”(上前握手)。
客 户：“你好，不好意思，你找的张总正在忙，所以我来先和你谈一下!我是公司的销售经理，我姓刘。”
业务员：“您好，刘经理，很高兴认识您!这是我的名片，以后多向你请教!”
刘经理：“不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说。。。”
2)接陌生客户电话时：
问好，主动询问对方的姓名、公司名称和职务，所在地区，联系电话，现在主要代理什么品牌等。
示例：
业务员：“您好，请问您贵姓?您是在哪个地区?”
客 户：“你好，我姓刘，我在长沙。”
业务员：“刘先生您好，请问您是长沙哪个公司?主要做什么业务?怎么称呼您?”
客 户：“我们是长沙名妆化妆品销售有限公司，我是公司的销售经理，我们主要做几个化妆品厂家在长沙的总代理。”
业务员：“你好，刘经理，很高兴接到你的电话，也很高兴认识你!我去过长沙，不知贵公司主要代理什么牌子?”
刘经理：“不客气，我们主要代理两个牌子，一个是广州的XX，一个是上海的XX。”
业务员：“哦，那你们现在长沙操作的怎样?主要在什么渠道进行销售?”
刘经理：“还不错，主要做专卖店渠道，商场专柜也做，商场主要是做个形象。”
业务员：“哦，你们一般在什么类型的专卖店铺货?有上促销吗?在商场有做几个专柜”
刘经理：“就是有一定档次的品牌化妆品专业店，前期3个月要上促销，但是厂家要有物料支持。我们在5个商场有做专柜。”
业务员：“太好了，操作方式和我们公司很接近。。。”
二、常见的询问方式：
当然，询问是有技巧的，任何时候不太可能向前面说的案例一模一样，所以在向陌生客户发问时，还要注意发问的方式。目前在营销界运用比较普遍的询问形式主要有两种：开放式和封闭式发问。
1、开放式的询问示范：
开放式的询问方法又分为“直接询问”和“间接询问”，一般适合在跟客户刚开始接触时，话题不多时可以使用这种方式，可以引出很多对业务员有利的话题和信息，也不至于冷场。
例如：想了解客户代理了什么品牌?
1)直接询问：
贵公司现在代理什么品牌?
2)间接询问：
不知道你们的业务倾向于什么渠道，你们目前代理的牌子是。。。?
例如：想了解对方对自己公司产品的看法。
1)直接询问：
您怎么看我们公司的产品?
2)间接询问：
我们公司的产品主要的特点就是比较有“卖点”，很多客户都有这种看法，您怎么看。。。?
例如：想了解对方接新品牌的动机。
1)直接询问：
您想接什么样的新牌子?
2)间接询问： 有些经销商在渠道比较稳定后，想接新牌子，因为新牌子有利润，您接新牌子的想法是。。。?
通过这种提问方式，可以非常有效率的获取对方的真实想法，业务员可以根据对方的回答把握住对方的兴趣点和关注点，在展开谈判时就比较有针对性了。
2、封闭式询问
当无法对客户的意图做出准确判断时，这时你需要用到这种方式来获取对方的最终想法。比如是或否的提问方式，比如二选一的提问方式。切记在刚开始时不要采用这种发问方式，因为这种发问的回答很简单，容易导致没有话题而冷场。
示范：
1)关于“是否”的询问：
例1：“您近期是否有接新品的打算?”
例2：“您是否认为厂家的货款可以月结很重要?”
2)例如“二择一”的询问：
有如一个经典的小故事“您需要一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”一样，这种发问方式是类似的。
例1：“你们找新品是注重厂家的人员支持还是货款的结算方式?”
例2：“既然这样，那么，我们是明天晚上见，还是后天晚上见面再谈一次?”
以上为两种询问方式的举例，业务员在刚开场要避免冷场时，要以使用“开放式”的发问方式为主，当对对方的某个意图难以判断时，即可使用“封闭式”的发问方式。值得注意的是，在业务实践时，这些方式是需要灵活贯通的，不能教条式的使用!
