体验式培训范文第1篇
——体验式营销培训总结
童心
一、体验式营销培训结构及训练方式调整起因
2010年，体验式营销开始盛行。也就在那一年，我如同一个刚刚睁开惺忪睡眼的孩子，目睹了一片奇幻壮美的景象，惊喜万分。这种全新的销售方式，如同海啸一般席卷过我的内心，完全颠覆了我之前对于销售的认识，让我看到了一片全新的领域。
时隔两年，在经历了各种大小培训、教学和实践之后，体验式营销这个词对于我，已不可同日而语。在这短短的两年时间里，我亲历了体验式营销对于我们销售的改变，它让我们销售人员的话术、销售模式、销售思维，甚至是我们的店铺陈设都发生了翻天覆地的变化。在惊喜于各种演进的同时，我们也不得不去面对一个让人尴尬的问题，那就是体验式营销培训的价值和效果，仍然没有能够得到充分的体现，还有大量的提升空间。
相信很多人都经历过这样的情形：体验式营销培训时，授课老师豪情万丈，受训学员们则一个个激情澎湃，整个课堂上妙趣横生，充满着欢声笑语。可当学员们回到工作岗位上之后，却发现一切似乎都依然如故，那些神乎其技的销售技巧，那些刻骨铭心的实战演练，那些生动鲜活的案例，虽然仍历历在目，可轮到自己用起来时，却还是那么生疏、生硬。非常努力的尝试过几次后，很多人最后只能无奈的不了了之。正是因此，培训做了一波又一波，受训者被感动了一次又一次，可实际工作当中的效果，却似乎总是不那么理想。
正是因此，我开始琢磨着对现有的体验式营销培训模式及训练方式做出一些调整，力图让体验式营销培训显示出另一番景象，希望这门课程的价值和效果能够得到更多的体现和彰显。
二、体验式营销培训演化和变革思路
要说体验式营销培训的演化思路，我们需要先提到一个电影，这部电影很多朋友都看过，是张艺谋导演的《英雄》，当中曾提到过用剑者的三个境界，第一层境界是“手中有剑，心中无剑”，第二层境界是“手中无剑，心中有剑”，第三层境界是“手中无剑，心中亦无剑”，堪称武侠境界诠释的最高意境和解构。在这里，我也借鉴同样的方式来解析体验式营销。
参照用剑者的三层意境，我把体验式营销的学习和应用也划分为三个层次，分别是：
(一)第一层：只用其道，不明其理: 在这一个层次里，通过短时间的培训和学习，我们能够让受训者迅速理解体验式营销的发展和由来，并且能够学会使用基本的体验式营销技巧、话术，懂得体验式营销的基本流程和方法。
这一阶段，体验式营销技巧更像拿在一个普通人手上的利刃，虽然能够挥舞劈刺，却不得其门道，无法发挥利刃的最大威力，此刻虽“手中有剑”，却是“心中无剑”。许多参加过体验式营销培训的受训者，大多停留在这个阶段。 也正是因为不明其理，因此在运用体验式营销的技巧和话术时过于生搬硬套，收效一般。而平平的效果反过来又严重刺伤了受训者的积极性和自信心，形成了恶性循环。
要提升效率，首先就要大步走过第一阶段，跨入第二阶段，即接下来的第二层。
(二)第二层：知其然，知其所以然：
我认为，在教会了受训者基本的体验式营销技巧后，更重要的一步是要为其解析这些技巧的原理和根源所在。销售的环境千变万化，不拘一格，这也意味着绝对不能用同样的方式面对千变万化的情境。
在这一层中，我们将会为受训者剖析体验式营销的关键要素，并解释这也要素是如何有效组合，形成各种神乎其技的营销技巧和模式，做到虽无利刃在手，仍可遵循章法，伤人夺命，也正式所谓的“手中无剑，心中有剑”。
到了这一个层面，对于体验式营销也就有了深刻的认识和领悟，也才算是真正学会了如何运用体验式营销技巧。
(三)第三层：变化自如，融会贯通
与武侠小说中所有的绝世高手一样，习得武林绝学的人不在少数，但却很少有人能够登峰造极。体验式营销也是一样，能够使用话术和技巧的人很多，却很少有人能够做到极致，销售的极致。
说到销售的极致，很多人或许都理解为拥有非凡的销售数量，而我认为，销售的极致是打动客户的心灵，从情感上彻底征服客户。
纵观古今中外各类销售精英，无论他们在使用怎样的技巧，无论他们有多么非凡的能力，但殊途同归，他们都在做一件事情，就是打动客户的心灵。体验式营销也是如此，再多的体验，再多的技巧，最终极的目标就是要打动客户，让客户为这心动而激情澎湃，从而最终达成销售。
因此，我认为能够走进第三个层次的人才是真正的王者，他们对体验式营销的要素了如指掌，在他们销售的过程中，看不出一丁点儿生硬和突兀，每一句话，每一个动作都流畅自然，浑然天成，就如同习惯一般。而所有这一切组合到一起，却又无不体现出销售之美，也正是我们所谓的“手中无剑，心中亦无剑”，举手投足间皆是销售。
我非常期望能将受训者从单纯的技巧使用者地位中解放出来，让受训者能够透析体验式营销的根本要素，并通过大量的训练将这些要素融入我们的行为模式中去，成为一种自然而然的习惯，成为真正意义上的融会贯通。
(四)体验式营销基本要素：
说到体验式营销的基本要素，我们或许能够很容易联想到销售流程。随便翻开市面上一本正统销售书籍，我们都不难找到这样一条经典的销售流程：识别客户、接近客户、提问、发掘客户需求、介绍产品、处理客户异议、临门一脚，最终成交。
包括经典体验式营销在内的众多销售方式，其之间的差别无非是在发掘客户需求、介绍产品方面进行了革新和变化，让整个过程更加顺畅，让销售技巧发挥更大的效率和效用。
我们总结各种流派体验式营销的精华，无论其销售技巧如何，也无论其流程和模式如何，其实一直都在极尽所能做好两件事情，一是刺激客户的感官，形成各种有效的情绪体验，二是实现与客户的情绪对接，牵引客户情绪(无论是好的情绪还是坏的情绪)，最终实现情感上的共振共鸣，促成成交。
