市场营销论文范文第1篇
项目化管理是在项目管理的基础上发展而来的一种管理方式，主要内容是将公司各项活动作为项目进行相应的项目管理，从而实现各项工作内容的项目化，使整个管理流程更加有序且体系化，完善管理的内容和管理流程。将项目化管理模式应用于企业市场营销当中，能够促进市场营销过程的体系化，推动企业的现代化发展。
一、项目化管理与企业市场营销
市场营销是在特定的经营理念下进行的一种营销活动。市场营销观念是进行市场营销过程中的的指导内容，正确、科学的营销观念直接影响着市场营销的效果。传统的营销观念主要集中于生产成本和售卖价格方面，而现代化的营销观念则更注重消费者的感官。将项目管理的概念引入市场营销当中能够推动市场营销过程更加项目化，使得市场营销工作更加具有可操作性，更好的进行营销管理。项目化管理是一种繁复且精细的管理模式，是一种综合的管理方式。项目化管理对管理人员的要求较高，需要管理人员在保证时间、技术、经费等指标的条件下，高效的完成预定的项目目标，达到更好的结果。通过复合化的管理模式，能够充分调动企业的各个方面参与到市场营销当中，并且提高工作效率。
二、项目化管理在企业市场营销中的现状
（一）项目化管理观念较差
项目化管理在企业日常活动中具有十分重要的意义，目前企业的工作内容中很多已经包含着类似项目化管理的内容，但企业管理者并没有完整的对于项目产生项目化管理的观念，使得很多企业活动没有得到系统且科学的管理，仅仅片面的将工作放置于职能部门进行管理，需要协调其他部门资源和能力的部分没有很好地协调，从而达不到预期的目标，造成工作效率的低下。
（二）缺乏良好的项目方案
项目化管理需要具备良好的管理项目方案，当前的企业项目化管理过程中经常没有标准的执行文件和方案。缺乏相应的指导方案和执行文件的条件下，使将企业经营活动转化为科学的项目工作变得更加困难，延误了相关契机，影响工作进展的效率，没有达到项目化管理的效果。
（三）项目化管理人员水平不足
项目化管理是一种综合的管理模式，对于管理人员的要求较高，项目化管理的领导者要通过激发团队成员的工作能力进而提升工作的效率，而不是单纯地指挥和控制团队成员，引导能力对项目化管理人员而言至关重要。当前很多企业在进行项目化管理过程中缺乏良好的管理人员，使得项目团队的工作效果无法顺利的发挥，从而降低了工作的效率。
三、项目化管理在企业市场营销中的运用
（一）营销项目组织
企业进行市场营销活动中过程中应当充分发挥项目的作用，进行科学的营销项目组织。营销项目组织过程要求企业对整个营销活动进行项目化分析、项目化规划以及项目化管理。营销项目组织过程中，应当根据项目化的相关内容确定市场营销活动的目标和目的，明确市场营销活动所针对的目标市场，并根据市场的相关内容挑选合适的进入市场的手段和方法。
（二）营销项目计划
在营销项目的基本目标和内容得到明确后，进行营销项目的计划是项目化管理中市场营销活动的主要内容。项目计划要求企业根据项目组织所制定的营销目标，以及挑选出的目标市场，进行一系列市场调研和考察，通过调研得出相应的资料和信息，并对资料信息进行归纳、分析、总结从而得出定量的结果，明确目標启动的可行性，并根据相关的信息和内容制定市场营销策略。在进行项目计划过程中，需要格外注意制定风险管理策略内容，对可能出现的市场风险进行评估并设计风险预案。
（三）营销项目实施
计划制定完成后营销项目的实施对于营销结果而言至关重要。通过前期调研结果，以及产品的定位，对营销产品进行组合，从消费者角度出发制定营销活动。营销项目管理过程中，要不断根据实际的营销情况进行营销计划的调整和改进，制定更加具有针对性的营销活动。通过科学合理的营销活动的开展，扩大产品的占有率，扩大消费群体，提升产品销量。
（四）营销项目总结
项目的总结与评价工作十分关键，市场营销过程的总结工作，是营销活动后期的关键内容。营销项目总结要求企业做好合同和管理的收尾工作。企业应当对于整个营销活动当中资料的总结、项目记录以及项目成功或失败的经验教训进行总结，核实整个营销过程是否顺利，对营销过程进行综合的评估，为下次的市场营销活动提供经验。
四、结语
企业市场营销对企业的发展具有重要作用，通过管理措施对企业市场营销进行有效的管理能够提高市场营销活动的效率。项目化管理是一种精细化、综合化的管理方式，将项目化管理模式运用于企业市场营销过程中能够推动企业市场营销过程的体系化和科学化，不断提高企业市场营销效率。（作者单位为江西现代技师学院）
市场营销论文范文第2篇
摘 要：新的经济时代当中，整个宏观的市场条件以及环境都是在不断地变化着的，在市场当中，企业与企业之间不断地进行着竞争，如何让企业能够在市场的激烈竞争中进行创新型的市场营销，这个问题对于企业开拓出新的市场，以及有着更新的市场营销局面，对于自身的核心竞争实力的提升都有着非常重要的现实意义以及理论的意义。本文主要是联系当前新经济时代的企业发展实际，并且结合文献等进行研究，认为当前企业的市场营销发展是有着一定的新的趋向，其新的趋向包含着系统化的市场营销模式、可持续性的上次航营销理念、逆向思维的市场营销策略、营销组织趋向扁平化、营销管理更具有柔性等等，并且以这些研究为基础，对企业的创新性市场营销行为进行探索，并且对消费群体的偏好变化以及企业内的制度革新提出探讨，最终对应对策略提出了一些思考和建议。
