铁路货运营销策略分析论文范文第1篇
关键词：电力营销;目标市场;营销策略;电力系统;市场营销 文献标识码：A
1 电力营销目标市场的特点
1.1 整体性
通常情况下，电力系统要想真正地完成交换过程都需要利用电网，而电网系统所涉及的面积就是目前电力单位的市场范围。在同一区域的电网系统都是经过统一设置的，所以，其营销部门一般只能把同一区域看作同一个市场来进行市场营销，因此可以说，不同电力单位的营销活动能够通过同一个电网系统，进而连接成为一个统一的整体。
1.2 不可放弃性和相对稳定性
电力单位的目标市场的动态性较强，不是说一旦选定之后就一成不变。而其动态性也是与稳定的电力单位目标市场相对来说的。在市场发生变化时，其变化都是逐步实现的，不会说是骤然突变，且在某些事件和区域内还是相对比较稳定的。此外，在电力目标市场的选择过程中，还需要综合考虑社会、国家、区域等多个方面的因素，不能放弃难度系数大或盈利少的偏远市场。
1.3 差异性
一般来说，目标市场在客户细分、产品选择等方面都具有相同性质，但是在很多方面还是会存在非常显著的差异性，这种差异主要体现在以下四个方面：第一，计划安排差异性。一般情况下，对于同区域的用户而言，对电力系统的供应方式要求也会是不同的。有些直接需要供电商来供电，有些则需要间接供应方式。第二，需求量差异性。不同的电力消费者对于电力系统的需求也会是不一样的。有些大型企业的年耗电量可以达到几亿千瓦时，而有些小用户如建筑住房用电可能只需要用到几十千瓦。第三，供电时间差异性。不一样的电力用户所需要的供电时间也会是不一样的。通常情况下，化工行业需要二十四小时的持续供电，而有些商业行业则只要确保白天供电，夜晚所需要的电力很小。第四，消费方式差异性。电力系统的热转化、动力转化以及照明等方式都属于不一样的消费方式。而该差异性的发生是基于不同地区、电力企业的不同规模、不同目标市场的前提下的，所以对电力营销目标市场进行研究和区域划分是很有必要的。
1.4 与国民经济的发展密切相关
电力系统的目标市场并不是独立的，电力系统在发展过程中明显地表现出了对国家国民经济的依赖性，其是因为电力市场的广大消费者主要集中在工业行业，其次是服务行业、商业、居民生活以及农业。而不管是农业、服务行业、工业，还是商业，都是我国国民经济未来发展的主要组成部分，可以说，对我国国民经济结构进行调整，也就直接表现在对以上行业进行调整，因此可以说，电力营销的发展对国民经济的发展起到了一定的影响作用。
2 电力目标市场的营销策略
2.1 逐渐完善电力目标市场的营销策略
2.1.1 培养供电单位在职员工的营销意识。供电单位和一些普通单位相比较来说，具有其特有的特征，配售环节、输变环节等很多环节都是一起展开的，这就需要许多部门协调工作才能完成该过程，同时还不能出现任何问题，并且还具备全员参与的特征，因此供电单位还需要培养全体员工共同参与协作的生产和销售
理念。
2.1.2 创建并完善电力市场的营销体系。创建并逐步完善其营销体系也是目前供电单位进行营销阶段的重要措施之一。而供电单位在选择电力市场开发的过程中需要找到利益与效益之间的均衡点，创建健全的电力目标市场的营销体系，其包含：第一，营销观念：也就是建立以电力目标市场为导向、以广大客户的需求为工作重心，强化人员的竞争意识、提升其服务质量、品牌形象等;第二，信息系统方面：供电单位应该建立其市场信息采集系统、处理系统、报告系统、决策系统等;第三，人才规划：做好电力系统营销人员的培训、考核、招聘规划等;第四，管理客户方面：包含客户服务系统，处理客户投诉、业务咨询等。
2.1.3 拓展潜在的电力目标市场。目前，我国大多电力市场还存在着供应不够的现象，但主要是因为低端客户与高端客户间的不平衡。从其长远发展来说，电力产品最终也会与其他的普通商品一样逐步走向买方市场，因此，供电单位不能存有“等待”思想。为了实现单位收益最大化，提升单位形象，就需要积极拓展全新的电力市场，调整目前电力市场的市场结构，研发新的电量增长点。
2.1.4 建立科学、切实可行的激励体制。现代单位之所以能够走向成功，其关键因素就是可以调动员工的工作主动性与创造性，供电单位在其目标市场的选择、培育以及开发方面还有较长的道路要走，怎样把员工的工作成绩和售电量有效地联系起来，怎样寻找人才、用好人才、调动员工的积极性等都是电量单位高层的管理人员需要思考的方面。建立切实可行、科学的激励制度也是供电企业在电力系统市场竞争中占据一席之地的重要保障。
2.2 产品营销策略
2.2.1 优化产品质量策略。目前，电力和替代能源间的竞争逐渐走向炽热化的情况下，供电企业需要采取优化电力产品质量的方法，如提升电力产品的质量，以增强单位的经济收益以及市场占有率。
2.2.2 差异化策略。为了可以满足广大客户的用电需要，吸引更多的客户，扩展其目标市场，供电企业还需要逐步增加产品深度。而对于某些具备特殊性的企业，如技术行业、钢铁等单位，其对电力的用电频率、可靠性、电压电流等每项指标都有特殊的要求，旨在提供高质量的产品。
2.3 价格营销策略
虽然目前电力价格是由相关政府部门来管制的，而相关部门在制定电力系统的价格时所依据的原则是资源利用率最大化、利润合理化、等价交换等，以促进广大客户的合理用电。目前，电力价格水平和有些客户的承担能力对比而言还比较高，且电网系统的负荷峰差也较大。所以，供电单位能够在做好目标市场调研以及销售成本分析的前提下，依据电力价格原则优选一些科学、合理的价格策略，如：(1)缩减供电单位的管理层次;(2)清理并逐渐整顿不合理收费的现象;(3)实行优惠折扣定价方式，对于有些需电量较大的单位，如耗能高的单位，供电企业可以在补偿其电力成本的前提下，依据单位的实际情况做出一定让步;(4)实行分时电价营销策略;(5)推行差别定价营销策略。
2.4 优质服务营销策略
优化供电单位的服务质量对促进单位的经济利益以及社会的发展进步起着积极影响，其一般体现在：优化服务质量是拓展电力目标市场、增强电力营销力度、提升供电单位社会效益以及职工综合素质、树立供电单位的优良形象、增强单位信誉以及单位知名度的主要途径。而通常情况下，要想逐渐强化供电企业的优质服务，就需要提升营销人员的文化素质、服务水平以及工作积极性。
3 结语
综上所述，电力营销是建立在管理学、行为科学以及经济科学等文化理论基础上的一门应用科学。由于电力营销具备其独特的特征，在新经济形势下结合着电力单位的实际情况，创建一套目标市场营销体系，强化其营销深度，逐步扩大其目标市场，扩大营销宽度，提升供电服务水平，增强竞争力，也在很大程度上影响着电力单位的未来发展以及人民的生活质量。
参考文献
[1] 文建方.电力营销应推行目标市场管理[J].电力技术经济，2011，(5).