因此，感官和情绪，才是体验式营销的两大核心要素。 恰恰这两点，也正是全脑销售的核心理念所在，因此要将体验式营销进行演化和革新，要将其升华成为一种销售习惯，就是要让体验式营销朝向全脑销售的方向演进，让具体的技巧抽象提升到理论的高度，再用这样的理论高度指引销售，彻底的融入受训者的生活中去，融进受训者的血液和灵魂，成为一种近似信仰的理念，让受训者能够紧扣住体验式营销的要素，摒弃固有的模式和技巧，成为一种自然而然的习惯，让销售中、交谈中无不渗透着体验式营销的光环和魅力，让大道归于虚无，这也正是我们常说的大道至简。
而要让这一切成为现实，成为能够被普遍传播和接受的内容，就必须对于现有的培训方式进行改变，从课程结构上和训练方式上进行颠覆性的变革。
第三部分：体验式营销模式及训练方式调整
体验式营销的第三层境界，是如此的让人痴迷。为了能够探索达成至高境界的道路，我在力所能及的范围内，对体验式营销培训方式进行改进，让体验式营销朝向全脑销售的方向大步前进。为此，我从授课结构上和训练方式上都在不断进行调整，期望让这一切都更加自然和有效。
(一)体验式营销授课结构上的调整
为了能够解释清楚这条演进的道路，我使用“销售基础功夫+全脑销售+体验式营销”的方式进行课程结构安排。
首先，在开始理论教学之前，我打破了原有体验式营销的传统流程，开始从销售的基本起步，与受训者一同探讨销售的心态、勤奋的意义、口才的重要性以及学习的方法和态度，通过这些内容的交流与沟通，为下一步销售技巧的讲授打好基础。
接下来进入理论教学，开始探讨全脑销售,教学的重点就在于全脑销售的两大要素(即感官和情绪)。在感官部分，我会从人的五个感官入手(即视觉、触觉、嗅觉、味觉、听觉)，讲解感官是如何影响人的情绪，让大家学会通过感官去关联情绪，逐渐建立其感官和情绪间的桥梁，有意识的通过感官刺激，去引导情绪甚至经营情绪。接下来在情绪部分，我会与受训者一同探讨自身的喜怒哀乐，体验情绪对情感的影响，通过与客户情绪上的有效对接来实现情感上的共振共鸣，实现对客户心灵的敲击。
当完成了销售基础学习和全脑销售理论学习和演练后，我们将体验式营销作为全脑销售的理论实践来进行解析，从而推导出体验式营销的各种销售技能和销售模式。
举例说明，以发觉客户的SPIN销售技巧为例，在SPIN的运用过程中，先通感官(比如听觉、视觉等)获取客户的潜在需求及问题，再通过对存在问题的加工和强化，引发客户的强烈情绪(通常会引发客户的负面情绪，这在销售中是比较另类的一种)，再通过提供的解决方案来化解客户的这种负面情绪或是激起客户正面情绪，以达到两者间情绪的对接和共鸣，从情感层面上化解客户的防备意识，形成信赖感和依靠感，进而完成销售工作。
而我们体验式营销中最核心的FARST也正是如此，感官刺激，引发情绪变化，而情绪的变化将直接带来行动，再通过体验的行为及客户的感官持续刺激和引导，让情绪得到不断的积累和酝酿，在情绪达到临界点时将其引爆，上升到情感层面，此时将客户经理与客户情绪进行有效对接和换位思考，将非常容易形成强烈的共鸣和情感宣泄，再在此基础上顺利成章的完成销售，形成一套完整的体验式营销闭环体系。
我认为，通过这种授课结构的调整，可以让受训者更容易理解全脑销售与体验式营销的关系，也更懂得体验式营销的核心所在，即感官和情绪的联动和掌控，最重要的是可以让受训者能够结合自身的实际情况，灵活的组合，形成最适合自身需要，最直接有效的体验式营销方式。
(二)训练方式上的变化
原有的体验式营销，更注重对于单个技巧的演练和强化，但个人认为，那样所学会的，仅仅是单个的技巧，缺少横向贯通，并不利于核心要素的理解和领悟。
因此，我在课堂演练方式上变更为对体验式营销所必备的单个要素(即全脑销售中所提及的两大要素，感官和情绪)进行着重强化，例如，在感官方面，我会要求受训者结合实际情况，分别对五种感官刺激进行单独演练和熟悉，找出感官的情绪间的关联。在对五种感官及情绪进行单独训练后，再通过对销售技巧的解析来逐步实现综合运用，从而由基础抽象形成理论，再回到实践中，达到让受训者快速理解销售技巧，强化体验式营销核心要素的效果。
在此基础上，我对培训后的实战和训练进行了改进，具体如下：
1、定制长效性的训练体制，培训结束后坚持推进演讲训练 培训的要素和销售技巧，是可以在短时间内理解和参透的，但是一些基础功夫，如口才和心态，则需要不断进行磨砺才能慢慢养成。因此，在培训后我特别设臵了定期的演讲训练，强化基础和理论。
我的培训课程安排中，包括定期组织受训者进行演讲训练，主题任选，内容任选，时长不超过10分钟，要求只有一个，让听众通过演讲记住演讲者需要传达的思想和内容。
之所以选择演讲训练，是因为它不仅仅锻炼了受训者的口才、心态，更重要的是让受训者学会利用听觉和视觉这些感官刺激，影响听众的情绪，让听众情绪跟随受训者而动。而要完成这一切的前提，是演讲者要满怀激情、热情来传达他所感兴趣的东西，让听众感觉到所讲内容对他们而言有好处，只有这样的努力才能真正影响到听众，获得认同，而这也正是体验式营销中至关重要的一环，那就是用对3G的热诚、自信和激情，影响客户，让他们感受到3G产品能够为他们带来怎样的利益，让他们的情绪被你所感染，进而随你而动，形成共鸣。 同时，随着演讲次数的不断增加，自信、气场也会随之得到改善，而自信和气场是一种正能量，会让接近的人变得积极乐观充满动力，对于销售人员个人魅力的打造至关重要。
2、提倡长实战概念
