客户体验管理范文第1篇
1% 逝世 3% 迁居
5% 与其它公司建立了联系 9% 竞争
14% 对产品不满意
68% 公司业务代表对客户的态度
公司业务代表：业务人员、客服工程师、客服文员、前台接待人员、公司管理层、财务人员等。
虽然中国市场营销和美国有区别，“公司业务代表对客户的态度”仍然是造成客户流失的最主要原因，超过50%的客户流失是该原因造成。
中国市场上销售人会更注重人脉关系的搭建，利用关系进行销售，销售人员经常采用的关系建立手段是销售回扣，这种建立在赤裸裸金钱上的关系很脆弱，客户忠诚度难于保证，“与其它公司建立了联系”是客户流失的一个比较重要的原因。
现在中国的企业对服务的重视程度也越来越大，而客户对服务的要求也跟着水涨船高，企业的管理者无奈的发现，虽然加大了服务投入，人力、物力支出了很多，但是客户满意度和忠诚度却没有什么明显提高，客户流失率仍然维持较高水平。
对很多企业管理者来说，其中一个最重大的误区就是，服务是售后的事情，认为在服务过程增加了人力、物力的投入，就可以提高客户的满意度。很多企业也成立了客服部门，来解决服务问题，但是管理的思路、流程还是老思想，客服部门的责任仍然是售后服务这块领域，同时客服部门没有获得相对应的权利，对客户一些需求的满足，客服部无法做到及时对应，需要跟公司多个部门进行协调，虽然最终满足的客户的需求，但是时间上拖了很久，获得的结果是客户并不满意。
公司管理流程和权利分配的混乱，内耗严重，造成客服部门无法及时应对客户需求。另外很多公司的管理者和其它部门，还认为服务仅仅是客服部门的事情，客户的需求由服务部门去处理就行，和我无关的思想非常普遍，对于客户需求的处理不主动、不积极，官僚思想严重，处理客户需求事件时候拖拖拉拉，以上原因是制约客户服务开展，难于提高客户满意度的重要因素。
先知先觉的企业领先了一步，利用成熟的CRM客户管理体系(CRM，Customer Relationship Management)，作为企业客服工作的指引，带来了良好的企业声誉和效益，CRM管理系统目前已经很成熟，大量的企业已经或者正打算使用，但是客户的服务要求也水涨船高，从早期的提供上门服务就能带来良好的服务声誉，到后来的限定时间上门服务(24小时上门，8小时上门等等)，都难以引起客户的好感，现在提供上门服务仅仅是一项必须做的基础服务，对客户满意度的提升没有任何效果。
客户对服务期待的提高，企业难以获得客户的认可，是因为整个市场经济发展的结果，市场竞争的存在，提升了整个社会的服务质量。要得到客户的认可，则必须做到：别人提供的服务，我有;别人做不到的服务，我也有。
客户体验管理(CEM，Customer Experience Management)是近年兴起的一种崭新客户管理方法和技术。是“战略性地管理客户对产品或公司全面体验的过程”，它以提高客户整体体验为出发点，注重与客户的每一次接触，通过协调整合售前、售中和售后等各个阶段，各种客户接触点或接触渠道，有目的地、无缝隙地为客户传递目标信息，创造匹配品牌承诺的正面感觉，以实现良性互动，进而创造差异化的客户体验，实现客户的忠诚，强化感知价值，从而增加企业收入与资产价值。通过对客户体验加以有效把握和管理，可以提高客户对公司的满意度和忠诚度，并最终提升公司价值。
CEM体现的是对客户购买(消费)全过程的分析与控制，通过提升客户在各个接触点上的体验来提高客户的价值。
什么是接触点?例如：展会、产品品牌、代理商、广告、活动，收账人员，客户接待，产品使用手册和网站、公司所在地、厂房形象、前台接待形象、车间、办公场所形象、所有和客户能接触到的员工。通过这些接触点的控制，解决业务代表们对客户的态度问题，从而解决了客户流失的最大隐患。