关键词：策略；应对；市场营销；新趋势；新经济时代
随着当前社会的科学技术不断发展，社会生产力不断地提高，以电子计算机技术为载体的网络经济模式、以知识为核心的知识型经济以及技术交换型的经济不断发展，当前新经济模式逐渐强势崛起，形成市场上的一股新的力量。新经济的核心主要是以对目标消费群体的需求的满足作为核心的一种经济模式。这种新经济发展的模式体现出很多前所未有的状况，比如全世界的市场趋向于一体化，并且企业的维持和经营也渐渐趋向于数字化，商业公司之间的竞争逐渐走向与国际化等等的趋势。因此，这种不断变化和革新的新经济模式，也必然要求着各个企业都应该进行市场营销方式的转变以及革新，这样的一场新市场营销的革命，其实已经悄然兴起了。
就一般的情况而言，曾经的旧经济时代，主要还是以效率化、层次化、规模化、模式化以及标准化等特征作为主要的标志，传统旧经济时代的企业进行市场的营销，一般都是以铺天盖地的广告宣传，以人多势众来实现所谓的推广和推销，主要是以有形的方式来实现市场营销的基本手段，一般都是以股东的实际利益以及个人的营销业绩作为整个市场营销的成败判断标准。而当前的新经济时代则不然，新经济时代主要是以网络化、速度话、个性化以及差异化作为一项基本的特征的，所以新经济时代的企业进行的市场营销主要是以无形的手段来实现有形的传统营销效果，把过去的品牌建立以及客户的关系等都和无形的市场营销方式进行结合，并且以客户终身的价值还有股东的利益实现最大化作为营销业绩的衡量尺度。
因此，旧经济时代的企业所进行的市场营销模式，无论是营销的组织架构，还是在营销的管理方式上面，都在新经济时代被彻底地修正以及颠覆，因此，作为企业的经营者，以及市场营销的参与者，都应该关注到新经济时代在市场营销领域即将会发生的一些新的发展以及新的趋向，而在此之间，只有不断地坚持对市场营销手段的创新，才能够对企业的市场营销工作进行开辟，使得企业在日益激烈的行业竞争当中，获得生存以及发展的空间，最终成为行业的领军者。所以，对于宏观市场黄金过得不断变化，需要市场营销者进行理性的分析，并且市场营销的战略、方法、观念、管理、领域以及组织等方面也必然会呈现出一系列全新的发展趋向。所以，对于企业而言，只有透过改革，才能够不断地创新自身的市场营销模式，进而趋利避害，并且对市场的新规律要有所挖掘，对其内在的运行机理要进行探索，这样才能不断促进企业的现代化以及国际化。
一、市场营销发展的新趋向
（一）可持续性的市场营销理念
传统的旧经济模式下的市场营销理念常常都是以短期性的利润，短期性的销售业绩作为主要的工作重心。而市场的营销人员只是关注商品是不是能够在一时之间得到快速地销售，很少去关注并且维护企业的品牌，不会去主动打造企业的特色，有比较明显的急功近利以及浮躁的经营心态。在新的经济时代背景下，宏观的市场条件则不一样，企业的市场营销理念更倾向于可持续性的扩展，主要会表现在以下的几个方面。第一，企业的市场营销目标会更加具备可持续性，也就是会逐渐把扩大市场的占有率以及推广产品作为中心，转变成为以满足目标消费群体为核心，更加关注到长期性客户群体的培养和壮大。逐渐有一种以全面性地对客户需求进行满足的市场营销思路。第二，在企业的市场营销的过程当中，更注重可持续性的发展，也就是把竞争作为中心转化成为以广泛的合作作为核心，并且留意到市场当中不用的营销资源的整合，包括对市场营销关系的培养，更努力和曾经的竞争者以及销售的渠道建立起伙伴的关系，以共同盈利的姿态互相合作，形成互相之间的人力资源合作以及各种技术资源的交流等合作的营销理念。
（二）系统化的市场营销战略
在传统的旧的经济模式之下，市场的营销状况一般都是采取零售的方式，很多中小类型的企业都不是很关注更不用说采用整体化、系统化的市场营销战略。对于很多企业而言，主要都是在以零碎的市场推广为主，很多企业都过分重视一时一地的得失，没有关注到各种短期利益背后可能带来的负面影响，所以在市场中广泛地出现了一系列的不规范并且短期性的市场营销策略。在可持续性的市场营销观念的影响下，企业的市场营销，越来越受到企业的长期性发展战略的融合，并且逐渐形成了企业的更为长远的营销战略。很多有前瞻性的企业都纷纷放弃了短利型的市场营销模式，而是更加重视对企业长期可持续发展的一种保障。
而市场营销的战略更加可持续性，就逐渐产生了很多新的市场营销的战术，并且以追求优秀的服务，造成更好的差异性的营销战略，对整个营销的战略都能够互相之间进行优势的互补，或者是对于消费者的个性定制有关的特殊市场营销战略等，都是具有现代化和可变性的市场营销战略。
（三）正向思维与逆向思维的营销策略
传统的市场营销理念主要是以产品以及技术作为中心，因此都是短期性的市场营销理念，这样的一种营销的策略倾向于企业向消费者输出产品，然后消费者再将一般的等价物交给了企业，这种正向的流通模式，也是一种正向的营销策略，从市场营销策略的设计思路上看，比较侧重于企业以自身作为中心，对产品进行推销，所以逐渐形成了组合型的市场营销策略，比如4P型或者6P型的市场营销组合。