除去定期的演讲训练外，我还加入了另一个长实战概念。以往的体验式营销实战，往往持续时间最多只有一天，很多只有半天时间。这短短十余小时的经历，确实让人难忘，但现实的情况也很明确，学到的技巧临场所用甚少，这种刻骨铭心的经历往往最后成为一段值得夸耀和鉴赏的回忆，而并非成为现实中可以被当作习惯来贯彻的核心。
而我提出长实战的概念，就是要通过外加力量的影响，引导受训者持续感受到实战压力，并在此当中获得成长和进步。
长实战非常简单，以自营厅培训为例，在通过对自营厅营业员进行了体验式营销培训后，将会持续推进长达一到两周左右的长效实战。长实战将由培训师每天不定时间在营业厅实地督导，观察受训者在实际工作中对于体验式营销技巧、话术和要素的运用，每天自营厅下班前开短会，由培训师进行点评和总结，让受训者在感受到压力的同时，也不断得到修正，不断进步。当长时间不断修正、反复后将会逐步形成习惯，步入良性循环轨道。
在一到两周的长实战结束后，仍然每月定期
1、2次的督导强化，让逐步形成的习惯不断被强化，形成长效习惯。
体验式培训范文第2篇
一、感受很深
我的第一点感受是体验式培训确实是一种很新颖的培训方式。它寓教于乐，将人生哲理、基本的管理理念融入到游戏中，摒弃传统教育培训方式中的说教式、“填鸭式”教学方法，而是通过学习者的充分参与，通过其在游戏中的亲身体验去思考、去感悟、去学习、去掌握这些基本知识。第二点感受是体验式培训的效果确实非常好。由于其培训方式更注重学习者的主动参与，而不是被动接受;更注重学习者身体、想法、感觉和行动等各方面全身心的投入，而不只是听觉、视觉及心智的投入，因此，其学习的效果更佳，印象更深刻。第三点感受是体验式培训更强调团队和集体的力量。我们平时的学习培训一般都是老师对一个个的个体，学习的效果更多的取决于每个个体的自身努力，对学习效果的评价也是只针对每一个个体，但体验式培训不一样，它更
强调团队，培训的对象是一个团队，而不是某一个个体，对学习效果的评价也是对团队的整体成绩的评价。因此，体验式培训对培养人的团队意识、协作精神非常有效。
二、收获很多
我的第一个收获是学习到了很多知识。通过自己的全身心投入，借助于伙伴的帮助和教官的点拨，我在这次体验式培训中学习到了很多知识。比如王者风范项目教会了我如何合理配置资源，KING计划项目就教会了我如何在激烈残酷的竞争中分析形势、分析对手，及时调整决策，等等。我的第二个收获是认识了很多新朋友。在培训中，我和我的队友充分发挥团队协作精神，为了团队的目标大家奋勇拼搏、共同激励，在奋斗中建立了深厚的战斗友谊，伙伴们一张张激情飞扬的脸都深深引入了我脑海。相信在今后两年的MBA学习生活中乃至我今后的人生中，这些伙伴将会继续给予我无私的帮助和鼓励，他们是我走向成功的一大财富。第三个收获是重新认识了自己。由于已入而立之年，我发现自己的激情在渐渐消退，我认为这是自然而然的事。但在这次体验式培训中，受这些八零后的伙伴们的感染，我发现自己也还是充满了激情，我跟大家一起为团队的每一次胜利而欢呼，为每一位伙伴的自我超越而雀跃，久违的激情又让我热血沸腾。
三、进步很大
我的第一个进步是加强了团队意识。体验式培训非常重
视对参训者团队意识的培养，要求每个人的每一个行为都要对团队负责，而不仅仅是对自己负责。每个人都竭尽全力为达成团队目标而努力，相互鼓励、相互支持、相互帮助。在这次培训中，我深刻认识到，当你融入一个团队，你就是这个团队的一份子，你的言行代表了团队，影响着整个团队。只有为团队利益工作，推广团队声誉，作为团队中的个体才会受到礼遇。第二个进步是提高了掌控复杂局面的能力。体验式培训中每个项目的时间要求都比较高，而且团队都是刚刚组建，我们的伙伴都是各行各业的精英，碰到问题时大家都七嘴八舌，各抒己见，而且其他团队也在不断调整自己的战略，这时候要求团队的领导层及时根据情况作出正确判断和决策，对团队领导层掌控复杂局面的能力提出了较高的要求。在几个项目的实施过程中，作为团队的安全员，我充分发挥了自己的作用，及时根据情况调整团队策略，对完成团队目标作出了自己的贡献，提高了自己掌控复杂局面的能力。第三个进步是增强了沟通能力。正所谓“三个臭皮匠，顶个诸葛亮”，在团队中，沟通非常重要，要通过沟通，清晰地将自己的意见向伙伴表达，同时要充分了解和尊重伙伴的意见，大家相互沟通讨论，最后达成共识，形成团队的意见。在本次培训中，我除了充分表达自己的意见外，还及时整合大家的意见，形成共识，沟通能力得到进一步增强。
当然，想要在这短短两天的时间内使自己的综合素质得
体验式培训范文第3篇
摘 要 分析高等职业教育微课教师培训项目遇到的障碍，探索对策，希望能够为高职微课教师培训提供有益借鉴。
关键词 高等职业教育；微课教师培训；多媒体技术
1 前言
微课教师培训是近年来的一种新型的培训项目。所谓微课培训，具体就是借助于多媒体技术，在5～10分钟之内对一个知识点进行讲解的培训项目[1]。根据教学的需要，教师讲解的知识点可以是对课本进行的解读，也可以是对题型进行的精讲，等等。微课在提高教学质量的同时，还有助于建设数字资源，促进高职院校的信息化建设。
2 当代高职院校微课教师培训项目中存在的障碍分析
随着社会经济水平的不断提高，经济发展对技术工人的要求越来越高，这就需要高职院校具有一批高素质的教师队伍。受此影响，高职院校微课教师培训项目得到广泛开展，然而在开展的过程中存在一些障碍。在此，本文对这些障碍进行分析。
缺乏理论和实践相结合的能力 高职教育与高等教育相比，具有很大的不同之处，高职教育更加注重对学生实践能力的培养，这就需要高职院校学生必须具备较强的技术能力[2]。除此之外，高职院校学生还必须具备最基本的理论知识，并且能够把理论知识运用到现实的实践当中，具备熟练的实践能力。