三、询问的标准示范 笔者一直强调，谈判不是靠天才，而是靠准备，询问的方式也是一样的!笔者在某国际品牌任营销总监的时候，曾经要求所有区域经理就这些问题准备好“标准询问 题”，在适当的时机，就可问客户适当的问题。下面是笔者就业务员需要了解的问题的“标准示范”(部分)，给大家参考：
1、了解对方公司概况
1)对方公司的成立时间、成长历史
示范：贵公司给人的印象是团队很有士气，业务流程也是井井有条，我觉得经销商能够做到这样确实不容易，请问贵公司成立多长时间了?是不是公司一直很重视管理?有没有什么比较有趣的事情可以分享一下?
2)对方公司的性质、主要业务
示范：请问贵公司的主营业务是什么?是老板个人投资还是合伙的?
3)对方公司的执行团队(销售、助销、后勤)
示范：贵公司用什么方式来进行业务推广?有几个业务人员?是客户自己上门提货吗?
4)对方公司在当地的网络分布
示范：贵公司在长沙走什么渠道?以什么渠道为主?以什么渠道为辅?
5)对方公司老板的理念和近期的发展动向
示范：贵公司近期有什么发展动向?你们老板怎么看公司的发展?
2、了解对方过去代理品牌
1)对方目前代理什么品牌
示范：贵公司目前代理几个牌子?是什么品牌?
2)代理品牌的销售渠道分布 示范：代理的牌子在长沙走什么销售渠道?
3)代理品牌的销售业绩
示范：市场潜力如何?目前每个月的销售业绩大概有多少?
4)对现在已代理的品牌有什么感受?
示范：任何一个厂家都存在一些优势和不足，贵公司代理广州XX品牌两年多了，怎么看厂家和他们的运作方式?
3、了解对方接新品的想法
1)接新牌子的动机
示范：请问您为什么要接新品?
2)对新牌子的想法和要求
示范：请问您想接什么样的新品牌?
3)对新牌子的操作和投入思路
示范：如果说有这样的新品，您接了之后会怎么操作?具体用什么方式?
以上都是直接询问的示范，业务员可以根据自己的需要作灵活的准备。只有掌握了陌生客户的这些信息，业务员的谈判才能“有的放矢”，才能针对客户的兴趣点和关注点进行“精确打击”!
第三篇：销售管理 拜访客户的技巧总结
拜访客户是营销活动中很重要的一个环节。因此，营销人员要高度重视客户拜访工作，首先要做好拜访前的准备工作，是营销迈向成功的第一步，只有在充分的准备下拜访工作才能取得最终的成功。那么，拜访客户的技巧有哪些呢?
第一、客户资料的搜集
在拜访过程中，选择永远比努力重要，任何行业的销售都是从选择客户开始，销售成功的关键也是在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。那么找客户资料当然就需要客户资料搜索软件搜客通来帮忙了，它可以搜索到全国各地大中小型的企业信息，秒极时间内就可以帮助销售人员找到大量所需的客户资源，从而解决找客户的问题。
第二、要克服自己的内心障碍
有些人在销售之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能放弃销售，甚至有些人盼着客户会去拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那拜访也不会收到预期的效果。
第三、必须清楚你的拜访对象
有许多销售员还没有弄清要找的人时，就开始介绍自己和产品，结果对方说你认错人了或者说我不是某某。还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，我们每一个销售员，不要认为销售是很简单的一件事，在营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你所拜访的人是否有采购决定权。
第四、语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁
有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。所以，在拜访客户时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话，语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意()。
第五 、问题的准备
销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买，而按照客户的情况，销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对，一个个地减少可以克服的销售障碍，提高销售成功率。此时，把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。比如你可以这样提问：“关于我的说明您有没有不懂的地方呢?”“对于这个产品你是否不大感兴趣呢?”