所谓体验，就是企业以服务为舞台、以商品为道具进行的令消费者难忘的活动。产品、服务对消费者来说是外在的，体验是内在的、存于个人心中，是个人在形体、情绪、知识上参与的所得。客户体验是客户根据自己与企业的互动产生的印象和感觉。客户对厂商的印象和感觉是从他开始接触到其广告、宣传品，或是第一次访问该公司就产生了，此后，从接触到厂商的销售、产品，到使用厂商的产品，接受其服务，这种体验得到了延续，因此，客户体验是一个整体的过程，一个理想的客户体验必是由一系列舒适、欣赏、赞叹、回味等心理过程组成，它带给客户以获得价值的强烈心理感受，它由一系列附加于产品或服务之上的事件所组成，鲜明地突出了产品或服务的全新价值，它强化了厂商的专业化形象，促使客户重复购买或提高客户对厂商的认可。一个企业如果试图向其客户传递理想的客户体验，势必要在产品、服务、人员以及过程管理等方面有上佳的表现，这就是实施CEM的结果。
举个简单例子：针对儿童不愿意长时间看枯燥的家具，宜家家私开辟了儿童游乐区，去购买家具的家长可以把孩子暂时“寄存”在那里，自己安心的逛一下。有别于其它家具商场，宜家家私在商场布局以及准备的样品，都是从加强用户体验角度开展，所有样品客户均可以现场使用，例如床上用品布置齐全，顾客可以躺倒床上，盖上被子感触一下舒服程度，甚至可以在上面休息一会儿。
客户关系管理(CRM)着重的是从企业出发，改善用户关系，给企业带来利润，体现的是挖掘用户的需求--用户想要什么?
客户体验管理(CEM)着重的是从客户的角度出发，客户的感觉、情感--客户想要什么?
CEM是以客户的视角作为观察问题的出发点，而CRM则是以组织的角度为起点(由内而外)。
有一种理论认为，通过CRM系统去管理客户是不现实的，管理客户如同试图制止飓风--根本无法实现。企业应该利用CRM集中力量提供卓越的客户体验，而不是尝试管理客户。通常，客户从不愿接受管理--只有当公司采用的方法与客户的需求没有冲突时，他们会接受。例如：大多数客户销售对账截止时间为每月底30日(或者31日)，因此企业在管理中采用月底对账方式，但是少数采用其他日期对账的客户就不会认同这种模式。
CEM管理不是一味的迎合所有客户的需求，去满足所有客户的需求。CEM管理成功实施的评价标准在于根据对企业的价值贡献对不同的客户进行区别管理，更好地向企业最有价值的客户提供个性化和差异化的购买体验，以及在满意度、保有率和忠诚度指标上的提升。这些转变也有可能源自对非价值客户的服务降低优先级，包括降低服务和满意度，降低保有率和忠诚度，甚至用提升费用或其他方式“砍掉”这些“赔本客户”。
美国传呼网络公司(Paging Network Inc.)90年代全美最大的寻呼企业，在大家都在争相争夺市场份额的时候，却一直在剔除原有的客户，1998年开始拒绝那些使用大量信息而又只肯偿付最少量月租的顾客，在1998年底的时候剔除了50万个没有盈利的客户，而把更多的资源投向了其它客户，提供更加好的服务体验。
CEM必须竭力保证客户从购买中获得良好的感受，因而特别强调对客户不满意的补偿，比如，在某地因维修配件缺货，常规方式无法及时解决客户设备故障，而从总部派直升飞机送所缺配件到客户处;某商场承诺的同型号商品价格高于其它商场，差额部分双倍返还，这些现象都以某种极端方式表现了尽其所能让客户体验到满意。
不管是CRM还是CEM，先进的客服管理体系，均是强调企业全员参与到服务当中去，服务不是某一个人或者某一个部门的事情，围绕着服务客户这个中心点，所有接触到客户的人都应该参与到服务当中去，在企业中一定要强调和培训员工的服务意识，就算是最后方的生产部门，生产工人也应当具有服务客户的理念，当客户来参观的时候，积极的应对客户，使客户感到舒心、放心。
公司在制定管理制度和流程的时候，应该以快速的满足客户需求为依据，避免繁琐的内部管理环节，影响到处理客户需求的效率，在服务当中的最难处理的就是时间，时间是影响人情绪的最大因素，可以这样说，现在口碑好、发展迅速的企业，就是做好了快速反应这个环节，先于其他企业满足了客户的需求，从而得到了客户的认可。