[2] 李娴君.论述电力市场营销分析与管理[J].广东科技，2010，(16).
作者简介：周良璟(1987-)，女，江西九江人，国网江西省电力公司景德镇供电分公司营业班班员，高级工。
(责任编辑：王 波)
铁路货运营销策略分析论文范文第2篇
摘要：集团客户是面向社会、以服务作为主要职能的政府机构和以盈利为目的的各类企业，无论是哪种集团客户，要保证单位的正常运作、维持单位形象，都依赖于顺畅的对外通信联络。为了保持竞争力，企业每年花费了数十亿美元，只希望能和企业的目标客户建立长期的合作关系。做好集团客户营销工作，能有效地促进通信企业的进一步发展，将有效地提高通信企业的经济效益，把开展新客户纳入以现有顾客为中心的营销活动中，是营销人员成长必不可缺的工作。同时又在新的层次上概括了营销的新框架提高自身的经济效益与核心竞争力。
关键词：营销策略研究；集团客户；方式方法
1前言
现阶段三大电信运营商旗下拥有固定电话业务和宽带业务以及移动通信等数据等综合业务，在市场高度竞争的环境下导致市场竞争格局发生很大变化，市场营销目标与企业经营目标的重要保证，因此必须明确营销在不同时期具有不同的内涵，如何有效地拓展盈利空间为集团客户提供服务获取集团客户竞争力成为摆在运营商面前的又一现实，从局部业务的竞争转向全面竞争。把握住这一战略客户群为其提供适应集团客户的各类业务推进其利益之帆平稳前行。所以在庞大的集团客户和行业客户群体的海洋之中，作为运营商在这种竞争局面下收入和利润重要来源的集团客户势必成为竞争的焦点，从而达到自己利益的最大化，这已成为电信行业关注的重点。
2集团客户的几种常见的营销策略
以客户为中心进行的公司营销活动规划设计为适应集团客户的个性化需求，集团运营公司必须从过去产品千篇一律的开发理念转变到为客户量身定做的个性化开发理念，要根据集团客户的行业背景、资金运作模式、内部机构设置、管理方式、产品营销网络等特征来分析其主导的金融需求，设计个性化的产品方案。
2.1当前的集团客户关系还不够稳定
集团客户的离网现象居高不下、忠诚度不高。让通信业务更好的服务于用户在此基础上让用户的价值回报增值，在处理与集团客户的关系时如果仅仅被动的根据用户对公司服务质量的要求去提供相应的服务，使集团客户的发展融于用户的发展之中不能积极主动地去考虑通信在用户的生活和工作中扮演的重要角色，也不能根据用户所处环境的变化而改进通信业务，必然会导致很多用户的忠诚度不够高。在市场高度竞争的环境下，如何获拓展盈利空间有效地为集团客户提供服务提高集团客户竞争力成为摆在运营商面前的又一现实。因此，增强客户感知，提升集团客户的满意度和忠诚度，最终实现集团客户和企业的双赢。
2.2客户市场细分的深度不够
一个良好的营销策略不仅可以给通信行业带来发展的新空间，可以适当的增加通信行业在其行业市场中的竞争力新环境在短时间内给通信行业带来大量的客户。在进行集团客户营销拓展过程中总体特征的需求特征缺乏深入研究必须对现有用户、潜在用户的需求、用户的满意度、集团客户的消费偏好和对集团客户经营管理动向进行详细而细致的分析调查。因为集团客户工作效率低下的主要原因是对于集团客户市场的细分市场尤其在对集团客户业务进行拓展工作中，缺乏对客户需求以致找不到用户的隐性需求，因此如果不对客户价值进行深入了解和认识就很难进行成功的销售。集团客户市场进行细致深入的调查，行业动态的把握、对个人集团客户消费行为和消费心理等，都要进行深入研究。要想在中国市场取得成功，必须了解国内客户需求否则也就很难适应并克服市场竞争带来的市场拓展压力，才能够实现差异化服务准确定位市场并对其进行细分和周密的市场调研。
2.3对消费者进行最真诚的沟通
首先分析企业的产品服务以及技术方案和能否满足客户的需求并对销售信息进行客观的评估明确客户的需求，大客户营销的有力保证就在于真诚沟通，分析赢得订单的可能性以及订单的价值衡量与竞争对手在服务和产品以及品牌还有客户关系上的差距，通信行业集团与大客户之间的相互沟通应该是真诚的，同时又必须是双向互动和诚实及可信的。集团运营公司要求其要格外重视对业务人员的培训因为业务人员的服务质量及其与客户的关系同样是集团客户营销工作的重中之重。通过定期组织各种系统的学习和培训提高业务人员的各项业务水平，切实提高这些客户的营销能力和服务水平在本质上保障对集团客户的服务质量。不断满足大客户的需求，可以提高大客户的忠诚度，避免大客户的流失，从而使企业在现在以及将来可能面临的更大竞争中处于较大优势地位，以期稳固原有的集团客户、开发新的集团客户等针对性较强的课程。以加强业务人员的职业素质和人文修养。同时拉近了与大客户之间的心理距离。
3集团客户关联营销主要策略
任何企业的发展都与严格的管理分不开，这就要求各相关部门制定完善的集团客户管理制度。结合通信企业实际发展情况，各家运营公司积极构筑以个人客户为中心的营销型业务体系利用先进的个人客户营销管理系统都应建立了以个人客户为中心的零售服务体系，努力满足不同层次客户的各种需求基本形成多元化客户服务渠道和服务组织和维护体系以及客户经理队伍。通信行业要尽量为集团客户提供具备集团性质的服务细分大客户市场，实施差异化服务。完善大客户管理责任体系，向客户运营公司的信息，包括公司名称、主要业务、相关联系人。这一阶段要尽可能多地把运营公司的信息传递给客户，大客户使用的电信业务一般投入较大。因而，通信行业可以采取适当的业务改变
大客戶会产生一定的风险顾虑将现今已经存在的业务根据集团的特殊性。
3.1促销的策略