值得注意的是，如果高职院校教师是属于社会科学领域，那么就需要教师运用掌握的知识去分析当代相关领域的社会现象；如果教师属于理工学科，那么就需要其能够将理论知识运用到现实的社会生产当中，并且可以解决现实生产的需要。因此，在高职院校微课教师培训当中，应该坚持理论和实践相结合的工作原则。
缺乏实践教学的能力 高职院校对学生的实践能力要求比较高，这就需要教师不仅具备基本的教学能力，还应该具备相关行业的从业经验，这就是所谓的“双师”能力[3]。根据高职教育实际教学的需要，高职院校的教师必须具备根据岗位要求讲解课程知识的能力。此外，高职教学还要求教师具备将教学知识归纳成为实际教学实践的能力，根据实际岗位的需要，对教学方案进行编写。在这种情况下，高职教学必须对相应的工作岗位进行了解。除此之外，高职院校教师应该具备校企合作的社会能力，并且可以带领学生去相关单位开展相应的实习和训练。然而，在高职院校微课教师培训中，对教师实践教学能力的培训存在不足。
缺乏相应的信息素养 21世纪是信息化大发展的时代，随着信息化的发展，信息技术已经深入社会发展的各个环节，并且实现了紧密结合，当今社会已经离不开信息技术[4]。基于这种情况，高职院校在教育当中也应该注重在信息素养等方面对学生进行培养。受此影响，高职院校教师也应该具备熟练的信息技术能力。具体来讲，对于高职院校的教师来说，信息素养主要包括三方面的内容，分别是信息意识、信息能力以及终身学习能力。
所谓信息意识，具体指的是高职教师在信息面前所具有的对信息进行识别以及对信息做出判断的能力。
所谓信息能力，具体指的是高职教师对信息进行的选择能力、检索能力以及对信息进行运用的一种能力。当然，这种信息能力是为高职课堂服务的。
当今时代是信息大爆炸的时代，信息的更新能力非常快，这就需要高职院校教师树立一种终身学习的意识，根据教学的需要，及时对自己的信息知识库进行更新。
然而，在高职院校微课教师培训中，微课培训项目对教师信息素养的培养存在不重视之处。
3 高职院校教师微课设计培训对策研究
根据新时代社会发展对高职院校教育的需要，高职教师需要通过微课设计培训项目来提高教学能力。
坚持“以赛促建”的培育方法 对于微课来说，微课项目建设相对来说比较复杂，需要高超的技术水平，往往需要长期的培训才能够达到预期的效果[5]。学校应该根据微课的特点，对现代职业教育进行科学规划，规划必须将提高高职教师的信息素养作为培训的核心内容，并且将促进现代职业教育发展作为职业培训的最终目标。值得注意的是，微课培训项目在制定时，需要坚持循序渐进的原则和可持续发展的原则。除此之外，高职院校还应该在微课培训当中积极参与到相关的比赛活动中去，通过比赛来充分调动起高职院校进行微课培训的积极性。如教学资源库建设、精品课建设项目以及教学信息化比赛建设，借助于此类信息化建设，从而为微课培训打下坚实基础。
使培训项目更加具有主动性 微课培训要想达到预期效果，必须具有一定的针对性，这就需要设计微课时能够根据专业以及学科的独特性来制定微课培训内容。在微课培训当中，教师也可以直接将教学当中的案例运用到培训当中。当然，对于微课培训来说，最好不要进行单纯的软件技术培训教学，这样不具有针对性，很难达到培训目的。在培训当中，无论是在教学设计中，还是在课件制作方面，以及课堂的录像和后期制作等方面，都需要尽可能地结合具体的教学案例来开展。
高职教师微课设计培训的具体内容分析
1）对微课基本含义进行讲解。在微课培训当中，需要让高职教师通过微课培训了解到微课进行的社会发展背景以及微课实施后能够发挥的作用。通过相关的培训可以使高职教师意识到微课培训的重要意义，在这种情况下，他们才会意识到微课培训的重要性。
2）微课教学设计和教学课件研究。对于微课教学来说，首先需要对课堂的主题进行选择，在此基础上对课堂教学内容进行设计[6]。在教学设计当中，需要对每一个教学案例进行详细设计，并且将多媒体工具运用到微课设计中，如将投影、触摸屏、板书运用到教学设计当中。对于课件培训来说，应该使培训更加侧重于构图和色彩的搭配。通过培训使高职教师能够独立并且准确地进行微课选题工作，科学制定出教学设计内容。
3）媒体使用和加工。多媒体是现代科技在教学方面的运用，也是当今课堂不可缺少的教学方式。高职教师在教学过程中也应该掌握多媒体技术。通常情况下，这些技术主要包括图片运用功能、视频、动画、音频以及字幕等技术能力。高职教师应该对每一种素材的搜集和加工技术进行必要掌握，如截图能力、视频制作能力等。
4 结语
随着时代的进步，高职微课培训项目得到高职院校的足够重视和广泛参与，对高职微课培训项目中的障碍进行研究，有助于增强高职微课的培训效果，提高高职教师的教学水平，并最终促进高职教育的发展。■
参考文献
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[2]牟辉.基于“微课”模式对中小学教师培训的启示[J].都市家教，2014（7）：127.
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[4]夏文雁.利用微课推动中小学教师有效培训新模式的构建[J].读写算：教育教学研究，2015（12）：80.
[5]周洁.基于微课程的体验式教师培训模式研究[D].上海：上海师范大学，2013.
[6]鲁剑萍，胡琛昀.微格教学在临床护理教师培训中的应用研究[J].护士进修杂志，2012，27（16）：1469-1470.
