优化银行零售业务管理

优化银行零售业务管理（精选10篇）

优化银行零售业务管理 第1篇

近年来, 银行业纷纷看上了零售业务, 认为零售业务具有广阔的发展前景。在国外发达国家的银行收入结构中, 零售业务营业额与利润贡献超过50%, 花旗银行和德意志银行零售业务占利润总额的69%与55%, 然而, 零售业务在我国金融业起步较晚, 商业银行对零售业务的重要性认识不足, 零售业务利润仅占总利润的25%。加之, 我国银行业大多把业务发展的重点瞄向大型企业, 追求大客户的营销, 而忽视了零售业务。所以, 我国金融业所谓的零售业务基本上是指单调的个人存储[1]。所以说, 零售业务在我国金融业还存在着诸多问题, 急待进一步完善。

1 优化组织架构, 创新业务操作流程

大力发展零售业务, 需要有与之相对应的营销策略。只有方法和策略对路了, 才能推动零售业务蓬勃发展。应该切实提升机构的决策效率和业务运作能力, 力求把国内商业银行的系统构建起来。就相互对比来说, 目前我国的商业银行机构分散出售业务的进步和管制以及“产品一线管理+事业部制度”这种形式相互间有非常好的切合度。要从根本上做到对当前总分行形式下, 经管系统近况的升级与更新变革, 那就必然要做到在满足客户群体多元需求和业务销售特性的基础上, 构建出一套足以让机构指令和决定相融合的体系。把体现分权制衡方向的事业部制度作为本原基建, 在组织内部依据业务的连线关系建设管制机构和人员编制, 构造业务经理与产品经理的双向信息传递合作机制;同时要向创新和平衡组织与决定等方面倾斜, 直接把基端低层的网络联系点转化为产品的销收前线。二要根据零售业务的发展需要, 再造业务流程, 使之更加科学, 更便于管理, 同时在管理中做好内险的防控。实现事业产品流程更新换代, 并在这个过程中做到风险发生的可控性。

2 深化金融产品创新, 大力提升服务质量

第一, 充分利用产品创新。在商业银行零售业务发展中, 主要满足不同客户的需要, 要围绕客户的实际要求进行营销。做到上述要求, 第一就是要加强业务营销一体化系统的构建, 把数据库管理系统、电子银行系统以及客户终端管制体系包含在内;再次就是要实现分级化的客户体验计划, 针对差异化的消费系统推出银行的次年业务, 推出新产品, 增加银行的业务和产品创新能力[2]。

第二, 要积极推销自己的产品, 而且要针对不同人群有目标地进行推销, 在推行和使用中要对金融产品不断改造和完善, 进一步简化业务流程, 要针对特殊客户实施特殊的营销方式。

第三, 要改善服务质量, 以优质服务赢得零售业务的大发展。通过改善服务的质量、水平、效率, 尽可能地满足客户的不同需要, 提高客户的满意度。从这个层次讲, 银行在实际向客户提供的是优质的服务, 而不是仅仅局限在某种产品的应对和推销上, 所以, 对银行而言做到内外一致, 让服务趋于规范化是很有必要的;同时把分级的原理应用到客户信息的日常管制中, 尽量给一些重点客户和资信优质的客户给予更多的增值服务和优惠, 真正让客户在精神上的体验达到百分百。

3 加强渠道建设, 完善营销体系

零售业务的发展离不开营销渠道的建设。加强渠道建设是加快商业银行零售业务发展的基础和根本。一要加快渠道建设的步子。在加快商业银行零售业务发展的进程中, 仅依靠传统的物理网点根本满足不了业务发展的需要, 根本保障不了全天候无障碍服务的要求。要真切的让客户实现银行服务的无空间时间的局限, 国内的商业银行组织也都在借由自助服务形式、网银开发以及电话手机银行来实现这个目标。还要最大程度应用银行建立的各个门路, 把这些门路的价值开发出来, 让这些对种类的门路向着大众平台的方向转变, 极限展示在产品销售平台上、对内对外沟通平台和与客户处理相互关系平台中的应用, 让银行的产业链开发和利润资金划分系统的应用在这个平台上可以充分地发挥出应有的价值。二要把经营的体系完备起来, 最大限度地达成银行的实体和虚拟间以及网络应用三者间的互相弥补和合作发展。

参考文献

[1] (美) 里瓦尔.J音.银行史[M].陈淑仁, 译.上海:商务印书馆, 1997.

银行零售业务动态 第2篇

【光大银行：快速打通产业链】

日前光大银行在以“小微企业的成长历程”为出发点的基础上，精心为小微企业量身定制“链式快贷”的阳光助业贷服务，满足核心企业的上、下游链中需要补充经营活动所需周转资金的个人和法人的贷款融资需求。“链式快贷”覆盖面广，包含了核心企业的租金链、产业链和经销链上各种有需求的小微企业，甚至个人。无论是为大型连锁超市提供货源的供应商，还是负责为知名企业商品销售的经销商、零售商；无论所需的资金是用来采购商品、支付租金，还是用来支付加盟或特许经营费、经营权管理费等，光大银行的“链式快贷”业务都可以满足要求。

“链式快贷”可以减少小微企业缺少足够的抵押物或担保人这方面的问题。由于处在核心企业的上、下游链条中，经营稳定、信誉好的核心企业本身就是合格的担保人，在质押物上应收账款、商业汇票、回购、协议代偿等丰富多样，总有一种适合小微企业的需求。

“链式快贷”另一显著优点就是“快”。审批快，仅需风险总监和主管行长双签，单笔贷款更可以现场审批。流程快，调查、审查和审批表合一，简化了程序和手续材料，单笔贷款只需提供“1表+3证”，即贷款申请表、身份证明、收入证明、用途资料证明。多措施并举保证贷款能够迅速、及时的帮助企业解决实际问题。

原则上300万元、最多500万元的授信额度足够满足小微企业的资金需求，期限可达3-5年也能保证资金的周转。还款时则可以在按月等额/等本或按月还息到期一次还本多种方式中，灵活选择最适合的。

产业链模式是企业经营发展的大势所趋，可以有效整合资源并节约成本，核心企业配套的小微企业是不可或缺也是最薄弱的一环，光大银行的“链式快贷”为这个薄弱环节注入一剂“强心针”，快速打通产业链的同时为小微企业腾飞插上翅膀，实现该行小企业金融与企业共同发展的目标。

【渤海银行】“小额快捷通”助推小微企业发展

为切实解决小微企业融资困难，积极履行金融支持实体经济的社会责任，近日渤海银行正式推出了专门针对小微企业的“小额快捷通”全新信贷产品，它将能够满足不同行业的小微企业在不同成长阶段的融资需求。

“小额快捷通”产品包括“抵（质）押贷”、“保证贷”、“商圈贷”、“联保贷”、“信用贷”、“组合贷”六项子产品。具有方式多样、简便快捷、用途广泛、价格优惠、提款灵活、轻松融资等特点。特别是“信用贷”和“组合贷”更是考虑到了大多数小微企业缺乏有效抵

