体验营销方案范文第1篇
［摘 要］随着我国房地产市场的竞争越演越烈，一种新的营销模式，以更注重挖掘内涵，更具感染力的体验营销逐渐受到众多的房地产企业的青睐。本文从体验营销的内涵出发，探讨了房地产体验营销的适用范围、房地产体验营销的特点以及我国房地产体验营销存在的问题，从而分析我国房地产体验营销的销售策略和未来的发展前景。
［关键词］房地产 体验营销 策略
一、问题的提出
1998年7月3日，国务院颁布了《关于进一步深化城镇住房制度改革加快住房建设》的通知，从此拉开我国住房福利化改革的序幕，至今为止，我国房地产业经历了一个黄金时期。在此期间，房地产业以前所未有的速度高速成长、蓬勃发展，大量企业掷下重资进军房地产，房地产企业如雨后春笋般地涌现，致使房地产市场的竞争不断加剧，房地产项目的销售就开始变得至关重要。而房地产项目销售成绩的好坏与营销的策略息息相关，于是越来越多的房地产企业开始从楼盘的营销策略上不断创新，以求吸引顾客，实现理想的销售业绩。房地产体验营销正是为了迎合市场需要应运而生，它以关注客户体验为核心，通过购房者的亲身体验使其能够切实感知该楼盘，从而实现理想的销售成绩而受到众多房地产企业青睐。
二、房地产体验营销的适用范围
Bernd H.schmitt博士在《体验式营销》一书中把体验式营销定义为站在消费者的感官、情感、 思考、行动、关联五个方面，设计营销的思考方式。而房地产体验营销，就是把客户购房的全过程“体验”视为整体，从客户的感受、情感、思考、行动等角度，重新定义、设计房产项目的营销策略，为客户创造值得回忆和持续愉悦的体验经历，促进项目的销售和客户价值最大化。它的全过程是以购房者的体验为中心来设计的营销方法，一方面，让购房者从理性的角度去审视该房，另一方面，让购房者从感性的角度通过实实在在的观赏、触摸、感受该房带给自己的愉悦和幸福感。它的本质是通过体验传递产品价值、创造有益氛围，使购房者获得难忘回忆，激起购买欲望。
当前我国的房地产业建设的房屋按照其使用功能可以分成八类：1.住宅；2.工业厂房和仓库； 3.商场和店铺；4.办公楼；5.宾馆酒店；6.文体娱乐设施；7.政府和公用设施；8.多功能建筑（综合楼宇），而我们通常所谈论的房地产体验营销主要是针对住宅里面的普通商品房和别墅。因为住宅分为普通商品住房、别墅、经济适用房和政府廉租房。但经济适用房是已经列入国家计划，由城市政府组织房地产开发企业或者集资建房单位建造，以微利价向城镇中低收入家庭出售的住房。它是具有社会保障性质的商品住宅。廉租房是政府以租金补贴或实物配租的方式，向符合城镇居民最低生活保障标准且住房困难的家庭提供社会保障性质的住房。这两类住房皆为国家提供的保障性住房，不需要楼盘销售。而普通商品房和别墅针对的客户群体是中等以上收入人群，他们中的绝大多数在物质生活在达到了一定程度以后，对住房的需求就不再仅仅是满足简单的居住功能，而是为了追求在居住空间中享受到一种住房内部环境带给自己的那份惬意和舒适，住房外部环境带给自己的那份宁静、美丽或者刺激等。他们更注重从住房中得到精神上的愉悦，身份上的标识和一种全新的生活方式。所以本文界定通常我们探讨的房地产体验营销的对象应该是普通商品房和别墅。
三、房地产体验营销的特征
第一，鲜明的主题是购房者体验的重点。从楼盘的取名到建筑设计都要反应该楼盘定位的目标客户群体。例如，广州雅居乐花园围绕“ 欧洲故事” 的主题,将楼盘的建筑、环境、文化融为一体, 展现欧洲文化的特点, 使其产品“ 体验化”。给消费者留下了深刻的印象, 使其成为广州楼市最成功的营销品牌。通过主题鲜明的房地产体验营销，将购房者带到他们梦想的生活当中，深切感知该楼盘。
第二，体验情景的塑造是房地产体验营销的主要任务。房地产体验营销运用情境营销设计情境，为房产体验提供舞台，通过外在要素的刺激，使购房者很快融入到该楼盘的社区生活当中，产生购房冲动。而房地产的特点也决定了房产需要创造一定的现实情景达到营销的目的。因此根据房地产的个别性、不可移动性设计体验场景有助于房地产自身定位的深化。
第三，购房者是感性和理性的综合。房地产的价值量大和价格昂贵导致购房者在选择时会比较理性地做出自己的决定。但是体验是理智的感性化过程，让购房者在选择房地产过程中体验未来生活，使其产生对该房地产的好感，增加其决策过程中的感性比例。
第四，购房者体验是关键。体验营销的目的是让购房者与产品产生好感，产生这一变化的关键是销售人员、楼盘本身与购房者之间的互动，所以销售人员的解说和楼盘的品质需要 给购房者以感染力，使其获得愉悦的体验。
四、当前我国房地产体验营销存在的问题
第一，理论研究不够深入。2002年体验营销才在我国刚刚起步，当时也只有联想和其它一些企业提出体验营销的策略，经过这几年的发展，我国对体验营销的研究也还处于初级阶段。房地产体验营销则是到2004年开始才有一些住宅项目从销售推广中介入，系统地运用体验营销，在2005年发展为活动体验，到2006年发展为示范区、主题体验。因此我国房地产体验营销的研究还只处于起步阶段，需要不断的深入研究。
第二，开发商不重视。由于当前我国房地产市场刚性需求比较大，国际国内投资和投机性炒房者多，导致这几年房地产市场异常火爆，存在许多非理性的消费，以致许多开发商不重视楼盘的销售问题。
第三，某些住房设计不合理。有的开发商为了最大化自己的利润，甚至随意增加建筑公摊面积，减少单位宜居尺度等。另外有的开发商不站在目标客户的的角度设计、建设，导致楼盘没有自己独特的风格和特点。对购房者造成负面体验，有损于楼盘的销售。
第四，售楼处的设计与管理不到位。一些房开商不重视售楼处，设计简便。有的建在看似危险的地方，影响购房者的积极体验。有的对于销售人员的专业培训不到位，招聘的销售人员素质不高，他们的消极态度和不专业的表现往往给购房者带来极大不快，影响楼盘的销售。
第五，细节关注不够。一些开发商在吸引客户积极体验的同时没有注重全面的细节把握，客户来到项目区后安保人员的态度和礼貌不到位，客户进入项目区后，项目的施工秩序混乱、施工现场凌乱不堪。导致客户对该楼盘的印象变差，影响客户体验。
