第一篇：汽车4s店销售工作流程
4S店汽车销售流程
销售流程
一.客户开发：
制定开发计划。
个人客户开发:个人客户开发包含，网络(汽车之家、易车网、58同城发帖，微信，QQ群等)，省客集团、朋友介绍等渠道。
公司组织客户开发:公司客户开发,由市场部负责，策划意向客户开发活动。
要点：收集客户信息后，录入系统,整理总结，短信回访。
二.售前准备：
心态准备：上班前调整心态，接客户前调整心态。注意个人形象. 销售环境准备包括：展厅卫生，试驾车卫生，办公区域卫生。 展厅经理分配责任到人，销售经理每天例行检查，考核。
资料准备：笔，报价单，便签纸，销售合同(竞品资料，分期资料，保险资料)要求：接待客户携带工具夹。
三.客户接待
按照展厅经理排的值日顺序接待，分第一接待人和第二接待人第三接待人. 接待步骤：第一接待人，出门迎接，寒暄(参考：欢迎光临本店，咱们店这么远，给你看车造成不便表示歉意。) 问客户：以前来看过吗?
来过,以前哪位销售人员接待的。请您稍等我帮你叫他过来。 没来过,有没有那位销售人员约过您?有请您稍等我帮您叫他。
如果客户首次进店，销售顾问自我介绍，递上名片。 话术：
您好!我是这里的销售顾问，这是我的名片。有什么需要我来为您服务。
四.需求分析
引导客户入座，招呼第三接待人员为客户倒上饮料，了解客户需求。主要了解：客户职业状况、生活背景，兴趣爱好，意向车型，购买用途，购买预算，购车日期，经济承受能力，确定购买人与使用者。此时获得客户姓名与电话是最佳时机。 步骤：
从寒暄开始，营造轻松愉悦的谈话氛围——了解信息——征询客户同意记录客户信息——为客户推荐车型。 车辆介绍
引导客户看车，邀请客户看车，按照六方位绕车顺序，介绍——品牌——车型概述——车辆各个买点。主要讲产品买点，对比竞品车辆，讲解时深挖一个层次。
五.试乘试驾
产品介绍过之后，引领客户试乘试驾，此环节最注意的是安全问题。 步骤：
填写试乘试驾协议(两年以上驾照或一年以上驾龄)——说明路线——讲解车辆亮点——说明试乘试驾注意要点——提醒系好安全带——开始试乘——客户试驾——试车归回——填写试乘试驾评估表
六. 异议的处理,报价成交
销售顾问询问客户感觉车辆如何，再次答疑。然后询问客户付款方式。然后填写《客户购车报价单》。当客户提出异议时，销售顾问再次根据客户需要总结品牌及产品优势，加强客户购车信心。交定金,销售顾问再次审核或重新填写《购车合同》给客户解说。开始准备预售车辆。
处理异议的方法
我们在处理客户不同意见的时候应怎么应对?
三个原则
第一个原则，正确对待;第二个原则，避免争论;第三个原则，把握时机。 五个技巧
在处理客户异议的时候，首先要找准根源所在。这个客户提出不同的意见，他的理由和动机是什么?你首先要找到原因，这个原因刚开始的时候是不容易找到的，需要讲究一些技巧。
第一，要认真地听。装作站在对方的立场上，让对方感觉到他有这样的想法，你能理解，你同意他的观点等。
第二，重复客户提出来的问题。为了表示你是认真地在听他说的话，在这个过程当中，你可以把他说过的一些问题重复一遍。由于你在认真听他说话，客户对你怀有的敌意会慢慢淡薄。
第三，认同和回应。你可以对客户说，“你有这样的想法，我认为这是可以理解的”。你这么一说，客户肯定会说，“我们总算找到共同
语言了”。其实并非如此，只不过这里有一个技巧性问题而已。 第四，提出证据。你要提出一个证据，前面三项技巧的目的是为了了解客户提出这些不同意见的原因、理由和动机。 第五，从容地解答。找到动机之后就有办法解决了。 ▲贷款购车：金融公司，担保公司，银行信用卡 ①金融公司：利息高，手续简单，放款快
先填写贷款申请表，然后金融公司回访(回访所填信息是否属实) 回访成功，确认是否有申请批准(工作单位、薪资等是否有能力还款)等待审批结果审批通过后，准备材料(身份证、户口本、结婚证或者单身证明、银行流水或者收入证明、房屋产权证明或居住证明)确定购买车辆，交付首付款，上交准备的贷款材料金融公司确认信息，一般情况，只要前期沟通好，基本都能通过。等金融公司告知资金处于待放状态时，通知客户，然后交购置税，买保险，提车，给还款明细。 ②担保公司：业务复杂，但贷款利息低，部分需要找担保人，部分不需要，可以以车待车，也可以以房贷车。手续多，时间长。 与第一种不同的是，担保公司需要上门考察，相当于全款买车，只是从借贷公司借钱，每个月还银行就好了，而第一种是你通过银行卡，把钱打给金融公司。
③银行信用卡：办大额信用卡，全款刷卡买车，分期还信用卡，利息低，手续简单，方便，就是信用卡不是很好办，可以打电话给各大银行信用卡中心申请增加额度的
七.完美交车：
交过款，在客户等车时推销精品、保险、等黄金时刻。带领客户参观精品区。 ▲新车上牌流程 ①交购置税
地点：税务局 递交材料：发票联原件及复印件1份、报税联、身份证原件及复印件1份(单位准备组织机构代码本原件及复印件)、填好的购置税申请表原件及复印件1份 准备金额：发票价格*0.1/1.17 (除以11.7)元，1.6L及以下的再除以2 ②拓印(必须开车) 将车开至拓印地点，交费，有人给你拓。拓好后收车就行。检车时要用。此处不能刷卡(自己拓也可以，这个没有收据，钱是给拓印的师傅)
③第三步：检车(必须开车)
递交材料：主要是身份证原件(组织机构代码本)和车辆合格证原件。过程：将车开到检车区，进办公室，出示相关资料。这里一定要车主本人，否则不办理!拿到查验受理单出办公室，有警察开发动机盖查验盖章。然后开车到指定窗口下车交材料验证后还你，工作人员开车进检测区试刹车、照相。自己拿材料到另一窗口，有人看车主的身份证原件，索要合格证原件、拓好的印等材料(装在密封袋中) ④保险
需要材料：发票联复印件、身份证复印件(组织机构代码本复印件)、完税证明收据(黄单子) 准备金额：950交强险+420车船税*今年剩下的月份/12+商业险 ⑤注册登记
递交材料：以上流程积累的材料全带着。过程：车主携发票亲自领取机动车注册登记表、号单。有填表的地方和样表可参考。出示所有资料，工作人员会给你一张注册受理单，拿着受理单就可以去选号了。这时密封的资料袋、发票的注册联、购置税完税证明小本的两页、保险公司给的单子被车管所收走。 ⑥选号或自编号
过程：拿着注册受理单到选号点扫描，选号或自编号，机器会打印你选择的车牌号码回单。 提示：选号有50选1，如果你对号码不在意，可以用这种，因为可以现场拿到车牌，而且省了35元的邮寄费!自选号有3分钟的限制，3分钟后可以换个机器再选，自选号需要邮寄，35元邮寄费。 ⑦交选号费拿保单
过程：拿着注册受理单去交费。这里只收现金，不能刷卡。工作人员会提醒去XX窗口继续办理，拿着交费收据等到相应窗口拿号等待叫号，在此间隙可拿车牌号码回单和保险发票到卖保险的地方换正式保单。
⑧拿登记证书，行驶证，号牌
过程：若你是选号，稍等就可拿到登记证书、行驶证，凭行驶证到窗口领正式号牌。自编号的要领临时号牌以后等正式牌照快递到你填写的地址。 ⑨ETC 机动车所有人属个人的，应当提供机动车所有人身份证明原件、《机动车行驶证》或者《机动车登记证书》原件、机动车所有人联系方式等。
属委托办理的，还需提供代办人的身份证明原件;机动车所有人属单位的，应当提供《组织机构代码证》或者《营业执照》(副本)原件、《机动车行驶证》或者《机动车登记证书》原件、单位相关负责人的联系方式、经办人的身份证明原件。 ▲交车流程
订车时，把工具、手续等手续提前准备好。 交车步骤：新车pdi检查，调整新车时间、音响。 填写交车确认单;介绍售后服务顾问;移交工具; 由售后服务顾问介绍车辆正确使用方法;
销售顾问，售后服务顾问，相关领导与客户合影留念。送别客户 更新库存看板，销售进度看板，相关资料交接信息员,报告销售经理
售后跟踪:
2个小时后打电话看客户是否到家，新车使用状况，询问客户对你的服务是否满意，厂家有回访电话一定要说非常满意。3天回访，询问车辆使用情况，提醒即使保养等正确使用方法，提醒介绍新客户，询问是否有厂家回访电话，再次提醒回访非常满意(最好之后隔月回访车辆使用情况，增加好感度)
第二篇：汽车4S店整车销售流程
￥￥公司整车销售流程：
1. 向厂方订货：订货清单由总经理确认后上传。
2. 用款申请：凭订货清单办理用款申请单(网上银行确认现金到账、传真件确认在途银票、担保签赊销合同) 3. 银行承兑汇票开票申请表---代保证金用款申请。
4. 车辆到本公司后，组织验车。检查合格将车辆移交销售部门管理。 5. 销售部门办理车辆入库，编制公司代码后将车辆入库单、车辆检测单、车辆合格证、厂方车辆交接验收单第六联递交财务入库。 6. 银行承兑汇票、担保赊销的车辆，由销售信息在厂方公告中下载合格证的送达银行清单递交财务。 7. 合格证领用申请：每
二、
四、六下午5：00前由各销售员申请交销售经理汇总、审批后第二天8：15前交财务调度资金。 8. 财务根据内部申请安排资金，按承兑汇票票号填写银行合格证领用申请单，将款项划入各保证金账户，由销售部安排人员前往银行拿取合格证。
A、 商品车出库或合格证出库或给新车上保险，三者其一，必须付清全部车款(客户购车贷款确认)。
B、 用二手车置换新车，有二手车专用评估单确定价格，总经理审核后抵现金。
销售收银员程序：
1、客户交付定金时，收取现金1000—100000元，同时收受订货合同，作为首款依据。
2、客户交付车款时，本公司免手续费刷卡一张。其他每张收取手续费50元。同时收受汽车<销售结算交接单>、客户身份证复印件或(公司组织机构代码证复印件)。
3、代办保险由客户直接在保险公司POS机上刷卡或收取现金由公司代刷卡，如随车款已入公司账的，则填写用款申请收领取现金或网银支付后，给客户代办刷卡支付保费。
4、代理收取代办上牌费(现金)及附加费(现金或借记卡刷卡)后，由上牌员代交附加费和代办上牌。如随车款已入公司账的，则填写用款申请收领取现金或网银支付后，给客户代办刷卡支付相关税费费。
5、开具汽车销售发票后，将发票及合格证交销售信息员，收取车辆出库单。
6、销售信息员收到发票后及时认真核对后交上牌员上牌。
7、商品车与各经销公司调换，须收清全价车款后，开具增值税发票，给予合格证，收取车辆出库单。
销售商品车盘点：
库存盘点是为了精确的计算当月和当年的营运状况，以月年为周期执行清点公司内的商品车和零配件、原材料等，特订制本公司仓储之盘点作业准则，以便对仓储货品的收发结存等活动进行有效控制，保证仓储货品完好无损、帐物相符，确保经营正常进行。
盘点准备：
1. 苏州丰丰汽车销售服务有限公司存货盘点报告。 2. 盘点基准日： 年 月 日 盘点时间： 年 月 日 3. 盘点范围：苏州丰丰汽车销售服务有限公司商品车库存数量。 盘点方法：
1. 由销售信息员通过各种基准条件查询出全部货品的理论库存数量，然后通过人工在仓库中的实际盘点数进行一一对比，判断是否存在数量或其他方面的误差。
2. 将盘点结果与盘点日财务账面记录进行核对，寻找并分析差异原因，判断盘点结果是否可以接受。 盘点情况：
1. 仓库的存货摆放基本整齐，货品保存完好，无明显残破毁损情况;盘点人员对货物的品种、摆放等情况熟悉;
2. 盘点结果：账面数量与初次盘点的实际数量是否存在差异。 3. 差异原因主要为： A. 商品车调换记录不全，存放直营店未作盘点，这是造成差异的主要原因; B. 盘点中商品编码记录有误，造成漏盘、误盘等; C. 盘点时计量、记录出现错误; D. 盘点结果录入时出现差错。
最后可得出准确的库存盘点报表。
第三篇：4s店汽车销售工作计划
4S店全称为汽车销售服务4S店(Automobile Sales Servicshop 4S)，是一种集整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)四位一体的汽车销售企业。4s店汽车销售工作计划怎么做?