体验式培训范文第4篇
摘要：科技旅游作为现代旅游产业中的重要组成部分在我国已悄然兴起，文章在阐释体验式营销和科技旅游相关理论的基础上，以科技旅游产品开发为重点，从感官营销、感受营销、思考营销、行动营销和关系营销等五个方面，论述了SEMs模块在科技旅游产品开发中的应用。
关键词：体验式营销 科技旅游 SEMs模式 科技旅游产品开发
一、体验式营销和科技旅游的内涵
所谓体验式营销，就是把消费者的感官、情感、思考、行动、联想等要素融为一体，作为设计、生产产品或提供服务的主要依据，注重消费者在消费前、消费时和消费后对“大营销”过程的全程参与，以充分响应消费者的诉求，不断推出满足消费者个性化需求的营销模式。其特点主要体现在关注顾客的体验，以体验为导向设计、制作和销售产品，考虑消费情境，顾客是有理智的感情动物和体验要明确的主题等方面。伯德·施密特博士(BemdH.Scllmltt)在《体验式营销》指出，体验式营销是从消费者的感官(Sense)、感受(Feel)、思考(Think)、行动(Act)、关系(Relate)五个方面出发，重新定义和设计营销的思考方式。他认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。伯德·施密特将五种方式的体验形式称之为SEMs模式，即战略体验模块，就是把消费者的感官(Sense)、感受(Feel)、思考(Think)、行动(Act)、关系(Relate)等要素融为一体，作为设计产品或提供服务的主要依据，注重消费者在消费前、消费时和消费后对“大营销”过程的全程参与，以充分相应消费者的诉求，不断推出满足消费者个性化需求的营销模式。
所谓科技旅游，就是将科技和旅游有机地结合为一体的一种高层次的旅游类型，其基本形式是以科技旅游资源为基础，形成集科普、生产、加工、销售、观光、尝试、体验、娱乐为一体的旅游活动或产品，一般具有科学性、趣味性、参与性、综合性特征。在科技旅游中，科学技术因素是旅游目标，而非手段；科学技术因素和成分是以多种形式和状态存在并呈现出来的，它既可以是有形的、物化的、真实的科学技术设备和装置，也可以是无形的、抽象的、以其他旅游资源和设施为载体和依托的科学原理、技术知识，还可以是介于两者之间、利用科技原理知识而制造的一些仿真和缩微的科技模型和标本；游客可以在休闲娱乐的状态下，了解和体验科技知识，实现真正的寓教于乐。
二、SEMs模块在科技旅游产品开发中的应用
1.科技旅游产品开发之感官营销。感官营销的目的是要在感觉战略(如认知的连续性/不同感官)里融合感官成分(如基本特征、风格和主题)，以引发顾客的美感或兴奋。感觉营销要实现的三个主要目标：（1）以感觉作为区别物，通过对各种感官的刺激来建立企业产品的识别符号以区别于其他产品。（2）感觉作为促动力，促使顾客尝试并购买产品。（3）以感觉作为价值提供者，给顾客提供特殊感觉价值。这就要求企业能够了解顾客需求的感觉以及感觉诱惑的结果。因为科技旅游的产品具有参与性的特征，因此，在科技旅游产品的设计中注重考虑顾客的五种感官就显得尤为重要。
只有注重每一个细节的设计，才能够使顾客通过“五感”来获得愉悦的体验。同时，不同类型的科技旅游产品因注意侧重不同的感觉。如在科技场所游中，因为旅游资源主要以人类创造的伟大科技成果为主，应充分利用自身的科技资源，积极调动消费者的五种感觉，如参观重要科技成果(视觉)，让消费者参与到一些科技产品的制作当中去(触觉)，让消费者体验高科技（如三维影院)的性能(听觉)等等。而在科技生态游中，让顾客参与到动物的养殖和植物的栽培或采摘当中去，甚至品尝自己的劳动成果(味觉与嗅觉)，则更能让消费者收获愉悦美好的感觉。
另一方面，要想使顾客能够获得比较系统或容易被记忆的感觉体验，体验主题化就会显得很必要。如迪斯尼公园早年(1953年)的主题定位是：人们发现快乐和知识的地方。派恩等指出:主题化体验成功的关键在于领悟什么是真正令人瞩目和动人心魄的。他提出了衡量创意好的主题的五个标准：(1)具有诱惑力的主题必须调整人们的现实感受；(2)最丰富的有关地点的主体，通过影响人们对空间、时间和事物的体验，彻底改变人们对现实的感觉；(3)富有魄力的主题集空间、时间和事物于相互协调的现实整体；(4)多景点布局可以深化主题；(5)主题必须与提出体验的企业性质协调。而在我国，很多主题公园生意不好的主要原因就在于缺乏营销定位，主体不明确，特色不突出，人们无法从其中获得系统的、让人记忆深刻的体验。
所以在设计旅游产品时，应充分利用现有的体验资源搭建体验的场景或“舞台”，为旅游者提供一个体验的真实环境。针对具体的体验主题，可以设计若干活动场景，这些活动场景要紧紧围绕体验主题，要精心组合而不是简单罗列，由体验线索把他们内在地串联起来。而且，在每一个场景中都要根据体验要求进行精心的氛围包装，充分刺激消费者的各种感官，从而创造出令人印象深刻的体验。
2.科技旅游产品开发之感受营销。感受营销是通过体验提供者把企业、品牌和它们的影响联系起来的战略和实施方法。在消费情景中，面对面的交流是引起强烈情感的最主要因素。而感受营销特别适用于复杂、涉及到人的产品，能够在面对面的交流中不断加强感受，科技旅游即属于此类。感受体验有各种形式，从轻微的情绪到强烈的感情。虽然消费前的感受交流能影响你体验到的感受，但具体的消费情景很重要。体验式营销就是要了解如何引发顾客的感受，如何给予适当的感情刺激。做得好，就会在你的产品和使用者之间建立起牢固的联系。