押物的实际情况，以信用或组合担保的方式为企业提供融资。“信用贷”无需抵质押或担保公司担保，可满足小微企业1年（含）以内的融资需求。“组合贷”则灵活采用“房产抵押+保证担保”或“房产抵押+信用担保”两类组合担保方式，贷款额度最高可达抵押物评估值150%。在大幅度降低贷款门槛的同时，“小额快捷通”产品采用标准化形式，取消客户信用评级，精简业务办理环节。以“简、灵、快”的审批流程满足小微企业“小、频、急”的融资需求。目前，渤海银行成都分行已建立了小微企业专营支行，“小额快捷通”将以专营支行为依托，加大对小微企业的支持力度，进一步提升小微企业金融服务水平，与小微企业同呼吸、共成长。成都分行自成立以来已累计为成都及周边地区小微企业提供授信近百亿元，为区域小微企业发展提供了有力的金融支持。

【中信银行】“汽车金融”加速驶入汽车领域

目前，我国汽车行业正进入一个高速发展时期，看到汽车经销商的授信需求后，中信银行果断进军汽车金融市场，打造“汽车金融”新品牌，引领行业先锋。目前，中信银行已与60家国内主流厂商建立了总对总合作关系，开展实际授信业务的经销商超过4035家，累计提供库存融资金额达到3367亿元，中信银行积极拓展汽车供应商融资业务、厂商直接金融服务和汽车消费信贷业务，力争为汽车行业的上下游企业提供全面的金融服务，成为整个汽车产业链的金融专家。

闯入汽车领域 占领先机

中信银行的汽车金融，在起步时期就占尽先机。自2000年起，中信银行就开始专注于汽车金融业务，2007年8月，中信银行汽车金融中心成立，中信银行汽车金融业务的营销及管理部门正式诞生。2009年开始，中信银行汽车金融中心依托众多经销商客户平台，在各地陆续成立分中心，积极开拓汽车消费信贷相关业务。中信银行的愿景是依托专业化的团队、广泛的经销商网络、先进的金融平台提供高效便捷的适应市场需求的产品和服务，追求员工、客户、合作伙伴、股东价值的持续共同增长，成为中国汽车消费金融服务市场重要的参与者。

迅速发展业务 领先业界

本着“专注、专营、专业”的经营理念，中信银行将汽车金融的战略定位定为股东创造利润，并作为中国汽车产业价值链不可或缺的一部分，为合作伙伴创造价值；提供以客户为中心的金融产品和服务，并通过建立业务合作和定制服务增强经销商的销售能力，提高客户忠诚度，利用专业化金融服务积极助推中国优秀自主汽车品牌的发展。

面对当前的市场环境，中信银行汽车金融中心顺应汽车行业发展潮流，在巩固传统库存融资业务竞争优势的同时，调整客户结构，积极推动经销商集团两方合作；同时，坚持集中化、专业化的发展思路，加强对全行汽车金融业务专业机构人员的培训，大力推广电子商业汇票、法人账户透支等产品，积极尝试开展商用车法人按揭、建店融资等业务，进一步搭建

了差异化、多元化的业务发展模式。目前，中信银行汽车金融业务已从传统的库存融资业务扩展到供应商融资、建店贷款、并购贷款、集团账户现金管理、消费贷款按揭业务等多样化、全方位的金融服务。

【四大银行】301银医合作模式缓解看病难

一些知名的医疗机构也在不断尝试，通过与银行的合作，利用银行卡的绑定节省支付结算的时间，使用银行的终端，如自助设备、网银等进行预约挂号等，尽管银医合作不可能从根本上解决就医难题，但仍不失为有益的尝试。

最近，工行、农行、中行、建行的网银界面上增加了一项新的功能，那就是“银医服务”。这是四大行与解放军总医院(301医院)联合推出的一项新的服务。其特点在于，全国四大行客户通过银行的自助终端、银行当地的客服电话或是网上银行，就可以直接办理这家医院的挂号服务。这项服务对于患者，尤其是外地的患者来说尤其方便，凭此挂号就可以在预约的时间内直接到医院的诊室就医。

在使用挂号服务时，除了医院的渠道，银行的网站、电话银行、多媒体查询机上均可以查询到挂号的信息，医院可提供最长3个月的医院排班信息。在预约挂号时，挂号费也将直接从你所使用的银行卡内扣除。

除此之外，“银医服务”还可支持费用发生地结算功能服务。在办理签约之后，在301医院，也就是指定的结算发生地，产生的医院内就诊费用，包括取药、化验费也等等也将从签约的银行卡内进行扣除，从而节省了支付排队所需要的时间。为了保障银行卡使用的安全，对于患者每一笔银行卡的就医消费，都会有短信通知到手机上。同时，如果需要退号，或是费用计算发生错误，退回的费用也将返还到患者所使用的银行卡上。

【中国银行】云购物服务上线

近日，中国银行推出全新时尚的“云购物”服务，用户只要登录中国银行手机银行点击“掌聚生活”，或使用中国银行自助终端——中银自助通点击进入“更多服务”，即可享受一站式购物乐趣。该服务涉及聚合线上主流商城的数百万种商品和线下近60个行业数百家主要服务商的商品。

“云购物”的优势主要体现在“什么都能买、什么都便宜”。中行目前“云购物”已聚合的大型B2C商城资源超过100家，60个行业前三名的服务提供商资源超过200家，包括当当网、亚马逊、京东商城等众多知名品牌。商品类别涵括数码产品、新鲜果蔬、家用电器、生活百货、服装服饰、鞋帽箱包等，更有订购机票、鲜花等特色服务。

够为消费者提供实时、便捷的商品价格比较和商品信息整合服务，省去消费者于众多网购商城查找商品并进行比价的繁琐。而通过自助终端、手机银行直接付款，能确保客户在中银“云购物”享受更安全安心的交易体验。

【华夏银行】推出电子银行整体服务品牌

华夏银行电子银行品牌——“华夏龙网”宣告正式推出。“华夏龙网”是华夏银行集十二年电子银行发展之所成，整合旗下各电子银行产品和服务倾力打造的电子银行整体服务品牌。“华夏龙网”包括服务于公司客户的“现金新干线”和服务于个人客户的“财富新e站”两个子品牌，共包含13项产品。

“华夏龙网”，旨在顺应电子银行发展趋势，在技术、产品、服务、推广等各个层面围绕用户需求不断进行创新，通过成体系、综合化、量身定制的解决方案，以“e心为您”的服务宗旨，为用户打造全方位安全便捷的电子金融服务。其优势体现在：

用户为尊的设计 让用户体验倍感轻松

国内的电子银行已经进入深耕期。正是基于对电子银行发展的深入探索，华夏银行在功能日益完善的基础上，强调一切以用户为主导，提供更好满足用户需要的个性化产品和服务。华夏龙网，以让用户“敢用，好用，愿用”为目标，在流程设计、产品开发中充分考虑用户需求，通过安全、便捷、人性化的设计和丰富的产品功能，带给用户全新体验，全面提升了电子银行服务品质。在功能上，华夏龙网为用户提供丰富的账户管理、投资理财、转账汇款、跨行账户管理等个性化功能，让用户获得“一站式”金融服务。业务流程“一键式”解决

在业务流程设计上，化繁为简，在每个细节上给用户细致入微的照顾，尽量控制在3个步骤内让客户完成交易，如用户初次使用网银时，无需掌握安装、下载等一系列复杂操作，通过华夏银行“网银助手”即可“一键式”解决全部问题，即使不熟悉电脑操作也可轻松使用网银；用户登录网银后可以一站式查询本人所有银行账户下的资产负债及投资理财信息；等等。华夏龙网在用户使用的各个环节都尽可能做到高度智能，简化用户操作。

跨行化资金管理消除多银行开户烦恼

华夏银行在网上银行、集团结算、银企直联、电子商务、电话结算等多个渠道产品实现跨行化账户资金管理服务，用户通过华夏银行一家银行就可以实现对自己在各个银行开立的账户进行集中管理和资金划转。客户既可以快捷地办理跨行即时转账、预约转账、循环转账、批量转账等多种对外付款业务，也可以快速实现将他行资金归集转入华夏银行账户的服务，被归集账户可以是本行账户，也可以是他行账户，有效满足了客户加强现金收支管理和财务集中的需求。华夏银行跨行资金归集不仅资金实时到账，而且可以自动归集，有效提高了客户资金结算效率和集中管理水平。

离行化全程服务足不出户办业务

打造持续盈利的零售银行业务 第3篇

信用卡是零售银行业务的“旗舰”吗?