而在新的经济时代的宏观条件下，企业的市场营销理念逐渐以可持续性的发展作为中心，逐步地突破了传统的以企业自我为中心，转化成为以消费者为中心的一种逆向的营销策略。这样的一种思路主要是从目标消费者的群体当中，搜集相关的消费信息以及使用偏好，然后由企业进行生产和加工，包括市场营销以及推广方式都要符合当前消费者的审美需求以及价值观，这样就可以更好地满足目标市场中目标消费者群体消费习惯差异性的问题，从而对企业的产品使用价值进行更深层次的开发。这样一种市场营销策略可以更好地实现企业和客户之间的双赢以及沟通，进而能够让市场营销策略也显现出更多的生命力，比如现在的4C型的营销策略就是这样的一种营销策略的新架构。
（四）营销组织的扁平化
可持续的市场营销理念，也促进了企业的市场营销模式的改变。当前要实现企业的市场营销更具有可持续性和长期性，就需要当前的企业更付出平台去靠近当前的目标消费群体，对终端市场进行贴近，所以现在的市场营销组织逐渐从传统的金字塔型的市场营销组织架构，转化成为一种扁平化的市场营销组织架构，这也是一种市场发展的大趋向。其主要的表现有一下的几个方面。
第一，企业的市场营销组织逐渐呈现出扁平化的架构，这样市场营销曾经就被压缩，从而减少，这样以往的多层次结构的批发，逐层次的批发，变成了以区域配送的形式，和配送中心相互配合，这样就更好地对市场营销组织的曾经进行缩小，加快市场营销的速度，进而提高企业以及消费群体的实际利益。
第二，当前的企业市场营销组织的扁平化，也会呈现为一种营销组织的电子化，当代的电子计算机技术非常的发达，给当前的消费者以及企业都提供了一个非常良好的平台，电子信息平台具有交互式、跨越时空以及拟人化、效率更高的重要特点，这样在销售的渠道上面就被大大地拓宽了，进而让企业的市场营销组织的架构变得更加有弹性。
第三，市场营销组织会逐渐形成战略性的同盟。这样的战略同盟会将不同的配送渠道等结合到一起，进而将不同区域市场的企业结合在一起，进而形成更加强而有力的营销同盟。这样逐渐就将市场营销的路线转化成为网络协同的模式，从宏观上，这样的市场营销的经济体，可以更好地将市场营销组织趋向于扁平化。
（五）市场营销的管理模式逐渐呈现出柔性化
传统的就经济时代，市场营销的管理模式主要还是以铁腕的刚性化为主。市场营销的领导者不愿意和营销团队进行管理上的沟通，并且不愿意以民主的氛围接受团队成员的看法，这样缺乏整合力，缺乏学习，只能够把市场营销的团队成员逐渐压迫到更加严峻的程度。而在新经济时代，消费者的需求将会是整个市场营销活动的中心，这样就会让整个市场营销的组织趋向于扁平化。这样的扁平化的组织架构会呈现出柔性化的管理特点，主要有一下的一些表现形式。
第一，当前的市场营销团队，要强调双方向的沟通，不能够仅仅以企业的利益为中心。企业的市场营销团队要和目标的消费群体之间保持沟通，和整一个宏观的市场环境之间继续拧沟通，不可以知识考虑企业的一时得失。传统的市场营销方式往往在管理上存在片面化的情况，要么就是强化对内部的控制和管理，对内部的产品以及工作人员进行严苛的要求，要么就是只是在意和外部关系之间的联络，顾此失彼，没有重视对整个市场以及和客户之间维持长期性的沟通，进而就逐渐被客户和市场淘汰。因此，在新的经济环境下，要以一种客户的关系管理的模式，和客户之间维持一种长期性的沟通，这样一种沟通是未来的市场营销必然要发展的一个重要的趋向。
第二，传统的市场营销方式，主要以非常强硬的营销业绩指标以及相关的规章条例来强化对相关的市场营销人员的约束，但是随着当前市场经济的不断发展和转型升级，市场的营销工作人员的综合素养和水平是不断增加的，具备较高知识和技能水平的工作人员其工作上的比重已经是逐渐增加了，所以应该要进行适当的团队学习，以更加弹性的方式来对市场营销的工作人员进行管理。要把充分发挥工作人员的创造能力和主观能动性作为一种核心，把未来的市场营销管理方式变得更为柔性。
第三，传统的市场营销方式注重短利，并且市场营销人员往往都是受到传统的金字塔型的营销管理，这样往往传统的市场营销管理者知识过分地关注当前时间以及空间当中所要采用的营销方法以及策略对于目标消费者的影响，但是这种一时一地的影响，在传统的市场营销管理者中又很难联系总结，所以常常只是以过去的经验去指导现在和未来的市场营销活动。而在现代的经济环境下，当前的市场营销的管理者要更加注重一个声音，也就是通过集思广益和不断地反思，让自己的管理能够更好地协调不同的市场营销观念，集中力量来完成大事，最终的目的就是要促进企业和消费者之间构建起更通畅的长期性双向合作关系，这也是当前的一种主流。
二、当前新经济时代下市场营销的影响因素
在当前的环境下，市场营销的影响因素众多，而其中则主要包含了两大方面。
从外部的环境看，目标消费群体的消费偏好是不断转化的。消费群体的消费偏好在一定的时期里面是相对固定的，但是随着时代的不断发展，这样的消费偏好必然会随着时代的变化而发生变化。所以不同的兴趣以及不同的价值取向的消费者，一定会对企业的市场营销方式产生喜欢或者是不喜欢的情绪，于是这样的一种变化，是作为企业进行市场营销的一个重要的参考因素。