【工作计划篇一】
一、销售核心流程
完整运用核心流程，给了我们一个很好管理员工的方式——按流程办理，不用自己去琢磨，很多时候我们并没有去在意这个流程，认为那只是一种工作方法，其实深入的研究后才知道意义很重，这正式严谨管理制度带来的优势。每个销售顾问都应按这个制度流程去做，谁没有做好就是违反了制度，就应该有相应的处罚，而作为一个管理者从这些流程中就可以去考核下面的销售顾问。有了考核，销售顾问就会努力的把事情做好，相反如没有考核，销售顾问就容易缺少压力导致动力减少从而直接影响销售工作。细节决定成败，这是经理常教导大家的话。在20xx年的工作中我们将深入贯彻销售核心流程，把每一个流程细节做好，相信这是完成全年任务的又一保障。
二、提高销售市场占有率
(1)现在xx的几家汽车经销商最有影响的“百事达”“商社”对车的销售够成一定的威胁，在去年就有一些客户到这两家公司购了车。总结原因主要问题是价格因素。价格问题是我们同客户产生矛盾的一个共同点，其他公司在销售车是没有优势的，他们有的优势是价格。再看我们在销售车时，除个别价格外，几乎都占优势。怎样来提高我们的占有率，就是要把我们劣势转化成优势，其实很多客户也是想在4s店购车所以才会拿其他经销商的价格来威胁，客户如果来威胁，就证明他心中有担心，总结来说他们的担心无外乎就是与整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的更多优惠、销售顾问的专业性(更好的使用了解车辆)、公司的诚信度、公司的人员的良好印象等密切相关，这些客户担心的因素，也是其他经销商没有的，同时也将成为我们的优势。
(2)通过对销售顾问的培训对竞争品牌的学习提高市场的占有率。
(3)结合市场部对公司和汽车品牌进行有力的宣传，提高消费者的知名度和对车的认知度。
(4)当好一个称职的展厅经理，做到销售部带队的作用，做好公司的排头兵。发扬团队精神，帮助他们做好本职工作完成公司下达的各项任务。
新一年我们团队的汽车销售工作计划以上三点都已列出。在工作中我会做好自己并带领好团队去克服种种困难，为公司的效益尽到的努力。
【工作计划篇二】
一、自身建设
作为一名销售人员，不管是做什么销售其实都需要有着这么一个意识，工作中一定是做好自己在去做好工作，我一直认为自己本身的一个能力是决定着工作的高度，日常对于自己的一些要求我还是比较高的，我很明白自己在一个阶段中需要去做什么，我需要去学习，去完善自己，其实这已经是一个固定的事情了，不管不是在什么时候对于自己的一个建设都至关重要，学习是没有尽头的，我很相信自己在平时的学习对工作的影响，作为销售人员一贯的使用传统的销售方式，那么在工作中一定就不会有什么突破，这需要一个知识的积累，也需要开拓一下自己的眼界，不管在工作中还是在什么时候，学习一定是首要，跟进时代跟进潮流这一定没错。
二、工作方面
每一个销售工作者一定是在乎自己的业绩，业绩是工作的一个保障，作为一名汽销人员没有业绩做什么都是毫无意义的，下半年的工作中我对于业绩的看法就是提高自己能力，一定先要让自己的能力能够配得上自己理想的业绩，这就是一个下半年我努力的一个流程，工作需要重视，业绩就是工作，在工作中我一直在监督着自己，下半年的工作中努力做好业绩，每一名销售都是在努力了之后，学习了之后才能够做到这些东西，自己的工作一定是非常重要的，当然前提是有着一个好的业绩，这些事情我一定是需要不断的努力，对于接下来的工作，我保持一个好的心态，这就是我需要做的事情。
三、高质量的服务
接待客户的时候一定为其提供一个高质量的服务流程，让每一个来看车的消费着都满意，其实作为一名销售顾问不仅仅是业绩，服务好每一个消费者才是王道，下半年工作中一定向这方面出发。
【工作计划篇三】
一、整装待发
作为即将开始的新的下半年的工作，这是一段新的工作之路，怎么能带着“牵挂”上路?我必须要在开始的时候，将上半年的剩余的杂事都清理干净，在后面以一个全新的状态来参加工作，这样才能不带牵挂的进行下半年的工作。
二、个人方面的修整
在上半年的工作中，我学到的东西可不仅仅是工作中的经验和技巧而已，通过对自我的反省以及在工作中的观察，我找到了许多自己在平时工作上没有做好的地方，并在之后的工作中不断的重复着改正和寻找的工作。
截止到目前，我任然有许多的地方没有改好，虽然我知道想要将自己的错误都改正，成为一个完美的人是不可能的，但是只要坚持去改变，我总会变得更加的出色!在下半年里，我会继续坚持着这份工作，让自己更加靠近理想的自己，也让我的工作能力更上一层楼。
三、工作方面
在工作上，我首先需要好好的对自己做好心态方面的调整。在上半年的工作中，我发现面对现在的顾客，过去的销售方式已经不是特别适合了，我需要转变我现在的销售方式，要去学会迎合顾客的要求，试着在下半年改变自己的销售风格。
同时，也不要忘了像那些业绩高的同事们去学习、讨论。他们能做的比我好，一定是有什么原因的，为了做好，我也要去试着去向这个方向改变。
四、结束语
下半年，我会继续在梦想的道路上继续努力，但是也不要在努力的方向上忘记了自己前进的目标。努力朝着目标前进之前，不要忘记对自己订下前进的方向。
【工作计划篇四】
国内轿车市场的日益激烈的价格战、国宏观调控的整体经济环境,给xx公司的日常经营和发展造成很大的困难。在全体员工的共同努力下,xx公司取得了历史性的突破,整车销量、利润等多项指标创历史新高。作为xx分公司的总经理,同时也很荣幸的被评为“杰出领导贡献奖”。回顾全年的工作,我感到在以下几个方面取得一点心得,愿意和业界同仁分享。
一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销
针对今年公司总部下达的经营指标,结合xx总经理在2011年商务大会上的指示精神,分公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争,我们汉阳分公司没有一味地走入“价格战”的误区。我常说“价格是一把双刃剑”,适度的价格促销对销售是有帮助的,可是无限制的价格战却无异于*。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢?我们摸索了一套对策:
对策一:加强销售队伍的目标治理
1、服务流程标准化
2、日常工作表格化
3、检查工作规律化
4、销售指标细分化
5、晨会、培训例会化
6、服务指标进考核
对策二:细分市场,建立差异化营销
细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分,不同的细分市场,制定不同的销售策略,形成差异化营销;根据XX年的销售形势,我们确定了出租车、集团用户、高校市场、零散用户等四大市场。对于这四大市场我们采取了相应的营销策略。对政府采购和出租车市场,我们加大了投入力度,专门成立了出租车销售组和大宗用户组,分公司更是成为了xx出租车协会理事单位,更多地利用行业协会的宣传,来正确引导出租公司,宣传xx品牌政策。
平时我们采取主动上门,定期沟通反馈的方式,密切跟踪市场动态。针对近两年xx市场出租车更新的良好契机,我们与出租公司保持贯有的良好合作关系,主动上门,了解出租公司换车的需求,司机行为及思想动态;对出租车公司每周进行电话跟踪,每月上门服务一次,了解新出租车的使用情况,并现场解决一些常见故障;与出租车公司协商,对出租司机的使用技巧与维护知识进行现场培训。针对高校消费群知识层面高的特点,我们重点开展毕加索的推荐销售,同时辅以雪铁龙的品牌介绍和化宣传,让他们感受雪铁龙的悠久历史和丰富的企业化。另外我们和xx市高校后勤集团强强联手,先后和xx理工大后勤车队联合,成立校区xx维修服务点,将xx的服务带入高校,并且定期在高校支部免费义诊和保养检查,在高校围内树立了良好的品牌形象,带动了高校市场的销售。
对策三:注重信息收集,做好科学猜测