与过去很多金融产品相比，信用卡对于消费者而言，可以比较自由地选择银行品牌。因此，信用卡的选择和使用也许更能反映出银行在品牌、产品和服务表现上的差异。银行单靠传统的存贷款业务来留住客户、让客户满意甚至忠诚的时代或许将一去不复返，未来，银行还需要靠信用卡所提供的个性化服务来提高客户忠诚度和提升品牌形象，从而实现持续的盈利能力。本文基于新华信消费者调研的基础来探讨这些问题。

1．申请渠道需拓展

调查发现，“银行网点推荐”和“上门推销”是目前信用卡申请所采取的两种主要方式，而其他渠道，比如网上银行、电话银行和直邮方式都比较少见。消费者申请信用卡更多的依靠网点和客户经理，申请的渠道比较单一，而且较为被动。在这种情况，网点优势和人员优势是银行扩大信用卡市场份额的两大法宝。这一点很好地体现在四大国有银行身上，他们信用卡的渗透率都进入了前五位。而招商银行通过网点、客户经理、网上银行和电话银行相结合的、立体的申请渠道组合，在渗透率上领先于绝大多数股份制商业银行乃至部分国有银行。

因此，对于那些有网点优势的银行来说，需要更好地利用好网点资源，而对于缺乏网点优势的银行，需要通过拓展申请渠道，方便更多的消费者能了解和接触到该银行的信用卡。

2．功能使用率有待提高

在银行业发达的市场，信用卡是银行业重要的利润来源之一。而信用卡的收入来源主要有午费收入、转期账款和透支取现的利息收入、提现手续费、商户手续费、外币转换费用等。如在美国，2004年8000万拥有银行卡的家庭中，平均每户未支付信用卡债务达到6000－7000美元；当年美国信用卡行业通过收取逾期支付的利息费用，以及透支交易的收费总共收入达到430亿美元。

但是在中国，现在很多银行为了争夺客户资源，往往采取了减免年费、减免手续费等做法，同时为了吸引更多的商户，在商户手续费方面也具有比较大的优惠措施，同时绝大多数持卡人都很少在国外刷卡消费。这样信用卡的收入来源就需要靠消费者使用信用卡的“循环信用”和“预借现金”这两大功能。而恰恰是这两大功能，中国消费者也并没有真正使用起来。

在调查中发现，有40％的信用卡消费者并不了解循环信用的功能，使用过循环信用功能的消费者只有23．7％，也就意味着，即使不考虑大量的睡眠卡，活跃的信用卡中也有76％只是被作为简单的支付工具来使用。

同时调查发现，仅有不到40％的信用卡消费者会考虑使用信用卡的“预借现金”功能。另外，有70％的消费者认为循环利息太高，其中有相当一部分对循环利息比较敏感，直接影响到他们是否预借现金，以及是否很快还款。

3．消费满意度较高客户服务能力也需升级

就目前来看，中国信用卡消费者普遍对信用卡服务表现出比较高的满意程度，甚至体现出一定的“宽容”，这体现在有17．1％的用户对信用卡的服务感觉到“非常满意”，而仅有2．9％的用户真正对信用卡产品及服务“不满意”。

出现这种情况的原因有三个方面：1．跟银行提供的其他产品及服务相比，银行在信用卡产品的营销、服务和客户关怀方面都有很好的表现，很多消费者都认为，银行服务中信用卡更能体现出银行“以客户为中心”的服务理念；2．在目前这种信用卡申请比较宽松的环境中，信用卡用户可以比较轻松地获得不同品牌的信用卡，也可以很好地进行比较，因此他们往往会选择自己最满意的信用卡进行消费，因此满意程度自然相对较高；3．目前中国消费者对信用卡的使用频率并不高，对功能需求也并不复杂，因此消费者对信用卡的期望也并不太高，他们更多是在把信用卡与借记卡和现金相比较，信用卡更多被当成了一种支付工具而非信用工具。

从根本上讲，中国信用卡消费者对信用卡的期望和满意，更多是把信用卡服务和银行其他服务相对比。因此银行不能因为这样的满意度而沾沾自喜，而更应该有危机感。

4．中层阶级为消费重心

银行零售业务营销策略研究 第4篇

关键词：银行零售业务,商业金融,营销策略

当前银行零售业务营销的根本在于紧随时代发展的需要。随着改革开放和现代化建设的不断推进,零售业务的活动涉及到社会生活、日常消费、理财手段等方面。由于金融市场具有相互混合,相互互补的特性,业务拓展、零售业务逐渐成为我国商业银行发展的主要方向,服务对象、数量、规模成为零售的主要业务。目前,中国银行业务发展和经济增长仍然处于不断发展的状态。自改革开放以来,综合国力的显著增强,市场经济的迅速发展,给金融行业的发展创造了良好的条件。对不同数量、规模、产权的银行主体来说,中国目前的经济发展趋势是众望所归。商业银行的蓬勃发展,市场的竞争越趋激烈使得各种金融服务机构积极发展不同的营销策略。为了赢得更多发展的机遇,赢得更加广阔的市场,打赢这场攻艰之战,金融行业必须不断创新管理和积极发展,在当前金融行业占有一席之地,这是金融行业取得根本进步的关键所在,也是未来金融业发展的前途所在。

1 重视金融发展零售业务营销的积极意义

针对当前的金融行业的发展,我们需要通过市场调研等手段了解市场发展动态,针对新的发展形势做出具体深入的分析,不断总结零售业务营销的经验教训,并且把经验教训应用到实践中。通常来讲,金融行业发展零售业务是具有一定的积极现实意义,但每一项金融工作都具有高风险性,我们必须要高度警惕一些不法分子的侵入,否则会导致银行零售业务发生错乱,从而不利于银行产业的发展。实际上,当我们认真的去分析金融零售的具体实施方案时,就会发现这种结构的银行产业发展计划,已经违背了零售发展的某些客观规律,面对着许多复杂而且庞大的业务量和销售量,我们务必要仔细核查,切记不可马虎大意,某些客户的存款、结算、询问、理财等业务都是算在零售业务范畴内的。当前,我们国内的一些商业银行已经把零售业务作为银行的主要业务,甚至作为主要的经营销售的战略思想,显然,这并不合理也是违背经济发展规律的。开展零售业务要结合一定的现实发展状况,可主要针对那些办理信贷业务、信用卡业务、贵宾理财业务等人群。

发展我国商业银行零售业务并非不可取,其必要性主要体现在以下两个方面:

1.1 增强完善零售业务营销意识已成为对客户需求的满足点

在未来的金融发展事业中,我们会不断地总结经验教训,让每一个处在经济发展边沿的商业银行都有资金发展好自己的产业,这正是我们国家进行金融市场规划管理和改革的关键所在。当金融行业处于低落的发展态势时,国家就会调节市场发展规模,改善金融市场发展的某些不利条件,使得金融市场在大环境下尽量满足每一位客户的需求,尽管借助一些老旧存贷款服务,银行也开始根据客户的需求设计、包装来达到客户的要求。因此,银行已不再单纯出售传统的柜台金融产品,而开始提供各式各样的顾客真正需要的服务,使商业银行转向名副其实的“储存机器”。

1.2 重视金融零售业务已是市场经济发展的需要

在当前的市场经济发展模式下,我们主要依靠的是国家出台的以市场经济发展调节为主的发展模式,这也是我国一度在研究金融行业发展规划中要注意的重点问题,不能老是走一条依靠客户满意为依托的发展之路,可专门成立一个银行零售业务的管理部门全权负责银行的零售业务,同时,将专属于我国市场管理的一些闲杂业务交由市场来管理,实现总体上的稳定和发展。

2 商业银行零售业务营销的核心特点

商业银行零售业务营销的本质上是一种服务营销商业渠道,是通过向投资、融资客户提供一系列的服务来获取差额利润及服务费用的。货币或金融产品只是银行提供服务的一种载体,货币在银行服务过程中并没有发生所有权的转移,只是使用权的暂时转移。顾客所需要的是银行的服务,如存款、贷款、国债证券、投资理财等。因此,商业银行零售业务营销是一种面向终端顾客的服务营销,而不是属于普通的消费品、工业品营销的范畴。这正是商业银行在发展中找到具体零售营销的核心所在。

3 银行零售业务营销策略实践中存在的问题分析

近年来,我国金融产业的飞速发展已对金融行业的发展造成很大的影响,尚未成熟的金融市场发展理念一度致使金融市场空间缩小了很多,为了不让金融业务零售出现原则上的短板效应,我国的金融管理机构纷纷出台很多优化政策,使得原来无法运作的经济发展市场,现在变得越来越灵活,这就告诉我们要想使金融行业快速发展就必须建立一系列的安全保障措施,面对着经济风暴的袭击,我国的金融行业一度还会出现萎缩,为了不让银行出现零售中断,银行业要着力从具体的业务发展市场着手,一步步将原来无法打破的常规变成策略研究的实践经验,一些我们无法辨别的金融业务,要广开言路,逐步让有技术能力的人才在金融领域内施展才华,并且要建立联动机制,各个部门人员配合要积极,这样才能有助于银行零售快速发展。

4 结束语

银行零售业务工作汇报材料 第5篇

行领导再次组织召开全员任务冲刺督导会，每个部门每个个人依次汇报储蓄任务完成情况、明确任务目标、强调奖罚制度。再次部署了零售各项指标的任务分配及督导工作。做到全员有任务，全员有动力，全员比赶超的竞争态势。

各部门再次下达代发工资任务，各部门保证完成。存款全员营销，组织学习计件奖励政策，调动全员营销的积极性；其次，规范客户经理日常营销话术，并每周至少进行一次业务培训。最后，利用区域优势，积极开展业务竞赛和主题营销活动。

立足区域，做活零售业务。我行在总结一季度零售业务开门红经验的基础上，加大对银联和通联下机速度的催促，我行尚有十余台机器在通联等待下机一月有余。加快、加大POS机业务的恢复速度，尽快达到并超过与第三方合作前的业务量。结合我行周边地域环境，以社区为依托，相继开展了个人消费贷款的营销宣传和在附近社区开展幼儿园开展了主题卡营销活动。加大零售业务宣传力度，发展我行特色优势产品。切实做到一日一统计一通报，一周一评比一奖惩，充分调动全员营销积极性。其次，加大零售宣传力度，全方位、高密度宣传我行卡、理财、智能存、教育储蓄、通知存款、公务卡等特色业务，充分利用POS机具发展特约商户，通过POS费用激励、公司联动、微小贷款支持等方式，培育优质商户。

零售工作围绕储蓄、个贷、个人客户量等考核重点入手，储蓄存款及个人客户量除员工营销、户外大牌宣传外社区营销外依然是我们最重要和不可缺少的营销手段，以活动增人气，用宣传增名气，找准我行产品亮点、长处，做好零售业务拓展，树立我行零售品牌和知名度，更好服务当地经济建设。加强活动力度，加大客户流量，增加我行业务量。积极推动全员主动营销，充分利用临近社区和商圈中的地理优势，真正将周边做透做深入，通过上门营销，对这部分客户专门制定营销方案，将业务渗入到周边社区、商圈企业主中去，变被动为主动，通过一定努力把零售业务做扎实。

利用零售技术优化门店管理 第6篇

随着零售技术的发展，门店的管理人员可以获得相当多的信息来提高门店的运营质量。在国外，许多连锁非常强调使用零售技术来量化考核门店。首先从客户关系的角度，抽取若干影响门店销量和运营质量的关键指标，来进行门店运营中可以利用零售技术进行提高的重要的细节。这些指标是经过精心的筛选的，是在国外的一些连锁中经过实践检验，并被强调使用的。相信随着国内零售业管理的不断精细化，肯定会逐步受到重视。

数据指标一：客流量，成交率（成交率为真正购买了商品的客户数量与进入商店的客户总数之比）

指标意义：客流量越大，成交率越高，门店绩效越好

使用技术：人流量统计设备和软件。这是一种安在门店门口的小装置，通过使用红外技术，在门店的每个门安置一个，可以直接的统计出门店在某个时段的客流量。这项统计技术虽然很小，但是意义非凡，非常实用。例如使用一些策划手段，就像广告促销，可以有效的提高客流量。但是广告到底使客流量增加了多少?身为店长的您能够准确的给出数据吗?再例如，作为店长，您能够准确的说出，进入门店的顾客中发生了购买行为的占比率是多少?利用这项技术，店长就可以回答以上两个问题，同时，对决策而言：

(1)通过相同条件下对比使用了广告促销和不使用广告促销的客流量，可以有效的测算广告促销对业务的影响，从而得知广告促销的费用值不值得去花，广告是否有效?

(2)能够根据客户的购买情况计算出成交率，准确的了解门店运营质量、客户关系。

成交率对门店的运营有重要的意义，如果单店的成交率能够提高5%，那么经营业绩的提高就是一个了不起的数字。成交率对成本费用的监控也是非常有帮助的，某项降价是不是有意义，某项促销活动是否真正的达到了销售目标，客流量、成交量和成交率的数据能够正确的反应出来。

对于不同品类的商品，成交率是不一样的，一般对于比较贵重的商品来说，比如艺术品，奢侈品，成交率都不是很高;而对于生活用品，比如牙膏牙刷之类，显然成交率要高的多。成交率必须按商品品类分类。

数据指标二：客单价，毛利率

指标意义：客单价越高，毛利率越高，绩效越好

使用技术：数据相关性分析，有效的品类组合，高毛利商品和低毛利商品搭配

显然，毛利率是重要的，高毛利意味着卖出了同样的东西而获取的利润空间更大。当然，这个也是矛盾的，显然，价格定的越高，那么商品就越不好卖。同样，客单价越高，客户越倾向于要求让利(会让毛利率降低)。这是矛盾的两个方面，解决这个问题要依靠优化的商品品类组合。