第六，不注重客户关系管理。许多开发商只为眼前利益，不重视客户关系管理，没有将其作为体验营销的后续策略，去進一步完善顾客体验，建立顾客对品牌的信赖。缺乏与客户的后续沟通，建立良好的长期客户关系，创造顾客的忠诚度。
五、我国房地产体验营销策略分析
1.产品体验策略
第一，由于购房者关注的是产品体验带给自己的精神享受和家庭的归属感，所以开发商在产品设计时首先需对产品进行准确的定位，然后再从建筑设计、景观设计等各方面进行仔细推敲，体现以人为本的原则，将目标客户的思想理念和文化内涵融入到产品设计的规划、景观、户型、节能等方面。比如当代节能置业就致力于打造可持续发展的高舒适度、低能耗的先进科技住宅，并将节能理念灌输到自己的MOMA项目开发过程中，使客户无时不感到节能的带给自己的惬意。
第二，楼盘小区的外部环境我们没有办法改变，但小区完善的内部配套却可以使购房者获得积极的体验。广东方直集团的珑湖湾项目通过修建五星级会所，提高楼盘档次，为购房者创造便利和舒适的生活环境的同时也提高了小区整体形象，给楼盘带来良好的销售业绩。
第三，主题样板房是现代建筑装饰艺术与房地产销售展示相结合的产物, 它不仅将房产的户型、结构、空间等展示给购房者, 而且利用装饰美学艺术的特点,试图给购房者营造真实的个性生活, 给购房者带来仿佛置身于家的亲近感觉。一个好的样板房，使人们能够品位到居住文化的内涵，激起购房客户的购买欲望。深圳“东海花园”的样板房设计，大胆地将建筑设计、园林规划等文化内涵，延续到室内设计上，同时在注重艺术与空间的整合效果上，推出了一种特有的东方古典文化理念，引起市场对东海花园的样板房的强烈关注，成为不少开发商效仿的经典。
第四，购房者通过对部分园区的体验，认知产品，引发购房者对未来生活的联想和思考。实景示范区的作用是带给购房者的是感官和情感的冲击，使购房者得到愉悦和精神享受，产生购房冲动，缩短销售周期。北京的“乐府江南”就是透过住宅区内本身的绿化环境设计，运用“虽有人做，宛自天开”的古典造园手法，与现代技术及手法相结合，体现出宜人宜居的江南意境，将建筑与环境融为一体，形成具有现代特色的江南园林。
2.情景体验策略
第一，售楼处是购房者认同该楼盘的起点，一个好的售楼处应该从选址、装修到内部的摆设都要迎合目标客户的需求，它能直观和形象地表达该楼盘带给目标客户未来的生活理念，使其售楼处给客户留下深刻的良好印象。
第二，根据目标客户群体设计个性化的小区环境，让目标客户得到精神的享受和找到心灵的归属感是开发商开展体验营销重要的手段，如人文型社区、时尚型社区、西欧风情型社区等等都能给购房者留下深刻的印象，带给购房者未来全新的生活方式美妙感受。
第三，连接售楼处与主题样板房或现房的看房通道会带给客户视觉和感觉上的冲击，杂乱无章、充满污秽的施工现场会使客户对楼盘的印象大打折扣。所以看房通道的精心设计能够给客户带来对房地产施工管理和企业品牌认同，对房地产体验营销具有重要作用。
第四，有特色的房展会能够清晰地展示楼盘整体形象, 拉近与目标客户的距离。通过精心布置的个性展厅，轻松舒适的现场氛围，精美、逼真的沙盘和楼盘模型以及销售人员的详细的讲解和精致的楼盘资料，在灯光和音效的作用下使购房者沉浸在愉快和难以忘怀的想象之中，对该楼盘产生价值偏好。
第五，房地产体验活动一般來说包括产品说明会、开工仪式、开盘活动、主题活动、节日活动、商业活动、业主联谊会、试住活动等，这些活动通过直接与客户接触一方面可以推介楼盘，提升楼盘的价值，另一方面与客户之间容易形成互动，使客户对产品持续关注达到宣传和销售楼盘的目的。
3.网络媒介体验策略
现代网络已经成为人们信息交流和沟通的有效平台，它同样也能为房地产体验活动提供平台。人们利用网络可以在论坛和博客中分享自己买楼心得，也可以对不同楼盘的设计理念、景观规划布局和物业管理水平等发表自己的见解。房地产开发企业可以通过网络平台让更多的客户参与到以某种主题为内容的论坛中，开展互动，吸引客户。如万科的“万客会”，利海的“绿洲会”等。
六、我国房地产体验营销的发展前景
虽然我国房地产体验营销的发展时间很短，起步很晚，在房地产市场中很多开发商凭借其品牌效应、知名度和庞大的市场刚性需求以及投资、投机性需求就能够获得很好的业绩，导致许多房地产开发企业不重视体验营销。但是随着我国房地产市场的宏观调控和我国经济的持续高速发展，人们生活水平逐步得到改善，人们对生活质量的要求越来越高，对自己居住功能的要求越来越高，对生活环境的要求也越来越个性化和差异化，体验营销最终定将会成为新时代的宠儿。正如美国著名未来学家Toffler在《未来的冲击》一书中所预言的那样，体验经济将成为最新的发展浪潮，房地产体验营销也必将成为未来房地产营销的发展趋势。
参考文献：
[1]B. H.施密特, 周兆晴.体验式营销[M] 广西: 广西民族出版社, 2003
[2]曾俊芳.基于体验的房地产营销策略分析[J]. 现代经济，2007 (6)
[3]闫丽霞.体验营销在房地产营销中的应用[J].企业经济，2005 (1)
[4]吴克祥.构建房地产的体验营销管理体系[J].经济与管理，2005 (9)
[5]王蒙. 论房地产体验营销[J]. 现代商贸工业，2008 (9)
[6]刘香毅.房地产体验营销策略[J].商业经济文荟，2006 (2)
[7]孙士炎.住宅房地产体验营销:理论、实证与发展[D]，2007
体验营销方案范文第2篇
[关键词] 体验 体验营销 农村市场 体验媒介
在建设新农村的政策指引下，一些农村开始走向脱贫致富的道路。伴随着生活水平的提高，农村的消费观念也在悄悄地发生变化，农村也开始追求时尚消费、情感消费。这主要是受城市文化、各种媒介如电视、报纸的潜移默化的作用，大量的农村外出务工人员的生活观念受到大城市的熏陶，同时把这种影响回了农村。正因为农村经济、文化的改变，目前许多企业把城市市场几年前兴起的营销模式——体验营销运用到了农村市场。如健力宝、海尔、新飞、联合利华等多家国内外知名企业组织了“四省五万场”送电影下乡活动，将电影和各种推广方式整合起来，这就是典型的体验营销方式。
然而，农村市场在经济条件、文化水平和行为习惯等各方面与城市市场存在着较大的差异，因此，在农村市场开展体验营销要紧紧抓住农村市场的特色，特别值得注意的是，要针对农村市场认真进行体验媒介的设计。