为了满足大客户的通信要求实现差异化服务，细分大客户市场就显得尤为重要，针对大客户的不同特点来开展行之有效及有针对性的营销服务，扩大客户的重复购买频率和随机购买率在4PS理论中促销的本质在于促进和客户的沟通缩短客户的购买决策时间，根据集团客户的科学分类、创新业务营销渠道、个性特点进行有效管理以达到销售的提升。同时对客户提供有针对性的通信产品与服务，满足集团客户的个性化需求，这样对提高通信企业的社会效益与经济效益是非常有利的。
3.2应着力于对客户经理的选拔、培训、组合
集团客户事业部根据客户经理职业定位，从实际工作出发，培训相关部门的部分员工，并从员工那里吸收了一些意见，精心为销售人员安排了集客销售技巧、产品业务与集团客户价格策略、销售管理系统操作规范与工作安排，同时对流程做了进一步的细化和调整，集团运营公司在挑选客户经理时，应注重个人素质的考核，如他是否具有有责任心、一定工作经验、善于沟通和具有快速学习的能力。对在岗客户经理的培训时，要注重专业知识的不断补充和快速更新。提高集团客户的服务效率。
4结束语
集团客户的需求也大致相同；而且项目基于现有渠道资源和产品资源创建起来，投入小、无须研发新产品或新业务平台，营销成本低，接近“零”成本，放眼全球市场，合理的分析现在发展的市场经济以及通信集团客户的具体需要，然后根据其具有的本身特点，合理的改变营销的策略与方法，努力为集团客户提供具备集团性质的服务；建立全员市场营销机制，对客户经理以外的员工不定目标，不下达任务，实行只奖不罚，对在营销工作中做出突出贡献的人员均应重奖，同时必须让通信企业在集团客户的稳定开拓中工作，与此同时不断地增加企业的市场竞争力，集中发挥客户关系管理对企业提高管理效率、效果的重要作用。只有这样才能真正地吸引客户，实现集团客户营销的最终目标。
参考文献
[1]裴忠国.进一步认识绩效管理[J].通信管理与技术，2005，（3）：1719.
[2]姜丽丽，田丽清.通信行业集团客户营销策略[J].知识经济，2012，（19）：112112.
[3]高明，中国联通集团客户营销策略研究[J].中国新通信，2012，（19）：4343.
铁路货运营销策略分析论文范文第3篇
【摘 要】根据我国汽车工业的发展现状，以及各种汽车营销模式具有不同的优缺点、特定的适用范围和消费者群体，这就决定了东风公司乘用车在汽车营销上不能只采取单一的营销策略，而是要依據市场规律和变化，结合企业自身的特征和特定的消费者群体，制定具有特色的汽车营销策略，以便适应各种不同层次消费者的需求。在分析东风汽车公司乘用车营销现状的基础上，提出了东风汽车公司乘用车体验营销策略以及实施体验营销的途径。
【关键词】体验营销;乘用车;东风汽车公司
一、体验式营销在汽车业中的应用可以从以下几个方面着手
（1）培养体验文化，塑造体验营销理念。
企业文化具有强大的导向作用，对企业及其员工的发展将产生深远影响。培养良好的体验文化，塑造先进的体验营销理念，使其深入企业的每一个角落、每一名员工的心里，企业的体验营销策略才能真正执行下去。如丰田汽车就是靠着比消费者自己更关心消费者的企业文化才成为汽车业中的佼佼者。所以东风公司在对员工的专业知识上进行有力的培训，重点针对体验与服务方面进行总结，利用企业文化给员工灌输“服务至上”的理念，也使得员工在销售过程中能够抓住潜在消费者，从而达成交易。
（2）提供体验性产品和服务。
汽车厂商应根据消费者潜在的心理需求和情感需要，结合顾客在使用产品和享受服务过程中的感觉和感受，有针对性地来为消费者开发、设计和销售更“人性化”车型及相应的服务，以此来满足消费者的体验需要。消费者对于汽车的购买属于高消费，所以消费者对汽车的体验直接决定了购买该品牌汽车的欲望，所以汽车品牌的某些优越的性能能够更好的吸引消费者。东风汽车在油耗和安全方面的优越性也使得越来越多的消费者对其产生认可。在消费者购买汽车的过程中，服务同样起着至关重要的作用，这就要求汽车企业要积极培训员工的服务意识。
（3）通过消费情景和汽车拉力赛等形式让顾客体验。
①汽车销售商通过营造消费情景，向顾客传递体验。
在体验式营销过程中，顾客的购买行为或消费过程是在一定的空间场景中进行的，导致汽车营销人员除了考虑在产品或服务中附加体验外，还要注意到购物场所和消费场景的布置对增加顾客体验的直接影响。汽车商家将消费者在购买汽车变成一种大型活动，悦耳的音乐、活泼的娱乐节目、独特的景致、免费的点心、剧场般的音响效果、服务人员温馨的微笑等使顾客体验到享受型购物的惬意。
②通过汽车拉力赛的形式传播体验。
汽车拉力赛不仅仅是一种体育项目，同时还集广告宣传、顾客体验于一身。世界著名的F1大赛，吸引众多国际知名汽车厂家参与，F1为他们提供一个展示实力的平台。郑州日产生产的帕拉丁越野车，数次参加国际最艰巨的越野赛事巴黎一达喀尔汽车拉力赛，在国内外为郑州日产品牌的塑造立下了汗马功劳。汽车拉力赛是一个汽车爱好者集合的圣地，在这里有非常多的汽车爱好者以及媒体，所以利用这种方式的进行传播体验不仅能够收获一部分消费者，更重要的是这种方式可以帮助企业进行良好的口碑转播和树立优秀的企业形象。
（4）借品牌凝聚体验。
品牌就是“顾客对一种产品或服务的总体体验”。创造出一种强调体验的品牌形象，顾客们就会蜂拥而至，争相购买、使用、拥有这种商品。奔驰、奥迪、福特等，都有意识地针对特定目标客户和他们的生活方式来设计产品，这种重视体验传递的品牌不再是作为一种地位、成功的象征，而是致力于提供给客户所渴望的生活方式。
