中国商业银行文化营销论文范文第1篇
一要认真组织学习十八大精神，提高思想认识。要深入研究金融行业特别是中国银行在国家全面建成小康社会的历史进程中应该发挥的作用，自觉把工作放在国家经济社会发展大局中来思考谋划。要认真分析中国银行当前面临的机遇和挑战，着力破解发展中的难题。要特别注意研究中国银行的特色，坚持差异化经营，擦亮百年品牌。
二要牢牢抓住发展机遇，坚定不移地实施中国银行发展战略。十八大报告提出工业化、信息化、城镇化、农业现代化同步发展，这为中国银行提供了很大的发展空间。要充分调动广大干部员工的积极性、主动性和创造性，坚持建设国际一流跨国银行的战略目标，坚持以商业银行为核心、多元化服务和海内外一体化发展的战略定位，推动中国银行持续健康发展。
三要以结构调整为主线，努力实现转型跨越。要深入贯彻落实科学发展观，加快结构调整力度，坚持有所为有所不为，继续推进创新发展、转型发展、跨境发展，努力提高服务能力和水平。
四要坚持以科技为引领，加快建设智慧银行。要狠抓智慧银行建设三年规划的落实，着力加强渠道建设，做到一点接入、全程响应；搭建全球客户经理信息平台；坚持走科技驱动和科技主导的金融创新之路。
五要大力加强党的建设，加强各级领导班子建设和员工队伍建设。要积极探索符合商业银行特点、行之有效的党建工作新模式，提高全行党建工作科学化水平。要提前谋划，突出商业银行特点，精心组织实施，务求取得实效。进一步加强企业文化建设，激发广大员工爱岗敬业、干事创业的工作热情。
（作者为十八届中央委员，中国银行党委书记、董事长）
中国商业银行文化营销论文范文第2篇
近年来，随着我国加入WTO和金融市场的逐渐开放，金融改革不断深入，银行业从业数量不断增多，不同规模、不同产权性质的银行主体大量出现，中国银行业市场结构发生了重大变化。新兴商业银行的蓬勃发展，使市场竞争不断升级，市场集中度不断下降，在这样的市场环境下，客户需求重新组合，行业竞争更趋激烈，银行服务的买方市场己经形成。与此同时，受到来自证券、保险和基金的挑战，再加上外资银行所带来的冲击，我国商业银行面临着更大的机遇和挑战。商业银行作为非凡的金融服务企业，必须在以客户需求为中心，以市场为导向的现代营销理念指导下去参与市场竞争，才能在日益激烈的市场竞争和买方市场下赢得顾客，获得竞争优势。
中国建设银行是在中国市场处于领先地位的股份制商业银行，为客户提供全面的商业银行产品与服务，因而其也必定受到市场改革的冲击。
二、环境分析
1、客户
建设银行是直接向客户提供各种产品以及服务的，所以客户本身的情况和对产品或者服务的要求会直接作用于建设银行本身，根据客户性质的性质不同我们可以把建设银行面对的客户分为法人客户和自然人客户。我国建设银行面对的法人客户根据其投资的主体不同还可以细分为国有资产投资为主的国有企业、民间资金为主的民营企业和国外投资为主的外资企业。由于特殊的国情我国建设银行对于企业客户服务的主要对象一直都是国有企业或者是国有控股企业，国有企业可以较为容易的获得银行贷款，一旦企业周转失灵或因为经因管理不善就容易使信贷资金形成滞留或呆帐，容易给建设银行大量坏账以及不良资产，这些都给建设银行经营管理带来了巨大压力。
2、竞争者
市场上任何一种产品或者服务，很少是由一个企业单独提供的，也就是说企业总会与或多或少、或强或弱的竞争对手较量，去争取较大的市场份额，因此企业应该时刻关注对手，并且要设法战胜对方。
三、市场定位
提供公司银行业务、个人银行业务和资金业务，多种产品和服务(如基本建设贷款、住房按揭贷款和银行卡业务等)
四、现有策略存在的问题
一、营销观念和营销治理中存在的问题：
1、尚未树立正确的现代市场营销观念。在现代营销理念上，我国有些商业银行还不适应新形势，对市场营销熟悉不足，还没有真正确立“以客户需求为中心，以市场为导向”的营销观念。主要表现在银行的高层领导尚未树立现代市场导向的营销观念，有些银行内部不重视市场营销，缺少营销人才，缺少营销的策略和手段，其根本原因就在于银行的高层治理人员还没有真正意识到营销的重要性。有些商业银行的各部门之间缺少在明确的营销战略指导下的整合。个别银行
没有跨职能部门之间的协调，更不要说整合，各个部门都是独自为战，市场部门不知道怎么样去配合业务部门，业务部门也没有想到怎么样去借助市场营销部门开展工作。一些银行还没有开展在完整营销理念指导下的客户关系治理。没有哪一个行业能够像银行那样把握大量的顾客数据。而银行却没有充分地利用这一有利条件去做客户关系治理和风险治理，或者是虽然想做，但也不知道怎样去做。
2、缺少正确的市场细分和定位。在营销机制上，我国商业银行普遍缺乏从长远角度来把握对市场的分析、定位与控制，而是简单地跟随金融市场竞争的潮流被动零散地运用促销、创新等营销手段，缺乏对现实客户和潜在客户的需求特点及变化趋势的系统分析。而且由于各家银行的市场定位相似，经营治理水平相似，所采用的营销策略也是大同小异。银行常以赢得现有市场的占有率为目标。盯着自己已经成熟的市场，旨在从其他银行夺得部分市场份额。部分营销人员甚至采用高息揽储、有奖储蓄等方法招揽客户，在吸纳了大量存款的同时，也负荷了沉重的奖金成本“包袱”。在这方面，可从美国花旗银行的例子得到较多的启示。美国的花旗银行在市场细分后根据不同的市场实施不同的营销策略：对大众市场提供各种低成本的电子服务;对高收入阶层提供广泛的私人银行业务;对富有的中上阶层客户则针对他们的优越感心理，推出了照片签名信用卡等业务，并为客户提供优惠的服务设施，使客户进入花旗开展业务成为一种身份的象征。这种营销策略使花旗银行获得了成功。