将毛利高的商品和毛利低的商品搭配销售，就像饭店降低菜价但提高酒水的价格一样，是一种策略问题。零售中，通常就是把具有高度相关性的商品进行商品组合，形成“套餐”，搭配销售，以取得客单价和毛利的平衡。因此，有效的品类组合非常重要，从门店的管理上讲，它也影响门店的布局。

如何知道哪些商品应该组合在一起呢?国外的一些零售企业是通过数据分析手段做到的。从历史的销售中取得的销售数据，分析一下其销售数据的相关性。所谓数据相关性分析，就是分析哪些品类的销售数据的增降与另外品类的商品销售数据具有一定的线性相关性，从而得知两个品类的商品销售具有关系。通过优化商品组合，来协调客单价和毛利的综合平衡，使之共同增长。

数据指标三：客户拦截率

指标意义：顾客中受到营业员接待服务的顾客和总的进入门店的顾客数的比值。该数字对单个营业员越大，那么营业员的工作效率越高，按门店统计，该数字越大，那么销售量就会越好。

使用技术：监控技术、抽样统计、交易统计。现代的交易系统一般都可以记录下某个营业员的销售量，从监控系统上可以快放抽样出在某个时段内营业员的接待人数，该柜台的流量人数，通过抽样大体上可以统计出这个数据。

利用现代的计算机技术，应该可以做到对营业员的经营业绩进行统计。如果在企业的信息系统销售考核到营业员，对门店的管理是大有帮助的。零售连锁对人员的管理应该要数字化。经营业绩降低的时候，有些企业会采取减少营业员或者降薪的手段，其实这样做的害处很大。准确的统计出营业员的业绩可以容易对营业员进行考核，从“人治”转向数据说话，对门店考核人员具有积极意义。

营业员的考核不仅要到业绩，还要到毛利。提高毛利率的办法要有一定的激励机制。如果门店毛利可以考核到营业员，那么肯定就会有一个非常好的效果。对于大的商品来说，目前许多的门店都允许营业员和客户进行议价，毛利的高低完全取决于在议价过程中营业员采取的策略是牺牲毛利来换销量还是通过服务和策略来争取高毛利。毛利考核到营业员会对营业员激发干劲。随着现代信息技术的发展，信息系统逐渐的都会支持这种要素。

数据指标四：购物平均时间

指标意义：购物平均时间越长，购买的倾向就越大，更能够提高销量

使用技术：统计抽样(我们很难给顾客发标签做标记，只能通过监控系统抽样)。

经验证明，要想办法提高客户的平均购物时间。购物时间越长，顾客的客单价越高。当然对不同品类的商品，客户的采购平均时间是不一样的。对于一些品牌比较集中的商品，例如可乐、软饮料，顾客的采购时间一般都花在计算价格上;对于例如避孕套之类的商品，平均采购时间很短(但不意味着其成交率低)。对相同品类的商品而言，采购时间越长，显然成交的可能性就越大。

数据指标五：购买等待时间(指从客户到服务台去付款到交易完成的平均等待时间)

指标意义：等待时间是衡量客户满意的一个重要指标。经验表明，如果交易等待时间过长，就会使得客户厌烦，甚至终止交易。

使用技术：如果要加快客户的交易速度，一般要采取以下的技术手段。(1)尽可能的使收银系统操作方便快捷，加快收银的速度，POS软件要尽量便捷，多增加快捷键;(2)做好大量的前置工作，客户采用会员卡管理，商品采用条码管理，减少收银过程中的信息输入量;(3)弱化交易过程，交易过程中尽量减少刷信用卡(为此要在门店里多放置一些自动取款机器)，尽可能由营业员帮助顾客付款(顾客可以在这个时间里进行观看商品，减少其等待的感觉)(4)系统尽可能要做的具有可扩展性，可以在非常繁忙的时段增加收银的POS机器的数目;(5)提高收银计算机的配置(很多连锁一般总部用的计算机都是最高档的，门店用的计算机的配置认为不重要)(6)增加现场疏导，支持临时开单(肯德基麦当劳目前在繁忙的时候就使用现场疏导)

数据指标六：信用卡的刷卡次数和平均单笔交易数

指标意义：单笔交易越高越好，刷卡次数越低越好

使用技术：银行一般会提供信息系统，企业做好自己的系统接口，对接数据即可

显然，许多客户一般都不倾向于将大笔现金带在身上，信用卡当然非常方便了。如果一个客户能够一次刷2万，显然是个大客户，我们当然需要这样的大客户。但是刷卡会带来两个不方便的因素，一个是降低毛利(银联要收走0.5%)，减慢现金回收时间(银行经常会延期将钱转给企业，这个数字大的时候，利息不容忽视);另外一个是小额交易刷卡会延缓交易速度(通讯联结延迟，输入密码，打票签名)，大额交易的话，由于数钱时间较多，反而会加快交易速度。那么比较可行的办法是在收款的时候进行人为调节，为需要刷卡的大宗购买客户进行单独的开辟购物通道。另外由于银行一般都会积分返利，因此一些营业员会收客户的钱，刷自己的卡，要加强管理，杜绝此类情况。

外资银行零售业务寻求新定位 第7篇

日前, 苏格兰皇家银行、德意志银行等外资银行被传关闭了其在内地的零售业务, 被部分人士解读为“看空”。但记者调查发现, 尽管部分外资银行对零售业务多有“取舍”, 但其在企业业务领域则加速了扩张势头。寻找自身优势、谋求业务转型, 应是当前外资银行在华业务的主要趋势。

零售业务是外资行“软肋”

近日, 苏格兰皇家银行的中国区总部业务部门一位人士承认:该行的确已在日前关闭了在中国内地的零售业务。至于关闭原因是什么?她表示, 自己不清楚。

作为世界著名综合性银行, 德意志银行同样被传关闭了其在内地的最后一家零售业务支行北京华贸支行, 部分员工还被辞退。

上海一位外资银行业人士透露, 除苏格兰皇家、德意志之外, 一些进入内地较晚的外资银行在零售业务方面同样发展缓慢。经过几年的业务拓展, 难有起色, 最后只得减少资源投入, 甚至不再做增量的零售业务。部分外资银行因零售业务不佳, 因此还裁撤品牌部门。

深圳一位外资行人士分析, 部分外资银行发展内地零售业务之所以艰难, 主要有两方面原因:一是新设网点的限制, 不论是新设分行, 还是支行, 都有严格的资金门槛, 外资行未必有这个资金实力;另一方面, 一些外资行善于做财富管理业务, 但内地金融市场的创新空间有限, 因此这一板块的发展也并不突出。

外资行看好内地经济前景

几家欢乐几家愁, 在部分外资行收缩战线的同时, 更多的外资银行选择在内地大幅扩张。

以在内地外资银行资产规模中排名前三的东亚中国为例, 无论零售还是批发业务, 近年都做得风生水起。据悉, 东亚银行的前海支行也将于本月底开业。

另一家外资银行深圳分行高管分析认为, 外资银行目前的盈利点主要在对公业务, 特别是中小企业业务, 零售业务不是重点, 形成这种格局有一定的“历史原因”:外资银行最初进入内地, 不少都是从香港出发, 然后以深圳为跳板, 顺应了香港制造业转移珠三角和长三角的潮流。“银行跟着企业主一起过来, 做的还是那些中小企业。”

“内地经济依旧向好, 仍然是世界上增长最快的地方。”该高管表示, 部分外资银行的确在零售业务上面临困难, 但更多是具体策略选择的问题, 并非不看好内地市场。随着内地金融体系的不断改革, 在零售业务上一定会有更多的商机。“基金销售、保险代销都在放开, 产品线越来越丰富, 零售业务长期看涨没有任何问题。”他补充说。

企业业务扩张近期频现“亮色”

相比国内银行, 外资银行的“劣势”在于资金和网点的不足, 那么, 外资银行的优势又是什么?