对于科技旅游来说，消费情景的设计主要通过员工和氛围来体现。这里说的员工是指其工作与旅游者直接发生关系的人，比如导游、景点讲解员、参与型节目的主持人等。在体验消费的过程中，员工不仅仅要发挥传授知识的作用(这是科技旅游的基本属性之一)，同时还要能够控制进程以确保体验活动按预先设计的事件过程逐步展开。必要时，还应能够在事件过程中扮演一定的角色，以带动旅游者的情绪，激发旅游者的内在感受，从而产生情感上的共鸣。而与员工相比，氛围的最大特点是非实体性，因此，氛围的实现必须借助包括员工在内的其他要素。氛围的选择空间可以很大，浪漫、温馨、典雅、喜庆、活跃、深沉等是比较常见的氛围种类，具体选择哪一类或哪几类，主要受体验主题的制约。无论选择何种氛围都要使旅游者在消费科技旅游产品的过程中产生积极的情感。
3.科技旅游产品开发之思考营销。思维营销启发的是人们的智力，创造性地让顾客获得认识和解决问题的体验。其目的在于利用混合了惊讶、计策和启发的指导性与联想性思维方法，引发顾客的创造性思维。它运用景区、计谋和诱惑引发顾客产生统一或各异的想法。科技旅游因包含了很多科技元素而使得使用思维营销变得必要和可行。
对于科技旅游产品来说，想要使思维营销成功，首先要营造一种惊讶的感觉，即超出人们的期望值。可以采用视觉，或用言语表达、亦或理性的办法，如以自然科考为主的科技旅游可以通过某种人工设施向人们展示大自然奇妙瑰丽的景象(科罗拉多大峡谷的玻璃走廊)，以科技场馆为主的科技旅游通过自身的技术优势带领人们进入未来的高科技时代等等。然后是一针兴奋剂以引起兴趣，即引发顾客的好奇心，让他们感到迷惑不解，感到迷恋，或者向人们根深蒂固的种种假象提出挑战，从而对人的创造力也提出挑战。这主要可以通过现场的讲解人员或其他服务人员的提问，或对人们的感受进行深层次的引导，激发旅游者对眼前景象的思考。收尾是猛击一掌的强烈刺激，即让旅游者通过思考而对自己原有的想法或观点发出质疑，甚至颠覆，从而在旅游者心中营造出一种新的理念和感受。
4.科技旅游产品开发之行动营销。行动营销的目的在于通过体验式营销战略来改善顾客的生理体验，列举其他的行为方式和生活方式。也就是说，科技旅游想要进行行动体验营销，就是要设计一些创造性和参与性都很强的旅游产品，通过努力使旅游者，也就是体验消费者与体验情境完全融合在一起，全身心地投入到体验事件中。只有旅游者在生理和心理两方面都与企业产生互动，企业所提供的营销刺激才能真正地触动旅游者从而导致体验的产生。
对于科技旅游来说，旅游者在旅游过程中的参与程度会在很大程度上决定科技旅游产品的质量高低。因此，对于科技旅游的企业来说，应该对顾客及自身的角色进行重新定位，改变旅游消费过程中旅游者居有从属地位的现象，充分调动顾客的积极性，而不要给予旅游者太多的限制。在必要的时候，还需要运用自己的科技优势，尽可能地发挥旅游者的主观能动性，引导旅游者自己开动手脚和脑筋，依靠旅游者自己来发现问题、解决问题。
5.科技旅游产品开发之关系营销。关系营销的目的是把顾客个体与某品牌所体现出的广泛的社会和文化背景和联系，从而创造顾客的社会性身份。关系市场营销不仅限于个体的私人情感、感受及被认知的事物、行为，而是让个体与某一产品所反映的更广阔的社会背景及文化背景相关联.“关系”意味着与其他人、其他社会组织，或者是一种更广义更抽象的社会实体之间存在的某种联系。关系市场营销的结果往往是感官、感觉、思想和行为上的综合体验。
对于科技旅游企业来说，实施关系营销需要完成四项任务:第一，根据自身企业特色和市场定位，创建或暗指出一个特定的社会分类X(如某专项博物馆的旅游者往往都是一类或几类艺术品的爱好者，而这些人往往在社会中都扮演着“高品位者”的角色)。第二，必须让消费者把“我是X”的标签贴上(博物馆通过馆内设计、人员引导、对外宣传等强化这一社会角色，是人们能够意识到并接受甚至赞赏这一角色的存在)。第三，说服旅游者，使旅游者相信，把他们自己标定为“X的一部分”会带来积极的体验(通过一系列的营销活动，使现实旅游者和潜在旅游者都能够意识到，这样的角色正是自己和身边的人所认同和追求的)。第四，演示给旅游者:消费这一旅游产品就会享受到这种积极的体验(使旅游者意识到，进入这个博物馆参观旅游即可以使自己被社会认同为“高品位者”。
参考文献：
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6.李廷勇.论科技旅游[J].山西大学学报，2004(2)
（作者单位:河南师范大学旅游管理系 河南新乡 453070,西安文理学院高等教育研究与评估中心 陕西西安 710065）
（责编：若佳）
体验式培训范文第5篇
[摘 要] 进入体验经济时代,传统式营销将逐渐被体验式营销所代替｡本文分析我国当前ERP企业营销模式的现状,通过引 入体验营销的概念,提出我国ERP企业从感官､情感､思考､行动､关联五个方面设计与实施体验营销策略｡
[关键词]ERP;体验经济;体验营销;企业营销
[作者简介] 庞继红,广西工学院管理系教师,研究方向为企业信息化､ERP､体验营销;
刘晓静,广西工学院财经系教师,研究方向为财务管理､会计电算化｡(广西 柳州 545006)
21世纪,人类走过产品经济､服务经济时代,进入了体验经济时代,体验营销应运而生｡美国哥伦比亚大学商学院教授施密特(1999)率先提出体验营销(experiential marketing)的观念,在市场竞争的环境中,在信息科技的普及､品牌至上的现象以及沟通与娱乐间的高度整合影响下,消费者购买产品与服务时,不仅是以功能导向来满足意愿,更在显示个人品味､追求刺激或触动人心方面寻求体验｡相对于传统营销注重产品的性能及利益,体验营销则将焦点放在顾客体验上,提供感官､情感､思考､行动及关联上的价值｡在竞争日益激烈的环境下,许多具竞争力的企业也逐渐意识到体验营销的价值:企业的竞争优势并非只是来自于产品创新､营销组合或价格竞争等策略,也在于给予顾客有价值的体验｡当企业所提供的产品与服务,与竞争对手越来越相近时,未来的营销战场将集中于消费体验｡