3、营销治理体系存在的问题。一是营销组织体系不健全。由于对营销以及市场定位的熟悉不全面，尚未建立起以营销治理为核心的业务治理机制，在整个营销活动过程中，各机构没有形成一种统一的制度，基层行之间不能形成共同的营销理念，而是各自为政，不能做到步调一致，综合优势难以发挥。二是营销运行体系不完善。正如前面所述的当前国有商业银行的营销还停留在零散的被动的初级阶段，银行缺乏一整套营销策划计划。同时，内部组织机构和业务运作机制，也未强调营销治理的核心地位，营销运作过程效率必然递减。三是营销人员不够专业。市场营销是一门学问，搞营销工作的人，不仅要懂得营销知识，还要懂心理学、治理学、统计学、会计学，同时还要精通专业知识，更强调职业道德。但目前我国商业银行的现状是：营销是某个职能部门的附带工作，对营销人员没有非凡要求，这就使得营销活动有可能在不规范的情况下进行，营销行为异化、甚至偏差等现象。
二、营销组合策略存在的问题：
1、产品创新不足。随着竞争的激烈以及顾客需求的多样化，各商业银行纷纷进行了产品创新，在资产、负债及中间业务都推出了新产品。但创新水平仍处于较低层次，思路狭窄，形式单调，缺乏适合我国国情并且符合客户需求的创新，而且创新成本高、利润率低，规模、层次和深度都远远不能满足市场需要。未能将金融产品创新与产品促销指导相协调，各商业银行推出金融新产品，往往在闹市区发放宣传资料或打横幅，既缺乏开辟市场的整体设计，也不具感染力。对客户的引导和宣传的欠缺，使得大量金融创新产品上市的同时，广大消费者却无从选择。而且上市新品中缺乏能代表银行形象和业务特色的名牌产品。目前开发的金融产品大多是各行之间的模拟复制，形成特色品牌的很少，而招商银行却做出了很好的榜样。1997年，招商银行率先在深圳推出网上银行，开辟了我国网上营销的先河，并不断健全完善，打出“一网通”的网上金融品牌，开辟“招银大地”、“网上商城”、“个人银行”等7个栏目，实现了真正的金融服务，成为国内“网上第一行”。
2、缺少科学的定价策略和体系。价格是营销组合中的重要因素，产品价格市场化趋势加强，但未能形成真正的市场定价机制。目前国家管制较严，商业银行对企业、个人的存贷款利率都由中心银行制定，经国务院批准后执行。虽然商业银行可在人民银行规定的上下限内确定某些贷款利率，但浮动幅度相当有限，这与消费者为满足其欲望和需求所愿支付的成本价位还有背离。
3、分销渠道不够合理。一是营业网点增长过快且布局不合理。前几年各家商业银行纷纷加入存款大战的行列，各家商业银行急剧扩张营业网点，忽略了网点布局的合理性和效益性，为了抢夺黄金商业区的地理位置，不计成本，义无反顾;为了增加营业网点，不顾四周的环境和潜在客户的数量，造成了同一地区内营业网点重叠，使其功能受到不同程度的抵耗，效率降低。二是新型渠道有场无市。电话银行、手机银行、网络银行等作为银行的新增渠道，由于是新生事物，客户对其缺少了解，而商业银行又没有及时、合理地进行营销策划，从而造成了有场无市的局面，变成了商业银行的形象工程。
4、缺少必要的促销组合。各家商业银行开展了各种形式的促销活动，但是各种促销手段大多流于形式，层次不高。而且缺乏总体策划与创意，具有一定的盲目性和随意性，在各种促销方式的有机组合、综合运用方面更显缺失，不能体现整体的促销决策，收不到良好的促销效果。主要体现在几个方面：承诺的服务不实;广告定位不准或宣传中过分夸大产品功能;优惠促销不当;公共宣传缺位等。比如在广告促销方面，招商银行是各家商业银行的典范。2003年春天，招行“因您而变”的形象广告己经开始在中心1套及各地方电视台播出，其银行产品广告也随处可见，虽然有10多种形式，但都是一个品牌—招商银行，给人们留下了深刻的印象。
五、针对性对策
一、构建好客户导向策略
市场竞争打破了金融业的垄断地位，目前建设银行业务的发展， 其最根本的源泉来自客户， 所以要将“以产品为导向”的营销模式更新为“以客户为导向”， 把“以客户为中心”作为核心战略， 并要将这一新的理念灌输到银行每个员工身上， 加强对员工营销理念的培训力度， 并使得营销经理、产品主管、营销人员以及其他和客户直接打交道的人在不断拓展新的目标客户群体过程中得到锻炼。只有当“以客户为中心”的营销理念转化为全体员工的共识， 孕育出以客户服务为中心的文化，建设银行才有可能保持观念和意识领先， 发挥出超越竞争对手的能力， 奠定长期发展的基础。
观念和意识的领先最终要体现在具体的实践中。建设银行业务营销过程中的客户导向策略还必须具备识别、分析客户的能力， 而要具备这方面的能力， 就要认清客户状况及自身优势，明确客户的特点是什么。客户特点可以从客户的个人特征(如年龄、性别、信仰、爱好、文化程度等) 来界定， 还可以从客户的社会特征(如职业、职位、所处行业、经济状况、信用度等) 来界定。客户形成的首要条件是和银行发生交易行为，要培养识别、分析客户的能力， 应该对客户的形成和发展有一个全面的了解。