从内部的环境看，企业的制度进行革新，就很容易对整个市场营销的模式发生变化。可以说企业的制度革新，为企业的市场营销革新提供了更新的道路和平台。企业要实现市场营销的突破，就需要在企业的内部制度演化当中不断地突破自己，创新自己的管理观念，透过经理人的制度，或者是让员工持股，鼓励员工参与到新时代的企业创新之中，为企业的市场营销革新添砖加瓦。
（作者单位：渤海大学）
参考文献：
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市场营销论文范文第3篇
[摘 要]随着我国经济发展的速度加快,市场各种经济体制的完善,我国广大农民的收入已经有很大提高,消费环境条件越来越健全,我国农村市场形成了一定的购买力。本文旨在通过分析农村市场的重要性,从农村消费者的行为和心理特征出发,制定出企业开辟农村市场的具体策略,从而对企业的开辟农村市场产生指导作用。
[关键词]农村市场 农村消费者 4P策略
中国消费水平进入新的发展阶段,经济增长的活力进一步增强,农村居民收入进一步增加,城市化进程不断加快,消费政策、消费体制、消费环境得到进一步改善,农村消费全面启动,并有力地拉动经济的快速增长。据分析,国家粮食直补、农业税取消等惠农政策的落实使我国农民现金收入得到切实增长;城市消费带动力强劲,其辐射面波及到农村市场,使得农村市场表现突出。
一、农村市场的重要性分析
我国作为一个传统的农业大国,有8.68亿农业人口,占全国总人口近70%,这便构成了世界上最大的消费群体,中国农村是我国乃至世界最大的潜在市场。这一市场的启动是消费需求持续扩张的潜力和动力所在。因此对于处在困境中的国内企业,开辟农村市场的必要性就不言而喻了。
1.城市市场的消费空间有限
国内市场从区域角度可分为城市市场和农村市板块。在未来几年内,城市消费市场的增长空间有限,因为城市消费结构的升级正处于“空档”,即城市居民对一般消费品的需求已饱和,而住房、车等高档消费品因收入积累不够,因此在短期内城市居民将难以形成消费热点,处于消费“空档”,对经济的拉动作用不会很大。与城市市场形势对比,有着8亿多人口的农村市场潜力巨大,市场消费结构的升级对经济增长的带动,将对农村市场带来不可估量的发展。
2.农村市场巨大的需求潜力
改革开放以来,尽管农村经济有了较快的发展,农民收入有了大幅度提高,但总的来说,农民收入水平较低,因而消费支出也很低。我国目前农村消费水平大体相当于1985年时城市居民的消费水平,落后了15年左右。因此,农村居民消费的滞后区间,就是我们所要开拓的需求增长区间,这个巨大的需求增长区间,为我国企业走出困境提供了广阔的天地,如果我国企业能调整产品结构,设计、生产和销售符合农民需要和农村市场特点的亮点产品,定能摆困解危。
3.农村消费者消费理念提高
现在农村人群的消费水平及消费理念也跟着时代发展,从过去的纯物质消费,到现在富足的情况下追求精神层次的消费。在物质消费上,过去是吃饱、穿暖、温饱问题解决就可以了,现在是吃讲营养、穿讲高档、闲暇旅游等。
二、农村消费者行为分析
由于文化层次、自然条件、收入水平、思想观念等诸多方面的因素影响,农村消费者的消费行为有以下具体的表现:
1.生产性消费与生活性消费的一体性
农村家庭作为一个消费单位的同时又是一个生产单位,在农民的家庭收入中有相当多的部分要作为生产性消费和生产建设性投资,农民消费时往往首先考虑这一部分。按一般测算,这种消费、投资要占农民人均收入的35%左右,居消费比例第一位,这是我们开拓农村市场应考虑的这方面的影响。
2.消费上的保守性
在中国广大农村,半自给经济的消费方式仍然存在,这种消费的观念仍然影响着农民的消费,农民不愿把收入一次性用于消费,更谈不上信用消费形式。按现行的分类,人均收入在1000元—2000元/年的农户即为温饱型,这类农户约占农村总人口的42%。按典型调查有85%以上的农户认为不会把当年收入全部用于消费,91%以上的人认为如无特殊情形不会采用信用生活性消费。能自己产的不买,能凑合用的不换,能不花钱的不花,是农民消费的基本思路。节俭是第一位的,要“积谷防饥”,而不能“寅吃卯粮”。86%以上的农户认为如果收入没有明显增长,不会扩大生活消费所占收入的比例。这是我们开拓农村市场应考虑的基础因素。
3.消费的实际性
中国农民是一个讲究“实惠”的群体,在消费时,这一特点表现的更为突出,农民消费更多的注意是“值不值”,“低廉”是首选,“结实”、“耐用”、“低耗”也很关键,往往不太注重产品的包装,外观品样。更不注重消费的文化内涵和内在质量,送鲜花总不如送等值的现金“实在”。这使得农民在文化、娱乐、体育、健身、旅游等文化、服务性消费升级缓慢,,支出很小,加之农村地域广阔,管理困难,也使得假劣商品猖獗。
三、农村市场营销的策略
1.产品策略