以往, 获得低成本的外汇资金曾经是外资银行的重要优势。但随着近年来监管部门对外债规模监控的收紧, 这一“优势”已逐渐丧失。

不过, 随着内地金融业的发展和改革步伐的加快, 在跨境金融领域, 外资行又重新看到了自身优势。此前, 渣打中国曾因给一家全球知名制造企业办理了总额达27亿元的人民币跨境放款而备受业内关注。渣打中国一位人士说, 今年1月, 前海跨境人民币贷款在全国率先破冰, 这更是外资银行的机会。

股份制银行零售业务研究 第8篇

在我国, 银行零售业务是一种新型的业务模式。2005年起国内各大银行都开始涉足银行零售业务市场, 加大经营业务的转型。2006年起, 在银行零售市场上, 可谓是硝烟四起, 每家银行都制定并推出针对个人银行业务的产品, 并且该产品都是有针对性的创新产品, 目的就是为了在激励的市场竞争中获取更多的个人客户和银行零售业务。发展银行零售业务成为当前国内股份制银行可持续发展的内在动力。

一、银行零售业务的发展概况

在我国, 随着股份制银行同业竞争的日益激烈, 世界各大股份制银行越来越重视银行零售业务的发展。目前, 在世界几大著名股份制银行每年取得的总利润中, 零售业务创造的利润所占比例在40%以上。银行零售业务以较高的利润率、较低的风险和广阔的市场前景受到各大股份制银行的青睐。

近几年, 我国股份制银行开始迅速发展银行零售业务, 对银行零售业务的重视不断加强。在开展教育贷款、个人质押贷款、信用贷款、个人股票质押贷款、不限用途贷款等银行零售业务方面的创新也不断提高, 银行零售业务已成为21世纪股份制银行新的利润增长点。此外, 我国银行零售中间业务处于起步阶段, 潜力巨大, 发展迅速。据年报显示, 2009年, 银行理财业务在深圳市场迅速崛起, 理财产品业务销售额为289亿元, 比2010年增长64.3%, 同时理财业务手续费方面的收入同比增长812%。2008年底,

深圳发展银行理财业务发展迅速, 理财产品销售量达到289亿元, 较去年增长64.3%, 理财业务手续费收入更是同比飙升812%。截至2008年底, 银行业金融机构共发行银行卡17.8亿张, 同比增长2l%, 人均持有银行卡1.32张。2008年银行卡交易金额111.3万亿, 同比增长27%。

但是银行零售业务所占市场业务的比重低, 盈利能力不强, 并且品种单一、少, 主要是以代理、咨询业务为主。

二、股份制银行零售业务发展的机遇

(一) 综合经营为股份制银行留下发展空间

综合经营成为未来几年我国银行业发现的必然趋势, 这必然也要求银行零售业发展应能根据客户的需求提供“一站式”金融服的功能, 不论是在A T M机、零售柜台、电脑网络还是在手机渠道都能够便捷、安全的进行银行、证券、基金、保险、信托等各类金融产品和服务的投资和消费。同时, 随着我国居民投资领域和金融消费需求逐步国际化, 银行必须拓展银行零售业务的国际化发展。根据国内相关法律和国际金融服务协议, 按照相对应的服务框架, 在全球内对产品、人才、信息、技术及资金进行合理化配置。

(二) 信息技术的广泛应用为银行零售业务低成本扩张提供了大力支持

随着信息技术在银行业的广泛应用, 银行零售服务模式发生了根本性变化。银行服务范围在时间上、空间上得以不断延伸, 来自于自助银行、网上银行及电话银行等电子银行服务的兴起, 也大大降低了银行业的运行成本, 改变了银行零售业务发展单纯依靠机构网点来扩张的传统模式。电子银行渠道能够显著降低银行零售业务的成本, 并可以较低的成本促进银行零售业务的快速发展。

三、股份制银行零售业务发展思路

(一) 明确目标客户定位

为了满足中高端客户追求品牌价值和高消费档次的心理, 银行应该提供更高水平、个性化、全能化的理财服务, 满足中高度客户的需求, 进而为银行创造更多的利润。为了提高盈利水平, 银行必须把中高端个人客户群体作为目标客户, 有针对性的进行产品研发和市场营销工作, 不断增加目标客户在银行零售业务全部客户中的比重, 从而提升目标客户的各产品在银行零售业务的规模和利润。此外, 优质小企业客户通常是具有规模小、机制灵活及增长速度快的特点, 一般对短期流动性资金和投资理财产品比较关注, 所以其对资金需求不多, 期限短。针对此类客户适宜采取银行零售业务。因此在开拓市场时, 应该此类客户列为重点对象, 这对银行零售业务利润的提高具有重要的影响。

(二) 薪酬激励机制

银行零售业务薪酬制度的基本依据是“与效益共进退”。薪酬制度能有效地激发零售业务人员的积极性和主动性, 吸引并留住优秀零售业务人才。这就需要根据零售业务的特殊情况, 依据岗位情况建立健全具有竞争力的薪酬制度及奖惩机制。比如, 底薪加奖金的薪酬结构、要求一定比率的通过率和最终签约率、客户经理每月应完成一定数量的业务及按最终签约业务量给予奖励等。

(三) 加大科技投入, 加强业务培训

银行要想提高品牌形象, 必须提高服务质量和服务水平。为此, 国内股份制银行必须利用科技手段做好零售业务, 从而提高服务质量和效率。尤其是不断加强银行的网络化建设, 建立统一标准的规范化信息中心, 形成大型的信息网络, 并利用数据挖掘等技术对客户需求进行分析, 进而有针对性的提出产品方案。

为了更好的提供员工的素质水平、提升银行在客户心目中的美好形象, 应该定期不定期的开展相关知识法规的培训, 进而提高了服务水平, 提升了银行的水润。

通过不断提高员工素质和发挥员工价值, 能够更好地为客户提供服务, 最终最大价值的实现客户的价值。

四、银行零售业务的发展趋势

未来几年是中国银行业转型的关键时期, 也是银行零售业务快速发展的特殊时期, 银行零售业务市场有以下发展趋势。

(一) 零售业务将成为国内银行的重要赢利性业务

银行零售业务的快速发展是全球银行业的重要发展趋势之一, 一般情况下, 国际先进银行的零售业务利润占比在40%~60%。大部分国际股份制银行的利润来源都将由以公司业务为主, 向公司和零售业务并重以及非利息收入为主的趋势发展。预计2015年消费占G D P的比重将达到40%, 服务业占G D P比重将达到45%。股份制银行零售业务取得的利润占总利润的比重上升到30%以上。随着公司客户拓宽融资渠道, 优质大中型企业将减少银行贷款的比例。由于其综合实力比较强, 所以其将对大型、特大型客户进行梳理、分类。随着外资金融机构的参与, 银行的外资、合资公司客户将会被分流。股份制银行应快速适应这种发展趋势, 通过向客户提供知识化、全能化的银行零售产品和服务, 加速发展银行零售的业务。

(二) 电子银行将成为未来银行零售运作的主要模式

随着科技的进步及人民消费水平的提高, 电脑、电话、手机及电视等个人及家庭信息化设备配置的提高, 银行零售业务的发展具有更加便利的条件。这对电子银行的快速发展具有重要的意义。