二、全方位实施3R营销策略
3R营销策略是银行营销的重点与关键，包括客户维持(Retention)、多重销售(Related Selling)和客户介绍(Referral Retention)三个方面。
1、客户维持。优秀的客户维持可以维持到稳定的客户群体，节省银行成本，提高利润率。这主要表现在两个方面:稳定客户群的建立一方面可以省却银行重新争夺新客户的费用，另一方面也省却了重新调查审核客户信用的成本。银行要通过各种策略，努力把客户尤其是优质客户留下来，并培养成忠诚客户群。
2、多重销售。即向同一客户销售多种商品。多重销售可以为客户提供更多的选择机会，促进客户多重购买，并增强顾客的忠诚度，减少顾客流失。
3、客户介绍。即通过现有客户的推介扩大客户数量。
银行是建立在信用基础上的特殊的服务行业，顾客的口碑很重要。因此提高原有顾客对银行的满意度并鼓励客户对银行的口碑宣传，可以帮助银行扩大新顾客群体、争夺优质客户。
三、做好银行产品的创新策略
大量的有竞争力的金融产品的不断创新可以为客户提供充裕的选择余地，吸引客户来银行办理各项业务，提高银行利润率。在发达国家，银行一直都在坚持不懈地进行着金融产品的创新，由于大量金融产品的出现，很多银行又被称作“金融服务百货公司”或“金融超市”。例如，花旗就有五百余种的金融产品供客户选择。这些产品不仅有在传统存贷款和结算业务基础上发展的ATM、POS、WCC(World Cash Card)业务，还有着涉及期货、期权、房地产贷款证券化、证券基金投资等方面的衍生服务项目，无论是企业还是个人，都可以根据具体需要选择适宜的业务，这样就给客户以极大的选择和吸引空间。
从某种意义上来讲，银行产品创新是银行抢占市场的法宝。西方很多银行都设立有市场产品部，铺设产品创新平台，根据市场和客户的需求在第一时间内做出反应，包装、改良、研发、推介、创新产品， 以不断推陈出新的魅力产品加上个性化、差别化的服务， 从而实现“人无我有、人有我新、人新我优”。
四、运作好品牌营销策略
建设银行对品牌作用的认识在不断加深，品牌营销也慢慢出现，但是金融产品的高度可模仿性使各银行产品同质化现象仍然大范围存在。随着经济全球化和银行业买方市场的形成，银行间的竞争日益加剧，品牌正在成为比企业产品更重要和更长久的无形资产与核心竞争力。在这种情况下，如何在保持金融企业整体形象、价值观念和企业文化的前提下，或者说在一个总品牌形象下，塑造品牌的各自特色，形成各自品牌的忠实消费群体，为银行赢得更为广阔的市场和生存空间， 避免出现一个银行的品牌族群互相矛盾及冲突和“一损皆损”的尴尬局面，已成为银行业不容忽视的一个重要课题。同时，国外知名银行分支机构在中国的不断设立也使中国银行界的品牌营销成为刻不容缓的问题。
差异化的品牌形象是品牌忠诚建立的前提，良好的品牌形象又成为品牌忠诚度建立的基础。根植在客户心中的品牌形象和对企业的高度认同感在一定程度上会提高顾客的忠诚度。品牌忠诚度高的顾客会给企业带来更高的经济效益，因为在营销过程中，保持住一个老客户和获得一个新客户在经济效益上是截然不同的，所以银行为忠诚顾客提供的服务是低成本的。国外研究表明，在汽车保险、人寿保险、信用卡等行业中，其获得一个新客户花费的成本通常需要1～2年才能够得到补偿，并且开发一个新顾客的费用是保持现有顾客费用的6倍。因此商业银行一定要注重品牌营销，建立以顾客为导向的长期市场营销观念，维持品牌形象的同一性和稳定性，维持和提高顾客的忠诚度。
五、开展差异化的市场定位策略
市场定位是银行设计自身及其产品的形象，并在目标顾客心目中确立与众不同的地位。清晰的市场定位有利于建立建设银行及其金融服务的市场特色，使顾客了解与其他商业银行之间的差异，便于挑选对他们最为适合的银行;同时，准确的市场定位也是建设银行制定市场营销组合策略的基础。在当前银行业务种类、创新产品、目标客户，甚至经营理念、经营战略“同质化”现象严重的情况下，要取得营销成功，推行差异化市场定位至关重要。
进行市场定位首先要对市场进行细分，根据客户对金融服务需求的差异性把整个市场划分为若干个子市场，而后按照市场与银行资源一致的基本原则选择那些有足够容量而且有盈利可能的子市场作为自己的目标市场。最后，银行要为自身以及产品在目标市场进行定位。建设银行进行市场定位的方式方法很多，包括:产品定位、品牌定位、区位定位、业域定位、位次定位、特色定位、重新定位等。
六、大力开展服务营销策略
建设银行是属于服务类的第三企业，因此服务营销是建设银行营销非常重要的一个方面。要做好服务营销，首先要在观念上树立服务质量是产品质量的有效延伸的思想，针对客户的需要，不断地推出新的适应客户当前和今后需要的金融产品和服务项目。其次，建设银行应重视客户对银行服务营销的评价，并以此作为银行服务绩效评估的参考和提高服务质量的依据。同时，建设银行还需建立和实施面向市场的客户经理制，培养一支出类拔萃的客户经理队伍，简捷而准确地为客户提供全方位、高质量的金融服务。一种新产品的推出，需要有前期的营销策划，需要有全面的促销宣传战略，需要整合和综合利用各种有效的宣传方式，需要有科学的媒体组合计划，需要有良好的宣传定位，需要有效地确定宣传的主题、信息内容、信息的结构和信息的形式等。对于建设银行来说，创新固然重要，但更重要的似乎先应学会营销的基础工作——促销宣传。建设银行要加强统一品牌管理力度，明确统一的营销理念和企业形象定位，进一步规范企业的经营理念、行为规范和物质形象，提升银行的品牌价值，增强客户的认同感。在产品宣传营销上，要注意综合应用广告、新闻宣传、营业推广、公共关系和人员促销等多种手段，善于创新，出奇制胜。合理搭配、使用促销渠道，善于选择恰当的时间，使促销工具得以最大限度的发挥能量。
