第一篇：开发大客户的10个技巧
开发大客户的10个技巧
顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50%，在某些行业里，这一比例会更高。因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。
本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等。下面笔者根据多年市场实操经验，总结出10条大客户开发技巧。
1、充足的客户拜访准备
现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。
2、成为你所销售产品的专家
大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。
3、为客户创造价值
假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗?还需要我们去开发客户吗?当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。当然，除非这个负责人就是企业主本人，否则，对其私人的关系维护也不可放松。抓大客户组织中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟悉和惯用的常规手段，这里就不多赘述。
为客户提供大的价值是业务人员很难做到的，这要靠企业组织来完成，一种组织战略层面的思考与决策，而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在。业务人员能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销建议等。
4、关注竞争对手
大客户为什么不与你合作呢?不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求，因此，对于竞争对手的关注就很重要。我们开发大客户时往往把大客户当做了对手，全部力量都放在这里，其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。因此，我们在了解大客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况，包括他们的实力、可以为大客户提供什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等，我们了解的越清楚，战胜他们的把握越大，即所谓的知己知彼百战不殆。当我们把竞争对手的相关数据、大客户的相关数据及自身的数据摆在一起进行比对分析，攻取大客户的战术自然就浮出水面了。但是，对于各方信息的了解单靠一个业务人员很难做到，最好也发挥组织的力量。
5、组织系统支持
本文中提到的各种战略战术都涉及到了组织，因为我们要面对的大客户是组织客户，以个体力量来应对显然势单力薄，只有组织有计划的介入支持，业务人员才能借力使力，完成任务。
我们开发大客户时基本是一个大客户由一个专人来盯，但是一个人面对组织型大客户那种全面、专业的需求，往往显得能力不足，此时可以设立一个大客户开发支持中心，以企业决策层领导与销售经理牵头，专职大客户开发人员与销售部、策划部员工(兼任)组成，业务人员在开发大客户的过程中遇到任何问题可以随时向“智囊团”求救，及时化解困难，提高效率与成功率。中心应设有数据库，包括成功案例、成功技巧、经验教训总结、客户数据信息、企业可提供的支援情况等，根据行业的不同，这个数据库的项目也有所不同，这样就可以为业务人员提供很多思考与行动的决策依据，也为组织积累了宝贵的经验与数据财富。
6、流程分解
因为大客户的情况较为复杂，业务人员的能力有限，很难面面俱到，他们的特点是各有所长，但也各有短板，又往往容易在薄弱环节失掉大客户，即使成功签单，也把大量时间浪费在了自己不擅长的工作上，这对公司来说就是一种人力资本的浪费，对于业务人员来说也影响效率，进而影响收入。
组织可以把从寻找大客户、意向性接触、进一步沟通、跟进、交易、维护等各个环节拆解开。比如，专人负责从网络、报纸、电视等途径搜集客户信息，因为总重复这样的工作，逐步会积累经验，速度与效率非常高;而负责初步意向性接触的工作由电话营销人员负责，这些人自然更善于电话营销的技巧，能迅速探得客户的虚实;接下来有意向的客户由善于同客户面对面沟通的“跑外”业务员来做;达成基本合作意向后，或客户有专业性的问题时，由精通专业的人员与客户洽谈合作细节与进一步说服工作，因为这个环节是体现为客户所能带来价值与打消客户顾虑的环节，所以越专业越有效;单子谈下来了，交由善于搞客情关系的专人进行维护。如此一来，各有所长的人就可以发挥所长，重复去做又可以熟能生巧，效率自然大大提升。当然，可根据实际情况，一个人负责1——2个环节，但不可超过2个环节。
