药品营销毕业论文范文第1篇
摘 要 上市公司数据是行业发展情况的重要指标。本文以我国药品零售行业上市的4家公司2015年年报数据为模型，基于因子分析法对其收入增长、盈利能力、费用控制、资本运作和战略实施情况进行综合分析，挖掘数据背后的原因，试图发现一些行业变迁的新动向，为药品零售企业提升自身竞争力提供参考。
关键词 药品零售企业 因子分析 竞争力
Empirical research on the comprehensive competitiveness of Chinese pharmaceutical retail enterprises based on the factor analysis
QIN Yinbing*
（Sinopharm Group Co. Ltd.， Shanghai 200051， China）
ABSTRACT The data from the listed company are some important indicators for the industry development. The revenue growth， profitability， cost control， capital operation and strategic implementation were comprehensively analyzed based on the factor analysis method by taking the annual reports of four Chinese pharmaceutical retail enterprises in 2015 as a model so as to unearth the reasons behind the data， find the new trends of industry change and provide some references for the pharmaceutical retail enterprises in improving competitiveness.
KEY WORDS pharmaceutical retail enterprises； factor analysis； comprehensive competitiveness
医药行业的产业链可根据上下游关系分为医药工业、医药商业和药品零售业务。其中药品零售业务又可以根据终端渠道划分为医疗机构和零售药店（图1）。
1 行业竞争格局和发展趋势
2015 年末全国社会消费品零售总额为300 931 亿元，同比增长10.7%；2015 年零售药店市场规模同比增长 11.6%[1]。
根据CFDA的统计，2015 年11 月底，全国共有药品零售连锁企业4 981 家、零售连锁企业门店204 895家；零售单体药店243 162 家，药品零售门店数合计为448 057家[2]，连锁药店门店数占全部药品零售门店数的比重（连锁率）从2010 年的34%提高到45.7%[3]。
中国零售药店是非处方药的主要销售渠道，集合三大终端（医院、零售药店、第三终端）来看，尽管大型医院仍然是药品市场的主渠道，但在2015年一系列医改政策的影响下，医院销售增速显著减慢，而社区和零售药店仍维持相对较高增长，两者平分秋色，分别为16%和14%[4]。
受到医院加强费用控制、推进合理用药等影响，医院销售渠道增速明显减慢。由于承接了部分医院流出的体量，2015年中国零售药店市场总体规模约2 500亿元，其中地级市药店占近六成，保持8.3%的增速，行业集中度不断提升，连锁率显著提高[4]。
随着医改进程不断深入，以及新版GSP 推行、互联网经营等方面的影响，行业竞争日趋激烈，并购重组不断加速，已经形成由一批全国性大型药品零售企业为龙头，地方性连锁为骨干的市场格局。但总体而言，药品零售行业集中度仍然较低，也与《全国药品流通行业发展规划纲要（2011—2015）》提出的2/3 连锁率目标相距甚远[5]。近年来，国家多次出台政策鼓励连锁企业经营，推动行业提高集中度，2016 年3 月国务院办公厅出台《关于促进医药产业健康发展的指导意见》，提出“推动优势零售企业开展连锁经营”，“提高连锁药店规范化、规模化经营水平”[6]。随着各项政策的落实，行业集中度将进一步提升，众多企业在市场上形成竞争将更为激烈。
2 企业竞争力指标体系的构建
影响企业竞争力强弱的因素有很多，衡量起来更是标准不一，但这些因素产生的作用可以通过外在的市场表现得以体现，本文在对药品零售行业竞争力影响因素进行综合考量的基础上，选定了益丰药房、一心堂、老百姓、海王星辰（海王星辰纽约交易所上市）4家药店连锁上市公司作为研究样本，将其2015年年报数据中的22个财务指标作为研究变量（表1，源自Wind资讯）。由于企业年报已经监管部门审核，本文不对信息源的数据进行考证，最终分析结果仅供参考。
3 分析模型的选择和基本步骤
3.1 因子分析模型
考虑到影响竞争力的各项评价指标可能存在统计信息上的交叉、重叠，因此本文选择利用多元统计理论中的因子分析方法，对各个评价指标进行综合分析，整理出共性指[7]。在尽可能不损失信息或少损失信息的情况下，将多变量减少为少数几个潜在因子，这几个因子高度囊括大量数据信息，这样既可以减少变量个数又能再现变量间的内在联系。
3.2 因子分析步骤
本文应用SPSS 22.0数据统计软件进行分析和运算，此处省略了数据标准化处理、适用性分析、提取公因子和因子载荷矩阵分析、和因子权重综合计算等几步[8]。主要对3个因子进行分析。
因子1在毛利额、销售收入、费用额、总资产、归母净利润、净利润、门店数量这些变量上有较大的正载荷，这些变量值越大，因子1的得分越高，同时因子1在流动比率和速度比率这两个变量上有较大负载荷，表明这两个变量值越大，因子1的得分越低，综合看来，这些变量都和整体规模有关，因此因子1命名为规模因子，它综合了整个指标体系36.98%的信息。因子2在销售增长率、资产总额增长率、盈利空间、运营周期、净利率、净资产收益率这几个变量上有较大的正载荷，在应付周转天数和库存周转天数上有较大负载荷，而这些变量主要反映了公司的运营能力，因此把因子2命名为运营因子，它综合了整个指标体系35.67%的信息。因子3在毛利率、资产负债率、费用率上有较大的正载荷，同时因子3在应收周转天数和经营净现金流这两个变量上有较大负载荷。因此将这些变量命名为盈利因子，它综合了整个指标体系27.35%的信息。根据各因子得分公式计算得到因子得分（表2）。
最后计算综合得分。各因子的权重由解释方差比例和累计贡献率决定。可以看出，规模因子和运营能力因子权重相对最大，这体现了医药零售企业的扩张整合过程与运营效率间达到平衡共进的重要性[ 9]。盈利因子权重排第三，它体现了零售企业资金链在企业运行过程中的重要性。是企业获取利润整合壮大的动力和保障。
4 结果分析
4.1 规模因子
对于药品零售企业而言，追求利润的高低取决于两个因素：一是连锁企业的采购量（门店数），采购量越大，总量返利越多；二是供应商返利折扣率的高低，折扣率越高，返利越多。显而易见，这两个因素都与企业的规模密切相关，只有规模不断扩大，才有实力向供应商提出增加返利的要求。从这个角度而言，追求后台利润其实与企业追求做大做强的初衷是一致的。
一心堂在规模因子分析上排名第一。研究影响药品零售企业规模的因素，从数据展示来看一心堂规模扩张痕迹主要体现在费用额和门店数量上，从第一名一心堂2015 年年报来看，实现营业收入53.21 亿元，比上年同期增长20.16%；实现归属上市公司股东净利润3.46 亿元，比上年同期增长16.52%，实现销售毛利率41.92%，同比提升1.48%。虽然毛利率提升了，但由于大规模的外延并购费用大量支出。截至2015年年底，一心堂是行业内门店数最多的药品零售公司，达到3 496家门店，扩张速度不减。大大提升了公司的整体规模。
4.2 运营因子
益丰药房名列第一。作为流通企业，经营效率至关重要，分别从三个反映运营效率的重要指标来看，应收账款周转天数、存货周转天数、以及应付账款周转天数（对于药品零售行业而言较好的应付管理，能够更好的争取品种获得较好的购进价格，从而获得更高销售毛利），从运营因子分析结果看，益丰药房库存周转天数最为突出为85.09 d，四家样本公司中唯一一家库存周转小于100 d的公司。比排名第二的公司足足缩短了19.21 d。这得益于公司超强的存货管理能力，使得存货周转率稳步提升。应付账款周转天数35.59 d更是4家最低。加上其良好的应收周转，足以看出其运营管理上的优势。
