第一篇：中国电信的营销策略
中国电信的营销策略
中国电信的整合营销策略分析
(一)探索商业模式，提升整合与掌控能力
1.商业模式将成为运营商在信息服务时代的核心竞争力
在信息服务时代，信息可以来自于产业生态系统的各个环节，竞争已由原来的运营商个体间的竞争演变为产业价值链竞争，商业模式的竞争将成为运营商的核心竞争力。电信应把握产业链的主动权，重新构建新型商业模式，以企业利益相关者为核心，让政府、银行、医疗机构、学教、社区等也都加入到价值链中，形成异业联盟;同时，要根据内容与应用的纵向发展推出多功能信息终端设备，加强与设备商的联动。只有建立合作共赢的运作模式，才能使产业链良性发展，否则电信将会在互联网的冲击下逐渐被边缘化。
2.电信不存在普适性的商业模式，需要根据业务特性、市场需求确立不同的商业模式由于不同业务，其产品周期、业务特性以及服务模式的不同导致其商业模式也不尽相同。例如电信宽带、商务领航，无线业务，其商业模式将各有不同。
(1)宽带业务，适用于“产品金字塔模式”
“产品金字塔模式”，即创立一个多层次的产品体系，不同层次的产品满足不同层次的需求，即建立起产品间的区隔。这种模式实施的基础在于客户本身的结构呈金字塔式，即最高端的客户数目较少，最底层的是大量的普通用户，针对不同用户提供不同的产品。
(2)商务领航业务，适用于“基础产品延伸模式”
“基础产品模式”，即利用优势资产(业务、品牌)建立基础产品，通过基础产品来积累用户群，而后通过外围辅助产品来盈利。这种模式最典型的案例是微软通过低价甚至免费销售和发放其基础产品DOS和Windows，然后通过提供升级产品及外围相关产品来获利。目前商务领航可以先从通信应用产品切入，通过基础产品来获取、扩大和锁定大量用户群，逐渐通过开发和提供大量的信息化产品获取更多利润。
(3)无线业务适用于“品牌营销模式”
“品牌营销模式”即根据用户偏好和特征，给客户不同的品牌体验。例如，韩国SK是这种模式的最典型代表，SK电讯把韩国所有的用户按5岁为一个年龄段进行细化，从18岁以下到60岁的用户都有专属的业务品牌，建立个性化品牌化服务，这种市场划分取得了很大的成功。
3.构建新型商业模式，需要提升整合和掌控两大核心能力
提升整合能力：就是整合网络、平台和产品，为客户提供高附加值的综合信息服务。包括三个层次：第一个层次是整合网络和平台，目的是能为融合、综合产品提供捆绑平台、丰富的接入手段以及灵活的计费手段。第二个层次是整合产品;第三个层次是要整合信息服务，即提供完整的端到端的解决方案。
加强掌控能力：首先，要掌控消费者需求，要有识别客户需求的能力;第二，要掌控内容和应用，为客户提供差异化的服务/解决方案;第三，要掌控渠道/终端，使渠道成为提升客户体验和价值的有效通道。
不同的商业模式，需要不同的整合能力和掌控能力。例如号码百事通业务，业务平台和渠道的整合需要与对企业资源的掌控能力应该相匹配，如果仅仅搭建了优质的统一平台，但缺乏对区域内企业信息资源的掌控和整合，将很难建立起良好的盈利模式。
(二)加强产品体系管理，提升自主研发和创新能力
(1)完善现有产品体系，建立清晰的产品开发与运作流程
运营商转型，产品创新是关键。现阶段应密切跟踪国内外最新的产品研发信息，结自身优势，通过通信与互联网应用的结合，增强通信产品功能，逐步拓展产品外延。目前要加强产品体系的管理和规范，把握产品研发主动权，提高自主创新能力。
(2)引入PLM(即产品生命周期管理)战略，快速推出新产品，以适应全球化的竞争环境。
目前在越来越强调速度的全球化竞争环境下，很多企业开始引入PLM策略。PLM比较其他IT系统有一个独特的价值，即改善企业产品创新体系，使利润进一步提高。PLM的4个主要应用部分包括：