当今的市场机遇转瞬即逝,残酷而激烈的竞争无时不在,科学的市场猜测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际,每一条销售信息都如至宝,从某种程度上来讲,需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点,我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度,通过天天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息,制定以往同期销售对比分析报表,确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定,一有需求立即做反应。同时和品牌部相关部门保持密切沟通,积极支部车源。增加工作的计划性,避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时,我们强化对市场占有率。我们把分公司在xx市场的占有率作为销售部门主要考核目标。今年完成xx任务,顺利完成总部下达的全年销售目标。
对于备件销售,我们重点清理了因为历史原因积压下来的部分滞销件,限度减少分公司资金的积压。由于今年备件商务政策的变化,经销商的利润空间进一步缩小,对于新的市场形势,分公司领导多次与备件业务部门开专题会讨论,在积极开拓周边的备件市场,尤其是大客户市场的同时,结合新的商务政策,出台了一系列备件促销活动,取得了较好的效果。备件销售营业额xx万元,在门市销售受到市场低价倾销冲击影响较大的情况下,利用售后服务带动车间备件销售,不仅扭转了不利局面,也带动了车间的工时销售。售后服务是窗口,是我们整车销售的后盾和保障,今年分公司又来了自96年成立以来的售后维修高峰。
为此,我们对售后服务部门,提出了更高的要求,在售后全员中,展开了广泛的服务意识宣传活动,以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度,对于售后维修现场发现的题,现场提出整改意见和时间进度表;用户进站专人接待,接车、试车、交车等重要环节强调语言行为规;在维修过程中,强调使用“三垫一罩”,规行为和用语,做到尊重用户和爱护车辆;在车间推行看板治理,接待和治理人员照片、姓名上墙,接受用户监督。
为了进一步提高用户满足度,缩短用户排队等待时间,从6月份起,售后每晚延长服务时间至凌晨100,售后俱乐部提供24小时全天候救援;通过改善售后维修现场硬件、软件环境,为客户提供全面、优质的服务,从而提高了客户的满足度。全年售后维修接车xx台次,工时净收入xx万元。
二、强化服务意识,提升营销服务质量
2013年是汽车市场竞争白热化的一年,面对严重的形势,在年初我们确定了全年为“服务治理年”,提出“以服务带动销售靠治理创造效益”的经营方针。我们挑
选了从事多年服务工作的员工成立了客户服务部,建立了分公司自身的客户回制度和用户投诉受理制度。每周各业务部门召开服务例会,每季度结合商务代表处的服务要求和服务评分的反馈,召开部门经理级的服务例会,在治理层强化服务意识,将服务工作视为重中之重。同时在内部治理上建立和完善了一线业务部门服务于客户,治理部门服务一线的治理服务体系;在业务部门中重点强调树立服务于客户,客户就是上帝的原则;在治理部门中,重点强调服务销售售后一线的意识。形成二线为一线服务,一线为客户服务这样层层服务的治理机制。积极响应总部要求,进行服务质量改进,强化员工的服务意识,每周召开一次服务质量例会,对上周服务质量改进行动进行总结,制订本周计划,为用户提供高质量、高品质的服务。
并设立服务质量角对服务质量进行跟踪及时发现存在的不足,提出下一步改进计划。分公司在商务代表处辖区的各网点中一直居于服务评分的前列,售后服务更是数次荣获全国网点第一名。在加强软件健身的同时,我们先后对分公司的硬件设施进行了一系列的整改,陆续建立了保养用户休息区,率先在保养实施了“交钥匙”工程;针对出租车销量激增的局面,及时地成立了出租车销售服务小组,建立了专门的出租车销售办公室,完善了用户休息区。根据当期市场特点和品牌部要求,我们开展了“三月微笑服务”、“五一微笑送大礼”、“夏季送清凉”、“金秋高校校区免费检查”、小区免费义诊、“冬季送暖和”等一系列活动,在客户中取得很大的反响,分公司的服务意识和服务质量也有了明显的提高。
三、追踪对手动态加强自身竞争实力
对于内部治理,作到请进来,走出去。固步自封和闭门造车,已早已不能适应目前激烈的轿车市场竞争。我们通过委托相关专业公司,对分公司的展厅现场布局和治理提出全新的方案和建议;支部综合部和相关业务部门,利用业余时间,对xx市内具有一定规模的服务站,尤其是竞争对手的4s站,进行实地摸底调查。从中学习、利用对方的优点,为日后工作的开展和商务政策的制定积累了第一手的资料。
四、注重团队建设
分公司是个整体,只有充分发挥每个成员的积极性,才能。年初以来,我们建立健全了每周经理例会,每月的经营分析会等一系列例会制度。营销治理方面出现的题,大在例会上广泛讨论,既统一了熟悉,又明确了目标。
在加强自身治理的同时,我们也借助外界的专业培训,提升团队的凝聚力和专业素质。通过聘请国际专业的企业治理顾咨询公司(xx)对员工进行了如何提高团队精神的培训,进一步强化了全体员工的服务意识和理念。
2013年是不平凡的一年,通过全体员工的共同努力,分公司经营工作取得了全面胜利,各项经营指标屡创历史新高。
在面对成绩欣鼓舞的同时,我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服务工作中的诸多不足,尤其在市场开拓的创造性,精品服务理念的创新上,还大有潜力可挖。还要提高我们对市场变化的快速反应能力。为此,面对即将到来的2013年,分公司领导团体,一定会充分发挥团队合作精神,群策群力,紧紧围绕“服务治理”这个主旨,将“品牌营销”、“服务营销”和“化营销”三者紧密结合,确保分公司2011年经营工作的顺利完成。
述职人：xxx
20xx年xx月xx日
【工作计划篇五】
转眼间，我在长治宝诚市场部工作已半月有余，虽然漫长的实习期还遥遥无期，但工作总结还是要写的。上周小王就跟我要了，结果忙的就把这茬儿给忘了。今天再问我要，回答还没写，实在不好意思，在这说声对不起!好，言归正传。这不是我第一次做汽车4S店的市场工作，毕业以后在吉利汽车的4S店做了1年多的市场工作，那时的市场部前后就我一个，从调查、策划、组织、执行都得一个人搞定。一年多下来对4S店市场工作也了解了个差不多。当然吉利在宝马面前自然是小巫见大巫了。换了工作地点，换了汽车品牌，我决定重新在长治宝诚宝马4S店做起。
一、工作初体验
初次走进公司的办公室，舒适的办公环境就让我感觉很好，同事善意的微笑，积极的工作氛围让我很喜欢。《永达企业文化》、《员工手册》、《员工安全工作手册》让我初步了解了企业的要求。市场部李经理向我介绍了我的工作范围与职责，我也暗自同我以前的工作流程进行了对比，明白了宝马要求的是更细致，更真实的市场工作。经过几天的时间，我认真了解了BMW的CI要求，以及永达集团的日常报表，因为这是我做好本职工作的基础。
二、市场工作
1、日常工作
在这半个月的工作中，我负责了《车影随行长治宝诚与维多利亚皇家摄影强强联合》活动PPT、《UN1QUE长治宝诚全新BMW1系上市发布会》活动PPT、《梦想座驾触手可及BMW3系春季试驾会》活动PPT，以及日常集团报表，活动总结等的撰写。还协助崔卡娜整理简报，协助柴敏进行展厅的布置。在工作中渐渐熟悉了日常环节，赶上了同事们的工作步奏，也培养了团队的默契。在上周进行的全新BMW1系上市活动中见识了宝马品牌在长治地区的影响力，也看到了BMW的企业责任。
2、其他工作
在今天的晨会中，当孙总提问，今年最重要的工作是什么的时候，我按照以前的工作直觉，本能的以为答案是终端，结果答案让我感到很意外，那时我意识到我的工作状态还错误的停留在吉利的水平。看来永远都不能有教条主义、本本主义啊!
新的工作环境让我改变了以前的错误意识，学习了新的工作目标，我知道路还很远，但是我会越走越直!