一、体验媒介设计要站在农村消费者的立场上思考
体验营销就是企业以消费者为中心，通过对事件、情景的安排及特定体验过程的设计，让消费者在体验中产生美妙而深刻的印象，并获得最大程度上的精神满足的过程。可见，体验是企业设计的，而体验对象是消费者，企业只有站在消费者的立场上进行换位思考，以消费者的根本利益及精神满足为出发点来设计体验媒介，才会达到体验营销预期的目标。
农村消费者与城市消费者相比，消费观念、文化教育、生活方式、成长背景差异很大，在体验媒介的设计上要注意“农村”的本土化。例如，农村消费者特别讲感情、讲义气，不像大多数城市人“鸡犬相闻，老死不相往来”，企业在信息传播如广告的视觉和语言上不但要注意“情感”诉求，还要以农村消费者关心的利益为诉求点，尽量贴近农民的心里，语言要通俗易懂，切忌咬文嚼字，故弄悬殊。
农村消费者开始追求有一定科技含量的产品，但由于文化水平不高，对一些稍微复杂一点的产品的使用方法的掌握很难到位，他们如果连产品的操作都不会，就谈不上掏钱购买，因此，企业在农村开展体验营销时，要特别注重产品使用的“演示”与“培训”体验。通过培训和产品演示，不仅让消费者体验产品带来的美妙感受，影响消费者对品牌的认知，而且可直接激起购买这项新产品的欲望。
海尔电脑进军农村市场获得极大的成功，这要归功于海尔集团的对体验媒介“农村化”的设计。海尔实施了“以海尔电脑为平台，以应用方案为核心”的“信息化套餐”方案，海尔联合英特尔、摩托罗拉将农村信息化达篷车开进我国十多个省的农村，信息大篷车由一台中巴轿车改装而成，里面有海尔提供的家家乐农村电脑，电脑内预装有多媒体电子教室系统，盛大娱乐中心，海尔多媒体平台，QQ等简易软件，主要是培训农民的基本电脑使用方法，让农民可以自己使用电脑，并引导农民利用网络了解并发布信息。2005年至2006年，海尔电脑在山东省就实现了安装4.6万个村的业绩。
二、体验媒介设计要针对农村消费者围绕一个中心主题展开
体验营销是企业通过顾客体验的设计，并且借助对相应的情景和事件的安排以吸引顾客沉浸于这一事件而产生深刻的印象的过程。可见，体验的效果是让顾客留有深刻的印象。
在农村市场开展体验营销，要使农村消费者体验深刻，就应该围绕一个中心体验主题展开，要么是体验企业的形象，要么是体验产品的功效，或者是两者兼而有之。要围绕一个中心体验主题开展一系列的体验活动，始终做到“体验”的“形散而神不散”。农村消费者的理解能力、见识水平毕竟有限，如果企业开展的体验活动不是围绕一个鲜明的主题，他们不容易理解企业要向他们传达的信息，也就达不到体验所要达到的效果。美国宝洁公司是目前世界上最大的日用消费品制造商和经销商之一，该公司的洗衣粉成功打入农村市场，采取的就是体验营销模式，让农村消费者亲身体验到它的产品的功效。在体验媒介设计中就是针对一个中心主题“汰渍、飘柔、舒肤佳的不凡功效”而展开。
三、体验媒介设计要针对农村消费者进行系统设计
B-Joseph-pine II和James-H-Gilmore对体验营销的定义是：“从消费者的感官，情感，思考，行动，关联五个方面重新定义，设计营销理念。”可见，体验营销要达到预期的效果，要从多方面，分层次进行，要进行系统设计。
农村市场发展不太成熟，开展体验营销更要循序渐进，对体验媒介要进行系统设计，首先是从感官、情感入手，再向思维、行为和关联上发展；从产品入手，逐渐过度到品牌形象的设计；从实物入手，逐渐促使产生联想等。
农村消费者是一群弱势群体，受一些不法商贩的侵害比较大，戒备心理重，体验媒介的设计首先要体现产品的功效，从感官上体验商品的货真价实，真正关心他们，做些有益于他们的事情，加强情感的体验，最后进行品牌形象的设计、传播，达到体验的升华。
把产品卖给农村，不但要关注农村消费者的售前和售中的体验，更要关心售后体验，因为农村居民居住分散，分布范围广，一些产品如家电产品的售后服务很不完善，农村居民家电产品坏了无处修，坏了就不再用了，以至发生了冰箱变成了菜橱，洗衣机变成了米缸等现象，因此，体验媒介不但要在销售产品的过程中进行设计，更重要的是在售后进行体验媒介的设计。如一些企业提供“售后流动车”服务，建立用户及信息反馈档案，进行农村用户的跟踪服务等体验媒介的设计，这正是一些实施体验营销的企业成功打入农村市场的法宝。
参考文献:
[1]伯恩德·H·施密特:体验营销：如何增强公司及品牌的亲和力[M].北京：清华大学出版社，2004
[2]黄志红:农村市场体验营销策略研究[M].长沙：国防科技大学出版社，2008
体验营销方案范文第3篇
摘要：在建设社会主义新农村的政策指引下，农村经济收入不断提高，消费观念也在发生改变，城市兴起的体验营销模式在农村开始实施。针对在农村市场实施体验营销面临的问题进行分析，并从营销组合的角度提出了对策。
关键词：农村市场; 体验营销; 策略
美国经济学家约瑟夫·派恩和詹姆斯·吉尔摩在1999 年出版的《体验营销》中就已经认为人类正迈向体验经济时代，体验经济将取代服务经济。体验经济的到来，促使营销模式也发生变化，在产品营销基础上发展起来的服务营销，开始向体验营销发展。我国首先在城市里开始兴起了体验营销，城市得天独厚的经济条件、文化教育程度、交通环境、地理环境等因素使得体验营销得以顺利地发展。但是，我国城乡差别较大，体验营销在农村市场能不能实施呢？
近几年，在建设新农村的政策指引下，一些农村开始走向脱贫致富的道路。国家粮食直补、农业税取消等惠农政策的落实使得农民现金收入得到切实增长。伴随着生活水平的提高，农村的消费观念也在悄悄地发生变化，农村也开始追求时尚消费、情感消费。大量农村外出务工人员的生活观念受到大城市的熏陶，把这种影响也带回了农村。正因为农村经济、文化的改变，以及农村市场的广大，农村市场有旺盛的需求和巨大的发展潜力。目前许多企业把城市市场几年前兴起的营销模式一一体验营销运用到了农村市场。如健力宝、海尔、新飞、联合利华等多家国内外知名企业组织了“四省五万场”送电影下乡活动，将电影和各种推广方式整合起来，这就是典型的体验营销方式。然而，农村市场在经济条件、文化水平和行为习惯等各方面与城市市场存在着较大的差异，因此，在农村市场开展体验营销要紧紧抓住农村市场的特色，运用营销组合策略开展体验营销。