企业在农村市场营销自己的产品时应该慎重,受收入水平、消费环境以及消费习惯的制约和影响,要做到“量体裁衣”,选择合适的产品。目前农民大量购买的依然是一般的中低档商品,对所购商品一般要求经济实惠,经久耐用,价格便宜,使用方便。其具体策略有以下几点:首先,产品设计要注意到农村居民消费的特殊性,采用“量体裁衣”、“终身售后服务”的措施,即从产品设计开始,深入目标市场调查农村居民消费环境的诸多影响因素,生产对路适销的产品,供应目标顾客。比如:海尔在四川发现农民用洗衣机洗地瓜,就设计出一种大水管洗衣机;在贵州农村发现农民喜欢外壳多彩的电视机,就生产色彩繁多的“探路者”型彩电;看到农村的孩子每天都把衣服弄脏,就设计出\"小小神童\"洗衣机。 其次,产品名称在反映产品特点的同时,要易懂、易记和意思喜庆吉祥,产品颜色、外形等适合农民审美情趣。这样农民能很快记住它,形成潜在的购买机会。红桃K集团在为产品起名字时,就很注意名字是否通俗易懂,红桃K生血剂就是一个很不错的产品名字。再者,要求包装简单实用,能保护产品使用价值,方便携带和保管;产品用中文标识,使用说明书简明易懂;操作简单,使用方便,易学易修,产品耐用耐损,使用寿命较长。最后,要求产品功能适当并能适应农村的消费环境。如彩电,只要求其图像和声音清晰,能适应农村电压低或电压不稳,电视接收信号较弱等情况。一些在农村不适用的附加功能,如丽音、画中画、环绕立体声等,农民是不欢迎的,企业可以考虑删除这些功能。
2.价格策略
根据农村消费市场的环境,价格制定的关键是要把价格降到农民能真正接受的水平,要符合农村的实际消费能力。企业应该在生产适销对路产品的基础上合理的运用价格策略。
农村消费平时以节俭型为主。针对这种情况,企业应采取低价策略,谋求在短时间内占领市场。据新华社报道,目前大量质次价低的洗衣机正在农村市场热销。其产量至少有200万台,正迅速抢占我国农村市场,甚至在部分地区的市场份额已经超过了同类正规品牌产品。这些杂牌洗衣机之所以有竞争力,其原因非常简单—价格低廉。
此外,农村消费者比较注重实惠。因此除了低价策略外,还可实行折扣定价策略。如:农民一次性大批量购买某产品时,企业应给予一定的价格优惠。对某些季节性强的商品(种子、农药、化肥),在销售淡季可采取季节折扣法,刺激农民购买。对于积压库存而又在农村市场有一定需求的商品,可实行折让定价的方式。
3.促销策略
中国传统的消费习惯:“眼见为实,耳听为虚”。农村消费者更是坚信这一点,中华民族的克勤克俭生活习惯牢牢扎根于农民消费上,因此促销一定要做到让消费者看得见的实惠。鉴此,我们在开拓农村市场时促销媒介的选择上就应当有相当的针对性。企业在开拓农村市场的同时,须向农民灌输一些新的消费理念,同时营销人员在作农村市场的营销推广工作时,应当强调产品的必需性,诉求的重点是让农民觉得这种产品是日常生活中必须要用到的。
促销活动之前,要深入农村市场作信息采集,了解当地的风土人情,消费习惯,向农民提供咨询服务,给其灌输科学的消费理念等。这下前期工作做的深入到为的情况下,促销活动才能真正的发挥其作用,加快产品的销售速度。
企业应采取灵活的促销策略,做好销售服务工作,要特别发挥广告宣传的作用。要想收到实效,就必须切实掌握农村市场的禀赋自然环境和特定的社会文化环境,真正了解农民的所想所思,为创意提供依据。
4.渠道策略
从农村的地理环境思考,针对农村居民居住分散,分布范围广,交通不便,农村经销终端多,但规模较小,流通不畅等情况,企业在铺设营销网络时,可从以下几个方面出发:
第一,利用供销社建立委托代理系统。目前,供销社正重振当年“农村商品流通主渠道”的雄风,取得了很大成效。大型工业企业可与供销社联手,通过总经销、总代理等形式,利用其网络、信誉、经销、人才和信息等优势,逐步形成“企业—供销社—供销社农村商业网点—农户”的渠道格局。
第二,建立企业产品专卖店。规模大、实力强、品种多、品牌知名度高的工业企业可以在经济比较发达、人均收入较高的县城和乡镇吸收当地经销商成为自己的专卖店,形成“企业—本企业产品专卖店—农户”的渠道格局。同时对当地经销商提供各种支持,如免费为经销商做门脸等。这种渠道格局便于企业控制,有利于提升企业形象。如TCL的专卖店已达几千家,成为其产品走入万千农户的桥梁和纽带。
第三,联合农村超市代销店网点。超市代销店长期服务于农村市场,积累了丰富的经验,网点多,分布广,形成了独特的优势。把产品通过这种途径分销到农民手中,企业只要配合销售并在一定集中区设立维修站进行售后服务点即可。这样就节省了大量重新布点的成本,用以提高竞争力,开发另外的投资途径。
参考文献:
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市场营销论文范文第4篇
【摘 要】 企业市场营销和区域市场营销是营销学中两种不同的概念，前者的研究对象是企业，后者的研究对象是市场区域。然而，随着经济的发展，两者间的交集不断增多，联系不断加深。本文就此分析了企业市场营销和区域市场营销的关系，指出了它们的相同点和不同点。
【关键词】 企业市场营销 区域市场营销 联系 区别
1. 企业市场营销与区域市场营销的概念
1.1企业市场营销
企业市场营销又可以被称为市场学、市场营销、行销学等。那什么是市场营销？营销学专家菲利普.科特勒对其有着如下定义：市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。2004年，美国市场营销学会又给出了市场营销的新定义：“市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。”