第六、做好后期登记工作，及时跟进 销售人员拜访过客户后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，甲类是最有希望成交的，要最短的时间内做回访，争取达成协议，乙类，是可争取的，要不间断的跟进。还要敢于让客户下单，比如：某某经理，经过几次沟通，我已经为你准备好了五件产品，希望今天就能给你发货，希望你尽快汇款。丙类，是没有合作意向的，这类客户，你也要不定期的给他电话，看他有没有需求。
第四篇：大客户销售管理之拜访客户的技巧
一、大客户销售管理——客户访问前的研究
在大客户的销售管理流程中对于我们销售人员来讲，第一部要对客户的具体信息的了解和研究，根据企业的产品或者服务的特征，寻找潜在的客户群，了解方方面面信息后再进行深入研究。
1、了解企业的组织架构
不同的企业框架都是不同的，一般的企业有生产部、市场部、销售部、财务部、人力资源部、行政部、采购部、信息化部、后勤部、客服部等。但是有些企业确实不同的。国际化的IT公司就会有销售部、售前咨询部、专业服务部、客户支持部、市场部、业务发展部、研究中心、财务部、人力资源部、IT支持部、法律部和行政部等。了解企业的组织架构最简单的是去官网了解，当然也可以通过企业年报、企业电话册、拜访企业内部员工、同类企业对比等多种方法。
企业的性质不同，决策的流程和模式就不同，企业和决策者所追求的利益也是不同的。要想将潜在的企业客户变成你的真正客户，就要和这些企业有共同语言，那就要从了解他们的业务开始，当然企业的上中下游个环节的工作职能、作用都要充分的了解。
3、了解企业的产品、服务和核心竞争力
了解客户的产品和服务，才能知道客户企业的生命线，才能和客户有共同语言。潜在客户的核心竞争力是什么?这是企业决策者非常喜欢讨论的话题之一，因此想要接近老总，和老总有共同的语言，首先要了解企业的核心竞争力是什么。
4、了解企业的盈利模式
企业老总关心的另一个话题就是企业的盈利模式是什么，也就是指企业是如何赚钱的，是通过直销、分销还是其他办法。
5、了解企业的业务现状和存在的问题
潜在客户往往会通过实施新项目来解决急需解决的问题，因此要了解客户希望立此项目，以及由谁提出的等等。
6、找到关键决策人
如果潜在客户要解决潜在的问题，哪些部门会介入?谁是决策人?只有了解了决策人，才能成功的接近他们。前面我们一再讲要找准项目、认准人，否则拿下项目的可能性是非常小。
通过SWOT分析，了解潜在客户的业务状况、存在的问题、企业的规模、企业的投资能力、企业购买我们产品可能性的大小、企业能否在段时间内立项、关键决策人的成功标准，最后判断该潜在客户是否成为我们的资格客户。
二、大客户销售管理——如何正确对待客户
客户的满意度对大客户销售管理中战略成功有着非常重要的作用，那么取得客户满意度方法的第一部就应该是大客户销售人员如何对客户的正确定位，“客户就是上帝”是否是销售永恒追求的真理，我们是否销售的只是我们的产品，把产品卖出去就达到了我们的目的，做销售容易，做好销售却很难。
在销售方面，一直流行着一个口号是“客户是上帝”，既然顾客是上帝，那么客户与销售方之间就不是平等的关系，在大客户的销售过程中，“客户是上帝”的态度是不可取的。销售人员要把客户当成自己的朋友，只有这样才能真正平等的前提下为客户着想，展开以客户为中心的销售，真正的与客户实现双赢。
2.站在客户的角度换位思考
销售人员要真正的去了解客户的需求，了解客户的现状和背景，从而掌握客户最头疼的问题。销售人员要在此基础上为客户提供切实可行的解决方案，并且为客户提供投入和产出比的相关数据。销售人员还
有尽量的利用客户已有的资源，尽量减少客户的不必要投入。
3.把被动销售转变为主动销售
如何做好主动销售是非常重要的，现在一般的销售都处于被动的销售，当然站在客户的角度换位思考这是非常重要的一点，在长远考虑的方面来看，不要只想着把产品卖出去就ok了，而是要把事业做成。要实现双赢，找到与客户的共同语言，才能够得到客户的信息，特别是针对于大客户的销售。
三、大客户销售管理——收集客户信息的技巧
很多人都说收集大客户信息太难了，其实收集大客户信息有很多的方法，客户是朋友而不是上帝。所以在与大客户打交道的时候，你就要想想你是怎样对待你的朋友的，怎样的方式是你和你的朋友之间相处的更融洽。有句话说投之以桃报之以李，只有你的付出，客户的信任，才能实现双赢。
1.以正确的态度对待客户