1.产品数据管理(PDM)，起着中心数据仓库的作用，它保存了产品定义的所有信息。从这些中心仓库，企业可以管理各类与研发和生产相关联的材料清单(BOM);
2.协同产品设计(CPD)，让工程师和设计者使用CAD/CAM/CAE软件及所有与这些系统配合使用的补充性软件，以协同的方式在一起研发产品;
3.产品组合管理(PPM)，是一套工具集，它为管理产品组合提供决策支持，包括新产品和现有产品;
4.客户需求管理(CNM)，是一种获取销售数据和市场反馈意见，并把它们集成到产品设计和研发过程之中的分析工具，可以帮助制造商开发基于客户需求、适销对路的产品。
(三)整合客户群，建立以政企、家庭、个人为基础的精确化营销
根据电信市场发展趋势，电信转型的逐步深化，中国电信将形成以政企、家庭、个人为特征的新的战略分群。
1.政企客户：建立以行业应用为基础，并不断拓展到行业间的应用服务
政企客户是指企业和其他非盈利性组织类客户群，包含大客户和商业客户。一些IT服务商的运营经验表明，将客户按照行业进行细分，以客户需求为导向建立强有力的解决方案，有利于解决方案提供商在政企客户市场中取得成功。
2.家庭客户：建立以“星级家庭”为核心的客户群营销，并做好客户忠诚度计划对电信公众客户应逐渐向以“星级家庭”为基础的营销模式转变。虽然现阶段电信大部分IT系统还很难实现所有业务与客户号的关联，实现统一的家庭客户蓝图，但可以从基础的产品归并做起，以“星级家庭”之类通信业务总消费积分回馈计划为基础，吸引用户主动提供家庭背景信息和家庭通信产品拥有数量，逐步实现家庭客户数据的积累，获取深入的客户理解，有针对性地进行营销和新产品开发。
第二篇：红牛中国的营销策略
姓名：耿孝乐学号：110710092
红牛中国的营销策略
11年来，中国饮料市场上诸侯割据，群雄纷争，但红牛以骄人的业绩一直占据功能性饮料首席位置，并成为能量饮料的代名词，堪称营销经典。
红牛来到中国前期，面临的是一个完全空白的市场。对于目前许多营销人士的观点而言，那是一个彻底的“蓝海”，当时的中国市场，饮料并非非常多，知名的外来饮料有可口可乐和百事可乐，运动类型饮料有健力宝，几大饮料公司营销能力都非常强，各自占据大范围的市场。红牛饮料要想从这些品牌的包围中迅速崛起，不是一件容易的事情。
做为一个风靡全球的品牌，红牛中国的风格非常明显，以本土化的策略进入中国市场，从其前期的推广方向可以看出其本土化策略的诸多痕迹。这和其最初进入欧洲市场有很多相通之处。红牛欧洲最初的市场切入点是奥地利，在品牌发展中，公司叙述红牛的品牌上尽力降低其东方色彩，使许多传播认为红牛来自奥地利。这些叙述固化在各种宣传文字中，成为品牌文化的底色。因为欧洲的、创新的、神秘的，才符合欧洲主流消费者的心理标准。这正是红牛了解地区市场消费心理的强大之处。
红牛中国前期拓展中国市场，主要通过广泛的品牌暗示、大力的媒介推广、强大的终端建设进行组合，这样的组合不仅具有鲜明的中国品牌营销痕迹，在当时是符合中国消费者实际的。
自红牛1995年春节联欢晚会之后的广告上首次出现，以一句“红牛来到中国”告知所有中国消费者，随后红牛便持续占据中央电视台的广告位置里，从“汽车要加油，我要喝红牛”到“渴了喝红牛，累了困了更要喝红牛”，大量黄金时间广告的空中拉动，配合以地面终端建设，红牛在很短的时间里建立起全国的代理经销制度，在各地迅速拓展市场，占领中国的大部分城市。
于是红牛在短短的一两年里，汽车司机、夜场娱乐人士、经常熬夜的工作人员、青少年运动爱好者，都成为红牛的忠实消费群体。红牛一举成为中国功能性饮料第一品牌，在中国享有很高的知名度，于是后来就出现了大量模仿甚至假冒红牛的饮料，比如：蓝狮、金牛、红金牛、金红牛等等。