4.3 盈利因子
一心堂和海王星辰排名第一和第二位，企业必须能够获利才有存在价值，获利能力作为企业营销能力、收取现金能力、降低成本的能力以及回避风险等能力的综合体，从数据分析结果突出显示在毛利率上，一心堂和海王星辰分别是41.92%和41.70%，高于药品零售行业毛利率将近2个百分点。
从资产负债率来看，一心堂和海王星辰分别为45.70%和46.27%，均高于其他两家。相对保持了较激进的资本结构（45%<资产负债率<60%，当然具体的资产负债率要根据行业水平确定），这也说明了两家公司利用债权人资本进行经营活动的能力较强，但负载越多，企业承担的风险就相应越大，更需要密切关注应收账款和库存周转情况。
4.4 综合分析
综合排名第一的一心堂一直坚持以“少区域、高密度网店”的直营连锁发展策略，形成较高竞争力及品牌影响力，2011—2015年公司营收复合增长率CAGR为24.40%，毛利率和净利率均领先于行业水平（表3）。这主要归功于公司和生产企业开展的“品牌共建”战略。公司设有云南三色空间广告有限公司，建立了与供应商协同进行市场推广的运作体系。供应商与公司协同进行产品市场推广的方式，在中国的药品零售业属于创新型的药品营销模式。公司与供应商在产品的市场推广上协同运作，取得了明显的效果。同时一心堂率先在药品零售行业中开展有效的会员管理机制，通过一系列会员互动活动，建立与会员间牢固的关系，一定程度上也保证其拥有稳定的收入来源。
综合排名第二的益丰药房在运营能力上表现突出，单项排名第一，公司始终坚持“区域聚焦、稳健扩张”的发展战略和“重点渗透、深度营销”的方针，在区域市场进行门店的密集合理布局。通过树立良好的品牌信誉、加强门店的规范运营、促进产品的营销力度等多种方式，提升门店的客单量和销售收入，形成区域优势，同时，通过规模效应提升议价能力、降低物流及管控成本，实现公司盈利能力的持续增长。此外公司通过常规品种较低的价格策略吸引客流并实现低价口碑，通过代理品种提升盈利能力；通过员工专业化服务和顾客满意度的系统考核，实现公司盈利和顾客满意的平衡。
综合排名第三的老百姓，在规模因子分析上表现突出，单项排名第二，2011—2015年公司营收复合增速为16.65%，利润复合增速为24.78%，老百姓是4家可比公司中唯一一家利润增速大于营收增速。截至至2015年末老百姓有1 483家连锁门店，收入规模达到了45.68亿元，但是毛利率却是4家企业中最低只有37.22%，这与老百姓的价格策略不无关系。公司在国内零售药店行业一直营造“平价超市药店”模式。应该说在销售价格上作了竞争处理。
综合排名第四位的海王星辰是国内首家上市的连锁药店，2007年11月9日在纽交所挂牌上市，募集资金超3.8亿美元，一度成为国内零售药店标杆企业。然而从上市以来，按照向后复权价格来看，海王星辰上市初期股价达到最高价21.250美元，之后一路下跌，截止至2016年6月27日，海王星辰收盘价格5.270美元，较最高价缩水75.20%。最近更是提出计划要在2016年第3季度完成私有化。这就意味着，其将在9月份前后从纽交所退市。结束近10年的美股之路。这样的股价走势在一定程度上也反映出了其业绩状况。近5年销售增速均在10%以下，这其中存在几个原因：①在没有稳定的消费者基础上快速扩张大量新开门店，为后续的管理埋下隐患；②海王星辰短时间内大量以OEM取代长期以来的联合采购，并大力的推广自营药品，竭力开发高毛利率品种，打破了供应链上游客户以及终端客户供需平衡，这一点可以从一个对比数据加以论证：“2005年美国最大的药品零售商CVS的连锁门店约5 500家，而其自有品牌数量只有1 900个，不超过品类的20%。而国内的海王星辰1 000家门店，却有1 000多个自有品牌，达到品类的50%以上”；③海王星辰经历了一段对零售药店的定位转型期，过早的进行了多元化经营路线。诸多方面因素透支了其后期发展的再生力。
5 药品零售行业未来发展的相关思考
按照国家政策走势，“医药分开”必然趋势[10]，众所周知药店将逐步承接医院门诊药房的份额、患者可自主选择医院或零售药店购药，对医药零售企业将带来重大利好，然而如何保证处方药市场份额将被药品零售企业收入囊中却值得商榷。那么药品零售行业该如何发展，才能享受改革红利呢？结合本文分析，我们从几个方面来思考。
5.1 注重“批零一体化”的整合
在现有的医药产业链中，从计划经济往市场化转变过程中医药商业由来已久，常年医院分销和商业调拨过程中积累了丰富的医院终端资源，他们与医院终端存在着千丝万缕的联系。当处方药外流这块蛋糕呈现在面前，处方药市场份额将会被拥有批零一体化资源诸如国药控股、上海医药、九州通、华润医药、南京医药等医药流通巨头捷足先登。
这一趋势国外比比皆是，从目前国内医药市场也已经初具雏形，以国药控股为列，根据披露数据显示，截至至2015年年末，公司旗下国大药房（由于公司未上市，分析中未纳入样本）门店3 080家，销售额连续第5年排名国内医药零售行业首位。公司2015年年报中提出继续推动零售业务快速发展，形成“批零一体化”业务发展方式[11]。并且一体化优势正在显示。药品零售企业借助体系自建或与大分销合作借助批发业态积累资源优先获取医院外流处方。成为分享医院门诊药房业务的最大受益者。当然医药零售企业在与分销合作过程中以其充沛的现金流支援批发，从而批发企业能提供更好的应付账期，甚至在一些战略型品种上做到现款预付，以争取到更好的采购政策。
5.2 积极布局扩大零售门店规模精耕细作
“全国药品流通行业发展十三五规划纲要（征求意见稿）”提出的对药品零售行业的发展指标。要求：到2020年，形成5～8家年销售额过100亿元的全国性或区域性药品零售连锁企业。药品零售百强企业年销售额占药品零售市场总额的45%以上，药品零售连锁率达50%以上。不管是国家政策推动力还是目前医药零售企业“跑马圈地”势头来看，首先就是借助资本市场力量兼并重组提高连锁规模扩大销售[ 12]。紧接着通过高效一体化整合运营管理，借助信息化手段消化、巩固新收购门店。
5.3 注重会员管理与大数据分析应用
对比本文提到的4家上市药品零售企业，在2015年年报中均披露了各自企业在不断优化CRM系统，充分挖掘会员数据、分析会员行为，为提供精准、差异化服务等信息上做出的投资和努力。足以说明了药品零售企业对会员管理和大数据分析的重视。
然而药品零售企业依托于健康数据进行CRM会员管理区别于传统的会员管理在于帮助顾客患者建立个人健康档案，监测与预防疾病，这点与国家提出大健康产业政策十分契合，药品零售药店完全可以通过日新月异的可穿戴设备收集病患管理数据，通过算法研究以及分析技术的迭代为慢病患者提供更为专业化的慢病服务。最终建立与会员间牢固的关系，一定程度上也保证其拥有稳定的收入和利润来源。
5.4 注重专业药师与药学服务
药品零售企业要紧密联系终端药学服务，通过规范专业的药学服务，药店才能充分发挥药学优势，使得药学服务人员不仅可以指导顾客购买合适的药品，还能为顾客介绍药品的使用方法和注意事项，尽可能帮助顾客避免不良反应的发生，并在患者购药过程中从门店运营的角度将药学服务理念渗透到药店的日常工作中，用专业优质的服务有效地提升顾客对药店认可，从而带动药店销售业绩的提升。
当然对于药品零售行业而言，未来发展机会在哪里？如何在行业竞争中取得成功？这些命题的解开离不开国家宏观政策的引导和对市场规律的把握。同时，更需要企业自身具备良好的运营、精细规范化的管理作基础，提升经营效率，严格控制质量并规避风险，这样才能在不断地探索和创新中提升企业自身综合竞争力。
参考文献
[1] 中康资讯. 11.6%！2260亿元！2015年零售药店在寒冬中迎来新的增长期[EB/OL]. （2016-02-06）[2016-06-14]. http：//www.sinohealth.cn/index.php？m=content&c=index&a= show&catid=13&id=40.
[2] 国家食品药品监督管理总局CFDA. 2015年度食品药品监管统计年报[EB/OL]. （2016-05-30）[2016-06-14]. http：// www.sda.gov.cn/WS01/CL0108/143640.html.
[3] 中国产业信息. 2016年中国零售药店行业现状分析及发展趋势预测[EB/OL]. （2016-02-06）[2016-06-14]. http：//www. chyxx.com/industry/201607/433215.html.