二、东风公司乘用车实施体验营销的途径：
①在产品中附加体验。
大多数产品设计者主要关注产品本身的内部技术性细节，而一个外观的创新往往仅通过吸引人们的视线，就能让产品在市场中脱颖而出，并以其奇特的、引人注目的产品式样换取了较高定价的特权。另一方面，制造商必须明确，为增加顾客的体验而设计他们的产品，必须将注意的中心转移到顾客对产品的使用上来，即消费者在使用一种产品时会怎样操作，又会产生怎样的需求。这样制造商就会给自己的产品添加服务，以增加使用这些产品的价值。然后对那些服务附加体验价值，使产品变得更加令人难忘。东风公司可以为消费者增加一种能够记住开车者独特偏好的设计，不论汽车的座椅、镜子和轮子如何调整，只要按一个按钮，它们就会恢复到开车者偏爱的状态等。
②以需求差异为市场细分决策。
消费群体的体验是需要多种因素共同作用而成的一个微妙的整合体。东风公司应对消费者所在地区的历史、文化、政治、地理等方面要有深入的了解，要仔细研究当地消费群体的禁忌、嗜好。只有真正了解消费者，才能制订有针对性的体验营销措施。区域因素是能够营销消费者购买的一个重要原因，东风汽车在各个地区的销售中都保持着一定的区域特色，真正的掌握消费者的需求和喜好，这使得汽车企业在消费者有良好的形象基础，为汽车品牌效应的传播做出更多的贡献。
③精心设计体验的主题。
乘用车要精心设计体验的主题。确定主题后在相当长的时间段内不可随意变更，否则无法在顾客群体中形成独特的品牌形象，不利于公司的品牌资产的积累和可持续稳定地发展。东风公司乘用车推出的“龙腾天下——爱丽舍中华民居行”围绕这个体验主题运用各种手段和途径（娱乐、店面、人员、环境等）形成一种氛围，使置身于其中的消费者能够与周边环境发生“情感共振”，获得深刻难忘的体验。
④以服务传递体验。
科学技术的发展使得产品同质化严重，在服务中增加体验成分可以突出个性化和差异化，更好地吸引消费者。第一，售前服务融入体验。通过为消费者提供体验和专业人士的增值服务，增加品牌的附加价值。第二，售中服务融入体验。在服务过程中有意识的向顾客传递他们所看重的体验，并不断的创新服务体验，以赢得顾客。第三，售后服务中融入体验。充分利用售后服务向消费者传递体验。
⑤通过销售现场环境设计增加顾客体验。
当今的消费者崇尚高品质的生活，倾向于那些物有所值、物超所值的产品。基于这一特性，在销售现场营造一种氛围，使购买成为一种难忘的体验，寓娱乐于购物活动中，使消费特定品牌产品成为一种文化和生活方式的象征。东风乘用车展台具有强烈的人文、和谐气息，精心为参观者设计的座位、精细的服务、有序的现场组织、精致的展台布置，处处折射出“关怀每一个人，关爱每一部车”的东风理念;处处折射出“实现价值。挑战未来”的企业精神。
⑥通过其它营销活动制造品牌被体验的机会。
通过对一些重大事件的参与或赞助、联盟与合作、授权使用、产品在一些影视作品中出现以及其他的一些合作活动等形式来制造品牌被体验的机会。东风公司捐赠抗震救灾车辆赶赴四川灾区。这不但增加产品的销售量，更制造了品牌被体验的机会。乘用车公司应认真研究和把握体验消费的特点和规律，通过适宜的策略和手段满足顾客的体验需求。
⑦以媒介传播体验。
通过信息传播手段将体验产品的一系列细节传递给客户，是帮助客户把握体验的重要途径。东风公司的许多促销活动都对其整体价值的提升有所贡献，除了对客户进行信息传递、游说和提醒，东风的促销还令公司的形象熠熠生辉，对客户充满诱惑，从而扩大了客户对其产品的需求。东风公司捐赠的抗震救灾车辆赶赴四川灾区抓起了市场营销的体验旋风。把产品同受欢迎的事件（音乐会、体育盛会等）或社会责任（如环保或世界性消除饥饿等）联系起来，能生成产品的特有魅力。
⑧不断创新是持久的源动力。
企业应适时根据营销环境等因素的变化，做出合理的调整，以保证营销工作的顺利完成。为实现对顾客的承诺必须持续不断地从事创新发展实务，把握任何可以提升顾客生活的机会，在体验式营销过程中不断创新设计“体验”。
（作者单位：烟台南山学院）
铁路货运营销策略分析论文范文第4篇
[摘要]经济的不断发展，推动了的我国影视产业的发展，近几年来，我国电影票房逐渐上升，影视产业出现了前所未有的发展势头。影视产业涉及的内容较多，带动了服装业、旅游业等行业的发展，推动了我国经济的发展，因此，积极加强影视营销策略创新具有重要意义，能够推动我国经济发展。本文主要针对新时期下影视营销策略进行分析，提出了笔者的一些意见，希望能够为影视产业营销的发展尽一份微薄之力。
[关键词]新时期 影视营销 策略分析 创新
全媒体时代的出现，推动了的影视媒体的改革工作的开展，新时期下，影视作品由于自身的因素，属于一种特殊的商品，具有极强的艺术性，所采取的营销方式自然也不同。影视营销策略制定过程中，应该满足作品的性质以及观众的审美等，才能到达良好的效果，取得不俗的票房。
一、新时期下影视营销策略分析
新时期下，业内人士在影视营销制定过程中，都遵循“营销大于影视”的方式。影视作品不仅仅是一部艺术作品，还能满足人们的娱乐需求、反映社会现实、迎合观众审美。就目前来看，影视作品的商业性越来越强，逐渐成我国影视产业发展的主流方向，在此种环境下，我认为影视营销策略应该从以下几点进行：
（一）影视观众的消费心理
在影视营销中，工作人员首先应该以消费者心理作为出发点，采用一些特别的影视宣传的方式，激发观众内心的消费欲望，从而达到良好的营销效果。同时，还要从大众发文化出发，采取相应的形式，能够深入到去基层群众中，采取一种能够让群众耳目一新且能够接受的方式，才能吸引观众眼球。例如：（（十面埋伏》电影的首映式，新画面影视公司营销工作人员选择在北京工人体育馆进行，通过对观众心理的把握，刺激观众消费，获得票房。