红牛在品牌暗示上，更通过两个方面强化其本土化策略，一是宣称红牛虽然来自泰国，但却是华人创造的配方，在市场进入初期大力宣传这个概念，很有利地让品牌带有中国痕迹，并且和可口可乐之类的洋品牌有明显的差异;二是红牛的品牌名称完全地中国化，其英文名称只是作为辅助使用，而两只红牛撞出一个太阳的醒目标识更是强化了这一点。红牛，红字当头，牛劲十足，适合中国人吉祥如意的彩头，在中国的某些城市，红牛刚进入市场，礼品套装就销售得非常红火，几至脱销。除此外，红牛总部最初设在深圳，而后移到北京，并将生产基地也建设在中国，更表明了红牛要在中国大力发展的决心，这些都是红牛本土化策略中的成功之处。
以本土化的策略和符合中国消费行情的模式迅速进入市场，赢得消费者的认同，红牛中国前期营销策略为其成为中国第一功能饮料品牌奠定了坚实基础。
以本土化策略拓展市场，发展成为国内功能饮料第一品牌，再跟随消费者市场的变化，培养消费者需求，不以争夺市场为目标，而以做大市场为方向，红牛与消费者之间更加亲密接触的国际化营销策略，正在帮助红牛实现第二次飞翔，如红牛欧洲的广告语一般“RedBull Gives You Wings”——“红牛让你飞起来”，坚实地做好消费者培育，红牛一定可以飞得更高。
第三篇：中国陶瓷出版的营销策略初探
中国陶瓷出版的营销策略初探陶瓷出版通常具有较强的专业性，因为陶瓷是艺术与技术的结晶，而“术业有专攻”则决定了陶瓷出版的专业性、小众性。这进而对陶瓷出版物的市场营销提出了更高的要求，因为专业性的出版需要精准的营销，否则其市场份额就难以保障。根据4P营销理论，陶瓷出版物的营销策略主要如下：从读者定位来看，陶瓷出版的选题一般可以分为两类：学术类和普及类。从目前的市场来看，学术类的书籍较多的是提升出版社的品位和社会地位，而普及类的书籍总是带来较好的经济效益。
鉴于这种情况，出版社在策划时应尽量兼顾这两方面的情况，合二为一，即学术出版物的普及性(通俗性)，或者说“科普”。如江西美术出版社策划出版的《明末清初民窑瓷识真》、《明清单色釉识真》、《明清官窑青花瓷识真》等是一系列以文字为主、图片为辅的学术普及类读物，其特点是鉴定和鉴赏相结合，优势在于实用性很强，将图书视野的时空锁定在明清时期以后，并很细致地将瓷器中的品种进行分类，能紧扣收藏者的收藏心理;再加上当前中国的陶瓷艺术品收藏业如火如荼，因此一经推出，就得到市场的普遍认可。
从内容来看，陶瓷出版包括传统陶瓷出版与现代陶瓷出版。中华向来号称瓷之国，陶瓷被誉为中国古代的第五大发明，中国的陶瓷文化源远流长，从源头有传统陶瓷文化，从流向有现代陶瓷文化，因此，陶瓷出版物的内容如果能够兼顾传统陶瓷与现代陶瓷两个部分，那么就既有收藏价值又有学术研究价值。比如，江西美术出版社策划出版的《景德镇陶瓷艺术》分古代部分和现代部分，它以图片的形式展现了景德镇陶瓷两千多年来由传统到现代陶瓷业的基本发展面貌，受到许多收藏陶瓷的读者和图书馆的喜爱。
从出版媒介来看，陶瓷出版要兼顾传统出版与数字出版。根据读者的不同目的，陶瓷出版的传统出版与数字出版方式各有优势。对于以收藏为目的的读者而言，传统的印刷媒介出版方式更能实现其目的，因为纸质印刷品具有便携性和易存性的优点，读者可自由选择阅读的时间与地点，并可反复地接触。而对于以阅读和欣赏为目的的读者而言，数字出版方式则能够带来更好的体验，因为陶瓷艺术是立体性艺术，具有较强的可视性。比如，在中国科学院“十五”规划项目“中国科普博览”网站()中，“中国陶瓷”科普馆包括《陶瓷名品馆》、《陶瓷文化馆》、《陶瓷技术馆》、《陶瓷历史馆》四个馆，这里有中国独一无二的最权威、最专业、最具代表性的《中国陶瓷馆》与《虚拟景德镇》，里面图文并茂，画面清晰，系统地展现了中国当代与古代的陶瓷艺术精品，为陶瓷艺术爱好者提供了生动的学习平台。此外，在陶瓷期刊出版领域，数字出版尤其是数据库出版具有独特的优势，因为全国的陶瓷期刊相当分散，每一本陶瓷期刊中具有不同的主题从而使得其内容也显得比较分散，陶瓷期刊的读者与用户在时空上也很分散，比如全国就有数以万计的