从管理学角度来说，重复做一项工作，利于速度与质量的提升，就像工业生产的流水线一样，可以大幅提高生产力，签单率上升了，业务人员的收入自然也会增加。站在企业主的
角度，流程式作业可以避免培养出一个优秀的业务员就“飞”一个业务员的情况，这在企业中非常多见，原因就是一个业务人员完全掌握了全过程各个环节的运作方式与技巧，最后还把客户资源抓在手里。有句俗语说的好：“本事大了脾气长”，此时有了“本钱”的业务人员对于原有的待遇开始不满，在得不到满足的情况下必然选择离开企业。如果采用流程式作业，即鼓了员工的腰包，又使他们因为对企业有所依赖而不能贸然离开。
但是，采用流程作业必须根据企业自身情况处理好工作分配与利益分配的问题，否则可能会打消部分环节人员的积极性，拖累了整个流程，还要以流畅的信息化模式与科学的制度使各个环节得以无缝衔接，避免资源内耗，降低效率。
7、交互式大客户开发
买东西的趾高气昂，卖东西的低三下四，这样的情况在大客户交易中非常多见，原因就是主动权与利益关系不对称造成的。
那么我们改变一下思路：如果我们此时成为了大客户的大客户，结果会怎样呢?关系对等了，客户自然就好谈的多了。比如，现在有些企业拉保险、银行、电信等领域的大客户，就采取你买我们的商品，我们团购你们的保险或信用卡、电话卡等。这样的交互式互利模式虽然有效，但是有一定局限性，行业范围也有限，我们再让思虑拓展一下，通过迂回的方式达到与目标大客户的互利合作。第一种模式是针对两家不同供求商品的客户：比如，一家特钢生产企业同它的客户，一家地产开发商谈判——如果你购买XX企业的XX支控水阀门，我就以优惠XX%的价格向你们提供建筑特钢。返回头找另一个大客户，金属阀门厂，同它谈判——如果你购买我们的XX吨特钢，我们就保证某地产开发商购买你们XX支阀门。如此三方受益，虽然给地产商让出了部分利润，但是却成交了两笔生意，还是划算的;另一种模式是分别针对上下游客户：比如，一家木材企业同一家木材加工机生产企业谈判——如果你购买我大客户企业的办公桌椅，我就买你XX台木材加工机器，反过来和销售办公桌椅的大客户谈判——如果你购买我们的XX米木材原料，我就保证我下面的客户买你XX件办公桌椅。这就像一条生物链，我们把其巧妙的连接起来就可以获得收益，甚至是创造共赢。
8、客户推荐
在很多行业中，同业之间的关系都很密切，如果能让现有大客户替你去向其它客户推荐一下你们的产品或服务，效果将远胜过我们业务人员的穷追猛打。那么，如何劳动客户大人的金口玉牙，帮我们做这件事呢?方法有两个：
1、让利益作为杠杆，比如，转介绍一位“下家”将对此客户产生一定的好处，这种好处根据行业的不同，内容也不同，如推荐客户可以共享被推荐客户的一些资源、购买产品或服务有更大优惠等;
2、最直接有效的方法是与负责人搞好客情关系，这样请其动动嘴就容易得多了。如果同时具备以上两个条件，让客户做你的推销员应该不是难事。但是，客户的推荐只是帮我们打开了下一个客户的大门，进去之后还要我们自己努力。
9、重视决策者身边的人
大客户企业内的助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，甚至业务成败的关键都是由这些人决定的。这些人是决策者的亲信，决策者会
参考这些人的意见，得罪、轻视或因为觉得已经与决策者建立了联系而忽视这些人，那么结果可能是这些人成为了你业务失败的主要原因。如果善加利用这些人，他们将成为你此笔业务的开门人、引路者，我们可以从他们身上了解到各种信息，得到各种小的帮助，反之则可能带来很多小的麻烦。这些或正面或负面的影响虽小，但却关乎成败，这些人就像钟表里的齿轮——一个齿轮不能推动钟表的行走，但是一个齿轮却可以让钟表停止行走。
10、公关手段创新
现在大客户的公关和维护手段基本都是请吃饭、请洗浴、请打牌。我们花钱不少，搭时间也不少，可客户却不领情，因为大家都是这么做的，俗话说“天天吃饺子也就不觉着香了”，甚至客户在众多的吃请中还会挑剔、比较谁的更好，谁出手更大方，被比下来的不仅白费力气，还可能被客户认为你不重视他，而不请客吃喝则更别想做成业务。相信这种请也不是，不请也不是的两难境地我们大客户开发人员最有感受，此时大客户开发模式的创新就很有必要。市场营销每天都在进行着创新，而大客户开发则一直停留在相对低级老旧的方式上，此时如果我们变换思路，进行大客户开发方式的创新，就可以在大家挤破大客户家的大门时，找到没人走的侧门，达到目的。我们可以广开思路，不走别人走的途径，就回避了大客户开发的红海竞争。由于行业与业务的不同，大客户开发创新的形式与方法也不同，但是有一个原则可以遵循——别人皆走阳关道，唯有我行独木桥。