之前我们有提到以正确对待客户的态度和大客户销售管理流程之客户访问前的研究，其中客户是朋友而不是上帝我们有多次的提到，也说名了，这种方式的重要性。很多人都说客户是上帝，那是说在客户买东西之前是上帝，买东西之后就不是上帝了，而变成了我们是上帝，这种想法很可怕，以为他反正买了，买了就跑不掉了，实际上，客户如果不满意，他就会走到哪里讲到哪里，会影响更多的客户。所以我们要把客户当朋友对待，真正的实现双赢，才是我们最基本的方法。
2.增强营销人员的服务意识
每个销售人员在客户打交道的时候都要提高自己的服务意识，任何一句话都要使客户觉得满意觉得高兴，多为客户着想。做事情一定要规范的去做，一旦向客户承诺了一件事情，几点钟要到，几点钟要做成，一定要在这个时间内完成，在客户心理如果失去了信任，你就永远难和客户打交道了。
3.小的优惠获得意向不到的收获
有的时候要给客户一些小的优惠，可能会获得意向不到的收获。现在很多企业都会针对获得客户以奖品的形式获得信息资料的方式获得客户的有效信息。这种方法虽然日益变得常见，但是它的收效还是不错的。客户在获得礼品的时候顺便的登记了自己的有效信息，填者无意，但是对于销售人员来讲确实一个很好的收获。
经常组织一些活动，和客户联络感情也是很不错的，公司拟举办一个俱乐部，周末搞一次活动，组织大家一块出去玩，要参加活动，首先当然要填写一张信息表，从这张信息表中销售人员就能得到客户的信息。
四、大客户销售管理之客户拜访前的准备工作
在复杂的销售中，客户企业商业模式的决策者往往是一个小组，其中不仅包括企业重要的高级官员等最终的决策者，而且还包括总监、经理、技术把关者和用户，各类人在销售中所关心的重点也各不相同，所以要求销售人员的拜访技巧也有所不同，那么针对大客户销售管理中客户拜访前要有哪些准备工作?下面由乔云彬营销咨询和营销策划公社为您分析一下。
1.首先，了解不同层面的客户的关心的问题
客户企业重要高层官员作为最终的决策者，他们关心的是购买销售策划和营销人员提供的产品是否能够给企业带来利润;总监经理一级的人士要带领员工队伍，按照企业重要企业的高层官员定义的目标前进，他们关心的是产品是否能够给企业带来优势;而技术把关者致力于寻找技术上能满足他们真正的需求的解决方案，他们关注的是产品的特征;最终使用者——客户企业的用户希望销售人员提供的产品能给他们的工作带来便利，因此他们非常关注产品的功能。
在拜访之前，销售人员要准备好项目的战略规划以及访问的计划。在战略规划中，要明确项目过程包括哪些步骤、项目的周期、项目需要哪些人来介入等情况;而且访问计划中，一定要确定访问的最高目标和最低目标以及自己要提问的问题。在访问过程中，根据被访人关心的问题，增加他们对自己产品或者服务的了解，解答他们的疑惑，从而成功的实现销售。
五、大客户销售管理——拜访客户企业技术把关者的技巧
虽然技术把关者不具有最终的决策权，但是他们对于销售人员的成败有着相当重要的影响力，客户企业的技术把关者虽然不能直接决定购买营销人员的产品，但是他们对营销人员的产品却具有否决权，所以营销人员在营销过程中尤其不应该忽视客户企业的技术把关者，了解客户企业技术把关者的特征和喜好，对营销人员的成功是非常必要的。
1.技术把关者最关心的问题
对于技术把关者，他们最关心的是营销人员的产品的功能、相关的技术指标等。他们通常会向营销人员直接提问产品和技术方面的问题并希望能够得到满意的答案。他们往往对会对所选择的产品和解决方案制定近乎苛刻的技术标准，他们希望零售商能够向他们提供最正确，最完美的，甚至零缺陷的产品和服务，希望能够用有限的钱购买到性能最好的产品，提升自己的价值。
2.技术把关者在公司中的作用
客户是企业的技术把关者，是客户企业中重要的信息来源和决策者，对营销人员的产品具有否决权，所以营销人员要处理好与客户企业技术把关者的关系。
3.如何拜访技术把关者
销售人员要拜访技术把关者，最重要的是要让他知道你能帮助他获得很多技术相关的信息和资料，给他们讲清各家产品的区别等等。销售人员最容易接近技术把关者，所以要妥善处理与他的关系。如果技术人员总是要求销售人员提供资料、进行讲座或者做演示，而不提供任何实质性的信息，销售人员要注意了，要越过该技术把关者找到更高层的决策者，但是不能引起技术把关者的反感。
六、大客户销售管理中与四种人际风格的人沟通的技巧
在上一章中我们有分析大客户管理四种人际风格的人的性格特点和做事的方式，作为一个大客户的销售人员来讲，针对这四种人际风格的人，我们要以什么样的方式进行沟通和交流才能更有效的建立和客户之间的有好关系，那么本章我们就一起了解下大客户销售管理中针对这四种人际风格的沟通技巧。
由于分析型的人非常注重细节，所以在和他们打交道的时候要注重细节，遵守时间，用较多的、准确的专业术语，避免太多的身体接触。要经常的提供技术细节和成功案例等，很多技术把关者术语分析型的人。