一、产品开发策略①景德镇市社科项目“陶瓷文化与创意产业相结合研究”的阶段性成果中小陶瓷企业，而数据库出版则可以消除各种不同的陶瓷期刊之间的距离，以及读者、用户与出版者之间的距离，从而化零为整，进而为读者与用户提供更好的服务。
首先，出版者可以根据陶瓷出版物的需求价格弹性而制定差别性的市场价格。比如，对于以收藏为目的的读者而言，其不但要求陶瓷出版物的优质内容，而且对包装设计也有较高的要求，但其对价格的承受能力则比较强;而对于以阅读和获取信息、知识为目的读者而言，其对陶瓷出版物的外在形式没有较高的要
求，但对价格则比较敏感。再比如，对于高校图书馆或其他机构用户市场而言，其需求价格弹性要小于个人市场，因此出版者应该制定彼此不同的陶瓷出版物价格。
其次，出版者可以根据陶瓷出版物的个性化需求而制定个性化的价格。一般而言，对于新上市的出版产品，读者对它还不是很熟悉时，其需求往往是一种大致的、一般化的需求;而随着出版产品的市场份额不断提高，读者对它有了一定了解和比较熟悉时，其需求也就逐渐个性化。这样，出版者就可以根据读者与用户的个性化需求而以个性化的价格来实现赢利模式的多元化。这种方法对于陶瓷艺术品网络媒介产品最为有效。比较有代表性的是，目前，中国的手机用户多以亿计，因此，出版商可以针对不同用户的需求，提供随需定制服务，同时在陶瓷数字出版产品的定价机制上灵活对待。比如说可为商务用户提供“可接受价格区间”内高质量、品类丰富的业务，如日前宜搜科技与佛山陶瓷行业协会已达成战略合作伙伴关系，计划为佛山5万家中小陶瓷企业提供手机搜索推广平台与移动电子商务应用服务，帮助陶瓷企业产品推进移动电子商务应用，进行网络营销升级，以促进产业升级，提升陶瓷企业品牌价值。
陶瓷出版物的营销渠道可以是直销和分销两个渠道，直销模式更适合于专业性的陶瓷出版物以及个性化的陶瓷出版物，而分销模式则更适合于普及性的陶瓷出版物。专业性的陶瓷出版物比如收藏性的、鉴赏性或学术性较浓的陶瓷出版物，其目标人群比较确定，需求弹性也比较小，比如收藏家、高校图书馆、团体读者等，因此，出版社可以通过自设门市、推销人员直接向客户推销产品、邮寄书目和读者邮购函购、网上订购等直接销售的方式。对于个性化的陶瓷出版物，比如在内容、用纸、设计、包装等方面具有个性化需求的陶瓷出版物，出版社可以开展按需印刷的销售方式，从而可以降低库存，避免更多的印刷机器运转费用，以及节约纸张、油墨等的使用。
而普及性的陶瓷出版物，由于其通俗性、娱乐性以及需求弹性较大等特点，因此出版社可以借助于分销渠道来扩大市场销售量。
此外，从便利性的角度看，一些陶瓷产品或陶瓷艺术品销售的渠道也可以成为陶瓷出版物的销售渠道。比如，陶瓷艺术品拍卖场所，因为陶瓷艺术品买家需要掌握相关的信息与知识，而拍卖公司又掌握了许多陶瓷艺术品买家，拥有渠道的便利性优势，所以可以成为陶瓷出版物的一个销售渠道。