客户体验管理范文第2篇
客户体验管理是近年兴起的一种崭新客户管理方法和技术。根据伯尔尼 H. 施密特(Bernd H·Schmitt)在《客户体验管理》一书中的定义，客户体验管理(CEM，Customer Experience Management)是“战略性地管理客户对产品或公司全面体验的过程”，它以提高客户整体体验为出发点，注重与客户的每一次接触，通过协调整合售前、售中和售后等各个阶段，各种客户接触点，或接触渠道，有目的地，无缝隙地为客户传递目标信息，创造匹配品牌承诺的正面感觉，以实现良性互动，进而创造差异 化的客户体验，实现客户的忠诚， 强化感知价值，从而增加企业收入与资产价值。通过对客户体验加以有效把握和管理，可以提高客户对公司的满意度和忠诚度，并最终提升公司价值。
所谓体验，就是企业以服务为舞台、以商品为道具进行的令消费者难忘的活动。产品、服务对消费者来说是外在的，体验是内在的、存于个人心中，是 个人在形体、情绪、知识上参与的所得。客户体验是客户根据自己与企业的互动产生的印象和感觉。厂商客户对厂商的印象和感觉是从他开始接触到其广告、宣传品，或是第一次访问该公司就产生了，此后，从接触到厂商的销售、产品，到使用厂商的产品，接受其服务，这种体验得到了延续，因此，客户体验是一个整体的过 程，一个理想的客户体验必是由一系列舒适、欣赏、赞叹、回味等心理过程组成，它带给客户以获得价值的强烈心理感受;它由一系列附加于产品或服务之上的事件 所组成，鲜明地突出了产品或服务的全新价值;它强化了厂商的专业化形象，促使客户重复购买或提高客户对厂商的认可。一个企业如果试图向其客户传递理想的客 户体验，势必要在产品、服务、人员以及过程管理等方面有上佳的表现，这就是实施CEM的结果。
客户体验管理的作用与内容
CEM的作用主要有：
及早发现问题CEM工具可识别并跟踪系统的顾客问题，以便使企业决策者能立即采取措施加以解决，做到防微杜渐，避免因此造成问题的失控和更大的浪费。
减少营销活动的疑问通过收集和报告顾客对具体营销项目的评价，CEM能使营销机构更好地理解顾客反应，从而开发更具个性化、更有效的服务。一个精心策划、度身定制的营销活动可以减少顾客的疑问。
增加销售营销活动的反应率平均仅为2%～3%。营销机构从客户联络中心获取顾客真正的需求，以提高反应率。没有CEM，联络中心就不得不耗费更多的时间和财力来收集和报告顾客的主要信息。CEM分析应用软件对数据可自动收集和报道。
保留客户CEM工具以通过快速识别顾客不满意的地方使企业做出必要的改变，避免疏远或丢失顾客，以减少顾客流失。
一家企业(或一个品牌)可以直接或间接让客户体验的各种因素，在不同行业、对不同目标市场与客户，其重要性各不一样。但最终客户体验的好与坏都离不开这些因素，亦是客户为什么光顾(或不光顾)的原因。这些因素有：
产品。包括实物和服务。有即时享用的(如餐饮业)，亦有以后才使用(如电子及耐用消费品)。
服务。包括基本服务(服务于基本产品)及额外服务于基本服务(如售后、维修和咨询服务)。
关系。包括各种加强与客户关系的手段(如VIP俱乐部，特殊优惠予长期客户等)。
便利性。包括在整个客户周期流程(购买/消费前、中、后)的便利性，是否容易、省时、省力(如网上/电话银行)。
品牌形象。包括针对各种市场与目标客户的品牌定位。
价格。包括评价、规格、高性价比、客户细分定价等。
CEM的目标是在各个客户接触点上(例如，销售人员，呼叫中心，代理商，广告，活动，收账人员，客户接待，产品使用手册和网站)，产品、服务 以及一系列感受(例如，视觉，语气，味觉，气氛，细致入微的关怀与照顾)产生“利好因素”的综合产物，使客户关系最优化、客户价值最大化。CEM不是不顾 成本，把客户想要的所有东西都提供给他们，或者通过持续的高价格低成本的策略来增加利润，而是在不同种类的客户之间保持平衡。