[4] 全国药品交易会. 中国零售药店的渠道在变革[EB/OL].（2016-02-06）[2016-06-14]. http：//www.pharmchina.com.cn/ eventnews/725.jhtml.
[5] 医药网. 全国药品流通行业发展规划纲要（2011-2015）[EB/ OL]. （2011-05-06）[2016-06-14]. http：//news.pharmnet.com. cn/news/2011/05/06/329124.html.
[6] 国务院办公厅. 国务院办公厅关于促进医药产业健康发展的指导意见[EB/OL]. （2016-03-11）[2016-06-14]. http：// www.gov.cn/zhengce/content/2016-03/11/content_5052267. htm.
[7] 尹子民， 刘文昌. 因子分析在企业竞争力评价中的应用[J].数理统计与管理， 2004， 23（3）： 29-32.
[8] Niu D， Tian J， Ji L. Research on Chinese cities comprehensive competitiveness based on principal component analysis and factor analysis in SPSS[C]// Software Engineering and Service Science （ICSESS）， 2011 IEEE 2nd International Conference on. IEEE， 2011： 868-871.
[9] 吕冰， 姚凤， 王璐， 等. 我国与部分国家及地区零售药店监管与药学服务模式的对比分析[J]. 中国药房， 2016， 27（4）： 569-572.
[10] 王永， 干荣富. 基于医药产业链维度思考医药商业的发展机遇与面临挑战[J]. 上海医药， 2016， 37（7）： 63-67.
[11] 卢嘉圆. 基于因子分析法的医药流通行业综合竞争力评价研究[J]. 上海医药， 2016， 37（7）： 73-77.
[12] 李定珍， 唐红涛， 杨璠. 我国上市零售企业成长性评价实证研究——基于因子分析法[J]. 财贸经济， 2007 （11）： 77-81.
药品营销毕业论文范文第2篇
[摘要]由于药品本身所具有的行业特殊性，决定药品营销策划课程在实践教学的案例和项目来源方面存在着资源不足和来源狭窄的问题。针对此问题，本文探讨了将大学生创业项目策划融入课程实践教学当中，并对其在课程实践教学中的组织与实施过程进行了探索。
[关键词]创业；药品；营销策划
近年来，医药院校招生规模和专业在不断的扩大。为了适应市场特点，提高我国医药产业在国际和国内市场中的竞争力，许多医药院校纷纷开设了市场营销专业，专门培养高素质、高水平的医药市场营销人才。辽宁中医药大学也在2005年正式招收市场营销专业的学生。药品营销策划作为该专业的必修课之一，则是在学生们学习了中药市场营销学、市场调查与预测、会计学原理、消费者行为学等学科之后，开设的一门重要的专业课。
营销策划是一门实践性、应用性、综合性极强的学科。是一门以实训为导向的应用课程。注重学生实践能力的培养。它需要大量的实际案例和项目作为课程的支撑。而由于药品本身所具有的行业特殊性，决定药品营销策划课程在实践教学的案例和项目来源方面更加存在着资源不足和来源狭窄的问题。经过笔者多次对于该课程实践教学新形式的探索，总结经验，认为全国“挑战杯”大学生创业计划大赛的出现，为课程的实践教学提供了新的契机和平台。
1课程实践教学存在的不足
虽然目前在药品营销策划的实践教学中已经取得了明显的效果，并被广泛应用。但是，中间仍存在着许多的不足。首先，教材建设比较落后。目前，我国的营销策划还处在像西方国家学习阶段，缺少中国特色，且教材中的多数都是关于国外著名企业的案例。即使是一些国内企业的案例，也存在着时间陈旧等问题。另外，对于一些专业性比较强的行业来说，能针对行业的特殊性，与行业特点结合起来的教材就更是凤毛麟角了，就算有，质量也是参差不齐。其次，课堂教学方式单一、实践教学环节和时数安排较少。目前，大多数营销策划课还主要是课堂讲授，采用传统的教学模式，课堂教学中基本上都是教师在上面讲，课堂教学方式单一、缺乏实践教学环节。这样的教学方式严重的束缚了学生学习的主动性，难以调动学生主动参与策划的热情，不利于学生创造力的发挥。最后，教师与企业联系不紧密，缺乏实战经验。目前营销策划的教师大多是一毕业就到学校任教，没有参加过实际的营销策划活动，缺乏实战经验。再加上有些学校疏于对青年教师的培养，一味的强调课堂效果，用传统的评价指标去评判教学效果，这就使得教师与企业越来越脱节，与市场越来越远，这样做出的营销策划案是经不住实践推敲的。这些都需要我们在今后的教学中不断地加强和改进。
2将大学生创业项目策划融入到药品营销策划实践教学的意义
实践教学的关键是找到好的实践项目。以往主要是通过到企业寻找模拟策划项目进行实践教学。但是，在医药这个局限性窄的領域，想找到一个合适的模拟策划项目并不容易，即使找到合适的模拟策划项目，但在实施过程中也会受到种种限制。因此，将实践教学从企业模拟项目转向大学生创业项目策划，要求学生通过对市场的了解，结合自己的兴趣和实际情况，选择创业项目，进行市场调查和市场分析，设计营销方案，进行财务分析，撰写营销策划书。这样不但可以解决本课程实践模拟策划项目来源稀缺的问题；还可以调动学生的学习热情、兴趣和主动性，锻炼他们的能力。通过创业项目策划，调动学生的学习兴趣，锻炼学生的资料收集、分析解决问题的能力；通过撰写策划文案，提升学生的文字表达与写作能力。通过点评和评选，优秀的还可以参加“挑战杯”大学生创业计划大赛，借此为学校营造出一定的创业氛围。
3将大学生创业项目策划融入到药品营销策划实践教学的组织与实施
3.1根据兴趣，随机组合
为了能够保证学生积极参与，鼓励学生对自己的学习负责，创业项目策划通常以小组为单位进行，每组参与者控制在6～8人参与项目，由学生自行组织，教师提出组队的建议。同一小组成员中尽可能包括不同性格、不同特长的人，成员中要有人熟悉计算机文字处理。在小组活动中学生需要完成一项任务，完成任务所需时间取决于任务性质，每组选出一位组长，负责协调小组的各项工作。
3.2共同探讨，确定项目
创业项目的选择由各小组在讨论的基础上共同商议决定。小组成员以创业者的角色和心态，根据自己的兴趣、爱好、特长和个人愿望，通过查阅资料，了解市场，提出自己的设想，通过集体讨论，确定选题。策划构想可以非常简单，比如周末在闹市区推销保健品；也可以复杂点，涉及产品或服务的生产和营销，比如开办针灸推拿保健院或药膳公司等。
3.3同心同力，完成策划
在课程教学开始时，就指导学生分组进行项目的选题。在讲授完课程的理论部分以后，进入项目策划过程。从市场调研到市场分析，再到市场定位、4P营销策略设计，教师及时检查学生策划项目的完成情况，提供必要的咨询，一个创业项目最后至少形成一份营销策划书，策划书主要内容有以下几个部分：背景介绍、市场内外部环境分析、营销战略制定，在此基础上进行营销组合、营销活动具体安排、营销活动经费预算等。策划书字数不得低于1万字。如果条件准许的话，学生可以提出创业计划，组织、注册并经营自己的公司。教师在整个过程中发挥重要的指导作用，及时检查学生策划项目的完成情况，提供必要的咨询，最后各小组派代表发言，在规定的时间内完成整个策划过程的阐述；其他组就调查过程中存在的问题进行提问，发言小组所有成员解答疑问，最后由教师与考核小组就各组活动的组织表现、内容完成情况、成果展示效果等进行认证、评选和考核。
3.4参加比赛，验证效果
经过一学期的运作，每一小组都已经形成了自己较为满意的策划书，而参加创业竞赛活动就是学生验证自己成果的最好的平台。我们会先进行初赛，在校内进行筛选，选出优秀的作品参加“挑战杯”大学生创业计划大赛。参加这样的大赛有利于锻炼和提高学生的观察力、思考力、创造力和动手操作能力，同时竞赛中选拔出来的部分应用性强的创业方案，通过改进、提高、推广并最终走向产业化，这样也有利于造就浓厚的创业氛围。
4将大学生创业项目策划融入到药品营销策划实践教学的成效
自将大学生创业项目策划融入到该课程的实践教学以来，很大程度提高了学生上课的积极性和参与策划的热情。增强了学生的策划实践技能和良好的口头表达能力，当全部课程结束后，学生就会完成一套营销策划书。到目前为止，本校市场营销专业学生已经完成了《“消鲠饮”营销策划》、《爱宝小儿感冒药营销策划》、《薏米酱油营销策划》、《针灸推拿保健院营销策划案》等30余份营销策划书，部分作品经过完善在“挑战杯”大学生创业计划大赛取得了可喜的成绩。另外，通过课上及课下学生之间的合作，使学生拥有了良好的沟通能力、文字表达和写作能力，很多学生毕业以后很快就能市场营销相关的工作，增加了学生的就业成本。从用人单位角度说，如果用人单位接收到这样的学生后，也相应的不需要过多的培训，节省了单位的新人培训成本。
美国著名心理学家和教育家E.H.施恩（Edgar H Schein）教授曾指出：“从学校走向工作的过渡是十分艰难的。”在大学生即将踏上社会工作之前，通过课上的创业项目策划，不但丰富了课程的实践教学，而且还调动了学生的创业热情，培养了学生的主动精神和创业意识，为今后的就业拓宽了新的渠道。同时，这也为把学生培养成为知识底蕴雄厚、专业技能扎实、综合素质过硬的创新型人才打下基础。
参考文献：
[1]张雪，冯夏红.《药品营销策划》实践教学的探索[J]. 辽宁中医药大学学报，2010（5）：271-272.