陶瓷出版物的促销策略主要有陶瓷文化促销、事件促销、服务促销等。文化促销就是利用陶瓷艺术的文化影响力而实施的促销活动。比如，江西美术出版社借助于“珠山八友”的文化影响力而推出的大型陶瓷书籍《珠山八友》就是一个很好的例证。“珠山八友”作为晚清至民国时期的一个艺术团体，创造了一定时期的艺术辉煌，而引起了海内外陶瓷收藏家与爱好者的兴趣，早在2000年，北京太平洋拍卖公司的“珠山八友”及其名家精品瓷器专场拍卖会的拍卖价格就都在100万元以上。因此，江西美术出版社出版的《珠山八友》就与“珠山八友”瓷器市场形成了良好的互动效应。
再比如，中国陶瓷在海外具有广泛而深远的影响，近代以来，在世界各国的博物馆和私人收藏家所藏的中国文化器物中，陶瓷成为最具有代表性、价值也最高的种类。外国人对中国陶瓷的尊崇和膜拜，是国人所无法想象和理解的。江西美术出版社利用中国陶瓷文化的国际影响力而向日本、法国等国家销售了包括《名窑名瓷名家鉴赏》、《景德镇传统制瓷工艺》等图书的版权。
陶瓷出版物的事件促销就是通过各种陶瓷文化活动来促进陶瓷出版物的销
售。比如，在瓷都景德镇，陶瓷已经成为当地社会、经济
、文化、生活的一个关键词，各种陶瓷文化活动接连不断，诸如陶
瓷文化艺术节、陶瓷国际博览会、中外陶瓷艺术教育研讨会等，这些对陶瓷文化的宣传推广活动，无疑会促进陶瓷出版物的销售。
陶瓷出版物的服务促销就是通过提供有关信息、互动交流、教育培训等服务而促进陶瓷出版物的销售。在现代出版环境下，读者的需求日趋个性化、多样化，因此，出版社在开展陶瓷出版物营销过程中，应该树立服务营销而非单一产品销售的观念，以多种多样的服务满足读者的个性化、多样化需求。比如出版社可以建立一个网站，并根据用户在网站上的注册账号，用软件追踪用户浏览网页的行为，记录他们的购买历史，据此提供个性化的服务，比如说推荐他们可能感兴趣的陶瓷出版物，告知他们所买出版物作者的其他书籍;当然还可以在这个网站建立一个论坛，欢迎大家来讨论关于陶瓷出版物或陶瓷的话题。
第四篇：浅析丰田汽车在中国的营销策略
摘要：经济的全球化给各个国家的发展带来了机遇，同时也给各个国家的汽车行业带来前所未有的挑战。在21世纪，经济全球化进程加快，在世界工业中占居领军地位的汽车行业就明显具有特殊意义了。在汽车行业中，全球三大汽车系别占居了全球大部分市场，日系、欧系和美系。在全球市场的激烈竞争中，日系的代表丰田在竞争中脱颖而出，全球销量一举击败美系通用，荣登销量榜首。然而，丰田在美国市场的召回事件，丰田章男的落泪，使得丰田不得不反思其公司的国际市场营销策略。车轮子上的国家固然对汽车有很高的依赖性，可销售并不是一厢情愿的事情，转变营销策略是丰田的必然之举，快速发展起来的中国是一个极具潜力的大市场，同时也极具挑战。丰田公司如何彰显自身的企业文化魅力，在中国的市场上有所作为，必将是丰田公司发展途中的一个里程碑。
关键词：丰田汽车经济全球化国际市场营销策略企业文化
一、丰田汽车公司简介
丰田汽车公司是一家总部设在日本爱知县丰田市和东京都文京区的汽车工业制造公司，隶属于日本三井财阀。丰田汽车公司自2008始逐渐取代通用汽车公司而成为全世界排行第一位的汽车生产厂商。
丰田汽车公司简称“丰田”(TOYOTA)，创始人为丰田喜一郎。1895年，丰田喜一郎出生于日本，毕业于东京帝国大学工学部机械专业。1929年底，丰田喜一郎亲自考察了欧美的汽车工业。1933年，在“丰田自动织布机制造所”设立了汽车部。丰田喜一郎的同学隈部一雄从德国给他买回一辆德国DKW牌前轮子驱动汽车，经过两年的拆装研究，终于1935年8月造出了一辆GI牌汽车。
二、中国汽车市场分析
随着中国改革开放步伐的稳步前行，中国工农业快速发展，人民生活水平逐步提高，民众对物质生活的需求也渐渐提高。汽车作为一种普遍的代步工具在中国渐渐普及。或许在一些年之前我们都很羡慕人家美国人是车轮上的国家，出门不用靠双腿，开车方便又轻松。在当代的中国，越来越多的人已经拥有小汽车，还有很大一部分人正在计划着购买一辆小汽车，因为驾驶一辆小汽车不再是一件望尘莫及的事情。