CEM成功实施的评价标准在于根据对企业的价值贡献对不同的客户进行区别管理，更好地向企业最有价值的客户提供个性化和差异化的购买体验，以及在满意 度、保有率和忠诚度指标上的提升。这些转变也有可能源自对非价值客户的服务降低优先级;包括降低服务和满意度，降低保有率和忠诚度，甚至用提升费用或其他 方式“砍掉”这些“赔本客户”。
CEM必须竭力保证客户从购买中获得良好的感受，因而特别强调对客户不满意的补偿，比如某航空公司为某个等待移植器官而又延误了航班的旅客特 别租一架飞机;或者在感恩节商店已经售货一空的时候经理将火鸡亲自送到客人的家里;这些现象都以某种极端方式表现了尽其所能让客户体验到满意。
在如今激烈的市场竞争中，CEM将成为保留客户的关键因素，还能够为不同公司挖掘消费者的潜力，并根据他们的价值来满足客户的需求。它能够使服务与其价值相对应，识别销售时机并能有效管理消费者的不确定因素，以便于保留最有价值的客户。企业要想获得竞争优势，就必须注重每一次的交互过程中客户体验对于企业将来的利润和收益的作用与影响，并且要优化客户体验，确保跨渠道和跨市场营销的正常运作。
客户体验管理方法
客户体验管理方法分为七个主要步骤。现通过一零售业例子阐述其具体应用。见下图(客户体验管理方法七个步骤)
美苏电器(化名)是一家销售数码产品与影音器材的香港零售连锁。大陆朋友每到香港，若想购买数码相机、录像等电子产品，十之八九定到旺角西洋菜街采购。香港的街道普遍不长，西洋菜街亦比较短，但在短短一条街上，美苏电器共开有四间店。他们的老板是否傻的?当然不是，让我套用客户体验管理方法去解释他们的决策行为。
1. 了解自身的品牌价值,就是客户为什么光顾您。经过调查与分析，美苏电器认为自己的明码实价与可靠的品牌形象是消费者光顾的最主要原因。
2. 了解目前的客户体验和期望
2a. 根据调查，客户的实际体验在价格和品牌形象都不错(7分)、服务与产品OK(6分)，便利性稍差(5分)，因零售一买一卖并没有太多关系成分放在内(4分)。
2b. 如三角定律所述，满意度 = 体验 – 期望。通过对客户的调查，前线员工反馈及管理层的判断、客户对于产品、价格、便利性和品牌形象都有颇高期望(7分)。
2c. 满意度 = 体验 – 期望，就是2c = 2a – 2b。客户比较不满意的是便利性和产品，觉得店铺数目不足(-2分)，产品类别还不够多(-1分)。
2d. 做客户满意度时，不能忽略各种满意度的权重，因为不是所有体验对客户都是同样重要。在同一条街上客人觉得产品都是一样、价格也差不多，方便成为最重要考虑(9分)。
3. 确定关键体验
将2d重要性乘以2c满意度就得出满意度权重，发现便利性不只是客人的关键体验(9分)，也是美苏电器做得最差(-2分)，出来的满意度权重是-18分。
4. 就理想与实际体验进行差距分析
4a. 理想体验基本上与2a实际体验是一样，除了在便利性为10分，其余仅仅令客户满意，为什么?因为所有企业都是有资源限制，不能(也不该)无限制满足客户期望。将资源投放在客户最看重的关键体验上，大大超越其期望，令其非常满意、非常忠诚。
4b. 体验差距是2a实际体验与4a理想体验之差，在便利性是-5分。
5. 制定需求以弥补差距
基于在4b体验差距便利性是最大(最差)，在同一条街开更多店铺是规划需求的重点。
6. 将需求与企业策略与能力相结合
美苏电器的渠道策略为在西洋菜街开更多分店，并在其他生意一般的区域关掉分店，也不考虑进行互联网或电话销售。因同一条街分店距离极近存货共享形成方便顾客与节省成本的两大优势;在人、流程和技术的能力上也要配合调整。
7. 用于持续改善的回馈机制