下面根据笔者的实际经验，提出一些创新的方法与思路，供大家参考借鉴：首先，必要的沟通媒介，吃饭、娱乐还是要有的，但这不是重要的开发环节，重点是我们通过吃饭娱乐时融洽的气氛来了解客户的偏好和需求。首先，客户个人或其组织眼下最急切的需求是突破的最好途径，这种需求可能是各方面的，有时客户本身也没觉得你能帮上他，所以也不会去说，这时就要我们善于和客户聊天，让客户打开话匣子，当然，这也需要我们来引导，重要的信息就在其中。
一次我遇到一位很古板，不苟言笑，也不喜欢吃喝，很难搞定的大客户，常规的手段其都不感兴趣，最后在我们的引导下，终于打开了他的话匣子，他谈到儿子最近在让他给买新款手机，我的助理小吴以为客户是暗示要一部手机，但是我发现这个客户语气中带有一丝无奈，似乎另有隐情。我深入询问后得知，他的儿子15岁，马上要考高中了，可是总是不爱学习，但是头脑聪明，在班里排名一直是中游。我突然想到我有一个朋友，是搞心理教育的，主要就是通过她开发的一套趣味教学课程与心里辅导，帮助不爱学习的青少年对学习产生兴趣，并领悟方法。事后，我支付给这个朋友20课时的辅导费，又找到这个客户，提出免费为他的儿子进行辅导。一个半月后，这个客户兴奋的给我来电话，说他儿子测验成绩提高了6名，同时邀请我和那位心理教师去吃饭，从此，我们三个经常聚会，都成了好朋友，业务自然不是问题。
还有一次，一个重要大客户的关键负责人同样对吃喝玩乐有极强的免疫力，业务开展的不顺利，一次在他电脑屏幕上看到其设置了一幅国画作为桌面，与其深入攀谈后得知，这位负责人曾经酷爱美术，后因家境贫困，中途辍学从商，但是对绘画的热爱一直未改。交谈中得知他喜欢国画，画作题材、绘画风格等也都摸了个清楚。半个月后我花4000元购得一幅当代著名中国画家的画作，送给了该客户，客户先是大吃一惊，而后是喜出望外，接下来的业务自然顺利达成，之后维护该客户的方法就是送几本国画名家的画册、国画展览的门票等，花钱不多，效果很好。
由于行业间的差异性因素较多，大客户开发技巧也各有不同，无法一一尽数，只能列举一些通用的技巧，更多的是希望能够给大家一些启示，拓展一下思路，结合自身与行业特点创造出有效的大客户开发方式。事物的哲学层面是共通的，开发大客户时有两点要素无论在什么行业都是有效的，那就是逆向思考与不断创新。
第二篇：开发客户的十个技巧
成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。
以下10条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。
一、每天安排一小时。
销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
二、尽可能多地打电话。
在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。
三、电话要简短。
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。
四、在打电话前准备一个名单。
如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
五、专注工作。
在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。
推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。
六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。
通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。
如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之间销售。
七、变换致电时间。
我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。
八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。
你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。
九、开始之前先要预见结果。
这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。
十、不要停歇。
毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。
第三篇：一年开发十个客户的经验
主题: 一年里开发十个外贸客户的经验(转)
网站推广的一些门路