1 体验营销的概念
体验营销是从消费者的感官、情感、思考、行动和联想这五个方面来重新定义、设计的一种思维方式及营销工具。这种思考方式突破了传统的“纯理性消费者”的假设，认为消费者是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费中和消费后的感受和体验，才是产生购买行为和企业树立品牌的关键所在。体验营销的核心观念是，不仅为顾客提供满意的产品和服务，还要为他们创造和提供有价值的体验。
与传统的营销方式相比，体验营销的关注点是在顾客的亲身体验上，而传统营销更多地关注的是产品的特色与利益。此外，传统营销关注的是产品的分类和在竞争中的营销定位，而体验营销则更加注意在广泛的社会背景中为顾客制造各种消费体验情景。在传统的营销观念中，一件产品对顾客非常实用即可。如食品很卫生、有营养；家电质量高、耐用；零售店商品丰富、价格公道等。然而到了体验经济时代，这样做就未必能赢得消费者了。比如，面对琳琅满目的食品，谁也不能分辨出哪一个口感更好或更有营养，南方黑芝麻糊的“一股浓香，一缕温暖”及其广告画面的声音，无形中让人回想儿时起乡间的风味，靠这种情感体验来打动消费者。
2 农村市场实施体验营销面临的问题
2.1 产品品质差强人意，实施体验营销的基础不牢
传统营销视产品质量为核心，而体验营销下的产品大多数情况是作为体验的载体而存在。产品质量是实施体验营销的前提和基础，没有坚实的质量作后盾，体验是不可能成功的。中国的农村市场一直以来被一些企业当成城市消费者产品的倾销地，甚至是假冒伪劣产品的销售地。他们启动农村市场的目的是想从中获得利润，他们关注的中心是如何把现有的工业品卖出去，利润收上来，至于农村需要什么，农民在想什么，启动农村市场要为农村带来什么，企业不愿多想，以致造成农村市场上一些农民真正需要的产品短缺。尽管现在的商品五花八门，高科技产品更是层出不穷，但这些针对城市消费者设计出来的产品很少能做到真正适合农村消费者。而体验营销的实施将会搭起企业与农村消费者心灵沟通的桥梁，能让企业多听听农民的意见，开发出农村消费者真正需要的产品，满足他们的需求。
2.2 农村顾客参与度仍然较低，从众心理重
在当今买方市场条件下，顾客处于市场的主导地位，不再受企业的支配，因此，企业必须建立与顾客的互动关系，促进两者的相互理解和支持，谋求共同发展。在传统的营销中，顾客是企业营销活动的“观众”，而在体验营销中，顾客则“反客为主”，成为尽情表演的“演员”。体验是顾客直接参与企业营销活动而产生的切身感受，因此，参与是体验的前提。但在农村市场，一些农民不大相信营销人员，往往抱着半信半疑的态度去看看，一些人甚至持观望态度，看了别人后再做决定，这说明农民自我保障意识很强。以前的传销和坑农害农事件也在一定程度上加剧了农民的恐惧心理，使农民不愿参与体验。此外，农村居民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理，这是由农村居民居住的特点所决定的。农村邻里之间、亲朋之间经常走门串户，信息非常开放，且口头传播是信息传播的主要方式。如某家买了什么好东西，很快就能为其他家所知道，并能带动一大批，形成良好的“示范”效应。这即为体验营销提供好的条件，有时也会阻碍体验营销的实施。
2.3 农村的市场信息不对称
目前，我国农村消费市场信息不对称现象很普遍。不少农民因对消费品的品牌质量、特色功能、使用方法等情况缺乏了解，因而不敢轻易相信营销人员的介绍。信息不对称使得商家与消费者之间缺乏沟通，农村消费者的购买处于一种盲目状态，或是持币待购状态。在这种情况下，农村消费者就会尽量地减少消费。这既不利于农民选购消费品，也不利于促进市场的竞争和产品的更新换代。体验营销强调企业与消费者的互动与沟通，重视消费者的消费体验，尊重消费者的意见，关注消费者的长远利益。企业应在农村多开展产品的广告宣传，在终端开展体验活动，改变消费市场信息不对称的现状，使买主和卖主尽可能完全的了解市场现状，这也是健全农村消费市场的重要条件。
3 在营销组合策略中恰当应用体验营销
3.1 在产品策略中应用体验营销
3.1.1 把握农民的需求特点，研发产品，提供个性化体验
实施体验营销，企业必须始终站在消费者的体验角度来构思，不但要考虑产品质量，还要考虑消费者看到它、听到它、使用它时，会产生什么样的感受，关注消费者在购前、购中、购后的全部体验，这样的体验才是真正的体验营销。农村市场的生活条件、资源环境、文化水平、审美观、经济条件等有别于城市市场，农村消费者有自己的消费习惯和心理。体验营销只有针对农村消费者的个性“对症下药”，才会赢得市场。农村的消费环境复杂，受农村经济条件和居民素质的制约，农村市场对产品的要求在产品的三个层次中，占主导地位的仍然是核心产品，即要求突出产品的功能性和实用性，讲求产品质量好。所以首先在体验中要注意产品质量。其次，农村消费者的个性体现在对产品要求价格适中、功能实用、服务可靠等。农村消费者很难掌握过于复杂的操作技术，简洁实用的产品很受他们的欢迎。例如，手机产品，农村消费者看重的是接听、拨打电话的功能，要求信号强，价格便宜。而对于游戏功能、摄像功能、上网功能等，大部分消费者没有要求。企业应该充分征求农村消费者的意见，开发出适合他们的产品，有些功能是多余的就要删掉，不能让消费者为了这多余的用不上的功能而付费。海尔在开发农村电脑之前，曾做过深入的市场调查，发现诸多农村的特殊环境和使用特点都与普通电脑有差异，比如农村电压不稳，灰尘大，使用者不会接主机后边的线等，海尔就是根据这些差异深入其中，设计出真正适合农村市场的“家家乐”农村电脑。
3.1.2 在品牌命名中要体现体验营销
针对农村市场的特点，给产品起一个消费者认可的富有典型象征意义的品牌名，好听又好记，可以让消费者很快记住它，并有效刺激和影响农村消费者的消费心理，形成潜在的购买机会，进而影响其消费行为。
3.1.3 在产品包装中蕴涵体验