市场营销的起源于美国，具体时间可以追溯到20世纪初期。它的发展历经了消费者市场营销、工业市场营销、社会市场营销、服务市场营销以及关系市场营销和整合市场营销等数个阶段。其研究的重点也在随着时代的变化和经济进步而不断的变化。但是，万变不离其宗，市场营销的最终目的依然是实现企业社会经济利益的最大化。
它是企业主要的职能之一，具有企业活动和社会经济活动的双重性。具体体现在两个方面：一是企业通过进行市场营销，将产品、服务等方面内容由生产的一方提供给消费的一方。一方面满足客户的需要，另一方面也实现自身的经济利益；二是，企业通过市场营销活动满足个人和社会的各种需求，实现自己的社会价值和目标。
1.2区域市场营销
1924年，著名经济学家菲特尔提出的“贸易区边界区位”理论是区域市场营销的基础。随后，经济学家W。克里斯塔乐、A。廖什在菲特尔的基础上不断完善理论。最终形成了一套完善的区域市场营销体系。
何谓区域市场营销？这就得先从区域市场的概念谈起。区域市场是指具有一定经济组织的市场体系，区域环境是影响区域市场形成的最主要原因。人文自然环境的不同，区域市场的特征也就不同。区域市场是一个开放性的市场，通过区域交换和区域分工来实现资金、技术、资源、信息的流动和分配，实现区域均衡，优化资源配置，为了区域带来最大化的经济社会效益。而区域营销则是一种对应区域市场的管理思路和框架，它对区域市场的发展和管理有着极为有利的营销，是实现区域经济腾飞的不二选择。
2. 企业市场营销与区域市场营销的关系
2.1两者本质相同
无论是企业市场营销，还是区域市场营销，其本质就是营销。本质的相同，决定了两者在都是要以客户为中心，一切的经营销售活动都是围绕着客户展开，其最终目的都是实现客户的利益和自身的社会经济效益最大化。具体说来，两者的相同点包含以下几个方面：（1）以客户为中心，所有的经营销售活动、所有的经营销售手段，都是以满足客户的需要和愿望为前提；（2）以竞争为基础，市场营销本身就是一个竞争的过程。每一个企业经营者或区域营销者在制定销售策略时，都必须仔细分析竞争对手，充分发挥自身优势；（3）以交换为实质，交换是营销的实质。表现在企业方面，就是以财易物；表现在区域方面，就是投资和来访；（4）最终目的都是实现双赢，企业和区域市场进行营销活动的目的必然是实现自身的盈利。然而，光光自身的盈利不足以支撑企业和区域市场的长远发展，满足客户的需求，让客户获利和满意，培养一大批忠实客户才是企业和区域市场实现可持续发展的最重要的一环。客户与自身的双赢，是每一个企业和区域市场进行营销活动的最终目的。
2.2两者间的联系
一般情况下，可以将企业视作区域市场下的一个子系统。区域市场营销活动包括了该区域内的企业市场营销活动。
2.2.1某区域内的企业市场营销活动属于该区域的市场营销活动中的一部分。企业市场营销活动的好坏直接或间接的影响到了整个区域市场营销活动的质量和效果。例如，一些知名企业，其所在区域的知名度、口碑等都较高。而一些以生产假冒伪劣产品、山寨产品为主的企业，其所在的区域整体形象在人们的心目中并不好。
2.2.2区域市场营销活动会对该区域内的企业市场营销活动产生影响。一是具有指导性作用，区域市场营销活动为该区域内企业指明了整体发展目标和大致发展方向。能够积极推动企业市场营销的开展。二是具有制约作用。区域内的企业必然按照区域市场营销规定的框架进行，一旦超出框架，区域市场的相关规定和周围市场环境会给企业带来巨大压力，迫使其改变。一定程度上，区域市场营销规范了该区域内企业的市场营销。
2.3两者的区别
2.3.1主体不同。这是两者间较为明显的差异，区域市场营销其主体可为区域政府、区域内商会、区域内经济合作体等，而企业市场营销的主体就是企业。前者需要多方面的合作共同开展，而后者则可以视为企业单方面的活动。
2.3.2产品性质上的不同。区域市场营销和企业市场营销在营销的产品上有着诸多不多：例如，前者营销的对象往往是整个区域，而后者则是具体到个人或单一的消费方；前者具有一定的地域性限制，特别在自然、文化资源上很难实现异地消费，而后者的则相对比较自由，可以通过各种的运输货运方式，行销世界各地；前者的产品具有整体性，是一个链条式的结构，往往是一条产业链，而后者的产品却具有独立性，是某些具体可见的产品或服务。
2.3.3定价上不同。区域市场营销工作不是一蹴而就的，交易过程较为复杂。花费的時候较长，很多情况下无法用现金进行衡量。短时间内很难确认区域市场是否获利。而企业营销则往往是些短期行为，交易过程很短，并且大部分都是现金和商品间的交换。企业的获利与否，一目了然。
结语：
综上所述，在绝大多数情况下，企业市场营销从属于区域市场营销，并受其影响。两者在本质是相同，但具体在产品、主体和定价又有诸多不同。研究好两者的关系，对做好区域市场营销和企业市场营销都有着积极的意义。
参考文献：
[1] 柳梦婕.区域市场营销与企业市场营销关系研究[J].现代商贸工业，2011，23（22）：125-126.