述职人：xxx
20xx年xx月xx日
【工作计划篇六】
尊敬的各经销商总经理：
上午好!首先对各位销售网点的销售经理的到来表示最热烈的欢迎心得体会4S店自成立以来至今在各二级经销商网点的通力配合及支持下实现销售系列汽车共4563台，平均每月实现各个网点销售100多台，网点销售占据整个公司销售额的50%以上，经销商销售管理工作已成为公司销售工作的重要组成部分，现我就公司近5个月经销商销售工作做一工作总结：
一.二级经销网络的建立与完善
公司汽车4S店自成立以来，秉承“业精于专”的思想理念致力于SUV专业化销售，坚持“市场第一，用户第一，服务第一”的战略思想，按照集团全国建立省级营销中心的思路，通过资源整合，进一步理顺销售渠道，实现了二级网络区域单一性销售，方便了对经销商的销售管理。公司自4S店成立以来陆续对各二级网点实行优胜劣汰，区域市场具备资金优势，网络优势，人脉优势及维修优势的经销商进行了重点扶持。全省十四个地州市目前已与半数地区签定了代理协议，通过这种严格的资格评审使二级网点均具备了售后服务，形成了一个全方位，多功能，立体化，能够全天24小时为用户提供援助，售后的服务体系，同时在品牌意识，品牌忠诚度，市场能力，员工整体素质方面有大幅度的提高和加强。后续几个地区也将根据地域特点促成代理协议的达成，真正达到全面建立各地州市网点分布的目的。，使汽车在全省各个角落都有网络服务人员的关心，树立汽车国内越野车第一品牌的形象。
二.价格体系的完善
汽车在年月号之前的销售由于多家经销商之间的竞争，价格体系一直处于混乱状态，客户对于汽车的价格始终存在怀疑的态度，车的形象受到很大的影响。近五个月公司通过对经销商的整合逐步调整控制市场的价格，对二级网点的价格进行统一控制，在二级网点与公司之间价格方面进行多方面的协调，虽然其中存在有一些问题，但整体态势向良好方面发展，二级经销商较以前有较大的利润空间。通过这种价格体系的调整，真正能使二级网点销售避免了价格战转而将服务意识融入到销售过程中，让车客户在二级网点买车更加放心，更加具有保障性。今年四月通过对车配置上的升级进行了新一轮的价格调整，在将近一个月的时间经销商反映强烈，其中也有不少的质疑，但是通过市场的反映程度，公司的销售影响相对较少,二级网点销量虽然有一些影响但相对利润在增加，相信通过一段时间的整体价格控制过程，二级网点会在利润与销量上成正比增长，车潜在用户将对车的价格稳定体系充满信心。
三.二级网络与公司关系维护体系的建立
二级网点与总代之间关系的维护一直是汽车销售环节中的重要部分，培养忠诚，有实力的经销商是公司目前经营的原则。二级网点与总代之间关系衔接直接影响双方的利益。汽车市场需要总代与二级网络之间的共同维护，也需要二者之间的相互促进包括市场监督有效性，信息渠道畅通性，信息反馈的准确性。针对二级市场公司目前正加速人员配备，合理运用人力资源，尽快落实市场区域人员到每个区域与二级网络销售人员共同开发大客户市场，通过对市场需求的分析，对购买车客户群进行行业划分，真正做到购车信息的准确性。希望通过市场区域人员与二级经销商通力合作达到双赢的良好结局。除此之外公司也将提供更多的市场购车信息分配到二级网络，使汽车在二级网点具备强大的市场信息网络，公司也将与二级网络长期合作与发展。
四.汽车强势市场与弱势市场的均衡
汽车湖南营销中心通过5个月的整合销售以来，市场格局呈现了强势市场与弱势市场，其中主要原因第一受区域条件的限制，第二公司经销商网络不完善造成。从市场发展情况分析呈现地区，地区销售量占整个省内销售量三分之二，其它地区销售不胜理想，为达到各区域销售的市场均衡，需要各二级网络共同协作，公司将鼓励二级网络建设，提供人员及资源支持，全力配合二级经销商开拓市场，争取年内促使全省各二级网络销售量都能达到预期的效果。
五.经销商管理上的不足之处
健全二级网络建设是销售与售后服务上的双重建设，对于全省车区域管理由于各地区网点建设分布不均，使销售与售后产生了脱节。在这方面公司将尽快确定销售政策,在人员培训，广告，售后等给予大力支持，我们希望通过邀请各经销商来长共同探讨车经营的模式，公司也将认真听取大家的建议能尽快弥补我们管理上的不足之处，确保二级销售网络向健康的方向发展。
总之一条公司与二级网络经销商就像鱼与水的关系只有相互之间融合共同发展才能使这个本土越野品牌发展的更持久，更壮大，同时也希望公司能在各二级网点的支持下建设成为全国一流的4S营销中心。
述职人：xxx
20xx年xx月xx日
第四篇：宝马4s店汽车销售流程分析
XXX大学 毕 业 论 文
论文题目：学 院：专业名称：班 级：姓 名：指导教师：完成时间： 宝马
4S店汽车销售流程分析
汽车工程学院
汽车运用技术 101011 学 号： 11 XXX XXX 2013 年 5 月 17 日
目 录
一、宝马品牌„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1
(一)宝马历史介绍„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1
(一)宝马在中国的发展„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2
二、宝马汽车销售流程概述„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
(一)电话预约„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
(二)充分准备„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
(三)展厅接待„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
(四)需求分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
(五)展示车辆„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
(六)试乘试驾„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
(七)销售谈判„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6
(八)成交交付„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6
(九)后续服务„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6
三、宝马销售流程典型案例分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„7
四、宝马销售环节存在的问题分析„„„„„„„„„„„„„„„„„9
(一)严格规范带来的的束缚„„„„„„„„„„„„„„„„„10
(二)恶性销售业绩竞争„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10
(三)新入职销售顾问培训力度不足„„„„„„„„„„„„„„10
五、提升宝马销售环节的策略分析„„„„„„„„„„„„„„„„„10
(一)管理策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10
(二)产品策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11
(三)人才策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12 结束语„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13 参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„14
宝马4S店汽车销售流程分析
摘 要：作为全球高端品牌策略最成功的汽车厂家之一，宝马进入中国市场以来，取得了丰硕的成果和商业利益。宝马致力于为客户带来性能出色的BMW产品，提供BMW的"纯粹驾驶乐趣"，同时宝马公司通过制定严格的管理秩序，规范的流程，让客户体验到高质、模范、人性化的服务，提高了客户满意度。本文介绍了宝马销售流程以及对流程进行简要的分析，并提出应对销售问题的策略。对从事汽车销售行业的人员具有一定的指导意义。
关键词：宝马汽车;销售流程;销售策略
一、宝马品牌
(一)宝马历史介绍
BMW公司的历史始于1916年，公司最初是一家飞机发动机制造商，1917年还是一家有限责任公司， 1918年更名巴伐利亚发动机制造股份公司并上市。
图1 宝马标识
BMW是Bayerische Motoren Werke的缩写,宝马标识见图1。在初创阶段，公司主要致力于飞机发动机的研发和生产。BMW的蓝白标志象征着旋转的螺旋桨，这正是公司早期历史的写照。但是现任的宝马总裁却更正说，人们总以为蓝白标志是螺旋桨，其实应该是，宝马的总部在慕尼黑，德国的巴伐利亚州，而巴伐利亚州的州旗是蓝白相间的，宝马的名字又是巴伐利亚发动机公司，宝马就代表了巴伐利亚，代表了德国最精湛的发动机技术。
1923年，第一部BMW摩托车问世。五年后的1928年，BMW收购了埃森那赫汽车厂，并开始生产汽车。之后，BMW将许多汽车制造史上的杰作推向市场，这
1 些产品不断激发出强烈的感情和人们的渴望，铸就了BMW公司作为一家汽车制造商的杰出声誉。
BMW集团的今天以高档品牌高效增长当前，BMW集团是全世界最成功和效益最好的汽车及摩托车生产商。2002年，公司成功销售了超过100万部BMW和MINI品牌的汽车，销售纪录首次突破一百万辆;在摩托车业务上，销量超过9.2万辆，再创销售新高。在全球，BMW集团的员工总数超过10万人。
一贯以高档品牌为本，正是企业成功的基础。BMW集团拥有BMW、MINI和Rolls Royce(劳斯莱斯)三个品牌。这些品牌占据了从小型车到顶级豪华轿车各个细分市场的高端，使BMW集团成为世界上唯一的一家专注于高档汽车和摩托车的制造商。高档意味着“附加值”。BMW集团的品牌各自拥有清晰的品牌形象，其产品在设计美学、动感和动力性能、技术含量和整体品质等方面具有丰富的产品内涵，因此，这些品牌可以给用户提供切实的附加值。在此基础上，BMW集团期望获得较高的单车利润率，从而继续保持赢利性增长，并确保公司在未来的独立地位。
BMW集团将长期贯彻明确的高档品牌策略，在未来几年内，这将体现在大范围内的产品和市场攻势上。在注重各品牌独特性的同时，BMW集团将通过推出新产品进军新领域，并把公司的系列产品推广到更多新市场。籍此，公司将跨入一个全新境界。
(二)宝马中国的发展情况
在宝马集团的国际化战略中，中国市场占据非常重要的位置。宝马集团的产品在上世纪八十年代就开始出现在中国市场上。1994年4月，宝马集团设立北京代表处，标志着宝马集团正式进入中国大陆市场。在过去10多年间，宝马集团的三大品牌都已进入中国市场，并家喻户晓备受推崇。通过进口代理商，在中国大陆销售的宝马汽车包括大型豪华车7系列、大型双门轿车和敞篷车6系列、X家族(X3和X5)、单排座敞篷车Z4，宝马 3系的双门轿车和敞篷车，以及宝马 3系和5系四门轿车的顶级车型等。
2003年，宝马集团在中国的发展进入一个全新里程，从单纯的进口商转变为在本地设厂的生产厂商。2003年3月，宝马集团与华晨中国汽车控股有限公司签订合资企业合同，并于7月份正式成立华晨宝马汽车有限公司，生产厂位于沈阳。到项目中期，该合资企业的总投资将达4.5亿欧元，产能规划为每年3
2 万辆BMW汽车。宝马集团持有该合资企业50%股份. 长期以来，宝马把全国服务网络的拓展和提升客户满意度列为工作重点，到2005年底，宝马全国销售和服务网点计划达到60家。宝马于2005年3月在北京成立了宝马全国培训中心，致力于为该公司员工和经销商的员工提供技术和非技术类的高水平培训。
作为一家以市场和客户为导向的企业，宝马集团在中国市场的活动丰富多彩。宝马集团自1994年以来参加了中国历届重要的国际车展。2005年 4月，宝马集团携旗下三大品牌BMW、MINI和Rolls-Royce(劳斯莱斯)首次以国际大展的高规格参加上海国际汽车展。从2001年以来，宝马集团成为第一个在全国组织全系列试车活动的高档品牌，这些都充分体现了“贴近市场和用户”的经营思想。
二、宝马汽车销售流程概述
宝马销售环节与和其他品牌相似，但是对各个环节的要求却有着自己严格的标准，介绍宝马汽车销售流程及其要求宝马销售流程示意见图2。
图2 宝马销售流程示意图
(一)电话预约
1.铃响三声之内接起电话 推荐使用的电话应答语：
2.推荐使用电话应答语："早上好/下午好，感谢致电经销店名称，我是接听者姓名，有什么可以帮到您?" 3.电话转接不能多于1次。
4.绝对不要让顾客等待超过30秒。如果没有办法满足顾客的咨询或要求，
3 询问顾客迟些给他回电话是否可以，并且确保顾客在当天得到回复。
5.挂掉电话之前，尝试通过以下方式与顾客进行预约：1)提供登门拜访的服务，并建议具体的时间和日期，或者;2)邀请顾客到经销店来，并约定具体的时间和日期，又或者; 3)在顾客指定的时间段致电顾客进行跟进，又或者; 4) 通过邮寄的方式提供顾客感兴趣的产品资料。
6.在挂掉电话之前，确保我们已经记录下了顾客的：1)姓名; 2)联系电话; 3)感兴趣的车型; 4)预约情况; 5)如果需要邮寄资料的话还需要顾客的邮寄地址。
(二)充分准备
1.销售顾问欢迎和问候顾客时的表现。
2.销售顾问的衣着举止应当专业并与BMW形象保持一致。 销售顾问的态度： 努力营造轻松的环境;认真对待每一位顾客。
3.提供全面、个性化的销售建议，不让任何事情打断与顾客的交谈(比如手机铃声);面对任何情况，都应保持耐心(比如顾客想再考虑一下)。
4.销售顾问对宝马车型知识的了解，完全熟悉各种车型，不用参考书面材料中的信息就可以进行讲解。
5.销售顾问对竞争对手同类车型的了解，基于事实，坦诚地比较BMW和竞争对手的车型，提供令人信服的介绍。
6.销售顾问回答顾客问题的能力。 7.销售顾问达成交易的决心和信心。
(三)展厅接待
1.一旦有顾客驾车驶进经销店，应该有人接待他并协助他停车。 2.当顾客进入展厅，立即欢迎顾客，同时点明经销店的名称。 3.销售顾问自我介绍并主动递上名片，从而给顾客留下深刻印象。 4.询问顾客的姓名，并以此称呼顾客。
5.强烈建议销售顾问依照“顾客接待流程”的要求来接待顾客。
(四)需求分析
1.询问顾客现在驾驶车辆的状况：1)您现在驾驶的是什么车? 2)您驾驶这辆车多久了? 3)这辆车的主要用途是什么? 4)这辆车已行驶的里程数是多
4 少? 5)这辆车的性能如何?哪些让您感到满意的?哪些不满意的?(不论顾客现有车是什么样的，都不要对之作批评。)
2.有关顾客对新车的期望： 1)新车的主要用途是什么? 2)您会与家人共用这辆车么?如果会，您家里有几个人?谁又是主要的驾驶者? 3)您还会考虑其他品牌的汽车么?为什么? 4)您打算花多少钱购买新车? 5)您什么时候需要新车?