六、参考文献
1、宗志远，论商业银行服务营销的策略，经济经蚌，2008，(6)
2、毛雯雯，银行服务营销中存在的问题与时策口，现代金融，2008，(4)
中国商业银行文化营销论文范文第3篇
一、宁煤集团
1.企业使命：提升能源价值，驱动时代文明
2.企业愿景：建设亿吨大矿，打造能源航母
3.核心价值观：忠于神宁，诚实守信
4.企业精神：抢抓机遇，埋头苦干，追求卓越
三、企业文化基本理念
5、经营理念资源优化配置：战略统领全局、文化凝聚力量、竞争合作共赢
6、销售观：用户的需求就是我们的标准
7、成本观：省下的就是自己的
8、管理理念：严格、精细、务实、高效、超前
(1).安全观：生命高于一切，责任重于泰山
(2)质量观：质量第一，注重过程，持续改进 ，打造精品
(3)人才观：兴企靠才，以需育才，人尽其才，企兴聚才
(4)团队观：凝心聚力同舟共进
9、发展理念：遵循规律，超常发展
(1)创新观：勇于探索，自主创新
(2)学习观：学习改变命运，知识成就未来
二、同煤集团
企业愿景：走现代化、集团化、洁净化、多元化、国际化道路，建设商品煤基地、出口煤基地、煤炭深加工基地和市场投资主体，形成以煤炭、电力、煤化工、冶金、煤机制造五大产业为主导，集工程建设、建材、物业、旅游等多业并举，全面发展的具有核心竞争力的特大型煤电化能源集团，实现“绿色同煤、科技同煤、诚信同煤、小康同煤、和谐同煤”目标。
企业总体发展思路：树立新思想，实施新战略，建设新同煤。
企业作风：不干则已，干就干好。
企业发展理念：发展慢了就是退步。
企业人才理念：不识人才是失职，浪费人才是渎职，人尽其才是天职。
企业管理理念：从宏观处着眼，从细微处着手。
企业销售理念：定单是生存饭碗，用户是衣食父母。
企业质量理念：今天的质量，就是明天的市场。
企业科技理念：科学、严谨、务实、超前。
企业服务理念：用户需求是我们的追求，用户满意是我们的目标。
企业竞争理念：竞争激发动力，竞争造就强者。
企业创新理念：领先一步，胜人一筹。、
企业道德理念：敬业诚信，博爱奉献。
企业标准化理念:事事有标准，人人抓落实。没有做不好的标准，只有尽不到的责任。 企业培训理念:成功企业重视培训，优秀员工终身学习。
企业精神:爱企敬业，创新发展。
企业发展方略:心齐人和、重建扩源、创新提升、共同富裕。
企业行为要求:尽心履职责，主动抓工作，提高执行力，落实全过程。
企业安全理念：安全第一，超前预防，贯穿全程，关键落实;人人都是安全员;人人都是通风员;安全第一，生产第二;居安思安，居安想安，居安干安，居安紧安;带着感情抓安全，珍爱生命保安全;安全生产比天还大，瓦斯治理重中更重。
企业经营理念: 人人精打细算，个个当家理财;不花该省的钱，不省该花的钱。
企业目标：做强同煤 造福员工
三、比较总结
(一)文化建设中优点
1、社会责任感不断增强，社会贡献持续加大，纳税总额、社会保险费支出、公益救济性捐赠
支出等方面大幅提高。
2、科技创新意识不断增强。
(二)文化建设中的不足
1、文化：光鲜的面子工程
我国大中型煤炭企业大多通过兼并收购、参股控股、联合等方式进行了企业重组。重组带来的不只是企业规模、员工、业务上的革新，更融入了许多世界先进的管理经验，包括对企业文化建设的认识和构建。不能不说，我国煤炭企业文化建设的成效从表面上层次分明，无懈可击。 简要来讲，煤炭企业文化建设涉及三大层次：
物质文化层也可称为表层文化，包括矿工俱乐部、电影院、图书馆、阅览室、读报栏、黑板报、宣传橱窗、电视台、广播站、职工学校、培训中心、幼儿园、医院、篮球场、健身房、文艺宣传队以及常年活跃的群众文体活动和美丽整洁的矿容矿貌等。这一层次直观地显
示了企业的外部形象，是企业文明程度的重要体现。
制度文化层也可称为中层文化，包括煤矿的发展目标、管理制度、行为规范、职业道德、安全生产、理论学习、党建活动、思想政治工作、文明单位创建活动、社会治安综合治理、党风廉政建设以及规范性的思想、文化、科技教育等。这一层次全面地反映煤矿建设的整体规划、工作部署和开展的一切活动。
观念文化层也可称为深层文化，主要是煤矿的企业精神、价值观念、发展战略、干部职工的理想信念、道德水准、政治觉悟、奉献精神、文化素养、生活习俗、煤矿传统等。这一层次从根本上反映着煤炭企业的整体素质，是企业发展的内在动力。
2、缺陷：理想与现实的反差
从形式上看，煤炭企业文化建设成绩卓著，但在实际的执行中，透过这些文化的表象，煤炭企业已经暴露出一些明显的缺陷。