众所周知，包装是“无声的推销员”，包装的艺术效果和包装图案的深刻象征意义直接刺激消费者的感官。对农村消费者而言，包装不必追求精美，但要求符合农村的习俗，比如颜色要求艳丽一些。有些品牌的电冰箱、电视机等包装上印有大的红“福”字和红“喜”字，很受农村消费者的欢迎。农民既有求廉的心理，又有爱面子的特点，价廉物美的商品自然受到欢迎。符合农村习俗的包装能给消费者带来良好的视觉和心理体验。企业应根据这些特点，综合运用视觉、听觉、嗅觉、触觉和味觉设计，塑造农村消费者的感官体验，在满足消费者的审美需求的同时传递出令消费者价值观认可的象征意义，这种内涵深刻的体验，最终会影响农村消费者的购买行为。
3.2 在体验营销中应用价格策略
在消费者消费由注重产品功能、基本价值向注重情感享受的心理价值转变的条件下，体验营销正成为企业一种有效的营销新方式。在这种新的营销方式下，体验营销中价格的作用依然存在，只是作用的形式发生了变化而已，体验营销中的定价策略是以体验的价值为基础的，而非传统的成本定价、竞争定价。因此，深入分析体验营销中的价格影响因素，并运用有效的价格技巧来实现企业利润，对于运用体验营销的企业而言是一个不可忽视的问题。在针对农村市场的体验营销中，产品的价格定位要与农村消费者的收入水平、心理体验相适应。虽然农村改革30多年，农村居民收入有了很大程度的提高，但与城市相比仍有很大差距，加上农村居民传统的节俭型消费习惯，价格往往成为农村消费者购买商品时最敏感的因素。所以，制定适当的产品价格体验策略，是企业有效拓展农村市场的必要条件。海尔公司对农村市场冰箱需求开展过调查，从调查数据来看，74.6%的农村家庭只能接受中低价位的产品。根据这个调查结果，海尔公司将自己为农村市场设计的新产品“囍”系列160升、180升和200升定价为1600一1800元；将“福”系列186升、196升和216升定价在2000—2200元之间。为防止“窜货”带来的“乱价”，对于“囍”和“福”系列的产品外包装上有明显的专供XXX农村地区的标志。宝洁公司也为乡村消费者量身定做了几款产品，其中两款乡村市场的主打产品，1.9元的汰渍净白洗衣粉和9.9元的飘柔日常护理洗发水，这些产品比城市价格低了很多。这些产品既满足了农村消费者消费高端品牌的心理体验需求，又在价格上适合农村消费者。从当前的市场运作来看，这些产品价格定位取得了较好的市场业绩。
3.3 在分销渠道中应用体验营销
在分销渠道中，体验营销主要应用于终端市场。农村居民分散，分布范围广，经销终端多，但大多规模小。企业应整合多种感官刺激，精心设计布置终端环境，特别是在空间环境的设计和一些细微处的布置上要充分体现出舒适、和谐、雅致氛围，创造终端体验，让农村消费者通过广告、产品的包装以及视觉切身体验产品。另外，农村居民讲究实效，相信“眼见为实”，所以企业可以在乡镇一些较大的终端，利用农民赶集的日子，以实物为媒体，采取公开展示的形式进行宣传促销，开展体验活动，派工作人员直接向农民讲解、演示产品的功能与操作方法。通过实际演示，证实产品所具有的效力，还可以将产品的特征、使用方法、注意事项、维修、保养等一一展示出来，这既是一种说服工作，又是一种教育培训工作，尤其适于对新产品或比较复杂的产品进行广告宣传。这种方式更容易培养潜在的消费者，或者是强化现有消费者的品牌忠诚度。宝洁公司为了打开农村市场，曾在全国数万个村镇拉开了声势浩大的路演活动，彩车开路、锣鼓喧天，通过终端产品的现场演示和消费者试用体验，让宝洁产品的产品进入了乡村消费者的视野。演示人员在销售终端大量派发小袋装的飘柔洗发水，并且为了展示汰渍洗衣粉的洗涤效果，演示人员还把果汁、酱油之类的东西都泼到一块白布上现场清洗。通过产品演示，不仅让农村消费者体验产品带来的美妙感受，而且可直接激起购买这项新产品的欲望。
3.4 在促销策略中应用体验营销
在促销策略中，营销人员应通过体验广告和促销活动向消费者传递体验信息，激发消费者产生强烈的认同感和购买动机，最终促使消费者产生购买行为。中国传统的消费习惯：“眼见为实，耳听为虚”。农村消费者更是坚信这一点，中华民族的克勤克俭生活习惯牢牢扎根于农民消费上，因此促销一定要做到让消费者看得见的实惠，广告内容和媒体要贴近农村消费者，针对农村消费者的广告诉求，要考虑农村消费者的理解和接受能力，避免花哨、夸张和不着边际。“高露洁”是全球领先的“口腔护理专家”，多年来运用体验营销，对农村消费市场精耕细作，赢得了农村消费者的信任。“高露洁”在农村消费市场开展体验活动主要是通过开展“免费口腔检查”的体验活动。每年9月是“口腔健康活动月”，“口腔健康活动月”的目的就是让人们珍惜爱护自己的牙齿、牙龈和进行良好口腔护理。而“高露洁”每年9月都会和中华口腔医学会合作发起“免费口腔检查”的体验活动，并与消费者进行近距离的互动交流。“高露洁”通过这一体验活动吸引农村消费者，并让“高露洁”获得了可以和农村消费者进行信息交流、产品试用以及建设品牌的机会，并提升了农村消费者对“高露洁”品牌及其产品的接受度。
此外，农村消费者与城市消费者对商品需求的差异性很大，体验促销方式应该针对农村消费者量身定做。比如说，农村比较看重传统的节日，像端午节、中秋节、春节等，在这些节日里，农村消费者有赶集的习惯，喜欢到附近的镇上购买衣服、家具、日常用品等。企业在这些节日里，如果能够准备一些群众喜闻乐见的节目送到一些交通较为便利，人口流量较大的乡镇演出，在演出的过程中，适时介绍公司及产品的情况，那么，农村消费者在欣赏精彩节目的同时，会对节目的组织者心存感激，对公司及其产品也产生好感，农村消费者很容易把观赏节目得到的快乐的体验与公司的产品联系起来。企业可以在演出现场开展一些促销活动，如赠送礼物、打折销售等，尽量创造出一种热销气氛，创造快乐体验，再通过农村消费者特有的口头传播习惯来推动产品的销售。
综上所述，企业为拓展农村市场，开展体验营销绝不是一个简单宣传促销的问题，而是一个营销组合策略巧妙运用的巨大系统工程。企业只有针对农村市场的特点，给农村居民提供明确而独特的营销体验，才能充分挖掘农村市场潜在需求。此外，农村消费者是一个比较感性的群体，他们爱憎分明，如果有哪个企业给他们留下了好的印象，就会赢得他们的心，他们将成为这个企业永远的忠诚者。
参考文献
［1］约瑟夫·派恩和詹姆斯·吉尔摩，体验经济［M］.北京：机械工业出版社，2002.