3.需要特别避免的行为 : 在还没有确认顾客的需要和需求的时候，就向顾客建议车型或开始谈论价格。
(五)展示车辆
1.确保零售价格在展示架上进行公示。
2.主动提出带顾客看期望购买的车型;如果展示厅中没有该车型，应该向他展示与之相近的车型。
3.询问顾客一些基本问题，从而了解顾客的需要和需求，并据此向顾客介绍特定的车型。
4.开始展示汽车，介绍汽车的外观(如车身设计、车身线条、车灯等)。 5.走到乘员侧打开后车门，展示乘员舱区域。 6.带顾客环绕汽车，并展示和介绍后备箱。
7.走到驾驶员侧打开车门并邀请顾客坐在驾驶席上。
8.自己坐在乘客席上，并向顾客展示和介绍汽车的内设(如配套设施、中央控制台、内设材料等)。
9.将顾客带到车头，打开汽车前盖，向顾客介绍汽车的引擎(如马力，引擎大小，速度，油耗等)。
(六)试乘试驾
1.主动邀请每一位顾客试驾。
2.当顾客表示有兴趣试驾时，查看一下试乘试驾的计划表，确认试驾车可用。 3.在顾客试驾之前，向所有顾客说明试驾的路线。 4.确保试驾车的车况处于最佳状态，无论是外观还是内饰。
5.首先邀请顾客坐在副驾驶位上，帮助顾客熟悉该车的主要特性和功能。 6.销售顾问首先驾驶车辆，并在驾驶过程中向顾客介绍路线以及顾客感兴趣
5 的车辆功能。
7.遵照经销店规定的路线行驶。 8.每次顾客试驾应该至少持续25分钟。
9.在试驾之后，询问顾客对该车的感受，并在进一步促成交易达成之前解决顾客所有的顾虑。
10.试驾结束之前，询问顾客是否有其他问题。
(七)销售谈判
1.当你对顾客还不甚了解时，千万不要进行价格谈判。
2.如果前期的销售过程执行得很好，可以自信地根据经销店的标准向顾客提供手写的价格。
3.向顾客清晰地解释报价的细节，以此让顾客信服你的报价。 4.请顾客在合同上签字。
5.如果顾客要求提前交车，应向顾客详细解释交车的时间安排，并解释不能提前交车的原因——强烈建议经销店按照“新车交收流程”培训录像来 进行交车。
6.如果顾客希望再考虑一下，确保顾客在离开前带上以下材料：1)车型手册 (必须) 2)价格单(如果有必要的话)3)配置/颜色选择手册 (必须) 4)配件目录 (如果有必要的话) 5)经销商宣传手册。(如果必要的话) (八)成交交付
1.办理各项手续，不得缺少相关证件，为客户提供准确信息。 2.准备好新车交付大礼包。
3.对客户进行车辆性能讲解。(不得低于一小时) 4.提醒客户加油站位置。
(九)后续服务
1.在整个销售过程中，应该在销售咨询过程中获得以下顾客信息： 1) 姓名,用于称呼顾客;2)电话号码 - 便于与顾客保持联系;3) 邮政地址,便于向顾客发出更多的邀请，保持长期的联系。(可选)
2.在送走顾客前，明确地向顾客表示将在一周之内再次与其联系。 3.尽力与顾客约定下次拜访的具体日期和时间是必须的。
6
三、宝马销售流程典型案例分析
下文介绍宝马销售过程中出现的异议处理、谈判技巧等方面案例，并对其中 的问题进行简要的分析，同时也提出了此类案例解决办法、销售技巧。 案例一:2012年某日，李先生去宝马展厅看车辆，本来中意宝马730i的他，因为纠结是否全铝车身做出了犹豫，更加倾向于奥迪A8，而宝马销售顾问直接的否定回答，使李先生最后选择了奥迪A8,那名销售顾问也失去了一名有可能成交的客户。
在汽车购买消费者有很多客户对汽车的了解并不是特别多，但是本着求新心理，对刚推出的新功能往往特别青睐。对于上述案例中存在的问题，宝马销售顾问可以针对问题向客户展示宝马采用车身与全铝车身的优缺点，从安全角落向客户说明新技术不是完美的，从而让客户打消疑虑，客户本身有意向宝马，也许销售顾问改变应对方式，结果可能会改变。
针对案例一所出现的销售异议问题可以采用以下技巧，异议解决办法见图3：
图3 异议解决办法示意图
1.转移淡化
对于客户很关心的问题可以采用转移的方式，比如客户一进门就会提出报价，而在宝马的销售流程是不允许销售顾问忽略销售环节，这时候可以采用转移的方
7 法，比如可以采用下列话术：“王先生，我知道很多人买车最关注的是价格，其实买车更重要的的是了解车，了解车的价值是否符合价格，不如这样您先听小张(宝马销售顾问的自称)带您先了解车型，等你满意之后一定会给您一个公正的价格。”在这样的情况下，客户往往会随着销售顾问的流程继续走下去，很好的淡化转移了客户的特别的关注点。
2.真诚法
真诚是销售顾问必备的素养之一，在销售过程中是建立良好客户关系的基础，真诚是一种态度，是解决异议的感情法，再次不再累述。
3.提升价值
在销售谈判过程中，有些客户会觉得价格不满意，例如，客户表示价格太高，你要如此确认他的问题，提升车型的价值，并加以处理：“跟什么品牌车型做比较呢?”“差距有多少?你认为的价格是多少?”“如果它真的带给你……(价值)你说值不值得呢?”“因为这个功能的先进，高科技。先进便捷才是你所要的，不是吗?”采用提升价值的方法，是一种解决异议的重要方式。
4.创造需求
创造需求，是为了提升产品的价值，把异议转变为优势，创造需求可以让销售过程继续进行下去，可以让我们有更多的机会了解客户的需求，可以展示自己，是销售成功的真正开始。
其实在整个销售环节异议处理办法是相辅相成的，处理好异议问题将有助于销售的成功。
案例二：很多宝马销售顾问很多时候会遇见这样的客户，客户的观点是：“价格太高，便宜多少钱我就买，你不便宜我就再考虑考虑。”这个时候销售人员应该怎样去应对呢?