[2] 齐文娥，胡在新.区域市场营销与企业市场营销的关系研究[J].商业研究，2007，（10）：138-140.
[3] 王曼莹.以产业为核心的区域市场营销模式研究[D].东北师范大学，2008.
[4] 许水龙.企业区域市场差异化营销策略探讨[J].商业时代，2007，（22）：33-34.
（作者单位：湖北凯龙化工集团股份有限公司）
市场营销论文范文第5篇
摘要：进攻战是为一个行业中的第二号或第三号的企业所准备的。这意味着一个企业足够强大，以致可以向领导企业发起一场持久的进攻战，但进攻并不是盲目的，因为你面临的并不是普通的企业，所以整个营销战就像一个军事战争，想取得成功，我们必须懂得如何进攻，进攻需要哪些原则，只有懂得了它的艺术和技巧才能占据市场。本文从市场营销进攻战的三原则加以分析，为二、三号企业提供进攻战的备战参考。
关键词：市场营销 进攻战 原则
事实上，在进攻战略与防御战略之间，除了是截然相反的两极外，二者完全是相同的。它们紧密相连，不可分割。市场营销战没有什么抽象意义上的好坏之分，好的战略也可能是糟糕的，而坏的战略也可能是好的，这完全要取决于由谁来运用它。本文就市场营销进攻战原则加以分析，希望能为许多正在筹备进攻战略的企业提供一些参考。
一、分析市场，策划战略方针原则
进攻战是市场挑战者常用的战术，他们在市场上处于第二、第三甚至更低的地位。对于任何一个企业来说，以进攻策略来引发市场竞争的激化是要谨慎对待的，要做到不战则已，战则必胜因此，市场挑战者如果要向竞争者发起进攻，必须明确自己的进攻目标和对象，然后运用适当的进攻策略。
1．确定进攻的目标和对象
挑战者可以选择不同的对象进攻，采取不同的策略。 可以攻击市场领先者，如果成功，市场格局就会被打破， 自己的地位发生根本性改变，因此很有吸引力。但风险性也很大，市场领先者的产品质量、市场占有率、销售人员素质、产品价格、技术实力、服务品质和销售渠道等都已经得到市场较高的接受度，而且领先者都是卓越而成功的公司，要找出他们的弱点并不容易。
挑战者也可以把目标放在与自己势均力敌的竞争者上，当这些竞争者出现经营不善时，可以设法争夺他们的市场，以他们作为进攻对象风险较小，成功的几率也大，一旦成功，同样可以改变市场格局，只逼领先者，甚至动摇领先者的地位。
为了形成几足鼎立的格局，由几家大企业瓜分市场，也可以对一些地区性小企业发动进攻，抢夺他们的市场并吞并这些小企业。
市场挑战者无论是将谁作为进攻对象，一定要明确自己的进攻目标，对市场领先者来说，目标是市场份额；对势均力敌的竞争者来说却是部分或全部市场；对小企业来说则主要是把它们驱逐出市场。
2．选择进攻策略
2．1 正面进攻
正面进攻是向对手的主要市场或者强项发动进攻，采用此策略的挑战者一定要具备比进攻对象更强的实力，否则就不要考虑这种策略。正面进攻的胜负取决于双方力量的对比。
2．2 侧翼进攻
这是集中自己的优势兵力攻击对手弱点的策略，再强大的对手也会有相对薄弱的环节，以自己的优势对抗对手的劣势还是会有胜算的机会的。因此，可以“声东击西”，佯装进攻正面，实际进攻侧面或背面，以使对手措手不及。
2．3 迂回进攻
这是一种最间接的进攻策略，完全避开对手的现有阵地。常见有三种方式：一是发展无关的产品；二是用现有产品进入新地区的市场；三是发展新技术、新产品，并以其代替现有产品。
2．4 游击进攻
适用于实力较弱，规模不大的企业，以干扰对方士气，不断削弱对方力量为目标。通常是向对手市场的某些角落发动游弋式的促销或价格攻势。
2．5 联合进攻
当自己的力量不足以抗衡对手，或者即将受到对手的威胁时，采取寻找联合伙伴联手进攻，改变市场格局的策略。在这里，寻找联合伙伴很重要，一是他为什么愿意冒险和你联合，二是联合后他能得到什么好处，三是他现有的实力和自己联合后要足够与对手抗衡。
无论进攻者要采取何种进攻策略，必须要准确判断竞争者可能做出的市场反应或准备采取的行动，以防自己措手不及。要避免任何会刺激竞争对手感情的行为，以防对手突然采取不利于自己的行动。要使你的竞争对手相信，你对目前的市场地位是满意的。
二、分析领导企业，找到战争突破口原则
在有些行业中，也许有几个公司强大到足以向领导企业发起进攻战。但在另一些行为中，可能一个都没有。所以选择进攻战我们必须还得经过对领导企业周密的分析，才能找到战争突破口。
1．把注意力集中在敌人身上
不管一个第二号企业在某一种确定的种类或属性方面是多么强大，但如果那也是领导者的强盛之处，那它将永远也赢不了。领导者所拥有的，是其在消费者心目中的地位。为了不从中驱逐出去。对你来说，光你自己成功还不够，你还必须要使其他人都失败，特别是领导企业，更须打败！几年前，舒莱产业公司(Schenley Industries)以市场最高价推出了一种12年的苏格兰威士忌——勒•帕拉斯•阿特拉(Le Plus Ultra)，舒莱产业公司在它身上寄以厚望，这从它的名字中也可窥见一斑：这个名字在拉丁语中是“没有更好的东西了”的意思。