（二）电影票价
影视作品作为一种特别的商品，首先应该制定合理的价格、宣传活动、影片上映等形成一个整体，实现影视营销。影视公司在票价制定时，都会追求效益最大化，其价格不可能出现无限制的上涨，主要是依据大众的消费状况、制作成本、电影市场的发展状况、影片采用的技术、观众的需求等。只要在此期间出现的波动在观众接受范围以内，一般来说，都会接受。如下表：
在上述表格中，影视作品对于价格的变动较为敏感，价格低，观看人数增多，有效的提高了电影的效益；票价高，观看人数少，效益下滑；因此，在实际的票价制定过程中，工作人员必须进行大量的市场调研，才能保证票价的合理性。
（三）发行渠道
在实际的营销策略制定过程重要，影片的发行渠道对于影片的票房也具有一定的影响。通常来说，主要包括了二级发行渠道和三级发行渠道。通常来说，二级发行渠道为：制片公司——院线公司——影院；三级发行方式：制片公司——发行公司——院线公司——影院。另外，还要有：分账发行、买断发行、代理发行。
基于发行方式的营销策略：首先，工作人员应该确定影片的基本发行方式，并且，还要降低影片的发行成本，保证影片票房的回收率；其次，工作人员还应该对影片的特点进行分析，确定消费人群。还要对影片的优势、劣势、市场、机会等方面以及上映时间。通常所说的SWOT分析。例如：由周星驰执导《美人鱼》选择在初春节上映，属于电影旺季，同时，参与演出的明星较多，具一定的知名度，是一部较为成功营销方式。
（四）影片宣传方式
在实际的影片营销过程中，影片的宣传工作是一个系统的工作，要从影片开拍以前，制片方就应该着手计划，通过不同途径对影片进行宣传；在上映以前，还要对各个城市进行宣传。总体上来说，影片宣传贯穿于整个影片的运作过程，但是，还受到不同因素的影响。
基于影片宣传的营销方式：实际的影片宣传过程中，工作人员应该从影片自身特点、观众角度、影片成本等三方面出发。一些商业性较强的影片可以从明星角度进行宣传，同时，还要明确深层次的内涵，将重心放在影片的艺术性等内容上。宣传时，还要做好相应的市场调查，了解观众所关注的内容，采取哪种宣传方式能够吸引观众的眼球，达到良好的宣传效果。还要对影片的成本进行考虑，一般来说，影片制作成本较高的都会产生较好的宣传效果，对于一些成本较低的影片，可以通过网络平台、热点事件、公关活动等方式。只有这样才能以较低的宣传成本获取宣传效果最大化。例如：影片《煎饼侠》，该影片主要通过现场宣传以及网络宣传两种方式；在实际的宣传过程中，该影片迎合观众的娱乐需求拯救不开心，从明星角度出发，结合网络平台，达到了良好的宣传效果。另外，该影片团队还奔跑于各个城市进行现场宣传，获得了良好的宣传效果。
二、小成本影片的营销方式
在我国影视行业发展过程中，小成本电影占据着重要地位，因此，积极的对小成本影片的营销方式进行研究分析，十分重要。此小节主要以《疯狂的石头》为例进行分析。《疯狂的石头》成为约为300万元，上映以后，票房突破了2250万，创下小成本电影票房难的佳绩。影片优势：情节严谨、有笑点、采用方言、风格鲜明。主要通过刘德华以及一些影片评论进行宣传，并且，取得了不错的效果。
基于小成本影片营销策略分析：小成本影片由于资金问题，通常都不会进行大量的宣传，因此，可以通过明星效应、影片评论、免费观影方式，通过多种渠道，保证影片能够进入观众视野之内。然后，在采取相应的措施，就能达到良好的效果。
三、影视营销宣传方式的创新
影视产业的不断发展，推动了影视营销方式的转变，只有积极的进行创新，才能满足现阶段影视发展的需求。
在新时期下，影视宣传创新内容主要包括：微博宣传、微信宣传等；主要营销营销策略分析：影片宣传工作人员应该在影片开始拍摄之前着手申请团队官方微博、微信，通在此平台平台上发布一些信息，例如：花絮、精彩片段等，同时，过对信息的内容进行精挑细选，做到图文并且赋予网络用语，以吸引粉丝的眼球，从而提高粉丝的关注量，并通过粉丝的宣传和影响，进而获得更多的支持和关注，从而达到良好的营销效果。另外，还要造势，通过网络、电视、相关活动不断提高影片的知名度，注重和观众沟通，采用一些适合大众的方式，才能使人民接受，获取良好的宣传效果。
四、总结
综上所述，新时期下影视产业的宣传具有不能一成不变，也不能拘泥于传统，应该积极的进行融合创新，采用灵活多变的营销理念，制定合理的营销方式，才能达到良好的效果。
铁路货运营销策略分析论文范文第5篇
[关键词]宝洁 广告策略 启示
广州宝洁有限公司成立于一九八八年，是宝洁公司在中国的第一家合资企业。此后，宝洁公司在天津、成都、北京等城市也先后建立了十数家合资、独资企业。在零一年至零七年这短短七年间，宝洁公司的销售收入增长了将近一倍。宝洁公司能取得如此成功，与其公司强大的实力是分不开的，而产品的宣传、营销正是公司实力的重要体现。因此，我们有必要对宝洁公司的广告策略进行一番分析探究，看看能从中获得什么启示。
一、了解顾客，突出产品特色
为了打开市场，宝洁公司不吝啬花费大量精力对消费趋势及消费者需求进行研究，并将它作为一项长期的基础性工作。在一开始进入中国之后，宝洁公司就在北京成立了一个大型的研究中心，其目的是专门研究出适合中国人使用的产品。在推出第一个产品之前，宝洁公司对中国的市场进行了深入的调查，调查显示中国大部分国民都有或多或少的头屑现象，但是当时国内的洗发水产品并不能很好地针对这个现象，于是宝洁公司就在研究中心开发专门的去头屑洗发水产品，这就是“海飞丝”。海飞丝凭借其突出的去头屑效果，在消费者群中建立了不错的口碑，经过一年多的宣传运营，“海飞丝”洗发水成为国内最具代表性的去头屑产品。