纵观中国的汽车市场，二三线城市是中高档车的世界，一线城市随处可见豪华高档车，一方面反映出生活水平的总体提升，另一方面反映出人们舍得在私家车上投入。大众，别克，本田，现代，丰田，雪弗莱，吉利，奥迪，宝马，奔驰等等众多车型在中国抢占客户，瓜分中国的汽车消费市场。
一方面，中国的汽车消费潜在市场巨大，另一方面，中国汽车市场的竞争压力十分大。而中国的普遍消费市场集中在中高档车型上面，所以相似的大众，别克，现代，本田，丰田在竞争中表现的更为激烈。
三、丰田汽车自身优势
说到丰田汽车自身的优势，已经具有的国际影响力和知名度是不可或缺的。2008年，日本丰田汽车一度击败美国通用汽车的销量，一举荣登榜首。全球销量之首的丰田汽车在国际上可谓是家喻户晓。因此，众多的客户认购是丰田汽车进一步打开市场和扩大知名度的最好说词，是免费的好广告。
日本作为一个能源小国，没有能源让其浪费。高新科技产业在日本得以快速发展，走真正意义上的可持续发展战略。丰田汽车凭借其具有强大实力的研发队伍，在新型原材料的研发，在节能减排的研发上取得了骄人成绩。自2008年金融危机以后，美国人渐渐认识到能源的重要性，这也是丰田能够取代通用坐上第一把交椅的重要的一个原因。当全世界人的眼光都
聚集在节能减排上的时候，那么丰田这位素有低能耗之王之称的汽车大佬必将受到人们的追捧。节能是丰田汽车的关键所在。
服务也是丰田公司一贯注重的。从丰田公司屡次因为一些小毛病，不惜花大钱召回检修，可见丰田汽车在服务这一块是做的相当到位的。如今，众多的4S店如雨后春笋般在中国快速发展，车主对汽车服务的要求正是加大4S店快速发展的内因。作为一个汽车企业，对售后服务的重视必将吸引众多消费者。
四、丰田汽车自身劣势
1、稳步发展是丰田一贯主张的信条，但是在企业面对机遇的时候，这不一定是一个好的品质。因为企业是要对未来有一个预测博弈的过程，输赢是很正常的法则，机遇转瞬即逝。丰田汽车企业处事一般是比较稳的，平稳推进。相对其他的外资汽车公司来说，他在进入中国汽车市场的时候也比较缓慢，但是丰田汽车一般决定以后，是不会轻易动摇。
2、危机每个企业都会有，关键是在面对危机的时候的态度。丰田公司对危机的处理上还是不在意。比如说车出现问题以后，在中国反应也迟缓，另外这次日本大地震，等于在中国的产业链也受到影响。
3、丰田公司一贯主张节约，节约固然是好的，但是不能因为节约而降低材料的品质。“油门踏板”事件的主要原因就是节约过度。控制成本不能在很好的保证品质的时候只能丧失消费者。
4、丰田汽车公司对中国的消费市场反应不灵活，丰田汽车本身就较大众他们进入中国市场晚。
五、丰田汽车在中国的营销策略
1、丰田汽车在中国销售面临一个问题，就是在华经营品牌遇到一些瓶颈。跟欧美一些国家消费习惯相比，换车这个过程中有一些差距。而大众那些车较丰田早些打入中国市场，占领市场份额，在中国已有车的家庭换车过程较缓慢，这与中西方的消费文化有关联。西方的提前消费观念与中国的计划经济思想形成鲜明的对比。因此，丰田的顾客群体应着眼于中国的新增汽车车主，应该在广告的投入和制作上尽可能的针对这部分顾客群。
2、完善渠道建设是丰田汽车在中国营销必须要考虑的。在中国，渠道为王似乎被越来越多的人们接受，这是中国的文化所造就的，没有人能够变更。在中国，没有分销渠道，哪怕是再好的产品，那也只不过是一堆废铁，因为它根本不可能到达消费者手中。