2.与支配型的人的沟通技巧
由于支配型的人喜欢独立思考，很有个性，不喜欢有太多的寒暄，所以在和他们接触时说话要声音洪亮，充满信心，有一个明确的行动计划，有明确的目标;直截了当，不要流露太多的感情，说话时有更多的目光接触。很多项目的决策人都属于这一类型。
3.与和蔼型的人的沟通技巧
由于和蔼型的人待人非常的和蔼，所以他们很注重和对方的关系，在和他们接触时要不断的赞赏对方，时刻充满着微笑，说话时抑扬顿挫，不时的鼓励着对方，要有频繁的目光接触。一般情况下，很多最终的用户属于这一类型。
由于表达型的人喜欢与人沟通，所以在拜访或者会谈的时候要看着对方的动作，从宏观的角度去谈论问题，说话有直截了当，确保每次会面都有确认到最后的协议。很多的决策者或者最终用户的高层会属于这一类人。
七、大客户销售管理——拜访最终用户和教练的技巧
销售人员多数都把目光放在客户企业的决策者和把关者的身上，所以常常会忽略其他部门的重要性，拜访最终客户和拜访教练同样是至关重要的，作为一个销售人员，特别是针对大客户销售管理的销售人员，要从全局把关，也许某个细节就决定了你的成败，所以对于拜访最终客户和教练都有哪些技巧呢，我们来了解一下。
1.拜访最终客户的技巧
最终用户往往在前期可能没有办法参与到项目中，或者仅仅派一个代表介入到该项目中来，所以销售人员经常认为最终用户对销售产品或者服务没有多少决策权。但是一旦用户发现自己不被重视，他们心里会非常的不平衡，但是因为没有足够的决策权否认产品，一旦采购了产品，客户就会天天讲产品不好用，结果会产生坏的口碑，影响后续销售工作。所以要尊重最终客户，经常拜访他们，给他们讲述产品优势，带他们参观一些成功的案例，建立互相信任感。
2.拜访教练的技巧
教练是项目成功的关键。如果一个项目缺少教练，项目的成功的可能性极小。教练应该是我们整个项目中最要好的朋友，是自己的知己。对教练一定要用心对待，和他共同发展。满足教练的要求，创造一切机会帮助他取得成功。在做项目的同时，一定要记得双赢，让客户满意，和教练交成永远的朋友的同时，还要了解客户关键决策者最需要的是什么，尽自己最大的可能去帮助和满足客户。
八、大客户销售管理——如何让客户接受你的项目提议
之前我们有讲到在拜访客户前要做好哪些准备工作，这些前提工作的目的也是为了顺利的拜访目标客户，并能够让对方对你的项目感兴趣、认可、并接受你的项目提议，那么具体步骤的实施有哪些，乔云彬营销咨询策划公社和您一起了解下。
1.拜访潜在客户的关键决策者
通过之前的一些前提工作的准备，销售人员已经对客户存在的问题、企业的现状、关键决策人等信息充分的了解。但是要确保信息的准确性，营销人员还是要通过拜访客户来验证准确性。拜访企业的关键决策人一定要先了解关键决策者的特征、爱好、类型，这样才能接近决策者，有共同的语言，和决策者成为朋友，获得信任。
2.对关键人进行理念的宣传
成功拜访关键决策者后，还要有让关键人感兴趣的话题和理念，这样才能吸引决策者，和关键决策者进而建立一种友好的关系，然后可以潜移默化的对自己的产品和理念进行宣传，使关键决策者逐渐认可，并且认识到所讲的很有价值和道理。
3.了解项目的实施会给公司和个人带来哪些利益
当项目的决策者认识到项目的重要性的时候，为了加快项目的进展，我们自己也要了解项目会为关键决策人带来哪些的利益，会给企业带来哪些的利益，这样才能保证关键决策人对你产品的认可。
4.让关键决策人对该项目的立项和实施发狂
由于已经和关键决策人探讨了该项目会给企业和个人带来的益处，特别是对个人的发展带来划时代的转变，决策者会为此吃不下饭睡不着觉只想着尽快的实施此项目，如果是这样你就成功了，事实上，也只有这样才能尽快的立项，确保项目的批准工作顺利的进行。
5.确保立项工作进程中万无一失
如果通过分析发现还有其他的关键决策人反对，就要为该项目的顺利进行一些工作，可以由人力资源部门安排培训，统一思想。当然有些竞争者也会参与到项目中来，所以在立项期间，尽量的做好保密工作，尽量避免竞争对手也介入到同一个项目中来。文章出自乔云彬营销咨询策划公社转载请注明出处
第五篇：拜访客户技巧
如何拜访客户
前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿;
第一步——拜访前的准备
与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是窗帘营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢?
成功拜访形象