二、强大的广告策略
有实力的大公司为了实现最大化盈利，通常会采用大规模的市场营销策略，而广告就是进行市场推广的一把利器。用户要购买产品，通常会选择自己已了解、信任的，而广告就是为了达到这样的效果，利用某种媒体向用户服务或者推销产品的一种促销形式。
1.舍得投资，赢得竞争
某权威市场调查公司的数据显示，在二零零四年之后，宝洁公司广告上的投入几乎是直线上升，凭借着强大的广告攻势，宝洁公司在国内日化市场上的市场占有率得到了有力的保障。此前，国内品牌占据中国广告投入前十名中的大部分名额，但是在宝洁公司加大广告投入的当年，宝洁公司就有四个品牌的产品位列广告投入前十：海飞丝第八，佳洁士第四，飘柔第三，玉兰油第一。另外，宝洁公司赢得了在中央电视台黄金段位二零零五年的广告招标，新一届标王出价三亿八千五百万元人民币。
每隔一段时间，消费者就会去购买一次日用洗洁品，而多次出现在消费者脑中的产品广告会增加消费者购买该产品的欲望。宝洁公司利用这一点，采用了无间断的广告策略，使消费者经常能看到宝洁公司的产品广告。另外，为了增加消费者对产品的认知与认同感，宝洁公司的广告投入是“波形递加式投放法”，这有利于是消费者逐渐成为宝洁产品的固定消费群。
2.多品牌，广覆盖率
宝洁公司旗下有多个品牌，其产品包括洗发护发用品，个人清洁用品，护肤用品、化妆品，妇女保健用品，口腔护理用品，织物、家居护理产品，婴儿护理用品以及食品、饮料等等，并且许多品牌都有较大的市场占有份额。宝洁公司针对不同的产品，制作各具针对性的广告，以加大广告覆盖率，进攻竞争日益激烈的市场。
3.关注公益事业，提升品牌形象
一个品牌的产品要卖得好，除了产品质量、价格等因素，品牌形象也是不可忽视的。人们通常会对和善的，能利益大众的事物产生信赖的心理，消费者也不例外。日本的许多产品都是质量上乘的，但是许多中国人并不乐意购买他们的产品，其中很重要的一个原因，就是那些国人因为历史原因，心理上不愿意让“危害人民”的人赚钱。宝洁公司在专心做好产品的同时，也十分注重自身在消费者心中的品牌形象。为此，宝洁公司积极参与公益事业，其出资资助的公益活动已经参与到许多的社会团体当中。宝洁公司捐款一百五十万给野生动物保护基金会，用以保护大熊猫;宝洁公司的董事长一九九八年的时候访华，为清华大学引进了当时全球最好的实验仪器，捐款额达到一千零七十万元人民币，同时，宝洁公司还给教育部捐了七百万人民币，用以改善当时国内中小学青春期健康教育落后的状况。此前，宝洁公司还在九一年的华东特大洪涝事件中，为灾区捐献了一百万人民币的善款。
此外，为了提升消费者对品牌的认可度，宝洁公司还很擅长策划公众活动来引导消费者，如策划“飘柔之星”、“护舒宝护士”活动等。
4.抓准顾客心理
顾客在选购产品时，如果没有确定对象，通常会采取“货比三家”的做法，但是不少产品没有经过使用，是不能比较出使用效果的，宝洁公司利用消费者爱比较的心理，在做广告时便巧妙的使用了这种“比较法”：将自身产品与同类产品的使用效果，同时通过电视画面以“效果图”的方式显示出来，突出宝洁产品的优越性。例如有一个汰渍洗衣粉的广告，是郭冬临把宝洁公司的汰渍洗衣粉推荐到某户人家，让人试洗——把一块染上污渍的布剪开分作两个部分，一部分用汰渍洗衣粉浸泡，另一部分用普通洗衣服手洗，半个小时之后，汰渍洗衣粉浸泡的部分十分洁白，而使用普通洗衣服手洗的部分则还有较深的污渍的颜色。这是使用对比法最具代表性的广告之一。
此外，消费者在选购产品时，通常会对没使用过的产品阅读其产品介绍，但是看到一些陌生的专业术语名词又感到陌生，因而产生对产品的疑惑。宝洁公司针对这种情况，在广告中经常会使用“专家”法：消费者想通过使用某种产品来解决某个实际问题，然后一个权威专家就会针对消费者的问题，出来介绍某个宝洁产品的特点，并且对消费者的认识误区做出纠正等，最后让消费者对该宝洁产品产生信赖并愿意使用它。
5.选好品牌代言人，引领消费时尚
在当今信息传播快速而广泛的时代，许多人都有自己崇拜或者喜欢的明星，选用明星作为广告代言人是许多品牌都在使用的广告手段，而宝洁公司则在代言人的选用上更加巧妙。有“美容大王”盛誉的台湾美人徐熙媛令人羡慕，特别是其拥有的一头乌黑亮丽的头发，能显示出洗发水强大的功效，这使徐熙媛成为宝洁产品——潘婷洗发水的广告代言人;梁朝伟是享誉世界的香港著名影帝，其魅力不论是在香港还是内地都得到普遍的认同，选择他作为“海飞丝”的广告代言人能增强消费者对产品的信赖度;李宇春作为选秀节目捧红的人气天王时常出现在公众面前，并且她一笑就能看到她拥有的一口白牙，零六年宝洁选用“春哥”作为佳洁士的代言人，使“佳洁士”的大众消费品的品牌定位更加明确。由此可见，宝洁公司为某产品选用的广告代言人都与产品总是有最恰当的契合点。
三、存在的不足
宝洁公司一成不变的广告策略虽然带来了很大的成功，但是也有其失败的地方，甚至可以说是宝洁公司最大的不足之处，因为这让竞争对手轻易就看穿了宝洁公司的下一步动作，从而发动有针对性的广告攻势。佳洁士的产品定位本来是“防蛀牙”，并且这个定位在美国是占据主流的，但是在中国，竞争对手“高露洁”料敌先机，先佳洁士一步抢占了防止蛀牙的产品市场，佳洁士失去了在消费者心中的第一防蛀牙膏的概念，成为跟随品牌而长期落后于高露洁。佳洁士尝试在新的牙膏广告中强调“不磨损”与“牙根防蛀”这两点，但是这都不是很好的USP，因为都没有获得很好的实际效果。出现这样的情况之后，宝洁公司便处于被动的局面，只好改变之前的广告策略。仔细看宝洁产品的每个广告，给人的感觉似乎是相同的过程，甚至每个产品都让人感觉是在同一条生产线上制造出来的。