[2]王卫红.营销策划教学创新技能与策略探讨[J].嘉应学院学报（哲学社会科学），2010（1）：81-85.
[3]王成慧.创业教育在市场营销教学中的运用[J].学理论，2010（17）.
[4]朱华锋.建立营销策划课程独立内容体系的探讨[J].华东经济管理，2010，24（1）.
[5]晁钢令.营销战略策划[M].上海：上海财经大学，1996.
[6]陈民利.《市场营销策划》实践教学的探索[J].机械职业教育，2007（4）.
[7]陈雨芹.营销策划教学创新分析[J].中国科教创新导刊，2012（13）.
药品营销毕业论文范文第3篇
作者简介：蔡小林，男，湖北荆门人，中国药科大学，硕士研究生,研究方向：医药企业管理；冯国忠，男，江苏南京人，中国药科大学，副教授,研究方向：医药企业管理。
摘要：与传统药品营销渠道相比，网络营销渠道的层级大为缩减，从而节省发生在药品流通环节的交易费用。通过网络营销方式，医药企业可以采取短渠道策略，增强其对终端客户的控制。网络中介将替代传统中介的大部分职能，但传统中间商仍保持其物流配送职能。
关键词：网络营销；药品营销；营销渠道
1 引言
工业经济时代社会生产力是通过严格的专业化分工而实现的。生产力越发达、分工程度越精细、出现在生产者与消费者之间的中间环节越多，则中间环节固定资本的投资就越大，社会经济过程就越长越迂回。网络经济是直接经济，网络提供了一个世界范围的统一市场，在这个市场上生产者将直接面对消费者，从而简化了工业经济时代横亘在二者之间的中间环节。在网络经济时代，企业的一切营销策略制定和实施都将更加紧密地围绕顾客进行。
2 药品网络营销渠道的分类
渠道是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。渠道在商品流通过程中主要创造以下三个效用：
（1）时间效用，即渠道能够解决商品产需在时间上不一致的矛盾。
（2）地点效用，即渠道能够解决商品产需在空间上不一致的矛盾。
（3）所有权效用，即渠道能够实现商品所有权的转移。与传统营销渠道一样，网络营销渠道的构建也须围绕实现这三个效用，以完成交易过程中商流、物流、信息流、资金流的交互与转移。
在传统营销渠道中，中间商是渠道的重要组成部分。中间商之所以在营销渠道中占有重要地位，是因为企业通过中间商能够在广泛提供产品和进入目标市场方面发挥最高的效率。中间商凭借其业务往来关系、经验、专业化和规模经营，提供给企业的利润通常高于自营渠道所能获取的利润。但互联网的商业应用，使得传统营销中间商凭借地缘等原因获取的优势被互联网的虚拟性所取代。同时互联网高效率的信息交换，改变着传统营销渠道的诸多环节，将错综复杂的关系简化为单一关系，互联网的发展正改变着营销渠道的结构。
从总体上看，药品网络营销渠道可分为以下两种：
①网络直接营销渠道。即药品直接从生产者转移给医疗机构或经营企业。因法律规定，药品不能由生产企业直接销售给患者，故将药品直接从经营企业转移给消费者亦视作直接渠道。直接营销渠道一般适用于网上药店到消费者的B2C销售，生产企业到经营企业或医疗机构的大宗药品B2B交易。采用网络直接营销渠道的B2B交易一般以曾经有业务往来，彼此间已经建立信任关系和大宗商品交易为特征。在网络直接营销渠道中，传统中间商的职能将发生改变，传统环节的中间力量变成为直销渠道提供服务的中介机构，医药商业公司物流功能的作用将得到加强，其它功能的作用将会被削弱，回款将由提供货款网上结算服务的网上银行承担，信息发布将由ISP（网络服务提供商）和电子商务服务商承担，医药商业公司可能会转变为医药物流公司。
②网络间接营销渠道。即药品通过网络中间商销售给医疗机构或经营企业。间接营销渠道只存在于药品的B2B交易。传统的间接营销渠道往往有多个中间环节，如一级批发商、二级批发商、零售商等，而网络间接营销渠道只需要一个中间环节，一般为第三方医药电子商务平台。医药电子商务平台可以有两种运作模式：其一、医药电子商务企业通过互联网构建一个虚拟的市场，综合汇集卖方信息给买方，同样综合汇集买方信息给卖法，然后由买方、卖方自行谈判达成交易契约。此类电子商务平台主要起到信息发布的作用，同时负责对买卖双方身份资质的审查。其二、电子商务平台除发布信息、进行资质审查外，要求买方将契约达成的权利转移给电子商务企业，由电子商务企业集中买方需求，然后与药品生产企业进行谈判，以争取最有利的价格，此方式类似于集中采购。这种运作模式存在一定风险，电子商务中介须为药品质量提供担保，同时可能会承担违约风险。这种方式将绕开传统医药中间商，压缩药品生产企业利润空间，医疗机构可获得优惠的药品进价。医药电子商务中介亦有利可图，第三方平台可挟终端控制上游企业，凭借规模优势获取垄断地位。可以预测，这种模式将是中国未来医药电子商务中介的重点发展方向。
3 短渠道策略
在营销渠道中，传统中间商一般起到如下作用：
（1）改变销售通路中交换的过程，增加销售产品的流通效率。
（2）调节通路的经济范围，并经由产品交换的过程创造商品的效益，或借由增加顾客的使用量，来获得销售绩效。
（3）处理日常管理产品的例行性事物，降低花费在例行事务上的时间和精力。
（4）与顾客进行直接沟通，使商家与顾客保持良好的关系。在网络经济中，充当中间商是网络中介，提供以下服务：
①提供网址目录搜寻服务。
②组织虚拟市场，允许顾客链接至网络中介的签约或联盟企业的首页上。
③从事网络线上出版业务，传播企业信息，如线上杂志、报纸或广告等。
④充当首页评判者，评估企业的形象、特色与主要产品。
⑤组织使用者讨论，扮演中介传播和意见领袖的角色，让使用者产生兴趣并链接到该网页参加有目的的讨论。
⑥充当财务中介者，提供在线支付服务。在网络营销渠道中，网络中介将取代传统中间商的某些职能，但仍无法完全替代传统中间商。
营销渠道中，市场活动通过三种类型的渠道表现出来：分销渠道、交易渠道和沟通渠道。分销渠道的职能是促进产品或服务的实物交换；交易渠道是产生买方和卖方之间销售活动的渠道；沟通渠道的职能是传递信息，使买方和卖方的信息交换成为可能。在分销渠道的物流配送领域，网络中介无法替代传统中介。但传统中间商的职能范围将大为缩减，甚至可能转变为纯粹的药品物流公司，只负责药品的配送职能。
互联网使药品生产企业可以与最终医疗机构、药品经营公司直接联系，同样使药品经营公司可以与最终消费者直接联系。药品营销渠道层级将大为减少，交易费用的节省使耗费在药品流通中间环节的费用大幅度降低。交易过程可视作供给者寻找合意的需求者，需求者寻找合意的供给者，并最终签订和履行契约实现产权的部分或全部转让的过程。交易费用一般包括三个项目：
第一，为了解、确定交易对象而支付的信息费用，即搜寻费用。
第二，为获得交易的可能性而支付的费用，即交易双方为使自己处于能够交易的环境和条件中所支付的费用，即交易实施费用。如购买者前往市场的成本，销售者租用场地的费用等。