“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了!取而代之的是“周详计划，省时省力!”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通桥梁。
诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
计划准备
1)计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
2)计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
3)计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧!今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4)计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。外部准备
1)仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。
仪容仪表：
男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。
女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。
2)资料准备：“知己知彼百战不殆!”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工
作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。
3)工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
4)时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。内部准备
1)信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。
2)知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。
3)拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。
4)微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人!
拜访流程设计：
一、打招呼：在客户(他)未开口之前，以亲切的音调向客户(他)打招呼问候，
如：“您好，(或早上好!)我是xxx有限公司的,想找你们负责广告宣传的负责人聊一下广告宣传的事情。 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与(他)交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意;如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您!”
二、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如：“王经理，我是介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。
四、开场白的结构：
1、 提出议程;
2、陈述议程对客户的价值;
3、时间约定;
4、询问是否接受;、
如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对**广告宣传的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”?
五、巧妙运用询问术，让客户说;
1、设计好问题漏斗;
通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”、“贵公司在哪些方面有重点需求?”、“贵公司对**广告宣传的需求情况，我可以了解一下吗?”
2、结合运用扩大询问法和限定询问法;
采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。
如：“王经理，贵公司的广告需求计划是如何报审的呢?”这就是一个扩大式的询问法;如：“王经理，像我们提交的一些广告计划，是需要通过哪个部门的审批呢?