四、对日化产业的启示
1.深入调查，挖掘市场
宝洁公司的一个重要的成功经验，就是多品牌经营，并且多品牌之间并不存在竞争，这是因为宝洁公司深入调查市场，准确进行产品定位。国内日化企业要开拓市场，首先也要进行深入的市场调查，找到目前尚未被满足的消费者需求，进而根据需求来生产产品。在目前的情况下，农村市场是一个尚未被充分挖掘的领域。
“大宝”的成功，凭借的是以低价格、大优惠的方式占领农村市场，然后在发展向城市的营销策略，这是值得广大国内日化企业借鉴的做法。在强手如林的市场经济环境中，国内日化企业应当注意避实就虚，另辟蹊径，找准市场空缺。
2.利用本土优势
在当前国内日化市场竞争激烈，而外来企业与外来品牌占据大部分市场份额的情况下，我国本土的日化产业的生存发展举步维艰，甚至到了“本土优势”这样的概念已经被人遗忘的地步。如何利用本土优势，让国内日化产业迎来发展的春天，这是国内日化企业面临的一道难题。
实际上，本土优势并非完全不能体现，相比外国品牌的日化产品，本土优势还是存在的，特别是中国几千年的文化在中国消费者心中的认可度，是国外品牌所没有的。本土日化品牌应当利用好本草、汉方以及中草药等拥有悠久中华文化底蕴的本土化概念，如配方中含有田七的牙膏，中草药秘方的霸王洗发水等等。本土日化产品要突出中国草药配方的天然无毒副作用的优势，这是与国外品牌的精细化学工艺竞争的重要砝码，只要产品质量过硬，消费者还是更加乐意使用本土化产品的。
目前很多汉方概念的日化产品做得并不比那些外资品牌差，甚至更好，其原因之一就是中国人对汉方文化的认可与信赖。国内日化企业要借鉴成功的国外品牌的策略，突出本土优势，集中有限资源把企业做好做大，树立品牌形象，充实品牌文化。只有这样，面对当前全球经济一体化、市场竞争越来越激烈的情况，本土日化企业才能防止外来品牌的吞噬，才能在夹缝中生存下来并拓展生存空间，增强与世界强大的企业竞争的实力。
五、小结
企业要生存和发展，技术创新是关键。宝洁公司秉持顾客是上帝的理念，深入了解消费者的需求，其研究开发的产品总是能针对某一消费群体的具体需求，帮助顾客解决实际问题，这是宝洁在激烈竞争中长期占据上风的重要法宝。
宝洁生产的产品质量上乘，这与它对待产品严谨负责的态度是息息相关的，其对待顾客的态度也是一样。我国日化企业要借鉴宝洁，努力提升品牌内涵，重视广告策略，这样才能走向成功。
参考文献：
[1]刘艳良.宝洁品牌策略对我国同类行业的启示[J].商场现代化，2007(19)
[2]吴璐璐.走近宝洁——宝洁品牌策略分析[J].中外企业文化，2001
[3]金晔.宝洁广告策略的得与失[J].企业管理，2009(11)
铁路货运营销策略分析论文范文第6篇
摘要：网络营销作为互联网时代的一种新型营销手段，因其特有的营销策略可以帮助中小企业走向成功。但由于在观念、技术、人才等方面存在的问题，中小企业在开展网络营销时存在着许多发展瓶颈与障碍。本文针对中小型企业开展网络营销的以上情况，分析给出了其开展网络营销的相应策略。
关键词：中小企业 网络营销 策略
0 引言
2010年7月15日，中国互联网络信息中心（CNNIC）发布的《第26次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2010年6月底，我国网民规模达4.2亿人，互联网普及率持续上升增至31.8%。随着国际互联网日益普及，网络逐渐成为人们生活中必不可少的部分。由此，更多的企业把互联网作为企业销售和推广的主要市场，网络营销也因此应运而生。
网络营销就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动[1]。
相对于大企业，中小企业从产品到定价以及分销渠道都不及大企业的实力，网络营销对中小企业的生存与发展具有非常重要的意义。
1 中小企业开展网络营销存在的问题
虽然我国中小企业的网络营销在迅速发展，但由于对网络营销这一特殊营销方式的营销策略缺乏深入研究，大多中小企业还处于实践摸索阶段，只能沿用过去传统实体市场营销策略，整体营销策略水平不高，开展网络营销仍存在着许多发展瓶颈与障碍，主要表现在以下方面:
1.1 企业对网络营销缺乏了解，网络意识淡薄
目前绝大部分中小开展市场营销还只把竞争焦点定位于实体市场，没有充分认识到知识经济时代网络市场的重要性，对抢占虚拟市场缺乏足够的了解和认识，网络营销意识薄弱。虽然一小部分企业已经开始注意到网络营销的意义，但认识过于简单，网络市场调研不仔细，目的不明确，盲目跟风，缺乏既定的营销目标和清晰的策略，浪费很多人力、物力和财力，企业的网络营销效果不明显，导致对网络营销失去信心。
1.2 网站内容及维护不健全
目前大多数中小企业的网站在内容上缺乏有效信息，没有提供详细完备的企业信息、产品信息、服务信息、销售信息，而且这些信息长期得不到更新。有些企业网站功能简单，用户的咨询也常常得不到回复，网站的客服工具只提供联系电话或传真，没有在线实时沟通工具等，难以发挥网站作为重要的网络营销工具的作用。这样的企业网站形不能有效地吸引客户，导致网站或网页的浏览量很少，企业没法借助网络开展商务活动。