总是在论坛中发现很多从事外贸半年左右的外贸新手会为如何寻找客户烦恼，作为一个从事外贸刚满一年的半外贸新手，我不敢说我现在很能干，但是很愿意跟大家交流一下我在这一年中挖掘到十个新客户的经验(不知道算多还是算少，大家衡量吧，其中八成都是我自己利用网络开发的)。
我刚到公司时，时值十二月末，当时正属于生产旺季，销售淡季(订单基本已下完，两届交易会都已过去，可以说是青黄不接)。我们公司的制度是自己开发自己的客户，自己维护自己的客户，根本没有可能从前辈手中接手客户之说。可以说，我是从零开始。
我们公司是做金属制品的，利润低，竞争激烈，但是交易量相对来说比较大(最低限度一个小箱)。
刚开始的一个星期(尤其是前两三天)，我的领导只要求我熟悉产品，了解产品的关键词英语。在一边熟悉产品的过程中，一边上阿里，中国制造及其他任何可能发布需求的商务网站搜索询盘寻找买家。
起先我的客户是从阿里中得知的。当然，我们公司也不是付费会员，我也没有怎么注册阿里的免费会员(嫌麻烦，没有用处)。在外贸论坛上的一些热心人起了很关键的作用。每当我在阿里中看到跟我们公司买家对口的询盘，我都会注意一下他们的信息状态。如果是未经确实过的(unverified),即公司信息真实度阿里不予保证的，我会请论坛上能查阿里信息的免费会员帮忙;如果是该公司信息仅付费会员可见的，我会请论坛上能查阿里信息的付费会员帮忙。要知道，这个论坛上热心分享的人实在太多了。但是老实说，我在阿里上找到的客户基本上没有一个做成的。只能作为潜在客户存档吧。
还有，根据我们公司的开辟市场意愿，翻找该国黄页。通过黄页，我最后做成了三个客户。当然，跟他们的联系是相当漫长的。几乎都是历时了三个月以上，最长的有半年多。
用上述两种方法所得到的客户信息一般只是电话及传真，当然少部分可以通过他们的网页得知他们的公共邮箱。
我们公司对我们联系客户的方式并没有限制，所以第一次联系如果我有客户邮箱的话我都会先想办法根据他们的邮箱后缀名了解他们的公司产品，看看他们跟我们在哪一些领域上有可能合作。了解得差不多以后，我就会写一封我们公司的介绍信，将我们有可能合作的产品重点介绍，给他们的邮箱地址发过去。为了进一步跟踪，我会在第二天就打电话过去，首先介绍一下我的名字及我公司的名字，稍微谈一下我认为我们可能合作的领域;然后我会告诉他我昨天给他们公司的哪个邮箱发了邮件详细介绍了我们公司，并了解一下他们公司是否有意愿进一步了解我们公司。如果有，谁是可能的负责人，能不能跟他通上话并获取他的个人工作邮箱地址。这样的电话花不了多少时间，但是却非常有效地将没有合作意愿的公司在第一时间内剔除，让你的精力更集中。之后就是一连串的后期追踪。在前面的几次联系中如果不能及时得到他们的回复，你的及时电话联系就会非常必要。
对我来说，上述所说的跟踪方法适用于所有新开发的客户。
第四篇：锻炼大脑的10个技巧
1.运动，吃好
虽然这是很显然的事，但我敢打赌，认为这是常识的人数是非常接近于不遵循这一常识的人 数的。如果你不运动以及饮食不正确，只是因为你不知道，那 好吧，看看那个1904年就有的每日15分钟饮食计划，建立自己的金字塔饮食结构。如果你在意为这个花太多钱，也有很多的读者建议是关于如何吃的健康又花 费不多的。如果你不保持身体健康,任何使大脑保持敏锐的计划都很容易失败。有一点体力活动和良好的饮食会让你的的脑和身体处于最佳状态。
2.更多了解你大脑的故障及原因
在 前面的文章中，我们提到如何避免上瘾带来的筋疲力尽，你怎么通过意识到自己没那么伟大而变的更聪明，如何使用你的优势，如何通过想象吃多了而 达到少吃的目的，等等。基本上，你的大脑做了很多非常不错的事，但也做了很多差劲的事。您可能不能够在任何情况下都指出你大脑存在的问题，但至少要了解你 的大脑的内在缺点，从而确保你能充分利用大脑的全部潜力。
3.冥想
与太多的压力不同，高效使用大脑不会损害大脑能力和健康。减少你的压力水平的最佳方式是什么?冥想，而且你不需要烧香以及瑜珈服就可以做到。可以参考我们关于休息冥想的指南。
4.Lumosity
Lumosity 是一种网站，提供专门锻炼脑的活动。你可以免费使用它，但交纳费用(你可以免费尝试五天)则有更广泛的训练选择。所有的训练都 相当简单易懂，而且好玩。我最初的所有练习都和记忆相关，可能是因为我注册时选择的目标之一是提高记忆。这是说Lumosity可能根据您的信息给您提供 不同的练习。当您完成后，您会获得一个等级,通过每天练习，你的目标在逐步达成。
5.给自己讲故事
给 自己讲故事是一个很好的锻炼大脑的方式。首先，因为它使内容变的更吸引人，所以使事情变得更容易记住。它使你注意力集中在什么是你最想记住 的。即使你没有为帮助记忆给自己讲一个故事，你还是可以通过讲普通的故事改善你的记忆力。讲故事已被用来进行阿尔茨海默病的治疗。如果讲故事可以帮助 Alzeheimer的病人改善他们的记忆，没准它也可以帮助你。