第三，与产权转让有关的费用。如产权的界定，契约的谈判、拟定及监督的费用等。网络营销方式可以极大地降低第一类和第二类交易成本。交易双方通过互联网在极短的时间内以极小的费用搜索最理想的交易伙伴，并可以立即通过网络金融服务和物流配送系统实施这笔交易。另外，虚拟的交易场所以及零库存管理技术，都可以进一步降低实施交易的成本。
交易费用的降低是药品采用网络营销方式的重要原因之一。医药企业在构建网络营销渠道时，应尽可能地采用网络中介替代传统中间商的职能，减少渠道层次，加强企业对市场终端的影响与控制。但在网络营销渠道构建初期，企业必然面对网络渠道与线下渠道并存的情况，若过度挤压传统中间商的利润空间，势必导致中间商的联合抵触。如何处理网络渠道与线下渠道的冲突将是决定网络营销渠道能否顺利构建的关键。传统的医药中间商也应顺应时代潮流，利用信息技术改造企业，转变为网络中介；或加强其物流配送职能，转变为医药物流企业。
4 药品网络营销物流系统
目前，我国医药物流以第一方物流为主，即卖方负责物流配送。这是一种被药品生产、流通或综合企业所广泛采用的物流模式。企业自身拥有运输、仓储和配送等功能，按照交易双方的契约规定，进行运输配送以及安排货物的存放、保管等物流活动。采用第一方物流模式，可以直接控制物流职能，保证供货的准确和及时，保证顾客服务的质量，能够有效维护企业和顾客间的长期关系。但这种物流模式需要投入大量资金购买物流设备、建设仓库和信息网络等专业物流设施，增加了企业的负担。
根据规模经济原理，物流规模越大，物流集约化程度越高，物流运营越经济，因此当企业自身物流拥有一定规模时，第一方物流才能发挥其系统管理的功效。否则，其降低物流成本的目标就难以实现，规模效益成为第一方物流的瓶颈。企业自营物流有限的资金投入限制了物流系统的规模与现代化程度，第一方物流存在一定的风险。在物流体系建设中，将物流外包给专业化、社会化的医药第三方物流，可以有效地解决这一问题。专业化分工使第三方物流能够集中全部资源投入现代化的物流系统的建设，进行集约化经营，降低物流成本。随着新医改政策的实施，基本药物的集中采购统一配送，国家政策引导医药流通行业市场集中度的提高以及对发展现代药品物流系统的扶持，第三方医药物流将有广阔的发展前景。
第二方物流指买方物流，即由买方自行到卖方提货，并负责货物的运输、存储等，这种物流方式比较少见。在药品的B2C网络营销中，采用鼠标加水泥模式的网上药店会选择区域范围开设实体店面，该实体店面具有负责区域市场药品配送的功能，同时允许区域市场内的消费者通过互联网订购药品，然后自行到实体店面领取药品、支付货款。但网上药店仍主要通过第三方物流进行药品的配送，主要方式有：邮政包裹、邮政EMS以及签约快递。
在药品网络营销中，企业最佳物流系统的选择是采用第三方物流。企业可以为不必自建物流系统而节省资金，集中精力进行业务的升级改造以提高自身的核心竞争力。另外，通过与第三方物流的信息平台进行对接，实现信息流和物流的无缝链接，顾客可以很便利地查询货物的运输状态。
5 结语
在药品网络营销中，应根据药品的特殊性，充分利用互联网工具的优点，采用信息技术促进药品的销售。互联网对药品营销产生影响最大的领域是营销渠道，第三方电子商务平台发展的关键是各级医疗机构都实现信息化，而我国医疗机构的信息化无疑是比较缓慢的，且传统中间环节的消失必将导致中间商利益的损失，所以第三方电子商务平台的发展必然受到一定的阻碍，但其对发生在药品流通环节的交易费用的节省却是显著的。虽然存在重重阻碍，但当今经济已经进入网络经济时代是无容置疑的，在未来医药企业必将采用网络营销方式。网络经济具有正反馈效应——强者越强、弱者越弱，同时互联网市场竞争的关键不在于产品或服务，而在于企业是否拥有一个黏着众多顾客的网络。如果能够采取有效措施，加大顾客转移成本，则率先进入市场者必具有先发优势。
参考文献
［1］常辉.中国医药流通企业网络营销策略的思考［D］.华中师范大学,2004.
［2］何明.珠三角中小服装企业网络营销策略探讨［D］.西南交通大学,2009.
［3］张蕊.网络经济及其在中国的发展［D］.四川大学,2002.
［4］温博语,孙明贵.医改背景下第三方医药物流企业发展对策［J］.上海医药,2009.
［5］茅瑞恒.医药第三方物流模式研究［D］.北京交通大学,2009.
药品营销毕业论文范文第4篇
2、基于教学做合一的药品营销教学项目设计与实践
3、药品行业营销传播策略全报告1
4、基于工作过程的项目化教学模式下高职药学专业教师素养提升探讨
5、引导职校生树立正解的就业观
6、微课在技工院校生理学一体化教学中应用探讨
7、高职药品市场营销学课程信息化教学的改革
8、OBE课程《医药产品导论》的考核改革与实践
9、浅议以就业为导向增强中职药剂专业学生的竞争力
10、探究新建健康类高职院校的专业设置
11、高职药品营销专业游戏教学模式的研究与实践
12、广西制药企业实施品牌策略的研究
13、药品零售企业营销新思路
14、药品营销渠道创新和管理探讨
15、蓝光发展600466
16、理实一体化在药店零售与服务技术课程中的应用初探
17、会计从业资格考试视阈下基础会计课程教学探析
18、我国药品营销渠道的变化与发展研究
19、打造高职院校系部特色文化的实践与思考
20、中职药品营销专业工学结合一体化课程开发与教学实施探析
21、卡特尔人格测试对高职高专学生学习及就业的影响分析
22、论用药指南教学过程设计思考
23、现代学徒制框架下药品营销专业人才培养模式的研究与运用
24、以学生为主体的教学方法在中职药品营销专业中的应用
25、无机及分析化学教学研究
26、关于药品营销渠道管理的探讨
27、高职药学专业英语教学改革的探讨
28、药品网络营销渠道策略研究
29、我国OTC药品营销与推广策略研究
30、ＯＴＣ药品终端营销策略
31、浅谈高职高专药物分析课程教学改革
32、高职高专药品市场营销学实训教学改革初探
33、4C理论在《药品市场营销学》课程中的应用研究
34、建立中医药产业投资基金 进一步推动中医药产业化发展
35、论提高药品销售业绩的策略
36、高职药品营销专业《医药物流管理》设置与实施
37、药品营销，迎接新鏖战
38、中药注射液不合理应用的浅析及对策
39、案例教学法在药品市场营销学中的应用
40、高校文理兼收专业一览
41、自疗ＯＴＣ药品的营销模式研究
42、DTC与DFC营销模式在药品营销中的应用对策
43、让营销班学生真正“动”起来
44、新医改背景下药品营销思路
45、翻转课堂在《药品市场营销技术》课程中的应用
46、新医改催生基层医疗药品营销模式创新
47、我国药品营销渠道存在问题与发展对策探析
48、高职院校就业指导课程体验式教学探析
49、对药学教学改革的思考
药品营销毕业论文范文第5篇
[摘要]新医改的实施，将从各个方面对处方药的产销活动产生巨大影响，适时应变，善加利用，便可借此东风走出一条更宽广的道路；如果仍然抱残守缺，错失良机，则有可能被淹没在此轮改革浪潮中。为此，处方药生产企业要深入了解新医改的内容，并作出适当变化，制定出相应的营销策略。通过产品创新，适应新的市场需求；通过降低成本，合理定價，重视药品招标采购；并且渠道整合和促销模式得改进，不断适应新的市场环境的需要。通过上述策略，以期在协助实现缓解看病贵的医改目标的同时，实现处方药生产企业的发展壮大。