安全意识薄弱据国家安全监管局统计显示，2003年，我国煤矿全年共发生瓦斯事故596起，死亡2 118人;2004年，全国煤矿发生死亡事故3 639起，死亡6 027人;2005年，全国煤矿共发生死亡事故3 341起，死亡5 986人……以上事故统计让人触目惊心。煤矿的职工大多来自农村，文化程度较低，职工的安全意识薄弱，安全知识贫乏，安全能力有限，安全行为也不规范。在许多职工甚至一些管理人员中仍存在着“煤矿事故，难以避免”、“生死有命、福祸在天”等错误思想。受这些错误观念的影响，很多职工在接受安全培训时，敷衍应付，不求甚解，一旦引发事故，往往认为是运气不佳。这些存在于职工思想上、行为上的问题，已经远远超出了传统安全管理所能包涵的范畴，而有着复杂的社会文化背景。
3、人才流失严重煤炭业与其他行业企业相比，总体学历明显偏低。
在学历结构上，初中及初中以下学历占到近1/2，拥有高中或中专学历的技术工人比例相对较低，大专以上学历的人才比例则更低。专业技术人才的缺失是导致企业安全生产事故的主要原因。从部门结构看，生产部门的一线员工多，营销部门人员的比例明显偏低，普遍存在重生产、轻营销的现象。而且企业员工对于工资水平的满意度普遍较低。员工普遍认为目前自己的工作量偏重，但薪酬令人不满，从而影响到员工对企业的责任感。
管理存在缺陷从管理的角度讲，要完善一个现化化企业的管理，必须建立正常的管理机制，中层管理者作为公司管理的主要力量，需要和高层管理者经常且充分的沟通。但目前我国煤矿的管理体制基本上仍是传统垂直管理模式，中层管理者发挥的效用较弱。
4、节约意识淡薄
节约意识缺乏煤炭企业集中度低、技术和装备水平低、资源回收率低、产品附加值和科技含量低等问题依然突出，煤矿采掘条件越来越差，浅层煤炭资源储量衰减，部分煤矿资源
枯竭或接近枯竭，吨煤生产成本逐年上升。
5、文化建设泛而不精，脱离行业母体
对于煤炭企业来讲，文化建设应该有所为有所不为，重点突出，个性鲜明。但首先煤炭企业文化建设不能脱离其行业大背景，否则再富丽堂皇，也只能是空中楼阁。
与其他企业文化不同，煤矿企业文化有其特殊的行业背景。煤炭是我国的主要能源，煤炭工业是我国重要基础产业，是我国能源安全的基石，是国民经济发展的动力，这一战略地位至少50年内不会改变。煤炭工业是资源制约、环境制约、安全制约的行业。煤炭工业的发展不能以破坏环境为代价，决不能走先发展后治理的老路，必须坚持煤炭工业良性健康发展和生态良性循环、协调统一的思路。此外，我国煤矿的安全生产形势十分严峻，死亡人数大大高于其他主要产煤国家，严重影响了煤炭工业的健康发展和社会的稳定。强化煤矿安全监察和管理，建立煤矿安全生产的保障机制和安全生产的长效机制是煤炭工业健康发展的必然选择。
中国商业银行文化营销论文范文第4篇
中国农业银行使命：面向“三农” 服务城乡 回报股东 成就员工 中国农业银行愿景：建设城乡一体化的全能型国际金融企业 中国农业银行核心价值观：诚信立业 稳健远行 中国农业银行核心价值观指导下的相关理念
经营理念： 以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标。 管理理念： 细节决定成败 合规创造价值，责任成就事业。 服务理念： 客户至上，始终如一。
风险理念： 违规就是风险，安全就是效益。
人才理念： 德才兼备，以德为本，尚贤用能，绩效为先 中国农业银行的图标
新的中国农业银行的行徽图案由古钱和麦穗构成。古钱寓意货币、银行;麦穗寓意农业，共同构成了农业银行的名称要素。整个图形外圆内方，充分体现了严谨、规范与饱满、融通的和谐统一。麦穗芒刺指向上方，突破外圆，寓意农业银行事业不断开拓前进、蓬勃发展。 更加明快的绿色行徽，内涵了农业银行的核心企业文化元素：绿色是生命的本源，象征生机、永恒和发展;绿色是春天的信使，孕育着勇于创新、追求卓越;绿色代表包容和博爱，彰显了农业银行大行德广、伴您成长的广阔襟怀。
中文宋体，工整明晰，诠释方正为人、规矩经营和诚信立行，使整体LO-GO更加具有现代感和视觉冲击力，标志着农业银行正在新的起点上向国际一流商业银行迈进。
中国商业银行文化营销论文范文第5篇
摘 要：机构客户的营销是商业银行竞争的“兵家必争之地”，在商业银行的负债业务中占据着举足轻重的地位。首先针对机构类客户的源流进行了详细的分析，之后具体阐述了当前商业银行机构类客户营销的现状和存在的问题，最后有针对性提出了相应的政策建议。
关键词：机构客户；营销；交易成本
机构类客户主要为部委、医院、学校等，商业银行的机构业务在商业银行的业务中占据了极其重要的地位，营销机构类客户成为了商业银行的兵家必争之地。在当前的机构类客户营销中，传统理念上存在较大的误区。商业银行机构类客户营销中，如何切入机构类客户的本质，对于机构类客户的营销具有巨大的帕累托改进意义。
一、机构类客户的源流分析
（一）机构类客户的背景分析