［2］B·H·施密特.体验营销［M］.南宁：广西民族出版社，2004.
［3］孙言雅.拓展农村市场营销策略［J］.农产品市场与贸易，2007，（3）：72.
［4］黄志红.农村市场体验营销策略初探［J］.商业时代，2006，（9）:33.
体验营销方案范文第4篇
[摘 要]体验营销成为医药保健品重要的营销模式，本文主要从体验营销的内涵、保健品体验营销的操作流程、保健品的体验营销策略和保健品体验营销策略的实施几个方面对其进行研究，希望对我国医药保健品营销有一定的借鉴意义。
[关键词]体验营销 医药保健品 体验主题
随着市场经济的发展，产品差异化越来越小，企业之间的竞争日趋白热化。企业要完成销售，不仅要使顾客充分了解产品特点，更需要顾客对其产品产生信任。如果企业想要更好地发展，尽可能多的培养其忠诚顾客，单纯依靠传统的营销方法已经难以做到，新的营销必杀技——体验营销应运而生。
一、体验营销的内涵
21世纪初，美国学者阿尔文·托夫勒提出“体验经济”的概念，指出商家将靠提供体验服务来取胜。随着体验式经济时代的到来，美国伯德·施密特博士在他所写的《体验式营销》（Experiential Marketing）一书中指出，体验营销是指站在消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。该思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时兼具理性与感性，消费者在消费前、消费时和消费后的体验才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键所在。
当今，中国医药保健品的市场越来越大。随着老百姓生活水平的提高，花大钱治病不如花小钱保健的意识越来越强。目前，中国的OTC（非处方药）市场正在以每年11%的增长率，成为全球增长最快的地区，并已经成为全球第四大市场。体验营销作为一种新兴的营销模式被广泛应用于医药保健品上。它之所以被大多数医药保健品销售企业所采用，主要是因为其解决了医药保健品营销中的营销障碍——可信度。在中国医药保健品市场二十多年的进程中，消费者对保健品广告的可信度不断下降，对商业免疫力不断提高，而体验营销正好解决这一难题，用消费者的实际感知解决了营销障碍，达到“小投入，大产出”的市场效果，成为大多数医药保健品成功营销的有效模式。
二、保健品体验营销的操作流程
1.识别目标客户。体验营销作为一种营销模式，它是通过顾客的体验来实现产品销售。目前在国内从事体验营销的企业大多采用免费体验，有的免费体验是阶段性的，比如保健食品和易耗品等；有的免费体验是长期性的，比如某家用医疗器械等耐用品。因此需要我们营销人员对目标客户进行有效识别和细分。例如在销售家用医药器械时将经济条件好、子女不在身边的老年客户视为VIP客户。
2.认识目标顾客。认识目标顾客就要深入了解目标顾客的特点、需求，知道他们担心、顾虑什么。企业必须通过市场调查来获取有关信息，营销人员要通过平时和他们的交流与沟通，了解他们的生活情况、家庭成员、职业背景、兴趣爱好等，这些老年贵宾客户缺乏家庭温暖，与社会接触不多，情感极度缺乏。
3.从目标顾客的角度出发，为其提供体验。要清楚顾客的利益点和顾虑点在什么地方，针对这些老年客户根据他们表现出来的需求共性，为他们设计特殊的体验，让他们不再感到“寂寞”。营销人员要善于将各种体验进行整合，利用人气提升促进销售，多组织顾客进行团队活动，弥补精神空虚感，给体验者提供一个交友娱乐的空间，让他们在体验中心享受孩童般的乐趣，这样可以点燃这些老年人的生活激情，体验健康的同时也体验到了快乐，自然能达成销售目标。
4.确定体验的具体参数。要确定产品的卖点在哪里，顾客从中体验并进行评价。例如喜来健理疗床提出温热针灸的理念，让顾客亲身体验。
5.评价与控制。企业在实行体验式营销后，还要对前期的运作进行评估。例如老年客户使用理疗床后效果如何，能否缓解关节疼痛，对慢性疾病是否有疗效等。
三、保健品的体验营销策略
1. 感官式营销策略。感官式营销是通过视、听、触、嗅觉建立感官上的体验。感官式营销能够清楚地区分公司和产品，诱发消费者的购买动机。例如太太口服液在广告中突出产品服用能使女性消费者从内至外散发出优雅的知性美，诱导众多知识女性购买该产品，销售业绩斐然。
2. 情感式营销策略。情感体验营销很有人性化，主张从目标消费者的真实感受出发，是通过买卖双方的情感交流来获得消费者的认同和接受。例如某品牌血压仪就是以情动人，经常组织高血压人群展开社区健康讲座，使与会人员既学习医学保健知识，又成为产品的忠诚客户。国内著名的连锁健康产业“老伴体验中心”就是凭借情感营销策略，在销售产品的同时关心中老年人的健康，打造企业的孝心和爱心文化。
3. 思考式营销策略。思考式营销是启发人们的智力，创造性地让消费者获得认识和解决问题的体验。在高科技产品宣传中，思考式营销被广泛使用。乐健坊是一种高科技的健康睡眠系统，由北京宏达腾远生物科技有限公司自主独立研发，开创了兼顾“健康睡眠和健康促进”双项健康标准的“92”健康工程。宏达腾远企业通过建立“吃、喝、睡、养”全方位立体保健体系，创新保健理念，让消费者认识到普通的睡觉与健康睡眠系统的巨大差异，使产品的目标消费群体接受新概念，从而消费比较昂贵的高科技产品。
4. 行动式营销策略。行动式营销是指通过偶像，角色例如影视歌星等来激发消费者，使其生活形态予以改变，从而实现产品的销售。中脉远红保健品选择濮存昕和蒋雯丽这样的明星代言，代言人形象正直高大，符合消费者的审美观，激发消费者对该保健品产生兴趣和购买欲望。
5. 关联式营销策略 。关联式营销包含感官、情感、思考和行动或营销的综合。安利经常为忠诚客户定制特殊商品，例如有安利标志的衣服和床上用品从而巩固消费群，稳定其销售业绩。
四、保健品体验营销策略的实施
医药保健品销售企业针对体验营销的不同营销策略，可以采用多种实施方法，例如用企业优质服务传递体验，用新颖的保健品广告传播体验，用创造温暖氛围渲染体验，用销售企业服务人员的真挚情感增强体验，用促销手段感受体验，借名牌优势凝聚体验，在高科技保健品创新中设计体验等。