客户体验管理范文第3篇
2. 产品能为客户带来什么价值
3. 公司能为社会做什么贡献
4.感恩和敬畏
1. 邀请各路媒体朋友
2. 王利芬致辞
3. 赞助商致辞(公司简介、产品、理念、文化、发展)
4. 王利芬位嘉宾设计的普鲁斯特问卷
5. 嘉宾自由演讲
6. 嘉宾与学生的一对一互问互答
追随我心，学生内心并不知道自己内心想要做的是什么，想要的是什么?怎么追随我心呢? 对时间怎么样做到正确管理
人际交往，怎样做能和很多人很好的聊天
大学四年获得的最重要的东西是什么?考研、出国、还是……
大学生感兴趣的话题
1. 如何自我推销
2. 交际能力和人际交往的能力
3. 语言表达的能力
4. 销售及就业指导
客户体验管理范文第4篇
2. 产品能为客户带来什么价值
3. 公司能为社会做什么贡献
4.感恩和敬畏
1. 邀请各路媒体朋友
2. 王利芬致辞
3. 赞助商致辞(公司简介、产品、理念、文化、发展)
4. 王利芬位嘉宾设计的普鲁斯特问卷
5. 嘉宾自由演讲
6. 嘉宾与学生的一对一互问互答
追随我心，学生内心并不知道自己内心想要做的是什么，想要的是什么?怎么追随我心呢? 对时间怎么样做到正确管理
人际交往，怎样做能和很多人很好的聊天
大学四年获得的最重要的东西是什么?考研、出国、还是……
大学生感兴趣的话题
1. 如何自我推销
2. 交际能力和人际交往的能力
3. 语言表达的能力
4. 销售及就业指导
客户体验管理范文第5篇
2. 产品能为客户带来什么价值
3. 公司能为社会做什么贡献
4.感恩和敬畏
1. 邀请各路媒体朋友
2. 王利芬致辞
3. 赞助商致辞(公司简介、产品、理念、文化、发展)
4. 王利芬位嘉宾设计的普鲁斯特问卷
5. 嘉宾自由演讲
6. 嘉宾与学生的一对一互问互答
追随我心，学生内心并不知道自己内心想要做的是什么，想要的是什么?怎么追随我心呢? 对时间怎么样做到正确管理
人际交往，怎样做能和很多人很好的聊天
大学四年获得的最重要的东西是什么?考研、出国、还是……
大学生感兴趣的话题
1. 如何自我推销
2. 交际能力和人际交往的能力
3. 语言表达的能力
4. 销售及就业指导
客户体验管理范文第6篇
活动期间该行聘请北京财经管理高级培训中心专业培训师，开办为期2天的针对网点服务提升的“厅堂服务培训班”，按“6S标准”对网点厅堂环境、人员服务标准等进行了授课及演练，并对网点的演练进行持续跟踪，要求各网点将晨会演练情况通过微信圈进行展示，形成了浓厚的气氛，网点人员的精神面貌、服务礼仪有了极大地改观。在此基础上，邀请行内培训专家对市区30家网点进行了一对一的服务辅导，对网点环境存在的问题现场指出并拍摄了照片，召开被辅导支行全行大会进行播放展示，深深的触动了包括支行行级领导在内的每位员工的心灵，近距离的看到了不足，激发了整改热情，网点的环境大为改观。
在做好以上工作的基础上，该行组织人员对全市81家网点进行了全面检查，并将检查中存在的问题及网点排名向全行进行了通报，“三清一亮”活动开展达到预期目标，有效改善了网点服务质量和厅堂形象。
农行东平支行加强员工行为管理筑守风险防控底线
近日，农行东平支行召开2015年员工行为管理联席会议，听取各单位全年员工行为管理工作汇报，分析点评了员工管理工作情况，并对下一步加强员工行为管理、有效防控风险等工作进行安排部署。
据了解，员工行为管理联席会议制度是农行东平支行为加强员工行为管理自上而下采取的一项常态化制度，每半年召开一次，内容包括党风廉政、舆情信访、员工关爱等多个方面，涉及机关、网点等各个层级的员工，并与员工行为排查、家访等各项制度相配合，对全面管控员工行为作用重大。