3、价格也是不容忽视的一个关键点。大部分中国人买车都会考虑价钱，特别是性价比。丰田汽车要想在中国很好的发展，它必须根据它的消费群体合理的定价。中国人是很看重钱的，而且还很喜欢占点小便宜。随着中国经济的快速发展，中高档车型在中国市场是个宠儿，被越来越多的消费者追捧，所以丰田汽车在中国的销售应该围绕在中高档车制定价格。
4、政府公关是加大丰田汽车在中国影响力和提升销量的重大之举。中国政府机关每年都会有很大一部分的政府采购。丰田汽车应该和政府机关建立友好关系，这样会大大增加丰田汽车的销量，同时政府作为公众关注的焦点，必然是在为丰田汽车做广告宣传。
5、节能是丰田汽车的一个亮点和卖点。现如今，国际原油价格一路飙升，很多人反映买得起车开不起车。这对丰田汽车在中国的销售是一个良好的契机。节能正好可以降低消费者的使用成本，相比很多美系的大排量车，丰田汽车此时必将是中国消费者所青睐的。
6、加大广告宣传。在竞争如此激烈的中国市场，汽车广告遍地开花，要想消费者很好的了解和知晓你的产品，广告是不可或缺的媒介。良好的广告媒介和销量是成正比的。
结束语：丰田汽车公司花大力气转战中国市场，这是发展所需，也是必然之举。但是，在快速抢占中国汽车市场的同时，丰田汽车重点提高还是要更加适应中国汽车消费市场，包括从生产经营各方面，包括在中国企业增加新技术应用，合作开发等等，应该像欧美企业一样，
要更有魄力。对于丰田汽车未来在中国的发展之路，我觉得在倡导节能的关键时刻，丰田汽车还是很有潜力的，是会受到汽车消费市场青睐的。因为丰田汽车本身内在的特别是在新能源汽车领域的实力还是比较强，比较雄厚的。只要保证丰田汽车的质量，加大整合国际市场营销的策略，丰田汽车公司必将在中国市场迎来一个璀璨的春天。
第五篇：中国农村家电市场的营销策略研究
摘要
本文对农村居民的家电消费的四个特征进行了阐述，一直以来，家电企业注重城市市场而轻农村市场，使得农村居民的需求不能得到满足，严重影响了农村居民生活水平的提高以及生活质量的改善。因此，针对现在存在的问题制定相应的策略是本文研究的重点。
【关键词】消费特征，市场潜力，绿色营销
随着农村居民人均可支配收入的不断提高和农村消费环境的不断改善，间接刺激了农村居民的消费欲望，如何打开农村广大的家电市场，意义重大。
一、农村居民家电消费特征
(一)价格敏感性
勤俭节约是中华民族的优良传统，十一届三中全会以来，农村的人均收入都低于城市，2010年农村居民人均纯收入5919元，同比增加766元，增长14.9%。剔除价格因素影响，实际增长10.9%，增速同比提高2.4个百分点。2010全年城镇居民家庭人均总收入21033元，同比上涨11.5%。其中，城镇居民人均可支配收入19109元，比上年增长11.3%，扣除价格因素，实际增长7.8%。但农村居民人均收入还是远低于城镇居民。农民在购物消费时，往往货比三家，比较谨慎，价格比较敏感。
(二)消费实用性
我国农村家电市场基本上还是处在注重产品的功能阶段，即注重产品的实用性。农村居民在选购商品时，要求商品物美价廉、操作简单易学，适用于农村的消费环境。
(三)心理从众性
农村居民在购买商品时比较容易受周围群众的影响，往往喜欢购买其他民众后买的好使用的价格实惠的商品，甚至是超出自己的购买能力，这就是典型的消费的从众性及攀比性。农村居民购买家电时也很看重名牌，特别是家电的质量名牌。如海尔品牌的信誉度在农村市场比较高，产品比
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较受他们的欢迎。
(四)时间集中性
农村居民消费往往比较集中，一般是在等农产品卖出去以后，有了一定的收益后进行集中购买，或者是在一些子女嫁娶的日子集中购买。
二、农村家电市场的潜力分析