在利用上述手段实施体验营销策略的时候，要做好以下几点：
1. 关注消费者体验，强调保健品的心理属性，重视其对消费者的整体价值。现在的消费市场是个性化的时代，我们要多研究消费者的心理需求，满足目标消费者的情感要求，符合其心理预期，能使保健品消费者完成体验。
2. 准确定位体验营销，确定“体验主题”，让目标消费者充分理解医药保健品销售企业需要展现的体验价值。对产品体验准确定位，传递给消费者最佳的诉求，让保健品消费者能切身感受而且产生共鸣。选择新鲜有趣的体验元素作为主题，从消费者心理需求和产品属性出发，强调体验的主题，使医药保健品具有差异性的特点，培养医药销售企业的市场竞争力。
3. 统一设置美观的体验场景，精心组织体验式活动，让目标消费者积极参与。美观的体验场景和自由的消费氛围能促成消费者的最终购买。精心组织体验活动，让每一个目标消费者踊跃参加，消费者在获得快乐体验的同时，能大大增加购买几率。医药销售企业在组织实施体验营销的过程中，要注重细节，特别是要注重体验营销的一致性和完整性。
总之，随着体验经济时代的来临，合理利用体验营销策略对我国保健品销售企业既是机遇又是挑战，保健品营销将迎来新的前景。
参考文献：
[1]何晓徽.论体验经济下的旅游体验营销[J].现代商贸工业，2008(01)
[2]王曼娜.谈休闲旅游产品及其体验营销策略[J].商业时代，2009(23)
[3]毛学敏,周洁如.体验营销中的消费者行为研究[J].销售与市场，2010(02)
[4]苏金安.浅谈我国企业的品牌营销[J].现代营销(学苑版)，2011(07)
体验营销方案范文第5篇
摘要：科技旅游作为现代旅游产业中的重要组成部分在我国已悄然兴起，文章在阐释体验式营销和科技旅游相关理论的基础上，以科技旅游产品开发为重点，从感官营销、感受营销、思考营销、行动营销和关系营销等五个方面，论述了SEMs模块在科技旅游产品开发中的应用。
关键词：体验式营销 科技旅游 SEMs模式 科技旅游产品开发
一、体验式营销和科技旅游的内涵
所谓体验式营销，就是把消费者的感官、情感、思考、行动、联想等要素融为一体，作为设计、生产产品或提供服务的主要依据，注重消费者在消费前、消费时和消费后对“大营销”过程的全程参与，以充分响应消费者的诉求，不断推出满足消费者个性化需求的营销模式。其特点主要体现在关注顾客的体验，以体验为导向设计、制作和销售产品，考虑消费情境，顾客是有理智的感情动物和体验要明确的主题等方面。伯德·施密特博士(BemdH.Scllmltt)在《体验式营销》指出，体验式营销是从消费者的感官(Sense)、感受(Feel)、思考(Think)、行动(Act)、关系(Relate)五个方面出发，重新定义和设计营销的思考方式。他认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。伯德·施密特将五种方式的体验形式称之为SEMs模式，即战略体验模块，就是把消费者的感官(Sense)、感受(Feel)、思考(Think)、行动(Act)、关系(Relate)等要素融为一体，作为设计产品或提供服务的主要依据，注重消费者在消费前、消费时和消费后对“大营销”过程的全程参与，以充分相应消费者的诉求，不断推出满足消费者个性化需求的营销模式。
所谓科技旅游，就是将科技和旅游有机地结合为一体的一种高层次的旅游类型，其基本形式是以科技旅游资源为基础，形成集科普、生产、加工、销售、观光、尝试、体验、娱乐为一体的旅游活动或产品，一般具有科学性、趣味性、参与性、综合性特征。在科技旅游中，科学技术因素是旅游目标，而非手段；科学技术因素和成分是以多种形式和状态存在并呈现出来的，它既可以是有形的、物化的、真实的科学技术设备和装置，也可以是无形的、抽象的、以其他旅游资源和设施为载体和依托的科学原理、技术知识，还可以是介于两者之间、利用科技原理知识而制造的一些仿真和缩微的科技模型和标本；游客可以在休闲娱乐的状态下，了解和体验科技知识，实现真正的寓教于乐。
二、SEMs模块在科技旅游产品开发中的应用
1.科技旅游产品开发之感官营销。感官营销的目的是要在感觉战略(如认知的连续性/不同感官)里融合感官成分(如基本特征、风格和主题)，以引发顾客的美感或兴奋。感觉营销要实现的三个主要目标：（1）以感觉作为区别物，通过对各种感官的刺激来建立企业产品的识别符号以区别于其他产品。（2）感觉作为促动力，促使顾客尝试并购买产品。（3）以感觉作为价值提供者，给顾客提供特殊感觉价值。这就要求企业能够了解顾客需求的感觉以及感觉诱惑的结果。因为科技旅游的产品具有参与性的特征，因此，在科技旅游产品的设计中注重考虑顾客的五种感官就显得尤为重要。
只有注重每一个细节的设计，才能够使顾客通过“五感”来获得愉悦的体验。同时，不同类型的科技旅游产品因注意侧重不同的感觉。如在科技场所游中，因为旅游资源主要以人类创造的伟大科技成果为主，应充分利用自身的科技资源，积极调动消费者的五种感觉，如参观重要科技成果(视觉)，让消费者参与到一些科技产品的制作当中去(触觉)，让消费者体验高科技（如三维影院)的性能(听觉)等等。而在科技生态游中，让顾客参与到动物的养殖和植物的栽培或采摘当中去，甚至品尝自己的劳动成果(味觉与嗅觉)，则更能让消费者收获愉悦美好的感觉。
另一方面，要想使顾客能够获得比较系统或容易被记忆的感觉体验，体验主题化就会显得很必要。如迪斯尼公园早年(1953年)的主题定位是：人们发现快乐和知识的地方。派恩等指出:主题化体验成功的关键在于领悟什么是真正令人瞩目和动人心魄的。他提出了衡量创意好的主题的五个标准：(1)具有诱惑力的主题必须调整人们的现实感受；(2)最丰富的有关地点的主体，通过影响人们对空间、时间和事物的体验，彻底改变人们对现实的感觉；(3)富有魄力的主题集空间、时间和事物于相互协调的现实整体；(4)多景点布局可以深化主题；(5)主题必须与提出体验的企业性质协调。而在我国，很多主题公园生意不好的主要原因就在于缺乏营销定位，主体不明确，特色不突出，人们无法从其中获得系统的、让人记忆深刻的体验。