首先你与客户不能在价格的问题上纠缠，你要与客户谈价值。他虽然买的是这个车，但是这款车的价值远远超出了你的报价。同样的价钱一个是知名品牌，一个是不知名的品牌，他肯定选择知名的，这就是超值的部分，这就是它具有价值的地方。
针对案例二出现的销售谈判问题，可以从以下方面着手： 1.耐心
8 耐心是保证销售谈判的基础，试想一下如果销售顾问连基本的耐心都没有，整个销售谈判的氛围很差，客户当然会被你的不耐烦吓走，从而失去了本来的客户资源，失败是在所难免的。
2.规划谈判
谈判需要准备，良好有准备的谈判规划有助于在谈判过程中随机应变，是自己始终掌控谈判的节奏，做到知己知彼百战不殆。
3.首先出价
当销售进行到报价环节时候，首先出价有益于把握主动权，不至于在报价过程中客户率先提出优惠额度，而无法继续进行谈判。
4.利用优点服务
突出价值，控制气氛，描绘向客户描绘购车成功的愿景，可以从品牌价值，产品的价值，售后服务的价值多方面服务客户，将起到非常好的效果。
5.一点点让步
销售顾问的兵家大忌就是一开始就露出底线，这样做的后果就是谈判很快结束，客户往往都是通过深思熟虑才会做出购买选择，因此在销售谈判中，要一点点让步。
6.幅度递减
在让步的同时，幅度不要太大，同一点点让步相结合，适度报价，客户往往都会在犹豫中思考存在的价格分歧。
7.每次让步要求下订单
确保每次都要求客户下订单，客户会慢慢地融入你的节奏。 8.不要折中
9.绝不说不，生意不在情谊在
在谈判过程中，说不意味着否定客户，宝马对销售顾问的要求就是要赞美，保证即使谈判不成，也让客户还会继续考虑。
10.最后定价末尾使用奇数
根据客户心理的特点，奇数让人更加容易接受，在市场价格方面定价末尾使用奇数得到了广泛的应用。
四、宝马销售环节存在的问题分析
9 宝马在中国的发展过程中取得了举世瞩目的成绩，但是在销售某些方面宝马依旧存在着一些问题。
(一)严格规范带来的的束缚
宝马实行严格的考核制度，对于企业管理有着深刻的意义，严格的销售流程是正式的制度安排，制度的设计实际上就是进行销售模式的设计，是以制度来激励(约束)销售顾问的行为，这也是经济学原理指导政策设计的核心问题。
但是在实际操作中会存在一些问题，一些宝马的经销商为应对宝马中国的秘密采访，在实际过程中过于强化销售流程的点，在一些销售谈判里，销售顾问为了应对录音进行一些累述的话术，一定意义上脱离了考核制度的初衷。
销售顾问往往没有得到自身素养的增强，徒添了工作的压力，这也困扰着销售顾问，既要抓业绩，又要增加工作难度。
(二)恶性销售业绩竞争
宝马销售人员分为A、B、C三组，由三个主管负责带领销售团队。销售，是一个注重集体利益的工作。但是实际情况是，为了业绩上的竞争，每组成员之间竞争过于激烈，甚至发生抢客户的事情。事实上，销售顾问在汽车销售的过程中应增加团结结互助精神，这样才能让整个组的销售业绩都上去，达到双赢。
(三)新入职销售顾问培训力度不足
高素质的人员是保证宝马提供高品质服务的关键。宝马一直以来非常重视人才的培养。早在1995年，宝马集团就为中国大陆、港澳台地区提供以市场为导向的销售和售后服务领域方面的培训，大约1000人每天的培训。2006年，宝马中国培训学院正式成立，开始系统的为经销商提供技术及非技术类培训，并通过资格认证环节监督培训效果。
在宝马的培训体系中，技术性人才的培养是得到充分重视的，但是对于新入职销售顾问的的培训有一定的欠缺，新人得不到系统的培训，往往在竞争中跟不上步伐，此外在实际客户反映中，有些宝马销售顾问的素质不高，往往发生客户不满意的案例，因此，在宝马中国发展的过程中，更加着重落实工作，使宝马的销售人员具有国际化的素养。
五、提升宝马销售的策略分析
(一)管理策略
10 增强管理销售的运作效率大大增强;让销售工作有明确的发展方向;使每个销售顾问都充分发挥他们的潜能;使企业财务清晰，工作进展迅速，向客户提供满足的宝马产品和服务。
1.在实施过程中，要完善各项工作制度，促进公司发展壮大，提高经济效益，根据国家有关法律、法规及公司章程的规定，特制订本管理细则。
2.公司提倡全体全体销售顾问刻苦学习产品以及竞争品脾知识，公司为员工提供学习的条件和机会，努力提高员工的素质和水平，造就一支思想和业务过硬的员工队伍。
3.公司鼓励员工发挥才能，多作贡献。对有突出贡献者，公司予以奖励、表彰。
在此基础上管理的提高必然减少规章制度度销售本身的束缚。
(二)产品策略
宝马汽车所有的设计都是围绕着优异的驾驶性能而开展开的，而优异的驾驶性无疑使得消费者在驾车过程中感受到其自我的实现。因此，能让消费者实现自我，无疑是宝马汽车的竞争优势。宝马公司把广告宣传重点放在了驾驶性能优势与消费者的自我实现心理衔接起来的问题上，找到最可能购买的消费群体。经分析宝马汽车最可能购买的群体是：
1.核心购买者。自信自己的驾车技术超人一筹，并渴望进一步达到专业水平。
2.理性购买者。注重家庭，重视安全，由此希望拥有一辆性能优异，能给他们安全感的好车。
3.冲动购买者。这些人醉心于成为一名技术超群的车手，并急于想通过某种形式过早夸耀自己。
宝马公司巧妙地在广告宣传中把这三部分人和为一体，令广告显得真实可靠，令人信服。这期间，宝马汽车所有的广告都是以同样一句话结尾：宝马汽车是一辆好车，致力于让消费者驾驶一辆极品车是其最终的目标。新系列广告活动的推出，使宝马汽车的销售形势开始好转。1992年宝马汽车的销售额比上年增长了27%，显然新的广告和定位已经取得了成功。
在宝马公司的产品策略上，宝马增强了市场竞争力，对于销售顾问来说无异于利好消息，保证了业绩，同时也能提升销售的效率和服务质量。
(三)人才策略
宝马培训坚持个人职业发展与经销商发展相结合的双赢战略，以此先进理念开展培训学院业务，不断将人材转变为人才。宝马培训学院的业务涉及四大领域：对经销商网络的人员认证和咨询服务、经销商内训师体系的培养和发展、面向未来的人才储备以及全国范围内的技能大赛等。
宝马对经销商员工的培训采用“选、育、用、留”的完整流程，针对不同岗位提供专业性高、实用性强的课程，并以关键岗位的培训认证、以赛促学等方式促进学员的学习热情，塑造出合格的人才。宝马创办的售后服务技能大赛和钣喷技能大赛等每年都能吸引超过5000人参加。同时，宝马还为经销商员工提供职业发展规划，帮助员工提升个人竞争力和品牌忠诚度。人员能力的提升确保了经销商的市场竞争力。
宝马培训学院同时成功创立院校合作模式，一些宝马独有的培训认证项目以及人才培养计划受到合作伙伴和学员的欢迎。比如，BEST宝马售后英才教育项目创立于2006年，预计到2016年将累计培养6000名初级高素质人才，为宝马经销商网络的拓展储备了人才，也促进了毕业生就业。
宝马高质量的培训也得益于稳定、高素质和不断壮大的培训师团队。这支团队堪称宝马人才的灵魂工程师，他们热爱宝马品牌，富有激情，其中服务时间最长的宝马培训师已在职18年。他们注重有特色的培训风格，注重内容的互动性、实操性、实效性和以人为本。所有培训师都定期参加宝马总部的培训。目前，宝马的培训师人均每年承担100天的培训课程。相信通过加大力度以及对培训机制的实施，尤其宝马销售环节将会更有广阔的市场。
结束语
2012年，宝马集团在中国大陆市场成功发展，BMW和MINI品牌全年总销量达326,444辆(2011年：232,586辆)，同比增长40.4%，进一步巩固该公司在中国豪华车市场的地位. BMW品牌共售出303,169辆(2011年：217,068辆)，同比增长39.7%，创下BMW品牌在中国市场上的最好销售纪录。其中，BMW 5系总销量达107,844辆，同比增长52.2%——这是BMW进入中国市场以来第一次有单一车型在一年之内销量超过十万。BMW 5系在2012年进行了升级并引入BMW互联驾驶，进一步强化了该产品在细分市场的竞争优势。
从消费者方面，汽车品牌的经营与销售服务往往起到了一定的决定作用，因此，作为汽车行业的从业者，销售顾问更应该学好自身的技能，充分了解自己的工作，良好的销售服务是收获服务的开始，更是树立企业口碑和传播企业形象的重要途径。
此外，高素质的销售顾问不仅给企业带来了利润，同时也会亏了自己，达到了双赢的目的，因此了解销售流程对销售人员有着深远意义。
参考文献
[1]谭德荣 董恩国著.汽车服务工程[M].北京：北京理工大学出版社， 2011. [2]曾庆吉，虎文娟，汽车营销[M]，北京：化学工业出版社，2009. [3]吴荣辉,汽车销售与服务流程[M]，上海:同济大学出版社, 2010. [4]范小青，刘斯康.汽车营销实务[M]，北京：电子工业出版社，2011 [5]张超,每天知道点处理客户异议技巧，重庆：重庆出版社, 2010.
第五篇：汽车4S店销售部工作计划
篇一：2014年汽车4s店销售部工作计划 2014年汽车4s店销售部工作计划
一、健全销售管理基础 工作重点：
1、认真研究好公司下发商务政策，做好订货、进销存管理;
2、密切跟进厂方及公司市场推广;
3、通过实施品牌营销方案快速打开市场;
4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能;
5、健全部门各项管理制度，规范部门运营平台。 工作思路:
1、展厅现场5s管理
a、展厅布置温馨化----以顾客为中心营造温馨舒适的销售环境;
b、销售工具表格化----统一印制合同、销售文件和dms系统使工作标准化、规范化; c、销售看板实时化----动态实时管理销售团队目标达成和进度，激励销售人员开展销售竞赛。
2、展厅人员标准化管理
a、仪容仪表职业化----着装规范、微笑服务;
b、接待服务标准化----电话接待流程、来店接待流程、表卡登记流程、表卡管理流程、交车流程;
c、检查工作常态化----对展厅人员的仪容仪表、接待流程等标准化检查做到每日检查，每周抽查，长期坚持不懈才能督促人员的自觉意识，形成习惯。
3、销售人员管理
a、例会总结制度化----晨夕会、周会、月销售总结分析会、活动总结会;
b、培训考核细致化----车型介绍个个过、业务知识培训考试、谈判技巧培训、竞争对手知识考核、销售话术演练等; c、业务办理规范化----报价签约流程、订单及变更流程、价格优惠申请流程、车辆交付流程、保险贷款上牌流程等标准化。
4、业务管理重点
a、数据分析科学化----来店(电)量、试驾率、展厅成交率、户外展示成交比、销售顾问个体生产力等;
b、销售模式差异化----从顾客感受出发创新服务模式，做到人无我有，人有我细;
c、销售任务指标化----从计划细分至季度、月度、每周指标，在部门内从上至下对任务指标要时刻关注准确掌握;
d、销售队伍竞赛化----通过不定期分组销售竞赛、促销、看板管理、以老带新、月度考核、末位淘汰，使销售队伍竞赛常态化;
e、销售培训系统化----从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训、从岗位资格培训到能力提升培训等贯穿全员;
f、活动组织严谨化----严谨细致的制定店头(户外)活动计划，充分与各部门沟通落实协调分工，制定应急方案，确保顾客邀约数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、危机事件得到妥善处理;
二、培养打造优秀销售管理团队 工作重点：