[关键词]新医改；处方药；产品创新；渠道整合
[DOI]1013939/jcnkizgsc201704076
《中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》（中发〔2009〕6号）以及《医药卫生体制改革近期重点实施方案（2009—2011年）》（以下简称新医改方案）拉开了国内 “新医改”的序幕，全民医保时代真正来临。在此背景下，处方药处方药是指凭执业医师和执业助理医师处方方可购买、调配和使用的药品，一般简称为RX。的营销策略也应有所调整，方能在市场竞争中确定竞争优势。
1通过产品创新，重塑产品品牌
新医改方案中提道，“推进基本医疗保障制度建设，将全体城乡居民纳入基本医疗保障制度，切实减轻群众个人支付的医药费用负担。建立国家基本药物制度。从2009年起，政府成立的基层医疗卫生机构全部配备和使用基本药物，其他各类医疗机构也都必须按规定使用基本药物 ”。这里包含了两个重要概念：一是“全民医保”，即“全体城乡居民纳入基本医疗保障制度”，也就是说，今后基本公共医疗卫生将回归其公益性本质，并重点突出基本、基础和农村。这意味着处方药的市场尤其是农村市场，随着更多病患乐于走入医院接受诊治而大大扩容；二是“基本药物制度”，“建立国家基本药物制度”并明确要求在规定范围内使用，这便预示着一个处方药只有进入了“基本药物目录”才能搭乘医改的顺风车。新医改，给处方药产品带来更大的市场，也提出了新的要求，那么企业从产品层面该采取何种对策呢？
11产品创新
突破仿制困局，以创新求发展。随着新医改中全民医保目标的逐步实施，以前许多看不起病买不起药的普通患者将不再止步于高昂的医疗负担面前，终于可以以较少的费用走入各级医疗机构接受医生的诊断和治疗了，在这种情况下，处方药的销售市场必将大大扩容，但是，放眼目前中国的处方药市场，完全是西风压倒了东风，外资企业占据了绝对优势，而没有创新，只有仿制则是症结所在。
如何创新？思路何在呢？其实新医改方案已指明了方向，“充分发挥中医药（民族医药）在疾病预防控制、应对突发公共卫生事件、医疗服务中的作用”。
处方药作为特殊的商品，其新产品的开发既要遵循一般商品的开发规律，又要关注其特殊的一面，药品是为了满足人们特殊的需求——生命健康，这决定了药品的研发比一般商品更慎重，投资更大，开发周期更长，风险更大。
首先，从传统民族医药中寻找突破口。鉴于西药在我国的发展历史不长，无论从经验还是实力来说，都不能苛求我国制药企业在短时间内研制出像美国辉瑞公司的立普妥那样的全球畅销品种，但是，对于老祖宗留下的有几千年历史的中药遗产，应加以继承发掘，从中寻找出疗效确切、剂型合理的新品种，这其实也是全球制药企业觊觎已久的一个领域，国内部分药企在这方面有着得天独厚的优势，如果擅加利用必能有所突破。实际上国内药企在中药的开发利用上已有不少斩获，例如在造成全球恐慌的甲型H1N1流感蔓延过程中，我国传统中药如板蓝根、双黄连等产品便大放异彩，不但疗效确切，副作用小，而且价格便宜，深受好评。由此可见，只要扬长避短，潜心钻研，完全可以开发出不逊于西方制药企业的新型药品。
其次，加强产学研的结合。2009年5月5日，国家“重大新药创制”科技专项在北京启动实施，科技部部长万钢在会上表示，“十一五”期间，新药专项将实现三大突破，其中之一便是初步建立由创新药物研发技术平台和创新药物孵化基地组成、产学研紧密结合的国家药物创新体系，全面提高中国新药创制的整体实力。可见，加强产学研的结合，实现创新突破已上升至国家战略层面了，作为企业来说应该抓住机遇，利用国家的相关扶持政策，申请课题，引导专家进入企业，与研究机构开展协作，以便以较快速度实现新品的研发和上市。
另外，在新品研发过程中要重视知识产权的保护，谨防为他人做嫁衣的情况出现。
12争取进入基本药物目录
新医改方案中提出，建立国家基本药物制度。并且明确要求城乡基层医疗卫生机构应全部配备、使用基本药物，其他各类医疗机构也要将基本药物作为首选药物并确定使用比例。也就是说，能不能进入基本药物目录，决定了该产品能不能分享医改扩容所衍生出来的机遇。从处方药生产企业的角度来讲，一方面要加强产品线的调整，对本企业已进入基本药物目录的产品进行完善，更新设备，提高质量，扩大产能；另一方面要联合同行业其他厂家，共同开展政府公关，争取更多现有产品进入基本药物目录。
13精简包装，降低成本
鉴于我国城乡医疗卫生保障程度的差异，新医改处方药市场的扩容主要体现在农村市场，在这一市场上，患者对低廉价格的重视远甚于对精美包装的要求，因此，在国家相关法规许可的范围内应尽可能简化包装，降低成本；减少单位包装数量，方便服用。
另外，考虑农村市场地域广阔，交通不发达的特点，包装要能够适应在低级别公路上长途运输的需要，要把一些不适应这一特点的包装内容加以更改。例如，国内生产某口服液的厂家一直强调“蓝瓶的”这一与疗效无关的广告诉求，此策略也许在城市市场还行得通，但对于新医改后猛然扩大的农村市场来说，“蓝瓶的”既贵又易碎，怎能以此吸引患者？还不如针对农村市场把“蓝瓶的”改为简易塑料瓶的，这样既可降低成本，又便于长途运输，还不影响疗效，必将深受农村市场的欢迎。
14重视品牌
所谓品牌是指企业给自己的产品规定的商业名称，是一种名称、标志、符号或设计，或它们的组合运用。良好的品牌形象对于企业产品的销售起到事半功倍的促进作用，处方药营销也不例外，具有良好品牌的处方药，能使医院进药放心，医生开药放心，患者用药放心。新医改为处方药营销带来更大的市场，但也提出了更高的要求，在一個更加阳光的处方药产销市场上，竞争将更加激烈与残酷，谁的质量更好，疗效更确切，知名度和美誉度更高，那么谁就有可能成为市场的宠儿，占据竞争的制高点。应在遵循国家法律法规的前提下，从设计、内容等各面培养出与众不同又便于传播的品牌形象，为企业的产品在更宽阔市场上的销售助一臂之力。
2渠道整合
国内医药企业的渠道策略要与新医改中国家对流通体制改革和管理的方向保持一致，其中两个趋势将不可避免：一是渠道规模化、扁平化；二是要深入服务农村市场。处方药生产企业必须重视这些变化，及时调整自己渠道策略。
21城市市场抓大弃小
对于城市市场或沿海物流发达地区，处方药的渠道选择要尽可能得短，宜窄不宜宽。因为处方药的销售大都产生在医院内，所以不必求全，只要紧紧抓住国家所扶持的大型药品物流配送企业，如国药控股、广州市医药公司这类有医院配送传统的大公司即可，利用其强大的配送能力，既能把处方药的销售触角延伸到各个大小医疗机构，又能借用其充沛的资金实力，减轻制药企业的现金流压力；而且，这类大型的流通企业大都具备良好信誉，由其配送的产品往往更能获得下游客户的信赖。另外，随着药品招标采购中二票制（厂家—经销商—医疗机构）的逐步推行，一大批靠过票为生的中小型医药经销企业终将被淘汰出局，对于这类公司一定要趁早舍弃，这也是新医改的要求。