所以在设计旅游产品时，应充分利用现有的体验资源搭建体验的场景或“舞台”，为旅游者提供一个体验的真实环境。针对具体的体验主题，可以设计若干活动场景，这些活动场景要紧紧围绕体验主题，要精心组合而不是简单罗列，由体验线索把他们内在地串联起来。而且，在每一个场景中都要根据体验要求进行精心的氛围包装，充分刺激消费者的各种感官，从而创造出令人印象深刻的体验。
2.科技旅游产品开发之感受营销。感受营销是通过体验提供者把企业、品牌和它们的影响联系起来的战略和实施方法。在消费情景中，面对面的交流是引起强烈情感的最主要因素。而感受营销特别适用于复杂、涉及到人的产品，能够在面对面的交流中不断加强感受，科技旅游即属于此类。感受体验有各种形式，从轻微的情绪到强烈的感情。虽然消费前的感受交流能影响你体验到的感受，但具体的消费情景很重要。体验式营销就是要了解如何引发顾客的感受，如何给予适当的感情刺激。做得好，就会在你的产品和使用者之间建立起牢固的联系。
对于科技旅游来说，消费情景的设计主要通过员工和氛围来体现。这里说的员工是指其工作与旅游者直接发生关系的人，比如导游、景点讲解员、参与型节目的主持人等。在体验消费的过程中，员工不仅仅要发挥传授知识的作用(这是科技旅游的基本属性之一)，同时还要能够控制进程以确保体验活动按预先设计的事件过程逐步展开。必要时，还应能够在事件过程中扮演一定的角色，以带动旅游者的情绪，激发旅游者的内在感受，从而产生情感上的共鸣。而与员工相比，氛围的最大特点是非实体性，因此，氛围的实现必须借助包括员工在内的其他要素。氛围的选择空间可以很大，浪漫、温馨、典雅、喜庆、活跃、深沉等是比较常见的氛围种类，具体选择哪一类或哪几类，主要受体验主题的制约。无论选择何种氛围都要使旅游者在消费科技旅游产品的过程中产生积极的情感。
3.科技旅游产品开发之思考营销。思维营销启发的是人们的智力，创造性地让顾客获得认识和解决问题的体验。其目的在于利用混合了惊讶、计策和启发的指导性与联想性思维方法，引发顾客的创造性思维。它运用景区、计谋和诱惑引发顾客产生统一或各异的想法。科技旅游因包含了很多科技元素而使得使用思维营销变得必要和可行。
对于科技旅游产品来说，想要使思维营销成功，首先要营造一种惊讶的感觉，即超出人们的期望值。可以采用视觉，或用言语表达、亦或理性的办法，如以自然科考为主的科技旅游可以通过某种人工设施向人们展示大自然奇妙瑰丽的景象(科罗拉多大峡谷的玻璃走廊)，以科技场馆为主的科技旅游通过自身的技术优势带领人们进入未来的高科技时代等等。然后是一针兴奋剂以引起兴趣，即引发顾客的好奇心，让他们感到迷惑不解，感到迷恋，或者向人们根深蒂固的种种假象提出挑战，从而对人的创造力也提出挑战。这主要可以通过现场的讲解人员或其他服务人员的提问，或对人们的感受进行深层次的引导，激发旅游者对眼前景象的思考。收尾是猛击一掌的强烈刺激，即让旅游者通过思考而对自己原有的想法或观点发出质疑，甚至颠覆，从而在旅游者心中营造出一种新的理念和感受。
4.科技旅游产品开发之行动营销。行动营销的目的在于通过体验式营销战略来改善顾客的生理体验，列举其他的行为方式和生活方式。也就是说，科技旅游想要进行行动体验营销，就是要设计一些创造性和参与性都很强的旅游产品，通过努力使旅游者，也就是体验消费者与体验情境完全融合在一起，全身心地投入到体验事件中。只有旅游者在生理和心理两方面都与企业产生互动，企业所提供的营销刺激才能真正地触动旅游者从而导致体验的产生。
对于科技旅游来说，旅游者在旅游过程中的参与程度会在很大程度上决定科技旅游产品的质量高低。因此，对于科技旅游的企业来说，应该对顾客及自身的角色进行重新定位，改变旅游消费过程中旅游者居有从属地位的现象，充分调动顾客的积极性，而不要给予旅游者太多的限制。在必要的时候，还需要运用自己的科技优势，尽可能地发挥旅游者的主观能动性，引导旅游者自己开动手脚和脑筋，依靠旅游者自己来发现问题、解决问题。
5.科技旅游产品开发之关系营销。关系营销的目的是把顾客个体与某品牌所体现出的广泛的社会和文化背景和联系，从而创造顾客的社会性身份。关系市场营销不仅限于个体的私人情感、感受及被认知的事物、行为，而是让个体与某一产品所反映的更广阔的社会背景及文化背景相关联.“关系”意味着与其他人、其他社会组织，或者是一种更广义更抽象的社会实体之间存在的某种联系。关系市场营销的结果往往是感官、感觉、思想和行为上的综合体验。
对于科技旅游企业来说，实施关系营销需要完成四项任务:第一，根据自身企业特色和市场定位，创建或暗指出一个特定的社会分类X(如某专项博物馆的旅游者往往都是一类或几类艺术品的爱好者，而这些人往往在社会中都扮演着“高品位者”的角色)。第二，必须让消费者把“我是X”的标签贴上(博物馆通过馆内设计、人员引导、对外宣传等强化这一社会角色，是人们能够意识到并接受甚至赞赏这一角色的存在)。第三，说服旅游者，使旅游者相信，把他们自己标定为“X的一部分”会带来积极的体验(通过一系列的营销活动，使现实旅游者和潜在旅游者都能够意识到，这样的角色正是自己和身边的人所认同和追求的)。第四，演示给旅游者:消费这一旅游产品就会享受到这种积极的体验(使旅游者意识到，进入这个博物馆参观旅游即可以使自己被社会认同为“高品位者”。
参考文献：
1.伯恩德.H.施密特.体验式营销[M].中国三峡出版社，2001
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4.汪涛，崔国华.经济形态演进背景下体验营销的解读和构建[J].商业经济管理，2003（20）
5.王晶，席阳，李铁克.基于体验经济与顾客参与的大规模定制模式[J].北京航空航天大学学报(社会科学版).2004(3)
6.李廷勇.论科技旅游[J].山西大学学报，2004(2)
（作者单位:河南师范大学旅游管理系 河南新乡 453070,西安文理学院高等教育研究与评估中心 陕西西安 710065）
（责编：若佳）