从市场营销学的角度看，有效的市场=购买者+购买力+购买欲望。即有效的市场需求必须同时具备购买力和购买欲望。
(一)从消费主体看
2000年农村市场有8.07亿人口、占全国人口的63.91%，有2.38亿个家庭，是我国最大的消费群体。从2002年末统计数据看，尽管农村人口有所下降，由2000年末的8.07亿下降到2002年末的7.84亿人;但这并不说明农村市场的消费主体有所减少，而是说明我国城镇化水平的提高，使一部分农村居民转化为城市居民。另一方面，我国农村贫困人口每年在下降，2005年农村贫困人口为6432万人，比上年末减少1155万人。这些数据说明：我国农村消费主体大，市场潜力极大1。
(二)从购买潜力来看
随着农村居民每年收入水平不断提高，居民购买家电产品的能力也就不断增强。2010年农村居民人均纯收入5919元，同比增加766元，增长14.9%。剔除价格因素影响，实际增长10.9%，增速同比提高2.4个百分点。且呈逐渐增加的态势。2002年农村居民恩格尔系数为46.2%，比上一年降低1.5个百分点。这些资料显示，农村居民的购买潜力很大2。
(三)有购买能力、没有购买欲望，也形不成需求
随着国家对“三农”问题的重视，农村的基础设施建设取得了很大的改善。农村电网改造取得了阶段性的成就，使得改造区农村居民电价平均每千瓦时降低了0.1元。2000年乡村水电站发电量205亿千瓦小时，比1995年增长52.9%;2000年，在全国的行政村中自来水受益村所占比重达到46%，1
2 国家统计局国家统计局
比1995年提高了11个百分点，全国农村有95%以上的行政村通了公路，比1995年提高了6个百分点，80%以上的行政村通了电话，比1995年提高了两倍。根据安徽蚌埠农村消费环境调查结果显示，农村有49%的认为购买家电是因为电力改造、自来水改善、费用降低所致。
三、开拓农村家电市场的营销策略
(一)产品策略
产品是满足消费者需求的重要载体。企业应该认识到农村居民不是来购买城镇居民淘汰的落后产品。企业应根据农村居民的具体需求来开发适合当地经济水平和消费水平的产品，进行准确的产品定位，结合企业自身的资源来满足农村居民的需求。
(二)定价策略
产品生产出来后，定价是否合理，是市场竞争的一种重要手段，直接关系到企业的利润和产品的销量。农村居民都是非常务实的人，无论企业的服务有多么的好，无论产品的功能怎样的多怎样的好，他们最关心的还是产品价格。
(三)分销策略
又叫分销渠道或贸易渠道，在商品经济条件下，产品生产出来后，需要经过一定的分销渠道，如中间商，仓储公司，保证产品从生产领域到消费领域尽量减少一些不必要的环节，从而减少流通的费用，让农村居民以最低的价格购买产品。
(四)促销策略
促销作为企业市场营销组合的四大构成要素之一，以其使用的灵活性而受到企业高度重视，且已成为企业的主要竞争手段之一。城市消费者已习惯于从各种媒介获取有关家电产品的各种信息，而农村居民与此不同，这与其生活范围、媒介接触习惯、文化素质等有很大关系，这就要求在促销策略上应采取与城市消费者不同的方式。
(五)绿色营销 随着农村经济的进一步发展，农村居民的消费心理也会随之发生改变，突出健康和环保将是今后的趋势之一。企业应投身于绿色营销中。企业还
应积极参加市场的公益环保活动，树立企业品牌，增加美誉度。
开发农村家电市场,提供农村居民所需的家电产品，既满足了农村居民的家电消费需求，也提高乐农村居民的生活消费水平。同时也促进了国内经济的发展，拉动经济消费增长，为推动我国经济社会发展提供保障。
参考文献
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