3、对客户谈到的要点进行总结并确认;
根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一
致同意;
如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于„„二是关于„„三是关于„„，是这些，对吗?”
六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间;
在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。
如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个广告宣传计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗?”
二次拜访：满足客户需求
营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者;
让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威;
前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练
握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿;
拜访流程设计：
一、电话预先约定及确认;
如：“王经理，您好!我是**公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套广告宣传计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗?”
二、进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户(他)打招呼问候，如：“王经理，上午好啊!”
三、再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情;如：“王经理，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错!。
家访的十分钟法则
开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”!因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。
重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。
离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。
给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。
第二步——确定进门
善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。
敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。话术：“您好!”“我是XX公司的小X!请问你们的总经理(老板)在吗?”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方!同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。第三步——赞美观察
家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调——“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已!
赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。
话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。
层次：赞美分为直接赞美(阿姨您看上去真年轻)、间接赞美(阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。)深层赞美(阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和)三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
观察例举：
(1)如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等,可以确定这位顾客是一个有钱的人,营销人员可以充分地与其沟通。
(2)如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通。
(3)如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，营销员可以与其充分的沟通。
观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的!通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。
观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。
注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。第四步——有效提问
营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦!
1、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。(营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行)
2、提问注意：
——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。
——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。
——寻找话题的八种技巧。
3、寻找话题的八种技巧：
——仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的?”顾客回答：“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人
——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧!我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。
——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。
——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好。
——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”
——住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗?”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。
——兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。
我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢?
4、家访提问必胜绝招：
——先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。
——尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。
——特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。
——问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。
——先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。
——“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。
第五步——倾听推介
蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。
1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。
2、把有奖问答的答案讲给顾客听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖，对典型顾客可以事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发言。告知对方，机会难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。
3、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。
4、对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。
5、对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。
第六步——克服异议
1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。
2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。
7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。
8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。
第七步——确定达成
为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别?为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售?答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最后一步骤。
抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。
成交达成方式：
1、邀请式成交：“您为什么不试试呢?”
2、选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去?”
3、二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思?”“那您就和老伴一起来吧!”
4、预测式成交：“阿姨肯定和您的感觉一样!”
5、授权式成交：“好!我现在就给您填上两个名字!”
6、紧逼式成交：“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询!”
第八步——致谢告辞
你会感谢顾客吗?对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”!世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了!有再好的销售技巧也没有用。
时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。
观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。
简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。
真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人!用真诚的赞美让顾客永远记住
如何第一次拜访客户?
A.与客户见面的技巧
⑴见面前知己知彼;
⑵将见面的内容写下来;
⑶着装整洁;
⑷自我介绍第一句话不要太长;
⑸说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意!
B.交换名片的技巧→“交换名片”而不是单方面的给名片和索要名片。
⑴避免向客户说：“可以给我一张名片吗?”
⑵╳╳╳经理，与你交换一张名片，以后好多联系;
╳╳╳经理，我们第一次见面，与你交换一张名片。
C.第一次见面就问“要不要”、“买不买”之类，迫不及待向客户介绍产品。(╳)
学会营造一种融洽的沟通氛围。
D.产品介绍技巧——按客户的利益关注点来介绍产品，关键点是该产品怎样实现客户多赚钱?如何能长久地赚钱?卖的不单是产品一定要卖顾客的利益，让他看到光明，看到金子，让他心动!
F.应用“两点式”谈话法，不给对方说 “不”的技巧
⑴现在要不要货?„„„„„„„„„„( ╳ )
⑵现在要一吨还是2吨?„„„„„„„(对客户)
⑶现在拿一件还是拿两件?„„„„„„(柜台农民)
⑷╳╳╳有100克包装吗?„„„„„„(回答没有：╳)
回答：现在有500克的更好卖，更能赚到钱!(转移矛盾)
例：卖早点问人要不要加油条?„„(50%加，50%不加)
卖早点的问：加一根油条还是两根?„(60%加一根，30%加2根，10%不要)