据统计, 2015年底国内网上银行交易量有望突破3500万亿元。进一步降低银行零售经营成本, 增加银行零售产品和服务品种, 不断增强银行与客户之间的沟通。银行零售业务的发展模式将发生革命性转变, 即由传统的注重增加机构、人员数量的发展模式向注重先进的信息技术、科学管理等为基础的发展模式转变。

(三) 服务和产品的创新与多样化

银行除了要与同行之间进行竞争, 还要与证券、保险和基金等进行竞争。为在日益激烈的市场竞争中求生存, 各银行想尽办法不拓展新的业务领域, 以不断创新的产品和个性化服务吸引客户的眼球, 以使银行发展成为全能银行。

在对零售产品进行不断创新的同时, 也要不断拓展零售服务领域。

即便是最基础的贷款服务, 银行也会根据客户的需求重新设计、包装产品。为了扩大收入来源, 各大银行开始拓展涉入证券和保险领域, 不断推出新的创新工作, 向客户提供以往不具备的业务和服务。同时开始为个人提供保险、证券买卖等各项业务。此外还以合并、参股的形式开始涉足其他金融业务领域。

摘要：随着银行零售业务的发展及领域的不断扩大, 股份制银行拓展零售业务将会带来更广的市场和更多的机遇。因此, 本文首先分析了银行零售业发展的现状, 再对股份制银行银行零售业务发展的机遇及股份制银行零售业务发展思路进行研究, 最后提出银行零售业务发展的趋势。

关键词：股份制银行,零售业务,挑战

参考文献

[1]狄睿.我国商业银行零售业务发展研究[J].现代商业, 2012, (10) .

[2]唐璩思.城市商业银行银行零售业务发展探究[J].企业导报, 2012, (3) :126.

[3]邹睿.我国银行零售业务顾客满意度影响因素实证分析[D].重庆大, 2007.

零售银行业务发展趋势及应对策略 第9篇

一、目前我国零售银行业务发展新变化

1. 客户新常态。

首先, 客户的主要变化包括从被动接受信息变为自主获取信息并决策, 从被限制接受金融服务的时间和渠道, 变为自主选择获取服务的时间和渠道等。此外, 客户的认知和决策过程不再是单一的、线性的、被动的, 而是开放的、多过程的、互动的。

2. 渠道新常态。

未来金融机构的渠道一定是多渠道甚至全渠道的有机结合, 不同的渠道具备不同的职能, 适应不同的客户需求, 并能实现不同渠道之间的无缝对接和转换, 充分满足客户最自然的使用习惯和迁移旅程。

3. 产品新常态。

未来金融产品将与客户生活深度结合, 从客户生活痛点切入, 嵌入到生活应用中, 离客户最近。因此, 要求金融机构至少做出两点改变:一是获客过程的前移, 从被动等待客户的到来, 转变为到生活场景中获取客户;二是产品的开发必须从客户的生活痛点入手, 通过金融产品或服务形成解决方案。

4. 技术新常态。

移动互联、云计算、大数据等新技术已经并将继续改变金融的实现方式。一方面, 客户的金融需求显性化, 更容易被低成本地发现;另一方面, 大数据丰富了营销和风控的手段, 云计算降低了金融服务的成本并提升了金融服务的效率。

5. 监管新常态。

2014年底以来, 监管在个人金融领域的变化非常活跃, 同时, 利率市场化、存款保险制度、远程开户和个人征信的开放将促进非传统金融发展的同时, 也为零售银行增强内部能力、提供差异化竞争带来了前所未有的机遇。

6. 竞争新常态。

银行在支付转账、储蓄、贷款、投资、咨询等各项个人金融业务中都面临着来自其他金融机构和非金融机构的竞争。这种竞争将会逐步成为常态, 并且将逐渐改变个人金融领域的竞争方式和竞争格局。

二、未来零售银行业务发展趋势

1. 积极的客户获取和精益的客户管理。

首先获客过程前移。银行不是坐在网点中被动等待客户到来, 而是通过切入客户的生活应用场景, 在生活中获取客户, 将获客这一步骤前移。其次通过智能数据提升客户关系管理。这需要银行了解客户, 懂得他们需要什么。能够清楚地认识到客户所处的生命阶段、财富阶段, 能够清晰、具体地掌握客户的业务行为, 并由此提高相对应的产品和服务。另外, 建立立体的客户分类。未来零售银行的客户分类不能仅依据资产规模简单划分, 而应加入人口学、行为学等更加立体的维度, 比如性别、年龄、职业、爱好、风险偏好、渠道偏好等。

2. 有效的渠道覆盖和良好的渠道体验。

首先, 梳理客户端到端的渠道蓝图, 即识别客户在开展不同业务时对渠道的使用路径。其次, 根据渠道蓝图对各种渠道相应的功能、职责进行调整。第三, 建立配套的信息与运营体系。最后, 建立适应多渠道的组织架构和考核机制。

3. 直击痛点的产品和服务。

首先, 做好基础。比如转账汇款是否便利并免费, 网点营业时间能否延长, 排队时间能否缩短等。在此基础上, 银行还应针对重点客户的特点, 提供更有针对性的产品和服务。最后, 牢牢把握“真情时刻”, 其关键是产品和服务要以问题和痛点为导向。产品的设计和包装要从生活应用和痛点切入, 围绕如何帮助客户解决问题进行开发。

4. 高效的运营体系、大数据能力、IT平台。

为将运营体系打造成零售银行的优势, 银行首先需要准确把握运营发展的大趋势, 以实现前瞻性的布局和规划, 并根据规划坚持长期、持续的投入。

其次, 金融机构在运营体系的路径设计中要找准“连赢领域”。以低成本、快速实现的优化手段日益增多为转型投资赢得资源。第三, 金融机构要尽快提升“端到端”的流程管理与优化能力。

5. 综合定价与稳健的风险管控。

建立综合定价能力需要从三方面入手, 分别是:制定正确的定价策略和定价模型, 保证价格实现、促进差异化定价。新常态下, 银行的风险管控和合规应从以下四方面入手:明确风控战略、匹配风控资源、优化风控执行、加强合规管理。

6. 跨界的生态系统整合。

生态系统对于传统金融机构来说, 是一个全新的概念, 也是一种全新的经营方式。为成为生态系统的整合者, 银行需要搭建核心平台, 并在此基础上促进多元化;完善生态系统的机制与规则;建立“先人后己”的商业模式。

三、国内银行零售业务发展对策

与外资银行相比, 我国零售业务尚处在起步阶段, 但是国内银行具备丰富的客户基础, 具有覆盖广阔的网点资源以及优秀的员工队伍, 因此利用银行优势资源, 学习外资银行发展经验, 并结合国内市场实际情况, 探索适合的零售业务发展模式, 这也是发展零售业务所急需的。

1. 建立金融生态系统, 提升综合服务能力。

打造个人客户金融生态系统, 是落实真正以客户为中心和运用互联网思维加快创新主线的重要载体, 个人客户金融生态系统集成银行内、全集团、第三方的产品和服务, 来满足客户所有金融需求和相关非金融需求。客户、银行、集团子公司和第三方是系统的主体, 这些主体分两类, 分别是供应商和消费者, 连接主体的是资金流、信息流和物流。各类主体通过相互作用、共享资源、互惠互利和共存共荣, 构成了命运共同体。它改变了以往的“零和”竞争模式, 推动各类主体一起做大市场, 共享成果。