1、总结前期管理不足，分析提出改进方案，不断提升管理能力;
2、以市场为中心，不断探索销售创新与服务差异化;
3、时刻关注公司总体运营kpi指标并持续改进;
4、完善各项管理制度和流程，推行销售部全员绩效考核体系;
5、建设高素质、高专业化销售团队。 工作思路：
1、关注kpi运营指标，降低部门运营成本;
2、精细化进销存管理，根据月度销售量及滞销量，结合库存车型数量和在途订购车辆及日期，在充分研究内外部环境后，做好月度订货分析计划，提高资金周转率;
3、销售创新，协同市场部、售后服务部等部门积极开拓客户、二级网点，积极推广品牌活动，紧密关注社会热点和行业发展，结合车型特点策划销售方案，适时开展二手车置换业务，汽车消费信贷业务，精品销售业务等;
5、业务技能持续提升计划，推行维系微笑服务之星，推行工作高效率之星，开展岗位技能提升培训计划，岗位比武，形成员工内部热爱本职、钻研业务、自我学习的良好氛围;
6、不断优化改进业务流程，创造管理效益，在实践中不断改进制定清晰严谨的规章制度和业务流程;
7、完善奖励机制和考核，奖勤罚懒，表彰先进，提倡团队协作精神;
8、团队长期建设，发现人才，培养人才，对员工职业生涯进行引导和规划，设置高难度工作计划鼓励员工挑战高峰，关心员工生活注重思想交流;
三、分销网络建立
1、对合作商进行考察、评估
以合资的方式建立2-4个股份制地区分销中心，使合作商与公司的利益紧密相连，简化繁琐的工作流程和可能出现的矛盾，达成一致的目标。
2、建立地区分销中心
各分销中心具有整车销售、储运分流、配件配送、资金结算、信息反馈、服务支持、培训评估、以及市场管理与规范八大功能，通过各分销中心直接渗透到各辖区市场，从而更直接、准确、及时的了解市场的变化情况。
分销中心统一向辖区内的代理商供货，代理商直接面向当地最终用户，不实施批发销售，代理商每月向所属分销中心预报下月的产品需求，分销中心向4s店销售部预报下月产品需求量，这种做法有利于促进代理商和分销中心对市场的分析和预测，对市场的变化能迅速的做出反应，也有利于价格的统一和运作的规范化管理，不易造成各代理商业务的重叠。 分销特点
1、直销
由4s店直接向最终用户销售。
2、总代理式
4s店→大区总代理→片区代理→终端代理商→顾客
3、特许代理式 4s店→分销中心→片区代理→顾客
4、品牌专卖式
4s店→片区专卖店→顾客 swot分析
优势------具有最完善的服务
xxxx汽车销售服务有限公司是按照xxxxx全球标准在xxx地区设立的第一家标准店，也是xxxx省首家经营xxxxxx汽车的4s店。我们拥有一流的标准展厅和维修车间以及配套的各种检测仪器、维修设备，有能力为客户提供一站式的汽车销售及售后维修保养服务。 劣势------自身的服务品牌知名度低
自08年以来国内一线城市汽车消费都趋于饱和状态，部分城市已开始限制上牌，随着国家及地方对城市公共快速交通的发展，也将对汽车消费形成压抑。在经营过程中，虽然认识到了服务的重要性，也下决心提高品牌知名度，但对于4s店来说在很大程度上销售还是依靠厂家的品牌，这种经营模式将越来越难以适应激烈的市场竞争。目前4s店的客户来源狭窄，各销售市场宣传不够，现已交车的客户多来源于朋友介绍。与顾客的沟通平台和沟通机制还没很好的建立起来，所以不能长期的有效的从顾客手中获得第一手信息，从而使得4s店对竞争对手的情况、目标客户的把握、消费者的购买行为和购买心理不能做到深入研究。由于信息反馈功能所创造的效益不明显，故而没有体现出为顾客服务后顾客所提出的大量极具价值的信息。
机会------市场潜力和地区经济发展迅速
近年来人们越来越倾向于在4s店购买车辆，且各种品牌的4s店和城市展厅如雨后春笋般迅速发展起来，传统的大卖场的销售量也开始出现下滑。现在的汽车市场还没有完全的结束暴力时代，仅靠新车销售、传统的售后服务和厂家返利仍可以获得一定的收入，但长此以往必将快速的进入负增长和赤字。自08年以来xxxx各地州的经济保持着较快的发展，经济的繁荣带动了汽车的消费，且各地方政府也正加大力度对汽车行业进行扶持，这必定会进一步带动人们对汽车的需求。现在的人对安全的意识越来越看重，xxxxx以安全著称，且在同行中服务的功能性也居于领先的位置，也切合了客户对服务的诉求。 威胁------竞争对手的威胁
xxxxx汽车4s店面临着强大的竞争对手如：xxxx、xxxx、xxxx、xxxx等汽车4s店。其中xxxxx、xxxxx和xxxx具有很大的共性和目标市场，这方面xxxxx面临着严峻的竞争压力。
四、销售策略
1、目标市场
作为xxxx首家经营xxxx汽车的4s店，在经营中针对消费者所表现出的不同需求要采取不同的营销组合措施来满足顾客的需求。由于我们店的地理位置处于东三环离主要的大卖场较远，因此我们的首要目标应考虑在地州市场、次要目标放在市区和大卖场。
2、服务策略
在核心产品方面，首先要保证所有产品在质量、外观、造型等方面都能较好的满足顾客的储运要求。在顾客关注的动力性、燃油经济性、行驶稳定性、制动性、操控性等质量方面加大力度进行多元化宣传，以此树立良好的品牌形象。在顾客利益上提供信贷、年检、二手车置换、免费上门服务、装饰等服务。我们不但要在服务中坚持以顾客为导向，还要用心、用真心、用热心全心全意为顾客服务，而且要在售前和售中比竞争对手提供的服务还优质。
五、销售目标
六、费用预算
1、计划进货台次xxxx台(具体车型根据市场情况另订);
2、计划进货资金约xxxx万。篇二：汽车4s店销售经理2012年工作总结和2013年工作计划 销售经理工作总结和工作计划
-------没有平凡的工作，只有平庸的员工 一2012年工作总结
2012年成为尘封的一页已被翻过去了，在这将近一年的工作时间中我通过努力工作，有了一些收获和心得。一年过去了，真的有必要对自己的工作做个总结，目的在于吸取教训，提升自己。以至于把工作做的更好。自己也有信心、有决心把2013年的工作做的更好。下面我对2013年一年的工作进行简要总结：
从基层到领导，思路的开拓，处理问题的方法，人际关系的处理，上级传达的执行力等等一系列我从未涉及的领域，面临的较大的考验和自我锻炼。或许我骨子里就有股不服输的精神，追求完美，无论做什么事情我必须要用心去做，别人能做到，我要做到。别人做到的，我要做到更好。在摸爬滚打中，在上级领导的指引下，我一点点成长，一点点进步。通过不断的自我充电，吸取同行业之间的信息和积累市场经验，我对销售经理的职责有了新的认识，众所周知，销售部对于任何一个企业来说，都是核心部门，因此作为一名销售经理，责任重于泰山，作为销售经理，首先要明确职责，思路要清晰，以下是我工作中总结对销售经理这个职务的理解 职责阐述：
1. 依据公司管理制度，指定销售部管理细则，全面计划和安排本 部门工作2. 管辖本部门内与其他部门之间的合作关系
3. 主持指定销售策略及政策，协助销售顾问执行人员顺利拓展客 户并进行客户管理
4. 主持指定完善的销售管理制度，严格奖惩措施
5. 负责内部人员调配和内部工作人员业绩和综合表现的评定 6. 销售部人员建设和团队建设
7. kpi的有效管理，以及促销计划执行和管理
8. 制定本部门员工培训计划、培养销售管理人员，为公司储备人 才
9. 对部分工作过程，效率及业绩进行支持，服务，监控，评估、 激励，并不断改进和提升
10. 本部门人员关怀，充分调动积极性。本部门的满意度及公司的 满意度和厂家的满意度三方的有效统一
11. 市场动态的及时了解，分析并制定应对方案，提升销量，有效 完成既定任务和目标。
这段时期，公司也经历了高层领导人员小波动后，在黄总的正确指导下，有针对性的对市场开展了促销活动，人员建设等一系列工作，取得了可喜的成绩。我对销售部阶段工作所取得的成绩，所存在的问题也做了一个简单的总结，今年实际完成销售量为 台，ssi第二季度和第三季度取得的返点，成绩不是很理想，但是与第一季度相比是有进步的。其中保险取得 ，精品取得，基本完成年初既定目标。销售数据表明，成绩是客观的，问题是肯定存在的，总体上，销售部是朝预定目标稳步前进的。
伍。团队有分工，有合作。销售人员掌握一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想，相关部门的协作也能相互理解和支持。目前总体来看，销售部目前还存在很多问题，也是要迫切需要改进的
1组织纪律意识个人同事还是浅薄，上班迟到，个人不算紧急的事情导致早退的现象还是存在，针对这种现象，个人认为公司除了有适当的考勤制度，有部门领导管理，公司的高层领导也要出面制止。 2虽然销售部已实行了管理制度和办法，每月工作也有布置和要求，但是销售顾问没有形成按时回报的习惯，仅仅是口头汇报，间接转述，销售部不能全面，及时的统计，规划和协调，从而导致部分制度的执行和结果打折扣。
3销售流程执行不彻底监督不到位，销售组长的管理职能没能最大化的发挥，服务意识没能更好的提升，导致部分销售顾问形成固化模式。销售部目前组员，组长，内勤，主管的互动沟通不及时，任何知情不报，片面汇报的行为还是存在的而且也不利于整体发展，更不能保证及时，全面了解状况，以便随时调整策略。
4.内部还是存在个别人滋生并蔓相互诋毁，推诿责任，煽风点火的不良风气，所以从领导者就要提倡豁达的心态，宽容理解的风格，积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们就能更好的前进，两军相遇，者胜，智者相遇，人格胜。
4，销售顾问并不重视客户资源，客户资源是我们生存和发展的根本，工资也是客户发给我们的，所以销售部要加强对于目标群体我们要有计划，有步骤的实施，盲目地，无计划地，重复地回访都可能导致客户资源恶性反戈甚至产生负面影响。
5售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理分配，工作局面混乱等各种不良后果。而新顾客开拓部够，老顾客不去再次挖掘，业绩增长小，增值业务主动推销性不足，利润增长点小，个别销售人员工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
6增值业务开展的不好，现在新车销售利润几乎是负数，店内的增长利润点一方面是精品和保险的拉动，另一方面是ssi和厂家政策的推动。销售人员主动去推销精品和保险的主动性不足，个人销售顾问自己的腰包鼓起来但未想到公司的利益增添到最大化，这也是部分四s店存在的普遍现象，如何调动大家的主动性，如何提高大家的综合素质，如何让大家能与公司同呼吸，共命运。这些都是我在2013年工作中主抓的脉络。要扭转思想是一件很难的事情，要改变一个常态的现状也需要循序渐进的过程。水到渠成好过一气呵成。 那么，针对销售部下一步工作开展提几点看法。 1培养并建立一支熟悉流程而且相对稳定的销售团队
目前，销售部共计13人，相对来说比较稳定，个别人员存在不稳定因素，所以后备人才储备要在春节结束后落实，并进行培训。 2团队凝聚力的增强，团队作战能力的提高新员工的逐步增加，随着公司稳步发展，由陌生变为熟悉，紧密协作，传帮带，伴随公司的发展共同发展成长
3敢于摸索，大胆尝试，不断改进新的营销模式，并规范化
世界上没有相同的两片树叶，那么每个人思想都不一样，带动大家拓宽思路，敢于提建议，勇于提建议，众人拾柴火焰高!