一､体验营销的概述
在IT领域,近年来体验正成为企业试图实现低潮淘金的共同诉求｡在戴尔公司总部,差不多每间办公室都写着一句口号:“顾客体验,把握它”｡最早提及体验概念的是约瑟夫·派恩和詹姆斯·吉尔摩,他们认为,所谓体验就是人们用一种从本质上说以个人化的方式来度过一段时间,并从获得过程中呈现出的一系列可回忆的事件｡派恩在其名著《体验经济》中有进一步的解释:体验是使每个人以个性化的方式参与其中的事件｡体验营销的概念最早是由施密特提出的,是指企业通过充分运用产品或服务这个道具,在满足顾客体验需求的基础上,为顾客创造最大化价值的营销活动过程｡2001年微软公司新一代操作系统Windows XP全球面世,比尔·盖茨宣称该操作系统为人们“重新定义了人､软件和网络之间的体验关系”,“XP”来自“Experience”,其中文意思为“体验”｡体验营销(Experiential Marketing)要求企业必须从消费者的感官(Sense)､情感(Feel )､思考(Think)､行动(Act )､关联(Relate )五个方面,重新定义､设计营销策略｡
体验营销主要是指从生活与情感出发,塑造感官､感情体验与思维认识,以此抓住消费者的注意力或培育顾客忠诚度的一系列体验活动｡与以往的体验理论相比,体验营销既是体验重点的转移,又是体验视角的转移｡它突破了“理性消费者”的传统假设,认为消费者的感性因素诸如感觉､感受和情绪等在整个消费过程中起着不可忽视的作用｡这使得企业必须改变传统的思维模式,从原来重视产品质量和功能的更新换代,转变为重视顾客的感性需要和情感需要,从卖产品和服务转变为卖体验｡随着新世纪的到来,传统的特色与利益(Features and Benefits)营销已逐渐被体验营销所代替｡传统的营销在很大程度上关注产品的特色以及消费者的利益,认为一件产品对顾客而言,实用即可｡例如,软件的性能好､稳定､效率高等｡然而到了体验经济时代,这样做就未必赢得消费者的芳心｡因为从营销的角度来看,体验营销与商品营销､服务营销相比,在“相互满足的交换关系”上发生了根本性的变化｡顾客完成了从完全被动,参与企业互动,向完全主动的角色转换,这才是真正以顾客价值为导向的体验营销｡
二､当前我国ERP企业营销的现状
20世纪90年代初,美国的加特纳公司(Gartner Group Inc.)首先提出了ERP(Enterprise Resource Planning,企业资源计划)理论｡1996年,ERP的理念首次被中国的软件提供商所接收并开发出相关产品;至今,国内用户开始了解并接受ERP理念｡长期以来,我国大多数企业认识和了解ERP往往是通过参加各种信息化会议或者ERP厂家的广告､ERP产品介绍､实施人员演示产品功能,以及从一些管理咨询公司获取相应ERP软件信息和听到周围或业内对ERP的评价,从而形成对ERP好坏的判断｡进入ERP普及时代的我国企业,对ERP的了解与认识程度,已经影响到企业能否顺利实施ERP｡体验式营销能够为ERP用户提供更直接的接触ERP的途径,同时在购买ERP软件之前,就能够体验到ERP管理所产生的巨大价值,从而提高企业不同角色的管理者对ERP的认识水平｡因此实施体验式ERP的营销模式,将是我国企业当前对ERP困惑的有效解决手段｡
目前,国内ERP软件企业的营销策略存在着两种主要的导向:第一种是以介绍ERP功能为导向的营销策略,第二种是以管理咨询为导向的ERP营销策略｡采用以功能导向ERP营销策略的软件企业遵循的是营销观念中的产品观念,这种观念认为顾客能鉴别产品的质量和功能,喜欢高质量､多功能和具有某些主要特色的产品｡由于过分重视产品而忽视了客户需求,这种营销策略将导致“营销近视症”｡软件企业的这种营销战术,不是以“顾客满意度为中心”,而是以“本企业能否盈利为中心”｡由于软件企业主要关心如何和潜在顾客达成交易,没有把想方设法了解客户的需求作为ERP推销的首要任务,因此,无法帮助客户认识当前企业面临的主要问题,无法提供有建设性和针对性的ERP解决方案,使得ERP产品的推销工作非常艰难｡另一方面,采用以管理咨询为导向营销策略的ERP软件企业,主要遵循的是营销观念中的推销观念,这种观念认为顾客通常有一种购买惰性和抗衡心理,若不大力推销和积极促销,顾客就不会购买本企业的产品｡采用这种营销策略的ERP软件企业并没有真正深入地了解顾客的需求,为顾客提供切实可行的解决方案,所提供的项目建议书也是相当粗糙的,某些软件企业为了短期的生存和发展,为了抢占市场而没有遵循科学客观的信息化项目的实施规律｡虽然有的ERP软件企业也执行了市场营销观念,但并没有真正地贯彻到底,仍然是以“本企业能否盈利为中心”,而不是以“顾客满意度为中心”｡例如,有的软件企业在实施软件过程中过于迁就企业的不合理要求,在系统实施时没有移植国外最先进的业务模式,固化了企业原有的落后流程,最终导致业绩不佳,项目失败,这在很大程度上影响了国内管理咨询服务和软件企业的形象｡
三､我国ERP企业体验营销的应用研究
在传统的ERP营销模式中,客户只是被动地接受ERP企业的理念和产品,自己主动想了解的部分则很难获取｡而与注重ERP产品特色与功效的传统营销相比,体验式ERP营销更注重用户的体验｡这些体验产生于客户先前经历对其感觉､内心和思想的触动,并将企业品牌与客户联系起来,体验所带来的感觉､感情､认知和关系价值最终也将取代产品的功能价值｡此外,体验营销考虑到了用户的需求,它基本涵盖了以介绍ERP功能为导向的营销策略和以管理咨询为导向的ERP营销策略的所有范畴｡因此,对ERP的营销手段必须做出革命性的改变,体验式营销将是一种非常适合ERP销售的方式｡