机构类客户多为部委、医院、学校等国家体制内单位，探究机构类客户的背景乃至价值取向，对成功营销机构类客户具有重要的战略意义。国家部委、军队等体制内单位人员，出身大多为草根精英阶层。尤其国家部委，如财政部、发改委、交通部，其公务员出身并非官二代，这与坊间流传的公务员出身多权贵子弟有较大的差异。据调查，早期部委级公务员大多为工农和知识分子阶层出身，时至今日，部委等体制内人员也依旧大多是中等收入阶层子女。这与国家公务员的招录机制有关，较高的分数线使得“二代系”在笔试环节被淘汰掉，真正入围面试的往往都是草根精英阶层。这群草根精英的共同特征是，名校高学历和学院派的背景。真实透视机构类客户的源流，对把握机构类客户营销的本质具有极为重要的风向标意义。
（二）机构类客户的价值取向分析
机构类客户的价值取向是商业银行营销机构类客户的重要切入点，商业银行的趋利性和体制内的政治性的不相容，使得商业银行在营销机构类客户中，往往事倍功半。机构类客户的价值取向取决于机构类所处的社会阶层和家庭背景，机构类客户出身多为草根精英阶层：名校背景+中低社会阶层的出身，这类客户具有鲜明的学院派特征。机构客户对物质欲望的敏感程度也较低，因此金钱攻势对于商业营销机构类客户效果甚微。部委公务员具有“达则兼济天下，穷则独善其身”的爱国主义情怀，因此机构类客户的需求主要为较高精神需求的满足。比如，机构类客户的利他主义和利国主义需求被满足，就有可能激发机构类客户为商业银行主动服务的动机和行为。
（三）机构类客户的偏好分析
机构类客户属于商业银行中较为特殊的一个客户群体，与普通商业意义上的贵宾客户、零售银行客户有本质的区别。机构类客户往往偏好具有共同的文化背景、地域背景和共同的价值取向等理念，以及相似的奋斗历程。高度认同的文化理念给商业银行带来的经济利益远大于普通的商业公关的效用。在现实案例中，机构类客户的营销，成为诸多商业银行争抢的大蛋糕。机构类客户营销的成功，并非付出巨大经济成本的商业银行，而是能够极大程度地契合机构类客户深层次偏好需求。
二、当前机构类客户营销的现状
（一）商业银行的趋利性与机构类客户的政治抱负的不相容
商业银行的经营法则是在控制风险的前提下追求利益，因此，利益交换在商业银行的运作中往往以各种规章和制度的形式予以明示。利益交换也成为了商业银行从业人员公关的教条法则，“看不见的手”在商业银行的攻关中发挥了重要的价值导向作用。机构类客户所处的国家部委环境，以政治抱负的实现为终极诉求。因此商业银行与国家部委在价值取向的不相容性，导致了商业银行营销机构类客户的需求不一致瓶颈。商业银行的管理层着重考量银行的商业利益，国家部委着重考量政治利益和政治诉求，两者利益诉求的不一致会引发交易成本的过高。因此机构类客户的营销能力，对于机构类业务的从业者有较高的综合素质要求。
（二）商业银行的“丛林法则”与体制内政治法则不相容
商业银行的“丛林法则”与体制内政治法则不相容，商业银行的丛林法则，决定了商业银行在进行产品和业务的推销中，注重高调的宣传方式。体制内低调谨慎的风格类型与商业银行的高调风格相冲突，决定了机构类客户营销中的制度不一致，制度不一致催生了高昂的交易成本。商业银行的丛林法则奉行的是商业利益至上和商业利益交换，这一商业法则甚至超越了商业体系中的等级秩序，当等级秩序违背了利益交换法则，商业体系的“看不见的手”会使得等级秩序服从利益交换法则。所以，商业银行体系没有绝对的政治权威，所遵从的是市场逐利法则。两大法则的不一致是机构类从业营销过程中遭遇得最大制度瓶颈。
（三）商业银行与机构单位的人员构成不一致
商业银行的人员构成多以关系型+资源型+名校精英型人才组合构成，商行的名校情结和拜金法则，使得商行聚集了比国家部委更为耀眼的人才阵容。然而，商行的人才结构中却也存在着结构性的缺陷，高端人力资本的不足，表现为高学历人才缺乏。尤其具有经济学博士背景的银行从业人员较少，在各大商业银行的北京分行层面，经济学博士占比只在千分之几。而政府智囊机构中博士比例几近二分之一。知识结构的不匹配导致商行在营销机构客户中出现博弈能力的不均等，人员构成的不一致导致双方的需求出现偏差。商行由于过于注重形象，招募到了具有很强公关能力的形象阵容，却也忽视了营销中最重要的“攻心”环节。在体制内单位的营销过程中，精神层面的突破和公关才是最核心的环节，若欠缺高智慧的人力资本，必然会在这些领域错失诸多的商业机会。
三、当前机构类客户营销中存在的问题
（一）利益交换法则的过度使用
商业银行从业人员过分迷信“看不见的手”，因此在机构类客户营销中过于短视和趋利。部分营销人员甚至以商业利益交换法则来衡量短期的付出与回报的比例。商行与体制内单位的法则不一致促使了交易成本的过高。商业银行的营销人员若过于短视或者趋利，在机构类客户营销中就往往会陷入“路径依赖”的陷阱。机构类客户能够被成功营销，取决于机构类客户的需求是否得到最大化的满足。显然，商业利润并非是机构类客户的首要价值需求，因此，只有以机构类客户的利益至上为法则，才能满足取机构类客户的需求。当客户的需求被满足后，商业银行的利益诉求也就得到了实现。
（二）机构类客户营销中切入点不够精准
机构类客户营销中切入点不够精准，商业银行在营销案例中公关往往会将目标定位失误，目标定位过高，会导致极高的交易成本。商行银行机构类从业人员由于迷信表象的政治权威法则，忽视政治体系的级别对等，导致营销成本的过高和难度加大。政治体系的权力运作法则和商业银行的商业运转法则不一致，导致机构类客户营销中切入点不够精准。如果机构类客户营销中能够精准定位，势必能够大幅度降低交易成本，避免帕累托效率损失。若在机构类客户的营销前期，掌握充分的信息资源，完整的了解对方的需求和偏好，再制定精确有效的方案，是机构类客户营销中降低成本的首要法则。