22农村市场精耕细作
对于新医改形势下潜力将得到极大释放的农村市场，为了实现降低成本和提高覆盖率的目标，应该在选择短渠道的同时，适当增加宽度。依托大的商业公司，精心扶持各地方优质公司，如各县级医药批发公司或少数民营医药商业企业，充分发挥其在地服务优势，保证各个基层医疗机构的用药需求；同时，对于初次涉足农村市场的制药企业来说，有必要加强渠道成员的资信管理，防止出现过多坏账呆账。
23建立渠道的绩效考核体系
加强渠道成员管理，建立渠道的绩效考核体系。依据“经济性、控制性、适应性”三个标准对销售渠道进行评估，适时作出调整与改进，并及时化解可能出现的串货、竞相压价等渠道冲突。
3提升价格竞争优势
新医改中提出了“有效减轻居民就医费用负担，切实缓解‘看病难、看病贵’”的近期目标，那么这一目标的实现首先体现在药品价格的降低上，这是减轻居民就医负担最直接最便捷的途径。而药品降价的最有效措施之一当推药品集中招标采购了。因此处方药的定价在保证合理利润和优质质量的同时，要顺应国家政策，适当裁减成本，降低价格，让利与民，并积极参加各级医疗机构的药品招标采购活动。
31药品定价顺势而为
一般商品的价格制定决策包括6个步骤：明确定价目标；测定需求弹性；估算成本费用；分析竞状况；先择定价方法；核定最佳价格。药品作为一特殊商品，其定价决策当然也要由上述六个步骤组成，不过本文在此不再赘述，将仅对其受医改新政所影响的“特殊”的一面进行探讨。
首先，新医改中对基本药物定价权限作出了明确规定，基本药物零售价格由国家统一制定，以抑止药价虚高现象的产生。也就是说，国家对药品价格的管理将更加严格。在此情况下，处方药产品在明确相应的定价目标同时，应该做到：一要符合国家相关政策，属于国家定价的，要如实上报成本，以便相关部门作定价依据；属于企业自主定价的，要根据相关成本要素制定合理价格，不能欺上瞒下搞虚高定价；二要考虑社会形象，顾及社会大众对减轻医疗负担的期望，好的药品，有了适当的价格才能真正为企业和患者带来双赢的结果。
其次，处方药在以成本作为定价基本依据的同时，要更多考虑竞争对手的价格，因为处方药的销售市场主要在医院，按新医改的要求，医院所有在用药品必须通过集中招标采购。这就意味着在定价时不能关着门自己算，而要时刻掌握竞争对手的价格情况，并据此在投标时作出相应决策，知己知彼，以求在投标竞价中赢得胜利。
32重视药品招标采购
从以上医改方案中有关药品价格的描述可以看出建立科学合理的医药价格形成机制也是医改的重点内容之一，而药品公开集中招标采购则是较为有效的方法。实际上，药品集中招标采购于2001年开始已在争论中进行了，此次医改方案中又被重点提及，说明药品招标采购模式得到了认可，今后将成为常态进行。对于企业来说，要应对药品招标采购，第一，应设立药品招标部门，统筹应对各地区的药品招标采购；第二，积极参与。不参加当地的招标采购，也就意味着彻底失去当地的市场，作为处方药这一需要长期培养的销售市场，一旦离开一个标期，将很难再收复失地；第三，认真研究招标规则，动用一切资源，力争在各地的招标采购中能够脱颖而出；第四，对于全国各地区的药品招标采购，在考虑合理利润，确保中标的同时，一定要有全国一盘棋的大局观，统一投标价，避免出现不同地区投标价格差距过大的被动局面。
4优化促销模式
促销，所谓促销是指卖方向消费者或用户传递产品信息的一系列宣传、说服活动。而处方药的促销较一般商品更为复杂，因为处方药必须经医师开出处方才能由患者凭方购买服用，所以处方药是不能向真正的消费者做任何促销的。那么，显而易见，具有处方权的医师便成为处方药促销的重点对象了。
在新医改中明确提出了加强对药品使用和广告的监管，规范药品临床使用，并同时加大政府对公立医院的投入，这就预示着药品促销将面临两个变化：一是管理将更加严格规范，夸大宣传、大处方等现象将被禁止；二是医疗机构及其从业人员从此将“不差钱”，行业通行的“带金”促销方法将失去其存在的土壤。
这种情况下，处方药的促销该向何处去呢？医药企业应借助医改的良机，让处方药的促销回归它的本质，不再用夸大宣传来误导患者，不再用利益诱惑来影响医生处方。
41人员推销重在沟通
第一，放弃过去只知道送回扣的做法，加强产品知识培训，熟知所推广产品的处方成分、功能主治、用法用量及不良反应禁忌等相关知识。让医药代表真正充当起药厂与医生之间的桥梁作用——就其所推广的药品向医生提供药学方面的专业讲解，使好的药品尽快用在患者身上；同时向厂家反映医生在临床使用过程中所发现的问题，以便对产品进行及时更新与完善。第二，加强患者管理，处方药不能对患者推广，但是不能挡住处方药生产企业对患者的关怀，对于每个使用过或正在使用本企业产品的患者，医药代表应该尽可能地建立起患者档案，对病患用药后的情况作出真实的记录，并作定期的回访，良好的售后服务，不仅可以赢得购药患者的好感，也可以通过他们对药品的亲身体验来影响医生的处方，从而提高本企业产品的处方率。
42召开学术推广会议
所谓学术推广，即药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣，认知、掌握该药物使用的系统市场推广规划。当医药代表回归传统本质以后，经常性地组织学术推广会议将成为一项极为重要的工作，好的学术推廣会议，不仅合乎法规，也因其提供了经验交流的平台而深受医生欢迎，医药代表通过组织科室内、医院内或地区性学术推广活动，在无形中赢得了医生对产品和企业的好感，从而提高本企业产品的处方率。
43广告刊登有的放矢
依据《药品管理法》和《广告法》的有关规定，处方药产品不得在大众传播媒介发布。也就是说，处方药广告只能刊登在医药专业媒介上，广告的对象也主要是医生或药师。目前，我国共有约五家医学药学专业刊物被批准可以刊登处方药广告，在这么多刊物的选择中，应根据产品特点，广告预算、媒体成本、受众的媒体习惯以及竞争者所采用的媒体等综合权衡，要做到有的放矢，量力而行。同时，广告定位要尽可能强调自己的疗效，并突出自己独特的个性；另外在广告时间决策上要尽可能采用固定频率、均衡时间策略，只有这样才能在潜移默化中影响那些挑剔的专业受众。
44重用公共关系
无论是新医改方案中基本药物目录的制定、药品招标采购的进行还是在处方药推广过程本身的需求，都需要企业重用巧用公共关系，为自己争得较有利的地位与资源。处方药生产企业应该真正重视公关部门的职能，经常利用新闻媒体、参加公益活动等方式传播企业和产品信息，树立良好社会形象。
总之，新医改为我国的医疗卫生事业带来了质的变化，对处方药营销的影响是巨大的，药企应该从产品、价格、促销和渠道这些最基本的营销要素出发，顺应形势，抓住机遇，以质优、价廉、疗效好的处方药产品，为实现医改目标，改善人民群众医疗环境，建设和谐社会做出自己应有的贡献。
参考文献：
[1]王成业，邹旭芳药品营销[M].北京：化学工业出版社，2008.
[2]赵郑处方药营销实战宝典[M]，北京：经济管理出版社，2009.