4有法可依，有法必依，执法必严，违法必究 执行力，是销售部各项政策和规章制度能顺利执行的保障，也是公司朝既定目标实现的基础，销售部已经出台了销售部管理手册，是检验销售人员平时工作的天平，是衡量销售人员平时工作的标准，在这个基础上，首先，两组组长要制定《销售人员考核办法》对组内成员做出明确的规范，对每一项具体的工作内容也做出具体的要求。其次，销售部将出台，《销售部业务管理办法》，该办法在对销售部在完成本部门工作同时更规范与其他部门协作的规范性。销售部还将出台《销售部奖惩条例》，争取在以后的工作中，做到“事事有标准，事事有保障”最终形成“总结问题，提高自己”的内部沟通机制，及时找出工作中存在的问题，并及时调整思路，尊重销售人员的意见，提高工作效率。制度是标准，执行力是保障! 二关于公司管理的几点想法
1“管理出效益”这个准则大家都知道，但是管理好却不是件容易的事，我感觉公司有的时候偏重感情化管理，制度化管理不够。有的时候，征询民意，人性化关怀是对的，但是如果高层领导做什么决定和事情都一味的征询民意，容易导致基层人员不重视中层管理者，甚至个别篇三：2014年汽车4s店销售部工作计划 2014年汽车4s店销售部工作计划
一、健全销售管理基础 工作重点：
1、认真研究好公司下发商务政策，做好订货、进销存管理;
2、密切跟进厂方及公司市场推广;
3、通过实施品牌营销方案快速打开市场;
4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能;
5、健全部门各项管理制度，规范部门运营平台。 工作思路:
1、展厅现场5s管理
a、展厅布置温馨化----以顾客为中心营造温馨舒适的销售环境;
b、销售工具表格化----统一印制合同、销售文件和dms系统使工作标准化、规范化; c、销售看板实时化----动态实时管理销售团队目标达成和进度，激励销售人员开展销售竞赛。
2、展厅人员标准化管理
a、仪容仪表职业化----着装规范、微笑服务;
b、接待服务标准化----电话接待流程、来店接待流程、表卡登记流程、表卡管理流程、交车流程;
c、检查工作常态化----对展厅人员的仪容仪表、接待流程等标准化检查做到每日检查，每周抽查，长期坚持不懈才能督促人员的自觉意识，形成习惯。
3、销售人员管理
a、例会总结制度化----晨夕会、周会、月销售总结分析会、活动总结会;
b、培训考核细致化----车型介绍个个过、业务知识培训考试、谈判技巧培训、竞争对手知识考核、销售话术演练等; c、业务办理规范化----报价签约流程、订单及变更流程、价格优惠申请流程、车辆交付流程、保险贷款上牌流程等标准化。
4、业务管理重点
a、数据分析科学化----来店(电)量、试驾率、展厅成交率、户外展示成交比、销售顾问个体生产力等;
b、销售模式差异化----从顾客感受出发创新服务模式，做到人无我有，人有我细;
c、销售任务指标化----从计划细分至季度、月度、每周指标，在部门内从上至下对任务指标要时刻关注准确掌握;
d、销售队伍竞赛化----通过不定期分组销售竞赛、促销、看板管理、以老带新、月度考核、末位淘汰，使销售队伍竞赛常态化;
e、销售培训系统化----从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训、从岗位资格培训到能力提升培训等贯穿全员;
f、活动组织严谨化----严谨细致的制定店头(户外)活动计划，充分与各部门沟通落实协调分工，制定应急方案，确保顾客邀约数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、危机事件得到妥善处理;
二、培养打造优秀销售管理团队 工作重点：
1、总结前期管理不足，分析提出改进方案，不断提升管理能力;
2、以市场为中心，不断探索销售创新与服务差异化;
3、时刻关注公司总体运营kpi指标并持续改进;
4、完善各项管理制度和流程，推行销售部全员绩效考核体系;
5、建设高素质、高专业化销售团队。 工作思路：
1、关注kpi运营指标，降低部门运营成本;
2、精细化进销存管理，根据月度销售量及滞销量，结合库存车型数量和在途订购车辆及日期，在充分研究内外部环境后，做好月度订货分析计划，提高资金周转率;
3、销售创新，协同市场部、售后服务部等部门积极开拓客户、二级网点，积极推广品牌活动，紧密关注社会热点和行业发展，结合车型特点策划销售方案，适时开展二手车置换业务，汽车消费信贷业务，精品销售业务等;
4、做好客户资源管理，不断提升客户满意度，定期举办客户维系活动，研究分析客户投诉并处理，客户问卷，客户转介绍等;
5、业务技能持续提升计划，推行维系微笑服务之星，推行工作高效率之星，开展岗位技能提升培训计划，岗位比武，形成员工内部热爱本职、钻研业务、自我学习的良好氛围;
6、不断优化改进业务流程，创造管理效益，在实践中不断改进制定清晰严谨的规章制度和业务流程;
7、完善奖励机制和考核，奖勤罚懒，表彰先进，提倡团队协作精神;
8、团队长期建设，发现人才，培养人才，对员工职业生涯进行引导和规划，设置高难度工作计划鼓励员工挑战高峰，关心员工生活注重思想交流;
三、分销网络建立
1、对合作商进行考察、评估
以合资的方式建立2-4个股份制地区分销中心，使合作商与公司的利益紧密相连，简化繁琐的工作流程和可能出现的矛盾，达成一致的目标。
2、建立地区分销中心
各分销中心具有整车销售、储运分流、配件配送、资金结算、信息反馈、服务支持、培训评估、以及市场管理与规范八大功能，通过各分销中心直接渗透到各辖区市场，从而更直接、准确、及时的了解市场的变化情况。
分销中心统一向辖区内的代理商供货，代理商直接面向当地最终用户，不实施批发销售，代理商每月向所属分销中心预报下月的产品需求，分销中心向4s店销售部预报下月产品需求量，这种做法有利于促进代理商和分销中心对市场的分析和预测，对市场的变化能迅速的做出反应，也有利于价格的统一和运作的规范化管理，不易造成各代理商业务的重叠。 分销特点
1、直销
由4s店直接向最终用户销售。
2、总代理式
4s店→大区总代理→片区代理→终端代理商→顾客
3、特许代理式 4s店→分销中心→片区代理→顾客
4、品牌专卖式
4s店→片区专卖店→顾客 swot分析
优势------具有最完善的服务
xxxx汽车销售服务有限公司是按照xxxxx全球标准在xxx地区设立的第一家标准店，也是xxxx省首家经营xxxxxx汽车的4s店。我们拥有一流的标准展厅和维修车间以及配套的各种检测仪器、维修设备，有能力为客户提供一站式的汽车销售及售后维修保养服务。 劣势------自身的服务品牌知名度低
自08年以来国内一线城市汽车消费都趋于饱和状态，部分城市已开始限制上牌，随着国家及地方对城市公共快速交通的发展，也将对汽车消费形成压抑。在经营过程中，虽然认识到了服务的重要性，也下决心提高品牌知名度，但对于4s店来说在很大程度上销售还是依靠厂家的品牌，这种经营模式将越来越难以适应激烈的市场竞争。目前4s店的客户来源狭窄，各销售市场宣传不够，现已交车的客户多来源于朋友介绍。与顾客的沟通平台和沟通机制还没很好的建立起来，所以不能长期的有效的从顾客手中获得第一手信息，从而使得4s店对竞争对手的情况、目标客户的把握、消费者的购买行为和购买心理不能做到深入研究。由于信息反馈功能所创造的效益不明显，故而没有体现出为顾客服务后顾客所提出的大量极具价值的信息。
机会------市场潜力和地区经济发展迅速
近年来人们越来越倾向于在4s店购买车辆，且各种品牌的4s店和城市展厅如雨后春笋般迅速发展起来，传统的大卖场的销售量也开始出现下滑。现在的汽车市场还没有完全的结束暴力时代，仅靠新车销售、传统的售后服务和厂家返利仍可以获得一定的收入，但长此以往必将快速的进入负增长和赤字。自08年以来xxxx各地州的经济保持着较快的发展，经济的繁荣带动了汽车的消费，且各地方政府也正加大力度对汽车行业进行扶持，这必定会进一步带动人们对汽车的需求。现在的人对安全的意识越来越看重，xxxxx以安全著称，且在同行中服务的功能性也居于领先的位置，也切合了客户对服务的诉求。 威胁------竞争对手的威胁
xxxxx汽车4s店面临着强大的竞争对手如：xxxx、xxxx、xxxx、xxxx等汽车4s店。其中xxxxx、xxxxx和xxxx具有很大的共性和目标市场，这方面xxxxx面临着严峻的竞争压力。
四、销售策略
1、目标市场
作为xxxx首家经营xxxx汽车的4s店，在经营中针对消费者所表现出的不同需求要采取不同的营销组合措施来满足顾客的需求。由于我们店的地理位置处于东三环离主要的大卖场较远，因此我们的首要目标应考虑在地州市场、次要目标放在市区和大卖场。
2、服务策略
在核心产品方面，首先要保证所有产品在质量、外观、造型等方面都能较好的满足顾客的储运要求。在顾客关注的动力性、燃油经济性、行驶稳定性、制动性、操控性等质量方面加大力度进行多元化宣传，以此树立良好的品牌形象。在顾客利益上提供信贷、年检、二手车置换、免费上门服务、装饰等服务。我们不但要在服务中坚持以顾客为导向，还要用心、用真心、用热心全心全意为顾客服务，而且要在售前和售中比竞争对手提供的服务还优质。
五、销售目标
六、费用预算
1、计划进货台次xxxx台(具体车型根据市场情况另订);
2、计划进货资金约xxxx万。