（三）机构类客户营销中缺乏长期的动态联系机制
机构类客户营销中往往会存在一个误区，营销机构类客户是一个利益交换的短期博弈过程，这类型的机构类客户营销模式损毁了商业营销的伦理价值。当机构类客户被成功营销，乃至合作的顺利完结后，机构类从业人员往往会失去兴趣联系机构类从业人员，因此宝贵的沟通机制就此中止。当需要继续营销机构类客户，重新建立信任和沟通机制时，花费的公关成本会是巨大的。动态的联系机制，有利于机构从业人员与机构类客户的博弈由短期变为长期，信誉机制在此发挥了降低后续交易成本的巨大效应。与客户交朋友和构建共同的精神需求纽带，是机构类客户营销的较高境界。
四、提升营销机构类客户能力的政策建议
（一）招募与机构类客户具有同质性的人力资本圈子
人力资本是机构类客户营销的重要法宝。短期培训机构从业人员的成本巨大，所以应有针对性招募与机构类客户具有同质性的人力资本圈，构建一个很好的前期遴选机制。遴选具有国家部委工作经验、体制内家庭背景出身、与机构单位类似的专业背景，这些都是极为有效的遴选法则。与机构类客户具有同质性的人力资本圈子，能够极大降低机构类客户营销的交易成本。同质性会使得机构类营销的博弈从短期博弈变为长期博弈，从非合作博弈转变为合作博弈。与机构类客户同质性的人力资本圈子，有利于破解商行与机构单位的诸多法则不一致的困局。
（二）制定较为精准的机构客户营销方案
制定较为精准的机构客户营销方案，是后续进行客户营销的重要方针。如何以较低的成本寻求较高的回报率，尤其成功营销机构客户，寻找精准的机构客户营销路径是最有利于谋求利益最大化。在制定较为精准的机构客户营销方案前，不宜进行前期过多的营销投入，首先需要搜集和整理大量的机构客户的背景信息。通过整理机构客户的背景信息时，有效归结不同类型的机构客户，大致推理出机构的有效需求，从而设计出具有针对性的营销方案。比如，机构客户比较注重信誉和声誉，就应当以真诚的态度去与机构客户进行谈判，以良好的信誉度获取对方的认可。淡化以纯粹的商业利益来营销机构客户，精准地定位机构客户的需求所在，从而有针对性地设计一揽子服务方案，是有效降低前期营销成本的关键。
（三）充分发挥机构类客户资源的叠加效应
机构类客户对于商业银行是一种宝贵的人脉资源库，而商业银行对于机构类客户的价值不仅仅是银行自身的价值，机构类客户圈子可以发挥很好的磁场效应，相互成为对方的人脉资源。如机构类客户中的财政部、交通部、公安部，这些部委之间本身就有很大的互补性，政治资源的叠加不仅仅能够促进私人利益的改进，也能够带来公众利益的改进。机构类客户圈子聚集起来，能够形成一个有效的信息圈子，降低了信息的搜寻成本，资源的整合效应，对于公众事业的推进更是能量强大。商业银行在整合政治资源中具有天然的优势，以企业和市场的角色去衔接政府和公众之间的关系，有利于政府、公众、商行三方利益的帕累托改进。
（四）构筑机构类客户营销中的核心价值
机构类客户营销与零售行业客户乃至一般对公类客户的营销都有较大的区别，其营销过程中注重的核心价值也有本质的区别。针对零售行业客户，重点在于满足客户的经济利益诉求，双方都在一个经济利益的格局中寻求各自利益的最大化。一般对公类客户，重点在于满足各自所在的企业的利益需求满足，共同去维护各自行业的利益是博弈的重点。机构类客户的营销则难以简单去量化其利益诉求，在营销的过程中，去打动对方的方式和手段与其他客户也有本质的区别。具体建议如下。
1.以真诚和信誉为主要核心价值观念
与机构类客户营销中，真诚和信誉的软实力因素甚至比其他经济利润的硬实力因素更为核心，如果仅仅因为短暂的商业利益诉求而忽视了真诚和信誉的因素，在机构客户的后续营销，乃至整个机构圈子中将会付出巨大的信誉违规成本，其所面临的风险也将是巨大的。因此，真诚和信誉为主的核心价值应当贯彻机构类从业人员与机构客户营销的整个过程，以真诚和信誉赢得机构客户的信任，降低双方之间的交易成本。由此机构客户中丰厚的政治奶酪带来的巨大商业利益也非商行莫属！
2.以情感诉求来营销机构客户
在营销机构类客户中，诸多的商业银行面临着激烈的竞争，而部委、军队机关则较为强势。单纯的商业利益的出让并非谈判的关键，如何去切入机构客户的情感诉求，并最大化效用满足对方的需求，将是成功营销机构类客户的关键所在。机构类客户的话语权往往掌握在核心部门的一把手，以较为贴近核心部门首长的情感诉求为营销目标，将是营销机构客户的重点所在。地缘文化、校友文化、共同的奋斗经历历程、利他主义需求的满足，这些较高层次精神层次需求就是营销机构客户的重要指南针。
参考文献：
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[责任编辑 柯 黎]
中国商业银行文化营销论文范文第6篇
摘 要：打破同质性营销模式这一困局，应成为当前商业银行创新互联网金融产品营销策略的切入点。根据互联网金融产品的特征，应重点把握产品、渠道这两个要件。在问题的讨论基础上，营销策略可围绕着：产品信息发布、产品客户咨询、产品线上购买等三个方面来构建。