1.3 网站推广措施缺乏
进行网站推广获得必要的访问量，是取得网络营销的效果的基础。对于中小企业，由于经营资源的限制，发布新闻、投放广告、开展大规模的促销活动等宣传机会比较少，通过互联网手段进行网站推广的意义就显得更为重要。但遗憾的是，由于很多中小企业没有认识到网站推广的重要性，或者不愿意加大网站推广方面的投入，再者可能不了解网站推广的有效方法等原因，目前很多企业根本没有采取任何手段进行推广或推广手段单一，使得很多企业网站知者甚少。
1.4 缺乏网络营销人才
目前中小企业对网络营销人才的引进与培养没有足够的重视，导致网络营销人才短缺。我国目前大多数中小企业缺少网络营销专门人才，企业没有专业的网络营销人员。一般都是由那些对专业市场很有经验，但对网络营销不了解的传统营销人员，或是一些网络技术人员客串网络营销人员，导致的结果是懂技术的人员由于缺乏营销理念和管理思维，建设的网站技术含量很高但脱离了营销的本质，懂营销的人员不懂得如何应用电子手段来改进营销工作。
2 中小企业开展网络营销策略分析
中小企业有其自身的特殊性，要在激烈的营销竞争中获得成功， 中小企业必须充分利用网络营销的特点，根据自身情况，结合企业营销业务的要求，探索出适用自身特点的营销策略。根据上文分析，中小企业在发展网络营销时，可注意以下几个方面：
2.1 从观念上认识网络营销的价值，增强网络营销意识
中小企业的领导者要充分认识网络营销给中小企业发展带来的机会，需要从战略管理的高度来认识发展网络营销的重要性和必然性：信息化社会网络将发挥越来越强大的功能，只有抢占网络的先机，占领更大的市场份额，把网络营销提高到战略的高度，才会使企业在激烈的市场竞争中开拓更宽的渠道。企业要把网络营销纳入企业总体营销战略中来，充分认识企业网站作为网络营销工具的重要职能，充分发挥网络营销的价值和作用。根据网络营销特点广泛进行网络调研，分析和研究与市场相关的信息，特别是涉及客户的需求、购买动机和购买行为等方面的信息，预测网络市场变化，准确进行自己的网络市场定位，寻找网络市场机会，满足网络市场的各类需求， 这样才能对客户有吸引力，从而提高网络营销的效果。
2.2 重视网站的内容和维护策略
中小企业要想成功地开展网络营销，就要精心策划好网站内容和做好网站维护工作。设立有个性并具有特定功能的网站是企业进行网络营销的关键，因此企业应优化网站结构与内容，完善网站功能[2]。首先，网站的设计要满足目标客户的需求，要提供完整的企业信息、产品信息、销售信息、服务信息。企业还可以向公众传递企业品牌形象、企业文化，发布企业新闻、供求信息、人才招聘等信息。其次，网站的内容要经常更新，建立一个数据库系统，及时了解市场的需求动向等。再次，重视客户关系管理，以用户为中心建立一套方便快捷的交互系统，提供与用户的实时沟通工具，利用电子公告栏或电子邮件等手段提供在线售后服务或与客户做双向沟通和交流，加强与用户的互动性，准确把握客户需求，建立良好的客户关系，提高客户的忠诚度。
2.3 制定网站推广策略
网站功能的实现依赖网站较高的访问量，因此要进行合理有效的网站推广。网站推广的方法有搜索引擎推广方法、电子邮件推广方法、资源合作推广方法、信息发布推广方法及网络广告推广方法等，同时还可以利用传统媒体进行网站推广，例如利用报纸、电视、各种公司宣传品、名片、广告衫和产品包装等宣传网址。
其中，搜索引擎推广方法和电子邮件推广方法对中小企业来说是两种可以优先考虑的方法。由于企业的知名度低，客户数量少，网站建成初期，急需提高访问量，因此，搜索引擎推广中的竞价排名是一种理想的网站推广模式。竞价排名这种模式针对性强，效果快、花费少：第一，关注你网站信息的人就是你想要的顾客。第二，通过竞价排名推广网站是在客户进入你的网站并浏览信息时才需要付费。换句话说，只有产生了效果才需为此付费。作为一种比较理想化的推广方式，竞价排名能够解决传统广告客户定位不准，效果差的问题[3]。此外，中小企业还要做好搜索引擎优化，增加企业网页被搜索引擎抓取并在搜索结果排名靠前的机会，也可购买搜索引擎关键词广告，合理选择关键词和点击费用，保证推广效果。
2.4 加大对网络营销人才的培养和管理
网络营销能否得到迅速发展，关键在于如何培训出一批适合现代市场需要的网络营销人才。中小企业应当重视培养网络营销方面的人才，利用各种途径、手段，培养和提高员工的业务能力和服务效率，组建一批具有一定的营销思想，对简单程序开发、网页设计工具熟练掌握和应用，具备一定的市场分析、网络调研、企业管理、团队管理经验，对网络营销方法、網络营销工具、网络用户行为分析有一定认识和实战经验的网络营销队伍，为企业网络营销的发展提供人才保障。同时，企业还要建立科学的公司治理结构和强化内部控制制度，形成适应开展网络营销的管理体制和企业文化。
3 结语
有效地运用网络营销策略，可以帮助中小企业在竞争中取胜。现阶段我国的网络营销还存在很多问题，特别对于广大中小企业，由于在观念、技术、人才等方面存在的局限性，开展网络营销仍存在着许多发展瓶颈与障碍，这就要求中小企业要加强对网络营销的认识和理解，制定合适的网络营销策略，拓展其生存和发展空间，占领市场、扩大企业规模、赢得市场竞争。
参考文献：
[1]冯英建.网络营销基础与实践[M].北京：经济管理出版社，2002.
[2]张元好，王俊阁，周芳.中小企业开展网络营销的技巧探讨[J].中国商贸，2010(08)：27－28.
[3]孙龙梅.探讨中小企业网络营销策略[J].企业导报，2010(02)：76－77.