2. 经营全量客户, 提供差别化服务。

一是打造差别化服务体系。搭建企业级个人客户综合评价体系, 以综合积分为基础, 以价值贡献为依据, 对所有客户建立涵盖全部产品和渠道的评价体系。二是内联外拓批量发展新客户。开展跨条线、跨界和跨境客户营销, 深入挖掘对公客户、小微企业和善融商务等内部客户。三是深耕重点客户群体。做大做强中高端客户。保持客户数和金融资产较快增长, 坚持客户需求驱动、综合方案解决、资源整合集成和专业能力引领, 完善专营机构团队+线上+线下全渠道服务模式。

3. 突出移动优先战略, 推动线上线下一体化。

为个人客户建立良好金融生态系统, 必须聚焦客户体验, 整合各类渠道优势。以客户为中心, 运用互联网思维, 真正使渠道的流程、界面和体验能人性化、快捷化和互联网化。通过提升渠道黏性来建立与主办银行的关系, 实现由“以银行为主”向“以客户为主”转变, 推动线上线下一体化。

4. 基于全球视角, 加快国际化转型。

一是大力提升外币储蓄市场份额。抓住美元升值的有利时机, 加快外币聚财、个人结售汇电子渠道功能和国际速汇网银等创新推广。二是提升个人外汇服务能力。三是提升个人客户海外金融服务能力。四是推进个人客户管理的境内外一体化。实现客户统计、分层和营销服务的境内境外统一管理, 完善跨境客户推荐制度。

5. 锻造基础能力, 支持发展转型。

我国商业银行零售业务营销策略浅析 第10篇

商业银行零售业务是相对于批发业务而言的, 一般来说, 它主要是指商业银行针对个人和中小企业而提供的单笔涉及金额较小的各种金融服务的总称。实际上, 从商业银行诞生时开始, 就已经有了银行的零售业务, 零售业务是商业银行业务经营的基本内容。它具有单笔业务涉及金额相当较小, 业务种类复杂多样, 成本相对较高, 技术要求先进和零售业务市场流动性强等特征。我国银行零售业务是指商业银行或以银行为主体构成的金融服务机构向居民个人、家庭、中小企业提供的金融活动。

随着银行零售业务的发展, 其逐渐呈现出如下特点:金融产品日益丰富, 零售业务买方市场特点日益明显;零售业务经营方式正由粗放式经营向集约化经营转化;客户需求多样化;储蓄存款增势趋慢, 纯度进一步提高, 资金流动性加大;零售业务与商业银行整体实力形象关联度越来越高;科技手段在零售业务中广泛运用。目前, 许多国内商业银行已把零售业务作为银行的主要发展战略, 包括零售银行业务、消费信贷业务、信用卡业务、贵宾理财业务等。但是由于起步较晚, 我国商业银行零售业务的发展还处于逐步探索之中, 尤其是其市场营销策略的研究。

二、我国商业银行零售业务市场营销存在的问题

(一) 尚未树立正确的现代市场营销观念

在现代营销理念上, 我国有些商业银行还不适应新形势, 对市场营销认识不足, 还没有真正确立“以客户需求为中心, 以市场为导向”的营销观念。主要表现在银行的高层领导尚未树立现代市场导向的营销观念, 有些银行内部不重视市场营销, 缺少营销人才, 缺少营销的策略和手段, 其根本原因在于银行的高层管理人员还没有真正意识到营销的重要性。有些商业银行的各部门之间缺少在明确的营销战略指导下的整合。个别银行没有跨职能部门之间的协调, 更不要说整合, 市场部门不知道怎样配合业务部门, 业务部门也没有想到怎样借助市场营销部门开展工作。一些银行还没有开展在完整营销理念指导下的客户关系管理。银行掌握着大量的顾客数据, 但却没有充分地利用这一有利条件去做客户关系管理和风险管理, 或者不知道怎样去开展。

(二) 缺乏一支高素质的营销队伍

虽然各家银行均开始注重营销队伍建设, 但一直难以形成高效的市场营销主体, 虽然很多银行明确网点负责人为兼职客户经理, 但其既承担市场营销, 又承担管人管事的责任, 其经营职责定位的转型难以落实。网点员工素质不能完全适应业务发展要求。在集约化改革过程中, 员工大量分流使得前台人员普遍紧张并且人员年龄老化、成分复杂, 原全员揽储营销体系受到冲击。与此同时, 金融业务的快速发展对员工素质提出了更高的要求, 当前组建的营销队伍由于缺乏系统培训, 素质参差不齐, 对业务发展还很不适应, 营销工作受到较大影响。

(三) 缺少必要的促销组合

各家商业银行开展了各种形式的促销活动, 但是各种促销手段大多流于形式, 层次不高, 而且缺乏总体策划与创意, 具有一定的盲目性和随意性, 在各种促销方式的有机组合、综合运用方面更显缺失, 不能体现整体的促销决策, 收不到良好的促销效果。主要体现在以下方面:承诺的服务不实;广告定位不准或宣传中过分夸大产品功能;优惠促销不当;公共宣传缺位等。

三、提高我国商业银行零售业务市场营销能力的对策与建议

(一) 积极树立以客户为中心的现代服务营销理念

树立以市场为导向、以客户为中心的服务营销观念。具体说就是树立三个意识, 即市场意识、客户意识和服务意识。扭转以产品为导向的错误营销观, 打好营销的思想基础, 制定出市场营销的长远战略;对营销工作进行统一规划和布置, 并分解落实到职工个人, 配之以相应的考核、奖惩制度, 使职工营销实绩与其工资、奖金、职务升迁等挂钩;充分调动职工参与整合市场营销的积极性、主动性、创造性, 以此促进国有商业银行实行经营方式由以企业自身为中心的单纯粗放型向以客户理财顾问转变, 在为消费者提供服务过程中实现自身的目标和价值。

(二) 加快营销队伍建设, 加强人员培训

加快推进营销队伍建设是市场形势变化的迫切要求, 是网点功能定位转变的现实需要, 是提升网点竞争能力的必然选择, 是加快营销服务创新的有益尝试。商业银行当前必须加快推进营销队伍建设。与此同时, 还必须积极开展营销队伍培训工作, 全面提升营销人员的素质, 让他们及时掌握零售业务销售特点和技巧, 针对不同的客户、不同的产品开展不同的销售策略, 从而提升零售业务销售的成功率。

(三) 充分开展促销组合策略。

促销组合策略主要包括开展品牌形象促销、积极开展人员促销、强化公共关系促销、合理开展优惠促销、积极开展广告促销等。鉴于每种促销方式均有自己的特点和运用范围, 所以应使其协调配合, 否则会因盲目使用、作用相抵或缺乏一致性而事倍功半。另外在促销过程中应充分考虑促销目标的远近和实现的可行性、细分市场的特点、产品类型及生命周期等因素。

摘要：随着社会财富向个人的转移, 零售业务在我国商业银行经营中的地位越来越重要。针对目前我国商业银行零售业务市场营销中存在的问题, 文章结合银行零售业务的特点, 提出相应的对策与建议, 以期对提高我国商业银行零售业务市场营销能力有所帮助。

关键词：零售业务,营销策略

参考文献

[1]、李宏伟.应加快商业银行零售业务营销队伍建设[J].河南财政税务高等专科学校学报, 2006 (4) .