药品营销毕业论文范文第6篇
(一)终端药品市场营销：
城市里的OTC终端就是指城市居民区内的社区的连锁及个体药店、企业事业单位卫生室、社区卫生中心、卫生站、个体诊所等药品营销机构。
一、城市OTC终端的六大特点
特点一：规模小，品种少且为常见病OTC为主
城市OTC终端营业场所和营业额大都较小，经营的品种少，覆盖人群有限，仅限于所在社区的居民。
特点二：竞争不是很激烈。
由于规模小，品种不多，因此不被一些生产与经营企业重视。竞争相对于商业区内的大店，确实销售量不大，因此不被重视也属于正常现象，而且数量较多。竞争不激烈体现在POP发布、促销活动、陈列等等都不多，针对从业者的培训也不多。
特点三：OTC终端产权结构复杂，个体经营者比例较高
一般社区药店，在连锁程度比较发达的城市，连锁店有一定比例，在连锁药店不发达的城市，则大多是个体、个体挂靠连锁，或者是松散性质的加盟连锁店。而个体店的从业者，大多是夫妻店，或者只有以为女性从业，他们的医药业务知识素质还是营销能力都偏低。
特点四：一些OTC终端卫生站等医疗场所是大型医院的派出机构
由于国家鼓励社区医疗中心、社区卫生站发展的政策，使得一些医院大力开展社区医疗中心、门诊部、社区卫生站的建设，这些机构的用药对居民用药习惯影响很大，但是他们用药受到所属医院的限制，也有一些自负盈亏的场所则有一定的采购用药自主权。
特点五：城市OTC终端营销传播活动限制较少
由于城市社区里的OTC终端不在大街上，不受工商、城管、环卫等政府部门的管制，因此广告发布，针对消费者的教育培训活动容易举行，只要与物业管理部门搞好关系，就容易操作。还有一个优势就是一些社区的促销活动传播的效率更高。
特点六：城市OTC终端注重诚信营销和服务营销
消费者有两项永恒的消费心理，一是便宜，二是方便，这是社区店之所以能发展起来的原因。社区店的便利性和服务功能是企业应该利用和加强的，这样才可能培养出制成消费者和进行数据库营销。
二、城市OTC终端的商业覆盖模式
对于城市OTC终端，关键的难题有两个一是城市社区消费者培养;二是产品进入第三终端的模式选择，因为终端还是不可能一一直接配送。目前覆盖城市OTC终端的商业物流的模式有以下几种：
1、连锁药店直接配送模式
连锁药店的下属、加盟、挂靠店，都可以利用连锁自己的物流实现药品物流配送。
2、企业配送模式
为了扩大销量，由自己的销售人员直接或者以医药公司的名义向社区的OTC终端配送药品，有些是为了开拓市场，让OTC终端代销产品。
3、自主进货
由于城市一些药市的事实上的存在，以及城市中挂靠在一些个体药品代理商的存在，使得药品自由贸易市场始终是取而不缔。一部份个体药店则贪图便宜，自由选择进货渠道，甚至不固定从一家医药公司进货，如果可以先拿货后付款，则更是如此，因为这样可以减少流动资金不足的问题。
4、多家公司开会覆盖模式
产品订货会、推广会覆盖模式，在城市中也一样流行。不同的是，城市运用这一模式的医药公司更多，因为大家都在同一个城市里，不用下乡，花销并不大，一般医药公司都可操作。做城市终端的商业公司，甚至城市终端分为OTC和出处方药会议营销公司，处方药中还细分出专门以针剂为主营销终端的专业公司。
这种模式主要就是通过商业公司召集广大的终端客户前来参与产品订货会，并订货实现销售的模式。
三、城市OTC终端营销的三大内容
1、城市OTC终端的产品信息传达与服务
方法
一、目录营销法
很多覆盖城市OTC终端的医药公司、连锁药店会在1-2个月内重复向同一群城市第三终端目标客户发放促销产品目录，或者不定期的编撰印制精美的内部报纸和DM广告宣传品，向目标客户免费下发，一是传播企业文化，二就是传播自己经营产品的信息。
目录营销一是可以节省目标终端客户的采购信息搜寻时间，厂家可以及时告知产品知识和促销信息。
目录营销的产品一般都得带政策，配礼品。这样坚持一段时间，产品才能被终端客户认可并通过城市OTC终端客户向消费者推荐。
方法二：自印“营销目录”向第三终端客户派发法
对于城市OTC终端，还有一个方法就是自印产品目录，派专门的人员，进行扫街式派发，这样的目录可以是一页纸，可彩印也可胶印、复印，操作的关键是把促销信息在城市终端客户中发放到位，尤其是针对个体药店和企事业单位医疗场所发布相关信息。
方法三：在终端客户经常进货的医药公司张贴海报。
对于自主进货的城市终端客户，可以在其经常进货的医药公司的批发大厅内张贴有关促销信息广告和派发产品购买积分卡。
2、城市终端的店员教育
由于城市OTC终端面临的目标顾客群素质较高，具有一定的医药知识，不像农村OTC终端，医疗场所具有绝对的医药指导权，城市居民需要社区OTC终端从业者具有一定的医药知识，这就对生产厂家提出培训教育需求。
而且社区由于是居民熟客，药店一般是诚信经营，不敢有半点欺瞒，店员的产品知识和医学知识越丰富，居民就越信任，店员推荐的成功率就越高。同时还因为如此他们知道店员不骗他们，因此OTC终端的店员推荐成功率远远高于繁华闹市区药店。
城市OTC终端的培训方式如下：
方法
一、集中起来培训。
把这些OTC终端客户集中在宾馆或者某个社区的宽敞明亮的场所，用电脑和投影仪、幻灯机进行产品知识、医学知识讲座。
方法二：产品知识有奖问卷
把自己企业的产品知识和有关产品知识设计成正反两面的问卷，组织人员发放到城市OTC终端客户手中，然后在3-7天内，收回，凡事参与者都有奖励，并可参与企业组织的大型抽奖活动，以鼓励认真填写答卷者。
3、城市OTC终端的系列促销活动
第一：针对消费者的信息传播
这也是一种终端前拦截的方法，即在社区就对消费者进行教育培训与促销，拦截消费者，不需要在繁华街区的大型药店和连锁药店去和竞争对手去拼谁的促销力度大。发布信息的方式有：
?广泛的POP发布。在社区，由于限制少，各种各样的POP用品，只要和终端药店的关系好，客情关系好就能发布。
?宣传册免费发放。在繁华闹市区，城管部门不让你随便向消费者发放宣传品，而且消费者一般都较忙，没有时间与兴趣看你发放的东西，往往是随手就扔。但在社区情况正好相反，消费者比较看重你发放的宣传品，由于是居民自己居住的社区，因此一般不乱扔。此外其他厂家的竞争也比较少。
第二：针对消费者的买赠活动
对于季节性产品，突发性疾病产品，可以采用在社区举行买赠活动的方法，以抢夺市场。一般赠品的选择选取社区居民常用快速消费品和日用品为佳。
(二)农村OTC终端药品市场营销：
农村OTC终端药品市场营销的核心工作内容是通过拜访小型药店及医疗机构，或组织营销推广活动完成销售目标，营销活动主要集中在县、镇级市场的零售药店和诊所、卫生院(室)与社区医疗服务网点等，也就是我们农村OTC终端药品市场的目标所在。
农村OTC终端开发的营销形式主要是以下两种模式：
一、以医药商业公司为主体，企业营销团队配合共同开发第三终端：
这种营销方式主要是依托面对OTC终端配送的医药商业公司，以商业公司营销活动为主体，企业给予资金支持和配套的订货奖励优惠政策，来吸引OTC终端客户，达成向OTC终端销售产品的目的。这种模式的具体表现主要有以下几种形式：
1、集中订货会议形式：由医药商业定期组织第三终端客户进行集中开产品订货会，各企业出资赞
助，并在会上发布配套的产品订货奖励优惠政策。其本质就是企业联合搭台、商业免费唱戏，企业花小钱赢得大市场，商业不花钱赢得大网络，合作开发OTC终端获取市场双赢。
2、合作配送形式：企业的营销团队与商业公司的销售团队进行紧密配合，依托商业公司的销售网络，将产品订货奖励优惠政策通过商业业务人员传达到OTC终端客户，获取订单。同时按照销售业绩的大小针对商业销售人员给予剃度奖励政策，鼓励他们多卖本企业的产品。
3、卖场现场促销活动：依托商业公司卖场大厅，向主动前来提货的OTC终端的客户进行现场拿货促销奖励优惠。这种方式属于渠道促销拦截，企业主要做好商业开票大厅中开票员的工作，以销售业绩为主要考核标准对他们进行适当的奖励。
以上方式开发OTC终端可以覆盖到真正的偏远的农村市场。
二、以企业自身营销团队为主体，医药商业公司配合共同开发农村OTC终端：
1、集中小型订货会议形式：
这种营销方式主要依靠企业自身建立的深度分销代表进行，通过深度代表OTC终端的走访，召集OTC终端客户进行集中开会。同时选择一家面对这些终端配送的商业配合。这种订货方式主要由一家企业单独承担，第三终端的客户也主要集中在县级城市中的终端，配合的商业公司也主要是二三级商业，其中资信状况好的县级商业公司是首选。这种方式企业首先需要考虑的是投入与产出的合理性。这种方式比较适合有品牌产品的企业，通过品牌产品来带动其他非品牌产品的推广销售。品牌产品可以吸引终端客户前来参加会议，提高客户的参会兴趣，其他非品牌产品可以借助会议人员的现场讲解、促销获取客户订货的机会。这是品牌产品借助其产品和企业品牌的优势，向OTC终端推广其他非品牌产品最好的手段之一。
2、自建渠道销售模式：