关键词：互联网金融产品；商业银行；营销策略
随着余额宝在2013年的诞生，意味着互联网金融作为一种新的业态出现了，而且这一新的业态改变了国人的理财观念，也促使大量的“草根阶层”步入到投资理财的队伍之中。面对如此巨大的需求生产，如何形成一套行之有效的互联网金融产品营销模式，则成为各个金融机构需要破解的问题。从现阶段各金融机构的努力来看，仍存在着营销策略同质性的倾向。为此，打破同质性营销模式这一困局，或许应成为当前创新产品营销策略的切入点。根据营销学原理可知，在4PS分析框架下，产品、价格、渠道、促销等，构成了实物商品营销策略设计的四大环节。根据互联网金融产品的特征，应重点把握产品、渠道这两个要件。为了使本文的讨论更为具体，下面将以商业银行为考察对象，来分析它们的互联网金融产品的营销策略。
一、问题的提出
结合本文主题，这里提出两个方面的问题：
1.客户购买互联网金融产品的目的。似乎这个问题不难回答，客户的目的无外乎便是获取理财收益。那么另一个问题也就出现，客户为何不在线下购买商业银行的金融产品呢。可见，客户购买互联网金融产品的目的包括：（1）能够充分利用自身零碎的资金资源用于投资；（2）能够较线下购买更加方便快捷的获取线上服务；（3）最终能够为自己带来预期的投资回报。以上所做出的结论也得到了实证调研的支撑，从而在营销策略的设计中便需要重视客户的以上诉求。
2.客户选择互联网金融产品的偏好。当前的互联网金融产品可谓是汗牛充栋，那么如何能在名目繁多的产品中吸引客户的眼球呢。或许，这仍需要从把握客户的产品选择偏好上入手。根据笔者对样本客户的问卷调查可知，客户选择产品的步骤大致为：第一，选择具有品牌效应的金融机构；第二，考察该金融产品的风险大小；第三，关注金融产品的投资时限和最终收益大小。由于国人大多数都为厌风险类型，所以对于那些尽管投资收益不菲但投资风险大的金融产品，一般也是采取排斥的态度。
二、营销策略分析
从问题讨论中，以下将从三个方面来对营销策略进行分析。
1.产品信息发布方面。根据营销学理论对产品体系的分类，核心产品指向了产品的使用价值。因此，产品信息发布的内容也应围绕着使用价值来展开。具体包括：金融产品的收益来源途径，以及单笔购入时的价格。随着信息发布内容的确定，接下来就需要分析信息发布的途径。这里需要维护金融产品的严肃性，所以商业银行可以在LED屏幕中进行信息发布，也通过人员发放传单来进行发布。
2.产品客户咨询方面。根据笔者的统计分析可知，针对某一金融产品前来咨询的客户，往往具有购买的意愿，但内心中仍存有疑惑。因此，这类人群需要作为重点客户来发展。同样，营销学理论对产品体系的分类中还存在着“附加产品”，这主要指向售后服务范畴。为此，为了配合这类客户的信息咨询，商业银行在各个网点已经设立专门服务窗口来接受咨询。同时，在线上也需要开辟专区，接受客户的即时或留言咨询。
3.产品线上购买方面。互联网金融产品一般在网上购买，所以这里就面临着销售渠道问题。从商业银行的网站设计质量来看，四大行的网页制作具有显著的优势，从而可以在网上相应栏目中给出产品购买窗口。但对于多数中小股份商业银行而言，则在这一方面存在短板。因此，可以采取O2O模式来实现线上线下同步进行的购买方式，即客户在线上发布购买指令，而前往最近的网点线下完成购买手续，并能在线上跟踪收益变化情况。这样一来，就能以便利性来吸引客户。
三、实施方案设计
这里针对基金产品的信息发布来设计出实施方案：
1.产品信息整合。在问题部分已经提到，国人在消费金融产品时首先关注机构品牌，再者便是金融产品的风险大小。那么在不具有显著品牌优势的情形下，商业银行就需要在突出金融产品的投资时限、安全性和收益回报上进行产品设计，并真实发布该产品的信息。信息整合可以这样来展开：重点突出收益回报和投资时限信息，然后在强调“保本”投资信息，这样就能在信息发布的顺序上与同业形成差异化。
2.发布途径选择。梳理相关资源可知，不少作者提出以短信和网上银行信息推送的方式来发布产品信息。对此，笔者上不赞同的。究其理由十分简单，产品信息发布不应对客户造成不适感，若是不适感形成将使客户排斥对应的互联网金融产品。因此，信息发布可以在网上银行的网页中呈现出来，以及在商业银行对外的LED显示屏上滚动播出。这样一来，能增强客户自主选择的空间感。
3.发布效果评价。对产品信息发布的效果进行评价，不能仅从最终的产品销量中来看待，还应从客户的咨询数量上来探究。为此，商业银行应做好对客户咨询的通话记录工作，通过做好该项工作一方面用于评价产品信息发布效果，另一方面用于对产品营销策略的优化之需。
综上所述，以上便是笔者对文章主题的讨论。对于商业银行而言，互联网金融产品作为一种倒逼条件下所形成的产品类型，还在不断从相互模仿走向个性化发展之路，所以关于该产品的营销策略设计仍处于探索之中。本文则是笔者对该方面的一点实践体验。
四、结语
本文认为，根据互联网金融产品的特征，应重点把握产品、渠道这两个要件。营销策略则可围绕着：产品信息发布、产品客户咨询、产品线上购买等三个方面来构建。
参考文献：
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