(一)感官体验营销｡感官营销的诉求目标是创造知觉体验的感觉,它通过视觉､听觉､触觉与嗅觉建立感官上的体验｡它的主要目的是利用感官刺激产生美好的享受､兴奋､满足与创造｡感官营销可区分为公司与产品(识别)､引发顾客购买动机与增加产品的附加价值等｡在传统的ERP营销模式中,客户只是被动地接受ERP企业的理念和产品,而且主要是从视觉和听觉方面获得相关的信息,即ERP企业主要通过产品演示介绍(视觉)促使用户了解企业实施ERP的过程｡进入体验营销时代,ERP企业除了在以上方面加强营销外,还应该注重触觉方面的营销｡据研究发现,超过70%以上的ERP用户认为,ERP是一个自己不可控制的产品｡这种“不可控”来自于用户对ERP软件产品无法深入了解,而对产品无法深入了解则源于ERP软件提供商营销手段的不足｡ERP软件提供商可以通过让客户对ERP软件的亲身体验与实践,来加深对ERP软件的了解｡对于ERP亲身体验,ERP企业一方面可与国内外IT巨头､行业样板用户,国内外高校等共同投资兴建ERP体验卖场;另一方面,随着Internet的发展,Internet也越来越来成为现代企业的重要营销手段,所以,ERP软件企业也可以在网上开发ERP体验网站,以便用户进行网上体验｡
(二)情感体验营销｡情感营销诉求顾客内在的感情与情绪,目标是创造情感体验,其范围可以是一个温和､柔情的正面心情,到欢乐､自豪甚至是强烈的激动情绪｡情感营销的运作需要的是,真正了解在特定的场合需要什么样的情感,用什么样的刺激可以引起这样的情绪,以及能使消费者自然的受到感染,并融入这种情景中来,认同你为他设计的体验｡通过对ERP用户需求的分析,拟定一个“体验主题”,围绕这个“体验主题”运用各种手段和途径(体验软件､人员､环境､情形等)来形成一种综合的氛围,使置身于其中的消费者能够与周围环境发生“情感共振”,获得深刻难忘的体验｡
ERP的体验方式可以多种多样,比如身临其境的管理与应用场景､智趣盎然的互动､音影交融的多媒体等｡体验是企业与顾客交流感官信息和情感要点的集合｡一般来说,ERP企业都能提供令人满意的产品和服务,但是仅仅提供令人满意的产品和服务并不能长期留住顾客｡ERP企业必须通过体验创新,激发顾客的兴趣,使顾客由满意的购买者变为积极的倡导者｡情感营销注重设计制造个性化的产品,使顾客在消费过程中享受到轻松愉悦｡另一方面,在环境的设置上应尽量创造鲜明的形象,保持激发兴趣的购物体验,并且周期性地更新环境设施和产品服务,给人以新鲜的心理感受｡情感营销中最持久的体验是忠诚交流的体验｡顾客往往不满足于产品服务,希望企业不断带给自己惊喜和快乐,并建立情感纽带,成为企业的忠诚顾客｡顾客往往对值得他们忠诚的公司保持忠诚｡
(三)思考体验营销｡思考营销诉求的是智力(Intel ligence),以创意的方式引起顾客的惊奇､兴趣､对问题集中或分散的思考,为顾客创造认知和解决问题的体验,从而影响他们的思维方式以达到对产品的认同｡在高科技产品宣传中,思考式营销被广泛使用｡1998年苹果电脑的 iMAC计算机上市仅6个星期,就销售了 27.8万台,被《商业周刊》评为 1998年最佳产品｡iMAC的成功很大程度上得益于一个思考式营销方案｡该方案将“与众不同的思考”的标语,同许多不同领域的“创意天才”,包括爱因斯坦､甘地和拳王阿里等人的黑白照片相结合｡在各种大型广告路牌､墙体广告和公交车身上,随处可见该方案的平面广告｡当这个广告刺激消费者去思考苹果电脑的与众不同时,也同时促使他们思考自己的与众不同,以及通过使用苹果电脑而使他们产生成为创意天才的感觉｡ERP企业应在ERP软件宣传中附加更多的思考,为顾客提供思考和解决问题的体验｡
(四)行动体验营销｡行动营销的目标是影响身体的有形体验､生活型态与相互作用｡行动营销通过增加他们的身体体验,展示做事的替代方法､替代的生活型态与互动,和另一种生活方式来引导并丰富顾客的生活,从而挖掘顾客的更深层次的需求｡而ERP个性化的行动体验主题更是丰富多彩,包括沙盘经营体验:沙盘模拟企业经营管理对抗训练;流程应用体验:详细呈现企业关键管理与应用流程;角色管理体验:不同管理角色常见困惑与应用解决之道;标准应用体验:龙头企业标准管理与行业应用特色剖析;管理模型体验:最具实用价值的管理模型､方法与工具的应用;时尚应用体验:最新工厂与互联网技术在企业管理中的应用;优质服务体验:将用户的价值期待与对需求的快速响应相融合｡
(五)关联体验营销｡关联营销包含感官､情感､思考与行动营销等层面｡关联营销能为“个人体验”插上事件和空间的翅膀——回忆过去的､把握现在的､展望未来的美好体验｡关联营销超越私人感情､人格､个性,加上“个人体验”,而且与个人对理想自我､他人､或是文化产生关联｡关联活动方案的诉求是为满足消费者为他人所尊重､为社会所接受及自我实现等高层次的心理需要,让人和一个较广泛的社会系统(一种亚文化､一个群体等)产生关联,从而建立个人对某种品牌的偏好,进而使不同的个人形成一个忠诚于共同品牌的群体｡
除此之外,ERP企业完全可以根据自身对顾客体验需求的分析研究,发掘新的体验营销机会,制定出其他可行的营销策略｡无论采用何种策略,体验营销的最终目标,不是单纯构筑某一类体验,而是为顾客创造一种无懈可击而又不同寻常的整体体验｡
四､结束语
进入体验经济时代,传统式营销将逐渐被体验式营销所代替｡体验式ERP营销充分体现了ERP企业以客户为中心的深度服务理念,是其在满足客户期待,提升应用价值方面的重大举措,是未来ERP交付模式的方向｡通过引入体验式营销,将使我国ERP企业营销工作发生革命性的变革,将进一步增强我国ERP企业的核心竞争力｡
参考文献:
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[责任编辑:昱 文]