而这只是该行加强员工行为管理的基础性工作。长期以来，农行东平支行都将员工行为管理工作作为凝聚发展共识、激发经营活力的重要举措，认真做好机构内各岗位摸排和员工行为排查，从制度、机制、措施等各个层面全方位加强员工行为约束控制，切实提高对员工行为管理的全面性、持续性和有效性，增强了操作的规范性和经营的稳定性，确保了对风险隐患的及时消除和风险点的前瞻性控制。
工行枣庄分行强化优质客户拓展力度
今年以来，工行枣庄分行针对个人客户、公司客户和机构客户不同特点，细化争揽、服务措施，开展有针对性的营销工作，着力提高中高端优质客户占比，进一步夯实各项业务发展基础。
个人客户方面，充分发挥各级商会、各类中介公司的“牵线搭桥”作用，加强日常沟通联系，通过“客户介绍客户”的模式，提高区域外客户争揽效果。加强与保险公司、证券公司的沟通，参与对方活动，共享客户资源，提高同业优质客户争揽效果。加快发展私人银行高净值客户，以优秀中小企业、房地产客户、白金卡客户为目标，落实分层营销责任，实施高管抓高端战略，持续开展名单制外拓营销。进一步优化私人银行客户资产配置，强化各类业务交叉营销，力争每个客户至少使用5款以上产品服务。
公司客户方面，通过工商、税务、海关、招商、发改委、大额资金平台、供应链、同业等八大渠道，延伸现有客户的产业链、资金链，积极营销未在我行开户的客户。落实好与工商局建立的定期沟通联系机制，及时掌握全市新注册企业信息，提高优质客户营销的精准度。继续利用好总行新开发的“工商信息注册模块”，及时查询新注册企业信息，严格问责客户丢失的支行。充分利用大额资金流向监控管理平台和新开发的公司与法人客户营销系统，对大额资金交易信息进行跟踪、分析，从中提取有价值的客户信息，提高大额平台目标客户的开户数量和质量。
机构客户方面，密切跟踪政府预算资金管理体制改革和客户资金管理模式变化，提前做好应对策略，不断强化军队、社保、政府机构等客户优势。积极营销不纳入财政预算管理的机构客户，包括医院、学校、幼儿园等自收自支事业单位，公积金、房管、城建等管理客户资金的单位，纪委、公检法等有资金临时存放的单位，工商联、民主党派、工会、协会等社会团队，以及水利、公路等重大建设项目指挥部等。抓住资本市场回暖的机遇，扩大与券商、保险、基金、财务公司、银行同业等方面的合作，促进同业业务稳步发展。
建行枣庄滕州支行创优质服务 塑窗口形象
年以来，建行枣庄滕州支行在保持各项业务快速发展的同时，始终把转变经营作风、促进优质文明服务作为立行兴业之本，坚持“四个立足”大大提升了服务质量和服务水平，塑造了良好的社会窗口形象。
立足理念培养 增强服务意识
积极开展以优质服务为主线的主题教育活动，引导员工牢固树立“服务就是效益，服务就是生命，优质服务从我做起”的责任意识，使员工真正懂得自身行为代表着建行形象这一简朴的道理，在日常工作中严格按照亲情化、标准化、技巧化、层次化的“四化”要求自觉规范自身言行，善待每一位客户，尽力做好热情细致、体贴周到的服务工作，充分展示建行员工优秀的综合素质和应有的服务水平。 立足客户需求 完善服务细节
坚持视客户为“上帝”和亲人，急客户所急，想客户所想，帮客户所需，认真做好每一项服务细节工作。对待客户的咨询从不推诿扯皮，而是耐心解释，负责到底。针对客户的具体要求，在坚持原则的基础上迅速、及时、准确地办理每一笔业务。坚持使用文明用语，做到“三声”(来有应声，问有答声，走有送声)，“三点”(说话温柔点，做事细致点，效率高一点)，竭力使每一位客户高兴而来，满意而去，以此赢得广大客户的一致好评。
立足环境优化 改进服务设施
硬件建设方面以齐、净、美标准，在现有条件下，对整体服务环境进行装饰美化，行容行貌焕然一新。以客户满意和工作需要为准则，配备齐全验钞机、座椅、一米线、饮水机、老花镜、专用电脑等一应便民设施。针对优质贵宾大客户，设立专用理财室，开辟“一条龙”绿色服务通道，让其切身体验到建行与众不同的个性化特色服务，进而增强对建行的满意度和认同感。
立足行为规范 提升服务质量