对一个第二号的公司来说，更好的战略是去调查领导者的情况，并问自己“我怎样才能减少它们的市场份额呢？”当然，这并不是说让你通过炸毁它们的工厂或阻断其交通等手段，来削弱领导者的力量。不要从字面上曲解了营销战的意思！实际上，永远也不要忘记，市场营销战是一种智力上的竞争，其战场存在于人们的意识中，所有的进攻活动都应是直指目标的。要记住，你的大炮不是别的，而是一些文字、图像和声音！
2．如何寻找敌人的薄弱之处
在领导者的力量中寻找薄弱之处，并向它发起进攻。这不是印刷上的错误，我们所说的是“在领导者的力量中寻找薄弱点”，而不是在领导者的薄弱方面来寻找！有时候，领导者有一些薄弱之处，那正好也属于领导者的薄弱方面，而不是其强盛方面的内在的部分，它们也许忽略了这一方面，认为它不重要，或者干脆忘记了它。
但是，有另一类的弱点，一些从实力中滋生出来的弱点。艾维斯(Avis)公司的广告过去常说：“租用艾维斯的汽车吧，我们的计程器所显示出来的路程更短”。这一战略，除了争取过来的一些顾客外，它最为有力的，是预见到了赫兹(Hertz)公司会怎样来反击它。作为一个最大的出租汽车公司，作为一个领导企业，这是赫兹的一个内在的弱点。
3．避免全线进攻
尽可能地在一条较窄的战线上发起攻击。最为可取的是在某一单一产品上发起进攻，全线进攻代价太大，它只有领导企业才能承受得起，进攻战应该在一条较窄的战线上展开，尽可能地在单一的产品上进行。在这方面，市场营销人员可以从军事中学到很多东西。在第二次世界大战中，进攻常常在一个很窄的战线上进行着，有时只是为了攻克一条交通干线，只有打开了一个突破口后，进攻的力量才向两翼推进，以占领这一阵地。
三、结合进攻战略，分析战术原则
进攻战略和战术是竞争的基本类型之一，其目的是兼并或击溃市场份额中的竞争对手，获得重要区域的市场份额或相关资源。进攻战略与战术的实质是将己方的竞争意志强加给竞争对手，以达到进攻战略和战术的目的。
1．先期打击
进攻战略下的先期打击战术是指在战略进攻全面展开伊始，对防御者实施一定强度打击的战术行动（例如价格战），其目的在于破坏防御者的事前预备，降低防御者的组织、产品和营销等防御壁垒，引导防御者的消费群体聚集到进攻者的消费群体内，削弱其可持续的竞
争能力，为战略攻势的展开创造有利条件。
2．信息攻防
信息防护战术的胜利与否，可使进攻者的市场竞争力倍增或倍减，深刻地影响着战略进攻的进程和结局。通过特定的信息系统对市场和竞争对手进行探测、识别、跟踪、界定、打击，是最大程度地发挥进攻者竞争力的有效保证。进攻者围绕着信息侦察、信息干扰、信息防护等内容，逐步形成一种新的贯穿进攻过程始终的进攻者竞争力。
3．突破战术
进攻战略下的突破战术，系指集中竞争优势的产品技术和人力资源，在竞争对手防御部署的某一位点，实施突然、迅猛的攻击行动，力争打开进攻的突破口，其目的是为继续分割、削弱竞争对手的各防御位点奠定基础，这是所有进攻者都必须运用的战术。
4．纵深立体攻击
纵深立体攻击战术，就是利用竞争对手的防御弱点和市场环境的有利条件，科学地运用各类进攻资源和手段，在竞争对手防御体系的纵深采取的进攻战术活动。
5．在进攻中化解对手的反击
处于防御状态的竞争对手，非常重视适时采取攻势策略，以化解或消耗进攻者攻势，重新夺回某一产品优势和区域市场份额优势。因此，进攻者在打开防御壁垒突破口、向竞争对手实施纵深突进时，应特别注意防御对手的反冲击。化解竞争对手的反击，最好的办法是先于对手发起冲击。
6．分割兼并
分割战术亦称割裂战术，是指将竞争对手的战略部署切割成若干部分的进攻行动。例如，对竞争对手的若干支柱型产品、主导型产品分而攻之，对竞争对手的若干产品营销区域分而攻之，对竞争对手的若干技术和管理骨干分而吸纳之。
以上所述，可以看出市场竞争既是一门科学，同时也是一门进攻的艺术。企业只有坚持不懈分析市场，分析对手才能占领市场。当然，进攻并不是简单的，它包含很多原则在内，文中所提出来的三个原则是每个企业在准备占领市场之前必须要进行周密分析的最基本的原则。
参考资料：
[1] 迈克尔•波特，《竞争优势》，华夏出版社，1997；
[2] 安德鲁坎贝尔、凯瑟琳•萨姆斯、卢克斯，《战略协同》，机械工业出版社，2000；
[3] 王厚卿、张兴业，《战役学》，国防大学出版社，2000；
[4]哈特等著，《哈佛营销法则与实例》，中国广播电视出版社，1997；
[5] 清华大学经济管理学院编，《市场营销失败反思》，世界图书出版公司，1998；
[6] 彭绍仲，《企业竞争论》，企业管理出版社，1998；