6.做自己的老师
你可以通过假装做自己的老师使你已经掌握的技能更融会贯通。不要仅仅想如何完成手头的keywin.org
工作，假装好像你在教自己如何去做。这将帮助你更好的回忆必要信息，避免愚蠢的错误。
7.用笔写而不是打字(经常)
我们爱我们的键盘。他们比在本子上手写效率高。尽管如此，手写有助于更高效地学习，所以你在学习时应该把笔记本电脑放到一边。这是因为手写时更能提高大脑的注意力。
8.每一天做一点简单的数学
也 许你还记得在上小学时，你可能经历过在60秒内尽可能多的解决数学问题。虽然它当时可能令人烦恼，但这 是很好的训练，你仍然可以现在利用它。我们很容易创建自己的试卷，因为基本上只是写一纸简单的数学问题，并且我发现了Boguski的五年级学生数学题目 产生程序。这可能不需要太多花费。一个简单的数学训练，可以帮助自己训练大脑，让你摆脱对计算器的依赖。
9.维基百科：随机选取
维 基百科：随机选取是一个维基百科选取文章的一种手段。它为什么对你的大脑有益?你可以每一天用它来寻找 一个新的主题。 Qwiki，一个有丰富视觉效果的迷你维基小百科，是另外一个很好的工具。每天学习新的东西可以让你的大脑保持健康，因此，随机找一篇文章，从新的方式开 始你的一天。
10.数独
你可能很熟悉数独，它是一个填补数字栅格的智力游戏。看看说明，了解如何玩。许多人会发现数独是一个有趣的令人上瘾的游戏，此外它可以帮助你提高解决问题的能力。你可以玩在线的，在iOS设备上玩，或在Facebook，Android等其他平台上玩。
keywin.org
第五篇：角色演练的10个技巧
医药代表培训：角色演练的10个技巧
Posted by Nicki Weiss and Joanne McLean [1] on May 30, 2012
我们认为自信是销售代表最重要的个性。如何在销售团队中建立自信?
1. Never make role-playing easy 不要进行(虚假的)容易的角色演练
销售人员必须懂得控制压力，尤其是来自客户对产品价值、价格、竞争对手态势以及产品特性、承诺的功能等等。严厉的(公司内部)角色演练，有助于医药代表对各种情形的应对能力。
2. Make it safe 医药代表进行角色演练，感到安全
角色演练时，人们会感到受到威胁或者难为情。为了提高医药代表的安全感，可以3人一小组，轮流充当医药代表、客户和观察者的角色。继续第一个演练至关重要，后续的人可以通过观察者给予的反馈，提高自己的技能。
3. Add some fun 找点儿乐子
让每个小组选出优胜者，予以奖励。或者给每个参与者都发奖，即使在角色演练中，某些医药代表做得很糟糕。
4. Role-play by title of buyers 设定不同的客户
医药代表拜访全科医生的场景，与拜访VIP医生是完全不同的。在角色演练中，提供不同的客户场景。
5. Split role-playing between sales peers and sales management 销售经理也要参加角色演练
角色演练小组，医药代表和销售经理都应当参加，这样大家可以分享不同的经验和方法。销售经理和医药代表可以轮换当客户。
6. Make a list of your top ten sales objections and use them 让Top10销售冠军们做示范
在角色演练过程中，让销售冠军们充当医药代表的角色，让其他人设身处地体会客户的感受。
7. Redirect straying conversations back to the sales process 闲聊还是谈生意?
设定了拜访目标，并不一定总是围绕生意。但当话题扯到闲谈时，还要把主题转回到生意上。
8. Lights, camera, action 灯光!相机!开始......
将演练的过程摄像，将极大地提高效果。在房间的后面支上三脚架，让小组内的观察这负责开机和关机。给每个医药代表都录像，并给他们一盘录像带(CD)，包括所有的角色演练过程和随后的讨论。让医药代表把录像带回家。在每段录像之间加一点空白时间，每个医药代表可以回顾自己的表现。
9. Debrief … with kindness and support 总结----善意，鼓励
在角色演练结束后，观察者进行协同和总结，让扮演医药代表的人自己说哪里做得好，哪里不好，下次如何改进。一定不要让医药代表过多地自我批评。让扮演客户的人说，刚才的拜访中，哪些点对他很有帮助。并给出“一个”改进建议。
10. Document strengths and weaknesses 每次演练都要有档案记录
每次拜访角色演练之后，都要做记录并建立档案。这样可以在以后的工作中建立信息库，持续改进。明晰才能管理自己的销售团队的销售技能。想提高销量?Role-Play!